新人培養(yǎng)操作手冊

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銷售能力【目的】使新人建立正確的銷售理念，并掌握有效的銷售技能?！静僮麝P(guān)鍵點】理念建設(shè)接觸說明促成關(guān)鍵點1：理念建設(shè)【培養(yǎng)目標(biāo)】使新人建立正確的銷售理念?！局魅蔚闹攸c工作】在二次早會中，要求已簽單新人運用“分享七問”對簽單過程進(jìn)行分享，從而引導(dǎo)新人建立正確的銷售理念并養(yǎng)成良好的循環(huán)銷售習(xí)慣。分享七問：客戶從哪里來？如何與客戶進(jìn)行的接觸？（即如何贏得客戶的信任？）客戶的購買點是什么？如何建立客戶對保險及購買點的認(rèn)同？促成的關(guān)鍵動作、語言是什么？有沒有要求客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹？怎么做的？這次銷售給你的啟示是什么？關(guān)鍵點2-4:接觸、說明、促成【培養(yǎng)目標(biāo)】接觸：使新人掌握與準(zhǔn)客戶建立信任關(guān)系、發(fā)現(xiàn)需求點的方法。說明：使新人掌握如何從客戶需求的角度說明客戶所能獲得的保障利益。促成：使新人掌握促成的時機(jī)及促成關(guān)鍵點?！局魅喂ぷ髦攸c】通過二次早會、夕會等對新人進(jìn)行接觸、說明、促成的相關(guān)技能訓(xùn)練。通過“工作日志”、“黃金10”、“新人周檢查卡”、日常溝通等了解新人在接觸、說明、促成中遇到的實際問題，并進(jìn)行一對一輔導(dǎo)。附件3-1-1：如何建立信任得體的穿著。微笑。贊美與共同話題。善解人意是獲取別人信任的有力工具。投其所好:熱門話題、商業(yè)資訊、趣聞樂見。幫助客戶解決問題、難題，自然成朋友?！痉独捫g(shù)】業(yè)務(wù)員：“王先生，您現(xiàn)在從事裝修這一行有幾年了？有什么特別的感受？”準(zhǔn)主顧：“--------”業(yè)務(wù)員：“我有朋友也做裝修，他很注意收集最新的資料。我這里幫您帶了一份過來，您看看怎么樣？要是覺得還不錯，以后我再注意替您收集。”（注：報刊、電臺的相關(guān)報道都可作為話題，關(guān)鍵在于讓準(zhǔn)主顧感受到你的關(guān)心。）專業(yè)精神。做保險要有一種精神與使命感，到處宣傳保險制度的優(yōu)點及必要性?！痉独捫g(shù)】“黃女士，不買不要緊，我只是想讓每個人都了解保險，了解保險制度的意義和作用，明白利用保險制度可以解決個人財務(wù)上的困難和擔(dān)憂?！痹O(shè)身處地關(guān)心客戶的利益。當(dāng)客戶相信業(yè)務(wù)員的行為對他有利時，才會去信任業(yè)務(wù)員?！痉独捫g(shù)】“根據(jù)您一家現(xiàn)有的收入情況，買這些可能交費太多，不如減少三分之一。等將來您的事業(yè)更上一層樓，再考慮增加投保?！薄咀⒁馐马棥孔鹬仡櫩偷臅r間：守時或另約時間。不要打破沙鍋問到底。不要揭露準(zhǔn)主顧的秘密。與準(zhǔn)主顧周圍的人保持良好關(guān)系。附件3-1-2：如何發(fā)現(xiàn)需求【如何發(fā)現(xiàn)需求】向介紹人收集資訊。贊美、提問、聆聽。了解是否有典型需求。激發(fā)客戶同理心。打破客戶不切實際的樂觀。【范例話術(shù)】業(yè)務(wù)員：王小姐，看你家里布置得這么有情調(diào)，一看就知道你們夫妻很有品味。先生是做哪一行的？準(zhǔn)客戶：哪里，隨便動了點腦筋而已。我先生是做電腦的。業(yè)務(wù)員：看你住的這地段也真是不錯，人氣很旺，生活很方便。這么好的房子，價錢肯定不俗，是不是有按揭？準(zhǔn)客戶：沒有，一次付清了。業(yè)務(wù)員：那真不簡單。這么年輕有為，太讓人羨慕，我到現(xiàn)在還租房子住呢。（看到茶幾上的兒童畫）這畫畫得好有靈氣，是你小孩畫的嗎？幾歲了？能不能請教一下，有什么教子秘訣？準(zhǔn)客戶：------業(yè)務(wù)員：平常我都帶小孩去荔枝公園、蓮花山這樣風(fēng)景好、空氣好、又經(jīng)濟(jì)的地方去玩?，F(xiàn)有的父母不像我們那時候，照顧得都很周到。準(zhǔn)客戶：------業(yè)務(wù)員：電腦行業(yè)現(xiàn)在很興旺，像你們夫妻一個月的收入一定不錯吧？將來把孩子送到國外上學(xué)絕對沒問題。附件3-1-3：購買點分析個人壽險的購買點可分為“家庭狀況”、“居住狀況”、“工作狀況”、“財務(wù)狀況”四項。家庭狀況家庭狀況家庭狀況已婚單身有小孩無小孩教育基金計劃未成年前養(yǎng)育費用老年無子女奉養(yǎng)的財務(wù)計劃配偶?xì)垈麜r的生活費訂（結(jié)）婚費用受其扶養(yǎng)親屬所需生活費儲蓄居住狀況自有房屋居住狀況自有房屋貸款購房清償貸款保全資產(chǎn)工作狀況有無充足退休金工作狀況有無充足退休金?有無醫(yī)療保障?有無充足撫恤金?有無意外保障?財務(wù)狀況有穩(wěn)定的現(xiàn)金收入財務(wù)狀況有穩(wěn)定的現(xiàn)金收入擁有資產(chǎn)投資計劃喪葬費用及資金分配設(shè)計保障計劃資產(chǎn)的保值（稅的問題）把資產(chǎn)給子女（遺產(chǎn)設(shè)計）附件3-1-4：適合購買保險人群的需求分析表人生階段經(jīng)濟(jì)狀況保險需求客戶對保險認(rèn)識的誤區(qū)新婚無子女的夫婦妻子如果工作，就是雙收入。在家庭建設(shè)方面的開支最大，比如，購買汽車、家具、電器等；同時可能面臨房屋還貸，資金壓力較大。低保費、高保障類別的保險產(chǎn)品，如定期壽險、短期意外險。在做財務(wù)計劃時，往往認(rèn)為雙收入的狀況能無限期的保持下去，通常沒有應(yīng)急的資金儲蓄。有六歲以下孩子的年輕夫婦日常開銷占去總收入的最大總部分。對目前的財務(wù)和儲蓄狀況都不滿意。除需要償付貸款以外，尚需考慮發(fā)生意外后的孩子生活問題。家庭經(jīng)濟(jì)支柱購買終身壽險、意外險、健康險。只關(guān)注為孩子購買保險，而忽視了自身的保障問題。要供養(yǎng)十幾歲孩子的中年夫婦財務(wù)狀況可能有進(jìn)一步的改善，但孩子的教育費用會進(jìn)一步增加。適合推銷提供下列保障的保單：子女大學(xué)教育經(jīng)費子女的結(jié)婚費用自己的退休計劃過于關(guān)注子女教育費用的積累，而忽視了自身的養(yǎng)老保障。無子女的中年夫婦或單身中年人士購房貸款已還清，家里的經(jīng)濟(jì)支柱的收入達(dá)到最高水平，現(xiàn)金壓力較小，比較關(guān)注投資理財。養(yǎng)老保險、投資儲蓄類保險。過于依賴自身的投資儲蓄，而不太關(guān)注保險保障，傾向于短期存款，而非長期投資安排，認(rèn)為隨時能拿回資金比保護(hù)資金價值免受通脹的影響更為重要。附件3-1-5：接觸環(huán)節(jié)容易發(fā)生的錯誤過于功利主義，急于求成。海闊天空不著邊際，忘記正題。話太多，說個不停。提問技巧不足，事先無準(zhǔn)備。為人太真實，忘了認(rèn)同與贊美。不專心聽，急于談保險。做事太認(rèn)真，談保險就忘了其它。儀容不整，禮儀不周。附件3-2-1：說明與促成【說明的輔導(dǎo)】從保障、價值兩方面引導(dǎo)客戶認(rèn)同計劃書內(nèi)容。運用問答方式，增強客戶參與感。掌握主動權(quán)，引導(dǎo)客戶注意力，不與客戶爭辯。簡明扼要，清晰準(zhǔn)確。隨時關(guān)注客戶反應(yīng)，避免忌諱語言。借助輔助工具，增強說服力。用數(shù)字展現(xiàn)保障利益?！敬俪傻妮o導(dǎo)】我們應(yīng)該有的正確促成觀念：促成不是“要求他買”，而是“讓他要買”，是主動與被動的關(guān)系——滿足客戶需求，解決客戶的問題，使客戶擁有一份保障，獲得內(nèi)心的安全感是我們的職責(zé)。成交是雙贏，讓客戶不僅得到保單，而且得到喜悅的心情，讓客戶覺得他的選擇是對的。促成不是推銷的終點，而是新一輪推銷循環(huán)的起點。促成不是干預(yù)客戶的一切。促成不是強迫購買，但是業(yè)務(wù)員必須主動熱情。【說明與促成話術(shù)】“張哥您好！最近忙嗎？”“還那樣吧，你怎么樣，還是忙著到處找人賣保險呢？你們這工作其實也挺辛苦?。　薄笆前?，不過，和您對家庭的責(zé)任感相比，我這點辛苦就不算什么了！您除了要照顧家里人的日常生活，還把將來的養(yǎng)老和醫(yī)療問題也提前考慮到了，就這點很多人就做不到！所以您讓我做計劃書的時候，我就認(rèn)定，您是一個非常有責(zé)任心的人！”“呵呵！”“我根據(jù)您說的交費能力和您希望解決的問題，用兩天的時間專門為您設(shè)計了一份家庭保障計劃，您和您愛人、孩子的保障全考慮進(jìn)去了。我寫得很細(xì)，估計得占用半個小時時間給您講解一下，時間上沒有問題吧？”（拿出建議書及其他宣傳資料放在桌上）“沒事，你說吧?！薄拔覟槟O(shè)計的這個計劃名叫《幸福人生家庭綜合保障計劃》，涵蓋了我們一生中都會碰到的醫(yī)療、養(yǎng)老、意外以及子女教育等四個方面，也就是您提到的退休金、大病補償和孩子的教育費用等。這些問題的共同特點是，會造成當(dāng)事人家庭的巨額經(jīng)濟(jì)支出，或多或少地影響到咱們正常的家庭生活，因此我們運用保險的‘防災(zāi)止損’功能提前進(jìn)行風(fēng)險規(guī)劃。對于您非常關(guān)注的養(yǎng)老和醫(yī)療問題，我們通過現(xiàn)在少量的支出換取未來大筆的補償，您覺得是不是比較劃算呢？”“要真是那樣，當(dāng)然劃算??！現(xiàn)在看個病多貴啊，最好是能全額報銷才好?！薄澳倪@種想法是非?？梢岳斫獾??？床≠F已經(jīng)是盡人皆知的事實了，到現(xiàn)在也沒有特別好的解決辦法，國家雖然有醫(yī)療統(tǒng)籌，但是對于咱個人而言，一旦發(fā)生大病依然需要自付一大筆錢。像現(xiàn)在中老年人群常發(fā)的心腦血管疾病，沒有個10萬根本下不來！您身邊的朋友或者同事家遇到這樣情況的也不少吧？”“確實是?！薄八晕以诮o您的計劃中，把大病補償?shù)念~度比常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)提高了一倍，同時還增加了住院費用報銷和補貼，為的就是把我們要支付的數(shù)額降到最低！您同意嗎？”（說明計劃術(shù)產(chǎn)品組合特點）“這樣挺好！還有什么內(nèi)容嗎？”“養(yǎng)老是您這個年齡段的人很關(guān)注的，畢竟上有老下有小的，父母的今天就是我們的明天，盡早打算和準(zhǔn)備才不至于將來措手不及。尤其現(xiàn)在，我們國家已經(jīng)逐漸地進(jìn)入老齡社會了，我這兒有一份資料，您看，到2020年的時候成都人的養(yǎng)老費用將達(dá)到一年5萬！比我們現(xiàn)在的工資也不少??！即便扣除了通脹、漲工資等因素，每個月也得3000左右，您說是吧？”“恩，差不多，我們家老頭老太太現(xiàn)在一個月就快2000了，那時候真不好說?！薄八裕医o您和您愛人設(shè)計的養(yǎng)老金加起來正好是每月4000，各2000，你覺得可以嗎？”“這個，2000不夠吧？！”“其實從理財?shù)慕嵌瓤?，財富的保值是一個動態(tài)的過程，我們可以隨著年齡和身體狀況的變化調(diào)整我們的保障額度。我們公司有一個客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，像您這樣經(jīng)濟(jì)狀況的家庭80%采用的都是這樣的一個額度，說明大家接受的是差不多的，我覺得您不妨先按照這個方案投，過幾年等孩子上中學(xué)后如果您覺得少了我們可以那個時候再增加。您覺得呢？”……“你是想把計劃中的額度調(diào)高一點還是維持這樣？”“