商務(wù)模擬談判案例-買方

1、商務(wù)模擬談判案例買方,模擬談判：關(guān)于加油站轉(zhuǎn)讓買賣的談判 C 買方掌握的資料： T石油公司最近開始實(shí)施一項五年期的公司發(fā)展計劃，準(zhǔn)備擴(kuò)大本公司旗下?lián)碛械募佑驼镜臄?shù)量，所以對收購上述這一家加油站非常感興趣。可惜的是看來目前加油站的老板兼經(jīng)理要放棄繼續(xù)經(jīng)營這個加油站的工作了，目前他的加油站管理經(jīng)營的很不錯，T石油公司的加油站業(yè)務(wù)擴(kuò)張計劃正需要更多的優(yōu)秀基層管理人員。不過，他想出售加油站倒是給T石油公司提供了一個可以利用的機(jī)會。 在長灘磯港口附近的這個地區(qū)經(jīng)營加油站盈利的前景很誘人，待出售的這家加油站的位置不錯，競爭優(yōu)勢相當(dāng)明顯。T石油公司的董事們都認(rèn)為這是一個應(yīng)該抓住的絕好機(jī)遇。因為這一帶沒有別的

2、待售的加油站，而如果在這附近地區(qū)買地新建造一個全新的規(guī)模差不多并附加一個小商場的加油站的建設(shè)費(fèi)用會超過USD675,000。當(dāng)然了,這樣一個能夠進(jìn)行24小時營業(yè)的新型加油服務(wù)站的預(yù)期經(jīng)營收益應(yīng)該能比現(xiàn)有的這家加油站的現(xiàn)有的收益額更多。,但若是收購現(xiàn)有的這家加油站后再在加油站里面增建一個小商場，這樣還要另外投資約USD100,000進(jìn)行建設(shè)。另外，還需要更新該加油站現(xiàn)有的加油機(jī)和其它相應(yīng)的設(shè)備。這也需要一定的投資，由于以上原因，T石油公司董事會授予你在談判中收購價的范圍不得超過USD500,000。 作為公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營副總裁，你的日常工作是負(fù)責(zé)對公司直屬的那些加油服務(wù)站的監(jiān)督管理工作。日常并不親

3、自參加業(yè)務(wù)收購談判。然而平常負(fù)責(zé)這項業(yè)務(wù)談判的那位經(jīng)理由于健康問題要休假幾個月，因此，公司授權(quán)你代表T石油公司與這個加油站的老板進(jìn)行收購相關(guān)事項的談判。,模擬談判:關(guān)于加油站轉(zhuǎn)讓買賣的談判 D 談判的程序與過程： 一、準(zhǔn)備過程： 買賣雙方核算各自的經(jīng)濟(jì)賬，確定自己的目標(biāo)價格、可接受價格和底線價格。 1、賣方的核算數(shù)據(jù)：（從自己今后的資金需要考慮，并參考現(xiàn)行的市場估算行情。） 2、買方的核算數(shù)據(jù)：（從公司收購加油站后的預(yù)期盈利前景和投資回收率/投資回收期，新建與收購的投資額對比，改造的投資以及現(xiàn)行的市場價格水平等方面考慮）。 3、在上述核算的基礎(chǔ)上： 雙方各自定義你對此次談判協(xié)議的最佳選擇,Be

4、st Alternative to a Negotiaed Agreement（BATNA）。 定義你的價格底線（保留價格）。 定義你的期望水平（目標(biāo)）。期望目標(biāo)應(yīng)該現(xiàn)實(shí)并且不要盲目樂觀。 分析談判中自己和對方的利益所在，找出雙方關(guān)注的利益點(diǎn),談判指導(dǎo)1：創(chuàng)造談判價值 本案例中最重要的關(guān)鍵點(diǎn)是買賣雙方之間的目標(biāo)價格區(qū)間沒有重疊，因此需要雙方能創(chuàng)造性地利用現(xiàn)有的信息并著意創(chuàng)造一個可行的討價還價范圍，共同創(chuàng)造談判價值。 關(guān)于T石油公司擬收購加油站的談判是一個對買賣雙方的都具有潛在利益的交易協(xié)商過程。這個私營加油站的老板在這個行業(yè)拼搏奮斗10余年，已經(jīng)對目前的工作產(chǎn)生了厭倦情緒，想趁年紀(jì)不太老，還能

5、夠有精力游玩的時候去環(huán)游世界兩年，因此想賣掉他目前所擁有的加油站；而T石油公司正處于戰(zhàn)略擴(kuò)張階段，因此正準(zhǔn)備在此地區(qū)通過購買建立一個獨(dú)資的加油站，并將其改造升級為具有加油與小型百貨超市的綜合性加油服務(wù)站。 本案例中最重要的關(guān)鍵點(diǎn)是買賣雙方之間的目標(biāo)價格區(qū)間沒有重疊，因此除非雙方能創(chuàng)造性地利用現(xiàn)有的信息并著意創(chuàng)造一個可行的討價還價范圍。所以這需要買賣雙方攜手共同來創(chuàng)造談判價值。,參考資料：確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo): 談判目標(biāo)是我們與對手磋商所要解決的問題和要達(dá)到的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)目的，它是我們在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)磋商過程中的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)。 最優(yōu)期望目標(biāo)： 它是指在談判桌上，對談判者最有利的一種理想目標(biāo)，它在

6、滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個“額外的增加值”。 最低限度目標(biāo)： 它是指在談判中對某一方而言，已經(jīng)毫無討價還價余地而必須達(dá)到的目標(biāo)。 可接受的目標(biāo)： 可接受的目標(biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，通過考察種種具體情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)?？山邮艿哪繕?biāo)是介于最優(yōu)目標(biāo)與最低限度目標(biāo)之間的目標(biāo)。,二、確定談判的類型并采取相應(yīng)的談判策略： 1、分析本次談判的談判類型；2、擬采用的談判策略；采用合作方法，建立買賣雙方的信任關(guān)系；3、共享有關(guān)利益和及其重要性的信息（但不應(yīng)是你自己的價格底線信息）；4、探詢有關(guān)利益和優(yōu)先程度的信息； 三、談判的過程： 1、買賣雙方通過交換信息來尋找

7、買賣雙方需求的不同之處： 考慮各自關(guān)注的問題；雙方對未來的期望；對今后經(jīng)營風(fēng)險問題的考慮；考慮付款時間對折現(xiàn)價值的影響： 談判指導(dǎo)2： 對于加油站老板而言，其在談判中對成交價格的期望是受其現(xiàn)實(shí)利益決定的，而石油公司的談判對手是基于對他們可獲得的利益的評價而進(jìn)行算計的。,參考資料：融和型談判及其相應(yīng)的談判策略 當(dāng)雙方必須就多個議題進(jìn)行談判而這些議題對雙方的重要性不同時或是當(dāng)在某些議題上雙方存在利益互補(bǔ)性時，雙方采取不同的策略就會導(dǎo)致雙方獲取的利益總和不同，也就是說，“蛋糕”的大小因雙方采取的策略而定。這類談判就屬于融合型性質(zhì)的談判。在融合性談判中，最佳結(jié)局是達(dá)成雙贏的效果。故在這種談判中，談判者

8、應(yīng)致力于維護(hù)、鞏固、加強(qiáng)與談判對方伙伴的關(guān)系； 1、融合性談判具有下面幾個特點(diǎn)： 其一，在融合性談判中，談判者傾向于承認(rèn)對方的利益的合法性； 其二，在融合性談判中，談判者會意識到各方利益和目標(biāo)間的某些相互依賴性； 其三，在融合性談判中，談判者會去努力尋求一種顧及各方利益的解決辦法； 其四，在融合性談判中，談判者致力于創(chuàng)造一種積極友好的雙邊談判的環(huán)境，表達(dá)觀點(diǎn)時將會采取坦率、明確、真誠的態(tài)度； 其五，在這種談判中，談判者會傾向于在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)和適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)向?qū)Ψ酵▓笞约旱恼鎸?shí)意圖，而不是故意地掩蓋和躲閃。,2、在融合型談判的進(jìn)程中談判者應(yīng)注意的事項。 在談判的起始階段，談判者應(yīng)注意： 第一，要力圖

9、與對方共同創(chuàng)造一種有利于發(fā)揮雙方協(xié)作用的氣氛和環(huán)境。 第二，要花大量時問和精力與對方互通信息，以準(zhǔn)確了解和把握對方的真正利益、雙方分歧的所在、可能調(diào)和的余地、交換優(yōu)先條件可能性等。 在實(shí)質(zhì)階段，談判者應(yīng)注意： 第一，不要不顧一切地把自己的意見強(qiáng)加給對方，而要雙方共同去探討解決辦法。 第二，不要把實(shí)質(zhì)性磋商看成僅僅是相互妥協(xié)而已，因為對一個協(xié)議來說，這是最低的共同目標(biāo)。 第三，談判者應(yīng)注意雙方在哪些利益上具有互補(bǔ)性，從而增加達(dá)成協(xié)議的可能性。 第四，在這個談判階段，談判者要表現(xiàn)出堅定而和解的姿態(tài)，也即“軟中有硬”。,2、遇到談判僵局時的解決對策： 分析談判僵局產(chǎn)生的原因；考慮在如何在己方的權(quán)利限

10、制條件下尋求破解僵局的方法： 談判指導(dǎo)3：談判僵局的破解 談判中通過探索對方的實(shí)際利益信息，在此基礎(chǔ)上尋求對于一方而言成本低而對另一方卻有很高的價值的協(xié)調(diào)方案。通過滿足另一方的潛在利益而達(dá)成交易。 了解談判的討價還價區(qū)，價格底線或保留價格以及最佳的談判結(jié)果（BATNA）的概念。 在討價還價區(qū)圖示中畫一個開始價，在雙方陷入僵局的地方做上記號。 買家USD500,000 USD553,000賣家 為了能夠達(dá)成協(xié)議，談判雙方應(yīng)該進(jìn)行充分的交流溝通工作，了解對方的際需要，比如T公司的代表可以告知T石油公司的長期經(jīng)營策略，或者是服務(wù)站的老板告知其兩年的休假計劃，闡述為什么需要這些錢的理由。,3、尋找多種

11、解決問題的方案 A、支付現(xiàn)款的數(shù)額； B、在旅行過程中雙方可以提供的互惠項目及其費(fèi)用開支數(shù)額；C、賣方旅行返回后的生活保障與繼續(xù)工作的問題及其費(fèi)用開支數(shù)額： 談判指導(dǎo)4：尋求隱藏的實(shí)際利益 為了能夠達(dá)成協(xié)議，談判雙方應(yīng)該進(jìn)行充分的交流溝通工作，了解對方的際需要，比如T公司的代表可以告知T石油公司的長期經(jīng)營策略，或者是服務(wù)站的老板告知其兩年的休假計劃，闡述為什么需要這些錢的理由。 對于加油站老板而言，其在談判中對成交價格的期望是受其現(xiàn)實(shí)利益決定的，他在衡量他們旅行費(fèi)用等開支需要的基礎(chǔ)上定出出售加油站的目標(biāo)價格。一些談判對手往往難以接受關(guān)于制定價格的這一方式，但關(guān)鍵在于談判對方是基于對他們利益的認(rèn)

12、識而不是你對他們的認(rèn)識而行事的。 為什么T石油公司在建造一個新的服務(wù)站需要USD675,000的情況下，而在購買一個現(xiàn)成加油站時給出的價格上限僅是USD500,000？這主要是考慮到收購現(xiàn)有的加油站后還需要改造和用新的設(shè)備改造升級，以及新建一個小型超市均需要讓 T公司另外花錢。這就是BATNA和底線的區(qū)別所在。,T石油公司的這個談判代表是公司的經(jīng)營主管經(jīng)理，盡管董事會所決定的收購價格預(yù)算的控制限額在500,000美元的底線他是無權(quán)突破的，但在日常經(jīng)營活動中他有許多支出項目經(jīng)費(fèi)是可以由他來控制的。 談判指導(dǎo)5：滿足潛在的利益 談判中可以通過探索和發(fā)現(xiàn)賣方的實(shí)際利益信息，在此基礎(chǔ)上想辦法附加上其他

13、一些非即時支付現(xiàn)金的條件使得雙方的討價還價區(qū)重疊。一些具有創(chuàng)意的點(diǎn)子能夠創(chuàng)造出談判價值，因為這樣做的結(jié)果是對于一方而言成本低而對另一方卻有很高的價值。你可以通過滿足另一方的潛在利益達(dá)成交易，盡管這些潛在利益并不直接涉及到現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)金交易。,模擬談判作業(yè)總結(jié),一、本次作業(yè)分工情況（列表） 姓名、學(xué)號、分工、具體工作內(nèi)容、貢獻(xiàn)值得分 二、本次作業(yè)完成的經(jīng)過 1.擬定談判方案 2.記錄談判過程（時間、地點(diǎn)，必須進(jìn)行面對面至少1小時以上的談判） 賣方擬出售加油站的報價： 買方擬購買加油站的出價： 討價還價階段各方的出價及其結(jié)果和原因： 1） 2） 3） 4） 5） 6） 最后的成交價格：USD 3.形成合作協(xié)議或擬簽署的合同（注意法律規(guī)范性） ： 三、本次作業(yè)完成后的收獲（每個人都要寫）,紀(jì)律,經(jīng)組長同意進(jìn)入某組并獲取了該組談判內(nèi)容以后不得改變主意進(jìn)入其他組，此種情況一經(jīng)舉報，當(dāng)事人成績作0