商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)課件：商務(wù)談判籌劃與準(zhǔn)備

商務(wù)談判籌劃與準(zhǔn)備蘇伊士運(yùn)河案談判

2021年3月23日，一艘名為“長(zhǎng)賜”（EVERGIVEN）號(hào)的貨輪在埃及蘇伊士運(yùn)河擱淺，阻斷運(yùn)河雙向航行，等候通行的數(shù)百艘船只紛紛被阻，經(jīng)濟(jì)發(fā)展受到嚴(yán)重影響。后經(jīng)過(guò)6天的挖沙清淤與拖船搶救，29日晚間終于脫困。應(yīng)蘇伊士運(yùn)河管理局要求，伊斯梅利亞經(jīng)濟(jì)法院于4月下令將“長(zhǎng)賜號(hào)”扣押，直至其滿足蘇伊士運(yùn)河管理局的賠償要求。由于蘇伊士運(yùn)河是當(dāng)今最忙碌的路線之一，每天幾乎有12%的世界總貿(mào)易量、8%的液化天然氣和100萬(wàn)桶石油經(jīng)過(guò)。因此，在停滯的時(shí)間里，給貨主、船東、買方乃至世界經(jīng)濟(jì)都產(chǎn)生巨大影響。導(dǎo)入案例蘇伊士運(yùn)河案談判

蘇伊士運(yùn)河管理局要求“長(zhǎng)賜”號(hào)貨輪船東日本正榮汽船公司一次性賠償9.16億美元來(lái)彌補(bǔ)損失。然而正榮公司法律團(tuán)隊(duì)則對(duì)該船的滯留和賠償要求提出異議，雙方僵持不下。5月25日，管理局決定將索賠金額降至5.5億美元，而正榮公司再次表示反對(duì)，聲稱蘇伊士運(yùn)河管理局未能證明貨輪船長(zhǎng)在擱淺事故中有任何過(guò)錯(cuò)，因此自身不應(yīng)該承擔(dān)如此多的賠償。5月29日，埃及伊斯梅利亞鎮(zhèn)的法院做出決定，不得不推遲審理“長(zhǎng)賜”號(hào)貨輪賠償案至6月20日，以便給蘇伊士運(yùn)河管理局和“長(zhǎng)賜”號(hào)貨輪日本船東正榮汽船公司更多的時(shí)間進(jìn)行協(xié)商。導(dǎo)入案例

目錄CONTENTS互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備談判的可行性分析與談判目標(biāo)第一節(jié)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備5收集談判對(duì)手信息合理安排談判時(shí)間及地點(diǎn)明確我方利益 6收集談判對(duì)手信息切實(shí)需求談判的最終目的是成交，而成交的核心在于找到談判對(duì)手的實(shí)際需求。談判人員的權(quán)限談判權(quán)限是談判代表之間進(jìn)行相互溝通、談判的基礎(chǔ)，擁有權(quán)限表明談判代表對(duì)議題擁有一定的話語(yǔ)權(quán)、控制權(quán)等，能夠?qū)ψ罱K的談判結(jié)果產(chǎn)生較大的影響。營(yíng)運(yùn)狀況企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況是指企業(yè)產(chǎn)品在相關(guān)市場(chǎng)上進(jìn)行銷售、服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀。2025/2/57收集談判對(duì)手信息市場(chǎng)只有通過(guò)商品在市場(chǎng)上的流通，才能檢驗(yàn)商品生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的有效性。談判風(fēng)格和個(gè)人情況談判的風(fēng)格首先應(yīng)該注意到談判過(guò)程中談判者的表達(dá)方式、方法和偏好習(xí)慣。談判的最后期限談判的期限是指從談判的準(zhǔn)備階段到終局階段之間的時(shí)長(zhǎng)。2025/2/5案例2020年，瑞典對(duì)華為產(chǎn)品頒發(fā)禁令。華為就此反擊，向斯德哥爾摩行政法院起訴瑞典電信管理局，經(jīng)過(guò)4天的談判，法院通過(guò)華為提交的訴訟。在11月9日，瑞典方面暫停瑞典相關(guān)禁令，撤銷與華為有關(guān)限制性要求。通過(guò)調(diào)查市場(chǎng)行情可以發(fā)現(xiàn)，在5G通信領(lǐng)域，華為的實(shí)力非常強(qiáng)，西方國(guó)家還是非常想要與中國(guó)進(jìn)行合作的。資料來(lái)源：曾正、正昊.這是華為的一次成功反擊！歷時(shí)4天結(jié)果公布，瑞典“改口”了合理安排談判時(shí)間及地點(diǎn)【技巧】關(guān)于談判環(huán)境的布置光線：盡量選擇明亮的位置，可以利用自然光源，也可以使用人造光源。音效：談判地點(diǎn)必須保持安靜，以此來(lái)保證談判的順利進(jìn)行。舒適度：盡量選擇室內(nèi)，能夠及時(shí)調(diào)控室內(nèi)溫度、濕度等，溫度盡量在26℃，相對(duì)濕度盡量在40%-60%。裝飾：在談判場(chǎng)所內(nèi)可以適當(dāng)放置一些裝飾品，以此來(lái)營(yíng)造一定的氛圍感。但是要確保談判環(huán)境的簡(jiǎn)潔、整齊，例如一些裝裱、花卉等。色彩：室內(nèi)的家具、門窗、墻壁的顏色要求盡量和諧，以此來(lái)形成一些美感。明確我方利益

談判前，最重要的一點(diǎn)是要明確我方的利益。只有明了我方的需求和底線，才能在更好地進(jìn)行談判與協(xié)商。在有條件的情況下直接做出一些讓利，能夠確保談判的順利進(jìn)行。談判的重點(diǎn)內(nèi)容是為了解決利益沖突，找尋一個(gè)多方都能接受的方案。明確自身利益需求，在完成這項(xiàng)工作時(shí)，需要談判代表具有一定的洞察力、能夠迅速地思考，并且能在僵局中及時(shí)改變想法。具體的利益內(nèi)容包括：商品的名稱、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、保險(xiǎn)、檢驗(yàn)、價(jià)格、支付手段等?！舅颊谀俊恳粋€(gè)中國(guó)原則不容談判和磋商2018年6月29日，外交部發(fā)言人陸慷在回答有關(guān)外交提問(wèn)時(shí)說(shuō)，一個(gè)中國(guó)原則是中美關(guān)系的政治基礎(chǔ)，不容談判和磋商。同時(shí)，在當(dāng)日例行記者會(huì)上，有記者問(wèn)：據(jù)報(bào)道，中方已拒絕美方有關(guān)就中國(guó)要求美航空公司將“臺(tái)灣”稱謂改為“中國(guó)臺(tái)灣”進(jìn)行磋商的請(qǐng)求。請(qǐng)問(wèn)中方對(duì)此有何評(píng)論？陸慷回答道，世界上只有一個(gè)中國(guó)，臺(tái)灣是中國(guó)的一部分，這是客觀事實(shí)、基本常識(shí)，也是國(guó)際社會(huì)的普遍共識(shí)。此外，中國(guó)民航局下發(fā)的有關(guān)通知，體現(xiàn)了中國(guó)政府在一個(gè)中國(guó)原則問(wèn)題上一貫、堅(jiān)定的立場(chǎng)，有關(guān)要求完全合法合理。同時(shí)，他還說(shuō)道：“我們歡迎外國(guó)企業(yè)來(lái)華投資興業(yè)，同時(shí)在華經(jīng)營(yíng)的外國(guó)企業(yè)必須尊重中國(guó)主權(quán)和領(lǐng)土完整，遵守中國(guó)法律，尊重中國(guó)人民的民族感情。一個(gè)中國(guó)原則是中美關(guān)系的政治基礎(chǔ)，不容談判和磋商。美國(guó)政府理應(yīng)敦促有關(guān)企業(yè)恪守一個(gè)中國(guó)原則，盡快對(duì)網(wǎng)站做出整改?！?/p>

第二節(jié)談判的可行性分析與談判目標(biāo)12交易談判內(nèi)容的重要性雙方經(jīng)濟(jì)狀況的可靠性談判環(huán)境的穩(wěn)定性確定談判目標(biāo) 交易談判內(nèi)容的重要性案例

一雙昂貴但有需求的運(yùn)動(dòng)鞋張三最近打算買一雙運(yùn)動(dòng)鞋，他已經(jīng)看中那雙鞋很久了。但是那雙鞋太貴了，商場(chǎng)里明碼標(biāo)價(jià)2000元。他是學(xué)生，手里的資金較少，因而他打算和銷售員進(jìn)行協(xié)商。但是經(jīng)過(guò)一番談價(jià)之后，銷售員絲毫沒(méi)有減價(jià)的意愿。并說(shuō)道：“現(xiàn)在庫(kù)存告急，目前市場(chǎng)上只有我們一家銷售，很有可能明天就買不到了?！睆埲灰а?，最終還是以2000元的價(jià)格買下了那雙鞋。該案例中，銷售員正是抓住張三對(duì)運(yùn)動(dòng)鞋的迫切需求，借機(jī)刺激張三。因而雙方交易的內(nèi)容在很大程度上能夠影響談判的最終結(jié)局。2025/2/5139:16雙方經(jīng)濟(jì)狀況的可靠性只有在雙方經(jīng)濟(jì)條件穩(wěn)定的情況下，才能進(jìn)一步展開(kāi)合作。如若一方出現(xiàn)重大經(jīng)濟(jì)危機(jī)等問(wèn)題，未能及時(shí)生產(chǎn)、發(fā)貨等，則可能會(huì)給另一方帶來(lái)?yè)p失。在談判前，應(yīng)該充分考慮對(duì)方經(jīng)濟(jì)情況，確保考察信息的真實(shí)性。與此同時(shí)，要充分了解對(duì)方的實(shí)際情況：例如對(duì)方企業(yè)的合法性、對(duì)方的資本、信用狀況，以及談判對(duì)手的權(quán)限范圍、具體的時(shí)限長(zhǎng)度等。談判環(huán)境的穩(wěn)定性43商業(yè)習(xí)慣社會(huì)文化21政治狀況法律制度確定談判目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)是談判代表最有利的理想目標(biāo)；一般是單方面可望而不可即的；是談判最開(kāi)始的話題；實(shí)際需求目標(biāo)屬于內(nèi)部機(jī)密，通常只在談判過(guò)程中某個(gè)巧妙的階段提出；作為談判代表的最后防線，如果達(dá)不成，談判可能陷入僵局或暫停；關(guān)系到談判方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。確定談判目標(biāo)可接受目標(biāo)談判人員經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和計(jì)算、核算后確定的目標(biāo)；若該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，則意味著談判成功；是自己方可努力爭(zhēng)取或做出讓步的范。最低限度目標(biāo)是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)；是談判的底線；受最高期望目標(biāo)的保護(hù)。案例合理目標(biāo)的博弈我國(guó)某汽車制造公司欲向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的設(shè)備，與其合作。在此之前，我方談判代表做了充分的準(zhǔn)備，對(duì)設(shè)備的行情、發(fā)展?fàn)顩r等了如指掌。談判初期，美方報(bào)價(jià)100萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)還價(jià)，美方?jīng)Q定讓步到90萬(wàn)美元。我方仍覺(jué)得有讓步的余地，堅(jiān)持要價(jià)80萬(wàn)美元，談判陷入僵局。美方代表想要轉(zhuǎn)身離去，我方代表絲毫沒(méi)有挽留的意愿。只見(jiàn)我方代表說(shuō)：“他們肯定會(huì)回來(lái)的?！惫唬瑑商旌?，美方主動(dòng)聯(lián)系我方代表，想要進(jìn)一步洽談合作，最終以80萬(wàn)美元成交。有人表示不解，我方代表解釋道：“一個(gè)月之前，美方以75萬(wàn)美元的價(jià)格銷售給日本。他們的產(chǎn)品在其他國(guó)家相對(duì)來(lái)說(shuō)是缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的，市場(chǎng)上類似的產(chǎn)品售價(jià)也不過(guò)才85萬(wàn)美元，所以我們的報(bào)價(jià)是完全合理的?！痹摪咐校覈?guó)談判代表始終堅(jiān)定自身的談判目標(biāo)，并且在合理、合法的基礎(chǔ)上，以此展開(kāi)博弈。第三節(jié)談判方案的制定19商務(wù)談判方案的制定原則制定不同的選擇方案明確談判成員的各自分工顧渝-商務(wù)英語(yǔ)談判Chapter7商務(wù)談判方案的制定原則43信息采集充分的原則進(jìn)一步磋商讓步的原則21簡(jiǎn)明扼要的原則靈活性的原則2025/2/520制定不同的選擇方案可行性原則多樣性原則層次性原則創(chuàng)新性原則優(yōu)化性原則2025/2/521聰明的銷售一位年輕的銷售員，初入職場(chǎng)，充滿激情。他主要銷售熱水器，他對(duì)熱水器的功能、價(jià)格等都倒背如流，因而在起初一年的銷售過(guò)程中，業(yè)績(jī)都很不錯(cuò)。但是后來(lái)，他的銷售事業(yè)開(kāi)始慢慢走下坡路，他感到非常不解，便前往尋找相關(guān)行業(yè)的經(jīng)理尋求幫助。經(jīng)理讓他將具體的銷售流程展示一遍給他看，經(jīng)理很快就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。他說(shuō)：你的這款熱水器，確實(shí)有很多的優(yōu)點(diǎn)，并且也是一代新產(chǎn)品，最近網(wǎng)上也都炒得火熱。但是，你在銷售的過(guò)程中，是否會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，買方對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量表示擔(dān)憂。因?yàn)檫@是網(wǎng)紅產(chǎn)品，我之前在相關(guān)網(wǎng)站上看過(guò)該商品的評(píng)價(jià)，效果不是很好。對(duì)于很多客戶，他們追求的并不是最新款的商品，而是追求質(zhì)量。就比如說(shuō)，如果買方是一位60歲的退休人員，他想購(gòu)買一款熱水器，他唯一的要求就是質(zhì)量好就可以，而且他也不需要很多全新的功能，他也只是夏天的時(shí)候用一用，冬天的時(shí)候還是喜歡去澡堂洗浴。此時(shí)，你給他推薦這款新產(chǎn)品，他接受的可能性是非常低的，因而你要提前準(zhǔn)備好，是否還有其他的方案，供他選擇，能否找到一個(gè)打動(dòng)他的點(diǎn)，讓他想要購(gòu)買這款產(chǎn)品。其實(shí)你就可以這樣說(shuō)：“我們這款熱水器與一個(gè)牛奶企業(yè)達(dá)成合作，如果您能夠現(xiàn)在下單的話，我們能夠當(dāng)即送您一個(gè)月的牛奶?！边@樣一來(lái)，首先可以抓住消費(fèi)者的“僥幸”心理，也可以增加消費(fèi)者的購(gòu)買欲