零售藥店品類管理(講義).ppt

1、品類管理 Category Management國(guó)家藥監(jiān)局南方所時(shí)普醫(yī)藥信息有限公司任光會(huì),個(gè)人簡(jiǎn)介,任光會(huì) (Carl Ren) 加拿大獲毅偉商學(xué)院 (IVEY) MBA 曾于聯(lián)合利華公司任市場(chǎng)經(jīng)理 BCG咨詢集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān) 全球零售權(quán)威機(jī)構(gòu)AC尼爾森公司零售管理專家 時(shí)普醫(yī)藥信息有限公司總裁 具有豐富的企業(yè)管理、營(yíng)銷管理和零售管理經(jīng)驗(yàn),議程,連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的主要問(wèn)題 品類管理的概念與流程 購(gòu)物者調(diào)查與商圈研究 品類組合策略 品類管理四大戰(zhàn)術(shù) 品類管理的實(shí)施步驟 品類管理的支持系統(tǒng) 品類管理案例分析,主要問(wèn)題：,規(guī)模效益差。連鎖經(jīng)營(yíng)沒(méi)發(fā)揮規(guī)模效益，總部控制和服務(wù)門店功能不強(qiáng)，配送中心效率不高。

2、單店產(chǎn)出不高。定位不清楚、缺乏有效營(yíng)銷策略、品類不夠豐富、單品類占用店內(nèi)資源太大、店內(nèi)布局不合理、店內(nèi)購(gòu)物氣氛不吸引人。 利潤(rùn)率低。盲目的價(jià)格戰(zhàn)，粗放式經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有把品類做精做細(xì)，品類庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低、定價(jià)不合理、促銷方式單調(diào)。,主要問(wèn)題：,顧客滿意率低。目標(biāo)顧客群不明確、沒(méi)有科學(xué)的購(gòu)物者調(diào)查、客戶服務(wù)停留在口頭上。 可持續(xù)發(fā)展能力差。組織結(jié)構(gòu)不合理。缺乏規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化。缺乏專業(yè)人才，員工缺乏技巧和培訓(xùn)。企業(yè)文化有待建設(shè)。 競(jìng)爭(zhēng)能力差。缺乏有效的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)流程、企業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)衡量表、利用信息系統(tǒng)的能力差、供應(yīng)鏈效率低。,解決方案？,ECR與品類管理！,外在環(huán)境驅(qū)動(dòng)品類管理,競(jìng)爭(zhēng)激烈，毛利降

3、低，藥店有變化的動(dòng)力 跨區(qū)域擴(kuò)張基本失敗，發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)到區(qū)域規(guī)模 增長(zhǎng)和贏利靠差異化經(jīng)營(yíng)和深化管理 在競(jìng)爭(zhēng)中培養(yǎng)了自信，開(kāi)始有長(zhǎng)期的目標(biāo)和戰(zhàn)略,品類管理的概念與流程,什么是品類管理？,品類管理是一個(gè)把品類作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位來(lái)管理的，著重于通過(guò)滿足消費(fèi)者需求來(lái)提高生意結(jié)果的流程。,供應(yīng)商,零售商,消費(fèi)者,優(yōu)化供應(yīng) 提高效率，降低成本,品類管理是一個(gè)系統(tǒng),品類管理,補(bǔ)貨,促銷,ECR 圈圖,品類管理的精髓,側(cè)重消費(fèi)者 提供系統(tǒng)方法論 強(qiáng)調(diào)基于事實(shí)/數(shù)據(jù)的決策,品類管理流程,品 類 定 義,品 類 角 色,品 類 評(píng) 估,品 類 評(píng) 分 表,品 類 策 略,品 類 戰(zhàn) 術(shù),執(zhí) 行 計(jì) 劃,根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)

4、劃分品類,品類在零售商的角色,了解品類/支品類的表現(xiàn),建立目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略,進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定 價(jià)、貨架擺放和 促銷等優(yōu)化管理,付諸實(shí)踐,品類 回顧,品類定義,考慮因素： 購(gòu)買者認(rèn)為是相關(guān)聯(lián)的一類產(chǎn)品 滿足消費(fèi)者的購(gòu)買要求 滿足消費(fèi)者的使用要求 有同一屬性 易于管理 方法： 購(gòu)買者研究、消費(fèi)/購(gòu)買習(xí)慣、關(guān)聯(lián)度分析 品類結(jié)構(gòu)：品類、次品類、小分類、功能組 超級(jí)品類：多個(gè)相關(guān)品類 品類定義的創(chuàng)新：滿足顧客需求，創(chuàng)造顧客價(jià)值,品 類 管 理 過(guò) 程,品 類 定 義,品 類 角 色,品 類 評(píng) 估,品 類 評(píng) 分 表,品 類 策 略,品 類 戰(zhàn) 術(shù),執(zhí) 行 計(jì) 劃,根據(jù)

5、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)劃分品類,品類在零售商的角色,了解品類/支品類的表現(xiàn),建立目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略,進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定 價(jià)、貨架擺放和 促銷等優(yōu)化管理,付諸實(shí)踐,品類 回顧,品類角色-消費(fèi)者導(dǎo)向,目標(biāo)性,常規(guī)性,偶然性或季節(jié)性,方 便 性,品 類 管 理 過(guò) 程,品 類 定 義,品 類 角 色,品 類 評(píng) 估,品 類 評(píng) 分 表,品 類 策 略,品 類 戰(zhàn) 術(shù),執(zhí) 行 計(jì) 劃,根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)劃分品類,品類在零售商的角色,了解品類/支品類的表現(xiàn),建立目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略,進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定 價(jià)、貨架擺放和 促銷等優(yōu)化管理,付諸實(shí)踐,品類 回顧,與主要

6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比，從目標(biāo)購(gòu)買者中找出生意機(jī) 會(huì) 針對(duì)品類及品類細(xì)分，分析目前生意狀況與目標(biāo)之 間的距離 確定品類的合作伙伴(供應(yīng)商) 量化生意機(jī)會(huì) 制定目標(biāo)并定期進(jìn)行回顧,品類評(píng)估,品類管理過(guò)程,品 類 定 義,品 類 角 色,品 類 評(píng) 估,品 類 評(píng) 分 表,品 類 策 略,品 類 戰(zhàn) 術(shù),執(zhí) 行 計(jì) 劃,根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)劃分品類,品類在零售商的角色,了解品類/支品類的表現(xiàn),建立目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略,進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定 價(jià)、貨架擺放和 促銷等優(yōu)化管理,付諸實(shí)踐,品類 回顧,品類管理過(guò)程,品 類 定 義,品 類 角 色,品 類 評(píng) 估,品 類 評(píng) 分 表,品 類 策 略

7、,品 類 戰(zhàn) 術(shù),執(zhí) 行 計(jì) 劃,根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)劃分品類,品類在零售商的角色,了解品類/支品類的表現(xiàn),建立目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略,進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定 價(jià)、貨架擺放和 促銷等優(yōu)化管理,付諸實(shí)踐,品類 回顧,品類管理策略,品 類 管 理 策 略,提 高 客 流 量,增 加 交 易 金 額,利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn),匯 集 現(xiàn) 金,刺 激 額 外 消 費(fèi),建立藥店特有形象,品 類 策 略 特 征,高 市 場(chǎng) 占 有 率、 銷 售 率、 購(gòu) 買 率,刺 激 沖 動(dòng) 性 購(gòu) 買,高 毛 利 和 周 轉(zhuǎn),高 周 轉(zhuǎn)、 高 值 及 必 須 的 品 類,沖 動(dòng) 性/季 節(jié) 性/ 生 活 高 格

8、 調(diào) 的 品 類,新 奇、新 鮮 而 特 別 的 產(chǎn) 品,品類管理過(guò)程,品 類 定 義,品 類 角 色,品 類 評(píng) 估,品 類 評(píng) 分 表,品 類 策 略,品 類 戰(zhàn) 術(shù),執(zhí) 行 計(jì) 劃,根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)劃分品類,品類在零售商的角色,了解品類/支品類的表現(xiàn),建立目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略,進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定價(jià)、貨架擺放和 促銷等優(yōu)化管理,付諸實(shí)踐,品類 回顧,品類管理戰(zhàn)術(shù),品 類 管 理 戰(zhàn) 術(shù),品 牌 款 色,定 價(jià),貨 架 陳 列,促 銷,全 面 品 種,領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格,最 佳 位 置 及 最 高 立 方 面 積,高 頻 率,普 及 品 種,競(jìng) 爭(zhēng) 性,一 般 位 置 及 平

9、 均 立 方 面 積,平 均,時(shí) 令 品 種,競(jìng) 爭(zhēng) 性 (季 節(jié) 性),特 別位 置 ( 季 節(jié) 性),季 節(jié) 性/ 時(shí) 令 性,挑 選 品 種,一 般,一 般,低 頻 率,品 類 角 色,目 標(biāo) 性,常 規(guī) 性,偶 然 性 季 節(jié) 性,方 便 性,品類管理過(guò)程,品 類 定 義,品 類 角 色,品 類 評(píng) 估,品 類 評(píng) 分 表,品 類 策 略,品 類 戰(zhàn) 術(shù),執(zhí) 行 計(jì) 劃,根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)劃分品類,品類在零售商的角色,了解品類/支品類的表現(xiàn),建立目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略,進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定 價(jià)、貨架擺放和 促銷等優(yōu)化管理,付諸實(shí)踐,品類 回顧,零 售 商 策 略,制

10、 定 品 類 生 意 計(jì) 劃,實(shí) 施 品 類 計(jì) 劃,品 類 生 意 回 顧,1,3,4,2,零售商策略：,分析各品類的購(gòu)買者特點(diǎn)， 分析各品類在市場(chǎng)上的主要 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析各品類在該 商店的生意狀況 發(fā)掘各個(gè)品類的生意機(jī)會(huì)了 解商店 有限資源在各品類間 的分配,全面品類管理流程,購(gòu)物者研究簡(jiǎn)介 購(gòu)物者研究的基本知識(shí) 購(gòu)物者研究的類型和獲得方法 購(gòu)物者研究的重要性、功能與應(yīng)用 市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位,購(gòu)物者研究,1、購(gòu)物者研究基本知識(shí),了解消費(fèi)者/購(gòu)物者的需求和購(gòu)買行為，分 析影響其需求產(chǎn)生、場(chǎng)所選擇、品類/品牌 選擇、需求變化、購(gòu)買習(xí)慣等的因素，協(xié) 助企業(yè)判斷從何處入手滿足這些需求的過(guò) 程。,購(gòu)

11、物者研究要回答的問(wèn)題,購(gòu)物者在買什么？ 購(gòu)物者在考慮什么？ 購(gòu)物者還需要買什么？ 購(gòu)物者如何選定一家商店實(shí)現(xiàn)購(gòu)買？ 購(gòu)物者在店內(nèi)如何選擇商品？ 影響購(gòu)物者購(gòu)物過(guò)程的因素有哪些？ 零售商如何吸引購(gòu)物者？ 如何提高客單價(jià)？ 如何細(xì)分市場(chǎng)？,購(gòu)物者研究的2個(gè)層面,第一層面：商店策略分析,第二層面 ： 品類層面分析,藥店品類組合策略,品類組合策略,每個(gè)藥店都有很多品類，每個(gè)品類都有各自的特點(diǎn)。并不是每個(gè)品類都能贏利，也并不是每個(gè)品類都能吸引客流。 但每個(gè)品類都應(yīng)為藥店經(jīng)營(yíng)做出最大程度的貢獻(xiàn)。 零售商需要有一個(gè)均衡的品類組合，通過(guò)各種品類執(zhí)行各自的角色來(lái)產(chǎn)生能滿足整體財(cái)務(wù)目標(biāo)的利潤(rùn)和銷售額。,品類組合策

12、略模型,品類評(píng)估,品類優(yōu)化組合,品類計(jì)劃與實(shí)施,品類目標(biāo),品類角色,品類定義與界定,定期回顧,品類表現(xiàn)評(píng)分表,品類評(píng)估,高,市場(chǎng)增長(zhǎng),低,低,高,優(yōu)勝品類,機(jī)會(huì)品類,問(wèn)題品類,安睡品類,品類占總銷售的份額,品類評(píng)估舉例,高,市場(chǎng)增長(zhǎng),低,低,高,優(yōu)勝品類,機(jī)會(huì)品類,問(wèn)題品類,安睡品類,品類占總銷售的份額,洗發(fā)水,洗衣粉,麥片,紙巾,衛(wèi)生紙,罐頭,紙尿布,罐頭,冷凍蔬菜,米,碳酸飲料,品類優(yōu)化組合,淘汰對(duì)藥店價(jià)值低的品類 增加有市場(chǎng)潛力，能夠幫助藥店展現(xiàn)差異化的品類，滿足消費(fèi)者日益變化的需求 重新調(diào)整藥店資源分配，按照各個(gè)品類的貢獻(xiàn)比分配資源，達(dá)到整體最優(yōu)組合,品類計(jì)劃與實(shí)施,根據(jù)品類相關(guān)性及品

13、類占比，調(diào)整整體資源分配 確定各品類角色后，按照品類管理流程制定各個(gè)品類的計(jì)劃，并予以實(shí)施,品類評(píng)分表,每三個(gè)月進(jìn)行一次評(píng)分，以跟蹤進(jìn)度，調(diào)整 計(jì)劃,常見(jiàn)誤區(qū),各品類沒(méi)有相應(yīng)角色，全部統(tǒng)一對(duì)待 品類角色不能反映自己的策略 促銷不能根據(jù)不同品類角色制定，而是一概而論 。,品類管理戰(zhàn)術(shù),品類管理四大戰(zhàn)術(shù),高效率品種組合 (EA) Efficient Assortment 高效率新品引進(jìn) (EPI) 高效率促銷管理 (EPP) 高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨 (ER),易見(jiàn)、 易找、 易選,產(chǎn)品款式/安排方法/安放空間,貨架3易目標(biāo),產(chǎn)品款式選擇(Assortment) 應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品擺放方式(Ar

14、rangement) 應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品擺放空間(Allocation) 應(yīng)安放多少空間給予每個(gè)品牌/產(chǎn)品,產(chǎn)品款式選擇(Assortment) 應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品擺放方式(Arrangement) 應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品擺放空間(Allocation) 應(yīng)安放多少空間給予每個(gè)品牌/產(chǎn)品,貨架對(duì)消費(fèi)者均為重要, 因?yàn)椋?1. 平均而言, 76%的產(chǎn)品是經(jīng)沖動(dòng)式的購(gòu)物方式售出的 !,76%,沖動(dòng)式,計(jì)劃性,貨架對(duì)消費(fèi)者均為重要, 因?yàn)?,2. 平均而言, 80%的產(chǎn)品是經(jīng)貨架出售的!,80%,貨架出售,非貨架出售,數(shù)據(jù)化的貨架優(yōu)化管理是指運(yùn)用實(shí)際數(shù)據(jù)來(lái)決定現(xiàn)有及新

15、產(chǎn)品在貨架上擺放、安排及安放空間以達(dá)到最高回報(bào)。,3As : 產(chǎn)品擺放方式,一個(gè)好的貨架擺放方法應(yīng)考慮:,品類的角色 消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣 貨架種類 走廊與客流方向 產(chǎn)品的相關(guān)性,目標(biāo)性,一般性,季節(jié)性/ 偶然性,方便性,角色 貨架的分別,一般立方空間 一般客流的地方,低立方空間 藥店剩余位置,最高立方空間分配，最高客流量,顯眼及易見(jiàn)的地方,高立方空間 高客流的地方,中國(guó)洗發(fā)水消費(fèi)者細(xì)分,高檔次,低檔次,品牌,生產(chǎn)商,品牌,生產(chǎn)商, 人民幣87.5元 /公升,3As : 產(chǎn)品擺放方式,客流方向是指消費(fèi)者在走廊內(nèi)的流動(dòng)方向,走廊對(duì)貨架之影響,寬闊的走廊能增加貨架的視野廣度,155cm,155cm,寬闊

16、狹窄,將用途相關(guān)和目標(biāo)消費(fèi)者一致的產(chǎn)品或品類擺放在一起或鄰近的區(qū)域，有利于刺激沖動(dòng)型購(gòu)買和連帶銷售。（關(guān)聯(lián)性銷售）,Categories and Store Layout,Green, Blue Fast Moving! Red, Light Blue Low Moving,美容與減肥,兒童用藥,婦科內(nèi)服,婦科外用,促銷產(chǎn)品,感冒與止呵,解熱鎮(zhèn)痛,外用止痛,處方藥,處方藥,胃藥,皮膚用藥,婦科中藥,中藥清熱解毒,補(bǔ)腎產(chǎn)品,計(jì)生用品,產(chǎn)品款式選擇(Assortment) 應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品擺放方式(Arrangement) 應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品擺放空間(Allocation

17、) 應(yīng)安放多少空間給予每個(gè)品牌/產(chǎn)品,公平貨架 是現(xiàn)有產(chǎn)品安放空間中最好的原則,產(chǎn)品組合與貨架優(yōu)化成功案例,某連鎖藥店,在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上優(yōu)化產(chǎn)品組合：,優(yōu)化品類消化用藥,在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上公平分配貨架資源,品種減少了！,優(yōu)化結(jié)果之一：整個(gè)品類生意做大,品類優(yōu)化后，品類總體的銷售額和銷售量增長(zhǎng)幅度大于優(yōu)化前的平均水平。,177%,優(yōu)化后，平均每單品的銷量和銷額大幅上升，貨架產(chǎn)出率得到提高。,優(yōu)化結(jié)果之二：提高單品效率,效率提高了！,高價(jià)位產(chǎn)品的銷量份額增長(zhǎng)，部分消費(fèi)者已從中低價(jià)位產(chǎn)品轉(zhuǎn)向消費(fèi)高價(jià)位產(chǎn)品。,優(yōu)化結(jié)果之三：價(jià)位轉(zhuǎn)移,高價(jià)位！,品類管理四大戰(zhàn)術(shù),高效率品種組合 (EA) 高效率新品引進(jìn) (E

18、PI) Efficient Product Introduction 高效率促銷管理 (EPP) 高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨 (ER),目前新品引進(jìn)中的問(wèn)題:,盲目引進(jìn) 造成資源浪費(fèi) 貨架, 庫(kù)存, 人力 錯(cuò)過(guò)最佳引進(jìn)時(shí)機(jī),份額,時(shí)間: 月,高效率新產(chǎn)品引進(jìn),兩大組成部分: 機(jī)會(huì)評(píng)估 零售執(zhí)行,品類管理四大戰(zhàn)術(shù),高效率品種組合 (EA) 高效率新品引進(jìn) (EPI) 高效率促銷管理 (EPP) 高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨 (ER),高效的定價(jià)與促銷,第 一 步： 尋 找 促 銷 機(jī) 會(huì)- 針 對(duì) 藥 店 進(jìn) 行 分 析 - 針 對(duì) 各 個(gè) 品 類 進(jìn) 行 分 析 第 二 步： 分 析 歷 史 數(shù) 據(jù) - 促 銷 活 動(dòng)

19、 的 前 提 從 中 吸 取 經(jīng) 驗(yàn)- 分 析 過(guò) 往 的 促 銷 活 動(dòng) 第 三 步： 制 定 價(jià) 格 策 略 - 明 確 各 品 類 在 店 中 的 角 色 及 促 銷 計(jì) 劃- 確 定 評(píng) 估 標(biāo) 準(zhǔn) ( 評(píng) 估 表 ) - 制 定 促 銷 計(jì) 劃 - 制 定 價(jià) 格 策 略 - 模 擬 計(jì) 算 的 促 銷 效 果 - 分 析 促 銷 對(duì) 純 利 潤(rùn) 的 影 響 第 四 步： 實(shí) 施、 跟 蹤 及 反 饋,第一步尋找促銷機(jī)會(huì),1. 針對(duì)藥店進(jìn)行分析 1.1 與同類型藥店進(jìn)行比較,與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較,7.5 50.0%12.5% 120 8.2 48.8%16.0% 105 7.656.1

20、%13.1% 104 10.566.0% 15.6% 92 12.471.0%17.5% 100,藥 店 A 藥 店 B 藥 店 C 藥 店 D 藥 店 E,市 場(chǎng) 占 有 率 = 市 場(chǎng) 滲 透 率 x 忠 誠(chéng) 度 x 花 費(fèi) 量 指 數(shù),有 X 家 庭 在 本 藥 店 購(gòu) 物,本 藥 店 的 購(gòu) 買 者 的 購(gòu) 買 力 與 市 場(chǎng) 平 均 購(gòu) 買 力 對(duì) 比,在 本 藥 店 的 花 費(fèi) 量 占 該 群 購(gòu) 物 者 總 花 費(fèi) 量 的 ,第一步: 尋找促銷機(jī)會(huì),1. 針 對(duì) 藥 店 進(jìn) 行 分 析 1.1 與 同 類 型 藥 店 進(jìn) 行 比 較 1.2 明 確 藥 店 的 目 標(biāo) 購(gòu) 買 者

21、 及 主 要 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手,目標(biāo)購(gòu)買者是誰(shuí)？,藥 店 的 忠 誠(chéng) 購(gòu) 買 者,藥 店 的 次 要 購(gòu) 買 者,所 有 家 庭,忠 誠(chéng) 購(gòu) 買 者 平 均 每 年 在 藥 店 A 購(gòu) 物 50 次,次 要 購(gòu) 買 者 平 均 每 年 在 藥 店 A 購(gòu) 物 12 次,目標(biāo)購(gòu)買者分析,強(qiáng) 項(xiàng) - 1 & 2 人 的 家 庭 - 29 歲 以 下 及60 歲 以 上 的 購(gòu) 買 者 - 中 低 水 平 收 入 的 購(gòu) 買 者 - 有0-6 歲 小 孩 的 購(gòu) 買 者 - 居 住 在 城 市 東 部 及 北 部 的 購(gòu) 買 者 機(jī) 會(huì) - 提 高 對(duì)“ 大 買 家” 的 滲 透 率 如， 四 人 以

22、 上 的 高 收 入 家 庭 - 提 高 現(xiàn) 有 購(gòu) 買 者 的 忠 實(shí) 度,弱 項(xiàng) - 4 人 以 上 的 家 庭 - 高 收 入 的 購(gòu) 買 者 - 有2 個(gè) 以 上 小 孩 的 家 庭 - 有6-20 歲 小 孩 的 家 庭 - 居 住 在 城 市 南 部 及 西 部 的 購(gòu) 買 者 危 機(jī) - 失 去 對(duì) 有 孩 子 的 家 庭 的 滲 透 率 - 失 去 對(duì)1 人 和 4 人 以 上 家 庭 的 滲 透 率,為何藥店A的購(gòu)買者還會(huì)選擇其他的藥店？,滿 足 情 感 上 的 需 求,方 便 舒 適,擺 放 陳 列,服 務(wù),產(chǎn) 品 的 性 能 價(jià) 格 比,與 同 類 型 藥 店 進(jìn) 行 比

23、 較,影 響 購(gòu) 買 行 為 的 因 素,品類管理四大戰(zhàn)術(shù),高效率品種組合 (EA) 高效率新品引進(jìn) (EPI) 高效率促銷管理 (EPP) 高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨 (ER),品類管理對(duì)供應(yīng)鏈的影響,品類補(bǔ)貨策略 貨架資源的合理分配 品類庫(kù)存與缺貨的分析,數(shù)據(jù)顯示: 當(dāng)碰到缺貨時(shí),消費(fèi)者會(huì)怎么辦?,世界范圍內(nèi)的消費(fèi)者的普遍反應(yīng),根本原因, 2002 Retail Out-of-Stock Study,13%,34%,25%,10%,14%,4%,門店下訂單,門店預(yù)測(cè),門店上貨架,配送中心,總部或供應(yīng)商,其他,結(jié)論,缺貨是個(gè)大問(wèn)題! 不同的地區(qū)間有著驚人的相似之處. 高的缺貨率往往出現(xiàn)在暢銷品種和促銷品

24、種. 星期天和星期一的缺貨往往是最高的. 約50%的缺貨能夠在24小時(shí)內(nèi)得到解決. 貨架缺貨對(duì)零售商的影響大于對(duì)制造商的影響 (40% 銷量損失 vs. 25%). 經(jīng)常性的貨架缺貨最終會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者不再光顧此藥店. 大部分(約70%)的貨架缺貨都是由于藥店內(nèi)部的操作導(dǎo)致的.,庫(kù)存控制目標(biāo)： = (日銷售預(yù)測(cè)量 + 安全庫(kù)存量) X (訂貨周期天數(shù) + 訂單到貨間隔天數(shù)) 建議訂單公式=庫(kù)存控制目標(biāo)-現(xiàn)有庫(kù)存量（包括已下訂單但未到貨的庫(kù)存量）,什么是庫(kù)存控制目標(biāo)？客戶為滿足持續(xù)的需求，而控制的理想庫(kù)存總數(shù)量。,客戶每3天訂1次貨,補(bǔ)貨,時(shí)間,減少,減少,循環(huán)庫(kù)存,平均循環(huán)庫(kù)存,D1 D2 D3

25、D1 D2 D3 訂貨/到貨 訂貨/到貨,3天庫(kù)存,2天庫(kù)存,1天 庫(kù)存,1天 庫(kù)存,2天庫(kù)存,安全庫(kù)存,訂購(gòu)周期縮短，每次購(gòu)買的庫(kù)存總量就會(huì)減少，每次購(gòu)買所花費(fèi)的錢也會(huì)減少。,品類管理的實(shí)施步驟,品類管理的實(shí)施步驟,評(píng)估選擇實(shí)施樣本店,確定項(xiàng)目目標(biāo),建立品管團(tuán)隊(duì),開(kāi)始建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,品管團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),信息系統(tǒng)更新品管軟件培訓(xùn),員工培訓(xùn),評(píng)估結(jié)果,項(xiàng)目實(shí)施,品管流程測(cè)試,設(shè)計(jì)品管流程,品類管理需要的信息系統(tǒng),信息系統(tǒng)更新,查詢與分析,抽取與 轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù),決策支持系統(tǒng),品管軟件,EPOS,單店 200,單店 199,單店 2,單店 1,價(jià)格模擬,促銷計(jì)劃,貨架管理,品類管理的組織考慮,采購(gòu)副總,采購(gòu),委員會(huì)專家,側(cè)重連鎖與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,側(cè)重消費(fèi)者,決策 配送補(bǔ)貨 定貨,對(duì)采購(gòu)負(fù)責(zé),支持 新產(chǎn)品選擇 空間貨架圖 定價(jià),廣告副總,決策 廣告 促銷,對(duì)廣告與促銷負(fù)責(zé),傳統(tǒng)的零售組織,采購(gòu)量與費(fèi)用控制 負(fù)責(zé)服務(wù)水平,側(cè)重供應(yīng)商運(yùn)做,采購(gòu)商品副總,商品總監(jiān),品類經(jīng)理,銷售與研究總監(jiān),側(cè)重消費(fèi)者與連鎖,分析師 商品數(shù)據(jù)分析 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格分析 空間貨價(jià)管理,商品選擇 定價(jià) 促銷 消費(fèi)者人口特征 貨架調(diào)整,營(yíng)銷副總,廣告 市場(chǎng)情報(bào) 消費(fèi)者