住宅項目下半年營銷策劃案

1、心伽泊下半年營銷策劃案,謹呈：xx房地產(chǎn)開發(fā)有限公司,營銷目標的理解,鑒于現(xiàn)行市場環(huán)境與項目自身情況，預計下半年可實現(xiàn)銷售目標如下：,按16%（經(jīng)驗值）的成交率計算，預計1200組，才能完成200套的目標,備注：因了解項目商鋪和車位價格有限，故未做詳細預算。,我認為，基于目標下的實現(xiàn)脈絡應該是：,基于市場背景的啟示,基于項目營銷現(xiàn)狀的啟示,基于背景下的營銷策略,整體目標：2012下半年預計實現(xiàn)1億+商鋪,策略下的營銷執(zhí)行計劃,1,競爭市場情況簡述、典型案例分析,市場背景分析,競爭項目動態(tài)對比,區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品戶型面積段相同，戶型賣點相似，同質(zhì)化競爭白熱化趨勢。 從項目價格的來看和萬國城、英祥春天類似

2、，存在一定的性價比劣勢。 因項目近階段推廣、活動資源的投入減少，項目來訪量明顯低于主要競爭對手。,案例借鑒理由：,客戶認可點 商業(yè)配套：5000新一佳超市旗艦店，2000五星級橫店國際影院強勢， 3萬米蘭風情商業(yè)街，中行、建行及KFC強勢入駐 交通配套：908西、912路公交車，9月份湘府路大橋拉通，未來地鐵七號線的拉通，將為項目提供便捷的交通 麓南板塊以剛需為主的復合型大盤,項目概況,案例：利海米蘭春天,客戶成交,客戶關注,節(jié)點營造和銷售能力的提升，快速成交 銷售pk和激勵，提高殺客能力 特價房、階段性產(chǎn)品主推，節(jié)點層出不窮,不斷引起市場關注，增加傳播 低總價、低首付：剛需客戶貪便宜，物美價

3、廉的心理 喜糖、愛情公寓：圍繞年輕客戶，剛需客戶的營銷事件不斷制造市場熱點；,一切基于客戶,客戶接觸,泛銷售，全民皆兵，聚集人氣 二三級聯(lián)動：長沙20多家地鋪，共計3000人左右推介； 行銷造場：50批左右行銷人員，帶來客戶充人氣,低首付：首付低，分期3個月，減少客戶置業(yè)壓力,公寓：主打首付2萬起，租房不如買房 綜合體：主打首付3萬起,低首付，低總價,結合客戶關注點吸引眼球造人氣,事件營銷之【愛情公寓】巧借當紅電視劇，“李雷、韓梅梅”制造熱點，引起關注,渠道為王,“全民營銷”，每周超過150批客戶上門,目的： 最大限度的促進項目銷售，挖掘客戶資源，開展全民營銷活動，提高項目來訪量，促成成交。,

4、方法： 針對人員：老業(yè)主、客戶、三級地鋪經(jīng)紀人員，統(tǒng)一命名“春天大使” 成交獎勵：帶客戶上門成交，可享受8000-3萬元/套的獎勵,春天大使宣傳冊,統(tǒng)一命名： “春天大使”，獎勵提高積極性,渠道為王,營銷借鑒點,借鑒理由： 米蘭春天項目產(chǎn)品線豐富，產(chǎn)品區(qū)間40多125之間，同本項目產(chǎn)品線類似，同時在以上措施采取之前，其項目面臨大戶型、小戶型滯銷，80存量多，同區(qū)域內(nèi)競爭勢力較薄弱且項目位置較為偏遠，在采取以上措施后，項目銷售情況取得了質(zhì)的飛躍，故值得本項目借鑒。 借鑒啟示： 1：多渠道組合的成功運用，線下拓客的成功之處值得借鑒； 2：分產(chǎn)品面積進行相應的事件營銷。突出產(chǎn)品價值點，客戶定位明確，

5、同時針對各產(chǎn)品面積進行相應的價值培訓。,2,營銷現(xiàn)狀分析、現(xiàn)狀啟示,營銷現(xiàn)狀分析,營銷現(xiàn)狀,營銷現(xiàn)狀啟示,3、針對現(xiàn)有營銷措施進行重新梳理，制定有效精準的營銷措施；,4、重新梳理項目價值點，對剩余產(chǎn)品進行重新包裝；,1、從項目感知來看，強化項目的昭示性，增加客戶感知；,5、加強置業(yè)顧問培訓，新增業(yè)務員PK機制，增強銷售執(zhí)行力。,2、充分挖掘已成交客戶資源，進行客戶維系，促進老帶新；,3,營銷策略,整體營銷策略,2、價格策略：把價格和促銷結合起來，將價格成為逼定的工具；例如一口價、*周年慶、總經(jīng)理接待日特別優(yōu)惠、特價房、交5萬抵10萬、清盤大行動；首付一成、18個月免息付款、免月供；送裝修、送汽

6、車、送車位、送10年管理費。,3、客戶策略：客戶挖掘以及客戶分集管理與維系，通過精準的客戶描摹，以點闊面 。例如，通過客戶總結中，某公務員的成交，成功進行單位拓展，團購成功；,4、價值提升策略：不斷強化項目價值，主張充分的項目價值展示，將項目體的價值充分展示出來。,5、銷售氛圍的營造： 永不間歇的現(xiàn)場活動：美食節(jié)、看樓車、業(yè)主活動、大抽獎、到訪即送驚喜禮品,6、銷售團隊的激勵與管理：目標感的建立、完善的獎勵體系、現(xiàn)金獎、洗腦式培訓,營銷策略（立足于老客戶，同時不斷開拓新客戶）,1、推售策略：多批次加推、特價房、結合推售產(chǎn)品制造話題，例如11.11日就加推單身公寓；利用節(jié)點制造市場新的關注點；,

7、營銷總控圖,10月,11月,2月,1月,12月,策略重點,展點,行銷,以熱銷戶型帶動滯銷戶型走量，周周明星戶型打造，各物業(yè)進行交叉式捆綁銷售,根據(jù)成交客戶地圖進行展點安排,Call客,短信,根據(jù)目標客群發(fā)送人群短信，（建議定位短信或彩信適當投放）,定向資源CALL客（萬國城來電來訪資源等）,展點根據(jù)客戶分布區(qū)域（展點的包裝要注重品質(zhì)感）,主推住宅（周周開盤）,主推商業(yè)（周周促銷）,主推車位,活動,促銷活動+暖場活動，周周進行旺場,注：對項目的情況了解有限，未進行詳盡闡述,4,具體營銷措施、營銷費用鋪排計劃,營銷執(zhí)行計劃,問題一:如何提高有效來訪量？ 問題二：如何提高來訪轉(zhuǎn)成交率？,營銷策略實施

8、的兩大關鍵問題,fang_ce_hua,營銷目標分解：量化渠道目標，制定可行性營銷措施,從坐銷到行銷，滲透式營銷,第一步 : 精準的客戶地圖 第二步：事件行銷 第三步：精準call客 第四步：定向巡展 第五步：全員營銷 第六步：短信 第七步： 設置上門禮 第八步：網(wǎng)絡炒作 第九步：營銷中心氛圍營造,第一步：精準客戶地圖（缺乏客戶資料，以下示意構建方法）,客戶居住范圍、工作單位范圍、交通路徑、消費場所,1、客戶地圖構建意義,有效的客戶管理方法，通過對客戶多重屬性分析，確定主要客戶聚集區(qū)及流通區(qū)，為項目營銷措施的實施指定針對性方向,2、客戶地圖主要內(nèi)容,第一步：精準客戶地圖A/居住范圍分布地圖,亞

9、奧,1、客戶信息采集 通過客戶信息登記表采集客戶居住地信息。落地到片區(qū)、社區(qū)或樓盤。,2、客戶信息梳理 對客戶歸屬居住社區(qū)、樓盤等進行地圖標注。,國奧村,世茂奧林公園,歐陸經(jīng)典,媒體村,觀林園,錦秋知春,國典華園,寶石花苑,第一步：精準客戶地圖A/居住范圍分布地圖,27,本案,銀領國際,季景沁園,華鼎世家,紫薇天悅,國奧村,世茂奧林公園,歐陸經(jīng)典,媒體村,梵谷水郡,團結湖,牡丹園小區(qū),朝庭公寓,觀林園,當代萬國城,UHN國際村,奧林春天,錦秋知春,千鶴嘉園,紫荊豪庭,東恒時代,觀湖國際,銀谷.美泉,遠洋天地,現(xiàn)代城,十里堡北區(qū),星河灣,甜水園北里,甘露晴苑,風林綠洲,富華家園,朝外,南郎家園,

10、華亭嘉園,國典華園,寶石花苑,安立花園,芳園里,和泰園,國風上觀,海潤國際,亞奧 15%,望京 酒仙橋65%,東部市區(qū) 15%,東直門,三里屯,中心 城區(qū) 5%,3、客戶地圖構建 通過信息統(tǒng)計表對客戶居住片區(qū)篩選，統(tǒng)計比例。將已標注地圖劃定片區(qū)，注明客群比例。 通過客戶地圖圈定主、次要客戶來源地，確定營銷推廣方向和針對居住、辦公的不同策略。,圖例,可視項目情況，對客戶地圖進行年度、季度、月度更新，了解片區(qū)客戶來源比例變化和發(fā)展趨勢，及時調(diào)整未來工作重點方向，提出針對性拓展策略,第一步：精準客戶地圖B/工作范圍分布地圖,亞奧,1、客戶信息采集 通過客戶信息登記表采集客戶工作地信息。落地到片區(qū)、企

11、業(yè)或?qū)懽謽恰?2、客戶信息梳理 對客戶歸屬工作單位、寫字樓等進行地圖標注。,中行奧運村支行,中信奧運村支行,中石油華北天然氣公司,中石化工程建設公司,中石油規(guī)劃總院,中國醫(yī)藥集團,中國燃氣集團,招行奧運村支行,第一步：精準客戶地圖B/工作范圍分布地圖,中石化大廈,中石化工程建設公司,中石油規(guī)劃總院,中石油勘探研究院,中石化石油勘探開發(fā)集團,中國醫(yī)藥集團,中信證劵大廈,中信銀行,華信電力大廈,中國燃氣集團,凱康海油大廈,國家經(jīng)貿(mào)委黃金管理局,中石油華北天然氣公司,本案,中石油大廈,中移動總部,船檢大廈,中海油大廈,招行望京支行,招行北四環(huán)支行,招行亞運村支行,交行望京支行,交行亞運村支行,工行海

12、淀支行,中行奧運村支行,工行望京支行,中信奧運村支行,建行望京支行,建行亞運村支行,亞奧 15%,中心城區(qū)5%,福碼大廈,LOFTEL,博泰國際商業(yè)廣場,津港儲運,銳創(chuàng)國際,法國艾龍集團,凱富國際會所,湘財證券,首汽集團,匯鑫寫字樓,金泰國風寫字樓,國賓大廈,望京 酒仙橋 40%,香港商報,東部市區(qū) 40%,29,圖例,3、客戶地圖構建 通過信息統(tǒng)計表對客戶工作片區(qū)篩選，統(tǒng)計比例。將已標注地圖劃定片區(qū)，注明客群比例。 通過客戶地圖圈定主、次要客戶來源地，確定營銷推廣方向和針對居住、辦公的不同策略。,可視項目情況，對客戶地圖進行年度、季度、月度更新，了解片區(qū)客戶來源比例變化和發(fā)展趨勢，及時調(diào)整未

13、來工作重點方向，提出針對性拓展策略,1、標注客戶居住范圍地圖 2、標注客戶工作范圍地圖 3、分析地圖，找到客戶上下班流量較大的交通路徑，并根據(jù)流通量進行分級 4、主干道標橙色，次干道標綠色,望京酒仙橋 40%,亞奧 15%,東部市區(qū) 40%,中心城區(qū)5%,望京酒仙橋 45%,亞奧 20%,東部市區(qū) 30%,中心城區(qū)5%,本 案,安立路,五環(huán),四環(huán),機場路/京順路,廣順北大街,第一步：精準客戶地圖C/交通路徑組織,第二步：事件行銷丈母娘計劃（根據(jù)項目剩余產(chǎn)品進行分析，運用事件營銷）,具體動作： 推廣與產(chǎn)品緊密結合： 結合產(chǎn)品特點和客戶需求，擬定通俗易懂、朗朗上口的廣告語，使客戶在短時間內(nèi)就清晰地

14、記憶和理解； 低成本的創(chuàng)新營銷： 項目組創(chuàng)新地安排“空姐派單”的推廣方式，配合網(wǎng)絡、微博炒作，用低成本實現(xiàn)高成效，獲得了業(yè)內(nèi)外的關注及好評；或?qū)M單設計成“罰單”形式、增加舉牌，吸引客戶關注度。 銷售現(xiàn)場及活動配合： 銷售現(xiàn)場與“丈母娘計劃”緊密結合，擬定同一口徑，結合主題活動，使用情感化的語言向客戶傳遞項目價值點,第三步：call客波浪式call客 計劃,具體動作： 成立專門的行銷call客組，進行一次篩選： 制定call客說辭，進行專門的針對性培訓，對于泛call客資源進行call客； 安排專門的時間，銷售員進行二次回call： 對于精準資源及行銷組篩選的資源進行二次回call，充分挖掘

15、客戶資源； 重新洗客：按照客戶的進線和接待登記本，由近及遠的要求call客，并量化指標。 廣積資源： 向競品工作人員購買客戶資源，與部分行業(yè)聯(lián)動共享資源。,電信軟件CALL客,結合每周活動內(nèi)容進行call客，call客資源以長沙市為主即項目主要成交客戶片區(qū)為主，其次是地州市，可以增加項目的知名度，同時讓更多的客戶了解項目當周的活動信息。,置業(yè)顧問CALL計劃,通過置業(yè)顧問讓置業(yè)顧問針對項目資源進行call客，每天每天必須call客100組，同時保證次日邀約客戶要在2-3批（確定要來的），在保證每100批來2組的情況下，call客每周可增加100組來訪。每月可實現(xiàn)增加400組。 以下是call客

16、數(shù)量明細：,第三步：call客電信軟件call客+call客計劃,第四步：立體式巡展,巡展陸：在小區(qū)或商場的主出入口進行項目展示，展點配合禮品發(fā)送及促銷活動的宣傳；增加與客戶的互動參與性。 巡展空：對巡展的小區(qū)業(yè)主人群進行定位短信或資源的短信發(fā)送； 巡展海：在所巡展小區(qū)或商場進行海量的單頁派發(fā)，配合舉牌吸引客戶關注。,第五步：全員營銷（以獎金刺激全體人員進行客戶轉(zhuǎn)介）,全面深入持續(xù)發(fā)展全民營銷，深入拓展長沙中介、各樓盤置業(yè)顧問及行銷人員、新老業(yè)主朋友圈，發(fā)展保險、汽車、教育、醫(yī)療等各行業(yè)人員成為項目心伽泊大使。通過現(xiàn)金獎勵，刺激心伽泊大使帶客上門，實現(xiàn)真正意義上的全民營銷，進一步擴大項目知名度

17、及影響力，快速拓展項目客戶渠道，促進來訪量迅速提升。,操作模式及規(guī)則、規(guī)范,辦理春天大使,預約、登記,帶客上門，現(xiàn)場確認,客戶成交,回訪確認,獎金兌付條件,獎金兌付條件,獎金兌付手續(xù),第五步：全員營銷,第六步：短信,短信公司 短信是告知客戶活動信息最快的方式，故為了配合銷售，以最快的速度告知客戶信息，通過每周結合項目銷售節(jié)點信息、周末活動信息進行發(fā)送。,2、短信平臺 為了讓發(fā)送短信客戶更加精準，采取從短信公司購買短信平臺，發(fā)送情況可以根據(jù)自己的節(jié)點發(fā)送，可控制性大，效果更加精準，可代辦公司發(fā)送節(jié)假日祝福短信，及業(yè)主活動信息的單獨派發(fā)。,第七步：設置上門禮,通過對購房客戶喜好進行調(diào)查，看房有禮能

18、夠吸引客戶上門的機率，故在現(xiàn)場設置上門禮，并以一個相對較有吸引力的禮品作為最大的噓頭，同時現(xiàn)場準備美食，例如糖果、飲料、水果，增加現(xiàn)場銷售氛圍。,具體操作細節(jié)： 1，上門有禮，設置禮品領取流程卡進行領??；配合DM或活動環(huán)節(jié)設置； 2，成交有禮，對于成交客戶贈送禮品，如送物業(yè)費、購物卡、加油卡等； 3，看房有禮，設置活動禮品，如看房團禮品、全家看房禮品、帶朋友看房禮品。,第八步：網(wǎng)絡炒作,樓盤云集是長沙的現(xiàn)態(tài)，要在眾多樓盤中脫穎而出，需結合項目銷售節(jié)點、產(chǎn)品信息、周末活動信息高頻率的進行網(wǎng)絡炒作，同時將項目優(yōu)惠政策進行釋放，增加網(wǎng)絡知名度，采取頂貼前幾名贈禮品的形式增加客戶的關注，形成廣泛的口碑

19、傳播，增加項目的來訪量，同時邀請看房團進行看房，看房日志的撰寫，增加項目在網(wǎng)絡的活躍度。 操作形式： 方式一：成立專項網(wǎng)絡炒作小組，在網(wǎng)絡論壇、微博、客群分布單位的QQ群發(fā)布項目的相關促銷信息； 方式二：與門戶網(wǎng)站合作，進行網(wǎng)絡活動炒作，如炒樓、搶票等； 方式三：引進網(wǎng)絡炒作公司，進行短時間集中轟炸式的炒作。,第九步：營銷中心氛圍營造,據(jù)統(tǒng)計長沙人特點，氣氛活躍且有特色大氣的包裝較能吸引其的眼光，因此需在營銷中心周圍進行特色大氣的氛圍包裝，能夠增加攔截過往客戶的機率，可采取設置保安亭、大氣項目指示標、樓體字、完美的園林展示、特色道旗、特色圍擋攔截過往客戶，加深客戶的項目印象。,操作方式： 1、

20、樓體字，讓項目的樓體字在片區(qū)內(nèi)具有昭示性，白天、晚上都很搶眼； 2、道旗，設置搶眼文字和顏色道旗，攔截客戶； 3、圍擋，在項目周邊設置圍擋，圍擋文字以攔截客戶為主，同時增加客戶印象； 4、保安亭、站牌，特色裝飾，例如很多盆栽花，能夠明確指示方向，增加現(xiàn)場氛圍。,心伽泊銷售排行榜,月冠軍：張x,周冠軍：李x,周季軍：劉x,1、銷售：針對周冠軍、月度冠軍進行排行榜公示，制造現(xiàn)場熱銷氛圍，同時鼓勵置業(yè)顧問形成良好競爭。 2、物業(yè)：通過公布服務之星，可以讓客戶感受到項目的良好服務，同時增加物業(yè)人員服務的積極性。,布局示意圖如下：,第八步：營銷中心氛圍營造,營銷中心播放音樂，建議采用Bossa Nova

21、風格歌曲，營造輕松和快節(jié)奏歌曲為主，加快現(xiàn)場銷售節(jié)奏。,代表歌手：小野麗莎,代表歌手：Rita Calypso,代表歌手：Olivia Ong,第八步：營銷中心氛圍營造,鮮明的價值主張，價值決定價格,第一步：活動營銷 第二步：培訓計劃 第三步：小節(jié)點引爆 第四步：雞血計劃 第五步：資源聯(lián)動 第六步：搭配銷售 第七步：擠壓式銷售 第八步：品質(zhì)提升計劃 第九步：物業(yè)服務提升,活動目的：小眾的精準營銷，以點帶面，深度挖掘老客戶及業(yè)主資源為目的； 活動內(nèi)容： 西式自助餐配合優(yōu)美小提琴、薩克斯風表演； 夜間看房，開啟樓體、花園燈光及園林音樂，營造舒適的看樓環(huán)境，讓客戶體驗夜晚的鴻云； 配合到場老業(yè)主送紅

22、酒1瓶，當天成交客戶送大禮包。,第一步：活動營銷深挖老客戶圈層，私宴（生日會、業(yè)主答謝會、客戶答謝會）+夜場銷售,第一步：活動營銷開展注意事項,精準客戶選擇：針對“母雞客戶”及B類誠意客戶開展活動，取得客戶情感認同，促進成交； 制造尊貴感：通過限量邀請及老業(yè)主特殊禮品贈送，制造尊貴感，促動客戶“虛榮” 神經(jīng)； 良好氣氛營造：現(xiàn)場音樂配合制造調(diào)性高雅，盡量減少功利感，制造良好洽談氛圍； 成交禮品贈送：新成交客戶由主持人當場贈送大禮包，并采訪業(yè)主購房感受，有效制造賣壓，促進客戶購房欲望； 夜間看房：規(guī)避白天不利因素，制造幽靜且充滿生活氣息的居住氛圍；延長銷售時間，解決白領人士白天忙的問題（預約看房

23、，進行VIP接待）。,第一步：活動營銷費用,為了將平時的意向客戶聚集起來，采取以每周設置周末活動的形式聚集客戶，通過現(xiàn)場火爆的人氣可以將平時積累的客戶進行壓迫，最終促進成交。,47,銷售培訓計劃： A,精煉深化現(xiàn)有銷售口徑，針對現(xiàn)有貨量及產(chǎn)品特點進行再培訓；尤其增加大戶型與小戶型的產(chǎn)品引導與包裝說辭； B,針對大戶型進行故事化說辭制定，將產(chǎn)品重新價值包裝； C,針對小戶型的功能價值點進行投資及功能重新包裝培訓。 優(yōu)惠噱頭調(diào)整：現(xiàn)場以某組織團購為噱頭進行優(yōu)惠釋放，選取10套較好的房號作為團購房源，并做相應展板公示在現(xiàn)場；售出即現(xiàn)場貼點銷控，制造現(xiàn)場賣壓。,第二步：培訓視為新盤銷售，人員重新培訓再

24、上崗,第三步：小節(jié)點引爆,持續(xù)多次推盤，制造熱銷氛圍,周周對剩余貨量進行盤點，通過對戶型進行組合，周周推出批量房源進行銷售，制造銷售熱點，同時通過集中邀約客戶，火爆的人氣壓迫客戶成交。,第四步：雞血計劃雙向激勵措施,1、 正向激勵： 一，每日早會還原前日成交案例進行分享，夕會進行每日工作總結； 二，房源梳理及價值點的培訓 三，每周及每月的銷售冠軍的現(xiàn)金獎勵 四，沖任務及特殊時期，難點戶型銷售及目標第一成交同事會有現(xiàn)金獎勵 五，定期準備小禮物贈送給工作表現(xiàn)好及為團隊做公共事務的同事 六，在炎熱夏季（或冬季），定期置業(yè)顧問準備下午茶。 七，分組PK制，兩組互相比拼加強戰(zhàn)斗力 八，定期組織團隊活動，

25、比如吃飯，沙龍；增強團隊歸屬感 2、反向激勵： 一，連續(xù)兩個月團隊的最后1名，直接清退或重新考核上崗； 二，成交劇減及狀態(tài)不好的；在專業(yè)上有欠缺的重新學習上崗；,明確目標，團隊有競有合，營造充滿斗志的團隊氛圍：有競爭有合作的銷售獎勵最大可能的調(diào)動銷售代表積極性，全情投入清盤行動，營造整個團隊的工作熱情氛圍。,獎勵原則：有門檻，但跳起來夠得著的目標，兼顧團隊和個人，調(diào)動所有人的積極性 獎勵效果：最好以現(xiàn)金的形式及時兌現(xiàn)充分調(diào)動銷售積極性。,第四步：雞血計劃建立團隊明確目標感,第五步：資源聯(lián)動借勢拓展客戶，植入宣傳,合作商,媒體公司,事業(yè)單位,業(yè)主,看房團,合作方,可以借助于第三方的資源實現(xiàn)渠道客

26、戶的植入宣傳借勢拓客,看房團：通過和網(wǎng)絡公司合作，邀請其看房團來項目看房，可增加項目的網(wǎng)絡人氣及知名度，可設置來訪即可送禮形式；,資源：聯(lián)合車行、財富機構、各大商會等，通過資源的各類客戶活動嫁接，或者單獨為某資源的客戶舉辦專場活動，如諾亞吳黔生講座；,業(yè)主：利用有相關資源的業(yè)主，通過為業(yè)主提供展示平臺帶來自己的圈層朋友，達成傳播，如家具講座；,媒體公司：和某事業(yè)單位合作，其單位人員來訪即送禮品，同時購房即可享受額外折扣等；,第六步：搭配銷售不同產(chǎn)品搭配銷售，進行捆綁式銷售,分析產(chǎn)品類型，進行“肥瘦高低”搭配，制定好每批單位的推售時間節(jié)點計劃以及下一批單位的推售計劃，團隊精力聚焦于目標推售單位。,“高低配”搭配方案，目標導向，消化大跨度面積產(chǎn)品,將大面積產(chǎn)品搭配小面積產(chǎn)品銷售，擴大客戶面； 將園林單位搭配江景單位銷售； 將車位與住宅、商鋪與公寓進行捆綁式搭配銷售； 盡量保證各戶型均衡去化，制定搭配方案前必須進行銷售盤客，防止誠意客戶流失。,第七步：擠壓式銷售現(xiàn)場優(yōu)惠SP措施,筑底活動優(yōu)惠： 折扣設置： 1萬/套“筑底活動”優(yōu)惠， 1萬/套“經(jīng)理推薦房號”優(yōu)惠， 1萬/套暗折（按時簽約） 年底關帳優(yōu)惠： 折扣設置：1萬/套 開盤周優(yōu)惠： 折扣設置：3萬/