房地產(chǎn)接待銷售流程.ppt

1、客戶接持流程,-內(nèi)部培訓(xùn)資料,接聽電話程序及技巧,電話接聽步驟,售樓員：你好！（花園、大廈等）,售樓員：解答查詢，介紹樓盤的賣點及鼓勵客人前來參觀,售樓員：介紹自已姓名，通知客戶前來可找他/她，向客人說“再見”,售樓員：將客戶信息詳細(xì)登記在客戶來電登記本上,完畢,電話接聽技巧,接聽電話目的：使客戶前來銷售中心看房。,注意要點： 簡單說明項目特色、賣點（如戶型好、景觀好、位置好等），引起 客 戶前來看房的欲望。 不要指望在電話里成交。 回答客戶的問題要簡略，可采用先回答其中的2、3個問題，最后要 反客為主，掌握電話的主動權(quán)，不要被客戶牽著鼻子走，主動詢問， 以了解更多的客戶信息。 廣告日當(dāng)天原則

2、上每個電話不超過3分鐘，特殊情況不超過5分鐘。, 以恰當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻粼儐栯娫挘坏脧?qiáng)留電話。 手 段： “今天我們打廣告，咨詢電話很多，請留個電話，回頭我再打給你， 再詳細(xì)介紹好嗎？” “現(xiàn)場客戶很多，我正和客戶簽合同（等等此類，順便制造一個樓盤 熱銷氣氛），請留個電話，回頭我再打給你，再詳細(xì)介紹一下?！?“這個電話可以找得到您嗎？月供和首期我算好就打電給您” “這個電話可以找得到您嗎？我們這邊有什么活動我打電話給您?！?詢問對方號碼不超過兩次，其中談話中一次，結(jié)束時一次，如對方不 留則應(yīng)告知自已的姓名和聯(lián)系電話（注意應(yīng)以生動表達(dá)以幫助對方記 憶） 對有意向客戶應(yīng)提示坐車或開車的線路。,用語

3、禮儀規(guī)范: 電話響二聲開始接聽，不要讓客客戶等太久。 正常情況下開場應(yīng)為“你好，花園” 如電話中客戶猶豫時，可問“有什么可以幫到您”等啟發(fā)式語氣鼓勵客戶發(fā)問。 結(jié)束語：“歡迎您前來售樓處參觀”、“謝謝您的來電，再見！” 語氣應(yīng)禮貌且顯熱情，給客戶以好的情績影響。 如廣告日遇難纏客戶時，應(yīng)婉轉(zhuǎn)的告訴客戶：“今天我們打廣 告，電話很多，如您需要更詳細(xì)的資料請來售樓處，我再作 詳細(xì)的解答好嗎？”,現(xiàn)場帶客程序,客戶接待步驟,迎客進(jìn)門(售樓員：你好，歡迎光臨或參觀),樓盤介紹（對樓盤的整體情況進(jìn)行介紹）,了解客戶的需求（主要是戶型、面積）,參觀樣板房或示范單位,銷售中心談區(qū)洽談（包括客戶意向單位的選定

4、、價格、付款方式等）,做好客戶登記,送客出門,完 畢,客戶接待技巧,注意要點: 接待客戶前要做好準(zhǔn)備,如資料夾、筆、計算器等。 客戶進(jìn)門要有禮貌,大聲說出“你好,歡迎光臨”,做到禮貌熱情,同時 也讓客戶感覺到尊貴。 沙盤的介紹要有一定的順序,由整體到局部,由面到線,再到點,介紹 盡可能的詳細(xì)但要觀察客戶是否有耐心。 客戶離開后一定要送客戶到門口,最好能做好下次跟隨蹤的鋪墊。,帶客戶看房要點,看房目標(biāo)： 客戶在現(xiàn)場售樓處，了解樓盤的大致情況，定會提出去現(xiàn)場實地看房，銷 售員要了解客戶看房的目的有三項： 工地實情、工程進(jìn)度、預(yù)計發(fā)展 實物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀 實物樣板、家庭裝潢、功能布置 清楚

5、客戶的看房目的，銷售員在引導(dǎo)客戶看房的過程中，要充分運用對工 地狀況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。,看房設(shè)定： 銷售員應(yīng)在客戶看房前，進(jìn)行看房設(shè)定，設(shè)定看房時間、看房路線、 看房重點，使看房過程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。 看房時間設(shè)定： 上午看房針對樓盤東套房源 下午看房針對樓盤西套房源 晚上看房混水摸魚 看房路線設(shè)定原則 避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素，展現(xiàn)實地的有利面，不宜在工地停留 時間過長 鎖定看房數(shù)量 “先中、后優(yōu)、再差”原則 看房重點實物樣板房展示,帶客看房房禮儀 ： 和客戶之間的距離不要太遠(yuǎn),應(yīng)在客戶前保持一個身子的距離。 要主動為客戶開門。有危險的地方要提醒

6、客戶。 進(jìn)電梯要主動為客戶按好電梯按鈕。(可在外邊按住讓 客戶先進(jìn)電梯,也可以先進(jìn)電梯在里面按住電梯按鈕) 看房必備： 安全帽 樓書、海報 銷售夾（資料,客戶購房程序,交定金,簽定認(rèn)購書,七日內(nèi)交首付,簽定商品房買賣合同,身份證、戶口本、婚姻證明、收入證明、首付款收據(jù)、住房貸款申請,購房程序,按揭客戶,銀行審批,辦理房產(chǎn)評估,與銀行簽定抵壓貸款合同,辦理房產(chǎn)抵壓登記、公證、保險,銀行發(fā)放個人住房貸款,完 畢,注意要點： 熟悉認(rèn)購書、商品房買賣合同中的條款。 簽定認(rèn)購書前要核對要房號、價格是否有誤。 如何快速簽訂買賣合。 許多銷售員認(rèn)為當(dāng)為客戶詳盡地解說產(chǎn)品（房屋）并得到其認(rèn)可，通過自己的異議說

7、服及引導(dǎo)，客戶簽下了定單，且付了定金之后，銷售便獲得成功了。誠然，此時客戶的購買意向相當(dāng)明確，該單生意成交機(jī)率可能已超過80%。 但要記住只要客戶沒有同賣方簽訂合同，他仍然可能產(chǎn)生變化，而且作為商品房的買賣，本身是一件比較復(fù)雜的生意，其合同條款、數(shù)量及異議也多于其他一般產(chǎn)品，再加上現(xiàn)今因購房而產(chǎn)生的糾紛層出不窮，客戶在購房簽約時會特別謹(jǐn)慎，因此，如何使客戶快速簽訂合同是最終鎖定客戶的關(guān)鍵。,合同的四大要素 雙方情況部分 合同規(guī)范部分 雙方協(xié)商部分（填空部分） 合同簽章部分（具體詳見商品房合同本文 ) 通過歸納，我們清楚合同四大要素中，除了雙方協(xié)商部分外，其他部分均沒 有異議，換而言之，只要雙方這部分能取得一致，則合同能順利簽訂。 簽訂合同的原則 把合同中可協(xié)商部分（填空部分）變得最少最好。銷售員可以在銷售簽約之 前把合同條款中空白部分用樣本格式統(tǒng)一填寫完畢，而無須待客戶前來逐個 協(xié)商，引導(dǎo)客戶看完合同，把客戶的異議縮減到幾個點，在予以各個擊破， 從而完成合約的簽訂。,快速簽訂合同的要點: