《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)》試卷及答案 卷6

誠信考試承諾書誠信考試承諾書1、本人在考試中自覺遵守考試有關(guān)規(guī)定，并保證按規(guī)定的程序和要求參加考試。2、本人堅(jiān)決服從考場工作人員和監(jiān)考教師管理,自覺遵守考試紀(jì)律，考試誠實(shí)守信，不違規(guī)，不作弊。3、不攜帶與考試內(nèi)容相關(guān)的文字材料或者儲(chǔ)存與考試內(nèi)容相關(guān)資料的電子設(shè)備參加考試。4、攜帶規(guī)定的證件參加考試。不請(qǐng)他人或者為他人代考。5、不在考試過程中東張西望、交頭接耳、互打暗號(hào)或用手勢(shì)傳遞有關(guān)考試信息；不偷看他人試卷和考試相關(guān)資料。姓名：班級(jí)：學(xué)號(hào)：教室位置：密封線第1頁共2頁密封線密封線班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：第2頁共2頁《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)》試卷6適用班級(jí)：注意事項(xiàng)：1．在試卷規(guī)定位置填寫考生本人信息。2．認(rèn)真閱讀《誠信考試承諾書》，在規(guī)定位置簽名，并自覺遵守考試紀(jì)律。3．答題要字跡清楚、工整，保持卷面整潔。4．請(qǐng)將答案寫在答題紙上，否則無效！一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）1、談判方式比較靈活，有利于議題之間的融會(huì)貫通，指的是（）。A、主場談判B、客場談判C、橫向談判D、縱向談判2、所準(zhǔn)備的信息資料要符合本次商務(wù)談判工作的實(shí)際需要，體現(xiàn)了談判信息的（）特點(diǎn)。A、全面性B、準(zhǔn)確性C、時(shí)效性D、針對(duì)性3、關(guān)注談判全過程,并扮演談判中的所有人物,指的是模擬談判中的()。A、討論會(huì)模擬法B、列表模擬法C、全景模擬法D、頭腦風(fēng)暴法4、美國一公司與德國一公司在德國進(jìn)行談判，對(duì)于美國公司來說，這場談判屬于（）。A、中立地談判B、主場談判C、讓步型談判D、客場談判5、協(xié)商式開局策略適用于這種談判開局氣氛（）。A．高調(diào)氣氛或自然氣氛B．高調(diào)氣氛或低調(diào)氣氛C．低調(diào)氣氛或自然氣氛D．高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛或自然氣氛6、洽談?wù)咭婚_始就向?qū)Ψ搅脸龅着?，從而打開談判局面的是（）。A、坦誠式開局策略B、進(jìn)攻式開局策略C、保留式開局策略D、協(xié)商式開局策略7、談判中，作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)（）。A、要高B、要低C、既要低又要接近理想報(bào)價(jià)D、既要高又要接近理想報(bào)價(jià)8、“我們做出這個(gè)讓步是與公司政策相違背的，在公司領(lǐng)導(dǎo)面前也不好交代。所以貴方也應(yīng)該在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們也好有所交代”，這樣的表述是（）。A、聲東擊西策略B、予遠(yuǎn)利取近惠策略C、絲毫無損讓步策略D、互利互惠讓步策略9、賣方有100元的讓步權(quán)限，要求四次讓完，合適的讓步方式是（）。A．40，30，20，10B．50，0，50，0C．25，25，25，25D．0，0，50，5010、將雙方所有有的有利于對(duì)方、有的有利于己方的條件組成一個(gè)方案向?qū)Ψ教岢?，指的是商?wù)談判終結(jié)策略中的（）。A、最后立場策略B、折中進(jìn)退策略C、一攬子交易策略D、最后優(yōu)惠策略11、（）是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。A、報(bào)價(jià)階段B、開局階段C、成交階段D、磋商階段12、推銷是企業(yè)在特定的市場環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買主的商業(yè)活動(dòng)稱為推銷具有（）。A、靈活性B、特定性C、雙向性D、互利性13、推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)掘出一批具有影響力和號(hào)召力的核心人物，并且在這些核心人物的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成推銷人員的準(zhǔn)顧客的方法，是（）。A、地毯式訪問法B、鏈?zhǔn)揭]法C、中心開花法D、關(guān)系拓展法14、推銷人員直接到顧客的工作場所或居住地點(diǎn)，叫（）。A、當(dāng)面約見B、委托約見C、信函約見D、電話約見15、約見客戶的主要內(nèi)容包括（）。A、 當(dāng)面約見、電訊約見、信涵約見、委托約見B、 訪問對(duì)象、訪問事由、訪問時(shí)間、訪問地點(diǎn)C、 一般內(nèi)容、家庭及成員情況、需求內(nèi)容D、 組織的基本情況、生產(chǎn)經(jīng)營情況、購買習(xí)慣和購買行為的特點(diǎn)16、推銷員利用顧客的好奇心以奇聞奇事奇物引起顧客注意再轉(zhuǎn)入面談的方法為（）。A、提問接近法B、好奇接近法C、表演接近法D、介紹接近法17、推銷人員進(jìn)行的接見準(zhǔn)備、約見顧客和接近等工作，其最終的目標(biāo)都是為了（）。A、推銷商品達(dá)成交易B、了解顧客推銷商品C、了解顧客推銷商品D、吸引顧客的注意力18、“這種空調(diào)是新產(chǎn)品，非常實(shí)用．現(xiàn)在廠家正在搞促銷活動(dòng)，享受八折的優(yōu)惠價(jià)格，如果這時(shí)買下，您還會(huì)享受終身的免費(fèi)維修，這些一定會(huì)讓您感到滿意的。”請(qǐng)問，該推銷人員促成購買行動(dòng)的具體方法是（）。A.動(dòng)作成交法B.優(yōu)惠成交法C.假定成交法D.異議成交法19、一位汽車推銷員對(duì)他的顧客說：“這種車型的汽車非常好賣，今天一天我們已經(jīng)賣出去好幾輛了，可是我們這里面賣的最后的車型了?！闭?qǐng)問，該推銷人員促成購買行動(dòng)的具體方法是（）。A.試用成交法B.小點(diǎn)成交法C.最后機(jī)會(huì)成交法D.從眾成交法20、商務(wù)洽談中，下列“問”的技巧中錯(cuò)誤的是（）。A、可以連問B、不能質(zhì)問C、提問具有誘發(fā)力D、盡量避免對(duì)方說“不二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10分）1、下列屬于談判構(gòu)成要素的有（）。A、談判主體B、談判客體C、談判議題D、談判時(shí)間2、營造低調(diào)談判氣氛的方法主要有（）。A.感情攻擊法B.疲勞戰(zhàn)術(shù)C.沉默法D.稱贊法3、推銷中審查客戶資格包括（）。A、客戶需求審查B、客戶購買力審查C、客戶購買權(quán)審查D、是否是準(zhǔn)顧客審查 4、吉姆推銷模式的要素包括（）。A.相信自己

B.相信企業(yè)C.相信產(chǎn)品

D.相信客戶5、下列對(duì)于讓步原則表述錯(cuò)誤的有（）A．讓步要維護(hù)整體利益 B．讓步可以一次讓步很大C．不輕易向?qū)Ψ阶尣紻．不用每次讓步后都檢驗(yàn)效果三、判斷題（每題1分，共10分）1、商務(wù)談判中，當(dāng)事人參加談判比委托代理人進(jìn)行談判要好。（）2、商務(wù)談判中，主場談判比客場談判好。（）3、談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價(jià)格。()4、幽默法是營造高調(diào)開局氣氛的方法。（）5、推銷的內(nèi)容僅限于推銷商品。（）6、推銷人員必須要始終充滿自信。（）7、推銷的核心是說服。（）8、利用現(xiàn)有顧客的介紹來尋找潛在顧客的方法，稱為委托助手法。（）9、顧客異議是顧客對(duì)商品沒有興趣的標(biāo)志。（）10、推銷活動(dòng)的過程也是推銷員向客戶提供服務(wù)的過程。（）四、簡答題（每題5分，共20分）1、簡述商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略。2、商務(wù)洽談小組成員構(gòu)成的原則有哪些？3、什么是愛達(dá)推銷模式？簡述此推銷模式的具體步驟。4、簡述推銷與促銷、營銷的區(qū)別與聯(lián)系。五、論述題（每題10分，共10分）商務(wù)談判中，迫使對(duì)方讓步的策略有哪些？請(qǐng)列舉至少5種并進(jìn)行簡要分析。六、拓展訓(xùn)練題（每題15分，共30分）1、假定你是某個(gè)服裝企業(yè)的推銷員，現(xiàn)推銷公司的一款新襯衣，請(qǐng)你列出買主可能向你提出的三個(gè)異議，并用三種不同的方法處理上述的三個(gè)異議。2、匯通公司是一家經(jīng)營工藝品的公司，目前正在啟動(dòng)四川市場，由于業(yè)務(wù)發(fā)展，需要重新租賃辦公大樓，但該公司有嚴(yán)格的預(yù)算管理，希望年租金不要超過15萬元。公司通過考察，看中了長江進(jìn)出口集團(tuán)公司的綜合辦公大樓的一套，該大樓除租賃外，樓內(nèi)還有一相當(dāng)規(guī)模的酒店，前一家公司因經(jīng)營不善剛剛退租，該集團(tuán)按以前的出租條件，租金要求18萬。面對(duì)即將到來的雙方洽談，現(xiàn)由你代表匯通公司負(fù)責(zé)該談判項(xiàng)目談判方案的初步擬定工作，請(qǐng)擬定談判方案。（包括談判主題、談判目標(biāo)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析、談判議程安排、談判策略和技巧安排、談判成員組成和分工等?！渡虅?wù)談判與推銷實(shí)務(wù)》試卷6標(biāo)準(zhǔn)答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)適用班級(jí)：一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）1-5CDCDA6-10ADDAC11-15CBCAB16-20BABDA（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每題只有一個(gè)正確答案，每題只有一個(gè)正確答案，答對(duì)得1分，多答錯(cuò)答均不得分。）多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分）ABCD2.ABC3.ABC4.ABC5.BD（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部選擇正確得2分，多選、少選、錯(cuò)選均不得分。）判斷題（每小題1分，共10分）錯(cuò)2.錯(cuò)3.錯(cuò)4.對(duì)5.錯(cuò)對(duì)7.對(duì)8.錯(cuò)9.錯(cuò)10.對(duì)（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部判斷正確得1分，判斷錯(cuò)誤不得分。）簡答題（每題5分，共20分）分別有報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略，報(bào)價(jià)表達(dá)策略，報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，報(bào)價(jià)差別策略，報(bào)價(jià)對(duì)比策略，報(bào)價(jià)分割策略，詳細(xì)說明即可。商務(wù)洽談人員構(gòu)成的原則有：（1）知識(shí)互補(bǔ)性原則（2）性格互補(bǔ)性原則（3）學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)并重原則（4）新老搭配原則（5）精干、高效原則（6）分工明確、互相配合原則愛達(dá)模式：引起客戶注意——喚起客戶興趣——激發(fā)購買欲望——促成成交具體步驟為：（1）吸引顧客注意，可以通過形象吸引法，語言吸引法，利益提示吸引法；（2）引起顧客興趣，比如通過向顧客展示所推銷的產(chǎn)品，演示示范動(dòng)作，提供宣傳冊(cè)等方式；（3）激起顧客購買欲望，如美景描繪法，營造不平衡感等。（4）促成顧客購買行動(dòng)，即準(zhǔn)確觀察成交信號(hào)，及時(shí)促成交易。4.營銷四要素中，即4Ps中包含促銷，而推銷是促銷的一種重要手段（可用圖示進(jìn)行說明）。（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。）論述題（每題10分，共10分）商務(wù)談判中，迫使對(duì)方讓步的策略有：（1）“情緒爆發(fā)”策略（2）吹毛求疵策略（3）車輪戰(zhàn)術(shù)策略（4）分化對(duì)手、重點(diǎn)突破策略（5）紅白臉策略（6）利用競爭、坐收漁利策略（7）虛擬假設(shè)策略（8）得寸進(jìn)尺策略（9）先斬后奏策略（10）聲東擊西策略（11）最后通牒策略（12）最大預(yù)算策略（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：以上策略任選5種策略有詳細(xì)闡述即可。全部答對(duì)得10分，只描述策略名稱無分析得7分，分析不完整，酌情扣分。）六、拓展訓(xùn)練題（每題15分，共30分）1.（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：三種異議列出且分析合理，得15分，列出異議不到三種或者異議分析不合理，酌情扣分）2.（1）題目關(guān)于向長江進(jìn)出口集團(tuán)公司租賃辦公大樓的談判方案（2）前言對(duì)長江進(jìn)出口集團(tuán)公司簡要分析，闡述如果能夠與其合作將帶來的意義和利益。（3）談判主題以較優(yōu)惠的條件租賃長江進(jìn)出口集團(tuán)公司的綜合辦公大樓一套。（4）談判目標(biāo)分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)（底線）。（5）雙方優(yōu)、劣勢(shì)分析①我方優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析②對(duì)方優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析（6）談判議程×年×月×日上午9點(diǎn)至12點(diǎn)：租金、租期、支付方式等×年×月×日下午15點(diǎn)至17點(diǎn)：雙方權(quán)利、義務(wù)劃分等（