銀河證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

1、證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)過程、市場(chǎng)前景、企業(yè)品牌和文化、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷禮儀、技術(shù)分析、營(yíng)銷過程、產(chǎn)品支持、培訓(xùn)和招聘、營(yíng)銷體系、行業(yè)發(fā)展階段、渠道支持、市場(chǎng)前景、銀河品牌和文化、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷禮儀、技術(shù)分析、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化流程、產(chǎn)品支持、培訓(xùn)和招聘、營(yíng)銷體系、行業(yè)發(fā)展階段、渠道支持、效率表現(xiàn)、市場(chǎng)愿景、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化流程的意義，有多少步驟？一個(gè)合適的過程會(huì)很快解決問題。證券營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化過程的概念“營(yíng)銷”，由英語營(yíng)銷翻譯而來，是一個(gè)源于市場(chǎng)的動(dòng)詞名詞?；竞x是交換活動(dòng)是在市場(chǎng)上進(jìn)行的。作為一門科學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷是研究如何提高這些交流的有效性。它是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到更高階段的產(chǎn)物，并隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷

2、深化、豐富和完善。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是以經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)的綜合應(yīng)用科學(xué)，它以滿足顧客需求為中心研究企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性。證券市場(chǎng)專業(yè)化營(yíng)銷是指證券營(yíng)銷人員通過一系列專業(yè)化的過程和方法來開發(fā)客戶、服務(wù)客戶和銷售產(chǎn)品的過程。對(duì)于營(yíng)銷人員來說，證券營(yíng)銷的專業(yè)化主要包括理念、技能和行為的專業(yè)化。專業(yè)化產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)，專業(yè)化的過程可以變成標(biāo)準(zhǔn)化的過程?？蛻粼鲩L(zhǎng)周期，1?？蛻糸_發(fā)過程的目標(biāo)是提高營(yíng)銷效率和盡快開戶?？蛻舴?wù)流程3的目標(biāo)。二次開發(fā)目標(biāo)客戶的客戶保持流程，開展家族營(yíng)銷有利于資產(chǎn)增值，延長(zhǎng)交易周期，推遲平靜期，以及客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化流程客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程客戶保持標(biāo)準(zhǔn)化流程分為三個(gè)方面、1、目

3、標(biāo)和計(jì)劃、2?？蛻糸_發(fā)，3，提前準(zhǔn)備，4，聯(lián)系和詢問，5，能力展示，6，促進(jìn)，1?？蛻糁贫?biāo)準(zhǔn)化的流程、目標(biāo)的重要性、為他們的行動(dòng)設(shè)定明確的方向、充分理解每個(gè)行動(dòng)的目的、讓自己知道什么是最重要的，并幫助時(shí)間管理人員清楚地評(píng)估每個(gè)行動(dòng)的進(jìn)度。對(duì)行為效率的積極評(píng)價(jià)能讓你把注意力從工作本身轉(zhuǎn)移到工作結(jié)果上，這樣你就能在得到結(jié)果之前“看到”結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情和動(dòng)力。1.目標(biāo)的重要性。目標(biāo)管理是營(yíng)銷人員將工作從被動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的好手段，其中smart原則是設(shè)定有效目標(biāo)的技術(shù)手段。所謂的smart原則，即s代表具體，這意味著目標(biāo)應(yīng)該具體到具體的工作指標(biāo)，而不能是一般性的；m代表可測(cè)量的，這意味著

4、目標(biāo)是定量的或行為的，并且證實(shí)可以獲得這些目標(biāo)的數(shù)據(jù)或信息；a代表可實(shí)現(xiàn)，這意味著目標(biāo)可以在努力工作的條件下實(shí)現(xiàn)，避免設(shè)定過高或過低的目標(biāo)；代表現(xiàn)實(shí)主義，這意味著目標(biāo)是真實(shí)的，可以被證明和觀察；代表時(shí)間限制，關(guān)注完成目標(biāo)的具體期限。團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)和員工的個(gè)人目標(biāo)都必須符合上述原則，這五個(gè)原則是不可或缺的。制定的過程也是一個(gè)提高自己能力的過程。營(yíng)銷人員應(yīng)該在不斷制定有效目標(biāo)的過程中提高自己的績(jī)效能力。2.設(shè)定目標(biāo)的smart原則，找一份好工作，成為一個(gè)有錢人，住一棟大房子，買一輛車。我必須減肥，盡我所能做好這件事。明年，我將力爭(zhēng)明顯改善，在三個(gè)月內(nèi)成功開發(fā)30個(gè)客戶，總資產(chǎn)達(dá)到300萬。3.確定

5、一個(gè)有效的目標(biāo)。它需要滿足smart的五個(gè)原則，所有這些都是不可或缺的。只有這種目標(biāo)才能被認(rèn)為是有效的。我們可以比較以下目標(biāo)：(4)制定工作目標(biāo)，首先要明確自己的收入目標(biāo)，并通過收入目標(biāo)制定工作目標(biāo)。月收入目標(biāo)=月支出*？?jī)魝蚪鹉繕?biāo)=月收入目標(biāo)/傭金比率營(yíng)業(yè)額目標(biāo)=凈傭金目標(biāo)/平均傭金費(fèi)用比率資本量目標(biāo)=營(yíng)業(yè)額目標(biāo)/平均月周轉(zhuǎn)率客戶量目標(biāo)=資本量目標(biāo)/平均資本量聯(lián)系量目標(biāo)=客戶量目標(biāo)/平均訪問成功率每日平均訪問量目標(biāo)=聯(lián)系量目標(biāo)/實(shí)際工作日(預(yù)計(jì)達(dá)到目標(biāo)時(shí)限)。月凈傭金目標(biāo)=5000/25%=20000元，營(yíng)業(yè)額目標(biāo)=20000/0.1%=2000萬元，資本目標(biāo)=2000/200%=1000萬

6、元，客戶目標(biāo)=1000/10=100，訪問目標(biāo)=100/。投資經(jīng)理的平均成功率為10%，他計(jì)劃在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)月收入5000元的目標(biāo)。那么投資經(jīng)理每天只需要和4個(gè)潛在客戶談判，就可以在年底達(dá)到預(yù)定的月薪5000元。上午8: 309: 15，上午會(huì)議將在9: 30拜訪客戶，或結(jié)合磁盤進(jìn)行客戶服務(wù)，并進(jìn)行電話預(yù)約；11: 30-13: 00休息或與顧客共進(jìn)午餐；13:00-15:00，結(jié)合磁盤拜訪客戶或服務(wù)客戶，并進(jìn)行電話采訪；15: 0017: 30拜訪客戶或參加晚間會(huì)議和培訓(xùn)；結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)條件的客戶服務(wù)；19: 00 21: 30拜訪客戶或通過電話與客戶溝通；學(xué)習(xí)；22: 00組織參觀記錄和客戶檔

7、案；5。工作計(jì)劃的制定，2010年3月16日xx賬戶經(jīng)理的工作日志，xx賬戶經(jīng)理的工作日志，xx賬戶經(jīng)理的工作日志應(yīng)該填寫好，良好的工作習(xí)慣是成功的基本條件?？蛻絷P(guān)系維護(hù)是最重要的營(yíng)銷技巧，客戶關(guān)系維護(hù)是最重要的營(yíng)銷技巧。人性的奧秘：被接受和肯定的贊美是打開顧客心扉最直接的鑰匙(最有效、最便宜、最方便的營(yíng)銷技巧)，贊美的要點(diǎn)是：(1)摒棄不必要的自尊，心胸開闊、樂觀、積極、自信；(2)平等相待，不要輕視你的雙贏原則，尊重你自己的原則。(3)表揚(yáng)對(duì)方驕傲的孩子、配偶、家庭外貌、裝飾經(jīng)驗(yàn)、與人相處的成就。常用恭維語：我最喜歡你，我最崇拜你，我最崇拜你。你真的不簡(jiǎn)單，不同性別和年齡的客戶的稱贊點(diǎn)，0

8、10最需要的是了解1020，識(shí)別2030，欣賞3040，表揚(yáng)40，崇拜1，目標(biāo)和計(jì)劃，2，客戶開發(fā)，3，提前準(zhǔn)備，4，聯(lián)系和詢問，5，能力展示，6，促進(jìn)，1，客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化過程我們可以把潛在客戶分為以下四類：a類：豐富，易接近，和明顯的投資意向；乙類：在其他證券公司開立賬戶；丙類：有錢但沒有明顯的投資股票市場(chǎng)的意向，但錢不多但非常贊同證券投資；第四類：錢不多，不同意投資股市；(1)客戶擴(kuò)張的漏斗原則。原因開發(fā)方法介紹開發(fā)方法直接開發(fā)方法咨詢開發(fā)方法隨機(jī)開發(fā)方法信函開發(fā)方法數(shù)據(jù)收集方法社區(qū)開發(fā)方法目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)方法網(wǎng)絡(luò)開發(fā)方法(2)客戶開發(fā)方法，原因開發(fā)方法，介紹開發(fā)方法，建立口碑，利用他人的影響

9、不斷推薦客戶。陳先生，我們認(rèn)識(shí)很久了。我相信你通過這次接觸已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了銀河證券的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，公司的信息對(duì)投資者確實(shí)有幫助?，F(xiàn)在，你周圍有沒有人像你一樣，通常很忙，沒有時(shí)間關(guān)注自己的股票？或者在其他經(jīng)紀(jì)人那里開戶卻享受不到好的服務(wù)；或者是被鎖起來賠錢的朋友，請(qǐng)介紹給我，這樣我可以在市場(chǎng)好轉(zhuǎn)的時(shí)候幫他們一起賺錢。你這樣認(rèn)為嗎？這是我們的宣傳材料和聯(lián)系方式。請(qǐng)介紹兩個(gè)人！介紹尋找教父的開創(chuàng)性方法，認(rèn)同證券投資，認(rèn)同證券營(yíng)銷行業(yè)；廣泛的聯(lián)系；有親和力，容易接觸；熱情和樂于幫助他人；有專業(yè)優(yōu)勢(shì)。你工作的重點(diǎn)：尊重、表揚(yáng)、要求和報(bào)告，并直接對(duì)辦公樓、單位或家庭進(jìn)行奇怪的拜訪。(社會(huì)關(guān)系少或想鍛煉心理素質(zhì)的員工

10、可以采用的方法)，直接采用創(chuàng)業(yè)方法，咨詢創(chuàng)業(yè)方法，在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域搭建咨詢平臺(tái)，然后探索方法，在日常生活中隨時(shí)關(guān)注身邊的陌生人，適應(yīng)情況，主動(dòng)了解，從而發(fā)展成為客戶。信函開發(fā)方法，通過信函、電子mai信函、短信等聯(lián)系客戶。并發(fā)送一些投資想法、建議、信息或期刊、賀卡、吊唁信等。以引起顧客的興趣。平時(shí)注意各種新聞、報(bào)紙、雜志，收集企業(yè)地址簿等。收集一些單位或個(gè)人的信息并及時(shí)與他們聯(lián)系。數(shù)據(jù)收集方法、社區(qū)發(fā)展方法、參與各種社區(qū)組織和社會(huì)活動(dòng)(如俱樂部、俱樂部活動(dòng)、學(xué)習(xí)班、沙龍、旅游團(tuán)、汽車俱樂部、展覽、論壇、志愿者聯(lián)盟、民主黨派、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)等。)，并在活動(dòng)中與不同的人建立

11、良好的關(guān)系?？死锼辜拥录{，美國(guó)黑人投資專家，目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)方法，組織團(tuán)隊(duì)，某一領(lǐng)域宣傳和客戶開發(fā)的統(tǒng)一實(shí)施步驟：1 .選擇某個(gè)區(qū)域(商務(wù)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū))作為目標(biāo)市場(chǎng)。分組調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)。制定宣傳和發(fā)展的戰(zhàn)略和實(shí)施步驟。第五組的分工。準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳材料和設(shè)備。按照制定的策略、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)方法實(shí)施，在聊天室、論壇、主要金融網(wǎng)站、博客、個(gè)人網(wǎng)站中，技術(shù)分析能力發(fā)揮著重要作用。不要使用公司名稱，(3)客戶開發(fā)的步驟，獲取列表，建立潛在客戶檔案，收集相關(guān)潛在客戶數(shù)據(jù)，整理分析數(shù)據(jù)，確定應(yīng)對(duì)策略(漏斗)，聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系，確定最佳聯(lián)系時(shí)間和方法，過濾不合適的對(duì)象、目標(biāo)和計(jì)劃、客戶開發(fā)、提前準(zhǔn)備、聯(lián)系和詢問、1.

12、客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化流程，并提前準(zhǔn)備好知識(shí)、態(tài)度、技能和習(xí)慣。豐富的知識(shí)有廣度：法律、經(jīng)濟(jì)、金融、政策、文化、市場(chǎng)、旅游、餐飲、娛樂和深度：專業(yè)和職業(yè)。積極態(tài)度：以營(yíng)銷為大局，積極做小事(內(nèi)在優(yōu)勢(shì)):快樂、謙虛、穩(wěn)重、開朗、熱情、感恩；熟練的溝通、銷售危機(jī)處理、良好習(xí)慣、目標(biāo)分類、計(jì)劃(漏斗原則)、時(shí)間管理、營(yíng)銷禮儀、個(gè)人物品、時(shí)間管理的必要性、白日做夢(mèng)、制造1小時(shí)1.1年的麻煩、身體不適。刷牙，洗臉，洗澡1小時(shí)1.1年4.2年，看電視和上網(wǎng)3小時(shí)3.4年8.7年，看報(bào)和聊天3小時(shí)3.4年5.3年，打電話1小時(shí)1.1年12.1年，交通1.5小時(shí)1.7年13.2年，一日三餐2.5小時(shí)2.8年14.9年

13、，睡眠8小時(shí)8.9年17.7年。每年，三分之一的時(shí)間都在休息(周末和節(jié)假日)，你還有26.6年的時(shí)間。，該項(xiàng)目每天總共花費(fèi)剩余時(shí)間，3.1年，時(shí)間管理交叉法將需要做的事情分類：a，立即做，b，簡(jiǎn)單處理或拒絕，c，安排時(shí)間認(rèn)真做，d，拒絕，a:危機(jī)管理，緊急工作或限時(shí)任務(wù)b:不速之客，一些電話，信件和會(huì)議等。等等。c:合規(guī)問題、提高效率、人際關(guān)系、探索機(jī)會(huì)、工作規(guī)劃、與家人一起休閑等。d:游戲等浪費(fèi)時(shí)間的東西、個(gè)人物品、工作證明：胸牌、實(shí)習(xí)證明、名片展示材料：公司介紹、產(chǎn)品信息、投資者問卷、投資建議書、開戶預(yù)約單等營(yíng)銷工具：筆記本電腦(觀看磁盤軟件操作演示、播放視頻等)。)、u盤(殺毒軟件、防火

14、墻、工具軟件等)。)、記事本和筆來參觀房子，你可以考慮帶些小禮物。天氣不好，所以你應(yīng)該帶雨具和鞋套?？蛻糸_發(fā)，3，提前準(zhǔn)備，4，聯(lián)系和詢問，5，能力展示，6，促進(jìn)，1?？蛻糸_發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化的流程并詢問內(nèi)容，無論是表揚(yáng)還是聯(lián)系。作為一名優(yōu)秀的證券營(yíng)銷人員，他們應(yīng)該清楚地了解客戶的信息收集和投資意向。根據(jù)證券營(yíng)銷的特點(diǎn)，我們整理出營(yíng)銷人員需要查詢的內(nèi)容如下：(1)個(gè)人資料，如年齡、國(guó)籍、學(xué)歷、性格、職業(yè)、家庭情況、收入、愛好、聯(lián)系方式、投資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好等。(2)公司信息：公司性質(zhì)、公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)(決策者)、投資方向、收入預(yù)期、當(dāng)前利潤(rùn)水平等。有很多方法可以查詢。對(duì)于不同的客戶，我們應(yīng)該在

15、不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)、不同的場(chǎng)合靈活選擇有效的查詢方式。下面是一些常用的方法：(1)信息問題：劉女士，你現(xiàn)在的銷售部為你提供什么服務(wù)？(2)需求問題：張老板，您認(rèn)為證券營(yíng)銷人員為您提供股票預(yù)警、技術(shù)分析培訓(xùn)等服務(wù)對(duì)您的證券投資有幫助嗎？(3)承諾提問：宋小姐，如果我們能為你提供一些好的產(chǎn)品和信息服務(wù)，你會(huì)考慮把你的賬戶轉(zhuǎn)到我們的銷售部嗎？在接觸過程中，我們應(yīng)該選擇把握以下幾點(diǎn)：建立良好的第一印象，消除潛在客戶的戒心，創(chuàng)造潛在客戶感興趣的話題，傾聽避免爭(zhēng)議，抓住機(jī)會(huì)開門見山，接觸技巧，(1)建立良好的第一印象，準(zhǔn)時(shí)赴約，善用肢體語言：微笑，握手，遞名片，站立姿勢(shì)，坐姿，眼神交流(2)消除戒心，

16、為什么你會(huì)有戒心？時(shí)間被占用，害怕被欺騙，對(duì)所用資金的安全性和保密性有疑問，聯(lián)系技巧，(3)在讓對(duì)方感興趣的話題的聯(lián)系過程中，誰是主角？我們的任務(wù)是什么？就是征服對(duì)方。有五個(gè)層次的需求(生理、安全、社會(huì)化、尊重和自我實(shí)現(xiàn))。每個(gè)人都有強(qiáng)烈的自我表達(dá)的欲望！請(qǐng)為他創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，給他一個(gè)機(jī)會(huì)！你將是他最好的朋友！鼓勵(lì)對(duì)方多說的秘密，問問題的秘密，后來發(fā)生了什么？是的。哈哈哈哈！對(duì)，對(duì)！d，這不容易！太罕見了！聯(lián)系技巧，(4)傾聽對(duì)方并保持注意力集中，尊重傾聽所有語言和肢體語言，及時(shí)提問，聯(lián)系技巧，(5)避免爭(zhēng)議，yesbut規(guī)則，有時(shí)我們可能不同意客戶的意見，此時(shí)，如果我們直接拒絕客戶，可能會(huì)引起客戶的不適或不滿。最好的處理方法是首先認(rèn)可或部分認(rèn)可顧客的意見。然后，在此