清珠水家電多元化渠道開發(fā)探討

1、清珠水家電多元化渠道開發(fā)探討,全國共10幾個(gè)省共1億多個(gè)家庭，飲用水很臟，不能喝，需凈水器凈化！ 而且是政府采購項(xiàng)目！政府出錢！,“關(guān)愛生命、關(guān)注飲水健康”：,經(jīng)銷商要求：,社會(huì)關(guān)系良好；,腿勤；,嘴甜；,臉皮厚；,該出手就出手；,經(jīng)濟(jì)實(shí)力,市場操控能力,分銷網(wǎng)點(diǎn),團(tuán)隊(duì)健全,目前經(jīng)銷商的銷售情況,不理想！,原因：,品牌繁多,產(chǎn)品知識(shí)匱乏,服務(wù)跟不上,虛假宣傳,走訪有些賣場導(dǎo)購員、專賣店?duì)I業(yè)員連自己的商品基本知識(shí)都不懂！,運(yùn)作能力差,高利潤、亂收費(fèi),多參加行業(yè)內(nèi)的水處理展會(huì)，如阿姆斯特丹、迪拜水展，了解產(chǎn)品的創(chuàng)新情況，行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。,探討問題,1、列舉出你知道的水家電銷售模式有哪些？ 2、談?wù)劯?/p>

2、種銷售模式的優(yōu)勢與劣勢？,渠道開發(fā)大綱,一、傳統(tǒng)批發(fā)渠道 二、工程直銷 三、會(huì)銷（開會(huì)銷售） 四、網(wǎng)銷（網(wǎng)絡(luò)銷售） 五、推廣活動(dòng)展銷 六、電視銷售 七、廣告銷售,八、租賃 九、免費(fèi)裝機(jī)試用 十、外銷出口 十一、終端賣場（大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場） 十二、自營專賣店 十三、與其它商品聯(lián)合營銷 十四、批發(fā)市場（小商品批發(fā)市場） 十五、提供 OEM/ODM服務(wù),十六、搭乘銷售（房地產(chǎn)開發(fā)商、建材、家裝公司、櫥衛(wèi)潔具） 十七、聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利 十八、政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采購 十九、加盟連鎖 二十、體驗(yàn)營銷,一、傳統(tǒng)渠道批發(fā),鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商,1、渠道批

3、發(fā)銷售也稱“傳統(tǒng)銷售”，特點(diǎn)是：,一年或二年后對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行整合,廣泛招收經(jīng)銷商,在所轄范圍（或局部范圍）內(nèi)招商,采用刊登廣告、發(fā)通知、開會(huì)等方式,該地區(qū)其它客戶或經(jīng)銷商必須從代理商進(jìn)貨而不能直接從生產(chǎn)廠進(jìn)貨。,賦與該地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)或總代理權(quán),2、劃分經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)果：,標(biāo)準(zhǔn),業(yè)績,能力,忠誠度,結(jié)果,省級(jí)（一級(jí)）,市級(jí)（二級(jí)）,縣級(jí)（三級(jí)）,雙方簽訂協(xié)議,3、生產(chǎn)廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持：,培訓(xùn),飲水與健康知識(shí),產(chǎn)品性能特點(diǎn),營銷技巧,安裝維修技術(shù),明確責(zé)、權(quán)、利,代理區(qū)域,代理價(jià)格,市場銷售價(jià)格,維修責(zé)任,形成全國范圍（或局部范圍）的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)越大，經(jīng)銷商越多，銷售量越大。 大企業(yè)的經(jīng)銷商往

4、往有幾百個(gè)或幾千個(gè)，假若每個(gè)經(jīng)銷商一年賣一千臺(tái)，企業(yè)的總銷售量可達(dá)到幾十萬臺(tái)。,某凈水器經(jīng)銷商經(jīng)營五年來，目前所轄省區(qū)域有80個(gè)經(jīng)銷商，據(jù)統(tǒng)計(jì)平均一個(gè)經(jīng)銷商一年能銷售100臺(tái)該品牌凈水器，以每一臺(tái)平均凈水器銷售價(jià)2000元計(jì)算，該經(jīng)銷商一年的營業(yè)額為： 100臺(tái) 50個(gè) 2000元1000萬元,例：,二、直銷（零售）,1、直銷方式的利與弊：,利,一對(duì)一的銷售推廣方式，對(duì)概念傳播有利，銷售效果較好；,弊,如果直銷模式不規(guī)范，對(duì)品牌傳播不利；風(fēng)險(xiǎn)較大。,*省某凈水器企業(yè)搞直銷，曾紅火一時(shí)，但現(xiàn)在已毫無蹤影。,直銷網(wǎng)絡(luò)的每一層都要給以獎(jiǎng)勵(lì)；,￥,2、直銷模式給生產(chǎn)廠家及直銷人員帶來的利益：,直銷給終

5、端客戶的價(jià)格非常高，RO純水機(jī)市上要3000多元，凈水器要1000-2000多元。,因?yàn)椋?公司要獲得利潤；,三、會(huì)銷（開會(huì)銷售）,一般經(jīng)典的“會(huì)銷”模式是：,經(jīng)銷商組織策劃,與當(dāng)?shù)氐木游瘯?huì)或物業(yè)管理公司聯(lián)系好,在社區(qū)進(jìn)行健康知識(shí)講座或聯(lián)誼會(huì),把社區(qū)的中老年人特別是離退休人員請(qǐng)來開會(huì),由經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)請(qǐng)來的幾個(gè)專家講授健康知識(shí),飲水與健康的關(guān)系,自來水的有害物質(zhì)及其對(duì)人體健康的危害,各類凈水原理（逐漸進(jìn)入主題）,凈水器的必要性和效果,清珠凈水機(jī)系列產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、作用,專家授課內(nèi)容,會(huì)議營銷成功的手段：,現(xiàn)場演示手段：,水質(zhì)演示器,PH測試筆,利用互聯(lián)網(wǎng)，開網(wǎng)上商店，做網(wǎng)上銷售。 2007

6、年無錫臭水事件，無錫市場上凈水器一度脫銷，有錢也買不到，水臭又急需，網(wǎng)銷就成了大救星。 通過互聯(lián)網(wǎng)，得到國外訂單，且花費(fèi)少。 在國內(nèi)處于起步階段，有待實(shí)踐證明和時(shí)間考驗(yàn)。,四、網(wǎng)銷（網(wǎng)絡(luò)銷售）,五、現(xiàn)場推廣活動(dòng),推廣活動(dòng)的作用（提前預(yù)熱）：,展示企業(yè)和產(chǎn)品,提高意向群體認(rèn)知度,促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)銷售,推銷系列凈水機(jī)產(chǎn)品,作用,節(jié)假日、賣場門口、小區(qū)推廣活動(dòng)需要持續(xù)性投入。前期準(zhǔn)備工作需做扎實(shí)（海報(bào)張貼與投放、DM單頁、現(xiàn)場氛圍、活動(dòng)項(xiàng)目、贈(zèng)品準(zhǔn)備）,六、電視銷售,電視銷售的利弊：,利：,對(duì)家庭婦女、退休人員有一定影響，能提升銷售量。,弊：,大部分銷售收入被電視廣告公司拿去。,七、廣告銷售,一般的電視、

7、報(bào)紙上很少見到凈水器的廣告：,凈水器廠目前相對(duì)規(guī)模較小、銷售額少、比較窮；,生產(chǎn)凈水器利潤不高，付不起高額的廣告費(fèi)；,經(jīng)銷商表面利潤高，但售后服務(wù)頭痛，風(fēng)險(xiǎn)大，漏水索賠時(shí)有發(fā)生；,雜志、廣告冊(cè)對(duì)原材料（如活性炭）、零部件（如濾芯、膜元件）的制造廠比較有效；,也有把豪華柜式凈水機(jī)或其它型式的凈水器、RO機(jī)租給單位，如機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取資金。,八、租賃（只租不賣）,優(yōu)點(diǎn)：,缺點(diǎn)：,是一種新穎的營銷模式，值得嘗試。,需要不小的啟動(dòng)資金，效果尚待觀察。,所有權(quán)：,使用權(quán)：,用戶,用戶責(zé)職：,向經(jīng)銷商交納租金，如每天一元或二元；,公司責(zé)職：,負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等；,經(jīng)銷商,九、

8、免費(fèi)試用,1、解除后顧之憂-客戶對(duì)商品質(zhì)量、水質(zhì)的懷疑； 2、讓客戶選擇好自己喜歡的意向機(jī)型； 3、收對(duì)應(yīng)機(jī)型零售價(jià)（含安裝和拆機(jī)費(fèi)用）等值的保證金后，安裝； 4、承諾7-10天不滿意無條件退押金； 5、做好售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量要有保證。,十、外銷出口,做外貿(mào)生意的渠道：,外貿(mào)公司給單；,主動(dòng)找外貿(mào)公司；,通過互聯(lián)網(wǎng)；,通過臺(tái)商、港商轉(zhuǎn)手出口；,通過廣交會(huì)或展銷交易會(huì)結(jié)識(shí)國外客戶的；,出國參加水處理展銷會(huì)；,“價(jià)廉物差”，影響國產(chǎn)凈水器的整體形象和價(jià)位。,外銷產(chǎn)品目前利潤不是很高：,生產(chǎn)廠家多，競爭激烈；,有些廠家把價(jià)格壓得很低，質(zhì)量無法保證；,原因,十一、（終端賣場）大型超市、家電連鎖超市、百

9、貨商場 、裝修建材超市,只看到少數(shù)企業(yè)的凈水器。,優(yōu)勢：,提升凈水器行業(yè)的整體形象和知名度；,劣勢：,門檻高；,費(fèi)用高；,需要專業(yè)知識(shí)，一般售貨員不具備；,售后服務(wù)多，店家怕麻煩；,售后服務(wù)多，店家怕麻煩；,需要時(shí)間積累，但店家短期內(nèi)銷售業(yè)績不佳就趕快撤柜或打入冷宮；,現(xiàn)實(shí)：,裝修建材超市,裝修建材超市是凈水器的重要銷售渠道；,優(yōu)勢：,（1）受眾目標(biāo)明確：,（2）定位準(zhǔn)確：,（3）凈水器產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝 ： 可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對(duì)房屋的整體使用功能、外觀結(jié)構(gòu)等有較好的效果 ；,家電連鎖超市,家電連鎖超市是凈水器銷售的另一渠道；,優(yōu)勢：,銷售模式比較成熟和正規(guī) ；,利于品牌

10、的傳播和良好發(fā)展 ；,產(chǎn)品扎堆，形成有效的競爭環(huán)境 ；,能吸引消費(fèi)者眼球 ；,利于凈水器概念的推廣 ；,劣勢：,進(jìn)場門檻高，借款周期長,要求和程序比較復(fù)雜,目前該類賣場銷量不大 ；,返點(diǎn)、交納商家費(fèi)用過多；,十二、專賣店,廠家開,或,經(jīng)銷商開（大多數(shù)）,只賣某企業(yè)產(chǎn)品,賣多家企業(yè)產(chǎn)品 “凈水器超市”,或,優(yōu)勢：,形象統(tǒng)一 ；,擺脫連鎖賣場的制約和費(fèi)用,劣勢：,不能全依賴門店零售,收益需要過程 ；,開好專賣店的關(guān)鍵點(diǎn)：,加大工程業(yè)務(wù)，如承接水處理工程等；,不能等上門生意 ；,要主動(dòng)出擊找客戶，找生意 ；,目前，對(duì)多數(shù)企業(yè)來說，尚不適合開專賣店；,企業(yè)到一定階段，專賣店是一個(gè)必然的渠道；,十三、聯(lián)

11、合營銷,1、與賣場商議買贈(zèng)聯(lián)合營銷活動(dòng)； 2、和其它系列家電廠商捆綁銷售； 3、和其它商品的商家配套銷售；,上檔次的凈水器產(chǎn)品不會(huì)進(jìn)入這類批發(fā)市場，因?yàn)橛惺矸荩?進(jìn)入的產(chǎn)品都是價(jià)格便宜但質(zhì)量低劣的凈水器 ；,十四、批發(fā)市場（小商品市場）,十五、OEM/ODM業(yè)務(wù),大多數(shù)是小企業(yè) ；,或僅有一個(gè)組裝車間，買來零部件組裝一下；,或連組裝車間也沒有，干脆到其他廠貼牌生產(chǎn)；,凈水器企業(yè)現(xiàn)狀,何為貼牌生產(chǎn)：,雙方談好款式和價(jià)格,委托生產(chǎn),注冊(cè)商標(biāo),辦一張衛(wèi)生批件,銷售,很多廠主要精力為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)凈水器；,十六、搭乘銷售（與房地產(chǎn)開發(fā)商或家裝公司合作）,這是一種很好的銷售模式：,1、與房地產(chǎn)開發(fā)商

12、合作，客戶買房子送凈水機(jī) ；,2、與設(shè)計(jì)院及房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合 ：,設(shè)計(jì)時(shí)把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計(jì)在內(nèi),造房子時(shí)把管道系統(tǒng)鋪好,把凈水設(shè)備裝好,3、與家裝公司合作： 住房裝修時(shí)，裝璜公司推薦安裝凈水器或凈水系統(tǒng)；若做成了生意，給裝璜公司一筆回扣，達(dá)到“雙贏”的結(jié)果。,一套150平方米的商品房，房價(jià)每平方米9000元的話，也許增加了每平方米多加500元 ，用戶也能接受，在業(yè)主賣房時(shí)凈水實(shí)現(xiàn)了銷售 。,例：,房屋檔次提高了，售價(jià)也就高了；,房屋配套有中央凈水系列，有廚房凈水系列，更有賣點(diǎn)了，房子更好賣了 ；,利益點(diǎn)：,優(yōu)勢：,帶動(dòng)銷售數(shù)字 ；,增加品牌的傳播效應(yīng)；,劣勢：,和開發(fā)商合作風(fēng)險(xiǎn)大；,涉及到資金

13、回籠等問題；,要求：,一定的人脈或關(guān)系 ；,房地產(chǎn)商開會(huì)、辦展覽時(shí) ，多走走；,十七、福利營銷（企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利）,都能發(fā)凈水器?。?以上單位有哪些福利：,月獎(jiǎng),季度獎(jiǎng),年終獎(jiǎng),節(jié)約獎(jiǎng),革新獎(jiǎng),合理化建議獎(jiǎng),高溫費(fèi),可以去找哪些單位？,油田、鐵路、公路、機(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣以及其它有錢的企事業(yè)單位；,怎么去做？,給單位領(lǐng)導(dǎo)送一臺(tái)上門安裝試用，用的好，單位當(dāng)福利發(fā)完全是有可能的！,十八、政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采購,樓要蓋，領(lǐng)導(dǎo)的健康更重要！,領(lǐng)導(dǎo)們的飲水要解決！,政府機(jī)關(guān)新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善！,每個(gè)房間裝一臺(tái)直飲機(jī)吧！,目前現(xiàn)狀：

14、,經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，稅費(fèi)多；,政府出讓土地，財(cái)源滾滾；,超豪華的政府辦公大樓聳立；,每個(gè)教室、老師辦公室該裝一臺(tái)直飲機(jī)！,軍用凈水系統(tǒng)：,士兵用的野外凈水器；,連隊(duì)用的車載凈水器；,營房用的多功能凈水器,十九、加盟連鎖,市場上的加盟連鎖店： 肯德基、麥當(dāng)勞、大娘水餃、品牌服裝等等； 在上海、廣州等城市大街小巷隨處可見的投幣售水機(jī)也大多是加盟連鎖的；,投幣售水機(jī)制造公司如何招商：,老百姓有積蓄，存銀行是負(fù)利息，買股票有風(fēng)險(xiǎn)，投資這個(gè)（加盟售水機(jī)）比上門都強(qiáng)！ 你投入一定資金（如二萬），公司幫你在小區(qū)裝一臺(tái)機(jī)，售水機(jī)的所有權(quán)就是你的，你就參加了該品牌售水機(jī)的加盟連鎖，你每天收錢（也有按比例分），你負(fù)責(zé)管理（清潔衛(wèi)生等），公司負(fù)責(zé)售水機(jī)的維護(hù)保養(yǎng)（換膜換濾