第八章-案例分析(控制)ppt課件

1、06.07.2020，1，P45旭日為什么升起落下，請(qǐng)?jiān)?，5分鐘內(nèi)閱讀案例再考慮一下。 (1)旭日集團(tuán)的路線問題在哪里？ (2)請(qǐng)以旭日集團(tuán)為例分析商品的性質(zhì)和根源(3)你認(rèn)為旭日集團(tuán)的渠道問題能解決嗎？ 如何解決呢？ (4)為旭日集團(tuán)設(shè)計(jì)渠道控制方案。 2、小組討論5分鐘，找到答案。 3、小組回答。 06.07.2020，2，(1)旭日集團(tuán)的渠道問題在哪里？在渠道理念、渠道政策和渠道管理中，旭日集團(tuán)認(rèn)為償還很重要，錯(cuò)誤的是無視對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)督管理，而且防止了不正當(dāng)現(xiàn)象因此旭日集團(tuán)的路線沒能成功，導(dǎo)致了旭日集團(tuán)的崩潰。 06.07.2020，3，P45旭日為什么升起落下，請(qǐng)?jiān)?，5分鐘內(nèi)閱讀案

2、例，思考一下。 (1)旭日集團(tuán)的路線問題在哪里？ (2)請(qǐng)以旭日集團(tuán)為例分析商品的性質(zhì)和根源(3)你認(rèn)為旭日集團(tuán)的渠道問題能解決嗎？ 如何解決呢？ (4)為旭日集團(tuán)設(shè)計(jì)通道控制方案。 2、小組討論5分鐘，找到答案。 3、小組回答。 06.07.2020、4、商品的根本原因是經(jīng)濟(jì)利益的原動(dòng)力。 商品流通的本質(zhì)是，從低價(jià)格區(qū)向高價(jià)格區(qū)，從銷路不好的區(qū)向銷路不好的區(qū)流動(dòng)，所以同一種類的商品，只要價(jià)格有地區(qū)差異，或者同一種類的商品在地區(qū)的銷路不同，就必然發(fā)生地區(qū)間的流動(dòng)。 (2)請(qǐng)以旭日集團(tuán)為例，分析商品的性質(zhì)和根源，06.07.2020，5，(2)請(qǐng)以旭日集團(tuán)為例，分析商品的性質(zhì)和根源，本案例中，商

3、品的根源是旭日集團(tuán)的渠道理念不合理，沒有渠道管理的手段經(jīng)銷商為了經(jīng)濟(jì)利益自然以低價(jià)格供給其他地區(qū)，達(dá)到更高的銷量，受到旭日集團(tuán)的各種獎(jiǎng)勵(lì)。 企業(yè)高層發(fā)現(xiàn)商品違法行為，不處罰。 業(yè)務(wù)員不敢履行職能，不能阻止商品的非法行為。 06.07.2020，6，P45旭日為什么升起落下，請(qǐng)?jiān)?，5分鐘內(nèi)閱讀案例，思考一下。 (1)旭日集團(tuán)的路線問題在哪里？ (2)請(qǐng)以旭日集團(tuán)為例分析商品的性質(zhì)和根源(3)你認(rèn)為旭日集團(tuán)的渠道問題能解決嗎？ 如何解決呢？ (4)為旭日集團(tuán)設(shè)計(jì)通道控制方案。 2、小組討論5分鐘，找到答案。 3、小組回答。 你認(rèn)為06.07.2020、7、(3)旭日集團(tuán)的渠道問題能解決嗎？ 如何

4、解決呢？ 1、高層渠道理念首先要訂正。 2、明確經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，以法律手段防止“商品被盜”。 3、不能為經(jīng)銷商確定合理的銷售指標(biāo)，盲目要求銷售量，溝通多。 4 .加大對(duì)渠道成員的監(jiān)督和處罰力度。 5、加強(qiáng)業(yè)務(wù)員素質(zhì)培養(yǎng)，正確業(yè)務(wù)員職業(yè)道德。 06.07.2020，8，P45旭日為什么升起落下，請(qǐng)?jiān)?，5分鐘內(nèi)閱讀案例，思考一下。 (1)旭日集團(tuán)的路線問題在哪里？ (2)請(qǐng)以旭日集團(tuán)為例分析商品的性質(zhì)和根源(3)你認(rèn)為旭日集團(tuán)的渠道問題能解決嗎？ 如何解決呢？ (4)為旭日集團(tuán)設(shè)計(jì)通道控制方案。 2、小組討論5分鐘，找到答案。 3、小組回答。 06.07.2020，9，(4)為旭日集團(tuán)設(shè)計(jì)通道

5、控制方案，1、完善通道管理約束機(jī)制。 2、根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)劃分市場(chǎng)范圍，使各經(jīng)銷商具有一定容量的市場(chǎng)。 3、應(yīng)用相關(guān)技術(shù)，加強(qiáng)檢驗(yàn)?zāi)芰Α?4、工商聯(lián)盟協(xié)商合理價(jià)格、合理價(jià)格體系，合理分配利益。 5 .加強(qiáng)與經(jīng)銷商的交流。 6 .加強(qiáng)經(jīng)銷商訓(xùn)練，使渠道成員的目標(biāo)一致。06.07.2020，10，引用例子，山東雅泰公司是銷售電器產(chǎn)品的主要零售商，運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)其渠道成員有重大的投機(jī)行為：主要是在雅泰的制造商領(lǐng)導(dǎo)，或單線聯(lián)系，或內(nèi)外勾結(jié)，讓進(jìn)入雅泰購物的客戶06.07.2020，11，上述案例記述了供應(yīng)商對(duì)零售商的投機(jī)行為，當(dāng)然也有零售商對(duì)供應(yīng)商的投機(jī)行為和經(jīng)銷商對(duì)制造商的投機(jī)行為等。 渠道投機(jī)行為給其

6、他渠道成員帶來各種損失，影響渠道效率。 那么，如何減少這種投機(jī)行為呢？06.07.2020，12，案例，劉某是食品制造商的營(yíng)銷經(jīng)理。 為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量，提高經(jīng)銷商的積極性，他制定了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策，進(jìn)一步提高對(duì)銷售商銷量回報(bào)利益的獎(jiǎng)勵(lì)。 劉某為每個(gè)經(jīng)銷商制定了三個(gè)不同的年銷量指標(biāo)。 即最低限度的任務(wù)、中級(jí)任務(wù)和沖刺任務(wù)。 完成的年銷售額指標(biāo)越高，回報(bào)的比例就越大。 從劉某的回扣政策來看，經(jīng)銷商只要完成200萬的最低限度任務(wù)，完成只有2萬的回扣的300萬的沖刺任務(wù)，就能得到15萬的回報(bào)。 06.07.2020、13、劉某受到這樣的回報(bào)的誘導(dǎo)，銷售店即使尖著頭也要趕上銷量。 因此，為了實(shí)現(xiàn)更高的銷量，銷售商采用各種各樣的手段，一部分銷售商向其他地區(qū)大規(guī)模銷售商品。 劉先生為了阻止商品的入侵，向幾個(gè)違反的銷售店提出了三令五申，扣除返回的威脅，但是完全沒有用。 因?yàn)橹圃焐萄航鸲荚阡N售店手中。 06.07.2020，14，所以商品和低價(jià)的銷售越來越激烈，持續(xù)升級(jí)，遵守秩序的經(jīng)銷商也卷入其中，價(jià)格越賣越低，經(jīng)銷商的差額利潤(rùn)也越來越薄，不到一年最后，企業(yè)利潤(rùn)越來越低的經(jīng)銷商越來越難控制調(diào)查，這個(gè)品牌的形象跌落到千丈，06.07.2020，1