第九章分銷渠道信息系統(tǒng)

1、第六章 分銷渠道信息系統(tǒng),引導(dǎo)案例:沃爾瑪?shù)男畔⒒ㄔO(shè),埃德納吉是沃爾瑪公司880號分店的經(jīng)理，位于美國德克薩斯州歐文鎮(zhèn)。平時(shí)埃德納吉喜歡在店內(nèi)來回走動(dòng)，一邊看著熙熙攘攘的顧客購物，一邊盤算著如何降低成本。 如果看到貨架上的毛巾或者香皂等任何一種商品不多了，埃德納吉只要掃描一下毛巾或者香皂的條形碼，就知道880號分店內(nèi)現(xiàn)在還有多少該商品，已經(jīng)預(yù)定了多少該商品，預(yù)定的商品中有多少正在運(yùn)輸途中、什么時(shí)間到達(dá)、有多少在配送中心等信息； 通過條形碼，埃德納吉還可以了解上周甚至上年880分店賣了多少該商品,在沃爾瑪?shù)娜魏我患曳值?，顧客購物付款的同時(shí)與POS機(jī)相聯(lián)的計(jì)算機(jī)，已經(jīng)通過衛(wèi)星把顧客的購物信息傳到

2、了離分店不遠(yuǎn)的配送中心和位于美國阿肯色州本頓維爾市的沃爾瑪總部，直至5000多家供應(yīng)商。 貨架上某種商品的庫存低于限額后，沃爾瑪?shù)淖詣?dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)會自動(dòng)生成某種商品的訂單，只要管理人員確認(rèn)一下，訂單信息就自動(dòng)傳遞到配送中心。如果管理者覺得系統(tǒng)建議的數(shù)額太大或者太小，還可以進(jìn)行調(diào)整，甚至取消訂單。,該公司早在1983年就同休斯公司合作，將一顆耗資2400萬美元的人造衛(wèi)星發(fā)射升空，成為全球第一個(gè)發(fā)射物流通信衛(wèi)星的企業(yè)。至上世紀(jì)90年代初，沃爾瑪在電腦和衛(wèi)星通信系統(tǒng)上就已經(jīng)投資了7億美元。,先進(jìn)的電子通信系統(tǒng)讓沃爾瑪占盡了先機(jī)。曾有一種說法是，沃爾瑪?shù)碾娮有畔⑾到y(tǒng)是全美最大的民用系統(tǒng)，甚至超過了電信業(yè)巨

3、頭ATT公司。沃爾瑪?shù)挠?jì)算機(jī)系統(tǒng)規(guī)模僅次于五角大樓但超過了聯(lián)邦航天局。沃爾瑪擁有4000千兆容量的數(shù)據(jù)庫、5500多個(gè)工作站以及不計(jì)其數(shù)的服務(wù)器和PC機(jī)。 在公司的衛(wèi)星通信室里看上一兩分鐘，就可以了解一天的銷售情況，可以查到當(dāng)天信用卡入賬的總金額，可以查到任何區(qū)域或任何商店、任何商品的銷售數(shù)量，并為每一商品保存長達(dá)65周的庫存記錄。,在沃爾瑪全球的7000多家門店，通過該公司的網(wǎng)絡(luò)在1小時(shí)之內(nèi)就可對每種商品的庫存、上架、銷售量全部盤點(diǎn)一遍。并實(shí)現(xiàn)了公司總部與各分店及配送中心之間的快速直接通信。,公司6000多輛運(yùn)輸卡車全部安裝了衛(wèi)星定位系統(tǒng)，每輛車在什么位置、裝載什么貨物、目的地是什么地方，總

4、部一目了然。,沃爾瑪?shù)臄?shù)據(jù)中心已與上萬家供應(yīng)商建立了協(xié)同工作, 廠商通過這套系統(tǒng)可以進(jìn)入沃爾瑪?shù)碾娔X配銷系統(tǒng)和數(shù)據(jù)中心,直接從P0S得到其供應(yīng)的商品流通動(dòng)態(tài)狀況. 如不同店鋪及不同商品的銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、沃爾瑪各倉庫的存貨和調(diào)配狀況、銷售預(yù)測、電子郵件與付款通知等等, 生產(chǎn)廠商和供應(yīng)商都可通過這個(gè)系統(tǒng)查閱沃爾瑪產(chǎn)銷計(jì)劃。,沃爾瑪是最早采用計(jì)算機(jī)跟蹤庫存的零售企業(yè)之一（1969年）， 1981年，沃爾瑪開始試驗(yàn)利用商品條碼和電子掃描器實(shí)現(xiàn)存貨自動(dòng)控制，又走在了其他零售商前面。沃爾瑪也是最先使用無線掃描槍（20世紀(jì)80年代末）的零售企業(yè)之一。,20世紀(jì)80年代，沃爾瑪開始利用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）

5、與供應(yīng)商建立自動(dòng)訂貨系統(tǒng)。到1990年，沃爾瑪已與它的5000余家供應(yīng)商中的1800家實(shí)現(xiàn)了電子數(shù)據(jù)交換，成為EDI技術(shù)的全美最大用戶。 到上世紀(jì)80年代末，沃爾瑪配送中心的運(yùn)行已完全實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化。每個(gè)配送中心約10萬平方米面積。每種商品都有條碼，由十幾公里長的傳送帶傳送商品，由激光掃描器和電腦追蹤每件商品的儲存位置及運(yùn)送情況。,信息化裝備先進(jìn)的沃爾瑪還不斷開拓新的技術(shù)應(yīng)用，該公司此前對100家最大的供貨商提出，要求他們在2005年1月之前向其配送中心發(fā)送貨盤和包裝箱時(shí)使用RFID（無線射頻）技術(shù)，2006年1月前在單件商品中使用這項(xiàng)技術(shù)。,沃爾瑪創(chuàng)始人山姆沃爾頓 “我如果看不到每一件商品進(jìn)出

6、的財(cái)務(wù)記錄和分析數(shù)據(jù)，這就不是做零售”。,第六章 分銷渠道信息系統(tǒng),內(nèi)容提要： 一、渠道信息系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu) 二、渠道信息系統(tǒng)的開發(fā)與管理 三、電子數(shù)據(jù)交換技術(shù),一、渠道信息系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)(P154),促銷溝通子系統(tǒng),市場預(yù)測子系統(tǒng),定單處理子系統(tǒng),庫存控制子系統(tǒng),應(yīng)收帳款子系統(tǒng),送貨服務(wù)子系統(tǒng),客戶服務(wù)子系統(tǒng),績效管理子系統(tǒng),二、渠道信息系統(tǒng)的開發(fā)與管理,（一）開發(fā)電子計(jì)算機(jī)支持的渠道信息系統(tǒng)的原則：（P169） 計(jì)算機(jī)軟硬件配制應(yīng)能滿足系統(tǒng)的功能要求、性能要求和容量要求。 系統(tǒng)硬件的選擇應(yīng)服從系統(tǒng)軟件的選擇。 系統(tǒng)軟件和硬件應(yīng)具有一定的技術(shù)先進(jìn)性、安全性、兼容性。,總體原則： 技術(shù)上具有先進(jìn)

7、性、實(shí)現(xiàn)上具有可能性，使用上具有靈活性、發(fā)展上具有可擴(kuò)充性，投資上具有可收益性。,（二）選擇B/S結(jié)構(gòu)軟件還是C/S結(jié)構(gòu)軟件 1、 B/S結(jié)構(gòu)與C/S結(jié)構(gòu)的含義 CS結(jié)構(gòu)，即ClientServer(客戶機(jī)服務(wù)器)結(jié)構(gòu)。C/S結(jié)構(gòu)把數(shù)據(jù)庫內(nèi)容放在遠(yuǎn)程的服務(wù)器上，相應(yīng)的在客戶機(jī)上需安裝相應(yīng)的軟件。,BS結(jié)構(gòu)，即BrowserServer(瀏覽器服務(wù)器)結(jié)構(gòu)，就是只安裝維護(hù)一個(gè)服務(wù)器(Server)，而客戶端采用瀏覽器(Browse)運(yùn)行軟件。,2、CS結(jié)構(gòu)與BS結(jié)構(gòu)的分析比較 1）硬件環(huán)境不同 CS建立在局域網(wǎng)的基礎(chǔ)上，通過專門服務(wù)器提供連接和數(shù)據(jù)交換服務(wù)。所處理的用戶不僅固定，并且處于相同區(qū)域

8、，要求擁有相同的操作系統(tǒng)。 BS建立在廣域網(wǎng)的基礎(chǔ)上，信息自己管理，有比CS更強(qiáng)的適應(yīng)范圍，一般只要有操作系統(tǒng)和瀏覽器就行。與操作系統(tǒng)平臺關(guān)系最小。面向不可知的用戶群。,2）結(jié)構(gòu)不同 CS軟件一般采用兩層結(jié)構(gòu)，而BS采用三層結(jié)構(gòu)： 這兩種結(jié)構(gòu)的不同點(diǎn)是兩層結(jié)構(gòu)中客戶端參與運(yùn)算，而三層結(jié)構(gòu)中客戶端并不參與運(yùn)算，只是簡單地接收用戶的請求，顯示最后的結(jié)果。由于三層結(jié)構(gòu)中的客戶端并不需要參與計(jì)算，所以對客戶端的計(jì)算機(jī)電腦配置要求較低。,3）處理模式不同 BS的處理模式與CS相比，大大簡化了客戶端，只要裝上操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議軟件以及瀏覽器即可，這時(shí)的客戶機(jī)成為瘦客戶機(jī)，而服務(wù)器則集中了所有的應(yīng)用邏輯。,

9、4）系統(tǒng)維護(hù)不同 CS程序由于其本身的整體性，必須整體考察并處理出現(xiàn)的問題。 BS結(jié)構(gòu)，客戶端不必安裝及維護(hù)。BS結(jié)構(gòu)在構(gòu)件組成方面只變更個(gè)別構(gòu)件，開發(fā)、維護(hù)等工作都集中在服務(wù)器端。當(dāng)需要升級時(shí)，只需更新服務(wù)器端的軟件，而不必更換客戶端軟件，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的無縫升級。這樣就減輕了系統(tǒng)維護(hù)與升級的成本和工作量，使用戶的總體擁有成本(TCO)大大降低。,5）對安全的要求不同 CS采用配對的點(diǎn)對點(diǎn)的結(jié)構(gòu)模式，并采用適用于局域網(wǎng)、安全性比較好的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議，安全性可得到較好的保證。CS一般面向相對固定的用戶群，它可以對權(quán)限進(jìn)行多層次校驗(yàn)，提供了更安全的存取模式，對信息安全的控制能力很強(qiáng)。 BS采用點(diǎn)對多點(diǎn)、多點(diǎn)

10、對多點(diǎn)這種開放的結(jié)構(gòu)模式，并采用TCPIP這一類運(yùn)用于Intemet的開放性協(xié)議，其安全性只能靠數(shù)據(jù)服務(wù)器上管理密碼的數(shù)據(jù)庫來保證。,6）速度不同 由于CS在邏輯結(jié)構(gòu)上比BS少一層，對于相同的任務(wù)，CS完成的速度總比BS快。 7）交互性與信息流不同 交互性強(qiáng)是CS固有的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。在CS中，客戶端有一套完整的應(yīng)用程序，在出錯(cuò)提示、在線幫助等方面都有強(qiáng)大的功能，并且可以在子程序間自由切換。BS雖然提供了一定的交互能力，但與CS的一整套客戶應(yīng)用相比是太有限了。 CS的信息流單一，而BS可處理如B-B、B-C等信息并具有流向的變化。,3、 CS結(jié)構(gòu)與BS結(jié)構(gòu)的選擇 對企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯很自信，系統(tǒng)部署很長

11、時(shí)間內(nèi)都不會發(fā)生變化，則選用C/S結(jié)構(gòu)，否則選用B/S結(jié)構(gòu) 如果公司是單體性質(zhì)，沒有分支機(jī)構(gòu)或駐外機(jī)構(gòu)，選擇C/S的架構(gòu)軟件會好些，否則選擇B/S架構(gòu)軟件,（三）提高渠道信息系統(tǒng)運(yùn)行效率的途徑 認(rèn)真分析需求和充分論證 提高人的素質(zhì)和積極性 合理劃分功能模塊或工作部門 加強(qiáng)管理和控制 采用先進(jìn)的技術(shù)手段,三、電子數(shù)據(jù)交換 1）定義：電子數(shù)據(jù)交換也稱EDI（Electric Data Interchange）是一種利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行商務(wù)處理的新方法，它是將貿(mào)易、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、銀行和海關(guān)等行業(yè)的信息，用一種國際公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)格式，通過計(jì)算機(jī)通信網(wǎng)絡(luò)，使各有關(guān)部門、公司和企業(yè)之間進(jìn)行數(shù)據(jù)交換和處理，并完成以貿(mào)易

12、為中心的全部業(yè)務(wù)過程。,2）EDI的運(yùn)作模式 EDI不是用戶間的簡單的數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，EDI用戶需要按照國際通用的消息格式發(fā)送消息，接收方也需要按照國際統(tǒng)一規(guī)定的語法規(guī)則，對消息進(jìn)行處理，并引起其他相關(guān)系統(tǒng)的EDI綜合處理，減少了差錯(cuò)，提高了效率。,例：有一個(gè)工廠采用了EDI系統(tǒng)，它通過計(jì)算機(jī)通信網(wǎng)絡(luò)接收到來自用戶的一筆EDI方式的訂貨單，工廠的EDI系統(tǒng)隨即檢查訂貨單是否符合要求和工廠是否接收訂貨，然后向用戶回送確認(rèn)信息。工廠的EDI系統(tǒng)根據(jù)訂貨單的要求檢查庫存，如果需要?jiǎng)t向相關(guān)的零部件和配套設(shè)備廠商發(fā)出EDI訂貨單；向鐵路、海運(yùn)、航空等部門預(yù)訂車輛、艙位和集裝箱；以EDI方式與保險(xiǎn)公司,和海

13、關(guān)聯(lián)系，申請保險(xiǎn)手續(xù)和辦理出口手續(xù)；向用戶開EDI發(fā)票；同銀行以EDI方式結(jié)算帳目等。從訂貨、庫存檢查與零部件訂貨，辦理相關(guān)手續(xù)及簽發(fā)發(fā)貨票等全部過程都由計(jì)算機(jī)自動(dòng)完成，既快速又準(zhǔn)確。,手工條件下，貿(mào)易單證的傳遞方式,EDI條件下貿(mào)易單證的傳遞方式,B 公 司 格 式 單 證,A 公 司 格 式 單 證,平 面 文 件,EDI 標(biāo) 準(zhǔn) 報(bào) 文,EDI 標(biāo) 準(zhǔn) 報(bào) 文,平 面 文 件,網(wǎng) 絡(luò),格式轉(zhuǎn)換 翻譯 通信 通信 翻譯 格式轉(zhuǎn)換,EDI實(shí)現(xiàn)過程就是用戶將相關(guān)數(shù)據(jù)從自己的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)傳送到有關(guān)交易方的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)的過程。,3）EDI三大基本要素,通信網(wǎng)絡(luò)是EDI應(yīng)用的基礎(chǔ) 計(jì)算機(jī)硬件、專

14、用軟件組成的應(yīng)用系統(tǒng)是實(shí)現(xiàn)EDI的前提條件 EDI標(biāo)準(zhǔn)化是實(shí)現(xiàn)EDI的關(guān)鍵,轉(zhuǎn) 換 軟 件,翻 譯 軟 件,4）EDI（UNEDIFACT）標(biāo)準(zhǔn)體系 ： EDI基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)體系 EDI單證標(biāo)準(zhǔn)體系：單證標(biāo)準(zhǔn)化的主要目標(biāo)是統(tǒng)一單證中的數(shù)據(jù)元和紙面格式 ，其標(biāo)準(zhǔn)體系包括管理、貿(mào)易、運(yùn)輸、海關(guān)、銀行、保險(xiǎn)、稅務(wù)、郵政等方面的單證標(biāo)準(zhǔn)。,EDI報(bào)文標(biāo)準(zhǔn)體系：是每一個(gè)具體應(yīng)用數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)化體現(xiàn)，所有的數(shù)據(jù)都以報(bào)文的形式傳輸出去或接收進(jìn)來 。到1999年2月止 ，有178個(gè)聯(lián)合國標(biāo)準(zhǔn)報(bào)文 。,EDI代碼標(biāo)準(zhǔn)體系 ：在EDI傳輸?shù)臄?shù)據(jù)中，除了公司名稱、地址、人名和一些自由文本內(nèi)容外，幾乎大多數(shù)數(shù)據(jù)都以代碼形式發(fā)出

15、，使交換各方便于理解收到信息的內(nèi)容。 EDI通信標(biāo)準(zhǔn)體系：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)通信是EDI得以實(shí)現(xiàn)的必備條件，EDI通信標(biāo)準(zhǔn)則是順利傳輸以EDI方式發(fā)送或接收的數(shù)據(jù)的基本保證。,EDI安全標(biāo)準(zhǔn)體系：由于經(jīng)EDI傳輸?shù)臄?shù)據(jù)會涉及商業(yè)秘密、金額、訂貨數(shù)量等內(nèi)容，為防止數(shù)據(jù)的篡改、遺失，必須通過一系列安全保密的規(guī)范給以保證。EDI安全標(biāo)準(zhǔn)體系包括EDI安全規(guī)范、電子簽名規(guī)范、電文認(rèn)證規(guī)范、密鑰管理規(guī)范等。,5）EDI特點(diǎn),EDI特點(diǎn) 使用對象是不同的組織 一般傳送業(yè)務(wù)資料（發(fā)票、定單等） 采用共同標(biāo)準(zhǔn)化的格式 盡量避免人工操作介入 與 E-mail的區(qū)別在于不需人工辨認(rèn)、判斷,6）EDI的優(yōu)點(diǎn)： 降低了紙張的

16、消費(fèi)。根據(jù)聯(lián)合國組織的一次調(diào)查，進(jìn)行一次進(jìn)出口貿(mào)易，雙方約需交換近200份文件和表格，其紙張、行文、打印及差錯(cuò)可能引起的總開銷等大約為貨物價(jià)格的7。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國通用汽車公司采用EDI后，每生產(chǎn)一輛汽車可節(jié)約成本250美元，按每年生成500萬輛計(jì)算，可以產(chǎn)生125億美元的經(jīng)濟(jì)效益。,減少了許多重復(fù)勞動(dòng)，提高了工作效率。如果沒有EDI系統(tǒng)，即使是高度計(jì)算機(jī)化的公司，也需要經(jīng)常將外來的資料重新輸入本公司的電腦。調(diào)查表明，從一部電腦輸出的資料有多達(dá)70的數(shù)據(jù)需要再輸入其他的電腦，既費(fèi)時(shí)又容易出錯(cuò)。,EDI使貿(mào)易雙方能夠以更迅速有效的方式進(jìn)行貿(mào)易，大大簡化了訂貨或存貨的過程。 美國DEC公司應(yīng)用了EDI

17、后，使存貨期由5天縮短為3天，每筆訂單費(fèi)用從125美元降到32美元。 新加坡采用EDI貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)之后，使貿(mào)易的海關(guān)手續(xù)從原來的34天縮短到1015分鐘。,7）企業(yè)應(yīng)用EDI的步驟,第一步：與你的貿(mào)易伙伴達(dá)成協(xié)議，共同決定采用EDI標(biāo)準(zhǔn)交換信息。 第二步：選擇一個(gè)EDI增值服務(wù)提供商（例如CHINAEDI,并登記建立一個(gè)公司郵箱（EDIID）。 第三步：開發(fā)或購買EDI通訊軟件/硬件。 第四步：開發(fā)或購買EDI映射/翻譯軟件。 第五步：開發(fā)你的訂單處理/帳務(wù)系統(tǒng)的API（應(yīng)用程序接口）以便EDI數(shù)據(jù)的進(jìn)出。 第六步：測試你的EDI應(yīng)用系統(tǒng)。,案例:七喜的信息化分銷渠道策略,企業(yè)簡介 七喜控股股份有

18、限(HEDY)公司是一家在深圳證券交易所掛牌交易的上市公司,專業(yè)研究、制造、銷售計(jì)算機(jī)整機(jī)及其顯示器，機(jī)箱，電源，音箱等電腦周邊設(shè)備和數(shù)碼通訊產(chǎn)品，是信息產(chǎn)業(yè)部電子百強(qiáng)企業(yè)、全國信息產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)先進(jìn)集體、全國民營科技創(chuàng)新企業(yè)、廣東省百強(qiáng)民營企業(yè)、廣東省優(yōu)秀企業(yè)、廣州市百強(qiáng)民營企業(yè)。,背景介紹: 隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)大,每天的訂單量也由2004年的日均300張?jiān)黾拥浆F(xiàn)在的日均500張,加之業(yè)務(wù)人員疲于應(yīng)對日?，嵤?少有精力作渠道優(yōu)化拓展工作；運(yùn)營成本居高不下；渠道管理和業(yè)務(wù)運(yùn)作缺乏透明度，信息遲滯，無法及時(shí)通知下游經(jīng)銷商新產(chǎn)品、價(jià)格調(diào)整、銷售政策等重要信息，在一定程度上制約了公司發(fā)展的步伐。,“

19、易橋”系統(tǒng)實(shí)施及應(yīng)用 實(shí)施前言 2005年6月29七喜電子商務(wù)項(xiàng)目正式啟動(dòng)。按照實(shí)施計(jì)劃在整個(gè)實(shí)施周期（2005-06-292005-09-30）內(nèi)分為七個(gè)階段： 項(xiàng)目調(diào)研 系統(tǒng)開發(fā) 集成整合 內(nèi)部培訓(xùn) 內(nèi)部測試 內(nèi)部上線 正式上線,易橋應(yīng)用： 根據(jù)七喜業(yè)務(wù)，易橋系統(tǒng)主要實(shí)現(xiàn)的功能模塊：銷售訂單管理；經(jīng)銷商信息查詢；產(chǎn)品信息查詢；財(cái)務(wù)信息查詢；物流信息查詢；借用信息管理；用戶管理。,銷售訂單管理：,銷售訂單管理模塊是易橋電子商務(wù)系統(tǒng)的重中之重，不僅實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商通過網(wǎng)絡(luò)向七喜下訂單，訂單通過系統(tǒng)間的無縫集成直接進(jìn)入ERP系統(tǒng)的基本功能， 同時(shí)根據(jù)七喜的銷售流程，系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了對產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商信用的審批功能，使得七喜與經(jīng)銷商相互迅速反映，節(jié)省中間步驟。,產(chǎn)品信息查詢 產(chǎn)品按品牌、類別、倉庫靈活管理，方便經(jīng)銷商隨時(shí)查詢產(chǎn)品信息。 同時(shí)，根據(jù)七喜特有的捆綁銷售政策，經(jīng)銷商也可通過七喜電子商務(wù)系統(tǒng)查看主產(chǎn)品和捆綁產(chǎn)品的信息。包括實(shí)時(shí)變化的庫存、價(jià)格等。,財(cái)務(wù)信息查詢 完善的應(yīng)收應(yīng)付、網(wǎng)上對帳。七喜與各經(jīng)銷商帳務(wù)往來信息共享，其中包括價(jià)保、調(diào)價(jià)、廣告費(fèi)、返點(diǎn)等相關(guān)銷售激勵(lì)政策信息。 不僅經(jīng)銷商可以準(zhǔn)確的了解到自己在某時(shí)間段內(nèi)與七喜間資金的往來狀況，而且更加便利七喜財(cái)務(wù)人員