地產(chǎn)房地產(chǎn)營銷策劃銷售部管理管控規(guī)章制度

A.-v萬科房地產(chǎn)營銷策劃銷售部職責(zé)

為明確銷售部工作范圍，知道部門員工工作，特制定本《銷售部職責(zé)》。

i.參與相關(guān)相關(guān)項目談判和投標(biāo)

2.參與相關(guān)相關(guān)項FI的可行性分析研究

3.參與相關(guān)相關(guān)項目規(guī)劃，提供客戶信息

4.根據(jù)公司安排，參與或主導(dǎo)售樓處及內(nèi)部功能的概念性規(guī)劃設(shè)計

5.參與相關(guān)相關(guān)項目營銷總體思路的制定

6.參與銷售資料、道具的設(shè)計和制作，提出意見和建議

7.負(fù)責(zé)銷售文檔及文件的起草、印制

8.負(fù)責(zé)銷售策略的制定和執(zhí)行，挖掘客戶，促進(jìn)成交

9.負(fù)貢銷售現(xiàn)場的組織、管理管控管控和控制，包括人員、無聊及流程管理管控管控等

10.負(fù)責(zé)客戶的接待、講解、洽談、成交、付款、簽約（公司或發(fā)展商另有安排的除外）及

所有客戶的跟進(jìn)工作

11.負(fù)責(zé)客戶資料的管理管控管控和運用

12.收集和反饋市場信息，為相關(guān)相關(guān)項目策略提供支持

13.負(fù)責(zé)就相關(guān)相關(guān)項目銷售工作開展情況向公司及發(fā)展商作及時的匯報

B二、萬科房地產(chǎn)營銷策劃有限公司銷售部介紹

1、萬科房地產(chǎn)營銷策劃有限公司銷售部發(fā)展規(guī)劃

1）抓住機(jī)遇，實現(xiàn)快速、穩(wěn)健的發(fā)展

2）立足，業(yè)務(wù)范圍逐步向全省擴(kuò)展

3）走專業(yè)細(xì)分路線，針對住宅和商業(yè)地產(chǎn)都建立專業(yè)的操作團(tuán)隊

4）走專業(yè)化、規(guī)范化、模式化發(fā)展路線

5）加強(qiáng)資源整合，做到資源利用最大化、效率最大化

2、組織架構(gòu)設(shè)計原則

1）立足當(dāng)前業(yè)務(wù)狀況，同時具有一定的遠(yuǎn)瞻性，能滿足未來1至3年業(yè)務(wù)發(fā)展需要

2）架構(gòu)上具有一定“可繁殖性”，在業(yè)務(wù)發(fā)展需要時可快速實現(xiàn)分解繁殖。

3）必須適應(yīng)多個相關(guān)相關(guān)項目、跨區(qū)域、跨專業(yè)的銷售任務(wù)的需要

4）盡量精簡人員，降低成本，提高運作效率

5）組織結(jié)構(gòu)扁平化，使管理管控管控關(guān)系更簡單、清晰，增強(qiáng)部門的運作效率

3、銷售部組織架構(gòu)

4、人員編制

注;相關(guān)相關(guān)項H經(jīng)理的數(shù)量和各相關(guān)相關(guān)項目工作人員數(shù)量根據(jù)銷售部實際運作情況確定,

銷售總監(jiān)可根據(jù)實際情況抽調(diào)數(shù)名相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理到總部參與相關(guān)相關(guān)項目前期的工作

5、各崗位職責(zé)描述

1）銷售總監(jiān)全面負(fù)責(zé)萬科房地產(chǎn)營銷策劃有限公司銷售部的行政和業(yè)務(wù)管理管控管控事宜

2）培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)銷售系統(tǒng)各層級員工培訓(xùn)的組織、實踐、工作檢杳及績效考核和部門文化建設(shè)

3）客服主管負(fù)責(zé)銷售部客戶服務(wù)體系的建立和運作，所有相關(guān)相關(guān)項目的客戶資源的整理、歸

檔及利用

4）銷售部助理負(fù)責(zé)協(xié)助銷售總監(jiān)處理銷售部相關(guān)行政和業(yè)務(wù)管理管控管控事宜

5）相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理助理負(fù)責(zé)協(xié)助本相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理的日常管理管控管控工作，并在工作中

不斷的學(xué)習(xí)和提升業(yè)務(wù)運作和團(tuán)隊管理管控管控能力

6）銷售文員主要負(fù)責(zé)本相關(guān)相關(guān)項目的行政事務(wù)和日常文檔處理工作

c.三、銷售部人才管理管控管控制度

1、人才戰(zhàn)略

1）依據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，建立銷售部可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略

2）注意吸納有不同類型相關(guān)相關(guān)項目、不同區(qū)域操作經(jīng)驗的人才，使人才結(jié)構(gòu)更趨豐富和合

理

3）建立人才儲備制度，適應(yīng)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展對銷售人才（特別是管理管控管控型人才）的

需求及減少人才流動對工作帶來的沖擊

4）建立良性的內(nèi)部競爭和激勵機(jī)制，增強(qiáng)部門活力

2、人員招聘

1）人員招聘必須以經(jīng)公司批準(zhǔn)的部門架構(gòu)及人員編制為依據(jù)，非經(jīng)公司批準(zhǔn)，不得超出上述

范圍進(jìn)行招聘

2）銷售部下屬各部門如需進(jìn)行人員招聘，必須由各部門經(jīng)理進(jìn)行匯總，制定招聘相關(guān)相關(guān)計

戈人提出招聘人員崗位及要求，報銷售部總監(jiān)核準(zhǔn)，再上報公司。

3）相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理級?下崗位應(yīng)聘者由公司人事部門進(jìn)行初試后，由銷售總監(jiān)進(jìn)行復(fù)試（總

監(jiān)可安排部門經(jīng)理或相關(guān)相關(guān)項目參與，聯(lián)合面試及商討待遇問題），通過后由公司總經(jīng)

理進(jìn)行復(fù)試并最終確定是否錄用。

4）相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理級及以上崗位應(yīng)聘者由公司人事部門進(jìn)行初始后，由銷售部總監(jiān)進(jìn)行面

試，之后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試，并最終確定是否錄用及商討待遇問題.

3、薪酬制度

1）銷售部實行工資+提成的薪酬制度

2）工資部分分為基本工資和浮動工資兩部分，根據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的相關(guān)規(guī)定執(zhí)

行。

3）提成由個人提成和公淵分配兩部分組成，具體辦法詳見公司的傭金制度

4、內(nèi)部競爭機(jī)制

1）遵循唯才是舉，因人適用的原則，當(dāng)銷售部出現(xiàn)職位空缺時，實行內(nèi)競外聘相結(jié)合的方式。

內(nèi)部員工如有意競聘該職位，可向部門提出書面申請，經(jīng)部門審查問意后可與外部應(yīng)聘者一同參

與該職位的競爭，實行擇優(yōu)錄?。ň唧w執(zhí)行合適的合適的方案另行制定）。

2）如在職員工（主要指管理管控管控層）當(dāng)月考核不及格或連續(xù)兩個月的考核僅為及格時，

其他在職員工如認(rèn)為自己更為勝任該職位，可以向部門提出書面競聘申請，由部門組織考核評比

小組，經(jīng)過綜合評比后實行擇優(yōu)錄取。（具體執(zhí)行合適的合適的方案另行制定）

5、員工激勵制度

1）由部門和各相關(guān)相關(guān)項目按月度、季度、年度評比優(yōu)秀員工，對表現(xiàn)突出者予以獎兩。

2）對能力或業(yè)績突出的員工，由相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理級以上管理管控管控層提出申請，進(jìn)

行工資或職位的上調(diào)，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。

3）對售樓員實行末位淘汰制，對連續(xù)兩個月未完成相關(guān)相關(guān)項目部下達(dá)的個人銷售任務(wù)且在

相關(guān)相關(guān)項目銷售部銷售業(yè)績排名較末的售樓員將予以辭退。

6、建立部門員工職業(yè)檔案制度

1）由銷售部助理負(fù)責(zé)建立部門員工的職業(yè)檔案，培訓(xùn)主管協(xié)調(diào)相關(guān)合適的合適的內(nèi)容的填寫

2）將員工的各項考核及獎懲情況都記錄在檔

3）職業(yè)檔案將作為部門員工崗位調(diào)整或提升的重要依據(jù)

D.四、銷售部崗位責(zé)任制

i.部門制定崗位職責(zé)說明，確定崗位的工作職責(zé)范圍。

2.責(zé)任即是權(quán)利，權(quán)利即是責(zé)任，責(zé)權(quán)相結(jié)合。不存在無責(zé)任之權(quán)利，也不存在無權(quán)利之責(zé)任。

3.各崗位職員在各自職權(quán)范圍內(nèi)被授權(quán)自主處理相關(guān)事務(wù)，對崗位職責(zé)范圍內(nèi)的工作不需額外

授權(quán)，但必須嚴(yán)格遵守相關(guān)的制度規(guī)定和依照程序辦理。

4.對職責(zé)范圍內(nèi)沒有明確規(guī)定的工作，參照職責(zé)范圍由工作關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的崗位進(jìn)行負(fù)責(zé)。如有疑

問，應(yīng)報請有權(quán)上級裁定。如事情緊急，來不及上報的，應(yīng)先作應(yīng)急處理，再行上報。如既不處

理又不向上級請示匯報，造成不良后果將追究該崗位員工矢職責(zé)任。

5.需要強(qiáng)調(diào)的是：對凡是與自身工作有關(guān)聯(lián)的，會影響到自身工作的進(jìn)展或績效的由其他人或

其他部門完成的工作，各員工都應(yīng)主動督促和協(xié)助推進(jìn)，否則影響自身工作的完成情況，不得以

他人或其它部門原因作為免責(zé)之理由。

6.對部分職責(zé)范圍有交叉的工作，但根據(jù)職責(zé)描述可分清責(zé)任主次的，主抓的應(yīng)全面負(fù)責(zé)工作

的落實，負(fù)責(zé)配合的應(yīng)積極協(xié)助，兩者都要對該部分工作的績效負(fù)責(zé)。

7.遇到工作職責(zé)交叉不清或其它模糊的事項，部門鼓勵勇亍承擔(dān)責(zé)任和以公司利益為重的行為,

倡導(dǎo)主動積極地行動，推動工作完成。在工作緊急和重要的情況下，職員不得以分工不明為由推

諉。

8.對員工職責(zé)范圍內(nèi)由木人直接完成的工作，員工負(fù)直接責(zé)任，如工作未能按要求完成，一律

視為該員工之責(zé)任進(jìn)行追究；對職責(zé)范圍內(nèi)，由該員工安排或督促他人（包括下級及外部門）去

完成的工作，員工負(fù)領(lǐng)導(dǎo)或連帶責(zé)任。如工作未能按要求完成，應(yīng)區(qū)分該員工在安排或督促上是

否有過錯（包括決定不當(dāng)、失職、督導(dǎo)不利等）而講行者什追究：

9.對管理管控管控層而言，如職責(zé)范圍內(nèi)發(fā)生重大責(zé)任事故或一定時間內(nèi)多次發(fā)生違章、失職事

件的，上級主管一律被視為有過錯，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，不得免責(zé)。

10.除職責(zé)范圍規(guī)定的合適的合適的內(nèi)容以外，每位員工都對部門的正常運作和發(fā)展負(fù)有責(zé)任，

與此相應(yīng)，各員工應(yīng)主動關(guān)心部門事務(wù)，對部門發(fā)展提出意見和建議；才去勸導(dǎo)、教育、，報有

權(quán)上級等方法防治任何對部門利益有損的事情發(fā)生，而不受職權(quán)范圍的限制。

11.員工之間應(yīng)相互監(jiān)督，也要相互配合。當(dāng)其他員工因輪休、請假或因其他原因不能履行職責(zé)

時，其他員工應(yīng)主動提供協(xié)助，或請示相應(yīng)上級進(jìn)行安排。

12.銷售部實行垂直管理管控管控模式。下屬遇有行政或業(yè)務(wù)問題，應(yīng)向直接上級請示，匯報。

如若超出直接上級管理管控管控權(quán)限，應(yīng)直接上級再向其上級匯報；不得越級匯報，否則將按違

規(guī)處理；同樣，上級也不能越級管理管控管控，不得跨越直接卜屬或向其卜屬卜達(dá)指令或未經(jīng)其

處理直接作出決定。如有特殊情況，發(fā)生非直接上級直接下達(dá)工作指令時，接收人也必須在第一

時間向直接上級報告并補辦逐級審批手續(xù)，經(jīng)有權(quán)上級批池后予以執(zhí)行。嚴(yán)禁事后匯報。

13.部門將充分尊重各級主管在職權(quán)范圍內(nèi)所作出來的處理決定，除非該處理決定被證明有明顯

與事實不符、嚴(yán)重違反部門規(guī)定或明顯不公正的情況，否則部門將予以支持。

14.員工如對上級主管的處理決定不服，可向主管的直接上級中訴，對上級的處理決定還不服的，

可再逐級向上級申訴，但嚴(yán)禁跨級申訴，否則將作違規(guī)處理。

15.任何員工不得利用工作之便謀取不正當(dāng)私利，不得損害公司及部門利益。

16.部門實行述職制，員工必須定期向上級進(jìn)行述職，匯報工作開展情況。上級如考慮有必要，

可隨時要求下級進(jìn)行述職。

17.公司及部門一切未經(jīng)公開披露的業(yè)務(wù)信息、財務(wù)資料、人事信息、招投標(biāo)資料、合同合約合

約文件、客戶資料、調(diào)研和統(tǒng)計信息、技術(shù)文件（含設(shè)計合適的合適的方案等）、企劃營銷合適

的合適的方案、管理管控管控文件、會議合適的合適的內(nèi)容等，均屬企業(yè)秘密，員工有保守該秘

密的義務(wù)。當(dāng)不確定某些具體合適的合適的內(nèi)容是否為企業(yè)秘密時，應(yīng)由公司或部門鑒定其性質(zhì)。

E.五、銷售部述職制度

為與崗位責(zé)任制相配合，為加強(qiáng)對員工工作的監(jiān)督和知道，銷售部特制定述職制度，下發(fā)執(zhí)行。

1、述職種類

1）常規(guī)述職：按期進(jìn)行，對日常工作進(jìn)行述職。

a）下級通過述職匯報工作進(jìn)展情況，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，提出下一步工作相關(guān)相關(guān)計劃。

b）上級通過述職進(jìn)一步了解下級工作開展情況，對工作中的成績予以肯定，對工作中的不足

進(jìn)行評述并給予指導(dǎo)性意見，并對員工提出新的工作任務(wù)或工作目標(biāo)。

2）就某項任務(wù)進(jìn)行的述職：對單項的重要工作，在工作完成后或根據(jù)上級要求在工作進(jìn)行中就

本項工作進(jìn)行的述職。

2、述職辦法：

1）述職有書面述職和當(dāng)面述職兩種，也可以兩種相結(jié)合。

2）述職采取逐級開展的方式，由下級向直接上級進(jìn)行述職，不得跨級述職。

3）述職的具體時間由上級進(jìn)行安排

1）基層員工的述職

a）基層員工每月底提交一份書面述職報告給直接上屆，上級審閱后批注意見發(fā)回該員工。

b）基層員工每季度向上級當(dāng)面述職一次。

2）各級管理管控管控人員的述職

各級管理管控管控人員必須每月向直接上級提交?份述職報告，并當(dāng)面進(jìn)行述職。

3）對重要工作事項的述職

對于下述工作任務(wù)，下屬應(yīng)在工作完成后或根據(jù)上級要求在工作進(jìn)行中就本項工作進(jìn)行書

面或口頭的述職。

a）展銷會

b）重大推廣活動

F.六、相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制

1、相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理職責(zé)

相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)相關(guān)相關(guān)項目銷售工作的籌備、策劃、組織、協(xié)調(diào)和落實，對相

關(guān)相關(guān)項目銷售部的正常運作及銷售績效負(fù)責(zé)。

1）相關(guān)相關(guān)項目銷售前期準(zhǔn)備工作

2）銷售策劃

3）團(tuán)隊建設(shè)

4）現(xiàn)場管理管控管控

5）協(xié)調(diào)溝通

（詳細(xì)合適的合適的內(nèi)容見銷售部運作手冊）

2、相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理權(quán)限

1）現(xiàn)場管理管控管控權(quán)

A、現(xiàn)場布置

B、物料管理管控管控

C、俏售流程設(shè)計和調(diào)整

D、現(xiàn)場次序的控制權(quán)

2）工作分派權(quán)

A、有權(quán)根據(jù)下屬的崗位職責(zé)進(jìn)行工作分配

B、有權(quán)根據(jù)丁.作實際情況對臨時性的工作作出指派和安排

C、有權(quán)督導(dǎo)和檢查下屬工作

D、有權(quán)根據(jù)相關(guān)相關(guān)項目實際情況將部分行政及業(yè)務(wù)管理管控管控權(quán)限授于下屬代為行使，但

設(shè)計人事和財務(wù)的事項除外。

3）行政管理管控管控權(quán)

A、考勤管理管控管控，員工1FI以下請假的核準(zhǔn)

B、決定組織培訓(xùn)、會議筆相關(guān)相關(guān)項目部內(nèi)部事務(wù)

C、對下屬員工進(jìn)行績效考核

D、一定范圍內(nèi)的獎罰權(quán)：

a）相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理可根據(jù)公司及部門規(guī)定直接對違規(guī)的卜.屬進(jìn)行處罰，如警告，通報

批評及處200元以卜罰款。

b）對表現(xiàn)出色的員工，相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理可給予口頭表揚、相關(guān)相關(guān)項目部通報表揚，

并可在相關(guān)相關(guān)項目銷售部費用范圍內(nèi)給予200元以下的獎勵，在報請公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。

E、人事建議權(quán)：包括下述員工的崗位及職位調(diào)整、薪酬調(diào)整等，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。

4）業(yè)務(wù)審批權(quán)：

A、臨定審批權(quán)

B、換房審批權(quán)

C、更名審批權(quán)

D、增減名審批權(quán)

E、減免手續(xù)費的業(yè)務(wù)審批權(quán)

F、更改付款方式的審批權(quán)

G、額外折扣或優(yōu)惠審批權(quán)（分相關(guān)相關(guān)項目制定執(zhí)行細(xì)則）

以上業(yè)務(wù)審批權(quán)必須遵照相關(guān)制度的權(quán)限范闈及業(yè)務(wù)流程計行

3、控制與檢查

1）相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理對權(quán)限范圍內(nèi)的有權(quán)批準(zhǔn)的事項可直接審批，但需將相關(guān)管理管控管控

及業(yè)務(wù)審批文件抄送上級，以作知會及存檔備查。如未查實、及時抄送，視為違規(guī)。

2）對超出相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理權(quán)限范圍，需依照公司及部門程序，及時以簽報形式上報，

在獲得有權(quán)上級批準(zhǔn)后方能執(zhí)行。嚴(yán)禁先斬后奏、越權(quán)行事。

3）銷售經(jīng)理應(yīng)按時提交各類相關(guān)相關(guān)計劃、總結(jié)報告、報表等，并應(yīng)定期向上級進(jìn)行述職。

G.七、銷售部會議制度

1、會議制度的原則

1）制度化原則。會議的提議、召集、組織、記錄等都應(yīng)遵循制度的制定。

2）必要性原則。有必要的一定要開，無必要的堅決不開。避免“會多擾民”，干擾員工

的正常工作和休息。

3）實效原則。開會的目的應(yīng)是溝通情況或解決問題，開會時要目的明確，不能泛泛而談。

4）要有時間觀念。會議主持者應(yīng)事先相關(guān)相關(guān)計劃會議時間，包括起止時間及各議題時

間，并按時間相關(guān)相關(guān)計劃嚴(yán)格控制會議進(jìn)程。

5）做到會前準(zhǔn)備工作。會議召集者應(yīng)事先將會議的時間、地點、議題通知與會者，讓與會

者有時間進(jìn)行相應(yīng)工作時間調(diào)整和會議發(fā)言合適的合適的內(nèi)容準(zhǔn)備。對于重要或復(fù)雜問

題的研究，還應(yīng)事先提供相關(guān)的參與資料或給出提示問題，讓與會者盡可能準(zhǔn)備充分,

提高會議效率。

6）作好會議記錄。每次會議應(yīng)提前確定會議記錄人，盡量作好會議記錄。整理好的會議記

錄應(yīng)發(fā)給與會者傳閱、核對。

7）會議記錄應(yīng)及時上報上級主管審閱，由上級主管批核意見后回遞給會議召集人一級部門

負(fù)責(zé)落實并存檔。

8）會議記錄由各級銷售文員統(tǒng)一編號并分類歸檔備查。

9）會議召集人應(yīng)做好會議合適的合適的內(nèi)容的跟蹤落實。

10）如非必要，會議安排的時間應(yīng)盡量避免對員工正營工作和休息的干擾。

2、銷售部會議的種類

1）相關(guān)相關(guān)項目銷售部早會

2）相關(guān)相關(guān)項目銷售部周會

3）銷售部周會

4）相關(guān)相關(guān)項目小組周會

5）專題會議

注：只是小范圍員工參與的簡短會議不在此例。

3、分項規(guī)定

（1）相關(guān)相關(guān)項目銷售部早會

為加強(qiáng)對銷售員的管理管控管控、培訓(xùn)及促進(jìn)相關(guān)相關(guān)項目銷售部內(nèi)部的溝通，特制定單

會制度。每天上午上班前，在相關(guān)相關(guān)項目銷售現(xiàn)場召開且會，會議時間控制在15到20分鐘，

會議由銷售經(jīng)理主持（經(jīng)理不在可指定其他員工主持），全體當(dāng)值箱售人員參加。

會議的議題主要包括（但不限于）：

傳達(dá)公司、部門新的決定或決議

對公司及各部門開展的與銷售相關(guān)的工作動態(tài)進(jìn)行通報

進(jìn)行日常性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)

對部門日常工作作出安排

對過往的管理管控管控及業(yè)務(wù)工作進(jìn)行總結(jié)、分析、評述、提出意見和建議

A、了解銷售人員的業(yè)務(wù)開展情況，并進(jìn)行督促和指導(dǎo)。對俏售人員在銷售中遇到

的問題、困難進(jìn)行討論，尋求解決合適的合適的方案，并盡可能提供必要的指

助。如有必要可上報部門經(jīng)理。

B、進(jìn)行工作經(jīng)驗和市場信息的交流

C、進(jìn)行銷售現(xiàn)狀分析，并提出相應(yīng)的意見或建議

D、對公司或部門的管理管控管控、業(yè)務(wù)提出意見和建議

E、了解售樓員的思想動態(tài)，并進(jìn)行必要的引導(dǎo)。主管要充當(dāng)公司與員工之間溝通

的橋梁，特別是在員工對公司或部門的政策有懷疑或抵觸情緒時，要做好員工

的解釋和安撫工作，并及時將意見反饋給公司。

F、傳達(dá)公司及剖門對員工的關(guān)心（如生日祝賀）增強(qiáng)員工對公司的歸屬感和自豪

感

G、鼓舞士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力

1）箱售文員負(fù)責(zé)記錄會議合適的合適的內(nèi)容，并于當(dāng)日內(nèi)將會議記錄交由相關(guān)相關(guān)項

目銷售經(jīng)理批署意見，對會議合適的合適的內(nèi)容作出評述、指導(dǎo)及對某些事項作出

處理決定并安排落實。

2）相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理批示后，由相關(guān)相關(guān)項巨經(jīng)理應(yīng)負(fù)責(zé)經(jīng)理意見的傳達(dá)和落實。

3）會議記錄由銷售文員負(fù)責(zé)整理存檔。

4）當(dāng)日的會議記錄應(yīng)通過傳真或電郵的形式提交銷售部總監(jiān)審閱后交部門助理存檔。

（2）相關(guān)相關(guān)項目銷售部每周總結(jié)會

1）每周召開一次相關(guān)相關(guān)項目銷售部周會（具體時間由相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理確定）。

2）會議由相關(guān)相關(guān)項目銷住部經(jīng)理主持，相關(guān)相關(guān)項目銷笆部仝體銷色人員參加。

3）與早會相比，周會主要解決一些重要的、部門性的問題，會議的議題主要包括（但不限

于）：

a）售樓員及銷售文員對一周的工作開展情況進(jìn)行簡單匯報，提出工作中遇到的阻礙及

需公司、部門協(xié)助解決的問題。

b）銷售經(jīng)理對部門?周的工作進(jìn)展進(jìn)行匯報和分析，提出工作中存在的問題和不足。

c）銷售經(jīng)理對下屬的工作進(jìn)行詢單評述，提出改進(jìn)意見和建議。

d）銷售經(jīng)理對下階段的工作改進(jìn)和工作安排提出設(shè)想。

e）所有員工都可對部門下階段的工作開展提出意見和建議

f）相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理傳達(dá)公司及部門的決議。

g）介紹公司各項與銷售相關(guān)的工作的進(jìn)展情況。

h）卜達(dá)任務(wù)或要求，對部門工作進(jìn)行部署和調(diào)整。

i）對卜屬的_L作進(jìn)行評述，提出改進(jìn)意見和建漢。

4）銷售文員負(fù)責(zé)記錄會議合適的合適的內(nèi)容，并于當(dāng)日內(nèi)將會議記錄提交相關(guān)相關(guān)項目銷

售經(jīng)理審閱。

5）經(jīng)理審閱后交銷售部員工傳閱確認(rèn)，之后交銷售文員存檔。

6）會議記錄應(yīng)于當(dāng)n通過傳真或電郵的形式提交銷售總監(jiān)審閱。

（3）銷售部周例會

1）初定每周一上午在集團(tuán)公司召開銷售部例會

2）會議由相關(guān)相關(guān)項目銷售總監(jiān)主持，各相關(guān)相關(guān)項目銷售部負(fù)責(zé)人（銷售經(jīng)理）參加。

3）會議的主要議題有：

A、各相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理匯報上周工作情況

B、總監(jiān)檢查工作，制定相關(guān)相關(guān)計劃、布置任務(wù)

C、傳達(dá)公司及部門決議

D、討論部門發(fā)展戰(zhàn)略

E、交流經(jīng)驗，溝通信息

F、部門其它事宜

（4）相關(guān)相關(guān)項目小組每周工作例會

1）原則上每周一下午14：:00在各相關(guān)相關(guān)項目現(xiàn)場召開相關(guān)相關(guān)項目小組工作例會。

2）與會人員主要有銷售經(jīng)理.、相關(guān)相關(guān)項目策劃經(jīng)理及策劃組其他成員。

3）會議的主要議題有：

A、各自介紹現(xiàn)階段工作合適的合適的內(nèi)容和進(jìn)展情況

B、互相提出改進(jìn)意見和建議

C、就某些重要事宜進(jìn)行商討

D、提出卜.一階段的工作相關(guān)相關(guān)計劃

E、提出相互的配合要求

<5）專題會議

1）因重要或緊急事項，需在早會和周會時間之外單獨召開部門會議的，由銷售經(jīng)理或相關(guān)

相關(guān)項目銷售經(jīng)理提議，銷售經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)，可臨時召開專題會議。對日常性的工作

不應(yīng)召開專題會議。

2）專題會議的出席人員由提議人建議，由批準(zhǔn)人確認(rèn)后發(fā)出會議通知。要求外部門同事參

與的應(yīng)填寫工作聯(lián)系單。

（6）網(wǎng)絡(luò)會議

1）網(wǎng)絡(luò)會議是一種會議召開的形式，指通過網(wǎng)絡(luò)溝通工具（現(xiàn)在主要是QQ）搭建網(wǎng)絡(luò)會議

平臺進(jìn)行會議組織

2）召開網(wǎng)絡(luò)會議主要是基于我公司相關(guān)相關(guān)項H多及相關(guān)相關(guān)項目分散的業(yè)務(wù)特點，盡量

減少會與會員工n常工作的影響。

3）網(wǎng)絡(luò)會議主要適用于一些臨時會議及一些非重要、非正式的研討性會議。

H.八、銷售部培訓(xùn)制度

1、培訓(xùn)原則

1）持之以恒。部門各級管理管控管控要將培訓(xùn)當(dāng)成提升部門作戰(zhàn)能力，實現(xiàn)公司人才戰(zhàn)略

的大事來抓。

2）務(wù)實原則。避免只講形式，為培訓(xùn)而培訓(xùn)I。要求培訓(xùn)組織者在確定培訓(xùn)合適的合適的內(nèi)

容時一定要有針對性，能確實提升售樓員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。

3）專業(yè)性原則。部門將招聘專職的培訓(xùn)導(dǎo)師，并通過外聘行業(yè)專家或?qū)I(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培

VII

4）系統(tǒng)性原則。

5）互動性。售樓員可以對培訓(xùn)的合適的合適的內(nèi)容或刑事提出意見和建議，銷售經(jīng)理在制

定培訓(xùn)相關(guān)相關(guān)計劃時應(yīng)適當(dāng)聽取售樓員的合理意見，并結(jié)合工作需要和售樓員實際業(yè)

務(wù)素質(zhì)情況來進(jìn)行確定。

6）相關(guān)相關(guān)計劃性。要求提前按月度、季度、年度制定培訓(xùn)相關(guān)相關(guān)計劃，在報經(jīng)部門及

公司批準(zhǔn)后，嚴(yán)格按相關(guān)相關(guān)計劃執(zhí)行。

7）有組織性。培訓(xùn)將由專門的人員負(fù)責(zé)組織和落實，各級員工必須服從和配合。

2、培訓(xùn)的種類

1）上崗培訓(xùn)

A、每個員工在招聘入職后，都要先進(jìn)行為期15人的上崗培訓(xùn)，在上崗培訓(xùn)考核通過后才

能正式上崗開始工作。

B、上崗培訓(xùn)由培訓(xùn)主管和相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理共同負(fù)責(zé)。

C、上崗培訓(xùn)主要包括以下合適的合適的內(nèi)容：

a）企業(yè)文化及管理管控管控制度

b）崗位職責(zé)

c）素質(zhì)要求

d）行業(yè)基本知識

e）職業(yè)規(guī)范

f）基本技能

g）業(yè)務(wù)技巧

h）相關(guān)相關(guān)項目培訓(xùn)

i）其他相關(guān)培訓(xùn)

2）相關(guān)相關(guān)項目銷售部的定期培訓(xùn)

A、原則上由各相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理根據(jù)本相關(guān)相關(guān)項目實際情況制定相關(guān)相關(guān)計戈上

B、由相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)組織和落實

C、相關(guān)相關(guān)項目銷售部全體員工參加

D、培訓(xùn)合適的合適的內(nèi)容包括

a）市場信息

b）相關(guān)相關(guān)項目信息更新及相關(guān)相關(guān)項目分析

c）針對性銷售技巧

d）針對工作中發(fā)現(xiàn)的薄弱環(huán)節(jié)或新問題進(jìn)行培訓(xùn)

e）銷售總結(jié)及對策分析

3）相關(guān)相關(guān)項H銷售部的臨時專項培訓(xùn)

A,為盡可能不影響員工的休息，培訓(xùn)應(yīng)盡可能安排在定期培訓(xùn)時間，只有對一些時限性較

強(qiáng)或由于培訓(xùn)講師的時間安排無法在定期培訓(xùn)時間完成的培訓(xùn)。

B、原則上專題培訓(xùn)知識針對重要的、特定方面的培訓(xùn)

C、專題培訓(xùn)由相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理根據(jù)實際情況進(jìn)行安排。

4）相關(guān)相關(guān)項目銷售部的日常培訓(xùn)（主要針對售樓員）

A、除以上固定形式的培訓(xùn)外，相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理對售樓員的引導(dǎo)和培訓(xùn)還應(yīng)以各種形式貫

穿在口常工作中，通過制定工作相關(guān)相關(guān)il劃、分配工作、評價考核業(yè)績、推進(jìn)工作改

善、幫助解決問題等途徑在F1常工作中對你進(jìn)行培養(yǎng)、知道。

B、相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理可利用部門早會或例會上，針對普遍性的小問題作出培訓(xùn)。

C、相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理可針對個別售樓員工作中的不足進(jìn)行個別培訓(xùn)。

5）銷售部的集中培訓(xùn)

銷售部的培訓(xùn)安排由培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)，原則上每月一期，實行內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)相結(jié)合的方式，可安

排部門各員，分批參加。

6）網(wǎng)上學(xué)習(xí)

A、部門將建立和晚上ELEARNING培訓(xùn)方式，你可以自主安排時間，利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺研

習(xí)相關(guān)課程。

B、公司在銷售管理管控管控軟件系統(tǒng)中建立知識庫，銷售部員工可隨時登陸查詢、學(xué)習(xí)。

C、相關(guān)相關(guān)項目及公司網(wǎng)站上也會發(fā)布相關(guān)的市場和行業(yè)信息、、分析，員工可進(jìn)行學(xué)習(xí)。

3、培訓(xùn)的組織

1）各相關(guān)相關(guān)項目的售樓員培訓(xùn)及考核工作由銷售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，包括制定培訓(xùn)相關(guān)相關(guān)

計劃、確定培訓(xùn)合適的合適的內(nèi)容、安排培訓(xùn)講怵、培訓(xùn)場地、檢查培訓(xùn)考勤和培訓(xùn)考

核等。

2）銷售經(jīng)理應(yīng)將本相關(guān)相關(guān)項目部的培訓(xùn)相關(guān)相關(guān)計劃作入月度工作相關(guān)相關(guān)計劃當(dāng)中，

交由銷售部總監(jiān)審批后執(zhí)行。

3）銷售部的培訓(xùn)相關(guān)相關(guān)計劃和落實由專門的培訓(xùn)主管負(fù)貢。

4、培訓(xùn)的考核

A、對參加上崗培訓(xùn)、定期培訓(xùn)、專題培訓(xùn)的售樓員，每一次培訓(xùn)完畢，部門都要對銷售員

進(jìn)行培訓(xùn)考核。

B、培訓(xùn)考核分為筆試和模擬實戰(zhàn)考核兩種形式，根據(jù)培訓(xùn)的具體合適的合適的內(nèi)容而定。

C、考核評估可根據(jù)實際情況采用100分制或等級制（ABC）,75分或B+以上為合格。

D、對于上崗培訓(xùn)考核不合格的，將被延遲10天上崗。安排接受10天的再培訓(xùn)，之后再次

進(jìn)行考核，考核仍不通過者將被辭退。

E、己上崗售樓員在其他培訓(xùn)考核不合格者，第?次警告并罰款100元：第二次罰款200元，

并處留用察看?：第三次予以開除（并不欲仙欲某一次培訓(xùn)的考核，而是按所有累計）。

5、其他規(guī)定

1）所有培訓(xùn)和考核都要有相應(yīng)的資料留底，由相關(guān)相關(guān)項目及銷售部助理負(fù)貨存檔備查。

2）所有相關(guān)相關(guān)計劃外的集中培訓(xùn)需報請現(xiàn)場經(jīng)理審批同意

3）銷售經(jīng)理應(yīng)隨時對員工的培訓(xùn)考核成績作出匯總和分析，并結(jié)合分析結(jié)果制定下階段培

訓(xùn)相關(guān)相關(guān)計劃。

4）培訓(xùn)的績效將作為對銷售經(jīng)理和銷售經(jīng)理的績效考核合適的合適的內(nèi)容之一。

I?九、銷售部考勤制度

1、考勤

1）各相關(guān)相關(guān)項目銷售部員工的工作時間由各相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理根據(jù)相關(guān)相關(guān)項目本

身特點確定,上報銷售部總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。各員工必須嚴(yán)格按照經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行的工作時間

表進(jìn)行考勤。

2）銷售人員應(yīng)嚴(yán)格依照工作時間上下班，不得遲到或早退。

3）部門實行上下班打卡制度（如無條件可實行簽到），嚴(yán)禁替代他人打卡和叫他人代打一。

4）要求按規(guī)定時間.上崗，不得拖延到崗或提前離崗，非工作原因不得擅自離崗。

5）工作時間嚴(yán)禁私自離開工作現(xiàn)場（包括售樓現(xiàn)場及工地），如確有必要，必須事先依部

門管理管控管控制度請假，并按批準(zhǔn)時間及時返回，否則以曠工論處。

2、請假

1）原則上工作時間不得請假。如確需請假應(yīng)滿足三個條件：一是：有事情必須本人親自辦

理，不能他人替代；二是：必須在請假的工作時間內(nèi)辦理，休息時間無法辦理；三是：

請假不會影響部門的工作。

2）員工請假應(yīng)依照部口規(guī)定事先辦理請假手續(xù)，嚴(yán)禁“先斬后奏”，未請假、事后請假或

請假未獲批準(zhǔn)而缺勤或工作時間中途離開的，以曠工論處。

3）請假應(yīng)提前一天辦理請假手續(xù)，以便部門調(diào)整相應(yīng)的工作部署。臨時請假除經(jīng)相關(guān)相關(guān)

項目經(jīng)理級以上上級特批外，原則上不予批準(zhǔn)。

4）員工請假應(yīng)填寫請假單，寫明請假事由及具體請假時間。如發(fā)現(xiàn)有編造虛假事由請假的，

請假一律無效，以曠工論處。

5）員工請假應(yīng)向直接上級提出申請，逐級上報至有權(quán)上級批準(zhǔn)，不得越級上報。

6）請假時間1日以內(nèi)的由相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理級上級批準(zhǔn)；請假時間在2日以內(nèi)的由銷售總

監(jiān)批準(zhǔn)；超過2日需按公司規(guī)定上報更高上級批準(zhǔn)。

7）員工提出請假，直接上級應(yīng)負(fù)責(zé)審查事由的真實性及評估對部門工作的影響，決定是否

批準(zhǔn)或上報，對上報的應(yīng)在假單上批注同意意見說明。

8）請假人必須按批準(zhǔn)時間及時返回，并及時向上級主管銷假，上級主管應(yīng)在請假單上簽字

確認(rèn)，并標(biāo)注返回時間（以上級主管確認(rèn)的時間為準(zhǔn)）。然后將請假單交銷售文員留存。

9）請假單一式兩聯(lián)，在銷假后一聯(lián)交公司人事部門，一聯(lián)交銷售部助理留存，以便月末考

勤。

3、輪休和補休

1）銷售部員工每周工作六天。輪休一天。輪休時間原則上安排在星期一至星期五，星期六、

星期天不安排輪休。具體的輪休安排表由主管上級負(fù)責(zé)制定，報部門經(jīng)理核定后，報銷

售部備案。

2）銷售人員按照排班表實行輪班和輪休，如要調(diào)休需事先經(jīng)相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理批準(zhǔn)，不得

私下調(diào)休。售樓員如確有需要調(diào)休，必須提前一天向相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理提出申請，在保

證工作安排的前提下，安排該售樓員與其他售樓員換休。換休應(yīng)當(dāng)資源，不可強(qiáng)行安排。

3）如因部門工作需要而被取消的正常輪休，部門可以作為積假安排輪休。具體補休時間原

則上由上級主管統(tǒng)一安排，以不影響部門正常運作為原則。可是當(dāng)考慮員工的實際需求

和意愿，但原則上不由員工任意指定。

4）售樓員如因本人工作安排原因（如舊客來訪等）而在輪休日返回公司，不能作為正常出

勤，不得要求安排輪休。如提前申請調(diào)休由銷售經(jīng)理視現(xiàn)場情況決定是否批準(zhǔn)。

4、違規(guī)處罰

對考勤違規(guī)行為的處罰原則上遵循公司及部門違紀(jì)處罰辦法規(guī)定，如上述規(guī)定無規(guī)定或執(zhí)行

細(xì)則的，參照下列規(guī)定執(zhí)行。

1）違規(guī)分一般性違規(guī)和嚴(yán)重違規(guī)。一般性違規(guī)指遲到、早退、擅離崗位，情節(jié)較輕微

的；嚴(yán)重違規(guī)指多次遲到、早退、擅離崗位或情節(jié)嚴(yán)重，一級曠工或作曠工處理的

行為。

2）對一般性違規(guī)的處罰方式有：口頭警告、“部門服務(wù)令”等。對嚴(yán)重違規(guī)的處罰方

式有：通報批評、罰款及辭退等。

3）一般性違規(guī)由上級主管直接查處，口頭警告可不必填寫處罰通知書，直接將處罰決

定告知當(dāng)事人并計入售樓員紀(jì)律考核資料。嚴(yán)重違規(guī)的查處由銷售經(jīng)理填寫處罰通

知書，出具處罰意見，并交被處罰人簽字確認(rèn)違規(guī)事實后，報相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)

理級上級處理。

5、管理管控管控責(zé)任

1）銷售人員的日?？记谟上嚓P(guān)相關(guān)項目經(jīng)理負(fù)責(zé)管理管控管控和監(jiān)督，如有出現(xiàn)制度執(zhí)行

失控的情況，部門將直接追究銷售經(jīng)理的管理管控管控責(zé)任。

2）每月1號，由相關(guān)相關(guān)項目銷售助理統(tǒng)計本相關(guān)相關(guān)項目銷售部當(dāng)月出勤情況，制作銷

售部出勤表，交相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理核對、確認(rèn)并簽署后報銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理核批后上

報銷售部作為最終考勤依據(jù)。銷售部的考勤由銷售部助理負(fù)責(zé)。

3）出勤考核將作為員工考核的重要合適的合適的內(nèi)容，部門每月將根據(jù)考勤狀況對下屬員

工進(jìn)行獎懲處理。

J.十、銷售部違紀(jì)處罰辦法

1、目的

制定本辦法的目的是對公司相關(guān)違紀(jì)處罰制度和精神的補充和落實。對公司已有明確規(guī)定

的，依公司規(guī)定執(zhí)行；對沒有規(guī)定或沒有執(zhí)行細(xì)節(jié)的使用人部門規(guī)定。

2、違紀(jì)種類

1）一般性違紀(jì)指危害性較小，情節(jié)較輕微的違紀(jì)行為；

2）嚴(yán)重違紀(jì)指危害較大、情節(jié)惡劣、累犯、以及嚴(yán)重違背職業(yè)道德的行為。

3、處罰方式：

1）對一般性違紀(jì)的處罰萬式有：口頭警告、“部門服務(wù)令”。

2）對嚴(yán)重違紀(jì)的處罰方式視其情況嚴(yán)重性有:通報批評、罰款、辭退。

注：部門服務(wù)令指責(zé)令被處罰員工為部門提供：值日、加班、非正常值班等常規(guī)工之外的

服務(wù)，其目的是在對違紀(jì)進(jìn)行懲戒和教行同事，對部門工作帶來有益幫助。部門服務(wù)令的發(fā)出應(yīng)

根據(jù)當(dāng)時的工作需要，如暫時無此工作需要，則可換用其他處罰方式。

4、處罰權(quán)限

1）對上一級主管負(fù)責(zé)對違紀(jì)行為的檢查和合適

2）對一般性違紀(jì)行為由上一級主管根據(jù)公司及部門規(guī)定直接作出處理決定。

3）對嚴(yán)重違紀(jì)的處罰必須要上報相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理級以上主管作出處理決定。

5、具體權(quán)限分配如下:

職務(wù)口頭警告部門服務(wù)令通報批評罰款辭退

經(jīng)理助理決定權(quán)決定權(quán)提議權(quán)提議權(quán)提議權(quán)

相關(guān)相關(guān)項目銷對200元以下的罰款有決定權(quán)

決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)提議權(quán)

售經(jīng)理對超過200元的罰款有提議權(quán)

集團(tuán)銷售總監(jiān)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)

6、處罰的程序：（詳見圖表）

4）正常程序

A、主任對違紀(jì)行為的處理必須先經(jīng)過調(diào)查核實，確保事實清晰，定性準(zhǔn)確無誤。

B、相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理開處罰通知書，必須填寫處罰的事由（盡量提供證明人名單），及

處罰的依據(jù)。

C、處罰通知書必須先交由被處罰員工簽名，被處罰員工可就事實是否準(zhǔn)確、處罰是否

合理提出辯駁意見，再提交銷售總監(jiān)。如被處罰員工既不簽名乂不提出辯駁意見，

則視為默認(rèn)。

D、銷售總監(jiān)最終確認(rèn)處罰事實及依據(jù)，并作出最終處罰決定。

5）簡易程序

對于一般性違紀(jì)的處理，如售樓員對處罰事由和處理紜果并無異議，可適用簡易程序。銷售

經(jīng)理可不必填寫處罰通知書，而直接處罰決定告知當(dāng)事人，并在售樓員考核資料上進(jìn)行記錄。

6）申述程序

對下跪相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理的處理不服，可在被要求簽署處罰通知書時直接在該通知書寫明

申述理由，由銷售經(jīng)理查證后作出處理。對銷售經(jīng)理的處理決定不服的還可向集團(tuán)銷售總監(jiān)申述。

7、處罰細(xì)則：

1）違反著裝及其他禮儀管理管控管控規(guī)定的處罰：警告、通報批評

2）違反工作現(xiàn)場紀(jì)律的處罰：警告、通報批評、200元以卜罰款。

3）違反考勤管理管控管控制度的處罰：警告、部門服務(wù)令、通報批評、200元以下罰款；

對情節(jié)嚴(yán)重或以曠工論處的，處500元以下罰款或開除。

4）對違反工作流程的處罰：警告、通報批評、200元以下罰款；對惡意違規(guī)或后果嚴(yán)重的

可予以開除。

5）對玩忽職守，有失職行為的處罰：警告、通報批評、200元以下罰款；造成嚴(yán)重后果的

予以開除。

6）對拒不服從上級工作安排或工作指令的處罰：通報批評、200元以卜.罰款；情節(jié)惡劣的

予以開除。

7）對違反職業(yè)操守的處罰：通報批評、200元以下罰款；情節(jié)惡劣的予以開除。

8）對有越級行為的處罰：通報批評、200元以下罰款：情節(jié)惡劣的予以開除。

9）對有造謠生事、破壞團(tuán)結(jié)的處罰：通報批評、200元以下罰款；情節(jié)惡劣的予以開除。

10）六大紀(jì)律：對有以下情形的，一經(jīng)查實一律作開除處理：

A、散步謠言，惡意中傷，造成不良后果的

B、泄露公司機(jī)密，造成嚴(yán)重后果的

C、營私舞弊，謀取不當(dāng)利益的

D、公然對抗公司或部門管理管控管控，拒不執(zhí)行上級決定或命令，情形惡劣的

E、違反對客管理管控管控制度，期滿客戶或與客戶爭吵，造成不良影響的

F、從事第二職業(yè)的

G、對有偷竊、詐騙等違法行徑的

8、處罰的執(zhí)行

1）處罰決定經(jīng)有權(quán)上級批準(zhǔn)后即為生效，被罰員工如有異議，可依程序進(jìn)行申訴，但申訴

不阻礙執(zhí)行。

2）口頭警告、“部門服務(wù)令”、通報批評由相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理直接執(zhí)行。

3）罰款的處罰單經(jīng)有權(quán)上級批準(zhǔn)后交人事部執(zhí)行，直接在被處罰員工的下月工資中扣除。

鎖扣罰款納入該相關(guān)相關(guān)項目銷售部公傭，用作部門激勵或活動開支。

4）開除處罰經(jīng)有權(quán)上級批準(zhǔn)后交人事部執(zhí)行。

K.十一、銷售部激勵制度

1、最佳相關(guān)相關(guān)項目評選

1）銷售部每月進(jìn)行一次本月最佳相關(guān)相關(guān)項目的評選

2）由銷售部相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理以上員工及特邀公司高層評委一起組成評審團(tuán)進(jìn)行評審

3）對獲獎相關(guān)相關(guān)項目由銷售部在全部門公開表揚，并給予該相關(guān)相關(guān)項目2000元的獎

勵。給予相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理.500元獎勵

4）連續(xù)三個月獲選最佳相關(guān)相關(guān)項目的，給予該相關(guān)相關(guān)項目額外獎勵3000元，相關(guān)相

關(guān)項目銷售經(jīng)理額外300元獎勵。

2、優(yōu)秀員工（非售樓員部分）評選

1）銷售部每季度講行一次優(yōu)秀員工的評詵

2）由各子部門負(fù)責(zé)人各自提名，再由銷售部相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理以上管理管控管控層進(jìn)行集

中評選

3）對獲獎員工由銷售部在全部門公開表揚，并給予該相關(guān)相關(guān)項目500元的獎勵

4）連續(xù)三次獲選優(yōu)秀員工的，額外獎勵3000元

3、各相關(guān)相關(guān)項目售樓員的激勵

1）各相關(guān)相關(guān)項目每月箱售總額第一名，獎勵500元;連續(xù)三個月獲本獎的，額外加獎500

元

2）成交宗數(shù)最多獎一名，獎勵300元；連續(xù)三個月獲本獎的，額外加獎300元

3）每月綜合考評第一名（良好以上），獎勵300元：連續(xù)三個月獲本獎的，額外加獎300

元

4）另由相關(guān)相關(guān)項目銷售部民主選舉（相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理必須進(jìn)行有效控制，保證其

公平合理性）：每月服務(wù)之星，獎勵200元，連續(xù)三個月獲本獎的，額外加獎200元

4、特殊貢獻(xiàn)激勵

1）對提供盤源并最終簽約的員工給予500元/個的獎勵

2）對部門建設(shè)提出有建設(shè)性建議，并被部門采納的，視其創(chuàng)造的價值大小給予200元至1000

元的獎勵

3）對其它公司或部門有本職工作外特殊貢獻(xiàn)的員J2視其創(chuàng)造的價值大小給予200元至1000

元的獎勵

注：以上獲獎員工全部由部門進(jìn)行公開表揚，并將獲獎事跡計入部門員工檔案，作為日

后崗位調(diào)整和提升重要依據(jù)之一。

L.十二、銷售部崗位綜合考核辦法

區(qū)分決定去留，考評決定獎懲，業(yè)績決定回報?？己说慕Y(jié)果將作為年終確定相關(guān)

相關(guān)項目經(jīng)理、經(jīng)理助理績效工資及獎金的重要依據(jù)，對考核優(yōu)秀的相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理

和經(jīng)理助理，部門還將給予一定的物質(zhì)獎勵及提升機(jī)會（見激勵制度）。

1、相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理的考核

相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理的囪位綜合考核每年一次，由銷售總監(jiān)根據(jù)各項檢查及述職情況對相關(guān)

相關(guān)項目經(jīng)理進(jìn)行綜合考核。相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理每次任命有效期限為一年，期滿由部門根據(jù)其任

職情況綜合評估后決定繼任、調(diào)崗、降職或解聘。

2、相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理助理的考核

由銷售總監(jiān)決定成立評定小組，以銷售部中層管理管控管控人員素質(zhì)模型為基礎(chǔ)，對所有

的相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理助理分別排序，排序靠前的相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理助理將有機(jī)會任職新的相關(guān)相

關(guān)項目經(jīng)理崗位（如果有新相關(guān)相關(guān)項目的話），排序最后的相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理助理調(diào)任資深銷

售代表，每6個月考核一次。

3、銷售代表的考核

銷售代表的綜合考核日銷售經(jīng)理主要負(fù)貨，銷售部協(xié)司參與。對考核優(yōu)秀的員工，部門將

給予一定的物質(zhì)獎勵（詳見獎勵制度）。

?銷售部全體售樓員每3個月進(jìn)行一次淘汰，各相關(guān)相關(guān)項目3個月總業(yè)績排名最末的銷

售代表自動進(jìn)入預(yù)備淘汰名單

?各個相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理以基層人員素質(zhì)模型為基準(zhǔn)對本相關(guān)相關(guān)項目銷售代表進(jìn)行綜合

排序，排名最末的也進(jìn)入預(yù)備淘汰名單

?銷售部評定小組將對預(yù)備淘汰名單所列人員進(jìn)行逐一訪談、綜合考評，并對名單上所列

人員進(jìn)行綜合排序，排名靠后的將確定淘汰，最終淘汰人數(shù)不低于所有銷售人員的10%

4、實習(xí)售樓員的考核

■實習(xí)售樓員分配到相關(guān)相關(guān)項目后，由相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理每周向銷售部提交一次實習(xí)情況

報告

■實習(xí)售樓員3個月實習(xí)期滿后，銷售部將根據(jù)基層員工素質(zhì)模型和相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理每周

提交的實習(xí)售樓員實習(xí)情況報告進(jìn)行排序，排名最靠前的月70篇可轉(zhuǎn)正成為銷售代表，排名

靠后的淘汰，每批淘汰率不低于30%

M.十三、相關(guān)相關(guān)項目部傭金制度

1、制定原則

1）本制度只適用于單個相關(guān)相關(guān)項目銷售部，銷售部管理管控管控人員的傭金由集團(tuán)公司

另行制定

2）實行按勞分配。在銷售部培養(yǎng)講功勞、比貢獻(xiàn)的積極工作風(fēng)氣

3）制度要遵循公平、公正原則

4）運用適當(dāng)方法，保障部門員工的穩(wěn)定性

5）傭金制度及具體的傭金數(shù)額屬公司秘密，銷售部禁止任何員工向他人泄露自己或他人的

傭金發(fā)放情況

6）傭金制度要與考核制度相結(jié)合，以增強(qiáng)對員工工作的全面督促和考評

7）1用金制度適用上要有?定的彈性，要給予相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理?定的調(diào)整空間（如確

定公傭分配合適的合適的方案等），通過這條利益指揮棒增強(qiáng)其對部門員工的指揮和操

控力度。

2、相關(guān)相關(guān)項目架構(gòu)

3、部門提傭

與相關(guān)相關(guān)項目負(fù)責(zé)制相適應(yīng)，相關(guān)相關(guān)項目銷售部的傭金實行包干制，集團(tuán)公司根據(jù)

不同相關(guān)相關(guān)項目的銷售總額、預(yù)計銷售進(jìn)度等因素確定相關(guān)相關(guān)項目銷售部的總提成比例

（假設(shè)為N）,部門員工的傭金及公傭金全部在此比例內(nèi)提取。

4、部門內(nèi)傭金分配

相關(guān)相關(guān)項目銷售部各員工的提成按部門的總提成的一定比例進(jìn)行分配，基準(zhǔn)分配比例如下:

D相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理：相關(guān)相關(guān)項目總成交金額乘N乘股

2）相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理：相關(guān)相關(guān)項目總成交金額乘N乘B%

3）銷售文員：相關(guān)相關(guān)項目總成交金額乘N乘C%

4）售樓員：個人成交金額乘N乘D%

5）部門公傭：相關(guān)相關(guān)項目總成交金額乘N乘E%

5、公傭的使用

1）此處所指的公傭不包括特殊時期（如開盤時期）由公司或部門決定從售樓員原定傭

金比例中提取的公傭（詳見第六條）

2）公傭主要用于以下方面

a）根據(jù)考核制度或獎懲制度對優(yōu)秀員工或有特殊貢獻(xiàn)的員工進(jìn)行獎勵

b）組織部門活動，進(jìn)行部門文化建設(shè)

c）部門日常工作零星費用開支

3）公傭按月提取，留存在財務(wù)，實行專賬專戶管理管控管控

4）每月初由銷售部根據(jù)實際需要提交當(dāng)月公傭使用相關(guān)相關(guān)計戈ij,報主管副總裁審批。

5）銷售部按經(jīng)審批的相關(guān)相關(guān)計劃在實際開支時到財務(wù)提取

6）俏售部公傭的開支應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)相關(guān)相關(guān)計劃執(zhí)行，相關(guān)相關(guān)計劃外的必須開支應(yīng)另

行申請報批

7）要執(zhí)行必要的簽收或發(fā)票報銷手續(xù)，開支情況應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)記錄備查

6、特殊公傭

1）在特殊時期（如開盤），根據(jù)工作開展需要，由相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理提出意見，逐

級上報主管副總裁批準(zhǔn)，可提取特殊公傭

2）特殊公傭的提取是基于特殊時期工作安排及要求的特殊性，為實現(xiàn)傭金分配的公平

性及加強(qiáng)對工作的引導(dǎo)而實行部分傭金的再分配

3）特殊公傭是從售樓員的原定傭金比例中提取，用于售樓員之間的再分配，具他非售

樓員的部門員工不參與此部分公傭的分配

4）實行特殊公傭必須由銷售部事先提出申請，明確執(zhí)行的范圍和執(zhí)行辦法，報主管副

總裁批準(zhǔn)后才能執(zhí)行

7、傭金發(fā)放辦法

1）傭金實行按月發(fā)放，計發(fā)時間可與工資發(fā)放時間相同

2）傭金以簽訂商品房買賣合同合約合約為計發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，即簽訂合問合約合約當(dāng)月計發(fā)

3）傭金計發(fā)的成交額指實際簽約金額

8、發(fā)放流程

1）每月1口由銷伐部統(tǒng)計上月本部門簽約金額，然后根據(jù)公司傭金制度計算部門傭金

總額、員工傭金數(shù)額。

2）銷售經(jīng)理根據(jù)相關(guān)考核和獎懲規(guī)定確定公傭分配合適的合適的方案及獎罰金額

3）根絕上述情況擬定銷售部月度傭金申領(lǐng)簽報和員工傭金最終分配合適的合適的方案

和清單，報銷售總監(jiān)及營銷副總審批。

4）營銷副總裁審批后交公司財務(wù)進(jìn)行審核

5）審核通過交人事部核算個人所得稅（也可由財務(wù)一起完成）

6）交總裁核準(zhǔn)

7）財務(wù)發(fā)放

注：離職員工的傭金發(fā)放另行制定專門制度。

N.十四、銷售部離職員工的業(yè)務(wù)交接及傭金計算

1、為保證公司的業(yè)務(wù)不受干擾及保障員工的政黨權(quán)益，特制定本制度。

2、售樓員因故（辭退、調(diào)崗等）離職，應(yīng)將手頭工作詳細(xì)交接后，方可以辦理離職手續(xù)：

1）電腦、計算器、工裝等重要辦公設(shè)備、用品的交接

2）來訪.、來電客戶資料的交接。（離職員工的此部分資料是因受雇于公司，開展業(yè)務(wù)而獲

取，是工作合適的合適的內(nèi)容之一，所以此部分資料為公司資源，離職時應(yīng)交還公司）

3）重要意向客戶資料及其跟進(jìn)情況的交接

4）成交業(yè)主資料及售后跟進(jìn)情況資料的交接

5）業(yè)主資料也是公司的重要資源，同樣要進(jìn)行交接。同時，離職員工還應(yīng)如實匯報已成交

業(yè)主的手續(xù)辦理進(jìn)度及跟進(jìn)情況，以便部門安排其他員工繼續(xù)跟進(jìn)

注：對于離職員工交接的客戶資料，相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理應(yīng)及時整理并分配給其他售樓員負(fù)責(zé)跟

進(jìn)。分配時既要考慮到不同售樓員成交、跟進(jìn)能力的差別，從而結(jié)合客戶跟進(jìn)難度來進(jìn)行安排，

保障跟進(jìn)的最佳效果；又要盡量遵循公平、公正的原則。要求相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理根據(jù)上述要求

制定相應(yīng)的分配相關(guān)相關(guān)計劃，報主管經(jīng)理審批后予以執(zhí)行。

3、對未按上述正常程序辦理相關(guān)手續(xù)而自動離職的員工，剩余傭金一律不再發(fā)放，作為部門公

傭沒收

4、如正常離職的員工依公司及部門規(guī)定辦理了相關(guān)的離職手續(xù)，剩余傭金按如下規(guī)定發(fā)放：

1）仍以客戶是否簽署買賣合同合約合約作為計發(fā)傭金的標(biāo)準(zhǔn)，簽約后當(dāng)月計發(fā)

2）對在離職前客戶已簽署買賣合同合約合約單位的傭金按100%發(fā)

3）對售樓員離職后，由其他售樓員跟進(jìn)簽約的單位的傭金，按50%計發(fā)給該離職員工，另

外50%作為接手跟講客戶服務(wù)的售樓員的傭金。非隹樓員的其他員工也參照此辦法執(zhí)行

4）如最終未能簽約，作撻定處理的，傭金不再計發(fā)

5）對于部門公傭部分，只計發(fā)員工離職之前應(yīng)計部分，自離職之日起，不再計發(fā)

5、如員工離職后發(fā)生利用在工作期間掌握的資源、資料作出有損公司利益的行為，視情節(jié)輕重

沒收部分或全部剩余應(yīng)發(fā)傭金，作為部門公傭。沒收決定由相關(guān)相關(guān)項目銷售經(jīng)理提交書面

意見，報主管副總批準(zhǔn)后執(zhí)行。

0.十五、銷售部目標(biāo)責(zé)任制

1、總則

1）根據(jù)2005年公司經(jīng)營管理管控管控會議精神，銷售部全面實行目標(biāo)責(zé)任管理管控管控

制度，上級卜.達(dá)任務(wù)，下級制定目標(biāo)和執(zhí)行相關(guān)相關(guān)計劃，依據(jù)任務(wù)和目標(biāo)的完成情況

來對員工進(jìn)行績效考核。

2）任務(wù)是上級給下級下達(dá)的在一定時間內(nèi)必須完成某項工作的命令。目標(biāo)指執(zhí)行人通過最

大努力可能取得的工作成果的預(yù)期。

3）本制度適用于小樹不所屬的所有員工

4）目標(biāo)責(zé)任制以結(jié)果為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力度，注重“做出了什么成績？”而非“做了什么

工作”

5）本制度制定的目的是增強(qiáng)員_L_L作的相關(guān)相關(guān)計劃性、自主性和枳極性，改變被動管埋

管控管控的局面，提升部門業(yè)務(wù)作戰(zhàn)能力

6）任務(wù)和目標(biāo)的設(shè)定要充分考慮到房地產(chǎn)銷售的周期性特點及各相關(guān)相關(guān)項目特性，保證

切實可行。

7）本制度的核心是任務(wù)分解及分解、相關(guān)相關(guān)計劃的制定、執(zhí)行和匯報

8）相關(guān)相關(guān)計劃在制定時要盡量將工作目標(biāo)進(jìn)行量化，避免模糊描述

9）各級員工工作相關(guān)相關(guān)計劃的制定要有依據(jù)、有執(zhí)行措施，保證切實可行：相關(guān)相關(guān)計

劃的執(zhí)行情況要有匯報、有考核，保證相關(guān)相關(guān)計劃的落實

2、由上而下的任務(wù)下達(dá)和分解

1）任務(wù)由上級下達(dá)，實行逐級下達(dá)，逐級分解的制度

2）每年年初，由公司給銷售部下達(dá)本年度的工作任務(wù)，并給予指導(dǎo)性工作目標(biāo)

3）銷售部根據(jù)公司卜達(dá)的年度任務(wù)和目標(biāo)，結(jié)合各相關(guān)相關(guān)項目實際情況，確定各相關(guān)相

關(guān)項hl新年度的任務(wù)和指導(dǎo)性目標(biāo)

4）各相關(guān)相關(guān)項目再根據(jù)部門下達(dá)的年度任務(wù)和目標(biāo)結(jié)合相關(guān)相關(guān)項目的貨量供應(yīng)及營銷

推廣思路確定每個銷售時期本相關(guān)相關(guān)項目的任務(wù)和目標(biāo)，進(jìn)而確定每個月的任務(wù)和目

標(biāo)。

5）各相關(guān)相關(guān)項目根據(jù)分解到每個月的任務(wù)和目標(biāo)就定每個員工的任務(wù)和目標(biāo)

3、工作相關(guān)相關(guān)計劃

1）工作相關(guān)相關(guān)計劃的合適的合適的內(nèi)容包括

A、期間工作任務(wù)和目標(biāo)

B、按進(jìn)度和參與人員進(jìn)行任務(wù)和目標(biāo)的分解

C、相關(guān)相關(guān)計劃執(zhí)行的辦法和措施

D、重點工作或措施說明

E、相關(guān)相關(guān)計劃實現(xiàn)的輔助保障措施

2）工作相關(guān)相關(guān)計劃又分年度相關(guān)相關(guān)計劃、季度相關(guān)相關(guān)計劃、月度相關(guān)相關(guān)計劃。

A、年度相關(guān)相關(guān)計劃是由上而下，層層下達(dá)的。由銷售部根據(jù)公司或部門的發(fā)展規(guī)劃

制定部門年度相關(guān)相關(guān)計劃，提出本年度的工蚱任務(wù)和目標(biāo)，并設(shè)定下屬子部門（包

括相關(guān)相關(guān)項目銷售部）的年度任務(wù)和目標(biāo)要求。下屈子部門再根據(jù)銷售部的年度

相關(guān)相關(guān)計劃制定本子部門的年度相關(guān)相關(guān)計劃，明確任務(wù)和目標(biāo)，并在年度相關(guān)

相關(guān)計劃中按工作進(jìn)度和參與人員對年度任務(wù)和目標(biāo)進(jìn)行分解

B、季度、月度相關(guān)相關(guān)計劃是由上而下，層層上報的。由各子部門在每季度、月度

開始前根據(jù)年度相關(guān)相關(guān)計劃及任務(wù)、目標(biāo)的分解情況，綜合子部門實際工作開展

情況，制定本階段的工作相關(guān)相關(guān)計劃，明確階段性的工作任務(wù)和目標(biāo)

3）有相關(guān)相關(guān)計劃有總結(jié)。相關(guān)相關(guān)計劃執(zhí)行總結(jié)報告的是指相關(guān)相關(guān)計劃時間截止

后對相關(guān)相關(guān)計劃執(zhí)行情況進(jìn)行的匯報。對未能按相關(guān)相關(guān)計劃完成的工作說明現(xiàn)

狀并分析原因，對相關(guān)相關(guān)計劃外的工作合適的合適的內(nèi)容也因視情況予以說明。

與相關(guān)相關(guān)計劃相應(yīng)，相關(guān)相關(guān)計劃執(zhí)行總部也分為年度相關(guān)相關(guān)計劃執(zhí)行總結(jié)報

告、季度相關(guān)相關(guān)計劃執(zhí)行總結(jié)報告、月度相關(guān)相關(guān)計劃執(zhí)行總結(jié)報告。

4）總結(jié)和相關(guān)相關(guān)計劃（季度、月度相關(guān)相關(guān)計劃）采取層層上報，逐級審批的方式。

下屬子部門在沒月度/季度開始的前5天內(nèi)向銷售部提交I：期總結(jié)和本期相關(guān)相關(guān)

計劃，由部門總監(jiān)進(jìn)行審核批準(zhǔn)，作為本期工作督導(dǎo)和檢杳的依據(jù)。

5）審核合適的合適的內(nèi)容包括：

A、工作總結(jié)是否客觀、公正；對相關(guān)相關(guān)計劃的匯報是否完成；對為完成相關(guān)相

關(guān)計劃的原因分析是否正確

B、工作相關(guān)相關(guān)計劃合適的合適的內(nèi)容是否完整，工作任務(wù)和目標(biāo)是否合理可行、

是否與部門的工作任務(wù)和目標(biāo)相吻合等。

6）部門對結(jié)構(gòu)或合適的合適的內(nèi)容不合要求的總結(jié)和相關(guān)相關(guān)計劃可批注意見，發(fā)

回相應(yīng)子部門，要其重新調(diào)整；對合乎要求的，在批注意見和建議后批準(zhǔn)執(zhí)行

7）銷但部將在匯總各子部門季度、月度工作相關(guān)相關(guān)計劃的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，制定

部門工作相關(guān)相關(guān)計劃上報公司。

8）各子部門也可根據(jù)實際情況，將相關(guān)相關(guān)計劃制實行倒崗位或員工個人，具體方

式可參照本制度。

4、相關(guān)相關(guān)計劃執(zhí)行和監(jiān)督

1）各級部門必須按照上級審核批準(zhǔn)的工作相關(guān)相關(guān)計劃來開展工作

2）上級部門有權(quán)利也有義務(wù)隨時檢查下屬部門的相關(guān)相關(guān)計劃執(zhí)行情況

3）對于下屬部門未能有效執(zhí)行相關(guān)相關(guān)計劃的，上級部門應(yīng)適時給予督促和工作指導(dǎo)

4）由于特別原因造成原定相關(guān)相關(guān)計劃已不可能實現(xiàn)的，下級部門因及時向?qū)嶋H部門

匯報并解釋情況，以便上級部門進(jìn)行整體工作相關(guān)相關(guān)計劃的調(diào)整和報批。

5、獎懲制度

1）對表現(xiàn)出色，超額完成工作任務(wù)和目標(biāo)的員工或部門，部門將視情況給予通報表揚

及適當(dāng)獎勵。

2）對于1期未完成相關(guān)相關(guān)計劃的，由直接上級給予警告，罰款200元，上級要與責(zé)

任人一起分析原因，提出改進(jìn)意見和建議。如有必要，進(jìn)行重點幫扶。

3）對第二次未完成相關(guān)相關(guān)計劃的，罰款500元，留用察看。

4）如再有第三次未完成相關(guān)相關(guān)計劃的，部門將予以薪金降級或降職處分。

P.十六、銷售部客戶管理管控管控制度

建立售樓人員那客戶管理管控管控制度，目的是使售樓人員按一定的規(guī)范進(jìn)行工作，這

屬于硬性管理管控管控。也就是說，售樓人員的工作必須遵守有關(guān)的規(guī)章制度，才能保證銷

售工作有條不紊的進(jìn)行。

1、現(xiàn)場接待原則

1）現(xiàn)場接待要堅持原則，并調(diào)動大家的積極性，保證大多數(shù)人利益的問題。

2）售樓員有相互協(xié)助的義務(wù)和責(zé)任。當(dāng)同事的客戶來到售樓處，而同事不在時，其他

售樓員應(yīng)依照部門的規(guī)定幫助接待，并設(shè)法促成交易或幫助辦理其他手續(xù)。

3）接待老客戶帶一新客戶，視接待客戶一次。

4）售樓員無權(quán)私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名，不得以各種理由為自己或他人炒樓

5）售樓員無權(quán)直接找公司或越級申請折扣及其他事宜。

2、接待前的準(zhǔn)備工作

1）售樓員在進(jìn)入接待區(qū)準(zhǔn)備進(jìn)行客戶接待之前必須按職業(yè)規(guī)范換著工裝并整頓儀容，

對不符合要求的現(xiàn)場銷售負(fù)責(zé)人可取消其輪接客資格。

2）售樓員在進(jìn)行客戶接待前必須先做好銷售道具、資料的準(zhǔn)備，不得在接待客戶中途

離開拿取資料、道具，否則視為違規(guī)。

3）每口接待前必須做好銷售信息的核對工作，如銷控狀況、銷售信息、數(shù)據(jù)的變更等，

否則發(fā)生錯誤，作違規(guī)處理，不得以不知情進(jìn)行自我辯護(hù)

4）售樓員接待前必須做到心態(tài)的調(diào)整，停止一切與工作無關(guān)的行為，將注意力集中到

進(jìn)入售樓處的客戶身上，以便能提供及時周到的服務(wù)。

5）銷售現(xiàn)場管理管控管控人員應(yīng)檢查各項準(zhǔn)備工作的完成情況，對不符合要求的，不

允許參與接待，棄應(yīng)視情況責(zé)令改正或給予相應(yīng)處罰。

3、新客戶的接待

1）銷售人員按排班表順序輪流接待客戶

2）按班順序原則上實行滾動循環(huán)式，即根據(jù)一定順序循環(huán)接待，周而復(fù)始。

3）未經(jīng)現(xiàn)場主管批準(zhǔn)售樓員不得不自行調(diào)換接客順序

4）若輪到的售樓員無正當(dāng)理由不在崗位，取消本輪接客資格：如確因上級領(lǐng)導(dǎo)臨時安

排額外工作的原囚，經(jīng)相關(guān)相關(guān)項目經(jīng)理核實批準(zhǔn)，安排當(dāng)前位置優(yōu)先輪值。

5）客戶一進(jìn)入售樓史，當(dāng)值售樓員就必須上前迎接招呼，并了解客戶來訪意圖。

6）經(jīng)確認(rèn)客戶屬「需接待對象后，售樓員應(yīng)禮貌的探尋客戶是否來過，若來過，應(yīng)將

該客戶交給原先接待過的同事

7）如該客戶曾經(jīng)來訪，但已記不到遠(yuǎn)接待售樓員，將視為新客戶由新售樓員繼續(xù)接待。

A、如當(dāng)H原售樓員認(rèn)出客戶或客戶認(rèn)出原售樓員，則還有原售樓員接待

B、如新售樓員促成當(dāng)場成交，且成交前未認(rèn)出原售樓員的，客戶資源和傭金全部

歸新售樓員所有。

C、如客戶當(dāng)場未成交，在之后1個月內(nèi)認(rèn)出來的，客戶由新售樓員負(fù)責(zé)跟進(jìn)，成

交傭金由原售樓員和新售樓員平分。

【）、如客戶當(dāng)場未成交，在之后1個月內(nèi)也未認(rèn)出來的，客戶資源和傭金全部歸新

售樓員所有。

8）售樓員接待客戶時不得挑客戶，不得令客戶受到冷遇，不論客戶的外表、來訪動機(jī)

如何，售樓員都要熱情接待

9）售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶，并不得在客戶面前爭

搶客戶。

10）對新客戶在被接待后中途提出拒絕該售樓員接待，要求更換售樓員的：

A、如售樓員無過錯,原則上更不要求不予支持，銷售經(jīng)理可協(xié)助做好客戶工作

B、如售樓員卻有一般性過錯，銷售經(jīng)理可對違規(guī)行為進(jìn)行處罰，并在做好客戶的安

撫工作后，安排該售樓員繼續(xù)進(jìn)行接待。

C、如售樓員有嚴(yán)重過錯或客戶堅決拒絕該售樓員繼續(xù)接待的，由銷售經(jīng)理按排班表

安排其他售樓員進(jìn)行接待。此客戶按新客處理，原售樓員不再享有任何權(quán)益，本

次接待作輪空處理，可安排優(yōu)先輪值。

11）不得在其他售樓員接待客戶的時候，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請

12）售樓員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓處，并不得在客戶背后談?wù)摶蛉⌒υ摽蛻?/p>

13）每個售樓員都有義務(wù)作電話咨詢。對初次接觸相關(guān)相關(guān)項目的新客戶應(yīng)鼓勵客戶來

訪地盤售樓處，不宜在電話中作過多介紹。對電話咨詢的客戶也應(yīng)盡可能做好客戶

資料登記，但來電登記不作為確定客戶歸屬的依據(jù)，僅作為資料留存

14）午餐時間由當(dāng)時輪班在前兩位的售樓員負(fù)責(zé)在接待臺值班

4、老客戶的接待

1）曾經(jīng)到訪過的客戶