第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略剖析.ppt

1、第四章,國(guó)際商務(wù)談判過程及 各階段的策略,通過本章學(xué)習(xí)，熟悉國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略；根據(jù)對(duì)談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運(yùn)用相應(yīng)的談判策略，把握談判的主動(dòng)權(quán)。,學(xué)習(xí)目標(biāo),學(xué)習(xí)重點(diǎn),國(guó)際商務(wù)談判各階段策略 1.商務(wù)談判開局階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段和結(jié)束階段的策略。 2.報(bào)價(jià)的原則和形式、報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略。 3.價(jià)格磋商中的討價(jià)還價(jià)及其讓步方式。,第一節(jié) 國(guó)家商務(wù)談判的模式與程序,1.國(guó)家商務(wù)談判的APRAM模式 2.國(guó)家商務(wù)談判的基本程序,學(xué)習(xí)重點(diǎn),第一節(jié) 國(guó)家商務(wù)談判的APRAM模式,一、APRAM 模式 1.進(jìn)行科學(xué)的分析評(píng)價(jià) 2.制定正確的談判計(jì)劃 3.建立良好的信任關(guān)系 4.達(dá)

2、成雙贏的協(xié)議 5.協(xié)議的旅行與關(guān)系的維持,第一節(jié) 國(guó)家商務(wù)談判的APRAM模式,二、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序 1.準(zhǔn)備階段 2.談判階段 （1）開局階段 （2）報(bào)價(jià)階段 （3）磋商階段 （4）成交階段 3.談判的收尾階段,第二節(jié) 開局階段的策略,談判開局對(duì)整個(gè)談判過程起著至關(guān)重要的作用，它往往顯示雙方談判的誠(chéng)意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展的趨勢(shì)，一個(gè)良好的開局將為談判成功奠定基礎(chǔ)。,一、開局階段的時(shí)間界定 及主要任務(wù) 1、時(shí)間界定 是指談判雙方見面后，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。,2、主要任務(wù),創(chuàng)造談 判氣氛 交換意見 開場(chǎng)陳述,二、創(chuàng)造談判氣氛 （一）談判氣氛

3、的類型,冷淡的、對(duì)立的、緊張的,熱烈的、 積極、友好的,嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?松松垮垮的、慢慢騰騰的,熱烈、積極、友好的談判氣氛,談判雙方態(tài)度誠(chéng)懇、真摯、彼此適應(yīng)對(duì)方的談判氣氛。,2020/8/2,西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院 國(guó)際貿(mào)易系,雙方見面時(shí)話題活躍、口氣輕松，情感愉快，雙方顯得精力充沛，興致勃勃,談判人員服務(wù)整潔，舉止大方，目光和善,見面時(shí)互相讓座，欣然落座，互相問候，互敬煙茶,冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛,雙方代表處于不信任和對(duì)立情緒之中出現(xiàn)的談判氣氛。,2020/8/2,西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院 國(guó)際貿(mào)易系,談判雙方見面不關(guān)心、不熱情,在衣著、言詞等方面企圖壓倒對(duì)方,交談時(shí)帶雙關(guān)語(yǔ)，甚至帶譏諷的口吻

4、,通常在法院調(diào)解、雙方利益對(duì)立的情況下發(fā)生,松弛、緩慢的談判氣氛,由于長(zhǎng)期的談判而無(wú)結(jié)果、雙方代表已感到厭倦而出現(xiàn)的談判氣氛。,2020/8/2,西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院 國(guó)際貿(mào)易系,進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)姍姍來遲、衣冠不整、精神不振,相見時(shí)握手如例行公事,面部表情麻木，入座時(shí)左顧右盼，表現(xiàn)出一種無(wú)所謂的態(tài)度,對(duì)雙方談判的目標(biāo)沒有信心,對(duì)對(duì)方的談話不認(rèn)真傾聽，甚至以輕視的口吻發(fā)問,雙方不斷轉(zhuǎn)換話題,平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?雙方代表正處于一種相互提防、似有成見的氣氛中。,2020/8/2,西安財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院 國(guó)際貿(mào)易系,見面不熱情，握手時(shí)一觸即棄,入座不想讓，抽煙喝茶也互不相讓,講話時(shí)語(yǔ)言簡(jiǎn)練，語(yǔ)速適中

5、,雙方目光對(duì)視時(shí)，面帶微笑只一閃而過,雙方自信而檢點(diǎn)，平靜如水而不聲張,進(jìn)入談判場(chǎng)所速度適中,（二）創(chuàng)造談判氣氛應(yīng)考慮的因素 1.考慮談判雙方之間的關(guān)系 （1）雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般。 友好、和諧 （2）雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來，但己方對(duì)對(duì)方的印象不好。 嚴(yán)肅、凝重,（3）雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好。 開局階段的氣氛應(yīng)是熱烈、真誠(chéng)、友好和愉快的。 （4）如果過去雙方從來沒有業(yè)務(wù)往來。 本次為第一次業(yè)務(wù)接觸，應(yīng)努力創(chuàng)造一種真誠(chéng)、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。,案例： 1994年，美國(guó)全年貿(mào)易逆差居高不下，中，對(duì)日本的逆差

6、居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，1年約400萬(wàn)輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判。美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車市場(chǎng)不開放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施。 為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開放呢？” ：“請(qǐng)看以下事實(shí)：,一、對(duì)進(jìn)口汽車，零件無(wú)關(guān)稅； 二、對(duì)美國(guó)汽車實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)； 三、美國(guó)汽車免費(fèi)上展臺(tái)； 四、銷售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣什么車?！?之后，又總結(jié)出美國(guó)車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽

7、車，而美國(guó)出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！?談判時(shí)，日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)拿出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，看過報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，這樣美方針對(duì)日方的做法無(wú)言以對(duì)，只好一笑了之，談判在輕松和諧的氣氛中進(jìn)行。,2.考慮雙方的實(shí)力 就雙方的實(shí)力而言，有以下三種情況。 （1） 雙方談判實(shí)力相當(dāng)。 友好、輕松、和諧 （2） 如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方。 友好、禮貌，忌“霸氣” （3）如果己方談判實(shí)力弱于對(duì)方。,三、交換意見 （一）相互介紹 （二）必要的寒暄 （三）交換意見的具體內(nèi)容 1.談判目標(biāo)Purpose：雙方談判的原因和理由 2.談判計(jì)劃Plan：議程安排 3.談判進(jìn)度Pac

8、e：預(yù)計(jì)的洽談速度,四、開場(chǎng)陳述 1.只闡述自己的立場(chǎng)，不闡述雙方共同利益； (如，己方對(duì)問題的理解；哪些方面對(duì)己方來講是至關(guān)重要的) 2.只表明自己的利益，不表明對(duì)對(duì)方利益的猜測(cè)； (如，己方希望通過談判取得的利益；己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)) 只是原則性陳述，不具體陳述，簡(jiǎn)明扼要，使對(duì)方能夠很快提問。,我國(guó)某進(jìn)出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時(shí)，開局是這樣表達(dá)的：“諸位先生，我公司首先讓我向幾位介紹一下我方對(duì)這筆大米交易的看法。我們對(duì)這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國(guó)其他幾位買方的遞盤。因此，現(xiàn)在的問題只是時(shí)間，

9、我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。當(dāng)然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會(huì)進(jìn)一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？”,五、開局階段的策略 (一)一致式開局策略 案例：1972年尼克松總統(tǒng)訪華，在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒有想到能在北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)檫@是他平生最喜愛的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)國(guó)宴達(dá)到了高潮，而這種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了其他美國(guó)客人。 問題：演奏美麗的亞美利加目的

10、是什么？,是指在談判開始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。,(二)保留式開局策略 案例：江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。對(duì)此好消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到廠來定貨呢？查閱了日本市場(chǎng)的資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨的主要

11、原因。,于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。在談判開始，對(duì)大客商的提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，多半以貨源緊張答復(fù)，卻表現(xiàn)出熱衷與小商社合作的意思，這使大客商有失落貨源的危機(jī)感。于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源。最后大客商大批定貨，定貨量超過廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。,保留式開局策略是指在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。,(三)坦誠(chéng)式開局策略 是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。,案例,(四)進(jìn)攻式開局策略 是指通過言行來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而

12、獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。（日本公司） (五)挑剔式開局策略 是指利用對(duì)手在某些方面的失誤進(jìn)行指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而營(yíng)造低調(diào)的氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。 （巴西公司）,第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略,談判雙方在結(jié)束非實(shí)質(zhì)性交談之后，要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開始報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)、磋商是整個(gè)談判過程的核心。,報(bào)價(jià)，不僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而且泛指談判的一方對(duì)另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格條件是談判的中心。外貿(mào)業(yè)務(wù)雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價(jià)格進(jìn)行的。 報(bào)價(jià)

13、階段的策略主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，即報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。,一、報(bào)價(jià)的原則和形式 （一）報(bào)價(jià)的原則 通過反復(fù)比較和權(quán)衡， 設(shè)法找出價(jià)格所帶來 的利益與被接受的成 功率之間的最佳結(jié)合 點(diǎn)。,1.賣高買低原則 2.肯定原則 3.合理原則,（二）報(bào)價(jià)的形式 1.根據(jù)報(bào)價(jià)的方式分，有書面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)。 2.根據(jù)報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)分，有歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日式報(bào)價(jià)術(shù)。 歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)與前面所述報(bào)價(jià)原則是一致的。其一般的模式是，首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，來逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。 日式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般做法是，將最低

14、價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。,二、報(bào)價(jià)的順序 （一）先報(bào)價(jià) 利： 1、先報(bào)價(jià)能先聲奪人，比反應(yīng)性為之后的談顯得更有力量，更有信心； 2、先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，對(duì)在整個(gè)談判的所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用； 3、先報(bào)價(jià)劃定了框架，最終談判將在范圍內(nèi)達(dá)成，對(duì)談判的影響大；,弊： 1、先報(bào)價(jià)如出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)使對(duì)方失去信心； 2、對(duì)方了解己方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ龀鲎詈蟮恼{(diào)整。使對(duì)方集中力量攻擊我方報(bào)價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)。,案例： 兩個(gè)美國(guó)人到歐洲去玩,向街頭的畫家買畫. 第一個(gè)美國(guó)人問：這幅畫多少錢？ 畫家說：“15元美金

15、?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個(gè)美國(guó)人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去是30元?！苯Y(jié)果這個(gè)美國(guó)人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。,第二個(gè)美國(guó)人問價(jià)時(shí)，畫家也說15元。 這個(gè)美國(guó)人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！” 畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了?！?美國(guó)人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰(shuí)問你黑白的？”結(jié)果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。,（二）后報(bào)價(jià) 利： 對(duì)方在明處，自己在暗處，可

16、以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)的修改自己價(jià)格，以爭(zhēng)取最大的利益。（案例：愛迪生賣專利） 弊： 被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，必須在對(duì)方劃定的框架內(nèi)談判,（三）報(bào)價(jià)順序的實(shí)際運(yùn)用 如果預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗、各不相讓的氣氛； 先下手為強(qiáng)”的策略就比較適用。 2. 如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說與對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位； 己方先報(bào)價(jià)是有利的 3. 如果談判對(duì)方是老客戶，同己方有較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)往來，而且雙方合作一向較愉快； 在這種情況下，誰(shuí)先報(bào)價(jià)對(duì)雙方來說都無(wú)足輕重。,4. 就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。 5.如談判雙方都是談判行家，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可。如談判對(duì)方是談判行家，自己不是談判行家，

17、則讓對(duì)方先報(bào)價(jià)可能較為有利。 6.如對(duì)方是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為有利，因?yàn)檫@樣做可以對(duì)對(duì)方起一定的引導(dǎo)或支配作用。 7.按照慣例，由賣方先報(bào)價(jià)。賣方報(bào)價(jià)是一種義務(wù)，買方還價(jià)也是一種義務(wù)。,報(bào)價(jià)練習(xí)： 有家公司想請(qǐng)陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會(huì)。 公司董事長(zhǎng)事前約見了陳教授，討論研討會(huì)主題，陳教授扼要的介紹了管理者最應(yīng)做的是計(jì)劃、組織、管理、控制的觀點(diǎn)，董事長(zhǎng)表示贊同，說：“這個(gè)主題好，能使我的人受益匪淺?！?接下來他們又共同探討了其它的細(xì)節(jié)，臨結(jié)束之前，董事長(zhǎng)提到了培訓(xùn)費(fèi)用事宜。 董事長(zhǎng)問陳教授：“你想要多少？” 陳教授說：“通常都是一天5000元錢?！毙?/p>

18、想他可能會(huì)嫌要價(jià)太高。 董事長(zhǎng)說：“”(請(qǐng)幫董事長(zhǎng)回答),問題： 1、案例中陳教授的做法對(duì)嗎？如果你是陳教授你將如何做？”,三、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來多少收益，待對(duì)方產(chǎn)生興趣后再談價(jià)格問題。 報(bào)價(jià)最佳時(shí)機(jī)：對(duì)方追問價(jià)格時(shí),委內(nèi)瑞拉著名的石油大亨拉菲勒杜戴拉在不到20年里，從一無(wú)所有起家，創(chuàng)建了十億美元的巨型產(chǎn)業(yè)，就是他善于抓住一切機(jī)會(huì)，擴(kuò)張他的企業(yè)，從而獲得了巨大的成功。 在本世紀(jì)60年代，杜戴拉擁有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能進(jìn)入石油業(yè)。當(dāng)他得知阿根廷準(zhǔn)備在市場(chǎng)上買2000萬(wàn)美元的丁二烯油氣，他就到那去看看能否獲得合約，但他發(fā)現(xiàn)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是英國(guó)石油公

19、司和殼牌石油公司。同時(shí)，他也了解到一個(gè)信息，阿根廷牛肉生產(chǎn)過剩，于是，他便對(duì)阿根廷政府說，“如果你們?cè)敢庀蛭屹I2000萬(wàn)美元的丁二烯，我將向你們采購(gòu)2000萬(wàn)美元的牛肉”。阿根廷把這個(gè)合約給了他。,杜戴拉然后飛到了西班牙，那有造船廠因無(wú)活可接而瀕臨倒閉，這令西班牙政府十分頭痛。杜戴拉對(duì)西班牙政府說；“如果你們向我買2000萬(wàn)美元的牛肉，我就在你們的制造廠訂造2000萬(wàn)美元的油輪”。 然后，杜戴拉又飛到美國(guó)的費(fèi)城，對(duì)太陽(yáng)石油公司的經(jīng)理們說；“如果你們?cè)敢庾庥梦以谖靼嘌澜ㄔ斓?000萬(wàn)美元的油輪，我將向你們購(gòu)買2000萬(wàn)美元的丁二烯油氣。 太陽(yáng)石油公司同意了，而杜戴拉也由此進(jìn)入石油界。,實(shí)際談判中

20、應(yīng)靈活選擇時(shí)機(jī),在談判開始時(shí)對(duì)方就詢問價(jià)格，最好策略是聽而不聞。若對(duì)方堅(jiān)持，也不能故意拖延。,（二）報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略 （三）價(jià)格分割策略 1.用較小的單位報(bào)價(jià) 例如：1000克西洋參9000元，銷售員在報(bào)價(jià)時(shí)則說每克9元. 巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有 200萬(wàn)旅客能看到您的廣告。 2.用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較 例如：“每天少抽一只煙，每天就可訂一份XXX報(bào)紙?！?第四節(jié) 磋商階段的策略,一、磋商的基本內(nèi)容 標(biāo)的 質(zhì)量 數(shù)量 價(jià)款或者酬金 履行期限、地點(diǎn)和方式 違約責(zé)任 解決爭(zhēng)議的方法,二、討價(jià) （一）定義 討價(jià)是在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求

21、報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。 （二）討價(jià)的類型 全面討價(jià) 針對(duì)性討價(jià) 總體討價(jià),實(shí)質(zhì)性分歧：根本利益的真正分歧 談判雙方的分歧 假性分歧：人為設(shè)置的難題或障礙 對(duì)于實(shí)質(zhì)性分歧就更需要認(rèn)真對(duì)待。要反復(fù)研究做出某種讓步的可能性，并做出是否讓步的決定。同時(shí)，根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)決定讓步的階段和步驟。,三、還價(jià) 是指買方討價(jià)后，應(yīng)賣方要求對(duì)賣方改善后的交易條件表明己方交易條件的行為。,（二）還價(jià)的方式 1.按分析比價(jià)還價(jià) 2.按分析成本還價(jià) 3. 按還價(jià)項(xiàng)目的多少還價(jià),三、討價(jià)還價(jià)階段前期的策略 （一）投石問路 （二）拋磚引玉,（三）吹毛求疵 有一次，某百貨商場(chǎng)的采購(gòu)員到一家服裝廠采購(gòu)一批冬季服裝。采

22、購(gòu)員看中一種皮茄克，問服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件?”“500元一件?！薄?00元行不行?”“不行，我們這是最低售價(jià)了，再也不能少?！薄霸蹅兩塘可塘浚偛荒芤裁磧r(jià)就什么價(jià)，一點(diǎn)也不能降吧?”服裝廠經(jīng)理感到，冬季馬上到來，正是皮茄克的銷售旺季，不能輕易讓步。所以，很干脆地說：“不能讓價(jià)，沒什么好商量的?！辈少?gòu)員見話已說到這個(gè)地步，沒什么希望了，扭頭就走了。,過了兩天，另一家百貨商場(chǎng)的采購(gòu)員又來了。他問服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件?”回答依然是500元。采購(gòu)員又說：“我們會(huì)多要你的，采購(gòu)一批，最低可過了一會(huì)兒，采購(gòu)員講：“你們的廠子是個(gè)大廠，信得過，所以我到你們廠來采購(gòu)。不過，你的這批皮茄克式樣有些過時(shí)

23、了；去年這個(gè)式樣還可以，今年已經(jīng)不行了。而且顏色也單調(diào)。你們只有黑色的，而今年皮茄克的流行色是棕色和天藍(lán)色?！彼呎f邊看其他的產(chǎn)品，突然看到有一件縫制得馬虎，口袋有裂縫，馬上對(duì)經(jīng)理說：“你看，你們的做工也不如其他廠子精細(xì)?！?他又邊說邊檢查，又發(fā)現(xiàn)有件衣服后背的皮子不好，便說：“你看，你們這衣服的皮子質(zhì)量也不好?，F(xiàn)在顧客對(duì)皮子的質(zhì)量要求特別講究。這樣的皮子和質(zhì)量怎么能賣這么高的價(jià)錢呢?”這時(shí)，經(jīng)理沉不住氣了，并且自己也對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑。于是，經(jīng)理用商量的口氣說：“你要真想買，而且要得多的話，價(jià)錢可以商量。你給個(gè)價(jià)吧!”“這樣吧，我們也不能讓你們吃虧，我們購(gòu)50件，400元一件，怎么樣?”

24、“價(jià)錢太低，而且你們買得也不多?！薄澳呛冒?，我們?cè)俣噘I點(diǎn)兒，買100件，每件再加30元，行了吧?”“好，我看你也是個(gè)痛快人，就依你的意見辦!”于是，雙方在微笑中達(dá)成了協(xié)議。,（四）價(jià)格誘惑（即將漲價(jià)） （五）目標(biāo)分解 將價(jià)格目標(biāo)分解，尋找哪些產(chǎn)品或技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪些價(jià)格水分大等。 （六）抹潤(rùn)滑油 （七）請(qǐng)君入甕,雙匯施請(qǐng)君入甕之計(jì)智贏春都 1986年人日本引進(jìn)中國(guó)第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽(yáng)肉聯(lián)廠，其春都火腿腸曾在90年代初風(fēng)行一時(shí)，進(jìn)入千萬(wàn)百姓家。如今，卻被雙匯后來居上，春都失去了大部份市場(chǎng)。春都集團(tuán)宣傳部部長(zhǎng)寧樂樂否定了春都火腿腸不如雙匯的好吃的說法。他認(rèn)

25、為同等價(jià)格的火腿腸，春都要好于雙匯；而經(jīng)銷商和顧客之所以產(chǎn)生春都不如雙匯的印象，是由于雙匯設(shè)了一個(gè)局，春都掉進(jìn)了這個(gè)局里。寧部長(zhǎng)說：1995年底，雙匯打起了價(jià)格戰(zhàn)，他們把100克火腿腸中的豬肉成份，由85%調(diào)低到70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等)，價(jià)格也隨之由每根1.1元調(diào)低到9角錢，但仍有10%產(chǎn)品保持著原來的成份比例及原來的售價(jià)不變。,由于火腿腸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠家在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里都互設(shè)了探子。我們接獲安插在雙匯密報(bào)后，立即也調(diào)低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價(jià)，但我們是全部產(chǎn)品都調(diào)到了這個(gè)檔次，不像雙匯還留了10%不動(dòng)。雙匯一看我們上鉤了，緊接著又往下調(diào)：60%、50%、40%，一直調(diào)到

26、15%！價(jià)格也降到了最低：一根火腿腸5角錢！雙匯每調(diào)一次，我們都忙著跟隨進(jìn)，最終，春都牌火腿腸的價(jià)格也降到了5角錢一根。但是我們?cè)趺匆矝]想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的90%變?yōu)?0%、70%、60%最后當(dāng)它的價(jià)錢降到5角錢一根時(shí)，這種品質(zhì)的火腿腸僅占10%，其他90%的火腿腸仍然維持在85%的成分比例及原來的價(jià)格上。,雙匯集團(tuán)在廣告中大力宣傳這種低價(jià)、低質(zhì)的火腿腸，但是你進(jìn)超市一看，各種檔次、價(jià)格的雙匯牌火腸都有，你想吃便宜的就買5角錢一根的，想吃好的、貴一點(diǎn)，你的選擇余地也會(huì)很大。而春都火腿腸卻全部降到了這種品質(zhì)和價(jià)位上，顧客拿起一根一吃：呸

27、！再拿起一根，一吃還是呸！很快就倒了胃口。等于買雙匯牌火腿腸，10個(gè)顧客頂多有一個(gè)說不好，而買春都牌火腿腸的顧客，10個(gè)人就有10個(gè)人都說不好！后來我們醒悟過來了，趕緊恢復(fù)高質(zhì)高價(jià)火腿腸的生產(chǎn)、銷售，但為時(shí)已晚-顧客已經(jīng)不吃春都牌火腿腸了！經(jīng)銷商也不進(jìn)我們的貨了！春都高質(zhì)高價(jià)火腿腸的銷售比例調(diào)到10%，再也上不去了。,我們和雙匯掉了個(gè)個(gè)兒：他們是10%的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品，90%的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，我們是90%的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品，只有10%的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，春都的市場(chǎng)就這樣被雙匯奪去了,四、討價(jià)還價(jià)階段中期的策略 （一）步步為營(yíng) 例如，先就訂貨數(shù)量、產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行洽談，待達(dá)成一致意見后再就產(chǎn)品

28、價(jià)格進(jìn)行洽談，然后，再就付款方式、交貨時(shí)間等進(jìn)行洽談，在每個(gè)具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。,（二）疲勞轟炸 （三）以林遮木 我某工廠在與外商洽談一項(xiàng)來料加工業(yè)務(wù)。外商乘坐的飛機(jī)下午2時(shí)抵達(dá)上海市，廠方人員把外商接到廠里參觀，晚餐后雙方便坐下來談判。其他條件的談判都很順利，唯在加工費(fèi)問題上雙方產(chǎn)生分歧。我方提出每套加工費(fèi)15美元，而外商只同意出12美元。廠方說明這批貨的加工費(fèi)是經(jīng)過認(rèn)真核算后計(jì)算出來的，如外商不信可以自己復(fù)查。接著，廠方就把有關(guān)產(chǎn)品在加工過程所投入的勞動(dòng)量和工資、廠方的經(jīng)營(yíng)費(fèi)和管理費(fèi)、包裝費(fèi)用以及其他有關(guān)費(fèi)用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算成本。由于外商前晚

29、一夜沒合眼，精神不振再加上這么一大堆資料，更是頭腦發(fā)脹，他們自知要認(rèn)真核算這些數(shù)據(jù)沒有一兩天的時(shí)問是不行的。,如在中國(guó)核算，一來對(duì)中國(guó)投入產(chǎn)出的情況不了解，許多數(shù)據(jù)無(wú)從核實(shí)；二來專門從事會(huì)審的人員這次又沒一同前來。再說，日程安排也不允許在中國(guó)呆很長(zhǎng)的時(shí)間。由于上述條件的牽制，外商要核實(shí)這些資料已是完全不可能的了。此刻，外商只有兩條路可走：要么接受我方的要價(jià)；要么空手而歸。經(jīng)過考慮，外商最后還是同意按我方報(bào)價(jià)，簽訂了來料加工協(xié)議。,。 （四）軟硬兼施 （五）車輪戰(zhàn)術(shù),第五節(jié) 妥協(xié)階段的策略,一、讓步的原則、步驟和方式 （一）讓步的基本原則 1、不要做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的宗旨。 2、讓步

30、要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處. 3、在己方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先作步。 不要承諾作同等幅度的讓步。 4、做出讓步時(shí)要三思而行，不要掉以輕心。 5、如果作了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，也是可能的，因?yàn)檫@不是決定，完全可以推倒重來。 6、即使己方已決定做出讓步，也要使對(duì)方覺得己方讓步不是輕而易舉的，要使對(duì)方珍惜所得到的讓步。 7、一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營(yíng)。,（二）讓步的實(shí)施步驟 1.確定談判的整體利益 2.時(shí)機(jī)要適當(dāng)，行為要適當(dāng) 3.你讓我才讓，以讓換讓 （三）讓步的方式,讓步方式,二、迫使對(duì)方讓步的

31、溫和式策略 （一） 戴高帽、磨時(shí)間策略 （二）“意大利香腸”策略 （三）私下接觸策略 三、迫使對(duì)方讓步的強(qiáng)硬式策略 （一）情緒爆發(fā)策略 （二）激將策略 （三）競(jìng)爭(zhēng)策略,四、打破僵局的策略 （一）出現(xiàn)僵局的原因 1.憑借自己的實(shí)力，設(shè)置圈套，以至在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo) 案例： 1995年12月德國(guó)總理科爾訪華期間，上海地鐵二號(hào)線的合作談判陷入了僵局。形成僵局的原因是，德國(guó)代表以撤回貸款強(qiáng)壓中方接受比原定能接受價(jià)格高出7500萬(wàn)美元的價(jià)格。對(duì)方代表有恃無(wú)恐，在談判桌上拍桌子威脅中方代表，揚(yáng)言再不簽約，一切后果由中方負(fù)責(zé)。 中方代表根據(jù)手中掌握的地鐵車輛國(guó)際行情，知道即使按照中方原定的報(bào)價(jià)，德

32、國(guó)公司仍然有錢可賺。對(duì)方只是企圖倚仗提供了政府貸款就漫天要價(jià)，想把德國(guó)政府貸款的優(yōu)惠，通過車輛的賣價(jià)又悄悄地拿回去。,中方代表堅(jiān)決拒絕在協(xié)議上簽字。德方代表其實(shí)根本不愿意失去這單生意，所以在以后的談判中不得不緩和自己的態(tài)度。 經(jīng)過一輪又一輪的艱苦談判，德方不但把車輛價(jià)格下調(diào)，整個(gè)地鐵項(xiàng)目的報(bào)價(jià)也比原來降低了1.07億美元。,2.因意見分歧引起對(duì)立。 在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺(tái)灣的問題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。 中方認(rèn)為臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下。 中美兩國(guó)的談判代表在如何稱謂臺(tái)灣的問題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問題，不肯輕易讓步。,（二）對(duì)付脅迫性對(duì)立僵局的策略 1.無(wú)視威脅，對(duì)其不予理睬 2.以威脅反擊 中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年。第二年，中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美元(前一年1200美元/噸)。韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約。 中方人員一行到了首爾，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，三天以后再談。” 在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)