工作領域2 新居住項目產(chǎn)品與價格策45課件講解

工作領域2新居住項目產(chǎn)品與價格策劃任務3新居住項目銷售管理策劃戴小清3.5必備業(yè)務要領1.房地產(chǎn)銷售人員的觀察能力培養(yǎng)（1）觀察顧客表情。對顧客的表情進行目測，根據(jù)顧客的表情來判斷顧客特征，比如顧客滿面春風、笑容可掬，說明顧客自信、成功、親切。（2）觀察顧客姿態(tài)。姿態(tài)是很能反映出一個人的精神風貌的，比如顧客頭是上揚的，可能這人比較傲慢自負。（3）觀察顧客步態(tài)。從顧客的步態(tài)看顧客的性格，如顧客走路腳下生風，通?？烊丝煺Z、豪爽，如走路沉穩(wěn)緩慢，通常有城府。（4）觀察顧客著裝。從著裝可以看出顧客的喜好和個性，喜歡穿休閑裝的人，一般性格開放，不喜歡受到約束，西裝革履則表示此人很注重形象，從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。（5）觀察顧客手勢。手勢通常是用來表達意愿的，也是第二語言，假如顧客習慣性的經(jīng)常擺手，說明這位顧客對什么事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。（6）觀察顧客目光。目光是心靈的窗戶，從目光中可以看出顧客的心靈動機。（7）觀察顧客語態(tài)。從顧客談話的態(tài)度來判斷顧客，假如顧客說話時東張西望，這個顧客目前可能是沒有購買意向的，也許僅僅是了解一下而已。（8）觀察顧客笑容。笑容是心境的寫照，如果顧客笑時聲音很大，笑得旁若無人，則說明顧客不拘小節(jié)。（9）觀察顧客佩飾。根據(jù)顧客身上所佩戴的飾物來判斷顧客的地位，如果顧客戴有昂貴的項鏈、手鏈、頭飾等，基本可以說明顧客的身價不低。（10）觀察顧客用具。從顧客所使用的東西可以判斷身份，比如豪華小車的車主往往身價不菲。2.成套房屋建筑面積測算（1）成套房屋建筑面積=套內建筑面積+分攤共有建筑面積。（2）套內建筑面積=套內房屋使用面積+套內墻體面積+套內陽臺建筑面積。①套內房屋使用面積的計算。房屋戶內全部可供使用的空間面積，按房屋的內墻面水平投影計算，不包括墻、柱等結構構造和保溫層的面積，也未包括陽臺面積。②套內墻體面積的計算。套內墻體面積，是指套內使用空間周圍的維護或承重墻體或其他承重支撐體所占的面積。其中，各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔墻以及外墻（包括山墻）等共有墻，均按水平投影面積的一半計入套內墻體面積，套內自有墻體按水平投影面積全部計入套內墻體面積。③套內陽臺建筑面積的計算。是指按陽臺外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計算。其中，封閉的陽臺按水平投影全部計算建筑面積，未封閉的陽臺按水平投影的一半計算建筑面積。（3）分攤的共有建筑面積的計算。①公用建筑面積：現(xiàn)行公用建筑面積由兩部分組成：一是電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳和過道、地下室、值班室、警衛(wèi)室以及其他功能上為整幢建筑物服務的公共用房和管理用房建筑面積；二是套（單元）與公共建筑空間之間的分隔墻（包括山墻），墻體按建筑平面圖紙軸線以外的水平投影面積。此外以下公用建筑不得分攤到本幢建筑物內：非本幢建筑物（如鍋爐房、變電所、泵房等）；已作為獨立使用空間的地下室、車庫等；作為人防工程的地下室。②分攤公用建筑面積：公攤的公用建筑面積＝公用建筑面積公攤系數(shù)＊套內建筑面積；公用建筑面積分攤系數(shù)＝公用建筑面積／套內建筑面積之和。3.6任務拓展

房地產(chǎn)四步推銷法

一推激情。推銷員如果沒有成功心態(tài)，即使是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。一個沒有激情的人，他的言談舉止怎么能去感染一個陌生人呢？如果你沒有奪取成功的激情，請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧！因為你注定不堪忍受而“折腰”。A.堅持100天。推銷是從被拒絕開始。千萬不要為挫折而苦惱。B.堅持“4不退讓”原則。推銷員切忌聽到說一次“不”就放棄推銷。最起碼也要聽到4次“不”的時候，再做退讓。C.堅持1/30原則。推銷員的靈魂只有兩個字：“勤奮”！推銷界認為：推銷員每拜訪到30個客戶，才會有1個可以成交。二推感情。推銷工作98%是感情工作，2%是對產(chǎn)品的了解。推銷員與顧客見面后“10分鐘內不應談業(yè)務”。那談什么呢？“談感情”。這才是實現(xiàn)推銷的第一步。推銷新手常犯兩個毛病：一是起先他們不會“談感情”，一見面就是冷冰冰的問“買不買”，“要不要”。二是后來他們學會了這一步，然而卻總是“跳崖”，即談得正熱乎的時候，轉不到正題上來。于是只好“哈哈，哎王經(jīng)理，現(xiàn)在咱們來談點業(yè)務吧？”這幾乎是在“自殺”?？蛻魰R上警覺“噢，該讓我買房子了！”

三推產(chǎn)品。一個推銷員應該永遠記住，顧客買你的產(chǎn)品，是買這個產(chǎn)品會給他帶來的利益和好處，而不是買價格、買新奇、買產(chǎn)品。推銷產(chǎn)品即推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。除了利益推銷以外，在實際推銷中，“演示＋暗示”又是推銷制勝的一大法寶?！把菔尽弊屓搜垡姙閷?。在演示過程中，推銷員一定要暗示，引導客戶順著你的思路走。

四推價格。價格永遠是產(chǎn)品的敏感問題，高明的推銷員應該采取暗示價格“不貴”的語言對客戶巧妙報價。3.7綜合實訓1.實訓名稱門店所代理的新居住項目營銷組織與執(zhí)行策劃2.實訓內容演練1新居住項目營銷組織策劃演練2新居住項目營銷線上線下執(zhí)行與控制策劃演練3新居住項目銷售管理策劃3.實訓作業(yè)文件門店所代理的新居住項目營銷組織與執(zhí)行策劃報告

小

結

新居住項目營銷組織與執(zhí)行策劃工作領域主要有三個工作任務。任務1“新居住項目營銷組織策劃”的任務是設計組織結構、配備組織人員；根據(jù)任務內容設計了任務流程；根據(jù)任務流程逐步開展任務實施；介紹了新居住項目營銷組織策劃必備的業(yè)務知識和必備的業(yè)務要領，并圍繞新居住項目營銷組織策劃任務拓展了相關知識、技巧和經(jīng)驗。任務2“新居住項目營銷線上線下執(zhí)行與控制策劃”的任務是新居住項目營銷線上線下執(zhí)行、營銷控制策劃；根據(jù)任務內容設計了任務流程，開展了任務實施，介紹了必備的業(yè)務知識和必備的業(yè)務要領，并圍繞任務拓展了相關知識、技巧和經(jīng)驗。任務3“新居住項目銷售管理策劃”的任務是新居住項目銷售過程管理策劃、新居住項目售樓部管理策劃、新居住項目售后服務策劃，設計了任務流程，開展了任務實施，介紹了必備的業(yè)務知識和必備的業(yè)務要領，并圍繞任務拓展了相關知識、技巧和經(jīng)驗。最后，安排了門店所代理的新居住項目營銷組織與執(zhí)行策劃綜合實訓，形成最終的門店所代理的新居