《顧客心理學(xué)5》演示文稿

1、2020/7/8，消費者行為分析王通主編，第5章個人因素影響分析，你受哪些因素影響？2020/7/8，消費者行為分析王通主編，本章學(xué)習(xí)目標：了解影響消費者購買的個人因素2年齡、性別、收入對消費行的影響3了解生活方式對消費者行為的影響4了解生活領(lǐng)域?qū)οM者行為的影響5個人因素影響分析工作運輸，2020/7/8，消費者行為收入分析部分iii生活方式分析部分iv生活領(lǐng)域(環(huán)境)分析部分5個人因素影響分析的實際使用，2020/7/8，消費者行為分析王通主編，第一部分個人因素影響分析概述，年齡性別收入生活方式生活領(lǐng)域，2020/7/8，消費者行為分析王通主編不同年齡的消費群體，消費行為各有特色。不同性別

2、的消費者根據(jù)生理和心理特點的不同，消費行為方式也不同。收入是消費者實現(xiàn)消費動機和滿足各種要求的基礎(chǔ)，限制消費者的個人購買能力、購買方式、消費結(jié)構(gòu)、生活習(xí)慣等。生活方式是人如何生活，是個人在成長過程中與社會各種因素相互作用而產(chǎn)生的活動、興趣、態(tài)度模式。個人和家庭都有生活方式。生活領(lǐng)域是涉及人們?nèi)粘；顒有袨榈膱鏊?，主要涉及具有一定目的?dǎo)向性、不同地域行為規(guī)律、形成徐璐不同生活領(lǐng)域的人們的通勤、購物、休閑等活動行為。生活區(qū)越近，活動機會就越多。生活領(lǐng)域越遠，活動機會越少。2020/7/8，消費者行為分析王通主編，第二節(jié)年齡、性別、收入分析，一，年齡、性別、收入概述2，年齡不同的消費者消費行為分析3，

3、性別不同的消費者消費行為分析4，其他收入消費者消費行為分析，2020，年齡，兒童，青少年，中年，老人，017歲，1845歲，4560歲以上，60歲以上，2020/7/8，消費者行為分析王通主編，按性別來看，據(jù)我國人口調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，女性人口占總?cè)丝诘?8.7%，占20-54歲女性，總?cè)丝诘募s20%，女性消費者不僅在數(shù)量上，在購買活動上也發(fā)揮著特殊作用。女性消費者直接使用的日用品大體上決定自己購買和直接購買。在家扮演妻子、媽媽、女兒等的角色，經(jīng)常作為男性用品、兒童用品、老人用品的購買者活動。從收入方面來看，高收入、中、低收入消費者的消費行為方式也大不相同。第一，年齡、性別、收入概述，2020/7/

4、8，消費者行為分析王通主編，(a)兒童消費行為分析1，依賴商品購買2，商品購買好奇心強，3購買目標明確，購買迅速對待兒童消費者的注意事項：企業(yè)應(yīng)該研究和掌握兒童消費行為，區(qū)分不同對象，采取不同的組合戰(zhàn)略；通過誘發(fā)兒童購買動機、滿足精神和物質(zhì)需求、積極培養(yǎng)消費欲望、刺激和引導(dǎo)等改善外觀設(shè)計、提高商品魅力等措施，提高兒童的營銷效果，具有十分重要的意義。，第二，分析不同年齡的消費者消費行為，2020/7/8，分析消費者行為，王通主編，(2)分析年輕消費者消費行為，決定支付昂貴的名牌，2快，變化強烈的3種商品購買態(tài)度，開朗4種消費者需求多樣化，對年輕消費者的考慮：企業(yè)及時技術(shù)進步，具有時代特征的產(chǎn)品，

5、第二，分析不同年齡的消費者消費行為，2020/7/8，分析消費者行為，王通主編，(3)分析中年消費者消費行為，1采購過程理性化2選項商品實用化3 id，對購買穩(wěn)定性中年消費者的考慮：將重點放在對待中年消費者的時候，使其成為忠誠的顧客，在商品設(shè)計中強調(diào)實用性和便利性。第二，分析不同年齡的消費者消費行為，2020/7/8，分析消費者行為，王通主編，(4)分析老年人消費者行為，1香水強，品牌忠誠度高，2實用重視，良好的服務(wù)請求3需求結(jié)構(gòu)變化，4強的補償消費行為分析老年人消費者考慮：老年人消費者，企業(yè)加強品牌意識，(4)第二，不同年齡的消費者消費行為分析，2020/7/8，消費者行為分析王通主編，(a

6、)女性消費者消費行為分析1)女性消費者需求特征分析，(1)商品需求范圍。(2)對商品的需求很大。(3)商品需求受模仿和流行的影響很大。2女性消費者購買行為分析(1)重視商品的外觀形象和情感特性。(2)注重商品的實用性和特定利益。(3)重視商品的便利和生活的創(chuàng)造性。(4)自覺和自尊心很強。(5)購買商品挑剔，選擇性強。第三，分析不同性別的消費者消費行為，2020/7/8，消費者行為分析王通主編，對女性消費者的考慮：(1)要注意櫥窗的設(shè)計和布置，明亮、溫暖；在商品的包裝裝飾、經(jīng)營方式等方面，要新穎、干練、細致、方便。對女性消費者的廣告宣傳應(yīng)以實用性和具體利益為出發(fā)點。(2)營銷人員要維護他們的自尊

7、心，引發(fā)積極情緒，選擇合適的營銷方式，注意語言的標準化、藝術(shù)性、禮儀性，并提供耐心、細致、周到的好服務(wù)，為他們的“貨幣投票”而努力。2020/7/8，消費者行為分析王通主編，3，性別不同的消費者消費行為分析，(2)男性消費者消費行為分析1男性消費者消費特征分析，(1)男性購買能力與女性相比，個人消費直接使用的部分可能不會高于女性。特別是在經(jīng)濟文化發(fā)達的城市，個人消費的男性平均購買力低于女性。但是在耐用消費品和家庭“大”中，男性有購買決定權(quán)。(2)在消費需求方面，第一是男性滿足基本生活需求的商品，特別受中老年男性的歡迎。二是受傳統(tǒng)文化的影響，男性有事業(yè)追求的傾向，在知識、技術(shù)相關(guān)發(fā)展類、自我修行

8、類的消費品需求方面比女性強。第三，男性專用商品比較少，屈指可數(shù)。2020/7/8，消費者行為分析王通主編，2男消費者購買行為分析(1)進一步強調(diào)男性購買商品、產(chǎn)品的效用和物理特性的產(chǎn)品購買行為往往是允許支配的，更有自信。(2)男性的購買動機形成后，購買行為更加堅決、迅速。(3)男性在一定程度上表現(xiàn)出獨立，因為買東西對他人影響較小。(4)男性的購買動機不強，很少花費時間了解市場動向。購買動機和對商品價格的敏感性遠不如女性消費者。對待男性消費者的注意事項：以男性消費者為對象，企業(yè)在生產(chǎn)管理中要注意商品的內(nèi)部價值和外部價值的統(tǒng)一，用健康的商品吸引他們，同時也要注重品牌形象的形成，注意商品信息傳播的科

9、學(xué)性和完整性，尊重男性消費者的自我判斷。第三，分析不同性別的消費者消費行為，2020/7/8，分析消費者行為，王通主編，(a)分析消費者支出結(jié)構(gòu)影響，分析消費結(jié)構(gòu)中生存、快樂、發(fā)展的三個屬性，根據(jù)收入水平，可以將消費者類型分為：1生存消費者2生活享受消費者3生活發(fā)展消費者(2，第四，徐璐分析其他進口消費者消費行為，2020/7/8，消費者行為分析王通主編，(c)耐用品擁有及更新商品影響分析一般消費者實際收入水平越高，擁有耐用品。另外，收入高的消費者相對來說，商品更新快，使用周期短，“心理報廢”現(xiàn)象更多。徐璐對待其他收入消費者時的注意事項：每個消費者的收入水平不同，對其所屬民族文化、社會階級、宗

10、教信仰、職業(yè)性格和教育水平的限制也形成了各自的消費風(fēng)格、消費習(xí)慣、消費態(tài)度。企業(yè)應(yīng)該為收入水平不同的消費者在生產(chǎn)運營中采取不同的戰(zhàn)略，努力滿足所有消費者的消費需求。第四，分析不同收入消費者消費行為，2020/7/8，消費者行為分析王通主編，第三節(jié)生活方式分析，第一，生活方式概述ii，生活方式影響分析3，生活方式發(fā)展趨勢分析，2020/7/8，消費者行為分析王通生活方式反映了消費者和環(huán)境相互作用的所有特性。生活方式與社會階級、性格等緊密相連，但同時超越了社會階層和性格。生活方式和個性是相連的，有區(qū)別的。2020/7/8，消費者行為分析王通主編，生活方式簡單地說，我們?nèi)绾紊?，如何表達消費者的自我

11、概念。生活方式由消費者過去的經(jīng)驗、固有的個性特征和現(xiàn)在的感情決定。影響消費者行為的各個方面。生活方式也受到文化和子文化、價值、人口統(tǒng)計特征、社會階級、參考群體、家庭，甚至消費者的購買動機、感情、性格等的影響。個人和家庭都有生活方式。我們追求的生活方式會影響我們的需要和欲望，同時也會影響我們的購買行為和使用行為。第二，生活方式的影響分析，2020/7/8，消費者行為分析王通主編，生活方式和消費過程：2020/7/8，消費者行為分析王通主編，1消費者很少認識到生活方式在購買決定中的作用。生活方式通常為消費者提供基本的動機和行動指南，通常以間接的、微妙的方式表達，但應(yīng)該足以讓他們感受到這種效果。2生

12、活方式的作用體現(xiàn)在以下兩點：第一，生活方式影響消費者的需要、態(tài)度和購買行為。需要和態(tài)度，購買行為反過來加強了生活方式。其次，生活方式的分類和認識功能為市場細分的營銷組合提供了依據(jù)。，生活方式影響分析考慮因素：2020/7/8，消費者行為分析王通主編，1男性消費者的購物角色變化趨勢男性消費者從事購物和家庭管理，家務(wù)的機會增加；過去只購買女性的寶石、護膚品等購買機會增加了。2女性消費者購物的趨勢女性消費者可以購買從家庭用品到汽車等多種產(chǎn)品，女性消費者再也不能同意教丈夫如何清潔地板和取悅丈夫的廣告，更愿意接受掌握女性生活的廣告。3在更加孤立的生活方式中，消費者為了休閑或工作呆在家里的生活方式正在出現(xiàn)

13、。4小時壓力帶來的新生活方式消費者為了節(jié)省生活中的時間和便利，正在出現(xiàn)新的生活方式。5提高生活中的自我意識消費者更喜歡體現(xiàn)個人成就感的產(chǎn)品和服務(wù)。第三，生活方式發(fā)展趨勢分析，2020/7/8，消費者行為分析王通主編，第一，生活區(qū)域概述2，生活區(qū)域影響分析，第四節(jié)生活區(qū)域(環(huán)境)分析，2020/7/8，消費者行為分析王通主編直接活動領(lǐng)域是指人們通過日常生活、工作、學(xué)習(xí)經(jīng)歷的場所和通道，是人們通過直接經(jīng)驗認識到的領(lǐng)域。間接活動領(lǐng)域是人們通過間接交流認識的領(lǐng)域范圍，包括通過郵件、電話等個人之間的聯(lián)系認識的領(lǐng)域，以及通過報紙、雜志、廣播、電視等宣傳媒體了解自由裁量權(quán)的地區(qū)。直接活動領(lǐng)域通常與人們的日常

14、行動活動密切相關(guān)，間接活動領(lǐng)域激勵人們激發(fā)更多的地區(qū)探索欲望，從而產(chǎn)生遷移行動。2020/7/8，消費者行為分析王通主編，1消費者的行為特征對購物行為領(lǐng)域有一定的影響。2商業(yè)環(huán)境對消費者的購物行為領(lǐng)域有一定的影響。3居住環(huán)境對消費者的購物行為領(lǐng)域有一定的影響。4社會環(huán)境對消費者的購物行為領(lǐng)域有一定的影響。關(guān)于分析生活區(qū)域影響的注意事項：1消費者周圍的社會群體也影響消費者行為空間。2一般消費者購物總是傾向于去離自己家最近的商業(yè)中心。第二，生活領(lǐng)域的影響分析，2020/7/8，消費者行為分析王通主編，第一，實踐課題2，實踐階段3，實踐要求4，實踐內(nèi)容5，實踐案例，第五節(jié)個人因素影響分析使用實踐，2020/7/學(xué)生們?nèi)ギ數(shù)爻鞋F(xiàn)場調(diào)查消費者，通過個別采訪、填寫問卷等，觀察超市和消費者消費多少、消費者多久去超市等問題，判斷性別、年齡、收入、生活方式等對消費者的購買行為有何影響。，2020/7/8，消費者行為分析王通主編，2，實踐階段，1確定被調(diào)查超市的具體位置；2組，每56個組1個組，確定1個組，每個組1個設(shè)計問卷；討論確定問卷和確定抽樣方法。4為收集相關(guān)信息，向受調(diào)查的超市發(fā)出問卷。5歸納收集的資料，使用敘述性的統(tǒng)計分析來分析和處理資料。6寫文