談判策劃書完整版本

談判策劃書||商務(wù)談判策劃書談判成員：王朝，馬漢，張龍，趙虎代表方：一汽奔騰公司談判項(xiàng)目：米其林輪胎購買事宜談判公司：米其林公司二零一六年七月制作者：法學(xué)院胡韻竹學(xué)號(hào)：20151015211談判策劃書

目錄：

一、談判雙方（背景）

二、談判主題

三、談判人員組成

四、談判地點(diǎn)、時(shí)間、議程

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析六、談判具體目標(biāo)

七、談判程序及具體策略

八、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料九、制定應(yīng)急方案

十、簽訂合同

十一、合同范本一、談判雙方（背景）：我方（甲方）：“奔騰”是中國一汽50年造車歷史的積淀、15年開放合作經(jīng)驗(yàn)的成果。它吸收當(dāng)今先進(jìn)的造型理念、車身設(shè)計(jì)、主被動(dòng)安全技術(shù)、內(nèi)飾模塊開發(fā)、NVH改善等先進(jìn)技術(shù)，是集成創(chuàng)新的結(jié)晶，是高起點(diǎn)、高品質(zhì)、高性能的國內(nèi)品牌代表。它不但承載著國人的關(guān)注與驕傲，也實(shí)現(xiàn)了中國汽車工業(yè)技術(shù)與品質(zhì)的大幅度跨越。乙方：米其林集團(tuán)是全球輪胎科技的領(lǐng)導(dǎo)者，逾百年前于法國的克萊蒙費(fèi)朗建立。在漫長的歷程中，米其林集團(tuán)自1889年發(fā)明首條自行車可拆卸輪胎與1895年發(fā)明首條轎車用充氣輪胎以來，在輪胎科技與制造方面發(fā)明不斷。除了輪胎以外，米其林集團(tuán)還生產(chǎn)輪輞、鋼絲、移動(dòng)輔助系統(tǒng)（如PAX系統(tǒng)）、旅游服務(wù)(如ViaMichelin，GPS）、地圖及旅游指南，其中地圖與指南出版機(jī)構(gòu)是該領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。著名的米其林指南在2000年已有100歲。二、談判主題：我方向乙方公司采購一批米其林輪胎。三、談判人員組成:主談：王朝，公司談判全權(quán)代表；

決策人：馬漢，

負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：張龍，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：趙虎，負(fù)責(zé)法律問題；四、談判地點(diǎn)、時(shí)間、議程：1、談判地點(diǎn)：山東大廈7層會(huì)議廳

2、談判時(shí)間：7月12-16日

3、談判議程：12號(hào)傍晚：開始階段（了解對(duì)方公司相關(guān)情況）；13號(hào)傍晚：中期談判階段；

14號(hào)傍晚：最后談判階段；

15號(hào)傍晚：交付定金；

16號(hào)傍晚：簽訂合同；五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析:我方核心利益：1、在保證質(zhì)量的前提下盡量降低購買輪胎成本。2、雙方取得合作、達(dá)到共贏，建立長期合作關(guān)系。對(duì)方利益：用合適的價(jià)格銷售，保證利潤。雙方取得合作、達(dá)到共贏，建立長期合作關(guān)系。我方優(yōu)勢：一汽公司作為中國國內(nèi)的大品牌，實(shí)力雄厚。2、有多方的輪胎供應(yīng)公司可供我方選擇。3、對(duì)輪胎需求量大，合作金額高，機(jī)會(huì)多。4、與世界很多知名企業(yè)合作，在國際上信譽(yù)良好。我方劣勢：輪胎需求量比較大，滿足我方采購數(shù)量的公司比較少，選擇性較少。對(duì)輪胎規(guī)格、質(zhì)量要求較嚴(yán)格，一般公司符合我方要求。對(duì)方優(yōu)勢：作為世界知名品牌，銷路廣泛。質(zhì)量優(yōu)秀，品牌在國際上聲譽(yù)較好。對(duì)方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。六、談判具體目標(biāo)：戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

價(jià)：5000萬元

②供應(yīng)日期：三月內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)4600萬元

②盡快完成采購后的運(yùn)作七：談判程序及具體策略：開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出5000萬元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢:

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的輪胎供應(yīng)公司談判。

(5)

打破僵局:

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。八、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》、《中華人民共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等。九、制定應(yīng)急方案：準(zhǔn)備一份應(yīng)急材料，如有緊急事件再進(jìn)行談判。

1、雙方對(duì)某一議題僵持不下的情況下

應(yīng)對(duì)方案：學(xué)會(huì)“推拿”法；和對(duì)方說：這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去打個(gè)電話給上司，并預(yù)約對(duì)方15分鐘后再打回來?；貋砗笠荒槆?yán)肅地說：他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下臉和對(duì)方

說：“這個(gè)條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果?！?/p>

當(dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會(huì)和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識(shí)，我打電話給他?！闭f著也掏出手機(jī)撥通了上司的電話。這時(shí)，上司也應(yīng)在電話推托說：

“啊，本來這個(gè)面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個(gè)人能做主的?！睂?duì)方一定會(huì)考慮放棄這個(gè)條件了。

把問題推給多數(shù)人，使對(duì)方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此價(jià)格的公平性。同談判對(duì)手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公