商務談判的準備工作

1、如何做好商務談判的準備工作安徽文達信息工程學院2012級商務英語2班徐思家摘要:在當今這個高速發(fā)展的社會，商務談判已經(jīng)變成商務活動中必不可少的一個環(huán)節(jié)。為了應對復雜多變的各種商務談判活動以及使商務談判取得最終的成功，作為商務談判第一步的準備工作也就變得尤為重要，在談判中更是發(fā)揮著不可或缺的作用。只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。談判的準備工作包括對談判者的背景調查，談判計劃的制定，談判組織及談判人員的個人素質。關鍵詞：商務談判 準備工作一，談判的背景調查商務談判涉及的內容廣泛且復雜，很多談判最終失敗的原因主要在于一方或者雙方的準備工作做的不充分，

2、因此，充分的前期調查必須在談判開始前就被很好地完成。談判的背景調查主要包括對談判環(huán)境的調查、對談判對手的認識、對自身情況分析這三個方面。1，對談判環(huán)境的調查 對談判環(huán)境的調查包括政治環(huán)境，經(jīng)濟環(huán)境以及社會環(huán)境。經(jīng)過背景調查，我們可以清楚的了解到對方所在國家的政治穩(wěn)定性，經(jīng)濟現(xiàn)狀，同時我們可以對目標市場關于談判項目產(chǎn)品的需求情況，銷售情況，以及競爭對手的數(shù)目、價格、規(guī)模等一些情況有一個全面的了解，這些對于自己了解自我產(chǎn)品的競爭力，尋求談判對方的弱點都是至關重要的。同時了解社會的宗教信仰，生活習俗是談判準備必要的部分。首先宗教信仰，它與社會的關系是復雜、微妙而深遠，甚至有時會影響整個的談判過程，因

3、此，在商務談判中尊重談判對手的宗教信仰對于談判的順利進行發(fā)揮著重要作用 社會文化習俗也是不得不提的。只有充分的了解了談判對手的文化習俗，才能有效地保證談判的順利進行，更不會發(fā)生因為文化的差異導致談判無法順利進行的不必要沖突。2，對談判對手的認識 知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。在談判前做好充分的調查，盡可能了解雙方尤其是對方的實力、目標意圖和退讓的幅度，是必不可少的準備工作。對談判對手的認識包括對對方企業(yè)和對方談判者兩個方面的了解：（1）調查對方企業(yè)的情況，包括對方企業(yè)的資本、信用狀況的調查。在針對于企業(yè)的調查中要充分的了解對手的資信情況，（2）調查談判對手的情況，通過一切合法途徑來獲得對方的信息，了

4、解談判人員的談判習慣，甚至個人愛好等，以便更好地為談判做準備。 對談判對手的認識為制定己方的談判策略提供重要依據(jù)。從而保證談判能向更有利于己方的態(tài)勢順利進行。3，了解自身情況在商務談判前要對自身有一個充分的了解和認知，如果在商務談判中連己方都認識不夠，那么在商務談判中將失去先機。在談判準備過程中，談判者只有在對自身情況作了全面分析的前提下，才能再設法全面了解談判對手的情況。對企業(yè)自身情況的分析有助于談判者弄清在談判中的優(yōu)勢和劣勢，可以有針對性的制定談判策略，在談判中揚長避短。二，談判計劃的制定談判計劃是指在談判開始前對談判目標、議程、對策預先所做的安排。談判計劃是指導談判人員的行動綱領，在整個

5、談判過程中起著重要的作用。談判計劃應該包括以下四個方面：明確談判目標，確定談判議程，制定談判策略，模擬談判現(xiàn)場。1，明確談判目標 整個談判過程都應該圍繞這個主題進行。在準備談判業(yè)務時，還要清楚地了解自己打算達到什么樣的目標。這個目標必須是切實可行的。一般來說，最優(yōu)期望目標實際需求目標=可接受目標=最低目標。商務談判的結果往往不是盡如人意，這就要求我們在談判過程中要退而求其次，靈活應對，以便取得長久利益。2，確定談判議程談判時間，談判地點的安排，合理的談判時間和談判地點的選擇對于增強談判人員的談判地位和談判力量也起到了重要的心理暗示作用。談判地點的確定會影響談判中的戰(zhàn)術運用。在選擇談判地點時通常

6、要考慮：即將展開的談判中力量的對比，可選擇地點的多少和特色，雙方的關系，費用等。談判現(xiàn)場布置的好壞，會直接影響談判的氣氛。一般來說，談判場地最好能安排兩個房間，一間作為主談室，另一間作為密談室，有可能的話再配一間休息室。3，制定談判策略 每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰(zhàn)術。你需要事先計劃好，如果必要有是可以做出哪些讓步，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓

7、步;然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。4，模擬談判現(xiàn)場 談判中的一切準備都是為了在實戰(zhàn)中取得最大利益。模擬談判現(xiàn)場是最大程度上的接近實際談判現(xiàn)場。在模擬談判的過程中可以提高談判人員的談判能力，實施談判計劃，同時能夠發(fā)現(xiàn)談判組織中的問題與不足，以便提升和改進。在實際談判過程中才能最大可能

8、的實現(xiàn)最優(yōu)目標。三，談判組織及談判人員的個人素質 談判的組織包括（一）談判隊伍的規(guī)模。談判人員應該在4-5人，選擇為人正派，可信賴，知識面廣的人員組成談判班子。根據(jù)談判所需專業(yè)知識的不同，選擇不同的談判人員。（二）談判人員的配備。在談判人員的準備應包括談判隊伍領導人，熟悉貿易、行情的商務人員，知悉有關生產(chǎn)技術的技術人員，財務人員，法律人員，以及當語言不同時所需要的翻譯等等。談判隊伍應具有較高的整體素質，要善于應戰(zhàn)，善于應變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關鍵。 商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質。由于商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，談判人員通曉相關知識十分重要。此外，作為一個商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。結語：在商務談判活動中，對信