商務(wù)溝通與談判技巧

1、優(yōu)勢(shì)談判銀行賬戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)談判與溝通，講師：徐惠梅，2016年入選組長(zhǎng)，心想：為什么同樣的事情會(huì)有不同的結(jié)果？商務(wù)談判，1。害怕失去訂單，害怕堅(jiān)持合理的要求。對(duì)顧客讓步太早太快。沖動(dòng)，忘記目標(biāo)4。缺乏信息，盲人騎瞎馬。內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，顧客在他們面前爭(zhēng)吵。缺乏整體計(jì)劃，隨意打架。被對(duì)方控制，處處被動(dòng)。從最困難、最敏感的地方開(kāi)始。缺乏談判策略，盲目拋下未來(lái)的煩惱和常見(jiàn)的錯(cuò)誤，目錄，01，商務(wù)談判要素，02，談判的四個(gè)階段，03，談判大師特征，04，商務(wù)溝通技巧，1，商務(wù)談判要素，商務(wù)談判，談判是一種傾向于結(jié)果判斷的溝通模式。談判中的溝通載體包括但不限于語(yǔ)言、身體、文字和非語(yǔ)言。談判的主體是人。談判階段

2、：?jiǎn)?dòng)和準(zhǔn)備階段、談判前業(yè)務(wù)對(duì)接階段、談判階段、談判階段、談判后階段、商務(wù)談判。同樣的事情會(huì)有不同的結(jié)果，甚至相反的結(jié)果。不同的人對(duì)同一件事有不同的看法。人的特性決定了人的觀點(diǎn)是可以改變的，但它們不是普遍的。有這個(gè)能力嗎？談判不是關(guān)于雄辯，它是關(guān)于力量和策略，它是關(guān)于哲學(xué)能力，商業(yè)談判。另一方有一定的主動(dòng)性、相同的商業(yè)機(jī)會(huì)和多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者的核心需求。我們處于相對(duì)弱勢(shì)的狀態(tài)，或者我們的優(yōu)勢(shì)不是特別突出。商務(wù)談判，商務(wù)談判，三個(gè)談判領(lǐng)域，2，談判的四個(gè)階段，談判的核心技巧，談判前，談判中和談判后，談判前，信息原則：智慧與生俱來(lái)。知己知彼，一贏一輸；每一場(chǎng)戰(zhàn)斗都是危險(xiǎn)的。在

3、戰(zhàn)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)中，信息原則是第一原則，信息原則：智慧與生俱來(lái)。孫子對(duì)那些在短時(shí)間內(nèi)不了解敵人感受的人很不友善，他既不是一個(gè)沒(méi)有人性的將軍，也不是上帝的助手，更不是神樹(shù)。信息原則：談判前明智，談判角度設(shè)定：合理、合法、商務(wù)、談判團(tuán)隊(duì)、談判團(tuán)隊(duì)、談判主談判者的談判風(fēng)格：風(fēng)格符合強(qiáng)硬派的軟肋，合格的強(qiáng)硬派是軟肋，合格的軟肋是軟肋，談判前談判氛圍引導(dǎo)，談判核心技巧，談判前和談判過(guò)程中談判對(duì)象的心態(tài)：善用原則，主體的五感設(shè)計(jì)語(yǔ)境定位欣賞贊美表達(dá)， 做好情感對(duì)接，空中加油對(duì)接后的輸出可以有效地影響內(nèi)容的形式：為什么會(huì)有冷和熱？ 良好的溝通氛圍將說(shuō)服轉(zhuǎn)化為告知。名醫(yī)張錫純只是在他的名藥上加了一劑藥，治好了他的重

4、病。說(shuō)出對(duì)方想聽(tīng)的話，傾聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)的話，找出聽(tīng)者想聽(tīng)的話；認(rèn)識(shí)到贊美，并要求以對(duì)方感興趣的方式表達(dá)需求；幽默、熱情、親和力和友好存在于適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)和場(chǎng)合。根據(jù)需要和變化的地方，積極探索說(shuō)話者想說(shuō)什么；設(shè)身處地為自己著想，不要打斷別人。傾聽(tīng)積極的回應(yīng)，以對(duì)方愿意的方式鼓勵(lì)表達(dá)；控制情緒，及時(shí)回應(yīng)和反饋以確認(rèn)理解，并聽(tīng)取澄清；感知，征服對(duì)方的五種感官，視覺(jué)征服：顏色，框架，個(gè)人形象，交流環(huán)境設(shè)計(jì)(辦公室-公共-私人)，交流形式對(duì)心理的影響(文字-茶-酒-私人)，味覺(jué)征服：唐駿和比爾蓋茨的烤鴨，金融教師聽(tīng)覺(jué)征服：音色，聲音，語(yǔ)速；發(fā)音清晰；注重語(yǔ)感的兩個(gè)要素：財(cái)富、表達(dá)性的贊揚(yáng)和欣賞(弱)，善于使用當(dāng)

5、前話題，善于輕松幽默地表達(dá)善意，善意需要表達(dá)，需要用知識(shí)、問(wèn)答和消除重復(fù)：應(yīng)該相當(dāng)好；找到最確定和非凡的嗅覺(jué)征服：氣味處理和對(duì)觸覺(jué)征服的關(guān)注我不懷疑你。我相信你愿意學(xué)好。我不敢告訴別人。我相信你愿意學(xué)好。我相信你愿意學(xué)好。我相信你愿意學(xué)好。我相信你愿意學(xué)好。我相信你愿意學(xué)好。我相信你愿意學(xué)好。語(yǔ)感意味著交流(強(qiáng)調(diào))。妻子：我聽(tīng)說(shuō)房?jī)r(jià)又上漲了。丈夫：如果你買(mǎi)不起房子也沒(méi)關(guān)系。別生氣。妻子：是什么人，這些小偷和奸商，這樣抬高房?jī)r(jià)，讓人們過(guò)不了日子，利用人們的恐慌來(lái)抬高房?jī)r(jià)。和這樣的人生活在一個(gè)王朝里簡(jiǎn)直是羞恥和悲哀！征服對(duì)方的六種感官，感受征服：加油模式、情感對(duì)接行為、表達(dá)超標(biāo)準(zhǔn)行為和實(shí)現(xiàn)表達(dá)行為

6、(曾國(guó)藩拜訪左)你認(rèn)為是什么情況？為什么她成為了最好的記者？(王)意想不到的成功作者成功營(yíng)銷(xiāo)的真誠(chéng)原則：99.9%的人有問(wèn)題，如果他們知道答案，他們會(huì)互相侵犯。在談判中，與技巧相對(duì)應(yīng)的策略，談判策略主動(dòng)談判，談判策略雙贏談判如果只有一個(gè)生意是自己賺的，而另一方根本賺不到，這樣的生意永遠(yuǎn)也不可能做成。如果你有錢(qián)，你可以賺到錢(qián)并分享利潤(rùn)。只有這樣才能有人愿意合作。李嘉誠(chéng)。談判策略被動(dòng)談判，在談判過(guò)程中，當(dāng)期限原則好的時(shí)候，利用對(duì)方的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，把握時(shí)間和機(jī)會(huì)，1vs8，付款后談判，耐心等待期限原則，戴維營(yíng)協(xié)議，你好，我是卡特，讓我們繼續(xù)昨天的問(wèn)題，想想：如何解決世界上最困難的問(wèn)題？在談判中，以倒退為

7、例，回顧微軟收購(gòu)諾基亞，2013年1月：微軟首席執(zhí)行官史蒂夫鮑爾默給諾基亞董事長(zhǎng)里斯托拉斯瑪打了一個(gè)電話：我們能談?wù)剢?？二月：巴塞羅納移動(dòng)大會(huì)：鮑爾默和Xi拉斯瑪?shù)谝淮芜M(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的談話，正式開(kāi)始。雙方同意4月22日開(kāi)始談判，第一次談判于4月22日陷入僵局，諾基亞董事長(zhǎng)里斯托西拉斯瑪(Risto Siilasmaa)冷靜而禮貌地花了10分鐘時(shí)間解釋?zhuān)p方對(duì)諾基亞手機(jī)業(yè)務(wù)的估值差異太大。鮑爾默回應(yīng)說(shuō)，他很高興知道諾基亞的立場(chǎng)。在那之后，雙方都決定會(huì)議不必繼續(xù)。微軟收購(gòu)了諾基亞，微軟收購(gòu)了諾基亞。4月23日，諾基亞董事長(zhǎng)拉斯瑪給微軟的鮑爾默發(fā)了一條短信，討論雙方是否有什么值得討論的。史密斯同意繼續(xù)

8、談判。微軟收購(gòu)了諾基亞。5月24日，雙方就西藏轉(zhuǎn)移：進(jìn)行了第二次談判。雙方開(kāi)始在一些問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)。在這次談判中，微軟在價(jià)格問(wèn)題上取得了很大的成績(jī)，但在地圖業(yè)務(wù)上卻陷入了僵局。6月14日，三次談判顯示出誠(chéng)意。史密斯和鮑爾默飛往芬蘭。他們?cè)谥Z基亞以西30公里的巴特維克鎮(zhèn)的一座諾基亞所有的豪宅里相遇。談判持續(xù)了兩個(gè)小時(shí)，雙方就談判中的困難交換了意見(jiàn)。雙方的談判沒(méi)有達(dá)成共識(shí)，但雙方同意在此基礎(chǔ)上繼續(xù)進(jìn)行。談判的核心是地圖業(yè)務(wù)。鑒于地圖業(yè)務(wù)，諾基亞不會(huì)放手，微軟贏了。微軟收購(gòu)了諾基亞。7月20日，第四次談判最終達(dá)成：共識(shí)：就地圖業(yè)務(wù)達(dá)成共識(shí)。隨著談判的進(jìn)展，雙方突然發(fā)現(xiàn)也許他們不需要進(jìn)行這樣的分裂。因

9、為地圖也是軟件，雙方可以共享代碼。諾基亞可以保留技術(shù)專(zhuān)利，而微軟可以獲得“等同于所有權(quán)”的許可。在紐約談判結(jié)束時(shí)，鮑爾默和Xi拉斯瑪友好地握了握手，盡管當(dāng)時(shí)他們只是就幻燈片上的一些原則達(dá)成了初步共識(shí)。微軟的第二大問(wèn)題，最初被認(rèn)為是無(wú)法解決的，可以得到解決，而且是雙贏的。9月1日星期天，鮑爾默正在飛往芬蘭的飛機(jī)上。9月3日，微軟首席執(zhí)行官史蒂夫鮑爾默(Steve Ballmer)和諾基亞總裁兼首席執(zhí)行官史蒂芬埃洛普聯(lián)合發(fā)布公開(kāi)信，宣布微軟將以71.7億美元的交易金額收購(gòu)諾基亞的手機(jī)業(yè)務(wù)部門(mén)。收購(gòu)?fù)瓿珊?，包括埃洛普和其他高管在?nèi)的約3.2萬(wàn)名諾基亞員工將加入微軟。思考是談判的核心技巧，在談判前、談

10、判中、談判后和談判后，優(yōu)秀的記錄員都會(huì)欣然接受“確認(rèn)、基本確認(rèn)、默認(rèn)、無(wú)異議和拒絕”這樣的關(guān)鍵詞。記錄并起草一份對(duì)我們有利的副本。在談判之前、期間、之后和之后，實(shí)踐要求如下：三人一組，一個(gè)扮演客戶(hù)的角色，一個(gè)扮演銀行經(jīng)理的角色，一個(gè)扮演觀察員的角色。定制客戶(hù)背景。使用本章中的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行談判練習(xí)?；顒?dòng)時(shí)間：5分鐘，課堂練習(xí)，3、談判大師特征，業(yè)務(wù)：構(gòu)建七大核心能力，高質(zhì)量的溝通元素，視覺(jué)：個(gè)人(服裝、行為)、環(huán)境、表情(表情、眼神、微笑練習(xí))，聽(tīng)覺(jué)：角度(誰(shuí)認(rèn)為？)、語(yǔ)義學(xué)(內(nèi)容最大化、明確滿(mǎn)意)、語(yǔ)言定位(定位)、無(wú)意意識(shí)、語(yǔ)感(速度、語(yǔ)感練習(xí))；金鑲玉的贊美與欣賞、聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)的核心應(yīng)用：三寶

11、嗅覺(jué)：避免觸摸的惡性刺激：觸覺(jué)心理。(金老師化敵為友、握手、擁抱、觸摸)距離心理感知：私人距離對(duì)應(yīng)的是善用信任的心理暗示：語(yǔ)言暗示(減肥瘦身)、行為暗示、情感暗示、對(duì)象暗示(環(huán)境)兒童保健是基于心理暗示的欺騙性表達(dá)行為：角度(語(yǔ)感角度)、位置(朋友的位置感覺(jué)不像買(mǎi)賣(mài)，但親戚在介紹)。-價(jià)值觀(你的幸福來(lái)自哪里？不良溝通習(xí)慣：互相指指點(diǎn)點(diǎn)，肢體語(yǔ)言，表情，習(xí)慣性動(dòng)作(搖晃)，抱胸，眼睛姿勢(shì)習(xí)慣，眼神習(xí)慣，動(dòng)作習(xí)慣，禮儀習(xí)慣都跟呼吸一樣，但最常見(jiàn)的事情都跟生活有關(guān)，八種溝通方式的高手，三種溝通方式的高手，課堂練習(xí)，練習(xí)要求：在角色小組中整理原因，每組有2分鐘的時(shí)間來(lái)呈現(xiàn)。活動(dòng)時(shí)間：30分鐘，角色分

12、配，1。孕婦：8月2日懷孕。發(fā)明者：研究新能源(可再生，無(wú)污染)汽車(chē)3。醫(yī)學(xué)科學(xué)家：經(jīng)過(guò)多年對(duì)艾滋病治療方案的研究，已經(jīng)取得了突破性進(jìn)展。宇航員：去火星探險(xiǎn)，尋找一個(gè)適合人類(lèi)居住的新星球。流浪漢：6歲。土皇帝：非常富有；4.商業(yè)交流。關(guān)于溝通邏輯、溝通模式、情感表達(dá)模式、情感載體的原則討論：情感表達(dá)從無(wú)意義開(kāi)始。贊美就像汽車(chē)的機(jī)油。思考：表?yè)P(yáng)的本質(zhì)是什么？欣賞：欣賞是一種境界迷的效果。思考：欣賞的本質(zhì)是什么？生態(tài)規(guī)則垃圾邀請(qǐng)：傾聽(tīng)不僅是技術(shù)、交流模式、信息傳遞模式、交流模式、清晰策略、問(wèn)題解決和觀點(diǎn)(信念、價(jià)值)修正、交流結(jié)構(gòu)和交流邏輯，時(shí)間邏輯：過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)的空間邏輯：上、中、下；左中右

13、三角邏輯：三段論；今天，我將從三個(gè)角度解釋縮放邏輯：宏觀上講和微觀上講；從戰(zhàn)略角度和戰(zhàn)術(shù)角度來(lái)看，鐘擺邏輯：你的觀點(diǎn)，他的觀點(diǎn)，以及每個(gè)人的觀點(diǎn)；收入邏輯：你擁有的好處接近幸福，你失去的壞事遠(yuǎn)離痛苦的形象邏輯：類(lèi)比、案例、故事未來(lái)邏輯：什么是美好的未來(lái)；糟糕未來(lái)的因果邏輯是什么：齒輪邏輯，F(xiàn)ABE模式5W結(jié)構(gòu)：誰(shuí)，什么，為什么，什么時(shí)候，在圖像中思考，在交流中學(xué)習(xí)講故事：你想出售想法，但人們?cè)敢饴?tīng)故事，然后你意識(shí)到檔案：歷史是資本，發(fā)生的事情是占有。擅長(zhǎng)功能優(yōu)勢(shì)：什么是功能優(yōu)勢(shì)？什么是特色效益？超大夜拍手機(jī)的大光圈設(shè)計(jì)，采用高品質(zhì)的感光元件，保證在暗光拍攝效果下快速對(duì)焦，大光圈可拍攝星星的手機(jī)可保持明亮的星空。原來(lái)你可以！極端的感光元素，我媽媽不再擔(dān)心我不清晰的夜間拍攝！迅速集中注意力，不要再錯(cuò)過(guò)燦爛的笑容！傳播中的邏輯思維：FABE模式的利益陳述，特征“因?yàn)椤碧卣魇恰八鞘裁?？”?yōu)勢(shì)“所以”優(yōu)勢(shì)解釋了功能是如何被使用的，看不見(jiàn)的，看不見(jiàn)的，優(yōu)勢(shì)回答“它能做什么？”“給你的好處”將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為一個(gè)或多個(gè)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即告訴客戶(hù)如何滿(mǎn)足他們的需求。好處回答“它能給客戶(hù)帶來(lái)什么好處？”證據(jù)“某某人