萬科森林公園復(fù)盤總結(jié)匯報ppt課件.ppt

1、森林公園項目最初的再生是在市場營銷部的213年7月總結(jié)報告的，通常我們只是證明了歷史，這次我們創(chuàng)造了歷史，3、4月29日第一次驗資，5月22日，學(xué)區(qū)合同式，5月11日品牌發(fā)表會項目小組成立，4月12日升級驗資，3月22日，開拓客戶，6月10日預(yù)約，6月22日開設(shè)，4，100 %售罄，歷史記憶于今6月22日，歷史記憶于今3小時3千人，836套件來源于1 城市中心區(qū)巨大占地740畝，總建設(shè)面積140萬，毗鄰森林公園，享有一線資源，毗鄰2400畝森林公園，二環(huán)內(nèi)區(qū)優(yōu)秀，資源壟斷，天生優(yōu)秀，內(nèi)部齊全，產(chǎn)品線豐富：社區(qū)購物中心紐約中央公園、倫敦海德公園、北京朝陽公園、東京新宿控苑、巴黎凡爾賽花園，這里是

2、合肥中央公園區(qū)，地域價值毗鄰合肥市中心，十分鐘即可享受市中心套餐(二環(huán)內(nèi)中心區(qū))，資源價值是合肥最大的城市綠天鵝湖、濱湖、中央公園)、品牌價值萬科品牌升級作品、產(chǎn)品價值豐富行業(yè)、良好戶型、完備套裝、學(xué)區(qū)、服務(wù)價值萬科房地產(chǎn)、第三層、第二層、第一層房屋，還同時出售生活方式和生活方式，萬科森林公園是合肥人中央公園生活的本體分析、目標(biāo)與難點(diǎn)、板市場營銷總結(jié)、反思與啟發(fā)、一期推銷樓、一期推銷836套、總建設(shè)約7.9萬平、總商品價格約7億90平“3 1”占82%、110平占18%、難點(diǎn)1 :市場競爭、華潤橡樹6月10日發(fā)售463套，在萬科森林公園項目蓄客期內(nèi)，2次開放，售出住宅源1300套，使本項目客戶

3、大幅分流。、4月20日下午2點(diǎn)，鐵國際城加推5號樓，2單元，2臺4戶，住宅來源272套，戶型3種，面積85-91，關(guān)鍵詞：高頻次加推，客戶分流嚴(yán)重區(qū)域內(nèi)的兩個競爭對手：華潤橡樹嶺灣，鐵國際城，本項目客戶期， 阻礙了項目蓄客，難點(diǎn)2 :低價阻礙，鐵國際城修訂量價圖，關(guān)鍵詞：區(qū)域價格鐵國際城：6500-7200元/vs森林公園網(wǎng)上最高報價約9200元/，報價平均價格約8800元/，遠(yuǎn)高于區(qū)域價格，客戶難點(diǎn)3 :項目展示，關(guān)鍵詞：展示弱，無展示區(qū)，臨時客戶難以傳達(dá)項目整體價值，項目操作困難，難點(diǎn)4 :任務(wù)繁重時間緊，關(guān)鍵詞：入場約2個月，完成6.5億，780套任務(wù)拓客工作3月難點(diǎn)2 :低價阻礙難點(diǎn)3

4、 :項目展示薄弱難點(diǎn)4 :時間任務(wù)沉重，VS，目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)有多遠(yuǎn)我們?nèi)绾慰朔щy，最終目標(biāo)、目錄、本體分析、目標(biāo)與難點(diǎn)、本體營銷總結(jié)、反思與啟發(fā)、目錄、本體本體營銷總結(jié)、反思與啟發(fā)、營銷評審、4月12日臨時銷售中心開放合同儀式在天鵝湖飯店隆重舉行，本次合同南門小學(xué)(森林城校區(qū))、四十五中(森林城校區(qū))正式確立萬科森林公園雙學(xué)區(qū)優(yōu)勢，項目預(yù)約、開盤- - 開盤前的包大人購記事件的炒作活動解讀：包大人全市送禮物，被“黑”好幾次之后，超有趣的包大人動畫只看過包大人的升堂，沒看過包大人瘋狂。 清官難斷家事，英雄難過妻子！ 揭示青年包為大人幸福奮斗的歷史，五大模塊保障目標(biāo)達(dá)成，內(nèi)野隊管理在線推進(jìn)事件活動拓

5、客多段篩客，精確的觸摸開放，拓客，一，隊目標(biāo)，預(yù)約目標(biāo)，二，拓客成果收集，來訪目標(biāo)，三，線下展開渠道，預(yù)約目標(biāo)，旅游， 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。有數(shù)以萬計的活動一個戶外，報紙遍布數(shù)十萬的明星代言人有數(shù)百萬拓客！ 低成本高生產(chǎn)！ 團(tuán)隊目標(biāo)，來訪5200組，銷售目標(biāo)780組，預(yù)約1300組，100天，4.285.1，開盤，5.11，初驗資，樣品室開放，萬科品牌發(fā)布會，升級驗資，CALL客戶，5.18，學(xué)區(qū)合同式，產(chǎn)品解析會，5.22，6.6 營銷節(jié)點(diǎn)、派單、巡邏、大客戶、萬科森林公園拓客期、異地部署、銷售節(jié)點(diǎn)、3.29起始派單、3.31起始巡邏、4.12、銷售部開放、競爭品截獲、5.1起始異

6、地部署、 6.1防止起跑勝利的關(guān)鍵：優(yōu)良呼叫資源的合理人員結(jié)構(gòu)和管理機(jī)制，六條開拓路線呼叫客戶、負(fù)責(zé)人、組長、組長、成員、成員、成員、成員、負(fù)責(zé)人管理各自的職務(wù)分工合作， 三家著名代理公司培訓(xùn)整合公司內(nèi)部優(yōu)秀代理公司的呼叫客戶，采用一對一考核招聘機(jī)制的呼叫客戶中心設(shè)立了一名總經(jīng)理，負(fù)責(zé)萬科負(fù)責(zé)人、項目經(jīng)理和各拓客渠道總管理的對接，收集、整理、分配所有留電資源的閥門建立培訓(xùn)和審查呼叫客組成員，管理所有萬科提供的手機(jī)的呼叫客組分為幾個組，各組各設(shè)一名組長，組長對呼叫客的結(jié)果進(jìn)行糾正并報告總管理，各呼叫客人人員每天8個CALL客戶狀況確認(rèn)的所有CALL客戶資源中必須明確分類，意向、無意圖、與空號未連

7、接等，其中有意向的客戶必須具體邀請職業(yè)顧問訪問時間，3天后，不要給其他人員打電話呼叫客戶管理機(jī)制，沒有規(guī)則，周圍不擴(kuò)散，6個渠道-呼叫客戶，派單組織框架取得了成果：3.29-6.21之間，每頁分發(fā)100萬份，訪問1730組， 129對簽約的勝利要點(diǎn)：實(shí)時動態(tài)材料派遣的單一要點(diǎn)是選擇合理的人員結(jié)構(gòu)和管理機(jī)制，6個擴(kuò)展渠道-派單、總管理、主管、主管、成員、成員、成員、成員、成員、領(lǐng)導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)、 人員配置效果評價管理措施區(qū)域選擇材料的配合比制定派單日報，在小組執(zhí)行，建立小組和小組的競爭機(jī)制，每10天審查一次，訪問獎勵一位，處罰最后一位(每組制定地區(qū)來客量審查)。 執(zhí)行短信任務(wù)，每個派單人員一到達(dá)指定地

8、點(diǎn)，就會立即向派單人員*發(fā)送短信和該地點(diǎn)的象征性建筑物的照片。 短信模板如下：(姓名*，派單地點(diǎn)* )組長安排組員派遣點(diǎn)，要求各組成員每兩小時了解一次組成員的動態(tài)， 對于有異常要向負(fù)責(zé)人報告的隊員和負(fù)責(zé)本組配備的40名打工大學(xué)生派遣人員，要求各專業(yè)派遣人員監(jiān)督2名大學(xué)生備注：監(jiān)督機(jī)構(gòu)采用分階段報告原則，如發(fā)生突發(fā)情況，總負(fù)責(zé)人應(yīng)在最初時間向萬科報告。2、派單管理機(jī)制，單頁死亡，人根據(jù)活著的不同區(qū)域的流量確定最終單頁的發(fā)送數(shù)量的人活著，規(guī)則根據(jù)死亡派單人員的表現(xiàn)和意向客戶的達(dá)成率給予相應(yīng)的處罰和獎勵，6擴(kuò)大渠道-發(fā)送旅游組織結(jié)構(gòu)取得了成果：3.29-6.21之間，進(jìn)入社區(qū)的勝利點(diǎn)：實(shí)時動態(tài)材料巡

9、查點(diǎn)選擇合理的人員結(jié)構(gòu)和管理機(jī)制，共6個擴(kuò)展途徑巡查、負(fù)責(zé)人、領(lǐng)導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊成員地點(diǎn)選擇者監(jiān)視實(shí)時巡邏活動的合作，前期社區(qū)以主要政策管理監(jiān)督的社區(qū)旅游設(shè)立綜合控制，主要與萬科負(fù)責(zé)人對接，與項目經(jīng)理對接，與后臺呼叫客戶及時巡視各社區(qū)和旅游情況，每3個旅游點(diǎn)設(shè)立1名團(tuán)長、團(tuán)長即旅游點(diǎn)咨詢?nèi)?，管?個旅游點(diǎn)的材料和監(jiān)督派遣的效果，跟進(jìn)各項廣告點(diǎn)的進(jìn)出口和交換情況總結(jié)每周的電量，并且對于馀電是否真的有效的留電呼叫客戶，所有的留電呼叫客戶直接交給呼叫客戶中心，6大開拓路線-巡展，巡展管理機(jī)制，社區(qū)，商超巡展，商超商超觀蓋社區(qū)的支出大客戶取得了成果：3.29-6.21期間，接觸大客戶64家，最終確定了6

10、家大客戶單位的勝利關(guān)鍵：成為大客戶公司接觸卡片進(jìn)行篩選，鎖定訪問地點(diǎn)按目的擴(kuò)張的初步接觸卡片，篩選大客戶的機(jī)構(gòu)總負(fù)責(zé)人在銷售方面協(xié)調(diào)相關(guān)的部署工作安排，大客戶拓客集團(tuán)的成員與銷售員協(xié)作進(jìn)行派單工作等)對不同職能性質(zhì)的大客戶進(jìn)行不同的部署工作(內(nèi)網(wǎng)郵件、講演會、介紹會、資源嫁接)的異地部署的成功關(guān)鍵：場所是合理的人員結(jié)構(gòu)和管理機(jī)制實(shí)行組長負(fù)責(zé)制，實(shí)行組長領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)進(jìn)行場外部署的登錄制度，先觸摸場外部署區(qū)域，制定適合項目的場外部署訂正計劃； 實(shí)時監(jiān)測擴(kuò)展小組成員的工作必須在指定場所或單位編輯郵件或圖像發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)的異地部署也同樣實(shí)行PK制度，在該地市部署結(jié)束后進(jìn)行小組評價，以部署單位及注冊意向客戶優(yōu)勝

11、小組獎勵、六大開拓渠道-大客戶、異地開拓、六大開拓渠道-競品截獲、內(nèi)部轉(zhuǎn)介、競品截獲的勝利要點(diǎn)：精英拓客員的精密化監(jiān)督管理和管理機(jī)制嚴(yán)格控制小蜜蜂抽屜的有效性，進(jìn)行案件場內(nèi)外場的雙重管理，在外場配備抽屜隊長，在內(nèi)場策劃和對受訪客戶進(jìn)行雙重判定，首次判定為企劃線人員，對受訪客戶進(jìn)行基本信息判定，判定客戶的真實(shí)性和有效性。 銷售人員進(jìn)行二次判斷，主要判斷客戶的單向性。 對非單向客戶和虛假客戶在第一時間在第一關(guān)進(jìn)行篩選，防止水訪問，給案件場所帶來不必要的損失。制定訪問修訂計劃(時間、要點(diǎn)、目標(biāo)、賞罰)，選擇有經(jīng)驗的訪問者，人不多，精代理公司內(nèi)部聯(lián)動三個銷售代理公司的項目經(jīng)理和銷售經(jīng)理有郵件、內(nèi)部郵箱

12、、 內(nèi)部以海報等形式在各個公司內(nèi)部傳達(dá)萬科森林公園項目銷售信息的代理公司其他應(yīng)對案場代理制定相應(yīng)的訪問、驗資、預(yù)約、預(yù)約任務(wù)的公司內(nèi)部獎懲機(jī)制以達(dá)到各營銷節(jié)點(diǎn)任務(wù)目標(biāo)的代理公司聯(lián)動措施最終銷售成功拓客過程中遇到的問題和解決辦法，問題1 :項目預(yù)約期為盛夏高溫天氣，銷售部訪問量不足，拓客遇到障礙q2:部署人員流動性大，部署團(tuán)隊不穩(wěn)定，前期準(zhǔn)備需要耗費(fèi)大量能量的解決方案1 :開始拉動訪問， 通過競爭客戶截獲準(zhǔn)確的鎖定客戶，增加訪問的同時制定細(xì)致的訪問訂劃、合理的獎懲機(jī)制，同時調(diào)整人員的工作時間，避免相對熱的時間段的解決方案2 :規(guī)范拓客管理工作，精細(xì)化出租車清算卡， 同時增設(shè)抽獎券及小禮品等外力材料支持的解決辦法3 :加強(qiáng)銷售內(nèi)場與外場辯才的交流，實(shí)時更新外場人員的辯才，使客戶得到的信息點(diǎn)與來訪時的口徑一致。 解決方案4 :實(shí)時照顧、對外人員的人性照顧、不能放任自由，提高團(tuán)隊服務(wù)意識。達(dá)到5大模塊保障目標(biāo)、內(nèi)野團(tuán)隊管理在線推進(jìn)事件活動拓客多段篩客、精確觸排開盤、多段篩選、6月22日開盤、4月12日銷售樓所開放、6月1日產(chǎn)品解析會、6月、7月、5月、4月5月17日累計， 初檢1767組5月18日升級驗資：當(dāng)天升級驗資400侑組，累計升級驗資1770組6月1日產(chǎn)品解析會：當(dāng)天喜來登酒店