住宅項(xiàng)目下半年?duì)I銷策劃案

1、心伽泊下半年?duì)I銷策劃案,謹(jǐn)呈：xx房地產(chǎn)開發(fā)有限公司,營銷目標(biāo)的理解,鑒于現(xiàn)行市場(chǎng)環(huán)境與項(xiàng)目自身情況，預(yù)計(jì)下半年可實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)如下：,按16%（經(jīng)驗(yàn)值）的成交率計(jì)算，預(yù)計(jì)1200組，才能完成200套的目標(biāo),備注：因了解項(xiàng)目商鋪和車位價(jià)格有限，故未做詳細(xì)預(yù)算。,我認(rèn)為，基于目標(biāo)下的實(shí)現(xiàn)脈絡(luò)應(yīng)該是：,基于市場(chǎng)背景的啟示,基于項(xiàng)目營銷現(xiàn)狀的啟示,基于背景下的營銷策略,整體目標(biāo)：2012下半年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)1億+商鋪,策略下的營銷執(zhí)行計(jì)劃,1,競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)情況簡(jiǎn)述、典型案例分析,市場(chǎng)背景分析,競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)對(duì)比,區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品戶型面積段相同，戶型賣點(diǎn)相似，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)白熱化趨勢(shì)。 從項(xiàng)目?jī)r(jià)格的來看和萬國城、英祥春天類似

2、，存在一定的性價(jià)比劣勢(shì)。 因項(xiàng)目近階段推廣、活動(dòng)資源的投入減少，項(xiàng)目來訪量明顯低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,案例借鑒理由：,客戶認(rèn)可點(diǎn) 商業(yè)配套：5000新一佳超市旗艦店，2000五星級(jí)橫店國際影院強(qiáng)勢(shì)， 3萬米蘭風(fēng)情商業(yè)街，中行、建行及KFC強(qiáng)勢(shì)入駐 交通配套：908西、912路公交車，9月份湘府路大橋拉通，未來地鐵七號(hào)線的拉通，將為項(xiàng)目提供便捷的交通 麓南板塊以剛需為主的復(fù)合型大盤,項(xiàng)目概況,案例：利海米蘭春天,客戶成交,客戶關(guān)注,節(jié)點(diǎn)營造和銷售能力的提升，快速成交 銷售pk和激勵(lì)，提高殺客能力 特價(jià)房、階段性產(chǎn)品主推，節(jié)點(diǎn)層出不窮,不斷引起市場(chǎng)關(guān)注，增加傳播 低總價(jià)、低首付：剛需客戶貪便宜，物美價(jià)

3、廉的心理 喜糖、愛情公寓：圍繞年輕客戶，剛需客戶的營銷事件不斷制造市場(chǎng)熱點(diǎn)；,一切基于客戶,客戶接觸,泛銷售，全民皆兵，聚集人氣 二三級(jí)聯(lián)動(dòng)：長(zhǎng)沙20多家地鋪，共計(jì)3000人左右推介； 行銷造場(chǎng)：50批左右行銷人員，帶來客戶充人氣,低首付：首付低，分期3個(gè)月，減少客戶置業(yè)壓力,公寓：主打首付2萬起，租房不如買房 綜合體：主打首付3萬起,低首付，低總價(jià),結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)吸引眼球造人氣,事件營銷之【愛情公寓】巧借當(dāng)紅電視劇，“李雷、韓梅梅”制造熱點(diǎn)，引起關(guān)注,渠道為王,“全民營銷”，每周超過150批客戶上門,目的： 最大限度的促進(jìn)項(xiàng)目銷售，挖掘客戶資源，開展全民營銷活動(dòng)，提高項(xiàng)目來訪量，促成成交。,

4、方法： 針對(duì)人員：老業(yè)主、客戶、三級(jí)地鋪經(jīng)紀(jì)人員，統(tǒng)一命名“春天大使” 成交獎(jiǎng)勵(lì)：帶客戶上門成交，可享受8000-3萬元/套的獎(jiǎng)勵(lì),春天大使宣傳冊(cè),統(tǒng)一命名： “春天大使”，獎(jiǎng)勵(lì)提高積極性,渠道為王,營銷借鑒點(diǎn),借鑒理由： 米蘭春天項(xiàng)目產(chǎn)品線豐富，產(chǎn)品區(qū)間40多125之間，同本項(xiàng)目產(chǎn)品線類似，同時(shí)在以上措施采取之前，其項(xiàng)目面臨大戶型、小戶型滯銷，80存量多，同區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力較薄弱且項(xiàng)目位置較為偏遠(yuǎn)，在采取以上措施后，項(xiàng)目銷售情況取得了質(zhì)的飛躍，故值得本項(xiàng)目借鑒。 借鑒啟示： 1：多渠道組合的成功運(yùn)用，線下拓客的成功之處值得借鑒； 2：分產(chǎn)品面積進(jìn)行相應(yīng)的事件營銷。突出產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)，客戶定位明確，

5、同時(shí)針對(duì)各產(chǎn)品面積進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)值培訓(xùn)。,2,營銷現(xiàn)狀分析、現(xiàn)狀啟示,營銷現(xiàn)狀分析,營銷現(xiàn)狀,營銷現(xiàn)狀啟示,3、針對(duì)現(xiàn)有營銷措施進(jìn)行重新梳理，制定有效精準(zhǔn)的營銷措施；,4、重新梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，對(duì)剩余產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝；,1、從項(xiàng)目感知來看，強(qiáng)化項(xiàng)目的昭示性，增加客戶感知；,5、加強(qiáng)置業(yè)顧問培訓(xùn)，新增業(yè)務(wù)員PK機(jī)制，增強(qiáng)銷售執(zhí)行力。,2、充分挖掘已成交客戶資源，進(jìn)行客戶維系，促進(jìn)老帶新；,3,營銷策略,整體營銷策略,2、價(jià)格策略：把價(jià)格和促銷結(jié)合起來，將價(jià)格成為逼定的工具；例如一口價(jià)、*周年慶、總經(jīng)理接待日特別優(yōu)惠、特價(jià)房、交5萬抵10萬、清盤大行動(dòng)；首付一成、18個(gè)月免息付款、免月供；送裝修、送汽

6、車、送車位、送10年管理費(fèi)。,3、客戶策略：客戶挖掘以及客戶分集管理與維系，通過精準(zhǔn)的客戶描摹，以點(diǎn)闊面 。例如，通過客戶總結(jié)中，某公務(wù)員的成交，成功進(jìn)行單位拓展，團(tuán)購成功；,4、價(jià)值提升策略：不斷強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)r(jià)值，主張充分的項(xiàng)目?jī)r(jià)值展示，將項(xiàng)目體的價(jià)值充分展示出來。,5、銷售氛圍的營造： 永不間歇的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：美食節(jié)、看樓車、業(yè)主活動(dòng)、大抽獎(jiǎng)、到訪即送驚喜禮品,6、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與管理：目標(biāo)感的建立、完善的獎(jiǎng)勵(lì)體系、現(xiàn)金獎(jiǎng)、洗腦式培訓(xùn),營銷策略（立足于老客戶，同時(shí)不斷開拓新客戶）,1、推售策略：多批次加推、特價(jià)房、結(jié)合推售產(chǎn)品制造話題，例如11.11日就加推單身公寓；利用節(jié)點(diǎn)制造市場(chǎng)新的關(guān)注點(diǎn)；,

7、營銷總控圖,10月,11月,2月,1月,12月,策略重點(diǎn),展點(diǎn),行銷,以熱銷戶型帶動(dòng)滯銷戶型走量，周周明星戶型打造，各物業(yè)進(jìn)行交叉式捆綁銷售,根據(jù)成交客戶地圖進(jìn)行展點(diǎn)安排,Call客,短信,根據(jù)目標(biāo)客群發(fā)送人群短信，（建議定位短信或彩信適當(dāng)投放）,定向資源CALL客（萬國城來電來訪資源等）,展點(diǎn)根據(jù)客戶分布區(qū)域（展點(diǎn)的包裝要注重品質(zhì)感）,主推住宅（周周開盤）,主推商業(yè)（周周促銷）,主推車位,活動(dòng),促銷活動(dòng)+暖場(chǎng)活動(dòng)，周周進(jìn)行旺場(chǎng),注：對(duì)項(xiàng)目的情況了解有限，未進(jìn)行詳盡闡述,4,具體營銷措施、營銷費(fèi)用鋪排計(jì)劃,營銷執(zhí)行計(jì)劃,問題一:如何提高有效來訪量？ 問題二：如何提高來訪轉(zhuǎn)成交率？,營銷策略實(shí)施

8、的兩大關(guān)鍵問題,fang_ce_hua,營銷目標(biāo)分解：量化渠道目標(biāo)，制定可行性營銷措施,從坐銷到行銷，滲透式營銷,第一步 : 精準(zhǔn)的客戶地圖 第二步：事件行銷 第三步：精準(zhǔn)call客 第四步：定向巡展 第五步：全員營銷 第六步：短信 第七步： 設(shè)置上門禮 第八步：網(wǎng)絡(luò)炒作 第九步：營銷中心氛圍營造,第一步：精準(zhǔn)客戶地圖（缺乏客戶資料，以下示意構(gòu)建方法）,客戶居住范圍、工作單位范圍、交通路徑、消費(fèi)場(chǎng)所,1、客戶地圖構(gòu)建意義,有效的客戶管理方法，通過對(duì)客戶多重屬性分析，確定主要客戶聚集區(qū)及流通區(qū)，為項(xiàng)目營銷措施的實(shí)施指定針對(duì)性方向,2、客戶地圖主要內(nèi)容,第一步：精準(zhǔn)客戶地圖A/居住范圍分布地圖,亞

9、奧,1、客戶信息采集 通過客戶信息登記表采集客戶居住地信息。落地到片區(qū)、社區(qū)或樓盤。,2、客戶信息梳理 對(duì)客戶歸屬居住社區(qū)、樓盤等進(jìn)行地圖標(biāo)注。,國奧村,世茂奧林公園,歐陸經(jīng)典,媒體村,觀林園,錦秋知春,國典華園,寶石花苑,第一步：精準(zhǔn)客戶地圖A/居住范圍分布地圖,27,本案,銀領(lǐng)國際,季景沁園,華鼎世家,紫薇天悅,國奧村,世茂奧林公園,歐陸經(jīng)典,媒體村,梵谷水郡,團(tuán)結(jié)湖,牡丹園小區(qū),朝庭公寓,觀林園,當(dāng)代萬國城,UHN國際村,奧林春天,錦秋知春,千鶴嘉園,紫荊豪庭,東恒時(shí)代,觀湖國際,銀谷.美泉,遠(yuǎn)洋天地,現(xiàn)代城,十里堡北區(qū),星河灣,甜水園北里,甘露晴苑,風(fēng)林綠洲,富華家園,朝外,南郎家園,

10、華亭嘉園,國典華園,寶石花苑,安立花園,芳園里,和泰園,國風(fēng)上觀,海潤(rùn)國際,亞奧 15%,望京 酒仙橋65%,東部市區(qū) 15%,東直門,三里屯,中心 城區(qū) 5%,3、客戶地圖構(gòu)建 通過信息統(tǒng)計(jì)表對(duì)客戶居住片區(qū)篩選，統(tǒng)計(jì)比例。將已標(biāo)注地圖劃定片區(qū)，注明客群比例。 通過客戶地圖圈定主、次要客戶來源地，確定營銷推廣方向和針對(duì)居住、辦公的不同策略。,圖例,可視項(xiàng)目情況，對(duì)客戶地圖進(jìn)行年度、季度、月度更新，了解片區(qū)客戶來源比例變化和發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整未來工作重點(diǎn)方向，提出針對(duì)性拓展策略,第一步：精準(zhǔn)客戶地圖B/工作范圍分布地圖,亞奧,1、客戶信息采集 通過客戶信息登記表采集客戶工作地信息。落地到片區(qū)、企

11、業(yè)或?qū)懽謽恰?2、客戶信息梳理 對(duì)客戶歸屬工作單位、寫字樓等進(jìn)行地圖標(biāo)注。,中行奧運(yùn)村支行,中信奧運(yùn)村支行,中石油華北天然氣公司,中石化工程建設(shè)公司,中石油規(guī)劃總院,中國醫(yī)藥集團(tuán),中國燃?xì)饧瘓F(tuán),招行奧運(yùn)村支行,第一步：精準(zhǔn)客戶地圖B/工作范圍分布地圖,中石化大廈,中石化工程建設(shè)公司,中石油規(guī)劃總院,中石油勘探研究院,中石化石油勘探開發(fā)集團(tuán),中國醫(yī)藥集團(tuán),中信證劵大廈,中信銀行,華信電力大廈,中國燃?xì)饧瘓F(tuán),凱康海油大廈,國家經(jīng)貿(mào)委黃金管理局,中石油華北天然氣公司,本案,中石油大廈,中移動(dòng)總部,船檢大廈,中海油大廈,招行望京支行,招行北四環(huán)支行,招行亞運(yùn)村支行,交行望京支行,交行亞運(yùn)村支行,工行海

12、淀支行,中行奧運(yùn)村支行,工行望京支行,中信奧運(yùn)村支行,建行望京支行,建行亞運(yùn)村支行,亞奧 15%,中心城區(qū)5%,福碼大廈,LOFTEL,博泰國際商業(yè)廣場(chǎng),津港儲(chǔ)運(yùn),銳創(chuàng)國際,法國艾龍集團(tuán),凱富國際會(huì)所,湘財(cái)證券,首汽集團(tuán),匯鑫寫字樓,金泰國風(fēng)寫字樓,國賓大廈,望京 酒仙橋 40%,香港商報(bào),東部市區(qū) 40%,29,圖例,3、客戶地圖構(gòu)建 通過信息統(tǒng)計(jì)表對(duì)客戶工作片區(qū)篩選，統(tǒng)計(jì)比例。將已標(biāo)注地圖劃定片區(qū)，注明客群比例。 通過客戶地圖圈定主、次要客戶來源地，確定營銷推廣方向和針對(duì)居住、辦公的不同策略。,可視項(xiàng)目情況，對(duì)客戶地圖進(jìn)行年度、季度、月度更新，了解片區(qū)客戶來源比例變化和發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整未

13、來工作重點(diǎn)方向，提出針對(duì)性拓展策略,1、標(biāo)注客戶居住范圍地圖 2、標(biāo)注客戶工作范圍地圖 3、分析地圖，找到客戶上下班流量較大的交通路徑，并根據(jù)流通量進(jìn)行分級(jí) 4、主干道標(biāo)橙色，次干道標(biāo)綠色,望京酒仙橋 40%,亞奧 15%,東部市區(qū) 40%,中心城區(qū)5%,望京酒仙橋 45%,亞奧 20%,東部市區(qū) 30%,中心城區(qū)5%,本 案,安立路,五環(huán),四環(huán),機(jī)場(chǎng)路/京順路,廣順北大街,第一步：精準(zhǔn)客戶地圖C/交通路徑組織,第二步：事件行銷丈母娘計(jì)劃（根據(jù)項(xiàng)目剩余產(chǎn)品進(jìn)行分析，運(yùn)用事件營銷）,具體動(dòng)作： 推廣與產(chǎn)品緊密結(jié)合： 結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶需求，擬定通俗易懂、朗朗上口的廣告語，使客戶在短時(shí)間內(nèi)就清晰地

14、記憶和理解； 低成本的創(chuàng)新營銷： 項(xiàng)目組創(chuàng)新地安排“空姐派單”的推廣方式，配合網(wǎng)絡(luò)、微博炒作，用低成本實(shí)現(xiàn)高成效，獲得了業(yè)內(nèi)外的關(guān)注及好評(píng)；或?qū)M單設(shè)計(jì)成“罰單”形式、增加舉牌，吸引客戶關(guān)注度。 銷售現(xiàn)場(chǎng)及活動(dòng)配合： 銷售現(xiàn)場(chǎng)與“丈母娘計(jì)劃”緊密結(jié)合，擬定同一口徑，結(jié)合主題活動(dòng)，使用情感化的語言向客戶傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn),第三步：call客波浪式call客 計(jì)劃,具體動(dòng)作： 成立專門的行銷call客組，進(jìn)行一次篩選： 制定call客說辭，進(jìn)行專門的針對(duì)性培訓(xùn)，對(duì)于泛call客資源進(jìn)行call客； 安排專門的時(shí)間，銷售員進(jìn)行二次回call： 對(duì)于精準(zhǔn)資源及行銷組篩選的資源進(jìn)行二次回call，充分挖掘

15、客戶資源； 重新洗客：按照客戶的進(jìn)線和接待登記本，由近及遠(yuǎn)的要求call客，并量化指標(biāo)。 廣積資源： 向競(jìng)品工作人員購買客戶資源，與部分行業(yè)聯(lián)動(dòng)共享資源。,電信軟件CALL客,結(jié)合每周活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行call客，call客資源以長(zhǎng)沙市為主即項(xiàng)目主要成交客戶片區(qū)為主，其次是地州市，可以增加項(xiàng)目的知名度，同時(shí)讓更多的客戶了解項(xiàng)目當(dāng)周的活動(dòng)信息。,置業(yè)顧問CALL計(jì)劃,通過置業(yè)顧問讓置業(yè)顧問針對(duì)項(xiàng)目資源進(jìn)行call客，每天每天必須call客100組，同時(shí)保證次日邀約客戶要在2-3批（確定要來的），在保證每100批來2組的情況下，call客每周可增加100組來訪。每月可實(shí)現(xiàn)增加400組。 以下是call客

16、數(shù)量明細(xì)：,第三步：call客電信軟件call客+call客計(jì)劃,第四步：立體式巡展,巡展陸：在小區(qū)或商場(chǎng)的主出入口進(jìn)行項(xiàng)目展示，展點(diǎn)配合禮品發(fā)送及促銷活動(dòng)的宣傳；增加與客戶的互動(dòng)參與性。 巡展空：對(duì)巡展的小區(qū)業(yè)主人群進(jìn)行定位短信或資源的短信發(fā)送； 巡展海：在所巡展小區(qū)或商場(chǎng)進(jìn)行海量的單頁派發(fā)，配合舉牌吸引客戶關(guān)注。,第五步：全員營銷（以獎(jiǎng)金刺激全體人員進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介）,全面深入持續(xù)發(fā)展全民營銷，深入拓展長(zhǎng)沙中介、各樓盤置業(yè)顧問及行銷人員、新老業(yè)主朋友圈，發(fā)展保險(xiǎn)、汽車、教育、醫(yī)療等各行業(yè)人員成為項(xiàng)目心伽泊大使。通過現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，刺激心伽泊大使帶客上門，實(shí)現(xiàn)真正意義上的全民營銷，進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度

17、及影響力，快速拓展項(xiàng)目客戶渠道，促進(jìn)來訪量迅速提升。,操作模式及規(guī)則、規(guī)范,辦理春天大使,預(yù)約、登記,帶客上門，現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn),客戶成交,回訪確認(rèn),獎(jiǎng)金兌付條件,獎(jiǎng)金兌付條件,獎(jiǎng)金兌付手續(xù),第五步：全員營銷,第六步：短信,短信公司 短信是告知客戶活動(dòng)信息最快的方式，故為了配合銷售，以最快的速度告知客戶信息，通過每周結(jié)合項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)信息、周末活動(dòng)信息進(jìn)行發(fā)送。,2、短信平臺(tái) 為了讓發(fā)送短信客戶更加精準(zhǔn)，采取從短信公司購買短信平臺(tái)，發(fā)送情況可以根據(jù)自己的節(jié)點(diǎn)發(fā)送，可控制性大，效果更加精準(zhǔn)，可代辦公司發(fā)送節(jié)假日祝福短信，及業(yè)主活動(dòng)信息的單獨(dú)派發(fā)。,第七步：設(shè)置上門禮,通過對(duì)購房客戶喜好進(jìn)行調(diào)查，看房有禮能

18、夠吸引客戶上門的機(jī)率，故在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置上門禮，并以一個(gè)相對(duì)較有吸引力的禮品作為最大的噓頭，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備美食，例如糖果、飲料、水果，增加現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍。,具體操作細(xì)節(jié)： 1，上門有禮，設(shè)置禮品領(lǐng)取流程卡進(jìn)行領(lǐng)?。慌浜螪M或活動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)置； 2，成交有禮，對(duì)于成交客戶贈(zèng)送禮品，如送物業(yè)費(fèi)、購物卡、加油卡等； 3，看房有禮，設(shè)置活動(dòng)禮品，如看房團(tuán)禮品、全家看房禮品、帶朋友看房禮品。,第八步：網(wǎng)絡(luò)炒作,樓盤云集是長(zhǎng)沙的現(xiàn)態(tài)，要在眾多樓盤中脫穎而出，需結(jié)合項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)、產(chǎn)品信息、周末活動(dòng)信息高頻率的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)炒作，同時(shí)將項(xiàng)目?jī)?yōu)惠政策進(jìn)行釋放，增加網(wǎng)絡(luò)知名度，采取頂貼前幾名贈(zèng)禮品的形式增加客戶的關(guān)注，形成廣泛的口碑

19、傳播，增加項(xiàng)目的來訪量，同時(shí)邀請(qǐng)看房團(tuán)進(jìn)行看房，看房日志的撰寫，增加項(xiàng)目在網(wǎng)絡(luò)的活躍度。 操作形式： 方式一：成立專項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)炒作小組，在網(wǎng)絡(luò)論壇、微博、客群分布單位的QQ群發(fā)布項(xiàng)目的相關(guān)促銷信息； 方式二：與門戶網(wǎng)站合作，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)炒作，如炒樓、搶票等； 方式三：引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)炒作公司，進(jìn)行短時(shí)間集中轟炸式的炒作。,第九步：營銷中心氛圍營造,據(jù)統(tǒng)計(jì)長(zhǎng)沙人特點(diǎn)，氣氛活躍且有特色大氣的包裝較能吸引其的眼光，因此需在營銷中心周圍進(jìn)行特色大氣的氛圍包裝，能夠增加攔截過往客戶的機(jī)率，可采取設(shè)置保安亭、大氣項(xiàng)目指示標(biāo)、樓體字、完美的園林展示、特色道旗、特色圍擋攔截過往客戶，加深客戶的項(xiàng)目印象。,操作方式： 1、

20、樓體字，讓項(xiàng)目的樓體字在片區(qū)內(nèi)具有昭示性，白天、晚上都很搶眼； 2、道旗，設(shè)置搶眼文字和顏色道旗，攔截客戶； 3、圍擋，在項(xiàng)目周邊設(shè)置圍擋，圍擋文字以攔截客戶為主，同時(shí)增加客戶印象； 4、保安亭、站牌，特色裝飾，例如很多盆栽花，能夠明確指示方向，增加現(xiàn)場(chǎng)氛圍。,心伽泊銷售排行榜,月冠軍：張x,周冠軍：李x,周季軍：劉x,1、銷售：針對(duì)周冠軍、月度冠軍進(jìn)行排行榜公示，制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氛圍，同時(shí)鼓勵(lì)置業(yè)顧問形成良好競(jìng)爭(zhēng)。 2、物業(yè)：通過公布服務(wù)之星，可以讓客戶感受到項(xiàng)目的良好服務(wù)，同時(shí)增加物業(yè)人員服務(wù)的積極性。,布局示意圖如下：,第八步：營銷中心氛圍營造,營銷中心播放音樂，建議采用Bossa Nova

21、風(fēng)格歌曲，營造輕松和快節(jié)奏歌曲為主，加快現(xiàn)場(chǎng)銷售節(jié)奏。,代表歌手：小野麗莎,代表歌手：Rita Calypso,代表歌手：Olivia Ong,第八步：營銷中心氛圍營造,鮮明的價(jià)值主張，價(jià)值決定價(jià)格,第一步：活動(dòng)營銷 第二步：培訓(xùn)計(jì)劃 第三步：小節(jié)點(diǎn)引爆 第四步：雞血計(jì)劃 第五步：資源聯(lián)動(dòng) 第六步：搭配銷售 第七步：擠壓式銷售 第八步：品質(zhì)提升計(jì)劃 第九步：物業(yè)服務(wù)提升,活動(dòng)目的：小眾的精準(zhǔn)營銷，以點(diǎn)帶面，深度挖掘老客戶及業(yè)主資源為目的； 活動(dòng)內(nèi)容： 西式自助餐配合優(yōu)美小提琴、薩克斯風(fēng)表演； 夜間看房，開啟樓體、花園燈光及園林音樂，營造舒適的看樓環(huán)境，讓客戶體驗(yàn)夜晚的鴻云； 配合到場(chǎng)老業(yè)主送紅

22、酒1瓶，當(dāng)天成交客戶送大禮包。,第一步：活動(dòng)營銷深挖老客戶圈層，私宴（生日會(huì)、業(yè)主答謝會(huì)、客戶答謝會(huì)）+夜場(chǎng)銷售,第一步：活動(dòng)營銷開展注意事項(xiàng),精準(zhǔn)客戶選擇：針對(duì)“母雞客戶”及B類誠意客戶開展活動(dòng)，取得客戶情感認(rèn)同，促進(jìn)成交； 制造尊貴感：通過限量邀請(qǐng)及老業(yè)主特殊禮品贈(zèng)送，制造尊貴感，促動(dòng)客戶“虛榮” 神經(jīng)； 良好氣氛營造：現(xiàn)場(chǎng)音樂配合制造調(diào)性高雅，盡量減少功利感，制造良好洽談氛圍； 成交禮品贈(zèng)送：新成交客戶由主持人當(dāng)場(chǎng)贈(zèng)送大禮包，并采訪業(yè)主購房感受，有效制造賣壓，促進(jìn)客戶購房欲望； 夜間看房：規(guī)避白天不利因素，制造幽靜且充滿生活氣息的居住氛圍；延長(zhǎng)銷售時(shí)間，解決白領(lǐng)人士白天忙的問題（預(yù)約看房

23、，進(jìn)行VIP接待）。,第一步：活動(dòng)營銷費(fèi)用,為了將平時(shí)的意向客戶聚集起來，采取以每周設(shè)置周末活動(dòng)的形式聚集客戶，通過現(xiàn)場(chǎng)火爆的人氣可以將平時(shí)積累的客戶進(jìn)行壓迫，最終促進(jìn)成交。,47,銷售培訓(xùn)計(jì)劃： A,精煉深化現(xiàn)有銷售口徑，針對(duì)現(xiàn)有貨量及產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行再培訓(xùn)；尤其增加大戶型與小戶型的產(chǎn)品引導(dǎo)與包裝說辭； B,針對(duì)大戶型進(jìn)行故事化說辭制定，將產(chǎn)品重新價(jià)值包裝； C,針對(duì)小戶型的功能價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行投資及功能重新包裝培訓(xùn)。 優(yōu)惠噱頭調(diào)整：現(xiàn)場(chǎng)以某組織團(tuán)購為噱頭進(jìn)行優(yōu)惠釋放，選取10套較好的房號(hào)作為團(tuán)購房源，并做相應(yīng)展板公示在現(xiàn)場(chǎng)；售出即現(xiàn)場(chǎng)貼點(diǎn)銷控，制造現(xiàn)場(chǎng)賣壓。,第二步：培訓(xùn)視為新盤銷售，人員重新培訓(xùn)再

24、上崗,第三步：小節(jié)點(diǎn)引爆,持續(xù)多次推盤，制造熱銷氛圍,周周對(duì)剩余貨量進(jìn)行盤點(diǎn)，通過對(duì)戶型進(jìn)行組合，周周推出批量房源進(jìn)行銷售，制造銷售熱點(diǎn)，同時(shí)通過集中邀約客戶，火爆的人氣壓迫客戶成交。,第四步：雞血計(jì)劃雙向激勵(lì)措施,1、 正向激勵(lì)： 一，每日早會(huì)還原前日成交案例進(jìn)行分享，夕會(huì)進(jìn)行每日工作總結(jié)； 二，房源梳理及價(jià)值點(diǎn)的培訓(xùn) 三，每周及每月的銷售冠軍的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 四，沖任務(wù)及特殊時(shí)期，難點(diǎn)戶型銷售及目標(biāo)第一成交同事會(huì)有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 五，定期準(zhǔn)備小禮物贈(zèng)送給工作表現(xiàn)好及為團(tuán)隊(duì)做公共事務(wù)的同事 六，在炎熱夏季（或冬季），定期置業(yè)顧問準(zhǔn)備下午茶。 七，分組PK制，兩組互相比拼加強(qiáng)戰(zhàn)斗力 八，定期組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，

25、比如吃飯，沙龍；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)歸屬感 2、反向激勵(lì)： 一，連續(xù)兩個(gè)月團(tuán)隊(duì)的最后1名，直接清退或重新考核上崗； 二，成交劇減及狀態(tài)不好的；在專業(yè)上有欠缺的重新學(xué)習(xí)上崗；,明確目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)有競(jìng)有合，營造充滿斗志的團(tuán)隊(duì)氛圍：有競(jìng)爭(zhēng)有合作的銷售獎(jiǎng)勵(lì)最大可能的調(diào)動(dòng)銷售代表積極性，全情投入清盤行動(dòng)，營造整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作熱情氛圍。,獎(jiǎng)勵(lì)原則：有門檻，但跳起來夠得著的目標(biāo)，兼顧團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，調(diào)動(dòng)所有人的積極性 獎(jiǎng)勵(lì)效果：最好以現(xiàn)金的形式及時(shí)兌現(xiàn)充分調(diào)動(dòng)銷售積極性。,第四步：雞血計(jì)劃建立團(tuán)隊(duì)明確目標(biāo)感,第五步：資源聯(lián)動(dòng)借勢(shì)拓展客戶，植入宣傳,合作商,媒體公司,事業(yè)單位,業(yè)主,看房團(tuán),合作方,可以借助于第三方的資源實(shí)現(xiàn)渠道客

26、戶的植入宣傳借勢(shì)拓客,看房團(tuán)：通過和網(wǎng)絡(luò)公司合作，邀請(qǐng)其看房團(tuán)來項(xiàng)目看房，可增加項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)人氣及知名度，可設(shè)置來訪即可送禮形式；,資源：聯(lián)合車行、財(cái)富機(jī)構(gòu)、各大商會(huì)等，通過資源的各類客戶活動(dòng)嫁接，或者單獨(dú)為某資源的客戶舉辦專場(chǎng)活動(dòng)，如諾亞吳黔生講座；,業(yè)主：利用有相關(guān)資源的業(yè)主，通過為業(yè)主提供展示平臺(tái)帶來自己的圈層朋友，達(dá)成傳播，如家具講座；,媒體公司：和某事業(yè)單位合作，其單位人員來訪即送禮品，同時(shí)購房即可享受額外折扣等；,第六步：搭配銷售不同產(chǎn)品搭配銷售，進(jìn)行捆綁式銷售,分析產(chǎn)品類型，進(jìn)行“肥瘦高低”搭配，制定好每批單位的推售時(shí)間節(jié)點(diǎn)計(jì)劃以及下一批單位的推售計(jì)劃，團(tuán)隊(duì)精力聚焦于目標(biāo)推售單位。,“高低配”搭配方案，目標(biāo)導(dǎo)向，消化大跨度面積產(chǎn)品,將大面積產(chǎn)品搭配小面積產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大客戶面； 將園林單位搭配江景單位銷售； 將車位與住宅、商鋪與公寓進(jìn)行捆綁式搭配銷售； 盡量保證各戶型均衡去化，制定搭配方案前必須進(jìn)行銷售盤客，防止誠意客戶流失。,第七步：擠壓式銷售現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠SP措施,筑底活動(dòng)優(yōu)惠： 折扣設(shè)置： 1萬/套“筑底活動(dòng)”優(yōu)惠， 1萬/套“經(jīng)理推薦房號(hào)”優(yōu)惠， 1萬/套暗折（按時(shí)簽約） 年底關(guān)帳優(yōu)惠： 折扣設(shè)置：1萬/套 開盤周優(yōu)惠： 折扣設(shè)置：3萬/