一個(gè)杯子的8種不同營(yíng)銷方案

1、一個(gè)杯子的8種不同營(yíng)銷方案，悟透了能當(dāng)營(yíng)銷總監(jiān)！2014年06月26日 16時(shí):01分 一家紅酒公司做產(chǎn)品策劃，在做定價(jià)策略策劃時(shí)，與企業(yè)主發(fā)生了激烈爭(zhēng)論，原因是我的定價(jià)太高了，每款產(chǎn)品都比原來(lái)高了將近一倍，企業(yè)主感覺(jué)高得離譜，肯定沒(méi)法賣(mài)了。這時(shí)我對(duì)企業(yè)主說(shuō)：“如果你只想賣(mài)原來(lái)的價(jià)格，那就用不著請(qǐng)我們來(lái)策劃，我們策劃人最大的本事就是將好產(chǎn)品賣(mài)出好價(jià)錢(qián)”。最終我以“一個(gè)杯子到底能賣(mài)多少錢(qián)”的例子說(shuō)服了企業(yè)主，充分證明了策劃對(duì)產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新的意義，在此與大家分享： 第1種賣(mài)法：賣(mài)產(chǎn)品本身的使用價(jià)值，只能賣(mài)3元/個(gè) 如果你將他僅僅當(dāng)一只普通的杯子，放在普通的商店，用普通的銷售方法，也許它最多只能賣(mài)3元

2、錢(qián)，還可能遭遇鄰家小店老板娘的降價(jià)招客暗招，這就是沒(méi)有價(jià)值創(chuàng)新的悲慘結(jié)局。 第2種賣(mài)法：賣(mài)產(chǎn)品的文化價(jià)值，可以賣(mài)5元/個(gè) 如果你將它設(shè)計(jì)成今年最流行款式的杯子，可以賣(mài)5元錢(qián)。隔壁小店老板娘降價(jià)招客的暗招估計(jì)也使不上了，因?yàn)槟愕谋佑形幕?，沖著這文化，消費(fèi)者是愿意多掏錢(qián)的，這就是產(chǎn)品的文化價(jià)值創(chuàng)新。 第3種賣(mài)法：賣(mài)產(chǎn)品的品牌價(jià)值，就能賣(mài)7元/個(gè) 如果你將它貼上著名品牌的標(biāo)簽，它就能賣(mài)6、7元錢(qián)。隔壁店3元/個(gè)叫得再響也沒(méi)用，因?yàn)槟愕谋邮怯衅放频臇|西，幾乎所有人都愿意為品牌付錢(qián)，這就是產(chǎn)品的品牌價(jià)值創(chuàng)新。 第4種賣(mài)法：賣(mài)產(chǎn)品的組合價(jià)值，賣(mài)15元/個(gè)沒(méi)問(wèn)題 如果你將三個(gè)杯子全部做成卡通造型，組合成

3、一個(gè)套裝杯用溫馨、精美的家庭包裝，起名叫“我愛(ài)我家”，一只叫父愛(ài)杯，一只叫母愛(ài)杯，一只叫童心杯，賣(mài)50元一組沒(méi)問(wèn)題。隔壁店老板娘就是3元/個(gè)喊破嗓子也沒(méi)用，小孩子一家會(huì)拉著媽媽去買(mǎi)你的“我愛(ài)我家”全家福。這就是產(chǎn)品組合的價(jià)值創(chuàng)新。 第5種賣(mài)法：賣(mài)產(chǎn)品的延伸功能價(jià)值，賣(mài)80元/個(gè)絕對(duì)可以 如果你猛然發(fā)現(xiàn)這只杯子的材料竟然是磁性材料做的，那我?guī)湍阃诰虺鏊拇暖?、保健功能，賣(mài)80元/個(gè)絕對(duì)可以。這個(gè)時(shí)候隔壁老板娘估計(jì)都不好意思叫3元/個(gè)了，因?yàn)檎l(shuí)也不信3元/個(gè)的杯子會(huì)有磁療和保健功能，這就是產(chǎn)品的延伸價(jià)值創(chuàng)新。 第6種賣(mài)法：賣(mài)產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值，賣(mài)188元/對(duì)也不是不可以如果你將你的那個(gè)具有磁療保健

4、功能的杯子印上十二生肖，并且準(zhǔn)備好時(shí)尚的情侶套裝禮盒，取名“成雙成對(duì)”或“天長(zhǎng)地久”，針對(duì)過(guò)生日的情侶，賣(mài)個(gè)188元/對(duì),絕對(duì)會(huì)讓為給對(duì)方買(mǎi)何種生日禮物的而傷透腦筋的小年輕們付完錢(qián)后還不忘回頭說(shuō)聲“謝謝”，這就是產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值創(chuàng)新。 第7種賣(mài)法：賣(mài)產(chǎn)品的包裝價(jià)值，賣(mài)288元/對(duì)賣(mài)得可能更火 如果把具有保健功能的情侶生肖套裝做成三種包裝：一種是實(shí)惠裝，188元/對(duì);第二種是精美裝，賣(mài)238元/對(duì);第三種是豪華裝，賣(mài)288元/對(duì)?？梢钥隙ǖ氖牵詈筚u(mài)得最火的肯定不是188元/對(duì)的實(shí)惠裝，而是238元/對(duì)精美裝，這就是產(chǎn)品的包裝價(jià)值創(chuàng)新。 第8種賣(mài)法：賣(mài)產(chǎn)品的紀(jì)念價(jià)值，不賣(mài)2000元/個(gè)除非腦子

5、進(jìn)水 如果這個(gè)杯子被胡錦濤或奧巴馬等名人喝過(guò)水，后來(lái)又被楊利偉不小心帶到了太空去刷牙，這樣的杯子，不賣(mài)2000元/個(gè)除非腦子進(jìn)水了，這就是產(chǎn)品的紀(jì)念價(jià)值創(chuàng)新。解碼： 1、消費(fèi)者往往購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，除了產(chǎn)品本身的使用價(jià)值外，更多的是購(gòu)買(mǎi)一種感覺(jué)、文化、期望、面子、圈子、尊嚴(yán)、尊重、理解、地位等等象征性的意義。 2、同樣一個(gè)杯子，杯子里面的世界它的功能、結(jié)構(gòu)、作用等依然如故，但隨著杯子外面的世界變化，它的價(jià)值卻在不斷地發(fā)生變化。3、同樣的杯子，采用不同的價(jià)值創(chuàng)新策略，就會(huì)產(chǎn)生不同的營(yíng)銷結(jié)果，如果能夠深悟策劃的含義，你還會(huì)一頭栽進(jìn)“杯子里面的世界”而出不來(lái)嗎?【案例】從e袋洗與微洗衣，看中國(guó)傳統(tǒng)洗衣業(yè)O

6、2O之道2014-07-06 黑馬社區(qū) i黑馬 來(lái)源：品途網(wǎng) 作者：彭成京洗衣行業(yè)是當(dāng)前電商大潮下為數(shù)不多的一片“電商凈土”。洗衣店依然按照傳統(tǒng)的加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式中規(guī)中矩地發(fā)展，主要靠滿足店鋪周邊1平方公里左右以內(nèi)用戶的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)支撐運(yùn)轉(zhuǎn)。一方面，店面的存在讓洗衣成本居高不下，限制了一部分人的消費(fèi);而另一方面，生活水平越高，人們?cè)綉卸?，服?wù)商上門(mén)取送衣物要比用戶自己下樓送取衣物更有誘惑力。電商的戰(zhàn)火已經(jīng)蔓延到生活服務(wù)領(lǐng)域。餐飲、旅游、中介服務(wù)等熱門(mén)領(lǐng)域已基本被互聯(lián)網(wǎng)電商滲透。目前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)的一些少數(shù)洗衣服務(wù)電商正改變傳統(tǒng)洗衣模式，為洗衣行業(yè)帶來(lái)新的活力和快速增長(zhǎng)的想象空間。洗衣行業(yè)發(fā)展淵源、現(xiàn)狀

7、及存在問(wèn)題我國(guó)洗衣業(yè)的發(fā)展自新中國(guó)建國(guó)后大致經(jīng)歷了四個(gè)階段：(1)、新中國(guó)成立到1956年，機(jī)械化程度低，大多數(shù)是作坊式干洗店。(2)、1956年到1978年，全國(guó)不少城市新開(kāi)一些洗衣店。(3)、1978年到上世紀(jì)90年代初。改革開(kāi)放提升了人民生活水平，“西裝熱”、“皮衣熱”等刺激了洗衣行業(yè)的飛速發(fā)展。1979年全國(guó)洗染網(wǎng)點(diǎn)數(shù)為0.3萬(wàn)個(gè)，從業(yè)人員有3萬(wàn)人，到了1992年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)為1萬(wàn)個(gè)，從業(yè)人員有4.6萬(wàn)人。(4)、九十年代以后，洗衣行業(yè)進(jìn)入了快速擴(kuò)張發(fā)展階段，到2003年，我國(guó)的洗衣企業(yè)(店)達(dá)到近20萬(wàn)家，從業(yè)人員突破100萬(wàn)人次，年?duì)I業(yè)額達(dá)80億人民幣，洗衣店、洗衣房開(kāi)到了各個(gè)生活社區(qū)。

8、目前傳統(tǒng)洗衣行業(yè)存在著以下問(wèn)題：1、粗放型、低質(zhì)量、低效能。目前全國(guó)洗衣企業(yè)已經(jīng)突破100萬(wàn)家，絕大多數(shù)洗衣個(gè)體店都是依靠一臺(tái)水洗一臺(tái)干洗搭建起來(lái)，粗放型無(wú)質(zhì)量把控，無(wú)精細(xì)化管理。依靠店鋪覆蓋周邊1公里半徑內(nèi)的生活社區(qū)支撐運(yùn)轉(zhuǎn)，訂單量隨季節(jié)性波動(dòng)大，比如冬天是洗衣旺季，到了夏天訂單量大幅降低。2、門(mén)店租金居高不下，洗衣毛利高但凈利低。只要有門(mén)店就會(huì)面臨房租成本高的壓力。在北京的多數(shù)個(gè)體門(mén)店，一件羽絨服洗衣價(jià)格在20元左右，在品牌洗衣店一般30-35元。如果將大量衣物集中處理，在中心洗衣工廠批量洗滌，它的洗衣成本一件衣服可能不到1元錢(qián)。這就暴露了洗衣毛利極高。但個(gè)體門(mén)店缺乏設(shè)備，訂單量少，加之房

9、租成本，毛利高但凈利低，甚至是微利。筆者曾經(jīng)歷一家洗衣門(mén)店從開(kāi)業(yè)到關(guān)停不到2年時(shí)間，一件衣服20元，仍然不足以維持門(mén)店的持續(xù)生存。3、產(chǎn)能過(guò)剩，低水平重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重。目前北京有超過(guò)1萬(wàn)家洗衣店(包括收衣店)，品牌加盟店、直營(yíng)店、個(gè)體自然門(mén)店混雜，品牌店之間及個(gè)體與品牌、個(gè)體與個(gè)體競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，往往有的社區(qū)存在2家甚至2家以上的洗衣門(mén)店。一般一個(gè)門(mén)店洗衣能力一天可洗衣300件，但筆者接觸到的洗衣店實(shí)際上一天甚至連100件都很勉強(qiáng)。4、節(jié)能減排任務(wù)艱巨。多數(shù)洗衣門(mén)店洗衣產(chǎn)生的污水一般都直接排放出去，沒(méi)有任何的技術(shù)處理。隨著環(huán)保法的加大執(zhí)行，環(huán)保證件申請(qǐng)獲取難度增加，洗衣門(mén)店的數(shù)量或在將來(lái)發(fā)生重大變化，取

10、而代之的是具有污水處理能力的大型中心洗衣工廠。O2O為傳統(tǒng)洗衣行業(yè)帶來(lái)怎樣的變革1、運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段和線上線下全渠道優(yōu)勢(shì)，提高服務(wù)質(zhì)量，提升用戶體驗(yàn)。筆者最近先后走訪了兩家運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)渠道，并結(jié)合自有門(mén)店及物流團(tuán)隊(duì)打造的O2O洗衣服務(wù)商e袋洗和微洗衣。這兩個(gè)項(xiàng)目的基本流程是這樣的：用戶通過(guò)手機(jī)端(APP+微信服務(wù)號(hào)，或者網(wǎng)站和電話呼叫)提交訂單物流快遞上門(mén)取衣中心洗衣工廠分揀、記錄、編碼、洗滌、熨燙、包裝物流快遞送貨上門(mén)。線上環(huán)節(jié)又可以分享到各社交網(wǎng)站擴(kuò)大口碑;衣物是否適合水洗或干洗，或清洗前發(fā)現(xiàn)衣物破損等信息會(huì)通過(guò)APP或微信告知用戶，由用戶做出決策。相對(duì)于傳統(tǒng)洗衣，用戶甚至連自

11、提衣物的時(shí)間都省了。2、跨界合作的低成本甚至免費(fèi)洗衣將沖擊傳統(tǒng)洗衣門(mén)店，洗衣服務(wù)商變身渠道運(yùn)營(yíng)商。比如e袋洗，擁有大型中心洗衣工廠，可將大批量衣物做集約化處理，讓洗衣毛利的降價(jià)成為可能，一件衣物的洗滌價(jià)格甚至可以降到10元甚至5元，至于物流也完全可以打平。比如一次物流輸送數(shù)百件衣物，將物流成本平攤到每一件衣服上基本就很低價(jià)了。微洗衣的設(shè)想是借助贊助商的廣告?zhèn)鬟f模式，讓洗衣變成免費(fèi)，即衣架、衣套上是贊助商的廣告信息，這些廣告直接傳遞給洗衣用戶手中。這時(shí)洗衣服務(wù)商就搖身一變成為渠道運(yùn)營(yíng)商了，當(dāng)然這種模式的前提是擁有巨大的用戶量。如果以上兩點(diǎn)實(shí)現(xiàn)，傳統(tǒng)洗衣門(mén)店將面臨巨大的生存危機(jī)。兩個(gè)互聯(lián)網(wǎng)洗衣項(xiàng)目

12、商業(yè)模式簡(jiǎn)析微洗衣運(yùn)營(yíng)模式：線上接入通道取得訂單微洗衣移動(dòng)客戶端(包含所有主流平臺(tái)：微信、Pad客戶端、手機(jī)Wap)+PC平臺(tái)+400電話借助區(qū)域衣物代收點(diǎn)集中待洗衣物干線物流平臺(tái)定時(shí)取送洗衣工廠集中洗滌，烘干，消毒，熨燙干線物流分發(fā)至區(qū)域衣物代收點(diǎn)衣物代收點(diǎn)分發(fā)至用戶。盈利方向：(1)與現(xiàn)有生活服務(wù)類網(wǎng)點(diǎn)合作，例如鏈家地產(chǎn)、我愛(ài)我家等機(jī)構(gòu)，嫁接微洗衣服務(wù)提供終端用戶的中介支持;(2)作為金融產(chǎn)品衍生品，通過(guò)預(yù)付卡的充值資金形成的沉淀資金實(shí)現(xiàn);(3)電子商務(wù)數(shù)據(jù)支持;(4)奢侈品護(hù)理;(5)廣告(前文提到的免費(fèi)洗衣模式)。e袋洗運(yùn)營(yíng)模式：線上預(yù)約提交訂單(含移動(dòng)端入口、PC端入口和400電話)

13、物流快遞上門(mén)取衣(自有物流團(tuán)隊(duì)、外包第三方物流、眾包加盟店物流)進(jìn)廠掃描、衣物復(fù)檢、洗前分類、預(yù)去漬、清洗、干燥、整燙、質(zhì)檢、包裝物流快遞將衣物上門(mén)送至用戶。盈利方向：(1)聯(lián)網(wǎng)卡銷售：用戶通過(guò)聯(lián)網(wǎng)卡(儲(chǔ)值)可在榮昌直營(yíng)店、加盟店享受洗衣服務(wù);(2)平臺(tái)入駐分成;(3)平臺(tái)廣告推薦;(4)其他。O2O時(shí)代，消費(fèi)者“體驗(yàn)”才是王道來(lái)源：中國(guó)嬰童網(wǎng) 作者：中國(guó)嬰童網(wǎng) 2014年07月06日 12:43:06 更多 0.億歐導(dǎo)讀 在華南嬰童節(jié)上銷售盈利只是一時(shí)利短，而經(jīng)營(yíng)品牌，建立消費(fèi)者口碑才是長(zhǎng)利所在。通過(guò)形象展示和互動(dòng)體驗(yàn)進(jìn)行品牌宣傳，進(jìn)而引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和分享傳播，這一整條品牌培育之路對(duì)于謀求長(zhǎng)

14、遠(yuǎn)發(fā)展的孕嬰童企業(yè)來(lái)說(shuō)，才是正確的經(jīng)營(yíng)之道。 在5,000多平方米展廳里，三木比迪、嬰姿坊、今生寶貝、卡拉貝熊、哈貝比、圣寶度倫、小米米、藤之木、金時(shí)尚、貝親、康貝、樂(lè)扣樂(lè)扣、幫寶適、花王、好奇、媽咪寶貝、惠氏、雪印、施巴、五羊、澳貝等一百多個(gè)知名品牌，與廣大孕嬰家庭零距離互動(dòng)。眾多消費(fèi)者滿載而歸后，紛紛在廣州媽媽網(wǎng)和育兒網(wǎng)上發(fā)帖曬單，分享心得。主辦方新之聯(lián)展覽公司嬰童項(xiàng)目總監(jiān)李月暉表示，本次華南嬰童節(jié)在展出規(guī)模、參觀人數(shù)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等方面都交出了令人滿意的答卷。而從調(diào)查反饋來(lái)看，部分參展企業(yè)并沒(méi)有把這個(gè)“直面兩萬(wàn)普通消費(fèi)者群體的展示平臺(tái)”的最大價(jià)值發(fā)揮出來(lái)。有消費(fèi)者反映，看到自己喜歡的品牌在低

15、價(jià)促銷做“零售”一方面很歡喜，另一方面看到品牌的展臺(tái)裝修隨意，貨品陳列不講究，促銷的是清倉(cāng)尾貨等現(xiàn)象，又覺(jué)得很失望。展會(huì)過(guò)后，新之聯(lián)從整個(gè)展會(huì)的展出和銷售情況中得出了總結(jié)：對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，低價(jià)策略無(wú)疑是最快也最有力度地使其直接接觸產(chǎn)品的方法。但商家如單純選擇低價(jià)銷售，舍棄品牌概念傳播和舒適服務(wù)，則淡化或降低消費(fèi)者對(duì)其品牌的認(rèn)知和好感，這種本末倒置的做法對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展毫無(wú)裨益。對(duì)100名消費(fèi)者的展后電話回訪為了了解本次活動(dòng)到場(chǎng)觀眾對(duì)于參展品牌的反饋，主辦方新之聯(lián)展覽公司在展后隨機(jī)抽取了100名觀眾做了一項(xiàng)品牌認(rèn)知回訪調(diào)查。調(diào)查內(nèi)容包括印象最深刻的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)的品牌以及購(gòu)買(mǎi)的原因，贈(zèng)品中最喜

16、歡的品牌，有好感的新品牌等等。其中64人知道現(xiàn)場(chǎng)有親子活動(dòng)，曾圍觀或參與到主辦方舉辦的爬行比賽和寶寶世界杯中。67人體驗(yàn)了澳貝的玩具，其中17人覺(jué)得不錯(cuò)并購(gòu)買(mǎi)了玩具。讓觀眾印象深刻的展位有雪印、施巴、惠氏、幫寶適、五羊等。其中有59人參加了雪印的活動(dòng)，41人購(gòu)買(mǎi)了貝親的產(chǎn)品，28人表示會(huì)到網(wǎng)上商城購(gòu)買(mǎi)施巴的產(chǎn)品。其中，小米米、康貝和五羊等在主辦方舉辦的掃微信送禮以及集贊送禮活動(dòng)中投入了大量?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品，作為禮品派發(fā)到觀眾手中，增加了觀眾受惠的程度，隨后亦在使用反饋中得到了大家的認(rèn)可和喜愛(ài)。品牌第一，零售第二以參加“華南嬰童節(jié)”作為例子。參展企業(yè)僅有兩天亮相機(jī)會(huì)，若將展會(huì)作為短期賣(mài)場(chǎng)，用現(xiàn)場(chǎng)銷售收入

17、來(lái)衡量展會(huì)成功與否，結(jié)果或許不如人意。如能著眼于展會(huì)所體現(xiàn)的華南地區(qū)高度聚集的人氣以及針對(duì)性傳播這一特點(diǎn)，提前做好規(guī)劃，在展期落實(shí)好品牌宣傳，則有四兩撥千斤之效。在華南嬰童節(jié)本次近百參展品牌中，就有不少將形象展示與現(xiàn)場(chǎng)銷售一舉拿下的成功例子?；菔?、幫寶適的現(xiàn)場(chǎng)展位裝潢精致大氣，延續(xù)了以往的良好口碑和市場(chǎng)形象。他們的策略是與零售商合作，在自身展位上以品牌展示和互動(dòng)游戲吸引觀眾參與，然后由導(dǎo)購(gòu)將觀眾帶到零售商的購(gòu)買(mǎi)區(qū)進(jìn)行消費(fèi)。澳貝玩具則在產(chǎn)品展示上注重體現(xiàn)產(chǎn)品特性。通過(guò)開(kāi)辟“澳貝玩具體驗(yàn)區(qū)”，讓家長(zhǎng)帶著適齡寶寶免費(fèi)體驗(yàn)多款益智玩具，父母在休憩之余陪伴寶寶玩玩具，無(wú)形中增加了玩具、寶寶、家長(zhǎng)三方的互

18、動(dòng)。這期間產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、安全性，寶寶對(duì)玩具的喜愛(ài)程度都成為促使家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)玩具的推力。即使當(dāng)下沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)行為，亦能讓他們從此記下這個(gè)品牌。比起電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外這些平面而遙遠(yuǎn)的媒體，親手觸摸親眼所見(jiàn)對(duì)產(chǎn)品建立的信賴，已然扎根在消費(fèi)者心中。從展后電話回訪中，我們也可以看到澳貝的品牌宣傳效果非常不錯(cuò)。這與其采取了和別的商家不同的宣傳方式有必然關(guān)系。O2O時(shí)代 消費(fèi)者“體驗(yàn)”才是王道“O2O”模式興起意味著以單一的線下實(shí)體店模式或傳統(tǒng)網(wǎng)購(gòu)模式為代表的單邊消費(fèi)渠道已經(jīng)過(guò)時(shí)。許多國(guó)際大型品牌商通過(guò)電商與實(shí)體門(mén)店網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)展示、支付與實(shí)物體驗(yàn)、售后服務(wù)的有機(jī)整合。消費(fèi)者將不再滿足于傳統(tǒng)“看了就買(mǎi)”的網(wǎng)購(gòu)模

19、式，而更偏愛(ài)于“先體驗(yàn)后網(wǎng)購(gòu)”的無(wú)界同步購(gòu)物模式。華南嬰童節(jié)作為華南眾多孕嬰童品牌企業(yè)集中展示品牌形象的平臺(tái)，發(fā)揮的正是“實(shí)物體驗(yàn)”這一環(huán)的作用，關(guān)鍵是還有調(diào)動(dòng)品牌集中形象PK,調(diào)動(dòng)消費(fèi)者高度關(guān)注的作用。消費(fèi)者要“體驗(yàn)”的不僅僅是產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、美觀和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，更應(yīng)該是產(chǎn)品背后的品牌服務(wù)，通過(guò)享受服務(wù)來(lái)建立對(duì)品牌的固定印象。純粹賣(mài)便宜貨的商家一開(kāi)始就輸?shù)袅诉@場(chǎng)“體驗(yàn)”之戰(zhàn)，一是沒(méi)有回頭客，二是把品牌形象這種無(wú)形資源消耗掉了。貨是賣(mài)掉了，而形象和服務(wù)卻貶值了，自掉身價(jià)，得不償失。這里有個(gè)不賣(mài)貨的成功例子：施巴。施巴本著對(duì)自身產(chǎn)品以及完善的銷售渠道的信心，采取了純粹的“品牌展示+零銷售”的方式。同時(shí)他們簡(jiǎn)潔大氣的裝潢，給現(xiàn)場(chǎng)觀眾以整潔、專業(yè)的信賴感。施巴將品牌展示作為一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)投資，以堅(jiān)定的存在宣告品質(zhì)。每一個(gè)對(duì)施巴產(chǎn)品感興趣的觀眾，都會(huì)得到導(dǎo)購(gòu)員周到的解答，并被指引前往施巴的網(wǎng)上商城購(gòu)買(mǎi)對(duì)應(yīng)商品。在所有參展品牌中，施巴的宣傳是最為節(jié)制也是最為特別的，其專業(yè)、可信賴的形象也由于這種“特別”而獲得了成