營銷觀念第二課xin課件

營銷觀念的演變小王的選擇

小王是一家企業(yè)的銷售員，他剛接到經(jīng)理的通知，說本月的定額如果他不能完成將扣獎金。機(jī)會似乎來了，有一個老客戶表現(xiàn)出對該企業(yè)的一款機(jī)器很有興趣，因為售價幾萬元，一旦成交小王將扭轉(zhuǎn)被動局面。但是他知道這種機(jī)型不適合這位客戶的生產(chǎn)線，目前這位客戶尚不知道。小王應(yīng)該怎么辦呢？1.依然把產(chǎn)品推銷給客戶，得到獎金。

2.和客戶說明產(chǎn)品情況，建議客戶不要用這種產(chǎn)品。

營銷觀念，又稱為營銷理念，是指企業(yè)在營銷過程中，處理企業(yè)、顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度、思想和意識，即企業(yè)進(jìn)行推銷管理時的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則。營銷觀念的核心是企業(yè)以什么為中心來開展?fàn)I銷活動營銷觀念的含義營銷觀念的演變市場觀念推銷觀念

產(chǎn)品觀念

生產(chǎn)觀念

社會營銷觀念

我只生產(chǎn)這些，你要不要廠家商家顧客我只有這些賣你要不要唉！沒辦法，沒有別的，只好買我生產(chǎn)什么，商家就賣什么，顧客就買什么（一）生產(chǎn)觀念（一）生產(chǎn)觀念不管顧客需要什么顏色，我的汽車就是黑色的。

1908年10月1日推出的福特T型車，是福特最成功的商業(yè)創(chuàng)舉。規(guī)格統(tǒng)一、品種單一、價格低廉、大眾需要又買得起的特性，使福特T型車的銷量迅速增加。福特宣稱:“不管顧客需要什么顏色，我的汽車就是黑色的?！痹撥囆褪侨绱说某晒?，以至于在1917年至1923年之間居然沒有做過任何的廣告。

案例賞析生產(chǎn)觀念的認(rèn)識：產(chǎn)生時間：19世紀(jì)末—20世紀(jì)初。背景與條件：短缺經(jīng)濟(jì)，賣方市場，市場需求旺盛，供應(yīng)能力不足。核心：生產(chǎn)中心論典型口號：企業(yè)生產(chǎn)什么，就賣什么。特點：以產(chǎn)定銷，以量取勝

到了20世紀(jì)20年代中期，美國汽車市場發(fā)生了巨大的變化，簡陋而千篇一律的T型車雖然價廉，但已經(jīng)不能滿足消費者的需求。

案例探究

然而，面對市場的變化，福特仍然頑固地堅持生產(chǎn)中心的觀念，而通用汽車公司則及時地抓住市場機(jī)會，推出了新式樣和顏色的雪佛蘭汽車。

雪佛蘭一上市就受到消費者的追捧，福特T型車的銷量劇降。1927年，累計銷售了1500多萬輛的T型車不得不停產(chǎn)，通用公司也一舉超過福特，成為世界最大的汽車公司。結(jié)合案例，分析生產(chǎn)觀念有哪些局限性？局限性（1）有紅色的車嗎？沒有！全是黑色的不考慮消費者的需求局限性（2）老板，我要退貨天那！又要退貨忽視產(chǎn)品質(zhì)量、品種與推銷看看，是不是白玉無暇擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品，就擁有了購買者制造廠商二、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念的認(rèn)識產(chǎn)生時間：19世紀(jì)末—20世紀(jì)初。背景與條件：消費者歡迎高質(zhì)量的產(chǎn)品，有市場競爭的壓力。核心：質(zhì)量中心論典型口號：質(zhì)量比需求更重要，酒香不怕巷子深。特點：以產(chǎn)定銷，以質(zhì)取勝。公文柜需要從四樓仍下嗎？

一家生產(chǎn)公文柜的廠商，過分迷戀自己的產(chǎn)品質(zhì)量與追求精美。生產(chǎn)經(jīng)理認(rèn)為，他們生產(chǎn)的公文柜是全世界質(zhì)量最好的，從四樓上扔下來都不會損壞。當(dāng)產(chǎn)品拿到展銷會上推銷時卻遇到了強(qiáng)大的銷售阻力，這使得生產(chǎn)經(jīng)理難以理解，他覺得產(chǎn)品質(zhì)量好的公文柜理應(yīng)獲得顧客的青睞。

問題：1.公文柜為什么不受消費者青睞？2.產(chǎn)品觀念有哪些局限性？案例探究局限性（1）產(chǎn)品顧客需求營銷近視癥局限性（2）公司規(guī)定的質(zhì)量顧客要求的質(zhì)量公司開發(fā)的產(chǎn)品市場需要的產(chǎn)品過分追求完美，忽視市場變化局限性（3）只要我能生產(chǎn)出最好的，就一定有人來買！忽視消費者活動和推銷活動三、傾力推銷觀念以銷售為中心，一切為了銷售我懶得打聽我不知道有什么產(chǎn)品消費者存在購買惰性和抗衡心理廠家生產(chǎn)什么我不清楚三、傾力推銷觀念快來買啦！廠家大優(yōu)惠啦！買一送一啦！好壞都要靠吆喝三、推銷觀念追求目標(biāo)通過大規(guī)模銷售來獲取短期利潤老板，我們怎么做？我們要把銷售網(wǎng)點建立到每一個村，一個也不放過推銷觀念的認(rèn)識產(chǎn)生時間：20世紀(jì)30—40年代。背景與條件：賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產(chǎn)品供過于求，市場競爭加劇。核心：以銷售為中心典型口號：我們賣什么，就讓人們買什么。增加了銷售，忽略了顧客的真正滿意。特點：以產(chǎn)定銷，以銷取勝討論：推銷觀念有哪些局限性？局限性（1）來?。≠I??！買一套，可到新馬泰旅游忽視消費者需求，注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷局限性（2）你娃，敢不要不想活了嗎？強(qiáng)買強(qiáng)賣，損害消費者利益局限性（3）本藥含有人體需要的維生素A、B、C、D、F、…..吃了它，能長生不老，萬壽無疆濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益顧客就是上帝，以顧客為核心??！你是我的太陽是嗎？四、市場觀念追求目標(biāo)你滿意嗎？我永遠(yuǎn)都非常滿意通過消費者滿意獲取長期利潤市場觀念的認(rèn)識產(chǎn)生時間：20世紀(jì)50年代。背景與條件：買方市場。供過于求，競爭加劇，購買行為理性化核心：消費者中心論典型口號：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么特點：發(fā)現(xiàn)顧客需求并滿足引導(dǎo)需求

美國有家商學(xué)院為學(xué)生設(shè)立了一個天才銷售獎，要想獲得這個獎項，就要把一個舊式的砍木頭的斧子，銷售給現(xiàn)任的美國總統(tǒng)。

案例賞析一位學(xué)生經(jīng)過精心策劃，向他發(fā)出了一封信，信中這樣寫到："尊敬的布什總統(tǒng)，祝賀你成為美國的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景。現(xiàn)在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您。"布什看到這封信以后，立刻讓秘書給這位學(xué)生寄去15美金。

日本本田汽車公司要在美國推出一種雅閣牌新車。在設(shè)計新車前，他們派出工程技術(shù)人員專程到洛杉磯地區(qū)考察高速公路的情況，實地丈量路長、路寬，采集高速公路的柏油，拍攝進(jìn)出口道路的設(shè)計?；氐饺毡竞?，他們專門修了一條9英里長的高速公路，就連路標(biāo)和告示牌都與美國公路上的一模一樣。在設(shè)計行李箱時，設(shè)計人員意見有分歧，他們就到停車場看了一個下午，看人們?nèi)绾畏湃⌒欣?。這樣一來，意見馬上統(tǒng)一起來。結(jié)果本田公司的雅閣牌汽車一到美國就倍受歡迎，被稱為是全世界都能接受的好車。案例賞析把梳子賣給和尚思考：市場觀念是否還存在不足？

局限性顧客需要消費者長期利益長期社會福利回避了三者之間的沖突你們不要打了諸位，我們應(yīng)該滿足誰呢？滿足目標(biāo)顧客的需求滿足環(huán)境的需求滿足社會的需求目標(biāo)顧客、環(huán)境、社會的需求都要考慮五、社會營銷觀念據(jù)新京報，日本一家企業(yè)在山東萊陽租地1500多畝種地、養(yǎng)牛。他們不打農(nóng)藥，不用化肥，地里長滿草，種地5年仍未盈利，成了當(dāng)?shù)卦S多人嘲笑的對象。該公司則稱，贏利期定在十年之后，這幾年只為恢復(fù)因農(nóng)藥化肥退化的土壤。案例探究思考：從社會營銷觀念角度分析，您如何看待正在我國蓬勃興起的家用汽車工業(yè)？請思考汽車業(yè)未來的發(fā)展？

傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代推銷傳統(tǒng)觀念

現(xiàn)代觀念企業(yè)產(chǎn)品推銷和促銷通過銷售來獲取利潤市場顧客需求整體營銷通過顧客滿意來獲取利潤出發(fā)點重點方法目的課堂小結(jié)

五種推銷觀念的異同推銷觀念重點方法目標(biāo)傳統(tǒng)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念現(xiàn)代觀念市場觀念

社會營銷觀念拓展作業(yè)從社會營銷觀念角度分析，您如何看待正在我國蓬勃興起的家用汽車工業(yè)？請思考汽車業(yè)未來的發(fā)展？

拓展作業(yè)

五種推銷觀念的異同推銷觀念重點方法目標(biāo)傳統(tǒng)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品提高生產(chǎn)效率通過擴(kuò)大銷售量，增加利潤產(chǎn)品觀念產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量推銷觀念產(chǎn)品加強(qiáng)推銷現(xiàn)代觀念市場觀念市場需求整體營銷通過滿足消費者需求而獲利企業(yè)利益社會觀念市場需求整體營銷通過滿足消費者需求、增進(jìn)社會福利而獲利企業(yè)利益社會利益

推銷備忘［1］顧客是本公司最重要的人，不論他們是親臨還是郵購。不是顧客依靠我們，而是我們依靠顧客。顧客不是我們工作的障礙，而是我們工作的目標(biāo)。我們不是通過為他們服務(wù)而給他們恩惠，而是顧客因給了我們?yōu)槠浞?wù)的機(jī)會而給了我們恩惠。

推銷備忘［2］顧客不是我們爭辯和斗智的對象。從未有人會取得同顧客爭辯的勝利。顧客是把他們的欲望帶給我們的人。我