保險(xiǎn)培訓(xùn)——新人快捷入門.ppt

1、新人快捷入門,課程簡(jiǎn)介,來(lái)源 內(nèi)容 形式 效果,新人快捷入門,業(yè)務(wù)人員的留存率,新人快捷入門,服務(wù)年資 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年,美國(guó) 70% 35% 24% 20% 17%,英國(guó) 50% 40% 33% 29% 26%,每天牢記三件事,新人快捷入門,要求客戶買保單 爭(zhēng)取機(jī)會(huì)能夠再訪 要求轉(zhuǎn)介紹名單,課程PPP表,新人快捷入門,目的在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售技能。 過(guò)程三天。 內(nèi)容銷售面談、說(shuō)明技巧、促成技巧、介 紹法、電話約訪。 要領(lǐng)通過(guò)學(xué)習(xí)新知識(shí)，掌握銷售理念、方 法和技巧，并進(jìn)行演練和高度參與。 收獲通過(guò)三天的學(xué)習(xí)，增加信心，增強(qiáng)技 能，成為具有專業(yè)水平的銷售人員。,評(píng)選最佳,

2、新人快捷入門,最佳學(xué)員 最佳小組 業(yè)務(wù)精英,學(xué)員期許,個(gè)人背景（姓名、家庭、經(jīng)歷、成就） 目前狀況 課程期許,新人快捷入門,態(tài)度比事實(shí)更重要！,新人快捷入門,你的態(tài)度決定你的未來(lái)！,摸索與模仿,接觸面談,新人快捷入門,接觸面談,新人快捷入門,目的 取得信任 發(fā)現(xiàn)需求 激發(fā)興趣,接觸示范要點(diǎn),步驟1、寒暄贊美. 2、 收集資訊，尋找購(gòu)買點(diǎn)。 3、激發(fā)興趣，引入說(shuō)明。 以請(qǐng)教法導(dǎo)入 人生財(cái)務(wù)收支圖（養(yǎng)老問(wèn)題） 印鈔機(jī)（意外、醫(yī)療問(wèn)題）,新人快捷入門,注意事項(xiàng),準(zhǔn)備筆和紙，邊說(shuō)邊畫 與客戶互動(dòng)，多發(fā)問(wèn) 打開客戶的頭腦和心門，否則不要引入說(shuō)明 掌控面談局面和內(nèi)容,常見的拒絕處理,新人快捷入門,我有其他

3、辦法（如：股市、債券等），能得到更好投資回報(bào)，來(lái)確保養(yǎng)老。 我年輕力壯，身體健康，要保險(xiǎn)干什么？ 保險(xiǎn)買過(guò)了 已經(jīng)有其他保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員來(lái)找過(guò)我了。,Training Time,新人快捷入門,Case 1 ：約見老同學(xué)。 Case 2 ：和鄰居聊天。,背誦接觸面談話術(shù)， 要求流利順口， “舌頭比頭腦快”。,新人快捷入門,作業(yè),組合險(xiǎn)種說(shuō)明,新人快捷入門,組合險(xiǎn)種的優(yōu)勢(shì)：,1、綜合保障，全面滿足客戶需求 2、取長(zhǎng)補(bǔ)短，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力 3、適時(shí)調(diào)整，增加產(chǎn)品的靈活性,新人快捷入門,分紅險(xiǎn)相關(guān)知識(shí),新人快捷入門,紅利的來(lái)源：費(fèi)差益、死差益、利差益。 紅利處理方式：領(lǐng)取現(xiàn)金、累計(jì)生息、 墊交保費(fèi)、增額

4、交清。 養(yǎng)老金來(lái)源：紅利累計(jì)和當(dāng)年度紅利。,金色年代,新人快捷入門,“康健一生”5萬(wàn) “終身補(bǔ)貼”2份 “附加住院”2份 “意外傷害”10萬(wàn) “意外醫(yī)療”1萬(wàn),派生功用,新人快捷入門,沒(méi)有錢減額交清、急用現(xiàn)金 （躉領(lǐng)： 紅利+現(xiàn)金價(jià)值）。 養(yǎng)老金活用躉領(lǐng)+年（月）領(lǐng)； 或投資于國(guó)債，增加年（月） 領(lǐng)和身故金。 太有錢增額交清，免稅遺產(chǎn)。,說(shuō)明技巧,新人快捷入門,生活化的語(yǔ)言 充滿熱情和自信 用筆指點(diǎn) 坐于客戶右側(cè) 數(shù)字的妙用,拒絕處理,1、“太貴了” 2、“以后這些就不值錢了” 3、“紅利一定會(huì)有嗎” 4、賠得到嗎？,新人快捷入門,Training Time,Case 1 ：私營(yíng)業(yè)主，月收入7

5、000元。 Case 2 ：家庭主婦，為女兒買保險(xiǎn)， 每月可支配資金300元。 Case 3 ：公司職員，月薪3000元。,TEATIME,請(qǐng)寫下今天所學(xué)內(nèi)容中各人 的難點(diǎn)和難以處理的拒絕問(wèn)題,新人快捷入門,背誦計(jì)劃書說(shuō)明話術(shù)，要求流利順口，“舌頭比頭腦快”。,作業(yè),新人快捷入門,促成,新人快捷入門,促成時(shí)應(yīng)具備的正確態(tài)度,新人快捷入門,把握時(shí)機(jī)，敢于促成 熱情有度，充滿自信 堅(jiān)持不懈，多次促成 說(shuō)練結(jié)合，動(dòng)作配合 拒絕是我的機(jī)會(huì)，成功是我的幸運(yùn)。,促成的時(shí)機(jī),新人快捷入門,客戶對(duì)你更加關(guān)心 客戶對(duì)保險(xiǎn)更加關(guān)注 沉默思考，猶豫不決,1、,其他促成方法,新人快捷入門,二擇一法 討價(jià)還價(jià)法 生效時(shí)

6、效法 利益引誘法 身體狀況法 受益權(quán)法 模仿法 威嚇?lè)?拒絕問(wèn)題,“考慮考慮” “跟老婆、老公商量” “能不能打折” “沒(méi)錢” “比較比較”,新人快捷入門,新人快捷入門,Training Time,Case 1 ：親戚家里 Case 2 ：以前的同事 Case 3 ：出租車司機(jī),新人快捷入門,1、背誦促成話術(shù)，要求，流利順口，“舌頭比頭腦快”。 2、寫出計(jì)劃100。,作業(yè),轉(zhuǎn)介紹,新人快捷入門,介紹法的好處,1、易收集準(zhǔn)備客戶資料，了解潛在需求 2、易建立雙方信任關(guān)系，減少拒絕 3、可減輕拜訪壓力 4、便于拜訪前做事先的客戶篩選 5、鞏固與老客戶的支持、信任關(guān)系,新人快捷入門,介紹人的要求,新

7、人快捷入門,交際廣泛，有親和力 保險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng) 為人熱情，愿意幫助別人 容易接觸 有工作便利,要求介紹要領(lǐng),新人快捷入門,敢于開口，勇于要求 要求的具體方向 多次要求 贊美、感謝,轉(zhuǎn)介紹 三句話：,1、“陳先生，有件事想麻煩您一下?！?2、“能不能請(qǐng)您幫我介紹5個(gè)名單?！?3、“像您一樣，事業(yè)成功，對(duì)家庭又有責(zé)任感，您看看經(jīng)常接觸的身邊的朋友、同事、親戚5位，謝謝！”,新人快捷入門,常見的拒絕處理,新人快捷入門,讓我想一想 先讓我問(wèn)問(wèn)他們要不要 我不想給他們添麻煩 你不要說(shuō)是我把名單告訴你的 我不知道給你介紹什么人,新人快捷入門,Training Time,Case 1 ：業(yè)余學(xué)習(xí)班同學(xué)。 C

8、ase 2 ：老客戶。 Case 3 ：電梯管理員。,新人快捷入門,背誦介紹話術(shù)，要求，流利順口，“舌頭比頭腦快”。,作業(yè),電話約訪,新人快捷入門,電話約訪的目的,爭(zhēng)取面談 篩選客戶,電話約訪步驟,新人快捷入門,寒暄贊美并運(yùn)用介紹人的力量 表明身份，說(shuō)明意圖（面談邀約） 約定面談時(shí)間、地點(diǎn)（二擇一法） 拒絕處理 再次約定面談時(shí)間、地點(diǎn) 獲得對(duì)方見面的承諾,電話約訪要領(lǐng),新人快捷入門,盡量簡(jiǎn)潔、語(yǔ)速略快 表現(xiàn)真誠(chéng)和率直 推銷自己 借用推介人 二擇一確定時(shí)間,面帶微笑 做好記錄 準(zhǔn)備話術(shù) 堅(jiān)持不懈,拒絕處理,1、不感興趣 2、我很忙，沒(méi)時(shí)間 3、把資料寄給我好了 4、實(shí)在不想買保險(xiǎn) 5、已經(jīng)買過(guò)

9、6、有朋友在保險(xiǎn)公司,新人快捷入門,新人快捷入門,Training Time,Case 1 ：外企主任。 Case 2 ：小學(xué)教師。 Case 3 ：廣告演員。,新人快捷入門,背誦電話約訪話術(shù)，要求，流利順口，“舌頭比頭腦快”。 完成至少五個(gè)電話預(yù)約。,作業(yè),新人快捷入門,Training Time （全程演練）,Case 1 ：從老客戶介紹開始。 Case 2 ：從親戚介紹開始。 流程：轉(zhuǎn)介紹電話約訪 接觸面談?wù)f明促成,過(guò)關(guān)斬將,新人快捷入門,過(guò)關(guān)流程： 轉(zhuǎn)介紹、電話約訪、接觸面談、說(shuō)明、促成 每人抽取一個(gè)場(chǎng)景，按場(chǎng)景設(shè)置要求過(guò)關(guān) 每一關(guān)只能從一個(gè)關(guān)主通過(guò)，不得更換關(guān)主 準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)客戶的所有工具、話術(shù)、心理等 設(shè)立加油站，以便于相互鼓勵(lì)交流，不得閑聊 通過(guò)后寫下當(dāng)時(shí)心情或想法（過(guò)關(guān)板） 回教室分享心得,市場(chǎng)實(shí)踐要求,新人快捷入門,1、 用你熟悉的方式進(jìn)行拜訪，形式不限； 2、可獨(dú)自