汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧(實(shí)用型)

1、1,業(yè)代進(jìn)階訓(xùn)練 價(jià)格談判技巧,2,業(yè)代進(jìn)階訓(xùn)練,一、談判的心理準(zhǔn)備1.5hrs 二、產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)造1.0hrs 三、談判之前的準(zhǔn)備0.5hrs 四、談判戰(zhàn)術(shù)與技巧1.0hrs,3,各位應(yīng)該都有遇到這樣的情況吧！ 有顧客進(jìn)來(lái)展廳門(mén)后，就很強(qiáng)硬的口氣問(wèn)：“你的車(chē)便宜多少賣(mài)？” 請(qǐng)問(wèn)各位:你們覺(jué)得這是一位好顧客嗎？,我們要如何留下來(lái)這位顧客呢？,4,談判的產(chǎn)生是因?yàn)榭蛻?hù)有顧慮 從容面對(duì)顧慮 顧慮就解決一半!,一、談判的心理準(zhǔn)備,5,試探客戶(hù)的顧慮種類(lèi),懷疑,誤解,缺點(diǎn),6,懷疑,當(dāng)客戶(hù)不相信你所介紹的 某一種特征或利益時(shí),客戶(hù)顧慮的種類(lèi),7,消除懷疑,表示了解該顧慮,給予相關(guān)的證據(jù),詢(xún)問(wèn)客戶(hù)意見(jiàn),

2、方法,8,可利用的證據(jù)數(shù)據(jù)有哪些？,測(cè)試數(shù)據(jù),報(bào)章雜志,名人證言,示范,證明書(shū),合約,樣本,照片,市調(diào)結(jié)果,專(zhuān)業(yè)期刊,9,誤解,當(dāng)客戶(hù)認(rèn)為你不能提供某一項(xiàng) 特征或利益，而其實(shí)你是可以時(shí),客戶(hù)顧慮的種類(lèi),10,消除誤解,確定顧慮背后的需要,說(shuō)服該需要,表示了解該需要 介紹相關(guān)的特征和利益 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)意見(jiàn),方法,11,缺點(diǎn),當(dāng)客戶(hù)因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或公司 多了或欠缺某一種特征或利益 而感到不滿(mǎn)意,客戶(hù)顧慮的種類(lèi),12,克服缺點(diǎn),表示了解該顧慮,把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上,重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn),詢(xún)問(wèn)客戶(hù)意見(jiàn),方法,13,選擇要重提的利益時(shí)，哪些利益最能淡化缺點(diǎn)？,能滿(mǎn)足客戶(hù)最優(yōu)先需要的利益,能滿(mǎn)足客戶(hù)

3、需要背后需要的利益,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的利益,14,練習(xí) 請(qǐng)各舉出一個(gè) “懷疑”、“誤解”及“缺點(diǎn)”的句子并練習(xí)如何消除以上顧慮,15,結(jié)論,客戶(hù)的顧慮不會(huì)自己消失 不要忽視或忘記客戶(hù)的顧慮! 勇于面對(duì)顧慮，就是談判成功的一半！,16,你賣(mài)便宜一點(diǎn)，我就會(huì)考慮,客戶(hù),價(jià)格降低了，就會(huì)成交嗎？,業(yè)代,回去向主管請(qǐng)示 最低價(jià)格？,二、產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)造,17,想一想.,客戶(hù)要的只有價(jià)格？,降價(jià)是推銷(xiāo)唯一的方法？,產(chǎn)品可以“價(jià)格”一言以蔽之？,如何才能讓客戶(hù)不那么重視價(jià)格呢？,18,換一種思考方式： 增加產(chǎn)品的價(jià)值來(lái)應(yīng)對(duì)顧客殺價(jià)！,產(chǎn)品價(jià)值,100,90,顧客期望成交價(jià),產(chǎn)品價(jià)值,100,90,競(jìng)爭(zhēng)力,9

4、7,110,實(shí)際成交價(jià)上升,92,19,從哪里會(huì)創(chuàng)造出產(chǎn)品的價(jià)值呢?,業(yè)代本人,SEM,經(jīng)銷(xiāo)商,產(chǎn)品本身,品牌,服務(wù),其它,20,創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值,產(chǎn)品本身,顧客心里清楚了解到的產(chǎn)品本身的價(jià)值。 1.實(shí)用價(jià)值：各產(chǎn)品的功能配備。 2.心理價(jià)值：品牌和外觀,21,創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值,業(yè)代本人,我是xxx經(jīng)銷(xiāo)商的“金牌業(yè)代”。 我銷(xiāo)售東南汽車(chē)已經(jīng)3年了，擁有37個(gè)忠誠(chéng)客戶(hù)。 我是東南汽車(chē)客戶(hù)滿(mǎn)意度最高的業(yè)務(wù)代表，這是 我的獎(jiǎng)狀 承諾：找我買(mǎi)車(chē)您就放心吧，以后你的車(chē)子有什么問(wèn)題盡管來(lái)找我，隨叫隨到,22,創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值,經(jīng)銷(xiāo)商,我們XXX經(jīng)銷(xiāo)商在全省有8個(gè)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，3個(gè)4S店，11家維修站。 到目前，我們公司已

5、經(jīng)在全省銷(xiāo)售了2000多輛的東南車(chē)了，現(xiàn)有車(chē)主對(duì)我們公司的服務(wù)都相當(dāng)滿(mǎn)意。 我們公司被評(píng)為04年全省十佳汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。 承諾：您的車(chē)在全省任何地方出了問(wèn)題都可以享受我們公司熱情而周到的服務(wù)。,23,創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值,SEM,東南汽車(chē)是最大的兩岸合資汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)。 在2004年中國(guó)500最具價(jià)值品牌排行榜中，列第87位，在全國(guó)汽車(chē)行業(yè)排第6位。 2003年，東南汽車(chē)被評(píng)為中國(guó)汽車(chē)工業(yè)50年發(fā)展速度最快、成長(zhǎng)性最好企業(yè)之一。 東南汽車(chē)現(xiàn)在全國(guó)有近600個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)。 以東南汽車(chē)和戴克為中心的東南汽車(chē)城已經(jīng)形成。,24,創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值,品牌,東南汽車(chē)引進(jìn)的是日本三菱汽車(chē)的整車(chē)生產(chǎn)技術(shù)。 東南汽車(chē)是日本三菱汽

6、車(chē)在華的重要合作工廠。 各個(gè)車(chē)型均是日本三菱汽車(chē)的成熟車(chē)型。 東南汽車(chē)是中國(guó)女排代言的。,25,創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值,服務(wù),東南汽車(chē)在全國(guó)有400多家維修站，在汽車(chē)行業(yè)中位居前列。 東南汽車(chē)的配件價(jià)格相比較同級(jí)車(chē)來(lái)說(shuō)相對(duì)較低。 承諾：東南汽車(chē)整車(chē)保修期為2年或5萬(wàn)公里。 我們的保固條件比較好，免費(fèi)檢查項(xiàng)目比別人深入。,26,創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值,其它,27,附加價(jià)值的整理,28,產(chǎn)品本身價(jià)值匯總,29,談判的基本原則,雙贏目標(biāo),建立互信,達(dá)成雙方滿(mǎn)意的協(xié)定 雙贏才能長(zhǎng)久滿(mǎn)意,尋找機(jī)會(huì)建立互相信任 發(fā)展和顧客的長(zhǎng)期關(guān)系,三、談判之前的準(zhǔn)備,30,成功談判法則,不輕易放棄,聽(tīng)比說(shuō)更重要,別透露底限,站在客戶(hù)立場(chǎng)看

7、問(wèn)題,勿反駁及拒絕客戶(hù),堅(jiān)守底限,31,談判前準(zhǔn)備工作,制定談判計(jì)劃,準(zhǔn)備工具,營(yíng)造談判情境,32,制定談判計(jì)劃,知己：我的目標(biāo)為何？ 知彼：客戶(hù)的目標(biāo)為何？ 分析雙方的目標(biāo)差距 利益一致之處 可能產(chǎn)生的分歧 不同對(duì)策 我有多少籌碼？ 我能忍受的最低底限？ 其它替代的選擇方案？,33,知己知彼，百戰(zhàn)百勝,知道對(duì)方的想法， 也就是了解對(duì)方知道些什么， 是重要的準(zhǔn)備工作之一。,34,銷(xiāo)售技巧,競(jìng)品資訊,專(zhuān)業(yè)知識(shí),準(zhǔn)備工具,個(gè)人形象,35,營(yíng)造談判情境,36,客戶(hù)出價(jià)原則,化零為整，去尾數(shù) 去整數(shù)金額 去尾數(shù)+去整數(shù)金額 幾%(原價(jià)x %=降幅),四、談判戰(zhàn)術(shù)與技巧,37,報(bào)價(jià)原則,先賣(mài)人后買(mǎi)車(chē) 當(dāng)

8、面報(bào)價(jià)優(yōu)于電話(huà)報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)要堅(jiān)定果斷 站在客戶(hù)立場(chǎng)看問(wèn)題 勿反駁及拒絕客戶(hù) 堅(jiān)守底限,38,報(bào)價(jià)方法,電話(huà)報(bào)價(jià),來(lái)店報(bào)價(jià),39,還價(jià)法則,賣(mài)方議價(jià)范圍: 介于客戶(hù)出價(jià)與公司定價(jià),買(mǎi)方議價(jià)范圍: 介于業(yè)代開(kāi)價(jià)與客戶(hù)最高承受價(jià),40,還價(jià)基本原則,試探顧客最高承受價(jià) 隱藏業(yè)代個(gè)人底限 將客戶(hù)最高承受價(jià)往公司訂價(jià)推,41,還價(jià)基本原則分解,業(yè)代底限高于顧客最高承受價(jià),差距不大,差距很大,再努力一下,往業(yè)代底限 價(jià)格推,1.再建議其它符合顧客 需求的商品 2.重新整理說(shuō)明方向及內(nèi)容 突顯產(chǎn)品價(jià)值為何大于價(jià)格 3.明白暗示顧客： 便宜無(wú)好貨。,42,還價(jià)基本原則分解B,業(yè)代底限低于顧客最高承受價(jià),顧客有出

9、價(jià),顧客沒(méi)出價(jià),仍然朝公司定價(jià)推一推，顧客不讓步才非常痛苦地同意。,體貼地詢(xún)問(wèn)有哪些配備要贈(zèng)送。,43,讓步的藝術(shù),讓步不可 太輕率,把握實(shí)機(jī) 幅度、次數(shù)、速度 要求對(duì)方做出相應(yīng)讓步 勿以讓步討好對(duì)方,44,創(chuàng)造讓步 的價(jià)值,退一步，進(jìn)一步 退一步，進(jìn)兩步,讓步的藝術(shù),45,讓步方式與幅度,46,價(jià)格談判戰(zhàn)術(shù),以退為進(jìn)法,優(yōu)惠選擇法,限時(shí)搶購(gòu)法,專(zhuān)案包裹法,黑臉白臉?lè)?哀兵政策法,47,掌握成交訊號(hào),詢(xún)問(wèn)車(chē)型配備差異 詢(xún)問(wèn)車(chē)色 要求配備贈(zèng)送 詢(xún)問(wèn)付款方式 詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)及付款方式 說(shuō)話(huà)口吻或動(dòng)作由疑慮反對(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)檎J(rèn)同 動(dòng)作由緊張變得輕松 凝視車(chē)輛或久坐車(chē)內(nèi),48,成交簽約,有技巧地作成訂單,請(qǐng)客戶(hù)簽名蓋章 確認(rèn)車(chē)型車(chē)色.交車(chē)日期.售價(jià)及付款方式.裝潢及費(fèi)用歸屬 確認(rèn)上牌手續(xù)證件 要求支付訂金 請(qǐng)出最高主管致謝,一齊送客,牢牢控制談判節(jié)奏，把握機(jī)會(huì)，促進(jìn)