大客戶營銷模式建設(shè)--孟昭春.ppt

1、主講：孟昭春,大客戶營銷模式建設(shè),成交高于一切,孟昭春是誰?,1、他是營銷管理專家， 四維成交法創(chuàng)始人。 人稱孟百萬。 “中國營銷案例金獎”獲得者,2、他是培訓(xùn)大師， 中國十大企業(yè)培訓(xùn)師稱號， 中國管理培訓(xùn)七劍客之一， 講壇上的“單田芳”。 全球首家孟子學(xué)院發(fā)起人,3、北京春風(fēng)智慧投資咨詢公司董事長 北京影響力企業(yè)管理公司董事長 北京創(chuàng)富保險代理有限公司董事長,主講：孟昭春,大客戶營銷模式建設(shè),成交高于一切,二八定律,80%的收入來自20%的大客戶,20%的業(yè)務(wù)精英完成80%的業(yè)績,傳統(tǒng)的套路、流程,10%,20%,30%,40%,（接觸）,（說明）,（拒絕處理）,（成交）,為什么,活單子做死

2、了？ 大單子做小了？,因為,仰仗能人，不能復(fù)制；20% 硬拼，80% 摸索。 依靠關(guān)系，缺乏自信；只信領(lǐng)導(dǎo)，不信專業(yè)。 迷信經(jīng)驗，不講科學(xué)；消極習(xí)慣，不思進取。 各自為政，沒有系統(tǒng)；只顧自己，不顧團隊。,大客戶營銷的特點和規(guī)律,三特點 四類人 四個拒絕,成交四標志 五地雷 五策略,傳統(tǒng)的套路、流程,10%,20%,30%,40%,（接觸）,（說明）,（拒絕處理）,（成交）,四維成交法,40%,30%,20%,10%,建立信任,挖掘需求,拒絕處理,成交,一網(wǎng)打盡,一劍封喉,六把快刀,一步成交,四維成交法,用好六把快刀，把四種購買影響者通過點、線、面、體的策略運作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。,

3、六 把 快 刀,1、四維成交法軟件,2、一網(wǎng)打盡卡,3、一劍封喉卡,4、信任展示,5、拒絕100,6、賣點視頻,決策者,技術(shù)把關(guān)者,使用者,教 練,四 個 購 買 影 響 者,設(shè)備科長,技術(shù)科長,車間主任,生產(chǎn)副廠長,廠 長,技術(shù)交流會,決策成交,（技術(shù)把關(guān)者）,（技術(shù)把關(guān)者）,（使用者）,（技術(shù)把關(guān)者）,（決策者）,（教練）,（教練）,（教練）,（教練）,（教練）,設(shè)備維修公司業(yè)務(wù)員的銷售策略,使用者-點,教練-線,技術(shù)把關(guān)者-面 （須根）,決策者-體 （主根）,使 用 者,需求大部分來自使用者； 使用者容易成為教練； 使用者“通天”影響決策者； 使用者一般不說4個拒絕。,大客戶營銷模式建設(shè)的意義和價值,1、科學(xué)體系，一開始就做對,2、系統(tǒng)復(fù)制，20%做80%，80%做80%,3、信心倍增，靠專業(yè)，不迷信關(guān)系,4、公司一盤棋，即分工負責(zé)，又統(tǒng)一協(xié)調(diào),5、營銷軌跡，一清二楚,6、企業(yè)的市場滲透力、團隊執(zhí)行力和事業(yè) 生命力將大幅提升,成交高于一切,大客戶營銷模式建設(shè),工具化 格式化 流程化 軟件化 網(wǎng)絡(luò)化 系統(tǒng)化 標準化 可復(fù)制,沒有疲軟的市場 只有不正確的營銷,大客戶營銷模式的思考,沒有經(jīng)過正確培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員是公司最大的成本。 業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力就是企業(yè)的推動力。,大客戶營銷模式的思考,世界級企業(yè)之所以強大是因為其組織能力的強大。 鐵打的營盤流水的兵，鐵打的營盤就