幼兒園招生八大技巧

幼兒園招生八大技巧技巧一：抓住孩子的心當一對夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店，我們發(fā)現(xiàn)，售貨員無論是在接待還是在介紹商品時，其關注點不是家長，而是孩子。他們懂得，孩子與否喜歡直接影響著家長的決策。招生工作非常類似。家長在選擇學校時基本是帶著孩子的。孩子與否喜歡和接受這個學校，對家長來說至關重要。當代家長普通樂意尊重孩子的意見。即使說孩子喜歡，家長不一定喜歡，但能夠必定的是，孩子如果不喜歡，家長必定不會選擇你的學校。因此在做招生咨詢，或者領家長參觀學校時，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人員動一點腦筋。南京有一所民辦學校，規(guī)定招生人員在見到孩子的第一眼時，一定要記住孩子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的愛好愛好。要多贊美孩子，多和孩子交流。免費給孩子補課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起開展活動等等。醉翁之意不在酒。抓住孩子的心，這里再三強調的是巧妙和藝術，要真誠，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。技巧二：巧用家長的“從眾”心理人們在購置商品或服務時，都有一種從眾心理。哪個地方人氣旺，人們喜歡到哪個地方去。這里即使有些盲目消費的性質，但大多數(shù)人認為，好東西總是招徠更多的人。要么物美，要么價廉，要么比較流行，總之，有它值得買的理由。招生時，也要巧用家長的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長咨詢登記時，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長名錄，提供應家長看，讓家長產(chǎn)生“從眾”心理。北京有一家民辦學校，為了提高報名率和交費率，他們在招生期間的星期六、星期日兩天集中組織家長報名咨詢活動，各個招生點的招生人員也對應地把家長領到學校參觀。這樣一來，學校人氣很旺。成果是，諸多猶豫不決的家長很快能夠拍板。技巧三：營銷中的語言暗示在商界有一種典型案例：有一種賣早點的小店，每次服務員詢問客人對茶葉蛋的需求時，總是習慣地問一句：“先生，你需要茶葉蛋嗎？”有人需要，也有人回絕了。后來有人出了一招，服務員再咨詢客人的需求時，換一種問法：“先生，你是需要一種茶葉蛋還是兩個茶葉蛋？”成果大部分客人都選擇了一種或兩個茶葉蛋，茶葉蛋的銷量大增。看似簡樸的一句話，其中大有文章。第二種問法事實上是給客人一種必定要接受這種服務或商品的暗示，只但是是在不同的服務方式或商品數(shù)量之間選擇而已。招生作為民辦學校市場營銷中最重要的工作，每一種環(huán)節(jié)都需要精雕細刻，招生語言的精心設計更不可少。某一學校在招生時，強調招生老師要巧妙地運用上述中的語言暗示原理。如但愿家長報名時說：“是我來幫您的孩子報名，還是您直接來校報名？”，但愿家長來校參觀時說：“您是周六到校，還是周日到校來看一看？”或者說：“您是自己帶車過來看校，還是隨我們的校車一起來？”在但愿家長交費時，就這樣問：“您是選擇A種交費方式，還是B種交費方式呢？”通過這種變化語言交流的方式，最后在招生工作中獲得了意想不到的效果。技巧四：花錢辦事尋找適宜的信息公布渠道對于商家而言，無論是銷售商品還是推銷服務，其中一種核心環(huán)節(jié)是信息的公布：如何讓別人懂得你，理解你所提供的服務或商品，從而吸引潛在的客戶上門。這是商家需要斟酌的事情。一提到信息公布，諸多人就會想到在多個媒體上做廣告。這是最常見的方法，但如果未經(jīng)周詳考慮，最后很可能是“花了錢辦不成事”，不能達成預期效果。民辦學校在招生工作中，同樣面臨著一種信息如何有效公布的問題。學校無論是在本地還是到外地招生，如何盡快地讓社會及潛在客戶盡快理解招生信息，都是必須快速解決的問題。南京一家民辦學校在泰州招生時，采用多渠道公布信息的做法，效果良好，很值得借鑒。該校招生老師一到泰州市區(qū)，首先在泰州市的某些重要商業(yè)街都拉上了招生的條幅，告訴大家一種最簡樸的信息“歡迎泰州市優(yōu)秀學生報考南京××學校”（這種信息公布方式的優(yōu)點是：快速、價格低；缺點是：信息量少、范疇小）。第二步，在本地晚報做廣告。通過對在校泰州家長和本地居民調查，發(fā)現(xiàn)本地黨報發(fā)行量雖大，但人們最喜歡看還是本地的晚報，很快在晚報上做了一種通欄廣告，公布了學校有關狀況（優(yōu)點：信息量大、范疇廣、可信度強；缺點：價格高、針對性差）。第三步，通過郵局的服務機構給泰州市的私營公司及個體工商戶寄發(fā)商業(yè)信函（優(yōu)點：信息量大、針對性強、價格低；缺點：可信度弱）。第四步，定時到某些高檔住宅區(qū)、高檔消費場合現(xiàn)場咨詢（優(yōu)點：針對性強；缺點：工作量大）。通過這一系列方法，該校在泰州市的招生咨詢量急劇增加，當年的招生工作也獲得了較好的業(yè)績。據(jù)上，在民辦學校招生信息的公布方面，分析師提出以下建議：（1）信息公布前要進行總體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多個因素；（2）要對信息公布的媒體進行調查，媒體公布要考慮到特定群體的針對性；（3）在控制成本的前提下，多個信息公布渠道綜合運用。技巧五：不要對家長說“NO”商場有一種黃金定律：第一，顧客永遠是對的的；第二，顧客如果不對的，請參考第一條。其意指，在市場營銷中，銷售人員不要容易否認顧客的觀點或見解，虛心聽取顧客的意見或建議，然后，逐步引導顧客對所售商品或服務的承認，從而實現(xiàn)營銷的目的?！跋迂浫似胀ň褪琴I貨的人”是營銷中的常見現(xiàn)象。在民辦學校招生工作中，時常會碰到這樣的狀況，當招生老師向家長介紹學校狀況或辦學特色時，個別家長總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調，有的會提出某些不切實際甚至違反教育規(guī)律的規(guī)定。如有的家長認為你的學費與其它民辦學校相比太貴了，規(guī)定收費上能優(yōu)惠些；有的家長因孩子太嬌慣，規(guī)定學校給孩子配專門的生活老師，家長出工資；有的家長規(guī)定學校最佳一種禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。此時，招生老師該如何解決，直接反對家長的話，很容易與家長爭辯起來，形成溝通上的“一堵墻”。即使爭論占了上風，家長也可不會選擇你的學校。如果不爭，家長的話顯然不對，有些規(guī)定更是苛刻甚至無理的規(guī)定，顯然是難以實現(xiàn)的。在此狀況下，分析師的建議是：首先，不要急著去否認家長的話，而應必定家長想法中某些主動因素；然后，通過與家長交談，來理解孩子的優(yōu)缺點及家長送孩子來校就讀的目的所在，協(xié)助家長分析家庭教育中存在的問題；最后，逐步引入到學校所倡導的教育觀念中，控制談話的主動權，在家長的心目中逐步樹立教育權威的角色定位。如此，招生的目的則較易實現(xiàn)。因此，某些民辦學校在招生中則規(guī)定招生老師不僅不能對家長說“不”，甚至連某些消極的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。技巧六：妙解家長的對立情緒某商場空調銷售專柜，一銷售員正口吐白沫地在推銷某一牌子的空調機，圍了一圈顧客，有心動者正欲交款購置，忽聽見人群中一顧客言道，“這空調好是好，就是耗電量太大”，隨即有幾名顧客附和著說這空調的毛病，正準備購置的顧客立刻遲疑起來，又轉到另一種牌子的空調銷售點。民辦學校的招生也有這類似情景。寧波某民辦學校在夏季在舟山招生時，招生老師組織了一批家長來校參觀，在返回途中，有一家長提到這個學校存在的某些問題，車上另外兩名家長立刻隨聲附和，隨即車上大部分家長都談起這個問題。成果隨這輛車來參觀的家長的兒女沒有一人來該校就讀。后來理解，其實有部分家長在參觀學校時入學意向比較明顯，就是由于受到其它家長這種對立情緒的影響，最后選擇了其它民辦學校。這里一種重要問題是如何化解家長的對立情緒。針對此狀況，分析師提出以下建議：一是考慮問題要周密，事先要考慮到家長可能會提出什么不同的意見，如何應對；二是當家長提出異議時，不要爭著爭辯，要巧妙地揚長抑短；三是主動與那些對學校感覺比較好家長談話，控制整個談話的主調向有助于學校的方向發(fā)展；四是采用有效的隔離手段，使家長的背面意見影響控制在最小范疇內，如有另一種老師和家長單獨進行交流，巧妙轉移家長的話題等。技巧七：巧抬招生的門檻在現(xiàn)實生活中，有一現(xiàn)象：人們容易就能夠買到的東西，購置的愿望并不迫切。尚有人說，“搶來的東西總是香的”。因此有些商家故意設立某些“存貨有限，欲購從速”、“最后三天清倉解決”“欲購此商品，請靜候三天”等玄虛，旨在刺激顧客的消費欲望。在招生過程中，當家長正在猶豫不決時，這種故意抬高門檻的做法反而會增進家長的選擇。常見的情形有，一家長咨詢某學校小學一年級的與否還招生時，招生老師的回答是：“恐怕會有些遺憾，我們小學一年級本次只招24名學生，昨天已有20名學生報名，今天各地報名狀況還沒有匯總，不知與否尚有名額，等我問清晰后再跟你聯(lián)系?！边^一會，招生老師再打電話過去，“現(xiàn)在只剩余兩個名額了，你如果能在今天給你的孩子報名，我能夠給你保存一種指標，否則難以確?！薄Ｓ械暮⒆訁⒓恿巳雽W測試后，招生老師告訴家長，“以你孩子現(xiàn)在的入學成績，還沒達成我們學校錄用的原則?！比缓罂粗议L的焦慮的樣子，招生老師又告訴家長“我們招生老師能夠運用假期幫孩子補補課，讓孩子再來參加一次測試，另外，我再找學校領導，看看能否通融一下”。99年大連一學校，招生名額過半，則在本地重要媒體上發(fā)表了一則公示“承蒙各界的支持，今年本校順利完畢了招生任務，除個別班級有少量名額外，本校已基本停止招生，沒有安排狀況下，請家長勿大規(guī)模來校參觀。”其成果是家長紛紛來電咨詢尚有哪些班級余有招生名額。這個門檻要“巧”抬，抬的過高，則可能會嚇跑一批家長，抬的太低，沒有實質意義，如果門檻設立的不巧妙，被家長認為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。技巧八：做好潛在家長群的管理工作一種公司的營銷工作，客戶管理是其中重要的一環(huán)。這里的客戶既涉及了現(xiàn)實客戶也涉及潛在客戶。本分析師曾在大街上被人隨機攔住做過一次有關保健品方面的調查，當時并沒有在乎，但在后來相稱長的時間里，經(jīng)常接到該保健品經(jīng)驗商舉辦的“保健知識講座”的邀請函，并在節(jié)日里收到其發(fā)來的節(jié)日賀卡。其潛在客戶的管理的意識和作法確實值得民辦學校借鑒。民辦學校在日常工作中，大部分無視了家長群的管理，即使有某些學校做了此方面的工作，也只是對現(xiàn)實家長群進行管理，而無視了潛在家長群的管理。而事實上，有些家長第一次咨詢時對學校已產(chǎn)生良好印象，后來由于多個因素，孩子不能立刻入學。計劃在第二年入學，如果不能及時跟蹤，很可能在第二輪招生中被其它學校捷足先登。因此諸多學校經(jīng)常是每輪招生工作一結束，原來所獲得眾多資源也隨之丟失，可謂是一種浪費。民辦學校的招生工作是一種長久的工作，而不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好潛在家長群的管理工作，對民辦學校的持續(xù)招生工作含有重要的支撐作用。在大規(guī)模招生結束后，如何將潛在的家長轉化為現(xiàn)實的家長仍需要學校招生部門費心研究。為此，分析師