凡客誠(chéng)品運(yùn)營(yíng)模式及介紹

./凡客誠(chéng)品介紹一、凡客背景資料企業(yè)歷史：2007年10月18日,年、雷軍創(chuàng)辦凡客誠(chéng)品,策源和IDG投資200萬(wàn)美金。〔以賣標(biāo)準(zhǔn)男士襯衫打開銷量,后發(fā)展到全部男裝,之后將產(chǎn)品拓展到女裝童裝鞋配飾家居等20XX電子商務(wù)最熱門關(guān)鍵字?PPG?襯衣。20XX1月,軟銀賽富投資凡客誠(chéng)品1000萬(wàn)美元,訂單增加到每天1000,。20XX2月,之后不到一個(gè)月凡客誠(chéng)品日訂單又增加到2000。2008年3月19日,因用戶售后服務(wù)等問(wèn)題,年在凡客網(wǎng)站公開發(fā)表致歉信?！簿W(wǎng)上此時(shí)出現(xiàn)大量投訴信息,產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題居多。20XX7月,軟銀賽富、啟明創(chuàng)投、IDGVC和聯(lián)創(chuàng)策源共同投資凡客誠(chéng)品3000萬(wàn)美元?！睼ANCL凡客誠(chéng)品最終從數(shù)萬(wàn)家企業(yè)中脫穎而出,與支付寶、天宇朗通、漢庭酒店等一同被推選為"2009最具成長(zhǎng)性的新興企業(yè)"20XX10月,擁有差不多200萬(wàn)注冊(cè)用戶,每天訂單量約五六千單,銷售上萬(wàn)件服裝。20XX度,媒體報(bào)道凡客誠(chéng)品年度銷售業(yè)績(jī)超5億RMB。20XX4月,開展全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)活動(dòng),買200送200大型推廣活動(dòng)。20XX12月,凡客誠(chéng)品曾獲得"2009高科技、高成長(zhǎng)亞太區(qū)500強(qiáng)"第一名20XX05月V+正式上線〔在凡客平臺(tái)出售知名品牌服飾20XX10月獲"清科20XX中國(guó)最具投資價(jià)值企業(yè)50強(qiáng)"企業(yè)2010年2月16日凡客誠(chéng)品從13個(gè)主流業(yè)態(tài)的數(shù)千家候選企業(yè)中脫穎而出,榮膺"20XX度十大商業(yè)品牌",也是惟一獲選的零售電子商務(wù)品牌。2011年2月21日手機(jī)凡客網(wǎng)和手機(jī)客戶端產(chǎn)品正式推出,正式拓展無(wú)線電子商務(wù)業(yè)務(wù)。20XX9月初,凡客首次將一直賣29元的T-shirt改為39元。凡客海外上線,凡客的海外上市動(dòng)作加快腳步。二、凡客基本資料名稱：VANCL凡客誠(chéng)品成立時(shí)間：20XX5月創(chuàng)始人：年凡客誠(chéng)品〔科技董事長(zhǎng)兼CEO所屬地區(qū)：中國(guó)主營(yíng)業(yè)務(wù)：男裝女裝童裝鞋配飾家居PR值：5Alexa排名：全球綜合排名第886490位,日均IP訪問(wèn)量：55,439日均PV瀏覽量：12,3571、凡客誠(chéng)品品牌特點(diǎn)在款式簡(jiǎn)單、用色謹(jǐn)慎的風(fēng)格下,來(lái)自意大利的VANCL設(shè)計(jì)理念歸納為：去除不必要裝飾,強(qiáng)調(diào)舒適性和表現(xiàn)不繁復(fù)的優(yōu)雅,對(duì)于非肌肉型的男士來(lái)說(shuō),提供了身材上絕佳的修飾效果。VANCL的男裝設(shè)計(jì)既不性感也不算惹眼,但卻在做工和布料質(zhì)地上展現(xiàn)一流品質(zhì)和流行性,是職場(chǎng)上非常得體而有稱頭的品牌。VANCL凡客誠(chéng)品堅(jiān)持國(guó)際一線品質(zhì),中產(chǎn)階級(jí)合理價(jià)位。提倡簡(jiǎn)單得體的生活方式,希望跟別人打交道時(shí)是得體的,且在這個(gè)浮華遠(yuǎn)去回歸真實(shí)的氛圍里,VANCL凡客誠(chéng)品的品牌精神,更加有默契于大勢(shì)所趨。VANCL目前在價(jià)格上可以說(shuō)是一般的男士都能夠穿得起,更何況它又推出了許多的優(yōu)惠活動(dòng),只要你沒(méi)事兒的時(shí)候經(jīng)常到VANCL的上溜達(dá)溜達(dá),就能夠得到意外收獲,因?yàn)樗膬?yōu)惠活動(dòng)會(huì)使你的網(wǎng)上采購(gòu)車滿滿的同時(shí),你的錢包也不會(huì)因此而減少多少,比如現(xiàn)在的7天限時(shí)搶購(gòu),更是得到了瘋狂搶購(gòu)。VANCL整體設(shè)計(jì)風(fēng)格仍保有一貫簡(jiǎn)單、優(yōu)雅的精神。因?yàn)橛信＝蚣徬盗?則表現(xiàn)得比較休閑和年輕化。VANCL免燙牛津紡全棉襯衫采用世界頂級(jí)抗皺助劑技術(shù),不用經(jīng)過(guò)脫水,直接晾干,幾乎不再需要熨燙,確保您的襯衣經(jīng)過(guò)多次洗滌后,仍然保持高度的免燙效果。2、凡客誠(chéng)品品牌理念VANCL,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)尚生活品牌。VANCL提倡簡(jiǎn)單得體的生活方式,堅(jiān)持國(guó)際一線品質(zhì)、合理價(jià)位,致力于為互聯(lián)網(wǎng)新興族群提供高品質(zhì)的精致生活。3、企業(yè)管理人員：年凡客誠(chéng)品〔科技董事長(zhǎng)兼CEO,VANCL創(chuàng)始人。1969年4月生于省聞喜縣。1994年來(lái)京,服務(wù)新聞文化界。1997年創(chuàng)辦席殊好書俱樂(lè)部。1998年創(chuàng)辦《書評(píng)周刊》。20XX,卓越網(wǎng)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員,執(zhí)行副總裁。20XX9月,美國(guó)亞馬遜以7500萬(wàn)美金收購(gòu)卓越網(wǎng)。其作為卓越網(wǎng)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)者,為股東創(chuàng)造了高達(dá)30倍的投資回報(bào)。因其對(duì)互聯(lián)網(wǎng)用戶文化消費(fèi)的深刻理解,曾被國(guó)慶譽(yù)為"能夠擠出用戶購(gòu)買欲"的人。其在卓越網(wǎng)的實(shí)踐,為中國(guó)B2C行業(yè)的市場(chǎng)啟蒙、生存及創(chuàng)新,做出了突出貢獻(xiàn)。2010年10月31日,第四屆中國(guó)CEO高峰論壇在五洲皇冠假日酒店隆重舉行,年榮獲"20XX度中國(guó)十大杰出CEO"稱號(hào)。聯(lián)創(chuàng)策源、idgvc、軟銀賽富、啟明創(chuàng)投等風(fēng)險(xiǎn)投資公司均為凡客誠(chéng)品的重要股東。年曾說(shuō),他們的目標(biāo)是超過(guò)優(yōu)衣庫(kù)〔日本網(wǎng)絡(luò)服飾品牌,與H&M、ZARA這樣的大眾時(shí)尚品牌抗衡。籍設(shè)計(jì)師金美淵,凡客誠(chéng)品設(shè)計(jì)總監(jiān),曾在FILA、CONVERSE、KAPPA等國(guó)際品牌擔(dān)任過(guò)核心設(shè)計(jì)師職務(wù),其中在意大利知名國(guó)際品牌FILA國(guó)公司擔(dān)任首席設(shè)計(jì)師長(zhǎng)達(dá)12年。在二十多年的設(shè)計(jì)生涯中,金美淵積累了大量的設(shè)計(jì)案例,具有豐富的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。金美淵加盟后,VANCL產(chǎn)品的系統(tǒng)性和整體性有望得到進(jìn)一步加強(qiáng),在保持現(xiàn)有簡(jiǎn)單得體風(fēng)格的同時(shí),細(xì)節(jié)方面將融入更多時(shí)尚元素。這將有助于VANCL增強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)能力,提升自身品牌價(jià)值。據(jù)了解,像VANCL這樣的中國(guó)電子商務(wù)公司,聘請(qǐng)國(guó)際知名設(shè)計(jì)師擔(dān)綱設(shè)計(jì),在業(yè)還是首開先河,具有開創(chuàng)和引導(dǎo)意義。凡客團(tuán)隊(duì),凡客的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)是年早年在卓越網(wǎng)的團(tuán)隊(duì),對(duì)電子商務(wù)的管理和運(yùn)作有著深厚的基底,他們?cè)?jīng)度過(guò)了中國(guó)電子商務(wù)的冬天,將卓越網(wǎng)從破產(chǎn)的邊緣拯救回來(lái)。三、企業(yè)運(yùn)作和盈利模式：基本模式：B2C項(xiàng)目,采用網(wǎng)絡(luò)直銷方式。產(chǎn)品市場(chǎng)：網(wǎng)絡(luò)銷售男裝女裝童裝鞋配飾家居等,主要消費(fèi)群體是18-30歲的年輕人推廣模式：互聯(lián)網(wǎng)〔各大投放圖標(biāo)廣告,百度、goole競(jìng)價(jià)排名、平面媒體〔城市路牌、公交站牌等、電視廣告、校園推廣等。價(jià)格策略：富有彈性的折扣定價(jià)〔主打產(chǎn)品多是低價(jià)策略〔T-shirt、帆布鞋、男士襯衫、女士絲襪等,其他產(chǎn)品不定期打折行業(yè)現(xiàn)狀：近年來(lái)出現(xiàn)大批同領(lǐng)域B2C的項(xiàng)目,特點(diǎn)相似,用巨量廣告投放+網(wǎng)絡(luò)直銷方式進(jìn)行運(yùn)作。凡客的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多,眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與凡客同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,如麥考林、走秀網(wǎng)、銀泰網(wǎng)、時(shí)尚起義、瑪薩瑪索、唯品會(huì)、逛街網(wǎng)、等等。再如眾多的電子百貨商城,他們同樣出售和凡客一樣的商品,雖然規(guī)模還不如凡客,但對(duì)凡客的未來(lái)也有一定的威脅。凡客的運(yùn)作模式：vancl是以男式系列服裝為核心產(chǎn)品,通過(guò)將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合,以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和呼叫中心為服務(wù)核心,以先進(jìn)的直效營(yíng)銷理念,配合卓越的供應(yīng)鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng),為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品與服務(wù)保障,通過(guò)對(duì)上游生產(chǎn)商成本控制,自我產(chǎn)業(yè)鏈管理,以高效物流體系來(lái)銷售產(chǎn)品,賺取利潤(rùn)。四、凡客的營(yíng)銷手段1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：VANCL凡客誠(chéng)品采用廣告聯(lián)盟的方式,將廣告遍布大大小小的,因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗?廣告的點(diǎn)擊率也是比較高,因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,其綜合營(yíng)銷成本也相對(duì)降低,并且營(yíng)銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。2、口碑營(yíng)銷：消費(fèi)者對(duì)潛在消費(fèi)者的推薦或建議,往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購(gòu)買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢(shì),媒體逐漸有失公正的公關(guān),已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降,口碑傳播往往成為消費(fèi)最有力的營(yíng)銷策略。3、會(huì)員制體系：類似于貝塔斯曼書友會(huì)的模式,訂購(gòu)VANCL凡客誠(chéng)品商品的同時(shí)自動(dòng)就成為VANCL凡客誠(chéng)品會(huì)員,無(wú)需繳納任何入會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。VANCL凡客誠(chéng)品會(huì)員還可獲贈(zèng)DM雜志,成為VANCL凡客誠(chéng)品與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會(huì)員制大大提高了VANCL凡客誠(chéng)品消費(fèi)者的歸屬感,拉近了VANCL凡客誠(chéng)品與消費(fèi)者之間的距離。4、完善的售后服務(wù)：收到貨之日起30日,VANCL提供退換貨服務(wù),且退換貨發(fā)生的相應(yīng)運(yùn)費(fèi)由VANCL承擔(dān)。5、CPS新營(yíng)銷模式：CPS〔CostPerSale,按銷售情況付費(fèi),是指廣告主并不根據(jù)廣告展示的時(shí)間來(lái)付費(fèi),而是根據(jù)廣告帶來(lái)的直接銷售與進(jìn)行分賬。其廣告價(jià)格與每一單買賣都直接掛鉤,精細(xì)程度可以達(dá)到細(xì)菌級(jí)別。凡客采用廣告效果計(jì)量分成的方式,只有客戶通過(guò)點(diǎn)擊廣告而購(gòu)買了凡客的衣服,公司才會(huì)"返點(diǎn)"16%-18%的費(fèi)用,否則不用支付一分錢。這樣就把推廣成本壓縮到了最低。CPS低成本、高效率的網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布模式,讓凡客的網(wǎng)絡(luò)廣告到達(dá)率獨(dú)樹一幟。6、公共關(guān)系：贊助社會(huì)公益公益性活動(dòng),拉近與社會(huì)公眾的距離,努力在社會(huì)公眾心目中樹立良好的企業(yè)形象。A.用戶有獎(jiǎng)?wù){(diào)查活動(dòng)B.我是時(shí)尚生校園主題行活動(dòng)C.全民調(diào)戲凡客活動(dòng)D.聯(lián)合國(guó)際時(shí)尚大刊COSMOPOLITAN,啟動(dòng)校園推廣活動(dòng)E.推出支持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)活動(dòng)三、凡客的營(yíng)銷特色1、網(wǎng)絡(luò)直銷的模式網(wǎng)絡(luò)及目錄銷售,所有商品信息在上一目了然,方便顧客選購(gòu)。省去了實(shí)體店和經(jīng)銷商的相關(guān)費(fèi)用,降低成本,保證了價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。2、輕資產(chǎn)模式從凡客公司來(lái)看,凡客公司一無(wú)廠房,二無(wú)設(shè)備,三無(wú)門店,只是有市場(chǎng)部、設(shè)計(jì)部、呼叫中心及倉(cāng)庫(kù)。就是這樣的一個(gè)公司,靠網(wǎng)絡(luò)廣告的大量投放和呼叫中心的拉動(dòng),迅速崛起了。甩掉龐大的、笨重的制造業(yè)務(wù),專注于銷售、產(chǎn)品品質(zhì)監(jiān)控和品牌建設(shè),靠后端業(yè)務(wù)的拉動(dòng)來(lái)促進(jìn)公司及整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。從模式來(lái)看,凡客公司根據(jù)客戶未來(lái)或潛在的市場(chǎng)需求,開發(fā)了各種服裝產(chǎn)品,然后客戶通過(guò)呼叫中心或網(wǎng)絡(luò)下訂單,最后通過(guò)物流公司把產(chǎn)品送到客戶手中,收取貨款。這樣,整個(gè)過(guò)程就完成了。3、隱藏在互聯(lián)網(wǎng)推廣背后的?以ROI為核心?隱藏在凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷深層次的推廣策略則是?以ROI為核心?,即廣告與銷售投入產(chǎn)出比要合理。假如巨額廣告投入沒(méi)有得到應(yīng)有的銷售收入回報(bào),凡客誠(chéng)品就會(huì)淪為第二個(gè)PPG。凡客誠(chéng)品在多家網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟上投放CPS廣告,CPS是指的按銷售提成廣告費(fèi)用,許多個(gè)人站長(zhǎng)在上投放了他們的廣告。成立了自己的聯(lián)盟,讓廣大站長(zhǎng)和店長(zhǎng)加入,根據(jù)銷售額進(jìn)行提成費(fèi)用,這個(gè)形式也是屬于CPS。4、營(yíng)銷渠道①網(wǎng)絡(luò)廣告投放在主要門戶和專業(yè),都可以看到凡客大量的廣告投放和。引導(dǎo)消費(fèi)者到凡客的網(wǎng)上銷售平臺(tái)去。為打造VANCL的品牌、宣傳VANCL的文化也起到舉足輕重的作用。網(wǎng)絡(luò)渠道：迅雷、新浪、雅虎、騰訊、鳳凰網(wǎng)、搜狐、網(wǎng)易等平面媒體：DM雜志、報(bào)紙、讀者電視媒體：cctv等各地方臺(tái)②搜索引擎優(yōu)化這是凡客的首頁(yè)相關(guān)代碼。對(duì)容關(guān)鍵詞的設(shè)置,直接關(guān)系到消費(fèi)者是否能通過(guò)搜索引擎找到我們?？梢钥吹椒部偷年P(guān)鍵詞設(shè)置得稍微有點(diǎn)多。③搜索引擎廣告<競(jìng)價(jià)>百度和google的競(jìng)價(jià)他們都作了,這個(gè)在網(wǎng)絡(luò)推廣中是比較常見的渠道。④電子營(yíng)銷電子營(yíng)銷,可以給用戶發(fā)一些促銷的信息,讓老客戶回訪。⑤博客話題營(yíng)銷凡客以產(chǎn)品為話題,提供免費(fèi)禮品〔如凡客68元襯衫,征集博客用戶寫用戶體驗(yàn)文章,以用戶角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷。⑥網(wǎng)絡(luò)媒體推廣從百度的新聞搜索結(jié)果可以看到,凡客善于利用網(wǎng)絡(luò)媒體的報(bào)道來(lái)提高品牌影響力,增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和的信任度。⑦網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟凡客在多家網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟上投放了CPS廣告,CPS按銷售提成廣告費(fèi)用,這一手段吸引了許多個(gè)人站長(zhǎng)在上投放了凡客的廣告。CPS〔CostPerSale,按銷售情況付費(fèi),是指廣告主并不根據(jù)廣告展示的時(shí)間來(lái)付費(fèi),而是根據(jù)廣告帶來(lái)的直接銷售與進(jìn)行分賬。其廣告價(jià)格與每一單買賣都直接掛鉤,精細(xì)程度可以達(dá)到細(xì)菌級(jí)別。凡客采用廣告效果計(jì)量分成的方式,只有客戶通過(guò)點(diǎn)擊廣告而購(gòu)買了凡客的衣服,公司才會(huì)"返點(diǎn)"16%-18%的費(fèi)用,否則不用支付一分錢。這樣就把推廣成本壓縮到了最低。CPS低成本、高效率的網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布模式,讓凡客的網(wǎng)絡(luò)廣告到達(dá)率獨(dú)樹一幟。⑧銷售聯(lián)盟凡客成立了自己的聯(lián)盟,在自己的上進(jìn)行宣傳,讓廣大站長(zhǎng)和店長(zhǎng)加入,根據(jù)銷售額進(jìn)行提成費(fèi)用,這個(gè)形式也屬于CPS。⑨校園代理,等于說(shuō)是一個(gè)校園中轉(zhuǎn)站,在這里有更方面的訂貨取貨程序,也有校園代理對(duì)消費(fèi)者的讓利活動(dòng)。等于說(shuō)這里可以更優(yōu)惠一點(diǎn)。四、凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)1、降低了營(yíng)銷成本?，F(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合。配合卓越的供應(yīng)鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)。通過(guò)對(duì)上游生產(chǎn)商成本控制,自我產(chǎn)業(yè)鏈管理。一無(wú)廠房,二無(wú)設(shè)備,三無(wú)門店,節(jié)省了專賣店的店面轉(zhuǎn)讓開支、店租費(fèi)、水電費(fèi)、大量人員薪金費(fèi)、地段推廣開支、物流庫(kù)存費(fèi)和大量稅收等開支。CPS〔CostPerSale,按銷售情況付費(fèi),只有客戶通過(guò)點(diǎn)擊廣告而購(gòu)買了凡客的衣服,公司才會(huì)"返點(diǎn)"16%-18%的費(fèi)用,否則不用支付一分錢。這樣就把推廣成本壓縮到了最低?！驳沁@幾年凡客拓展了電視廣告、戶外廣告,請(qǐng)了一系列知名青年明星為自己代言,廣告費(fèi)一路攀升,也就是說(shuō),凡客不能僅僅靠低價(jià)產(chǎn)品盈利,需要一些中高檔的產(chǎn)品補(bǔ)足廣告費(fèi)的消耗2、大幅度提高了品牌占有市場(chǎng)的速度。利用低價(jià)格吸引買家的眼球,再加上時(shí)間上的限制吸引買家的注意,使有興趣想買的買家馬上行動(dòng),由最初的考慮轉(zhuǎn)化的實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)?！驳乾F(xiàn)在凡客出現(xiàn)了一系列的提價(jià),這個(gè)以犧牲消費(fèi)者好感的動(dòng)作是否能值得3、消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)潛在消費(fèi)者有效的口碑宣傳效應(yīng)。通過(guò)?99?元能買到價(jià)值?400?元的服裝這種廣告推廣能夠讓顧客知道凡客誠(chéng)品擁有物美價(jià)廉的服裝,與傳統(tǒng)服裝出廠價(jià)5倍以上的加價(jià)率相比,凡客誠(chéng)品加價(jià)率只有1.2-2倍,突顯出凡客誠(chéng)品已在服裝行業(yè)穩(wěn)打穩(wěn)扎,信譽(yù)度高?！驳且环蒎X一分貨,在如此低價(jià)的產(chǎn)品面前,消費(fèi)者也同時(shí)降低了自己對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的期望值。4、凡客用戶體驗(yàn)至上的理念：凡客除了貨到付款之外,但凡對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品不滿意者,30天均可退貨,這種堅(jiān)持用戶體驗(yàn)至上的理念,雖然讓凡客風(fēng)險(xiǎn)和成本大大增加,但也讓凡客的二次購(gòu)買率達(dá)到50%以上,用戶群不斷實(shí)現(xiàn)突破。5、建立聯(lián)盟的方式達(dá)到?網(wǎng)絡(luò)全覆蓋?的目的總結(jié)：在百度、谷歌等搜索引擎上,VANCL也是購(gòu)買了大量的關(guān)鍵詞,包括襯衫、男裝、領(lǐng)帶、休閑褲、衣、皮鞋等；還做起了話題廣告營(yíng)銷,邀請(qǐng)了大量的博主撰寫體驗(yàn)日志；不管你是瀏覽某個(gè)門戶,還是進(jìn)入某個(gè)不太知名的中小,或者瀏覽某個(gè)人的博客,你都會(huì)發(fā)現(xiàn)VANCL的影子。五、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析1、凡客的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要來(lái)自于兩個(gè)方面：網(wǎng)絡(luò)直銷店、實(shí)體店網(wǎng)絡(luò)復(fù)合店網(wǎng)絡(luò)直銷店：1、淘寶商城全國(guó)最大網(wǎng)上零售商圈,覆蓋所有商品百貨自己注意★★★★★430,00006、凡客誠(chéng)品國(guó)最大服裝銷售網(wǎng)服飾正品認(rèn)證★★★★★130,000010、麥網(wǎng)時(shí)尚女裝、衣、配飾等服飾正品認(rèn)證★★★★★55,000014、紅孩子最大的母嬰,化妝,食品網(wǎng)母嬰正品認(rèn)證★★★★★32,000015、麥包包開心網(wǎng)購(gòu),就在麥包包包包正品認(rèn)證★★★★★27,000016、夢(mèng)芭莎專業(yè)女性服裝衣品牌衣正品認(rèn)證★★★★★22,000017、走秀網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)休閑服飾,時(shí)尚包包等服飾正品認(rèn)證★★★★★20,000018、V+名品折扣時(shí)尚潮流名牌網(wǎng)上購(gòu)物服飾正品認(rèn)證★★★★★20,000020、唯品會(huì)唯品會(huì),名牌時(shí)尚折扣網(wǎng)服飾正品認(rèn)證★★★★★14,500021、樂(lè)淘網(wǎng)中國(guó)最大的正品鞋網(wǎng)上專賣鞋子正品認(rèn)證★★★★★14,000027、好樂(lè)買中國(guó)最大正品鞋購(gòu)物鞋子正品認(rèn)證★★★★★10,000030、名鞋庫(kù)提供低價(jià)質(zhì)優(yōu)的名牌正品鞋鞋子正品認(rèn)證★★★★★8,300033、俏物俏語(yǔ)網(wǎng)時(shí)尚品牌服飾1-5折特賣會(huì)平臺(tái)服飾正品認(rèn)證★★★★★7,2000實(shí)體店網(wǎng)絡(luò)復(fù)合店：佐丹奴網(wǎng)上商店、迪士尼官方商城、優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)上商城〔發(fā)展迅速,但商品季節(jié)性較強(qiáng),雖然實(shí)體品牌在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投入在不斷增加,但仍舊以實(shí)體店為主體,網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)仍不成熟。2、網(wǎng)絡(luò)直銷店、復(fù)合品牌店、綜合商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力分析：網(wǎng)絡(luò)直銷店對(duì)凡客造成威脅的主要是來(lái)自于專注于細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如：專注與衣的夢(mèng)芭莎、專注鞋的樂(lè)淘、專注于包包的麥包包等。復(fù)合品牌店的網(wǎng)上商城與實(shí)體店相比,從價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)都是同步進(jìn)行,同時(shí)其網(wǎng)上商城可以覆蓋到上網(wǎng)的整個(gè)群體,而實(shí)體店的客戶群又能針對(duì)附近居民,大大的擴(kuò)大了其影響力。復(fù)合品牌店是隨著電子商務(wù)的成熟,越來(lái)越多的傳統(tǒng)品牌商加入電商戰(zhàn)場(chǎng),以搶占新市場(chǎng),拓充新渠道,優(yōu)化產(chǎn)品與渠道資源為目標(biāo)。這類店往往都是已經(jīng)有多家實(shí)體店,并且早已在消費(fèi)者心目中樹立了良好形象的品牌商店,隨著復(fù)合品牌店的加入,凡客誠(chéng)品在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中復(fù)合品牌店才是其最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。綜合商城是一個(gè)銷售平臺(tái),以淘寶商城為例,在這個(gè)銷售平臺(tái)中,各大知名品牌的廠家、直銷商、代理商進(jìn)駐,給買方提供了最大限度的便利,同時(shí)更是增加了各大品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力。綜合商城給顧客更多的選擇余地,提供給顧客最大的利益空間,這就讓顧客擁有更多的自主選擇性。但是,目前來(lái)看綜合商城的誠(chéng)信安全體系尚有很多不足,山寨假貨,產(chǎn)品分類,支付體系等問(wèn)題,大大降低了消費(fèi)者對(duì)綜合商城的信心,凡客誠(chéng)品若在品牌、品質(zhì)、售后等上面下足功夫,其還是有很大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。3、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)分析：易觀國(guó)際的分析認(rèn)為,處于第二梯隊(duì)的廠商如時(shí)尚起義、夢(mèng)芭莎以及瑪薩瑪索、樂(lè)淘、麥包包等廠商將逐年縮小與凡客誠(chéng)品之間的差距。另一方面,行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的趨勢(shì)明顯,傳統(tǒng)服裝品牌開始布局網(wǎng)上零售市場(chǎng)。優(yōu)衣庫(kù)、愛(ài)慕、雅戈?duì)柕确b品牌都加大了對(duì)網(wǎng)上零售渠道建設(shè)的投入力度。易觀國(guó)際分析認(rèn)為,未來(lái)中國(guó)服裝網(wǎng)上零售市場(chǎng)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?lái)源將由網(wǎng)上零售企業(yè)轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)服裝企業(yè)。20XX,網(wǎng)上零售平臺(tái)商成為傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)上零售市場(chǎng)的重要入口。平臺(tái)廠商提供的服務(wù)將幫助更多的傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)上零售市場(chǎng)。這就意味著,傳統(tǒng)服飾品牌侵占網(wǎng)絡(luò)品牌,像凡客這樣品牌尚未成熟的時(shí)尚服飾,面對(duì)著巨大的壓力。六、VANCL面臨的困境作為國(guó)該領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊,很多跟隨者在后面緊跟,面臨的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)愈加激烈。一方面,垂直服裝類網(wǎng)上零售商在20XX以后中國(guó)服裝B2C網(wǎng)上零售市場(chǎng)中表現(xiàn)活躍。凡客誠(chéng)品依靠強(qiáng)大的營(yíng)銷能力保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位。但同時(shí)也面臨著如下問(wèn)題：1、過(guò)分依賴廣告投放如前所述,這些品牌的只能依靠廣告,才能帶來(lái)足夠的流量,才有可能實(shí)現(xiàn)銷售。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重、品牌本身缺乏吸引力的情況下,誰(shuí)家的廣告投放多,誰(shuí)家的銷售額可能就大,廣告一停,銷售額隨機(jī)應(yīng)聲而降。2、產(chǎn)品線單一影響成交率盡管Vancl目前已經(jīng)拓寬了產(chǎn)品線,甚至已近開始涉足家紡領(lǐng)域,但相對(duì)于時(shí)尚起義、麥網(wǎng)等綜合性的購(gòu)物平臺(tái)來(lái)說(shuō),產(chǎn)品線還不夠成熟,單款單色不過(guò)就那么百十種。這就會(huì)導(dǎo)致一種很尷尬的現(xiàn)象：好不容易把顧客吸引到了Vancl的,很大一部分顧客可能根本挑選不到自己喜歡的衣服。簡(jiǎn)單的說(shuō),網(wǎng)絡(luò)廣告只能提高進(jìn)店率,但卻沒(méi)法絕對(duì)提高成交率。凡客聘請(qǐng)金美淵做設(shè)計(jì)總監(jiān)是一項(xiàng)創(chuàng)舉,但凡客依舊沒(méi)有充足的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),針對(duì)凡客拓寬的產(chǎn)品線,如果要做到成熟,至少每一個(gè)板塊都有一個(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),不然老賣別人的東西,是無(wú)法吸引消費(fèi)者的,要有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)去設(shè)計(jì)專屬于自己的產(chǎn)品。3.品牌建設(shè)不足凡客這幾年進(jìn)行大量廣告宣傳,凡客的名字雖被大眾所知,但凡客畢竟是一個(gè)只有三歲大的公司,品牌建設(shè)才剛剛起步,凡客的涵究竟是什么,這點(diǎn)似乎大眾并不是很了解。凡客所說(shuō)的互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚究竟是什么,我想很多人也并不明確。凡客一直強(qiáng)調(diào)的大眾時(shí)尚,究竟大眾知不知道呢？H&M和ZARA有自己的專屬的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),他們的服飾都是改造的頂級(jí)時(shí)尚服飾,所以當(dāng)人們提到他們的時(shí)候,年輕人都會(huì)心領(lǐng)神會(huì)。但是凡客沒(méi)有這種優(yōu)勢(shì),凡客為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展非常需要品牌涵。七、凡客的用戶群分析：凡客誠(chéng)品在最早的用戶群定位在25-35歲上,但隨著系列廣告的推出,用戶群不斷年輕化,80%的用戶20幾歲。年：很意外凡客誠(chéng)品80%的用戶20幾歲<中國(guó)電子商務(wù)研究中心訊>9月17日消息,為期兩天的2010派代電子商務(wù)年會(huì)自9月16日起在京召開。凡客誠(chéng)品CEO年出席年會(huì)發(fā)表演講,并在會(huì)后接受媒體專訪時(shí)透露,凡客誠(chéng)品80%的用戶在20幾歲,用戶群越來(lái)越年輕了。據(jù)年在會(huì)后接受媒體專訪時(shí)稱,V+目前的發(fā)展情況比想象的要好,上線3個(gè)月來(lái)創(chuàng)造了以前VANCL8個(gè)月的成績(jī)。同時(shí),年表示V+目前在垂直類是最大規(guī)模的。據(jù)了解,凡客誠(chéng)品從創(chuàng)立初期專攻男裝市場(chǎng),已逐步將銷售品類向女裝、鞋、童裝、配飾、家居等。而近來(lái)更是請(qǐng)到在學(xué)生群體中比較有影響力的寒、王珞丹為VANCL代言。據(jù)年透露,凡客誠(chéng)品80%的用戶在20幾歲,這令其感到很意外。年表示,去年的時(shí)候,80后的用戶已經(jīng)很多了,但是還沒(méi)有這么多。最近的一個(gè)報(bào)告顯示,85年以后占到60%,用戶群越來(lái)越年輕了。此外,年還透露明年凡客誠(chéng)品要賣一億件衣服,而這是非常大的一個(gè)挑戰(zhàn)。如何在這樣大的量下保持高性價(jià)比等,都是很大的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)分析80%的用戶為20幾歲,在這個(gè)年齡段的年輕人大多集中于在校大學(xué)生及待業(yè)和已就業(yè)的年輕人及白領(lǐng)。這類人群接觸網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間較長(zhǎng),比較容易接受和嘗試新鮮事物。從近期凡客的系列廣告：王璐丹開學(xué)迎新版廣告、凡客T系列廣告、凡客成品20XX夏季運(yùn)動(dòng)會(huì)廣告、凡客帆布鞋唯美廣告等廣告看出,凡客的系列廣告中用戶群直指在校大學(xué)生。八、凡客誠(chéng)品的廣告策略20XX10月,選擇自有服裝品牌網(wǎng)上銷售的商業(yè)模式,發(fā)布VANCL凡客誠(chéng)品。目前已是根植中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上,遙遙領(lǐng)先的領(lǐng)軍服裝品牌。20XX5月被認(rèn)定為國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。凡客誠(chéng)品逐步從電子商務(wù)行業(yè)向服裝行業(yè)的本質(zhì)回歸。凡客誠(chéng)品依靠良好的產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù),建立了企業(yè)的口碑；在讓消費(fèi)者對(duì)凡客誠(chéng)品的產(chǎn)品建立信任之后,凡客誠(chéng)品開始時(shí)尚品牌塑造的進(jìn)程。凡客誠(chéng)品首先走出電子商務(wù)企業(yè)的思維定式,回歸到服裝品牌的定位,按照時(shí)尚品牌的方式,塑造強(qiáng)勢(shì)品牌。凡客誠(chéng)品此前不斷的推廣?；?、超級(jí)模特<中外>的時(shí)尚大片,以奠定品牌時(shí)尚基調(diào)；近期,凡客更是破天荒的邀請(qǐng)了品牌代言人,這在電子商務(wù)行業(yè)絕無(wú)僅有,對(duì)個(gè)性的極致詮釋讓凡客體迅速走紅網(wǎng)絡(luò),而其原創(chuàng)者凡客誠(chéng)品在賺足了眼球的同時(shí),也實(shí)現(xiàn)了名利雙收。王珞丹和寒都是互聯(lián)網(wǎng)上或者目標(biāo)群體中號(hào)召力強(qiáng)的明星人物,凡客此舉被業(yè)界人士視為旨在關(guān)聯(lián)明星品牌和凡客品牌,增加企業(yè)的品牌知名度和美譽(yù)度。寒版廣告語(yǔ)：愛(ài)網(wǎng)絡(luò),愛(ài)自由,愛(ài)晚起,愛(ài)夜間大排檔,愛(ài)賽車,也愛(ài)29塊的T-SHIRT,我不是什么旗手,不是誰(shuí)的代言,我是寒,我只代表我自己。我和你一樣,我是凡客。不參加研討會(huì),交流會(huì),筆會(huì),不簽售,不講座,不剪彩,不出席時(shí)尚聚會(huì),不參加頒獎(jiǎng)典禮,不參加演出,接受少量專訪,原則上不接受當(dāng)面采訪,不寫約稿,不寫劇本,不演電視劇,不給別人寫序。這是寒寫在博客上的公告,很多人愿意稱呼他為80后的領(lǐng)軍人物,因?yàn)樗?0后名氣最大的一位,也是80后出道最早的代表人物,此次凡客邀請(qǐng)寒做代言人,打破了電子商務(wù)行業(yè)慣性,也打破了寒這個(gè)個(gè)人品牌在人們心中的形象。寒的博客以4億多的訪問(wèn)量高居總排行第七,這也為他成為凡客代言人奠定了基礎(chǔ),也是電子商務(wù)代言的一個(gè)契機(jī)。80后的領(lǐng)軍人物,他的個(gè)性敢說(shuō)敢為、直言不諱、言語(yǔ)犀利、善于抨擊某些灰暗虛偽的一面。與凡客對(duì)個(gè)性的詮釋相融合。廣告語(yǔ)中一句："也愛(ài)29塊的T-SHIRT"是凡客的品牌價(jià)格和形象的標(biāo)簽。王洛丹版：愛(ài)表演,不愛(ài)扮演,愛(ài)奮斗,也愛(ài)享受；愛(ài)漂亮衣服,更愛(ài)打折標(biāo)簽。不是米萊,不是錢小樣,不是大明星,我是王洛丹。我沒(méi)什么特別,我很特別。我和別人不一樣,我和你一樣。王珞丹的個(gè)性率真,已經(jīng)成為她的一個(gè)形象標(biāo)簽。從米萊塑造的率真熒屏形象,到生活中她的本色性格,率真的生活態(tài)度,為她贏得了很多人的喜愛(ài),也讓她的生活自由愉悅。率真的性感來(lái)自于對(duì)于自己的清醒認(rèn)識(shí)：即使取得眾多肯定,她依然保持本色的自我,不管名氣多大,她依然是那個(gè)平易近人的女子。同時(shí)她也堅(jiān)持自己的原則與個(gè)性,保持自己的獨(dú)特個(gè)性、智慧與勇氣。這和VANCL所認(rèn)同的理念有著共同點(diǎn),那就是努力在多樣性的商品中,提供滿足每個(gè)普通消費(fèi)者的時(shí)尚。這種時(shí)尚,讓每個(gè)人并不另類,但是足夠特別。既能與外界融合,也能標(biāo)簽自己獨(dú)特的個(gè)性與生活