公司年度經(jīng)營計劃模板經(jīng)典資料職業(yè)人必備.ppt

1、LOGO,公司年度經(jīng)營計劃模板,NO.2,問題1，你經(jīng)營的是什么事業(yè)？ 問題2，你的產(chǎn)品是什么？ 問題4，你產(chǎn)品的賣點是什么？ 問題5，誰是你的目標消費者？ 問題6，你的目標市場是什么？ 問題7，你下一年的市場和銷售目標是什么？ 問題8，你下一年的利潤目標是什么？ 問題9，達成這些目標的影響因素是什么？ 問題10，你的營銷預算是多少？ 問題11，你的產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢是什么？ 問題12，你銷售產(chǎn)品與服務的獨特方法是什么？ 問題13，你現(xiàn)在的顧客是誰？請描述他的特征？ 問題14，他們的購買習慣是？ 問題15，他們?yōu)槭裁促I你的產(chǎn)品和服務？ 問題16，誰是你最好的顧客和可能的顧客？ 問題17，你的市場

2、占有率是多少？ 問題18，你的市場占有略是在增長？萎縮？或是穩(wěn)定？ 問題19，市場容量是在增長？萎縮？還是穩(wěn)定？ 問題20，誰是你的競爭對手？誰是你的主要競爭對手？ 問題21，你的競爭對手的優(yōu)勢是？你現(xiàn)在處于何種競爭地位？ 問題22，你如何制定價格？ 問題23，你的銷售任務是什么？你的促銷和廣告目標是什么？ 問題24，你如何建設你的品牌？ 問題25，你至今發(fā)現(xiàn)的營銷問題是什么？如何解決？ 問題26，你設定的目標還有效嗎？你如何達成這些目標？,制訂經(jīng)營計劃的自我診斷,LOGO,NO.3,項目組成員介紹,LOGO,主要負責人,主要負責人A 主要負責人B 主要負責人C,項目組成員,項目組成員A 項目

3、組成員B 項目組成員C 項目組成員D 項目組成員E,NO.4,LOGO,目 錄,NO.5,LOGO,NO.6,1 執(zhí)行摘要,雖然這部分是在年度營銷計劃的最前面，但你通常要最后才寫它。也就是說等到你能夠概括年度營銷 計劃正文的主要部分時候，才開始撰寫執(zhí)行摘要。執(zhí)行摘要同時要包括大部分的重要論據(jù)，例如目標 市場，銷售增長及戰(zhàn)略焦點等因素在整個計劃過程中的分析。 執(zhí)行摘要就是簡明扼要概述年度營銷計劃的重點內容，即確定后的目標市場、市場需求、銷售預測、 費用和年度營銷戰(zhàn)略。 通常執(zhí)行摘要的第一段內容包括：你銷售的是產(chǎn)品還是服務，你的目標市場是什么，如何滿足目標需 求，段落應該是重點比較突出，計劃出銷售

4、和費用以及單價和毛利率，包括一些新聞。當然這可以是 計劃中重要的戰(zhàn)略焦點、一個新產(chǎn)品、服務或者別的。還有，最好通過表格來表達銷售和費用，通常 應該用數(shù)字來說明。 非常重要的一點就是要同時指出公司所要執(zhí)行的戰(zhàn)略，己執(zhí)行這種戰(zhàn)略可能會面臨哪些主要的挑戰(zhàn)，也 就是那些可能會使你的戰(zhàn)略失敗的因素。為什么面臨這些挑戰(zhàn)你還要堅持這種戰(zhàn)略？有哪些應對措施？ 具體行動計劃的摘要？ 概要的內容視計劃的目標而定。比方說你在向客戶推銷你的商業(yè)想法，那么你必須包含吸引客戶去閱讀 的要點。那可能是銷售增長、競爭優(yōu)勢、一項令人振奮的新技術，等等。,LOGO,NO.7,LOGO,1.1 企業(yè)的使命,運用使命聲明來建立產(chǎn)品質

5、量、顧客滿意度、員工福利、業(yè)主補償?shù)鹊壬獾幕灸繕?。好的使命聲明會是在定義你的生意和與雇員、顧客、業(yè)主、合伙人及股東溝通中一個關鍵的因素。 例如，顧客服務專家經(jīng)常指出一個明確的闡明顧客服務重要性的使命聲明的必要性，所以員工才能理解公司有多么重視顧客。質量檢測專家也會指向一個作為基礎質量控制綱領的使命聲明。一個公司必須闡明它的目的和優(yōu)先順序，只有這樣負責執(zhí)行的人員才會知道和理解它們。 使命聲明也是一個明確確定你在那一行生意的好機會。這可能會是理解你的成功因素的關鍵。例如，許多專家聲稱鐵路在19301960年損失慘重，因為他們認為他們是在做火車生意，但其實他們卻是在做運輸（客運和貨運）生意；結果

6、是，來自高速公路的競爭是致命的。同樣，一個玩具制造商可能是在從事游戲甚至教育的行業(yè)你也許希望；一個家具制造商從事的是使人們居家或辦公舒適的行業(yè)。一個圖書發(fā)行商從事的是知識或娛樂行業(yè)，或者兩者兼具，而不是僅僅是制造和銷售圖書。 作為另一個選擇，以價值為基礎的營銷專家推薦一個他們稱之為“價值主張”的使命聲明。該主張總結了 你提供了什么利益、對誰提供了利益、以怎樣的相對價格提供的。采用這樣的推理，一個輪胎公司也許 會以較高的價格把在高速公路安全性的利益出售給具有強烈安全意識的顧客。一個豪華轎車實際上是以 較高的價格出售給講究身份的顧客聲望的利益；或者是給講求價值的顧客可靠性的利益。,NO.8,1.2

7、 經(jīng)營目標,在這一主題中你要列出你的計劃目標。這個目標應是具體的可測量的。通常你會有少數(shù)幾個 經(jīng)挑選的目標。三個到四個差不多了，因為目標太多就沒有重點。 使你的目標具體是最好的也許是唯一的方法來判斷你什么時候完成了它們。這個目標的可實現(xiàn)度有多大取決于對實現(xiàn)目標的全過程進行監(jiān)控對結果進行評估和測量的能力。執(zhí)行和實施是至關重要的，所以應當確立可衡量的目標，如銷售額和銷 售增長、利潤和利潤率、市場份額（以一個客觀和可獲得的信息源為準），占銷售額一定百分比的毛利。 不要使用不可測量的模糊指標。當某個目標對你的業(yè)務很重要而你又確實無法測量時，盡力使它們具體。例如，如果客戶滿意度是首要的，將你的目標定為回

8、報率、一定量的投訴、表揚信件數(shù)量以及其它同回報率相聯(lián)系的尺度。如果形象或認知度是首要的，你的計劃中就應包含一個測量其變化的調查。你可以進行消費者滿意度調查，確定樣本數(shù)和你想達到的滿意度分數(shù)，然后進行調查以檢查成功。 當談到產(chǎn)品時，你可能會注意毛利和銷量，因此應該針對這些關鍵因素設定目標。如果你是一個分銷公司，那么你也會希望集中精力于嚴密的物流、使用資本以及人員成本管理。如果你是一個發(fā)行商，你會注重產(chǎn)品質量、名稱或者營銷，這明顯的取決于你業(yè)務的種類。,LOGO,NO.9,1.3 面臨的主要挑戰(zhàn),對企業(yè)的內、外部環(huán)境進行系統(tǒng)的分析后找出可能會使你的戰(zhàn)略失敗的主要因素（一般不超過三個），你可能會采取

9、的解決辦法？,LOGO,NO.10,制約業(yè)務發(fā)展的瓶頸,選擇價值,提供價值,傳播價值,顧客細分,市場細分 /重點,價值定位,產(chǎn)品開發(fā),服務開發(fā),定價,產(chǎn)品加工,分銷服務,人員推銷,銷售促進,廣告 公關,價值創(chuàng)造和傳遞的次序,最喜歡在哪 購買？,供貨商的供貨質量？ 價格？服務？消費者 關心的問題？.,分銷商的想法？,零售商,消費者,分銷商,企業(yè),企業(yè)關心的焦點？,描述整個鏈條的強度 的最薄弱的環(huán)節(jié),1.3 面臨的主要挑戰(zhàn),LOGO,NO.11,1.4 關鍵的成功因素,成功的關鍵是要取決于焦點的需要，你不能集中你的精力在幾件事情上除非你限定這 些事情的數(shù)量，在實踐中，列舉多于三個或者四個重點通常不

10、是很有效的，更多重點 很少有執(zhí)行的機會。 事實上每一個市場計劃都有不同的關鍵點。它們是幾個關鍵的因素可以成功也可以失 敗，這個取決于你提供服務的人。例如在一個生產(chǎn)公司，質量控制和生產(chǎn)資源可能是 成功最關鍵的戰(zhàn)略因素。另比如，關鍵點可能是裝配的低成本，或者包裝中的裝備技 術，熟悉的分銷渠道是評估廠商能力的關鍵。你可能也取決于品牌或者特權。 思考你市場計劃的成功關鍵點，這是一個很好的討論你管理隊伍的主題，什么基礎是 最重要的？這個討論會幫助你集中在最重要的事情上從而提高你的計劃質量。,LOGO,NO.12,1.4 關鍵的成功因素(續(xù)),要素,機會,關鍵成功因素,總體市場,產(chǎn)品,價格,渠道,傳播,L

11、OGO,NO.13,品牌成功關鍵因素分析,1.4 關鍵的成功因素(續(xù)),LOGO,NO.14,1.5 行動方案,面對這些挑戰(zhàn)和企業(yè)的經(jīng)營目標，結合企業(yè)的實際情況，當務之急應當采取哪些具體的行動來確保戰(zhàn)略目標的實現(xiàn),LOGO,NO.15,LOGO,NO.16,2.0 環(huán)境分析,這一接描述廣闊的宏觀環(huán)境取是可能影響你的總體收入能力，主要是地域、經(jīng)濟、科技政策和法律，還有社會、文化在將來都會影響潛在的市場。 簡要的因素包括市場承諾、社會感知，市場飽和度、消費趨勢、經(jīng)濟變化、競爭活動或者科技進步，什么是影響你企業(yè)的最大的因素呢？你可能想復習你機會和威脅的定義。,LOGO,NO.17,經(jīng)濟因素,人口和社

12、 會因素,政治、政府和法律因素,技術因素,所屬行業(yè),經(jīng)濟因素 市場不僅需要人口，而且需要購買力。實際經(jīng)濟購買力取決于現(xiàn)行收入、價格、儲蓄、負債及信貸。營銷者必須密切注意表現(xiàn)在收入與變化中的消費者支出模式的主要趨勢。,由技術變化而帶來的不斷增加的政府規(guī)定。,政治、政府和法律因素,人口和社會因素 人口的增長、變化著的年齡組合、民族特性和教育水平，非傳統(tǒng)家庭的發(fā)展，大量的人口遷移，微觀營銷的發(fā)展與大眾營銷的衰退。,制造符合社會核心和次價值的產(chǎn)品，增加在社會上對不同亞文化產(chǎn)品的需要。,關注法律對業(yè)務活動的規(guī)定，并與各種特定利益集團和平共處。,技術因素 應該考慮技術變化的步伐、創(chuàng)新的機會、變化著的研究與

13、開發(fā)預算。,2.0 環(huán)境分析總體市場概述影響行業(yè)的環(huán)境因素分析,LOGO,NO.18,2.1 市場綜述,第一段是簡單的市場綜述，假設有人只讀這一段，那么你就必須用這一段概括整個章節(jié)， 當然一定是最想要說的話題。 一個有效的技巧是，再你完成其他三個段落以后快速閱讀一下然后寫下要點。 不要太多的細節(jié)簡單的說明你目標市場的不同的群體分析，并且說明你為什么要選擇這些 目標群。 還可以總結市場的增長和你計劃的增長點。 通常這個主題會用到市場預測數(shù)據(jù)表，你可以用它來預測你的細分市場，去得出一些整個 你潛在市場和每一個你的細分市場的數(shù)字。依據(jù)這個你得到的數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)表，你就可以得 到一個關聯(lián)的數(shù)據(jù)。,LOGO

14、,NO.19,2.1.1 市場人口分析,市場可以用地域、人口、心理和行為特征。用這些方面來分析目標客戶群從而可以知道目前市場的機會很有效，通常你得到的信息是有限的，但是最起碼可以通過一個區(qū)域來分析另一個區(qū)域的需求。 市場地域消費者所處于的地理位置。建筑設計師在設計時會考慮氣候，如果你準備在網(wǎng)上推廣你的服務，你就應該考慮與客戶相關聯(lián)物理場所。 市場人口統(tǒng)計消費者的需求參數(shù)、消費頻次經(jīng)常合同們的人口統(tǒng)計信息相關，人口的年齡、性別、民族、教育、家庭成員和職業(yè)收入，通過分析，你可以知道你目標人群的共性的需求特點。 市場心理市場也可以通過人的心理特點來分析。這比先前的科目更讓人感興趣，因為他更多是通過人

15、的主觀判斷而很少用數(shù)字。心理科目是以人的生活習慣和性格特點。比如大城市和農(nóng)村的生活習慣和性格特征都很不同。 市場行為我們也能通過顧客的知識、態(tài)度、習慣、和對一個產(chǎn)品的反映來分析。這些行為包括購買刺 激的時機、價值觀、身份，使用率和忠誠度，還有他們對你提供服務所持的態(tài)度。 你知道了這些科目，結合你現(xiàn)有的客戶基礎和以前的市場經(jīng)驗。你可以知道他們住處、年齡、性別和職業(yè)， 什么對于他們是最重要的，他們?yōu)槭裁匆I你的服務。然后根據(jù)你的資源和你所掌握的知識來理解客戶的 需求。 例如，從地域市場來說，芝加哥郊區(qū)有65000人口，女性的平均年收入是$40,000以上，大學畢業(yè)，35到5 歲之間，并且有小孩。

16、心理分析：他們考慮他們身體和財務狀況以及擁有的資源所能承受的時間 消費行為：通常人們會選擇專業(yè)的服務并且測試可靠性和價值，通過以往的經(jīng)驗。,LOGO,NO.20,區(qū)域市場人口分析,產(chǎn)品品類 生活習慣 競爭格局,LOGO,NO.21,完全獨占,完全寡占,差異化寡占,完全競爭,獨占性競爭,產(chǎn)品差異化弱,產(chǎn)品差異化強,一個供應者,少數(shù)供應者,許多供應者,微軟,石油,香煙、啤酒,最佳模式： 通路優(yōu)勢 成本優(yōu)勢 心理差異,汽車業(yè),餐飲,餐飲,市場結構分析,面對成熟期的市場，產(chǎn)品成功的關鍵在于差異化的策略,主要問題：,產(chǎn)品生命周期管理,低附加值的生活必需品,建立新的細分市場 品牌差異化 其他差異化變量：渠

17、道、 人員、服務、形象,新價值的提供,高品類優(yōu)勢與高品牌優(yōu)勢,專業(yè)XX大米供應商,例：,LOGO,NO.22,2.1.2 市場需求,這可能是營銷計劃里最重要的話題。你的營銷計劃是努力集中在你能提供給客戶的利益。它不僅僅是賣的產(chǎn)品，而是客戶的滿意程度。價值的實現(xiàn)是一種無形的。你在節(jié)約客戶的時間、努力或者是錢？你正在提高他們的財產(chǎn)和自信或者潛力？或者你給予了他技能、安全感和尊嚴？或者將他們的風險、恐懼和負債降到最底？ 考慮到你能提供給客戶的更廣的利益，比如一個汽車，不僅僅是運輸?shù)墓δ埽匾呐d奮、安全和身份。個人電腦在辦公室和在家里玩游戲的需求是不同的。這個話題提醒所有的市場活動應該滿足客戶最基

18、本的需求。用你的方式去影響客戶去買你的產(chǎn)品。 在一些案例中，需求的存在在我們提供產(chǎn)品之前就有，是否產(chǎn)品對同一個需求提供了不同的滿足方式？是否總能有好的注意去滿足客戶需求？所以你應該注意的是顧客非常滿意，不是不得不買。 用這個理論來結解釋你服務給客戶的產(chǎn)品應該是什么樣的。,LOGO,NO.23,2.1.3 市場趨勢,描述市場趨勢，考慮戰(zhàn)略，市場趨勢包括地域的變化，消費需求的變化和一個新的潮流風 格，或者其他可以影響購買行為的因素。都會影響你的企業(yè)。 比如，建筑業(yè)務可以用重新裝修一個舊房子來代替買一個新房子，或者把大房子變成好多 小屋子?；蛘唢埖晖ㄟ^變化口味來發(fā)展新的顧客。總之要不斷變化來適應市場

19、的需求。 理解市場趨勢可以使你走在市場的前面，奪取潛在用戶增加新的競爭優(yōu)勢。 一些快速調查顯示趨勢對業(yè)務有極大的幫助。 你的行業(yè)和一些雜志都會提供給一些市場趨 勢給你；另外你也可以買到有用的信息；尤其是比較大的成熟的市場會有更為詳細的信息 通過上網(wǎng)或到圖書館得到一些免費的信息。 當你了解這種趨勢以后就要比較你的產(chǎn)品是不是這種趨勢的領導者，然后調整現(xiàn)在的戰(zhàn)略 來適應這種趨勢。如果落后于市場，就要適應這種趨勢帶給你業(yè)務的沖擊。,LOGO,NO.24,重視生態(tài),崇尚自然,天然食品,平衡飲食,重視包裝,強調質量,經(jīng)濟型消費,節(jié)儉型消費,小康型消費,關注低價格,目標消費群描述： 受教育程度、媒體喜好 年

20、齡、性別、愛好 習慣,報紙,雜志,電視,高檔,中檔,低檔,消費機構,閱讀的媒體,人均XX產(chǎn)品消費量,高,低,恩格爾系數(shù),高,低,消費特點,消費者選擇產(chǎn)品的首要考慮因素？ 影響消費的關鍵因素？ 渠道的需求？（便利店？超市？大賣場？批發(fā)等？） 對價格的敏感性？ 現(xiàn)在的市場認知狀況？ 消費趨勢,消費者分析,例：大米的消費者心里分析,LOGO,NO.25,消費者消費需求分析,感性 消費時代,重視品牌、設計及適用性,喜歡、不喜歡為判斷,感動 消費時代,重視滿足感及喜悅,滿意、不滿意為判斷,消費形態(tài)的變化,理性 消費時代,重視質量、性能及價格,好、壞為判斷,高檔,中檔,低檔,80年代,新世紀,90年代,認

21、知價值,傳播創(chuàng)造認知價值,客觀、真實的品質必須轉換為消費者認知的品質,LOGO,NO.26,2.1.4 市場增長,這個話題解釋和討論市場增長的。市場的增長，停滯和收縮，這些因素都會影響到利潤的 增長和發(fā)展?jié)撛谑袌?。正確的方法是找一些專家、專業(yè)調研機構、貿(mào)易組織或者新聞界的 消息，這些對于你同投資方，合作伙伴和顧問的溝通顯得由為重要。 隨時通過專家對市場潛在客戶增長的預測，包括市場分析報告，都能計算出5年以上的增 長預測。 如果你想發(fā)展的市場正在增長，那就要考慮如何利用你的競爭優(yōu)勢來取得市場。如果市場 停滯或者緊縮，那你就面臨更多的挑戰(zhàn)了，你只能通過和你的競爭對手去奪取很少的市場 份額。 事實上

22、，市場的增長率是基于市場的特點嗎？能依靠它們么？不切實際的增長率創(chuàng)造的不 切實際的期望和市場計劃只能造成最后的失敗。保守的市場增長率可以減低下一年市場計 劃的難度。,LOGO,NO.27,中國電視市場已經(jīng)進入了相對飽和期，人均用戶擁有率到達近100%,而高檔電視極有可能成為城鎮(zhèn)家電市場的下一個消費熱點,主要耐用消費品的百戶擁有率比較,原因,由于行業(yè)技術進步,純平電視逐漸成為被淘汰產(chǎn)品,尤其是在重點一級城市 消費者對家居環(huán)境舒適程度和鑒賞能力日益提高. 消費者在短期內對投資性消費品 (住宅/汽車)的購買力受到收入水平偏低和保守的收入預期的的限制,電視,洗衣機,冰箱,錄音機,錄像機,音響,摩托車,

23、微波爐,冰柜,計算機,手機,汽車,Source: 國家統(tǒng)計年鑒,空調,NO.28,競爭對手增長率-份額矩陣,Competitor,Competitor,Competitor,Competitor,Competitor,Other,Competitor by Growth and Share,LOGO,NO.29,2.2 消費者分析,注重實用和注重技術是中國兩大主流消費群體，THOMSAN可考慮其作為目標市場,注重技術,注重實用,注重檔次,注重時尚,LOGO,NO.30,由于收入、年齡、教育程度和職業(yè)的不同，消費者類型的結構也有很大程度的變化,不同因素對消費者類型影響的比例 TV,(樣本=512

24、人),Source: 東方市場調查公司，羅蘭貝格分析,NO.31,技術先進將是對TV消費者最具吸引力的要素之一,不同類型消費者的態(tài)度的比較,(樣本=512人),實用型消費者,最大家電企業(yè),最大白電企業(yè),最大TV企業(yè),合資獨資企業(yè),進口品牌,本地品牌,技術最先進企業(yè),時尚型消費者,檔次型消費者,技術型消費者,Source: 東方市場調查公司,45%,47%,NO.32,受教育程度、收入和年齡是區(qū)分不同類型消費者最主要的因素,不同因素對消費者類型影響的比例電視,100%,100%,100%,100%,1000,10002000,20003000,3000,收入,實用,時尚,檔次,技術,NO.33,

25、2.3 競爭性分析,在描述那些最能影響你的收入的競爭因素中，這些因素可能包括它們大小、以及它們所占 有的市場份額、以及它們產(chǎn)品質量和增長，可用的資產(chǎn)和資源、形象、市場戰(zhàn)略、目標市 場、和一些你認為重要的品質，行業(yè)協(xié)會、出版社、媒體和來自金融團體的信息，市場材 料網(wǎng)頁可能都是一些很好的資源去分析你的競爭對手。 當然這些信息也有可能會變化，競爭對手的信息可能從公開的信息上可以獲得一些有用的 信息，競爭信息可能被局限在那種競爭對手私下獲得的情形中。如果可能，你可以扮演一 個潛在用戶去獲取一些信息。 用這個主題做總得比較去選擇一種方式來獲取你潛在購買者，在市場分析這一個章節(jié)有一 個單獨的主題，就是詳細

26、的比較重點競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。,LOGO,NO.34,競爭者增長率,LOGO,NO.35,競爭者價格,LOGO,NO.36,競爭者市場份額,Competitor by Share,LOGO,NO.37,2.4 SWOT分析,去評估公司的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅是一個很有價值的形式分析，一個SWOP分析是對 完成評估非常有效。 SWOT分析可以幫助你詳細的了解公司內部的優(yōu)勢和劣勢，和組織外部的機會和威脅，這 些市場的最基本的環(huán)境。不用關心太多細節(jié)，這些是最關鍵的點。 分析SWOT主要的目的是識別和分類那些重要的有意義的因素，分成四類便于你客觀的對 待你的企業(yè)，是你發(fā)展和確認你的市場戰(zhàn)略目標的重要

27、工具。 一些專家建議要先于優(yōu)勢和劣勢而考慮外部的機會和威脅，市場計劃在任何時候都要最好 完成SWOT，因為你要不斷通過這個來決定你的戰(zhàn)略。,LOGO,NO.38,2.5 存在的問題,現(xiàn)在我們將提出SWOTA分析的四個范圍一起去表達市場計劃中存在的問題。目標是用企業(yè) 在有用的機會當中的優(yōu)勢去抵消或者提高一定的劣勢，并且將風險和潛在的威脅降到最低， 你的市場計劃應該用這個存在的問題定位到一種最佳的收入來分配市場資源。 當你看到利用你的優(yōu)勢和考慮你的劣勢，它可能幫助你定位你的企業(yè)在四個類別當中的一個，你的企業(yè)是理想、投機的或者是成熟的還是有問題的？理想的大的機會和低的大的劣勢有更大的成功的獲得。 這

28、個討論也可能包括一個評估你市場競爭的能力，你提供的產(chǎn)品是基于市場的需求的，用你的價格和促銷政策或者調研和推廣活動去提高你的產(chǎn)品。,LOGO,NO.39,LOGO,NO.40,3.0 營銷戰(zhàn)略,首先一句話是提請注意的：這個議題是用來幫助你思索戰(zhàn)略，而不是使你做營銷計劃更困 難。如果這個用于分析的框架對你不實用，別擔心，刪掉就行了。這是你的營銷計劃，為 你自己做的，你可以刪除不適合的地方。 設想一個由三層方盒子組成的金字塔，它的頂端是一個方盒，包含一個戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是資源 集中的區(qū)域。中間層你有盒子三個左右，它們代表戰(zhàn)術。底層你有比方說四個或五個盒子， 代表計劃。有一點象下面這種情形： 戰(zhàn)略 戰(zhàn)術 戰(zhàn)

29、術 戰(zhàn)術 計劃 計劃 計劃 計劃 定義不一定要精粹。營銷戰(zhàn)略是主要焦點，集中在具體的目標市場、產(chǎn)品機會、定位陳述、 或一些其他重要或基本的元素上。你已經(jīng)在前一段描述過你的主要戰(zhàn)略了。戰(zhàn)術在這里就 是來實施營銷戰(zhàn)略的。比如，如果一個電腦店的戰(zhàn)略是與一些生意人客戶建立長期關系， 增進供貨、培訓和支持等的網(wǎng)絡，或許還有一個預算。在這個電腦店的例子里，支撐戰(zhàn)略 的計劃可能是更新郵件、研討會、安裝服務、網(wǎng)絡培訓和其他什么，每一個計劃都專門設 立。 沒必要在一個單獨的金字塔里制定一個完整的營銷戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略的每個基本點都可以做 一個不同的金字塔.,LOGO,NO.41,3.0 營銷戰(zhàn)略,金字塔方式的一個重

30、要優(yōu)點是歸納和排列。如果你的戰(zhàn)略是集中于一件或其他事情，你應當能夠跟蹤該戰(zhàn)略進入戰(zhàn)術階段，最為重要的是，在實際花費上和采取行動上給予它優(yōu)先地位。在金字塔式戰(zhàn)略和里程碑式表格之間反復嘗試，問自己你的里程碑式計劃是否符合你的戰(zhàn)略重點。 作為戰(zhàn)略金字塔的替代方式，你可能更傾向于價值指向框架圖。以價值為基礎的營銷是另外一種概念性的框架圖。如同上個議題所說的金字塔，它根本不一定要在你的營銷計劃里，但是我們將它加在這里，是因為有些人發(fā)現(xiàn)框架圖幫助他們發(fā)展戰(zhàn)略。顯然，這毫無疑問是個快速處理法。有一些關于以價值為基礎的營銷書籍，這方面的文字既豐富又多樣。 框架圖開始于將你的經(jīng)營貢獻定義成價值指向。價值指向是用

31、更少的價格成本提供更多的利益。這個定義鼓勵你從真正提供利益出發(fā)，去廣泛地思考這些概念性的詞條，而不是其確切含義。比如一個全國性的快餐連鎖店可能供應方便、可靠的價值，可能價格上稍稍有點貴（至少與其最弱的一鏈比）。另一方面，有一個享有聲望的本地餐館供應完全不同的利益（如：豪華、優(yōu)雅、威望）也存在高價的情形。一個平面設計師也許依靠溝通和廣告出售利益，而不僅僅依靠他的畫圖本事。 一旦定義了你的價值指向，然后按照1）你做得有多好；2）你實現(xiàn)承諾有多好；看看你的營銷計劃。比如一個電腦商店的價值指向是向小企業(yè)提供可靠的服務，只需要靜靜地建立長期關系，它或許就不會有在市鎮(zhèn)做一個整頁報紙廣告強調硬件品牌并承諾低

32、價的做法。它或許應該將價值指向與產(chǎn)品單頁聯(lián)系起來來強調這家電腦商店是怎樣與客戶結燒鉸盟友的。它或許一再地考慮怎樣處理顧客過期帳單的問題，而這些顧客或許真正享受到更多的服務和更好的支持。就象金字塔，框架圖幫助你將計劃邏輯化地綜合為整個計劃。,LOGO,NO.42,XX戰(zhàn)略應該成為XX公司的長期營銷戰(zhàn)略的核心,XX戰(zhàn)略的優(yōu)勢,1,2,3,對XX公司的意義,3.0 營銷戰(zhàn)略,LOGO,NO.43,3.1 使命,簡要地將使命陳述出來有助于突出你的計劃。用陳述使命來創(chuàng)建你對經(jīng)營業(yè)績、顧客滿意 度、員工福利、對業(yè)主的補償?shù)鹊荣|量價值的基本目標。好的使命陳述是規(guī)范你的業(yè)務以 及員工、賣主、顧客和業(yè)主、合伙人

33、、或股東之間溝通的關鍵元素。 使命陳述也是明確定義你所進入的經(jīng)營領域的好機會，它對于理解成功的關鍵非常重要。 例如，許多專家都說鐵路業(yè)在20世紀30到60年代不景氣，是因為業(yè)主們認為進入了鐵路運 輸業(yè)就是真正地進入了客運和貨運的業(yè)務，而事實上，來自公路運輸?shù)母偁幵?jīng)是那么地 嚴酷。 作為另外一個選擇，專家們指向在以價值為基礎的營銷活動中所陳述的使命要包括他們稱 之為“價值指向”的內容。價值指向概括了你將貢獻出什么樣的利益，貢獻給誰，以及相關 價格。同理可推導出輪胎公司可以向有安全意識的顧客（尤其是為人父母們）出售公路安 全的利益，質優(yōu)而價高；豪華汽車公司實際上可以向有階級意識的顧客出售特權的利

34、益， 位尊而價高，或向有價值感的顧客出售可靠性的利益，經(jīng)久耐用而價高。,LOGO,NO.44,3.2 營銷目標,用這個議題來陳設具體的市場目標?？紤]銷售、市場份額、市場定位、品牌形象、知名度 以及相關的目標。 財政目標非常不同于目標，它通常比較容易衡量。財政目標可以是1999年投資回報增加 10%，或銷售額增加10%，或邊際收益增長5%，或毛利增長10%。 在所有這些案例中，達成目標是可以衡量的。在你發(fā)展目標時，將評估衡量裝在腦海里。 總是要證實你的目標是具體的和可以衡量的。 記住要使你的目標具體并可以衡量。發(fā)展你的計劃，去實現(xiàn)它而不僅僅去讀它。不能衡量 的目標也是不能追溯和跟蹤的，它們少了最

35、終實現(xiàn)的可能性。計劃比實踐的能力分析是其 基礎。 銷售是容易跟蹤和衡量的。市場份額就難一點，因為它要靠市場調查。還有其他營銷目標 難以切實地評估，比如市場定位、品牌形象和知名度?？墒且惨浀茫诎l(fā)展你的目標時， 最好是加進每項目標的衡量體系。當它們還不太明朗的時候，這一點尤其正確。,LOGO,NO.45,3.3 市場細分,市場細分是指把廣泛的消費市場，根據(jù)共同的特征，以最低的成本了解最大的銷售潛力，區(qū)分為可加以管理的幾個市場的選擇過程。 在細分市場時，確認可能成為主要對象（Primary Target）的最終購買者或使用者，此外也需要界定及考慮次要對象（Second Target）例如人數(shù)雖少

36、，但消費量很高或獲利非常豐厚的市場,其他潛在次要對象，有影響者及中間商市場等。,LOGO,NO.46,3.4 目標市場,在這個議題下你應當介紹你細分市場和選定目標市場背后的戰(zhàn)略。解釋你的業(yè)務為什么集 中在這些具體的目標市場群體中。是什么使你對這些群體比對你已經(jīng)劃出去的其他群體更 感興趣？指明那些特征很重要？ 對某些業(yè)務來說這比其他因素都重要。比如一家酒店處于戰(zhàn)略原因，可以將業(yè)務集中在吸 引高收入階層的顧客，而不是其他階層。一家會計師事物所可能將業(yè)務集中在特定的類型 以發(fā)揮事物所在這一方面的特長。一些快餐店把主要顧客定位于有不超過16歲年齡孩子的 家庭。平面設計公司可以專攻需要因特網(wǎng)址的中小型企

37、業(yè)。戰(zhàn)略就是焦點，它是創(chuàng)造性的， 決不因循固有的公式。,LOGO,NO.47,XX公司主導產(chǎn)品的核心消費群及品牌內涵建議,品牌1,品牌2,高收入(3,000元) 年輕(2540歲) 受教育程度高 企業(yè)管理人員/高級知識分子,中等收入家庭(1,5003,000元) 各個年齡 公務員，普通職員/工人，普通技術人員,品牌內涵,技術 活力 年輕 富裕,檔次 知識 個性 物有所值,核心消費群,樸實 可信/可靠 家庭,實用/實在 質量 平民百姓,3.4 目標市場,LOGO,NO.48,0,0,0,0,0,1,1,1,1,1,1,1999,2000,2001,2002,2003,目標市場1,目標市場2,其它

38、r,目標市場預測,LOGO,NO.49,目標市場預測銷售額,以上數(shù)據(jù)為虛擬數(shù)據(jù)。,注：此圖的主要目的是通過1999年2002年的各細分項目所占公司整體銷售 份額的比例，以此來對比2003年的各細分項目的銷售預測。,LOGO,NO.50,目標市場增長率,LOGO,NO.51,目標市場預測增長率,目標市場增長率,以上數(shù)據(jù)為虛擬數(shù)據(jù)。,LOGO,NO.52,3.5 定位,用這個議題來陳述你的市場定位。定位陳述應包括一個著重于最為重要的目標市場的戰(zhàn)略，最重要的市場需求，你怎樣滿足這一需求，主要競爭對手為哪些，以及你的產(chǎn)品是怎樣優(yōu)于競爭對手的。 簡單事例引導思考： 為（目標市場描述）誰（目標市場需求），

39、（本產(chǎn)品）（怎樣滿足需求）。 不同于（主要競爭對手）它（最重要的優(yōu)越特性） 例如，1994年創(chuàng)業(yè)經(jīng)營計劃的定位陳述為“為那些開創(chuàng)新公司的商人們，在新產(chǎn)品上市或尋求資金或合伙人，創(chuàng)業(yè)經(jīng)營計劃是快速簡易地生產(chǎn)專業(yè)經(jīng)營計劃的軟件。不同于（名稱省略）拼拼湊湊，填寫空格的模板，經(jīng)營計劃能利用真正的洞察力，制定出真正的經(jīng)營計劃。,LOGO,NO.53,價格分區(qū),特殊產(chǎn)品,區(qū)域性產(chǎn)品,主要競爭對手分析,主導產(chǎn)品,高檔/奢侈,優(yōu)質/優(yōu)秀,舒適型(中檔),滿足基本功能,無名品牌,特點,注重銷量 國際化,產(chǎn)品品牌 滿足/針對不同的目標消費群,競爭性品牌 針對大型城,3.5 定位,LOGO,NO.54,3.5 定位

40、,現(xiàn)有市場競爭的格局,高檔 中檔 低檔,市場競爭格局發(fā)展趨勢,高檔 中檔 低檔,合資品牌,其它低檔品牌,a,合資品牌,LOGO,NO.55,3.6 競爭策略,討論你的產(chǎn)品怎么勝于由于其它對手，例如，你的旅行社可以提供更好的航線機票，或者 定位于學生的品位，你的價格在中等范圍內，但是有熟練的溝通技巧。管理咨詢是一個個 人的辦公業(yè)務，但是你和大的計算機生產(chǎn)廠商有很好的關系，他會讓你為他提供服務。 還有一個應該討論的主題是如何定位你的市場？ 為什么人們要買你的產(chǎn)品去替代別人的相同類別的產(chǎn)品？ 什么樣的價格提供什么樣的利益？如何去和別人比？ 要考慮特殊的能提供給客戶的利益、功能和比較市場上相同產(chǎn)品的不

41、同。 這個話題仍然是整個行業(yè)的問題，解釋企業(yè)的共性，如何讓客戶選擇你所提供的服務？例如在餐飲行業(yè)，競爭對手可能依靠在一部分市場的聲譽、位置和停車場地或者其他的，許多企業(yè)的宣傳依靠與人與人的傳播，因為廣告不能完全被收到。那么在會計師、醫(yī)生和律師中有沒有價格競爭呢？為什么有的人選擇旅行社或者彩地婚禮？為什么有的人雇傭建筑事？為什么選擇STARBUCKS一個國際品牌而不是當?shù)氐男】Х任?？所有者戲都是競爭的性質。,LOGO,NO.56,3.6 競爭策略,高市場份額的企業(yè)在營銷和研發(fā)上同比例費用，其絕對數(shù)比競爭者高。,高質量、創(chuàng)新和流程優(yōu)化能力提高的可能性增加,高價格帶來的好處進行再投資,競爭性的價格提

42、升了產(chǎn)品的價值,市場地位增大了銷量,增強了現(xiàn)有的規(guī)模效應,增加市場份額,差異化,高市場份額競爭者的良性循環(huán),規(guī)模優(yōu)勢,高市場份額,LOGO,NO.57,產(chǎn)品系列擴充,網(wǎng)絡拓展,網(wǎng)點效用,3.6 競爭策略,侵入競爭對手的地盤：促銷組合、產(chǎn)品差異 競品：東北粳米、南方秈米,競爭缺口,公司的銷售額,利用現(xiàn)有市場的潛力：吸引新顧客、增加分銷網(wǎng)點數(shù)目、提高網(wǎng)點分銷效率（增加貨位、改善陳列）、,擴展網(wǎng)絡分銷體系：向全國及國際市場擴展銷售,添補、擴充產(chǎn)品系列：填補產(chǎn)品空缺、開發(fā)新品種、提供新規(guī)格,保護目前的競爭地位,市場結構,高市場份額競爭者的市場增長空間,LOGO,NO.58,3.6 競爭策略,競爭策略之

43、輪,研發(fā)策略,生產(chǎn)策略,產(chǎn)品策略,價格策略,渠道策略,傳播策略,成本策略,品牌策略,人才,LOGO,NO.59,XX公司當前戰(zhàn)略分析增加與客戶的互動，以便更好地了解他們的需求,產(chǎn)品開發(fā) 集成的開發(fā)流程 對關鍵點進行控制 提高反應速度 尋求產(chǎn)品突破,客戶了解 調研 需求細分 顧客購買習慣分析,營銷 品牌組合 公司形象 強有力的品牌忠誠度 以定量分析為基礎的營銷 測試營銷,消費者聯(lián)系 服務 易接近性 投訴解決方法 消費者反饋,3.6 競爭策略,LOGO,NO.60,3.7 營銷組合,這個議題主要介紹隨后要跟進的、全部成為營銷組合一個組成部分的議題。產(chǎn)品組合是你 產(chǎn)品計劃的合并項，包括你的產(chǎn)品定位、

44、定價、分銷渠道、廣告和促銷、服務、發(fā)貨以及 其他因素。免費電話的號碼、網(wǎng)站、產(chǎn)品單頁、廣告，還有其他營銷計劃都組成了營銷組 合的部分。 處理這個總結性的議題的最好辦法，就是注意你的營銷組合的要點。不要試圖概括進所有 的細節(jié)，僅僅提出不同的。比如假使你是價格領軍者，或者你將自己定位為優(yōu)質高價的供 貨商？或者你積極推進品牌形象和知名度？強調使你與眾不同之處，某些并不明顯的地方， 某些可能某個人物吃驚的地方。 產(chǎn)品、價格、位置、促銷和服務是營銷組合的標準成分。,LOGO,NO.61,營銷組合供給組合與促銷組合,LOGO,NO.62,3.7.1 產(chǎn)品策略,每一個公司在描述他的產(chǎn)品的時候，包括產(chǎn)品是什么

45、？成本是怎樣的？那種消費者容易購 買？為什么是這樣的？對于每一種產(chǎn)品而言，顧客需要什么？ 去考慮消費者需求和利益一致是一個很好的辦法，當你定義你提供的產(chǎn)品的時候，這樣做 要比從你所銷售的產(chǎn)品這樣一個你的角度來考慮問題要好得多。例如，花店提供鮮花以外 的許多東西：鮮花傳達的信息，以及傳遞這些信息的便利性。一個加油站在提供運輸銷售， 一個便利店可能銷售的是服務和便利性，再一些情況下是價格。與便利店相比，健康食品 店提供一系列不同的消費者收益。 當你羅列并描述你的產(chǎn)品的時候，你可能偶然產(chǎn)生一些好的計劃，由此產(chǎn)生新的想法。根 據(jù)消費者種類和消費者需求描述你提供的產(chǎn)品，你將會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)新的需求和產(chǎn)品所覆蓋

46、的 新的消費者。這就是想法產(chǎn)生的方法。 這里所包括的文章長度和細節(jié)在很大程度上依賴于你的計劃的目的。通常，市場計劃不是 為了公司以外的人而寫的，所以你不需要像寫銷售手冊一樣的描述，公司內部的人已經(jīng)知 道你們的產(chǎn)品是什么。 到目前為止，這個是一個很好的位置去列出提供的利益和價格，顯而易見人們在閱讀的時 候不關心你產(chǎn)品的細節(jié)。用你的判斷力去確保和計劃的一致性，記住如果你有不同的產(chǎn)品 線和好多細節(jié)，你總是應該在這個主題的下面再建立新的主題來描述更多的細節(jié)。,LOGO,NO.63,XX公司2003年產(chǎn)品組合,價格,低,高,少量/不投入,高投入,戰(zhàn)略性產(chǎn)品 -,營銷投入,3.7.1 產(chǎn)品策略,LOGO,

47、NO.64,盈利性產(chǎn)品,特征/目標,品牌發(fā)展與管理要點,戰(zhàn)略性產(chǎn)品,競爭性產(chǎn)品,3.7.1 產(chǎn)品策略,LOGO,NO.65,3.7.2 價格策略,用這個議題來詳細闡述產(chǎn)品價格，將定價與戰(zhàn)略聯(lián)系起來。比如你的價值指向將通常包括 與相關定價的暗示。然而你應當逐個仔細檢查每個產(chǎn)品，看它們的定價是否與價值指向里 所暗示的價格相符。 通?？梢缘玫絻r格清單以及附加的背景材料，至少在正在經(jīng)營的公司里可以。你應當把這 些作為附件的一部分。 價格不永遠是戰(zhàn)略，也不永遠處于你的控制之中，至少在緊接著的短時期內。如果你生產(chǎn) 的產(chǎn)品或材料被大宗購買商以很大的量買走，你就不太可能有力量抬高價格。在一些工業(yè) 領域里，價格

48、完全由市場領軍者決定，以至于其他競爭對手只能跟價。有時你的分銷渠道 會規(guī)定你的價格。在任何情況下，如果這些都與你的計劃有關，那么這是一個在價格上需 要解釋和提供細節(jié)的議題。,LOGO,NO.66,3.7.3 促銷策略,將促銷想得更寬泛一點，而不僅僅局限于推銷?？紤]怎樣在你的未來客戶面前開口談業(yè)務。 更廣泛地聯(lián)系和考慮，包括廣告、公共關系、促銷活動、直郵、研討會以及產(chǎn)品單頁的整 個范圍。 戰(zhàn)略性地考慮問題。一般說來什么是你有關與人溝通的戰(zhàn)略？你在尋找大眾傳媒上昂貴的 廣告嗎？或是在特定公眾范圍內針對目標市場的廣告？或者甚至是更目標化的，采用直郵？ 你在新聞媒體上是否有優(yōu)勢，或相反？你是否有效策劃

49、很多公關活動、商業(yè)演出、報紙或 廣播上的宣傳？在電話推銷、國際互聯(lián)網(wǎng)、或者甚至是多級市場上的考慮是什么？ 現(xiàn)在你對它怎樣為你工作感到滿意嗎？或者是一個有問題的地方需要多加注意？你滿足了 你的需求并抓住機會了嗎？ 你的促銷戰(zhàn)略怎樣與你其他戰(zhàn)略配合？檢查你在這里說的和你在戰(zhàn)略金字塔里、在價值指 向里說的是否有不同的排列情況。在你描述市場趨勢和目標市場細分時，你是否看出在促 銷戰(zhàn)略上有什么改進方式？,LOGO,NO.67,3.7.4 服務策略,這個議題為那些把服務作為營銷組合的一個重要部分的提供產(chǎn)品型公司而設。比如，IBM 就是一個傳統(tǒng)型的將服務作為營銷組合的一個重要部分的公司，戴爾電腦，還有很多競

50、爭 對手也是。本地商店可以強調它的服務口碑。酒店更是在不同程度上聚焦服務的典型。 服務在你的營銷組合上的重要性如何？它與營銷組合的其他組成部分如何相得益彰？,LOGO,NO.68,3.7.5 渠道策略,你如何將你的產(chǎn)品提供給你的客戶？你是通過直銷還是分銷渠道？如何將你的產(chǎn)品提供給你的客戶。 例如，你可能是通過面對面的店面銷售，也可能通過網(wǎng)上直銷，你可以立即的完成客戶的 要求通過互動的信息。 描述這個工作過程是怎么樣，簡單地說就是優(yōu)勢、成本、局限或者其他相關的因素。 你是否正關注分銷的具體區(qū)域，或分銷的手段？你是否有一些想要強調的具體優(yōu)勢？是否 在分銷計劃上有一些獨特的東西，使你的競爭對手無法效

51、仿？ 如果這與你的業(yè)務相關，那么解釋你的分銷戰(zhàn)略。記住，戰(zhàn)略是焦點，因此要注意揚長避短。,LOGO,NO.69,北大荒米業(yè)（集團）,批發(fā)商（一批）,中轉商（二批）,零售商（傳統(tǒng)）,零售商（現(xiàn)代）,團購,將商品推向消費者,將消費者拉向商品,消除物理上的距離,消除認知和心理上的距離,農(nóng)貿(mào)市場、居民區(qū)商店、糧油店、便利商店、超級市場,消費者,提高網(wǎng)絡覆蓋率,提高終端的分銷效率,圍繞終端與社區(qū)對消費者進行立體、互動的傳播,消費者隨處買得到,消費者想買、買、再買、只買北大荒的大米,產(chǎn)品向消費者的傳遞“推”“拉”策略的結合,LOGO,NO.70,LOGO,NO.71,4.0 財務計劃,此部分是本章其它部分

52、的概要，這一章包括費用預算、銷售預測和按產(chǎn)品分類的相關科目明細， 正常情況下這部分大多數(shù)的內容會用圖表來表達，并有相應的文字說明。 既然是概要，就應概括出一些主要的指標，如：銷售量預計會從目前的多少增長到期末的多少？費用大約是多少？占了銷售額的百分之多少？相當一部分部分客戶也許只會瀏覽一份報告的要點和一些相關圖表的概況，但也有一些客戶可能會把詳細的內容甚至每一個數(shù)字都鉆研的很透徹。,LOGO,NO.72,4.1 利潤平衡點（保本點）分析,在這部分你要用這個主題來解釋利潤平衡點的圖表。解釋你潛在的一些設想.正常情況下應 當先展示圖表后展示說明性的文字。 利潤平衡點的分析主要用來權衡風險以及可能的

53、解決方案，并通過對固定成本和可變成本 進行分析找到保本點。這就需要你先要了解這個公司或某項業(yè)務相應的固定成本是多少？ 每生產(chǎn)一件商品的變動成本是多少？商品單價？一般來講，固定資產(chǎn)投入越少，風險越??； 保本點越低，風險越小。 在一份報告中進行利潤平衡點的分析是非常有價值的，當然，根據(jù)情況你也可以將這部分 忽略過去，不做分析。 你可以做進一步的以市場為導向的利潤平衡點的分析，通過分析固定成本的主要組成部分， 如企業(yè)的長期投資或長期的固定資產(chǎn)的投入，然后對某一具體產(chǎn)品或服務的單位變動成本 和單價進行分析。例如，企業(yè)投資10萬元購買了生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品的許可證，生產(chǎn)設備 和廠房年折舊20萬元，單位產(chǎn)品

54、的變動成本為1元，那么不同的定價方案下相應的銷售量應 當達到多少企業(yè)才能保本？,LOGO,NO.73,4. 1 利潤平衡點（保本點）分析（續(xù)）,傳統(tǒng)的對剛開辦的公司比已處于平穩(wěn)發(fā)展中的公司更有用，因為它能對產(chǎn)品的不同定位下 的盈利能力進行映射, 同時能反映出那些平常不太用的固定資產(chǎn)。對于一個新開辦的公司做 最初的投資預算時，利潤平衡點分析更能顯現(xiàn)出其價值所在，因為它能對一項潛在的業(yè)務 機會變成現(xiàn)實的過程進行透視。 它的難點在于需要根據(jù)市場狀況來估算不同價位時某一項 業(yè)務可能的銷量，有時甚至對每一類產(chǎn)品或產(chǎn)品線都要估算。 做利潤平衡點分析時我們會有一些假設，在做完分析后應當以圖表的形式對這地假設

55、進行 解釋說明：你是如何確定固定資產(chǎn)的投入與使用的？你是否運用理論性和教條的會計方法 來對相關業(yè)務下定義？還是說按正常資產(chǎn)運營的規(guī)律更加實際的聯(lián)系市場與企業(yè)的情況來 進行定義和分析？你是如何確定每個產(chǎn)品的平均單價和可變成本的? 在這部分我們還可以談到另外一些假設：面對一家新開辦的企業(yè)你應當將保本點和銷售預 期進行對比， 你是如何確定保本點的最小銷售數(shù)量的？對一家處在成長期的企業(yè)，利潤平 衡點分析應當顯示出你的方案是如何使客戶的企業(yè)在保本點之上從容地運行？,LOGO,NO.74,$0,$0,$0,$0,$0,$1,$1,$1,$1,$1,$1,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12

56、,Monthly units break-even,Units break-even point = where line intersects with $0,月盈虧平衡點,LOGO,NO.75,4. 2銷售預測,這個主題主要用來概述接下來的銷售預測圖表的精要。 企業(yè)處在一種什么樣的銷售水平?銷售將會如何快速地成長? 業(yè)績主要由哪些重要的部分組成? 為什么? 解釋你的銷售預測和假設的依據(jù)對于重點部分要著重說明。預期的增長率？銷量和金額的增長分別是多少? 為什么你認為銷售會在這種水平? 為什么會下降或增長? 銷售主要驅動力是什么? 它是如何與市場分析、主要目標市場的細分、你的銷售和市場策略聯(lián)系起來的？你做出的銷售預測客觀可信嗎？為什么? 會有什么樣的風險？什么樣的事件會對預測產(chǎn)生副面的影響? 哪一類事情的發(fā)生你認為有利于銷售預測的實現(xiàn)?,LOGO,NO.76