經(jīng)銷商的選擇培訓(xùn)課件

經(jīng)銷商的選擇培訓(xùn)課件如何才能選擇到好的經(jīng)銷商為什么要選擇經(jīng)銷商?看到這的時候我們有什么樣的思路呢?我們選擇的標(biāo)準(zhǔn)有那些?如何才能真正選擇到適合的經(jīng)銷商??目前一些業(yè)務(wù)員對廠商關(guān)系認(rèn)識問題上的誤區(qū)廠家和經(jīng)銷商關(guān)系的實質(zhì)是什么呢?弄清這個問題,我們在與經(jīng)銷商打交道的過程中才能清楚自己扮演什么樣的角色.就是要給自己定位.?級‘右”的思想觀念:經(jīng)銷商是客戶,客戶就是上帝.如何做好客情是他的首要任務(wù),天天和經(jīng)銷商在一起吃喝,講江湖義氣行為:A.見面三句話:賣得怎樣,什么時候付款,現(xiàn)在有政策能要多少B.以經(jīng)銷商為尊:在經(jīng)銷商面前沒有底氣,對經(jīng)銷商砸價\沖貨\想法要公司費用視其不見C.業(yè)務(wù)熟悉:整天和經(jīng)銷商拉關(guān)系,吃喝麻將,做客情?D.善于和經(jīng)銷商‘雙贏”:在公司幫經(jīng)銷商哭窮,想法設(shè)法向公司要政策,幫經(jīng)銷商沖貨,截留公司市場費用,幫經(jīng)銷商提高銷售和利潤,自己拿公司業(yè)績獎金E.”大智若愚”:整天和經(jīng)銷商閑聊,天南地北,跑前跑后幫一些小忙,而不去掌握經(jīng)銷商庫存,分析市場,策劃市場,開發(fā)市場,對經(jīng)銷商出貨價格,下線網(wǎng)絡(luò)一概不知.目前這樣的業(yè)務(wù)人員很多,80%人員屬于此類?以上幾種情況的后果1.代理商工作僅限于經(jīng)銷商拜訪,對經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)\庫存\價格等一無所知,市場完全掌握在經(jīng)銷商手中,廠家很被動.2.廠家的各種資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行,沒有監(jiān)控,沒有輔導(dǎo),導(dǎo)致很多促銷政策落實不到位,市場表現(xiàn)力差,終端表現(xiàn)無法提升3.不能有效控制經(jīng)銷商的沖貨,市場秩序混亂?廠家與經(jīng)銷商之間的利益差異一般經(jīng)銷商想跟廠家要什么條件呢?1.減少資金風(fēng)險A.先賒貨,后付款B.低價格,高返利C.單次要求進(jìn)貨量少D.回轉(zhuǎn)快,賣不完可以退貨E.旺季有充足的貨源保證?2.更大的獨家經(jīng)銷權(quán)-----范圍大,經(jīng)銷久3.更多的支持A.廠家出更多的人力,幫我拿訂單,幫我做廣告B.更多的推廣費用\廣告\促銷支持4.更好的服務(wù)A.產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題B.客戶投訴廠家及時出面處理C.及時送貨,不良品及時調(diào)換?5.更寬容的態(tài)度A.下線客戶經(jīng)常出現(xiàn)斷貨,公司不給予追究B.拿你的產(chǎn)品做通路,做客情,做網(wǎng)絡(luò).再找利潤高的競爭產(chǎn)品加入,公司不介意,不給予追究?6.其他A.廠家給予更多的指導(dǎo)\培訓(xùn)B.你的品牌力強,增加其知名度C.你的產(chǎn)品彌補我經(jīng)營的產(chǎn)品線不足?經(jīng)銷商給廠家?guī)淼呢?fù)面問題1.拿著獨家經(jīng)銷權(quán),卻不”獨家經(jīng)銷”,對本品不主推2.假經(jīng)銷,拿住你的經(jīng)銷權(quán),然后集中精力去賣競爭品牌3.沖貨\砸價\抬價\截留公司各種費用4.只做暢銷,高利潤產(chǎn)品,不推廣新出的產(chǎn)品5.運力,人力,資金不足,市場空白多,制約廠家市場的發(fā)展6.不給賣場供貨,怕壓資金,不給小店送貨,怕運費劃不來7.省級代理商只對自己所在城市認(rèn)真投入,外圍市場反正遲早是別人的,廠家遲早會分離出去,只管出貨,別的什么都不做.8.掌握客戶資料,對廠家促銷任意更改,想法把廠家人員架空或腐蝕,控制網(wǎng)絡(luò),不斷向廠家提出無理要求.?那如何才能選擇好的經(jīng)銷商呢選擇時注意以下思路1.選擇經(jīng)銷商就想像選擇員工,要嚴(yán)進(jìn)寬出.注重長期合作的穩(wěn)定性不能存在隨意選擇經(jīng)銷商,為以后企業(yè)帶來不便:換經(jīng)銷商不僅會失去市場,更會增加以后開發(fā)難度,比重新啟動需要更大的成本?2.選擇時要考評全面A.實力:經(jīng)銷商的人力\運力\資金\知名度B.行銷意識:是坐商還是行商,行商終端意識是否強烈C.市場能力:目前代理品牌,網(wǎng)絡(luò)狀況D.管理能力:對自身的管理--對業(yè)務(wù)員\庫存\辦公E.口碑:在代理廠家,其它批發(fā)商,終端客戶…..F.合作意愿:對廠家產(chǎn)品\品牌是否有認(rèn)同,對產(chǎn)品是否有信心.對市場是否有景望?3.選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略相匹配目前企業(yè)狀況怎樣,需要什么樣的渠道,以后怎么樣,有什么的產(chǎn)品延伸,以后需要什么樣的渠道,必須要符合企業(yè)的發(fā)展,盡量避免在中途換經(jīng)銷商,要具有長期眼光?4.權(quán)衡大小,適合是最重要的經(jīng)銷商實力強大,不一定是好處-----難以控制,配合不默契,難以專注投入也不能太小,小各方面不到位,沒有資金,網(wǎng)絡(luò)不夠,賣場進(jìn)不去,服務(wù)跟不上去等等?經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一:行銷意識三句問話,幾小時的觀察第一句:問經(jīng)銷商代理的各種品牌的銷售狀況.是否對自己代理品牌銷售狀況有全面的了解(包括各品牌銷售狀況,市場情況,渠道狀況,品項,贏利狀況等等)如果一個經(jīng)銷商連這都不了解,那就很難合作了?第二句話:問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r是否經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r,包括目前竟品情況等非常熟悉,能夠?qū)Ξ?dāng)?shù)厥袌鲇芯_的分析和看法?第三句:問經(jīng)銷商需要那些支持一般經(jīng)銷商(老式):有什么廣告,做什么特價,贈送,降多少價格……沒有新穎的市場思路新型的經(jīng)銷商會要求你在人力,市場終端上提更多要求,比如鋪貨網(wǎng)點,導(dǎo)購…..合作談判的焦點在如何開發(fā)好市場方面?觀察幾小時在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門現(xiàn)場觀察幾小時主要是了解經(jīng)銷商員工分工狀況.對客戶服務(wù)程度….是坐商還是行商是把業(yè)務(wù)員放出去只要拿單不管,還是每天有區(qū)域責(zé)任,區(qū)域跟蹤,有路線拜訪…..?認(rèn)證理念:1.把自己的雞毛小店管理得一蹋糊涂,這樣的經(jīng)銷商絕對是不能選擇的,難以承擔(dān)開發(fā)新市場的重任.2.經(jīng)銷商車多,并不代表運力,名氣大也并不代表網(wǎng)絡(luò)知名度高.3.經(jīng)銷商有沒有把你一個品牌做好,關(guān)鍵是看他推廣新品項目的效果4.看經(jīng)銷商的倉庫管理水平很容易判斷一個經(jīng)銷商的整體管理素質(zhì).5.培訓(xùn)的作用是讓你:以為自己學(xué)會了?實力認(rèn)證1.看們店:了解經(jīng)銷商的實力,觀察他的門店,看產(chǎn)品陳列,看客戶訂單,看頻率,上門客戶等等2.看庫房:到經(jīng)銷商庫存轉(zhuǎn)一圈,目測他的庫房面積觀察經(jīng)銷商的庫存量,初步了解經(jīng)銷商的庫存價值,推算其資金實力,一般在庫存的4倍左右(如只做流通在2倍左右)3.看網(wǎng)絡(luò)和運力:開發(fā)新市場之前先明確自己的渠道目標(biāo)及區(qū)域目標(biāo)到目標(biāo)市場各渠道實地拜訪(問業(yè)務(wù)員,賣手,促銷員)把店主提及率比較高的客戶記錄下來?4.看資金實力:了解他現(xiàn)在代理品牌的組合,如果都是雜牌,那么他的資金實力就值得懷疑了解他做了多少超市,到超市了解產(chǎn)品的銷量與店主了解,閑聊超市壓款的壓力,看他是否在為帳款問題發(fā)愁了解經(jīng)銷商員工工資是否正常發(fā)放向同行業(yè)務(wù)員了解該經(jīng)銷商有無惡意欠款歷史向其它批發(fā)商了解該經(jīng)銷商有無惡意欠款歷史了解其注冊資金?市場能力認(rèn)證1.了解經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次2.了解經(jīng)銷商目前代理品牌的市場狀況和表現(xiàn)了解經(jīng)銷商目前代理主要品牌,確定樣本品牌走訪終端,了解該品牌的市場鋪貨率及生動化陳列走訪終端,了解該品牌的終端價格是否穩(wěn)定走訪終端,看經(jīng)銷商是否對該品牌的運作程度,是否把該品牌最新推廣的新品做起來?3.檢驗經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)豄A\BC的客情關(guān)系經(jīng)銷商所代理的品牌是否在KA渠道銷售在KA渠道的表現(xiàn)(陳列等)和銷量代理產(chǎn)品的進(jìn)店費用.資助費用,扣點,進(jìn)場速度…..是否在賣場得到優(yōu)待?認(rèn)證管理能力1.人員是否有明確分工(區(qū)域,路線,客戶拜訪周期等等),業(yè)務(wù)人員的職責(zé)和考核辦法等等,有相對正規(guī)完整的客戶資料2.倉儲\送貨\內(nèi)部財務(wù)結(jié)算流程完整,應(yīng)收帳款有明細(xì)登記,對每個超市的收貨單,促銷費用,對帳單等保存完整.3.訂單管理:有專人接收管理?4庫房管理:庫房分區(qū),分品項碼放動態(tài)盤點先進(jìn)先出賣場配送流程的建立?認(rèn)證經(jīng)銷商口碑1.了解同行口碑,向該城市附近及縣的批發(fā)商詢問,是否服務(wù)到位,價格控制嚴(yán)格….2.了解同業(yè)口碑,如果經(jīng)銷商與某個品牌合作分開,弄清分開原因----是廠家還是經(jīng)銷商原因,經(jīng)銷商原因在哪3.了解經(jīng)銷商合伙人的口碑,不只是老板,還有老板娘,管理者…..?認(rèn)證經(jīng)銷商合作意愿1.經(jīng)銷商是否對廠家人員熱情接待(比如請吃飯)----可以看出是否對你的產(chǎn)品有興趣2.看經(jīng)銷商是否有合作細(xì)節(jié)上的問題與你討價還價.如果什么東西都答應(yīng)你,而且要鋪貨,那你就要小心了.?新經(jīng)銷商的選擇一.業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)1.預(yù)設(shè)立場經(jīng)銷商一定要在名氣大的當(dāng)中去選擇一定是在批發(fā)市場2.貿(mào)然拜訪,沒有準(zhǔn)備,讓對方看出你是”外行”,這樣經(jīng)銷商就會漫天開價,同時會輕視你,連市場都不懂,以后怎么操作?3.不重視新經(jīng)銷商的談判及合作意愿的煽動?促成經(jīng)銷商全力投入的動力1.經(jīng)銷商認(rèn)定該產(chǎn)品能賣起來,有認(rèn)同感2.經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賺錢3.給經(jīng)銷商帶來利潤之外的收入(網(wǎng)絡(luò),培訓(xùn)等)?三.商務(wù)談判不是節(jié)目主持,不是讓對方娛樂,關(guān)鍵是看我們是否有充分的準(zhǔn)備?四.拜訪經(jīng)銷商一定要知己知彼,知環(huán)境知己:通路狀況\產(chǎn)品狀況\價格知彼:竟品的通路,價格,渠道,策略等環(huán)境:當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r1.使自己不像一個初來乍到的外行,在經(jīng)銷商面前一定要建立公司專業(yè)形象,間接促進(jìn)合作2.通過對本品和竟品在產(chǎn)品\通路\價格三方面的了解對比和了解,為自己確定主大產(chǎn)品,目標(biāo)區(qū)域和各級價格政策找到依據(jù)?五.終端調(diào)查尋找客戶1.走訪相應(yīng)的終端渠道,跟店主,業(yè)務(wù)員,促銷員,賣手等聊天,拿第一手客戶資料2.看陳列,了解客戶做市場的狀況3.通過了解縮小選擇范圍4.通過談判最終確定客戶?六.做好市場開發(fā)方案,談判前做好充分準(zhǔn)備1.對經(jīng)銷商的人力,車輛,網(wǎng)絡(luò)等都有詳細(xì)的調(diào)查記錄(基本了解客戶)2.拿出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計劃:A.哪個產(chǎn)品最先進(jìn)入市場,為什么(目前市場狀況,前景,機會….)B.先在哪個渠道做,以什么樣的價格來操作,為什么C.上市后在渠道內(nèi)怎么做(推廣計劃)D.需要經(jīng)銷商怎樣的配合E.公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)和政策F.樣板市場的例子E.上市計劃與上級溝通,得到支持?選擇經(jīng)銷商什么樣的標(biāo)準(zhǔn)最重要呢?1.合作意愿-----才能投入推廣和配合2.有了合作意愿,就要看其口碑.是什么樣的經(jīng)銷商(搞廠家費用,砸價….)3.在看其行銷意思,管理能力,市場開發(fā)能力4.合適就好,不一定要大,也不一定就小.?時間緊迫,找不到經(jīng)銷商呢如果這樣,一定要放,不能隨意找一個,增加以后的開發(fā)難度?萬一與新合作后感覺”不好”怎么做?那就是在試用期時一定要換,不能給與對方太多時間(比如觀念跟不上,實力不夠….)?經(jīng)銷商產(chǎn)品線長好,還是短好?經(jīng)銷商代理品牌越多,代表其實力也強,但是對于品牌的專注程度就不一樣如果其網(wǎng)絡(luò)完善,應(yīng)取其產(chǎn)品線短的經(jīng)銷商?選擇不到好的經(jīng)銷商,或者好的經(jīng)銷商不愿意合作,怎么操作?1.暫時放下該市場2.煽動經(jīng)銷商合作意愿3.倒著做市場,先做其周邊,然后包圍4.跳出思維,給周邊能供的經(jīng)銷商,或者先找下的,做超市前換.?Thankyou!?1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。15-10月-2320:1810月-23科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2023/10/15會。2023/10/1520:18:44不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學(xué)會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。20:18:4420:1810月-23公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效。花費數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。10月-2320:18利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。10月-2320:1820:18:44失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。15-10月-23機會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。20:18:4419:1110月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。10月-2310月-23戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因為在這個團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2023/10/1520:18:44一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。20.2.1810月-2320:1820:18:4