評(píng)估你的市場教學(xué)計(jì)劃課件講義

第三步評(píng)估你的市場教學(xué)計(jì)劃

本步我們用十二學(xué)時(shí)來完成。一、教學(xué)目的：1、讓學(xué)員了解評(píng)估市場兩個(gè)內(nèi)容——一是顧客，二是競爭對(duì)手。任何市場都是由顧客和競爭對(duì)手把守著，爭取顧客你就要比你的競爭對(duì)手高一籌。2、使學(xué)員懂得市場營銷的4P理論3、學(xué)習(xí)做銷售預(yù)測的方法，懂得銷售預(yù)測的重要性。二、教學(xué)方法

1、講授顧客導(dǎo)向性與產(chǎn)品導(dǎo)向性企業(yè)的不同，從而引出4P的概念。2、討論怎樣善待顧客，學(xué)習(xí)競爭對(duì)手的長處并以對(duì)手的弱點(diǎn)為戒，以此為基礎(chǔ)去制定企業(yè)營銷計(jì)劃。3、外出調(diào)研4、課堂上做營銷預(yù)測，討論預(yù)測時(shí)應(yīng)避免的陷阱。三、教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)

1、重點(diǎn)——4P理論。凡做生意都要懂得市場營銷的道理。2、難點(diǎn)——了解市場，做出自己的營銷預(yù)測。四、教學(xué)內(nèi)容

“當(dāng)機(jī)會(huì)把一個(gè)有頭發(fā)的頭伸出來，而你沒及時(shí)抓住的話，回頭他便伸出一個(gè)禿頭來”。

——培根

通過第一步、第二步創(chuàng)辦你的企業(yè)意識(shí)的培訓(xùn)，既然你評(píng)估下來自己能當(dāng)老板，而且又已經(jīng)有了一個(gè)企業(yè)構(gòu)思，有一個(gè)項(xiàng)目可做，我們就要勇敢地走下去。

一、了解你的顧客“沒有顧客（客戶），你的企業(yè)就要倒閉”！

1、顧客是什么

2、顧客滿意

3、了解顧客

讀教材P3黃亮和李燕的故事（七）：調(diào)查客戶需求

討論：黃亮、李燕調(diào)查客戶需求得到了什么？

①找到了顧客——本地旅游區(qū)的游客；②找到了產(chǎn)品——有地方文化特色的工藝品；③產(chǎn)品銷售渠道——旅游品公司、工藝品公司、貿(mào)易公司。討論：從黃亮、李燕的故事我們能體會(huì)到市場調(diào)查要做的事是什么？

①劃定調(diào)研范圍②確定目標(biāo)市場③直接進(jìn)入市場④親自搜尋信息（自己做，有具體目標(biāo)，象黃亮和李燕一樣裝扮成游客進(jìn)入旅游區(qū)調(diào)查）二、了解你的競爭對(duì)手

俗話說，同行是冤家，防著點(diǎn)。在這里我們要換一個(gè)思考方式，換一個(gè)觀念，同行是老師。

1、案例：美國施樂公司

2、結(jié)論“不要把競爭對(duì)手視為敵人，而應(yīng)該把他看作是能教會(huì)你如何競爭的老師。同行是老師，有時(shí)還要合作。”請(qǐng)看教材P5閱讀故事（八）：收集競爭對(duì)手的信息

討論：黃亮和李燕在市場調(diào)查中得到

了什么？①別人的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量；②價(jià)格；③款式、品種等。（安排半天進(jìn)行市場調(diào)查）做練習(xí)2（教材P64）

確定你的顧客把你的顧客的特點(diǎn)記下來并充實(shí)你的企業(yè)想法。做練習(xí)3（教材P65～66）

確定你的競爭對(duì)手并作出優(yōu)勢分析這兩個(gè)練習(xí)均在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上按自己確定的項(xiàng)目，課堂上當(dāng)場練習(xí)，并自愿到臺(tái)上講述，其它學(xué)員補(bǔ)充，幫助他完善。三、制定市場營銷計(jì)劃產(chǎn)品（Product）

價(jià)格（Price）

地點(diǎn)（Place）

促銷（Promotion）這四個(gè)詞的英文字母的第一個(gè)字母都是“P”。所以，把市場營銷的4個(gè)方面簡稱為“4P”，叫“4P”理論。1、產(chǎn)品：

產(chǎn)品指你計(jì)劃向顧客銷售的東西。分

有形產(chǎn)品—服裝、餐飲等；

無形產(chǎn)品—中介服務(wù)、家教等。

核心產(chǎn)品完整產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品與此同時(shí)還包含與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的其它屬性，我們來看一個(gè)圖——

核心產(chǎn)品以舊培訓(xùn)手續(xù)外觀顏色升級(jí)包裝宣傳品零配件品牌市場付款條件配套產(chǎn)品

購物銷售人維修你在選擇做什么產(chǎn)品時(shí)，可以考慮這兩種方式——①以產(chǎn)品為導(dǎo)向②以顧客為導(dǎo)向請(qǐng)閱讀故事（九）：產(chǎn)品決策討論：這故事告訴我們什么？你創(chuàng)業(yè)做的產(chǎn)品或服務(wù)是顧客真正想要的東西，能充分滿足他們需要的嗎？做P67練習(xí)4

準(zhǔn)備你的營銷計(jì)劃——產(chǎn)品這是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員必須做好的題目。

2、價(jià)格價(jià)格是你產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。制定價(jià)格時(shí)，必須知道——①你的成本；②什么樣的顧客愿意購買；③競爭者的價(jià)格。

定價(jià)上要注意一些策略。建議我們的學(xué)員可以找一些市場營銷的書籍看一看。在這里提出了——

①要學(xué)會(huì)如何核算產(chǎn)品/服務(wù)的成本（將在第八步重點(diǎn)講授）；②要調(diào)查了解競爭者的價(jià)格；③要調(diào)查了解顧客愿意出的價(jià)格。請(qǐng)閱讀故事（十）：價(jià)格決策討論這個(gè)故事告訴了我們一個(gè)什么理念？

------有錢大家賺，這是社會(huì)的分工！做P68練習(xí)5

準(zhǔn)備你的營銷計(jì)劃—價(jià)格

這是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員必須認(rèn)真去做的題目。在表上記下你將出售的產(chǎn)品/服務(wù)的信息，記下你所定下的價(jià)格。3、地點(diǎn)：地點(diǎn)指你開設(shè)企業(yè)的地方。①服務(wù)性企業(yè)、零售店等，地點(diǎn)非常重要。必須把企業(yè)設(shè)在離顧客較近的地方，而且客流量比較大，方便別人到你那里去。②制造企業(yè)，離顧客遠(yuǎn)近則不要緊，而重點(diǎn)要考慮的是原材料的供應(yīng)、產(chǎn)品的存放以及運(yùn)輸?shù)姆奖?。?qǐng)創(chuàng)業(yè)者學(xué)員注意一：

商品/服務(wù)質(zhì)量重于商店的選擇商店的地址重于商店的規(guī)模請(qǐng)創(chuàng)業(yè)者學(xué)員注意二：前面我們也提到，商場上有句話，同行是冤家，今天做生意，大家一定明白，剛開始做時(shí)，一定不要互相抵毀。③投資者怎樣確定自己開店經(jīng)營的位置或黃金口岸呢？第一，交通便利的地點(diǎn)；第二，人口流量大，行人多的一側(cè)；第三，市政建設(shè)發(fā)展，潛在的人口情況、將來會(huì)增加的一邊；第四，

接近人們聚集的場所；第五，

同類店鋪聚集的一邊；第六，

選擇較少橫街或障礙物的一邊；第七，

店鋪門前是否有一定空間；第八，

是否與臨近商店形成優(yōu)勢互補(bǔ)；第九，

該地區(qū)是否有吸引人群的事物（如旅游景點(diǎn)、公園、幼兒園等）；?第十，

高等院校附近的地區(qū)（如文具店、眼鏡店、快餐店、食品店等可考慮該區(qū)域）。讀故事（十一）：選擇地點(diǎn)這個(gè)故事告訴我們什么？選擇地點(diǎn)因商而異。做P69練習(xí)6

準(zhǔn)備你的營銷計(jì)劃——地點(diǎn)前面已做了市場調(diào)查，請(qǐng)你確定你企業(yè)的地點(diǎn)。

4、促銷

廣告：消費(fèi)者是最無情的，你不打廣告，過不了多久就將你遺忘。人員推銷：派人上門與顧客面對(duì)面的促銷溝通，促成交易。

公共關(guān)系：樹立誠實(shí)不欺，優(yōu)質(zhì)守信的形象。

營業(yè)推廣：降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、試用等。你的微小企業(yè)要注意促銷；因?yàn)榇黉N才能更快地傳遞信息，吸引顧客。真正會(huì)做生意、就是你的產(chǎn)品沒別人好，你賣的價(jià)可能比別人高，而且你的顧客買了還滿意。閱讀P10故事（十二）：促銷方法這個(gè)故事告訴我們只有當(dāng)力所能及和有利可圖時(shí)才去促銷。做P70

練習(xí)7

準(zhǔn)備你的營銷計(jì)劃——促銷四、預(yù)測你的銷售估計(jì)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測”。業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)每個(gè)月乃至一年、二年的產(chǎn)品/服務(wù)銷售量，那么就能計(jì)算自己的企業(yè)能否贏利。道理很平常：賣得越多利潤越厚，賣得越少利潤越薄，少到一定程度就虧了銷售預(yù)測的辦法常用的有五種。每種辦法都從社會(huì)調(diào)查出發(fā)。1、你的經(jīng)驗(yàn)——憑借你的經(jīng)驗(yàn)去觀察，去判斷作出銷售預(yù)測。2

、與同類企業(yè)進(jìn)行比較——模擬式地得出銷售預(yù)測量。3、實(shí)地測試——用小量試銷的辦法試探之后作出預(yù)測。4、根據(jù)定單和購買意向書——從而推斷銷售量。5、

進(jìn)行調(diào)查——從親朋好友開始做抽樣調(diào)查取得數(shù)據(jù)。這五種方法究竟用一種還是同時(shí)選用某幾種，視你的需要與可能。請(qǐng)創(chuàng)業(yè)者注意的是買賣成功的關(guān)鍵是摸清市場和競爭對(duì)手。閱讀P13故事（十三）：銷售預(yù)測

再請(qǐng)講一講黃亮和李燕的銷售預(yù)測是用什么方法得來的？請(qǐng)注意：銷售預(yù)測有兩個(gè)陷阱，一是不認(rèn)真調(diào)查研究，二是過于樂觀。3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月30060010001200120012001200120012001200點(diǎn)評(píng)：①第一種，憑借經(jīng)驗(yàn)去觀察，去判斷市場需求。②第二種，與同類企業(yè)比較，黃亮和李燕把競爭對(duì)手一一列出；

用比較和觀察兩種方法得來的。做P71

練習(xí)8

學(xué)習(xí)更多的銷售預(yù)測知識(shí)。

請(qǐng)你為陳立華做從6月到12月的銷售預(yù)測：

注意：市場對(duì)鋼門的需要比較穩(wěn)定，在以后12個(gè)月中只可能有每月10%的增長。做P73練習(xí)9如何預(yù)測你的銷售

P74練習(xí)10預(yù)測你的銷售量月份6月7月8月9月10月11月12月銷售量124681010市場總銷售量32353943475257陳占的市場份額