汽車銷售流程培訓(xùn)-新員工.ppt

1、1，1，什么是銷售？當(dāng)交易商品和貨幣時，店員和顧問有什么區(qū)別嗎？什么是銷售？3、了解并滿足客戶需求，實現(xiàn)雙贏目標(biāo)，創(chuàng)造忠誠客戶，并進行銷售；4、宣傳品牌，傳達朋友過去的經(jīng)歷，產(chǎn)生期望；3、顧客期望；失望、滿意、驚訝、期待、現(xiàn)實；10，0，5，3，客戶期望；6、個人，需求，顯性，隱性，購買力，金錢，權(quán)力，4。購買的三個要素，8?？刂品秶?。購買的三個要素，可以控制的要素：1 .自信能夠影響的因素：2。需求可以關(guān)心的因素：3 .購買力，9。咨詢銷售流程，10。成為課程目標(biāo)，理解咨詢銷售的基本概念和原則，并理解學(xué)習(xí)咨詢銷售的重要性；熟悉展廳內(nèi)的所有銷售流程，對每個流程中的相關(guān)概念、方法和技巧有基本的掌

2、握；11，咨詢銷售的主要流程，12，咨詢銷售的流程，13，客戶收集活動的目的：客戶收集活動，14，進一步發(fā)展老客戶，促進二次購車，提高客戶滿意度和忠誠度，形成終身客戶群。顧客聚集活動的核心：顧客聚集活動，探索、引導(dǎo)和維護，以各種方式發(fā)掘潛在顧客，必要時積極誘導(dǎo)和拜訪或服務(wù)顧客。加強吸引顧客參觀、討論、參與活動并嘗試試駕。15，客戶收集執(zhí)行核心：客戶收集活動，在項目開發(fā)過程中靈活使用各種工具和表格，收集客戶信息并進行分析和整理，16，制定客戶收集活動的實施方法、計劃和目標(biāo)，銷售經(jīng)理在每月月底制定下個月銷售服務(wù)店的銷售計劃和目標(biāo)關(guān)懷，了解銷售顧問的銷售計劃并對內(nèi)容進行指導(dǎo)，利用早晚會議， 銷售經(jīng)理

3、關(guān)心銷售顧問的銷售活動，每天匯報當(dāng)天的工作和第二天的工作安排，并提供指導(dǎo)意見。 銷售經(jīng)理宣布當(dāng)天的工作日程，銷售顧問確認自己的日程。17.銷售顧問根據(jù)自己的月/周/日計劃開展客戶收集活動，并記錄客戶信息；銷售經(jīng)理督促銷售顧問實施客戶收集活動，并確認客戶收集活動的進度和實施方法。18.在每日晚間會議之前，銷售顧問將整理當(dāng)天的業(yè)務(wù)活動信息和客戶數(shù)據(jù)，匯總銷售活動拜訪的每日報告、預(yù)定客戶的每月狀態(tài)表、卡A和卡C，并向銷售經(jīng)理報告，由銷售經(jīng)理審核、指導(dǎo)和審核銷售顧問在DMS中報告的每日拜訪活動。在晚間會議中總結(jié)和回顧當(dāng)天的失敗案例。銷售經(jīng)理每周召開一次內(nèi)部分析研討會，分析和討論交易和失敗案例，總結(jié)經(jīng)驗

4、，以及客戶收集活動的實施方法。19.從第一次與客戶會面到簽訂合同，銷售顧問使用DMS中的A卡或紙張來詳細記錄客戶信息和聯(lián)系流程。銷售顧問應(yīng)該使用DMS中的C卡或紙張來跟蹤購買的客戶。積極爭取商機，如購買置換、購買增加和促銷等。紙卡和C卡按卡盒分類管理，銷售顧問和銷售經(jīng)理每月至少清點和檢查一次卡盒C卡信息?？蛻暨M行第一次維護后，將它們轉(zhuǎn)移到客戶服務(wù)部，并實施客戶收集活動的方法。20，1必須首先找到客戶。過去，所謂酒不怕巷子深的說法在當(dāng)前的市場經(jīng)濟條件下遇到了嚴峻的挑戰(zhàn)。2、根據(jù)產(chǎn)品特點鎖定客戶，并定位目標(biāo)客戶的位置。汽車消費基本上分為兩個層次：一個層次屬于投資，比如瑞豐的一些車型。另一個層次主要

5、用于消費，如瑞英和岳斌。如何做客戶開發(fā)，21、案例，銷售人員至少要具備兩個條件，一是公交車公司簡介、公司銷售政策，如利潤分享和促銷政策，以及服務(wù)項目。第二，產(chǎn)品知識。也就是了解每輛車的制造商、品牌、性能、功能和配置。第三，市場知識。包括這款車的市場份額、與競爭車型的比較、優(yōu)缺點等。第四，用戶知識。用戶知識主要包括顧客群體、消費習(xí)慣、顧客的購買動機、顧客的愛好、顧客對決策者的購買力等。例如，從事小商品行業(yè)的顧客喜歡有更多的空間放汽車，他們可以順便帶一些商品。像多功能汽車這樣的多功能汽車更受他們的歡迎；從事道路和橋梁建設(shè)的客戶更喜歡越野性能良好的越野車。23，2個人素質(zhì)，端莊的外表和良好的心理素質(zhì)

6、，24，發(fā)展客戶的渠道，1一般渠道，有很多尋找客戶的渠道，大致可以分為“走出去”和“請進來”。走出去是指利用各種形式的廣告，參加車展，舉行新聞發(fā)布會，介紹新車，在住宅區(qū)巡回展覽，參加各種汽車文化活動，發(fā)送電子郵件，對主要客戶進行獨家采訪，參與政府或一些企業(yè)的招標(biāo)和采購。請進請進主要是指在展廳接待客戶，邀請客戶參加試駕，舉辦新車上市展覽，或者接受客戶電話預(yù)約等。25，2個獨特的渠道，定期跟蹤和保持客戶。這些保留客戶也是我們客戶開發(fā)的對象，因為保留客戶的朋友圈和社交圈也是我們的銷售資源。定期跟蹤和保存客戶的建議。售后服務(wù)站以外的客戶。例如，江淮汽車的維修站也將維修奇瑞和比亞迪，這些客戶也是我們發(fā)展

7、的對象。26。重點實施客戶收集活動：客戶收集活動，27。有意客戶管理卡(A卡)，保管客戶管理卡(C卡)，實施客戶聚集活動的相應(yīng)工具，28。咨詢銷售流程，29。良好的溝通讓顧客再次進入店鋪，顧客接待目的：客戶接待，展示品牌形象和服務(wù)理念，建立信心和銷售服務(wù)基礎(chǔ)。主動報告經(jīng)銷商的名稱、您自己的姓名和職位；在電話旁準備紙和筆用于錄音；清晰記錄顧客信息，主動邀請顧客來店；在通話結(jié)束時，感謝客戶的來電，然后在對方掛斷時掛斷電話；通話結(jié)束后，應(yīng)立即填寫來電登記表。接聽電話的基本規(guī)范，汽車銷售電話的接待禮儀，2。顧客接待處，32。汽車銷售電話接待禮儀?？蛻艚哟螂娫捛白龊脺蕚?；連接后顯示您的身份，并禮貌地

8、打招呼以確認對方的身份；最好將通話時間控制在3分鐘以內(nèi)。如果需要很長時間，首先禮貌地總結(jié)并征得同意；通話結(jié)束時，感謝客戶的來電，并等待對方掛斷后再掛斷；通話后實時記錄客戶信息和數(shù)據(jù)。3.與顧客交流時，你必須保持自然的微笑，以接近顧客。溫和、真誠、自然、適度地微笑，讓顧客感受到溫暖和友好，真正意識到你真誠友好的表情不能被夸大，不能讓人感覺不自然。用恰當(dāng)?shù)淖藙菁皶r微笑會更加自然大方，從而體現(xiàn)專業(yè)精神。在向顧客介紹、與顧客交談、引導(dǎo)顧客、指示方向時，應(yīng)使用正式、得體、適度、掌心向上的手勢，歡迎銷售人員快步走出展廳或在停車場迎接顧客，態(tài)度熱情、充滿活力，歡迎顧客光臨。2.顧客接待處，展廳接待處，34。

9、與有眼睛的顧客交談時，眼睛應(yīng)該落在對方的眼睛和鼻子之間。當(dāng)互相懇求時，你們不應(yīng)該長時間盯著對方。你應(yīng)該及時移動你的眼睛。眼睛旋轉(zhuǎn)的范圍和速度不應(yīng)該太快或太慢。否則，當(dāng)與客戶交談時，你應(yīng)該輕佻，嚴肅或僵硬的感覺當(dāng)遞名片時，你應(yīng)該站起來，面對對方，并朝對方容易閱讀的方向遞。雙手奉上，不要用手指按住名字，讀自己的名字和組織的時候遞出來。分娩高度不應(yīng)低于腰部。你應(yīng)該用雙手接受對方的名片，輕輕點頭，快速仔細地瀏覽名片。提問以確認對方的姓名和組織名稱。請注意不要上下打量對方。收到名片后，不要玩弄你的手，也不要把它放在你的私人口袋里以示尊重。讓顧客感到被重視；讓顧客在不受打擾的情況下自由觀看汽車；與客戶建立

10、情感聯(lián)系和最初的信任；引導(dǎo)客戶進入咨詢銷售流程。36歲。展廳接待實施的重點：顧客接待處，37號。有意客戶管理卡(A卡)，展廳接待實施的相應(yīng)工具，38。咨詢銷售流程，39。需求分析的目的。需求分析，確定客戶的真實需求，提供專業(yè)的解決方案；收集客戶信息，建立準確的客戶檔案；在客戶心中樹立專業(yè)熱情的顧問形象；大喊大叫，與顧客建立和諧的關(guān)系。40，理性，感性，愿意說出來，不愿意說出來，客戶需求分析，3，需求分析，41，提問，傾聽，客戶需求分析技巧，3，需求分析，42，通過提問獲取信息，開放式問題，封閉式問題，3，需求分析，43，通過傾聽獲取信息，傾聽五個層次，讓客戶產(chǎn)生尊重感，3。需求分析，44。注重

11、需求分析的實施：3 .需求分析，45。需求分析實施的相應(yīng)工具，46。咨詢銷售流程，47。解決客戶可能的購買障礙，激發(fā)購買欲望。商品說明用途：4。商品描述，專業(yè)解釋商品特征和目標(biāo)客戶利益，建立信心，展示汽車設(shè)置；在餐桌上談?wù)撋唐访枋?；展覽車旁的商品說明；回答顧客疑問的技巧。49、標(biāo)準管理的要點、安排、整改、清潔、清潔和車輛展示的實施。首先，要方便客戶的參觀和操作，銷售人員要把這作為實施的重點。其次，我們應(yīng)該注意車輛的配色。展區(qū)內(nèi)的車輛不能只有一種顏色，幾種顏色的搭配效果會更好。第三，注意車型的匹配。同一品牌的車可能有不同的系列，有些車從小到大，有些車有天窗，有些車沒有天窗。不同型號的汽車應(yīng)該一起

12、展示。第四，注意車輛放置的角度。第五，我們必須有一輛重點推出的汽車。50，實施標(biāo)準是通過眼睛能看到的地方來評價的。第一個標(biāo)準是按規(guī)定放置車輛的參數(shù)卡，第三個標(biāo)準是顯示車輛的衛(wèi)生狀況，如指紋、水痕和灰塵。輪轂上的品牌詳情、導(dǎo)水槽、座椅距離、新車塑料蓋、后視鏡、方向盤、時鐘、汽車開關(guān)、收音機、光盤、左右聲道、音量、安全帶、腳墊、行李箱、電池、輪胎美容、51。繞過汽車前的產(chǎn)品概述從最能滿足顧客需求的地方入手，處理好自己的產(chǎn)品弱點，讓顧客開始尋求顧客的認可，并圍繞汽車進行介紹，4。位置2是駕駛員座椅位置；位置3是后座；位置4是汽車的后部；位置5是汽車的前側(cè)；位置6是發(fā)動機罩打開的地方，即發(fā)動機室。53

13、，不僅要介紹，還要讓顧客有同樣的感受，事實上，顧客參與聽、摸、嗅、看、坐，顧客參與，位置54和1，外觀和形狀，因為每個品牌的車都有不同的形狀和設(shè)計角度。因此，當(dāng)我們在位置1從汽車前部45度角向顧客介紹汽車時，我們應(yīng)該關(guān)注汽車的外觀和形狀，主要是解釋腰線的拉伸。1號位置的前表面成45度角，從這個角度可以一眼看到汽車的前表面。這輛車的牌照在前面，例如，冠軍車的效果是物有所值，而同級別的高端車的質(zhì)量也是物有所值，佩戴名牌。55號、2號、2號是駕駛員座椅，主要介紹乘坐舒適性和駕駛機動性。首先，告訴顧客這輛車是根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計的。這是一種累贅的設(shè)計。騎手坐上車后，他將被包圍，這將使騎手有安全感。腰部支

14、撐，減少長途駕駛的疲勞，位置3，在位置3，后座的空間和舒適性應(yīng)該主要介紹。顧客坐上車后，應(yīng)介紹后座空間的舒適性、減震設(shè)計和減震效果。56號，4號，4號是車的后部。在這個位置上，銷售人員應(yīng)該關(guān)注汽車后部、尾燈和行李箱的特點。例如，如果樹干的體積很大，兩箱有兩箱的優(yōu)點，三箱有三箱的優(yōu)點。銷售人員應(yīng)根據(jù)不同情況向客戶介紹。6號和5號是汽車的側(cè)面。許多銷售人員認為很難介紹汽車的側(cè)面。事實上，這個地方非常重要，因為買車的顧客最關(guān)心安全。a柱、B柱和C柱，門側(cè)面設(shè)有防撞鋼梁、整體式側(cè)壁等。位置5和6是引擎室。這里，主要介紹發(fā)動機的特點和發(fā)動機的動力性能。57，f(功能)，a(優(yōu)勢)，b(優(yōu)勢)，屬性，也稱

15、為配置，功能，效益，F(xiàn)AB產(chǎn)品介紹技巧，4。商品說明，58。重點實施商品介紹。商品說明，59，實施商品介紹的相應(yīng)工具，60，咨詢銷售流程，61，61，建立顧客對商品的信心，刺激購買欲望；62、車輛和文件準備路線計劃員準備、試駕準備、5、試駕路線計劃、試駕準備、5、試駕驗證、填寫保證書向客戶介紹車輛的運行特性并給出試駕概述。銷售顧問首先駕駛，要求客戶在試駕期間演示和解釋車輛的各種性能，要求客戶親自駕駛，并在試駕過程中尋求客戶認可。試駕期間，5。試駕，66。感謝客戶參與試駕。邀請客戶參觀售后維護區(qū)并進入展廳。試駕過程結(jié)束后。試駕，67。重點實施試駕。試駕，68。有意客戶管理卡(A卡)，試駕實施的相

16、應(yīng)工具，69。咨詢銷售流程，70。做好客戶的汽車顧問，提高客戶滿意度，讓客戶了解汽車購買的細節(jié)，促進購買交易，解釋報價和簽訂合同的目的。解釋報價并簽署合同。確認庫存信息，進行談判報價，詳細解釋相關(guān)文件和流程，回答客戶問題，簽訂合同并獲得上級批準，安排與客戶簽訂合同的交貨日期，跟蹤和處理余額，并注重執(zhí)行：6。報價說明和簽署合同，72。異議的產(chǎn)生是不可避免的。對于顧客來說，挑選和購買一輛車是一件大事。所有者和個人的能力得到了提高。學(xué)會識別(誤解、懷疑和假冒)，以及如何處理客戶異議。確定它是真是假，確認它是唯一真正的阻力點，然后確認一個測試交易，用一個完全合理的解釋來回答他。73.處理異議的原則和技巧，三項原則中的第一項原則，并正確對待它；第二個原則是避免爭論；第三個原則是抓住機會。找到原因和動機的五種技巧？需要注意一些技巧。首先，仔細聽。第二，重復(fù)顧客提出的問題。第三，承認和回應(yīng)。