專業(yè)摯誠 口碑載道[文檔資料]

專業(yè)摯誠 口碑載道 本文檔格式為 WORD,感謝你的閱讀。 近年來，在國內(nèi)辦公家具行業(yè)銷售人才逐年缺乏。在國內(nèi)一線城市，辦公家具企業(yè)的老總紛紛表示急需銷售人才，但是招聘效果又不理想。中國的辦公家具企業(yè)曾經(jīng)以做代工為主，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，現(xiàn)在國內(nèi)辦公家具企業(yè)也轉(zhuǎn)向做自己的品牌。因此，有經(jīng)驗的辦公家具銷售人員十分搶手，許多企業(yè)只能自己培養(yǎng)銷售人才。近日，記者訪問了辦公家具行業(yè)的專家 亢挺（ Kerry Kang）先生，請他為我們談?wù)勣k公家具銷售的一些技 巧與方法，希望以此能給家具行業(yè)的銷售人員一些啟迪。 亢挺現(xiàn)任沃熙貿(mào)易（上海）有限公司銷售總監(jiān)職務(wù)，沃熙貿(mào)易作為中國辦公家具行業(yè)之翹楚，主要業(yè)務(wù)遍及工商、教育、醫(yī)療等各個領(lǐng)域。同時，沃熙貿(mào)易為獨立的外資企業(yè)，得到知名辦公家具跨國企業(yè) 海沃氏的鼎力支持，擁有世界頂級的研發(fā)中心。沃熙貿(mào)易以多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)，打造了眾多經(jīng)典的成功案例，滿足各類客戶對工作場所的辦公需求?？和ο壬救艘苍?jīng)作為知名辦公家具跨國企業(yè)海沃氏公司的區(qū)域銷售經(jīng)理，對辦公家具銷售有非常豐富的經(jīng)驗。 根據(jù)調(diào)查，目前辦公家具 銷售新手熱衷于此行業(yè)有以下原因：首先，辦公家具產(chǎn)品銷售工作具有挑戰(zhàn)性，一旦成單，容易獲得心理上的滿足；其次，辦公家具銷售報酬較高；最后，辦公家具產(chǎn)品的客戶，尤其是高端辦公家具客戶素質(zhì)較高，銷售新手更愿意接觸這些客戶，擴充自己的人脈。但也正是因為辦公家具銷售生意大，問題也更多，使得銷售新手們感到困難重重，而企業(yè)老總們又不知如何迅速培養(yǎng)這些新手的作戰(zhàn)能力，更多的都是放手讓他們自生自滅。針對這些問題，亢挺根據(jù)他的從業(yè)經(jīng)歷，為我們介紹了一些銷售經(jīng)驗： 經(jīng)驗一：尋找有預(yù)算的客戶。 亢挺告訴我們，不 管是政府部門還是企業(yè)，購買辦公家具都會有一定的預(yù)算，并計入支出計劃，有的公司還將此列入企業(yè)資產(chǎn)負債表。所以，在銷售初期，一定要尋找有預(yù)算的客戶，如果客戶沒有預(yù)算或者預(yù)算不夠，銷售人員首先要做的事情，要讓客戶有足夠的預(yù)算，否則其他的努力就只是徒勞。 從經(jīng)驗上講，辦公家具尤其是高端家具產(chǎn)品的交易額相對較大，簽訂幾十萬元甚至幾百萬元的合同是司空見慣的事情。也就是說，每簽訂一單生意，對客戶來說涉及較大的經(jīng)濟運作，銷售人員應(yīng)當花費足夠的時間和精力來做好長期的跟進工作。有些銷售新手會因為工作的壓力而打亂自己的工作計劃，甚至影響自己的身體健康。這就需要銷售人員平時注重自身抗壓能力的培養(yǎng)。 經(jīng)驗二：根據(jù)不同的消費者，不同的購買需求，設(shè)計不同的解說詞。 亢挺認為，辦公家具產(chǎn)品的使用價值包括擺放的空間效果，使用的舒適性、耐久性等。雖然價格對于辦公家具產(chǎn)品來說也是很重要，但對于高端客戶來說，辦公家具的質(zhì)量與整體實用性更加重要。比如在企業(yè)購入辦公家具時，老總們比較關(guān)心費用、安全性、可靠性和能否提供便捷的售后服務(wù)等；但對于員工來說，使用的舒適性、擺放的美觀性，可能是他們首先考慮的問題。如果公司有專門的采購 部門或者采購人員，他們則考慮得更多，一方面要獲得公司決策者的認可，一方面也要讓使用者感到滿意。和專業(yè)采購人員交流時，一定要為他們設(shè)身處地的考慮問題，從他們的角度著想，只有這樣，才容易達成合作。 經(jīng)驗三：客戶采購的家具用品，一定不是一個人使用，采購的決策者會受到很多影響，所以需要銷售人員打通每一個可能影響簽單的環(huán)節(jié)。 亢挺介紹說，由于客戶公司的經(jīng)營管理方式的區(qū)別，每個客戶的采購程序不盡相同，但是一般采購過程涉及幾種人：采購申請一般由行政辦公室提出，然后交到采購部，最后由總經(jīng)理或其他高層進行 審批。比如：公司要購買文件柜，雖然最后審批權(quán)在總經(jīng)理手上，但是購買哪種款式，往往是行政人員給出最多建議，因為使用者是行政部門，意見也容易被決策者采納。所以，根據(jù)客戶的采購需求，銷售人員可能需要拜見許多人，并考慮這些人的需求和所扮演的角色，打通各種關(guān)節(jié)，才能做成生意。 經(jīng)驗四：選擇辦公家具銷售行業(yè)，需要有足夠的耐心。 談到這條經(jīng)驗時，亢挺為我們講訴了一個他自己的銷售案例。他曾經(jīng)花了兩年多的時間才打進一家跨國集團公司。為了與這個客戶建立關(guān)系，亢挺付出了艱苦的努力。不僅一次又一次地拜訪，還幫助 客戶反復(fù)制定、調(diào)整家具設(shè)計擺放的方案，并不時地給予客戶產(chǎn)品的最新信息。所以，亢挺認為，與客戶建立起長期關(guān)系，不斷向他們提供良好的服務(wù)，不僅可以建立新的客戶群，而且可以阻擋競爭對手的入侵。 經(jīng)驗五：向目標消費者提供專業(yè)的售前、售后技術(shù)服務(wù)，是獲得訂單的有利條件。 在亢挺所屬的沃熙貿(mào)易銷售團隊，在向客戶推薦產(chǎn)品時，除了介紹辦公家具產(chǎn)品本身的設(shè)計、制作、工藝之外，更強調(diào)在售前為客戶提供的空間設(shè)計藝術(shù)、辦公家具擺放藝術(shù)等專業(yè)技術(shù)和能力。這項舉措，吸引了許多非常關(guān)注自身形象的大型公司，也因此接到了 大量的訂單。亢挺同時建議辦公家具的銷售人員，雖然辦公家具需要長期的與客戶建立關(guān)系，但是抓住有利的銷售時機是銷售達成的關(guān)鍵，客戶的新公司成立、客戶的公司裝修、公司面積或人員的擴大，甚至客戶公司來了一位新領(lǐng)導，可能都是銷售人員的好機會。像足球運動員，如果只是帶球奔跑而不尋找機會射門，那么只能把自己累跨之外，是沒有任何意義的。 訪問的最后，亢挺先生將他的銷售經(jīng)驗總結(jié)成八個字：專業(yè)摯誠，口碑載道。