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文檔簡介

1、面對面顧問式銷售,我賣的不是我的雪佛蘭汽車, 而是我自己。 喬吉拉德,概 述,銷售的兩種類型 面對面銷售的四種模式 面對面銷售的三大戰(zhàn)場 銷售原理及銷售關鍵 溝通技巧 問話所有溝通銷售關鍵 銷售十大步驟,銷售的兩種類型,面對面銷售的四種模式,面對面銷售的三大戰(zhàn)場,銷售原理及銷售關鍵,銷的是什么? 售的是什么? 買的是什么? 賣的是什么?,自己 觀念 感覺 好處,決定銷售成敗的人類行為動機,追求快樂 逃避痛苦 可行性,六大永恒不變的問句,你是誰？ 你要跟我談什么？ 你談的事情對我有什么好處？ 如何證明你講的是事實？ 為什么我要跟你買？ 為什么我要現(xiàn)在跟你買？,溝通的三要素,文字 語調 肢體動作,

2、7% 38% 55%,四種問話模式,開放式 約束式 選擇式 反問式,肯定認問技巧,你說的很有道理 ，我理解你的心情 我了解你的意思，感謝你的建議 我認同你的觀點 你這個問題問得很好（只有高水平的人才能這么好） 我知道你這樣做是為我好,銷售十大步驟,（一）身體 （二）精神 1、改變注意力 2、改變肢體動作 (三) 專業(yè)知識 1、對自己產品了如指掌 2、對競爭對手的產品如數(shù)家珍 3、雜學家 (四)對了解客戶的準備,準客戶的必備條件,需 求 購買力 有決策權,如何快速建立信賴感,1、讓你自己看起來象此行的專家 2、要注意基本的商業(yè)禮儀 3、問話建立信賴感 4、聆聽建立信賴感 5、利用身邊的物件建立信賴感 6、使用顧客見證 7、使用名人見證 8、使用媒體見證 9、權威見證 10、使用一大堆客戶名單見證 11、熟人見證 12、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感,在沒有塑造產品價值之前不要談價格，在沒有建立信賴感之前不要談產品。,討價還價的應對話術,價錢是你唯一要考慮的問題嗎？ 太貴了是口頭禪 了解價錢是衡量產品的一種方法 談到錢的問題是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先看看產品是否適合您 以高襯低法 為什么覺得太貴了 通過塑造產品來源來塑造價值,討價還價的應對話術,富蘭克林對比法 您覺得什么價錢比較合適（價格可以浮動） 你說

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