銷售經(jīng)理的那些兒事ppt課件.ppt

1、前 言 非常感謝公司領(lǐng)導讓我做這次培訓課件！ 本人2007年2009年間做銷售經(jīng)理。期間獲得過眾多榮譽： 07年，個人獲得“最佳銷售經(jīng)理”提名，帶領(lǐng)獲得“年度最佳團隊”提名，但因為當年沒有回款，雙雙惜敗當年的“中南汽車港” 08年，帶領(lǐng)團隊取得“年度最佳團隊套數(shù)獎”，銷售員獲得“年度個人套數(shù)”冠軍 09年，帶領(lǐng)團隊蟬聯(lián)“年度最佳團隊套數(shù)獎”，銷售員并包攬“年度個人套數(shù)”前2名 做銷售經(jīng)理這幾年，積累了很多很好的管理經(jīng)驗，但因為工作的忙碌，和自己的意識問題，從來沒有把這些積累下來的知識，好好系統(tǒng)的沉淀下來。 2010年后，我開始承擔項目負責人的工作，因為之前一直沒有對于做銷售經(jīng)理階段的所知所學進

2、行很好的總結(jié)，再培訓銷售經(jīng)理方面，一直不能做到系統(tǒng)性。 這次做這份培訓課件的機會，實際也給自己一次系統(tǒng)總結(jié)的機會！,銷售經(jīng)理的那些兒事 打 造 冠 軍 團 隊 過 程 全 剖 析,事業(yè)1部 章珺,2012年1月,如何打造冠軍銷售團隊？,Part.1 組建一支有潛力的隊伍,Part.1 組建一支有潛力的隊伍,案場人數(shù)與構(gòu)架,人員搭配原則,團隊進場時間,如何有效招聘,Part.1 組建一支有潛力的隊伍,案場人數(shù)與構(gòu)架建議： 10萬平米以下的項目 開發(fā)10萬平米的小項目，開發(fā)商對于去化速度與回款要求一般不高，廣告投入也隨之減少，每天來訪客戶平均5組以內(nèi)，建議配置6名置業(yè)顧問，不設(shè)主管。 10萬20萬

3、平米的項目 中等體量的項目，開發(fā)商所指定的銷售任務(wù)大為提高，但大多廣告費仍然有限，建議配置8名置業(yè)顧問，設(shè)1名主管，后期根據(jù)銷售業(yè)績提升，廣告費增加情況，可考慮增設(shè)1名主管以及3名置業(yè)顧問，形成2名主管，10名置業(yè)顧問，分組pk的競爭模式。 20萬平米以上的項目 20萬以上的項目，大都定位高端，推廣力度也較大，一般對于案場的銷售任務(wù)也是比較艱巨的，建議配置12人以上的銷售團隊，設(shè)主管2名。,備注：就面前市場而言，案場的人員模式可做適當調(diào)整，原則是保證每個置業(yè)顧問每天都可以接到1組客戶。,Part.1 組建一支有潛力的隊伍,銷售人員搭配建議： 銷售人員安排必須根據(jù)項目定位、銷售周期、客戶類型、開

4、發(fā)商喜好等因素，決定著銷售人員形象、年齡、男女比例以及從業(yè)經(jīng)驗的搭配原則。 剛需型住宅項目 選用2225歲的親和力強、有朝氣、能吃苦、執(zhí)行力強的置業(yè)顧問，男女比例不用明顯區(qū)分，從業(yè)經(jīng)驗方面，可以大多數(shù)為沒有經(jīng)驗，搭配少量有1年左右房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗的。 中高檔住宅項目 2528歲，最好有12年房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗的銷售員，男女對半，個人談吐和氣質(zhì)都較好。 高端別墅項目 30歲以下，形象氣質(zhì)是第一因素，多年房地產(chǎn)銷售從業(yè)經(jīng)驗，女性為多數(shù)。 商業(yè)項目 2835歲，有多年房地產(chǎn)銷售從業(yè)經(jīng)驗，外表穩(wěn)重，可信力強，多以男性為主。,Part.1 組建一支有潛力的隊伍,當前市場銷售人員搭配建議： 目前市場既惡劣又充滿

5、機會，低迷中又有隨時觸底反彈的可能，針對這種市場，組建一個既有經(jīng)驗又不乏激情，既平穩(wěn)又不乏潛力的銷售團隊，才能在逆市下，做到進可攻，退可守，建議的團隊配置如下： 銷售主管1名，性別不限，25歲左右，有1-2年的銷售經(jīng)驗，最好有知名代理公司或大型房地產(chǎn)項目工作經(jīng)驗，接收過正規(guī)的培訓，有較強上進心，希望挑戰(zhàn)更高的職位。 銷冠1名，25歲28歲，性別女，有多年房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，并在大型代理公司或當?shù)刂椖糠?wù)過，多年業(yè)績良好，收入穩(wěn)定，并沒有太多缺點，因家庭或職業(yè)規(guī)劃等原因，并沒有做主管或經(jīng)理意愿，可能是案場的定時炸彈，但引導好可以成為重要的殺單利器。 有經(jīng)驗的銷售員2名，2326歲，男女各1名，有

6、一定房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，期望可以接收更正規(guī)的培訓，對行業(yè)有憧憬，有希望發(fā)展為案場穩(wěn)定的開單點。 沒有經(jīng)驗的銷售員3名，2225歲，性別不限，“楞頭青”沒有任何房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，甚至應(yīng)屆畢業(yè)生，有沖勁，對職業(yè)非常看好，利于引導，執(zhí)行力強，學習能力強，踏實刻苦。,Part.1 組建一支有潛力的隊伍,根據(jù)銷售節(jié)點，確定團隊進場時間,售樓部開放,銷售節(jié)點,項目認籌,開盤,準備期,蓄水期,認籌期,強銷期,招聘節(jié)點,售樓部開放前1個月，開始招聘4名銷售員（無經(jīng)驗）和主管,售樓部開放前15天人員到位開始培訓,首批銷售員進場,招聘2名有經(jīng)驗的銷售員,招聘到位,人員上崗,招聘銷冠,銷冠到位,銷冠上崗,根據(jù)銷售業(yè)績，調(diào)

7、整人員,Part.1 組建一支有潛力的隊伍,如何有效招聘,招聘前，先與人事溝通招聘人數(shù)、人員要求、薪資待遇以及進場時間，分階段安排面試。 招聘無經(jīng)驗的銷售員，盡量安排在公司集中面試，建議設(shè)置3輪面試。 第1輪面試，建議在早上9點集中面試，由銷售經(jīng)理面試，面試主要了解員工的工作經(jīng)驗、求職動機、職業(yè)發(fā)展等常規(guī)問題。 第2輪面試，建議在下午14點集中面試，銷售經(jīng)理可邀請項目總監(jiān)或開發(fā)商銷售負責人共同復(fù)試，面試主要由領(lǐng)導提問，銷售經(jīng)理主要考核對項目或者公司程度、對銷售有無天賦。 第3輪面試，主要為入職前的溝通，告之員工公司的目標與對新員工的期望、薪資待遇等問題確定。 招聘有經(jīng)驗的銷售員前，可將項目情況

8、、進度、薪資待遇等與人事充分溝通，可要求人事通過網(wǎng)絡(luò)，約一些在職的有經(jīng)驗銷售員來與銷售經(jīng)理溝通。 和有經(jīng)驗的銷售員溝通的時候，盡量安排在售樓現(xiàn)場，讓銷售員感受到項目較好的銷售氛圍； 溝通時，一定拿出公司的誠意，給銷售員明確將來的薪資待遇和在公司的前景。,如何打造冠軍銷售團隊？,Part.1 組建一支有潛力的隊伍,Part.2 建立案場規(guī)則與制度,Part.2 建立案場規(guī)則與制度,接電的基本流程以規(guī)范,來電客戶算個人歸屬,有助于客戶記住自己并避免撞單糾紛,Part.2 建立案場規(guī)則與制度,站崗以及輪接制度,這些“一刀切”的制度看似不合理，但越“簡單粗暴”的制度越容易執(zhí)行，并且這樣的制度更能調(diào)動銷

9、售員積極性。,這樣的制度，對賣房子不會有直接影響，但這些細節(jié)如果能長期執(zhí)行到位，有助于銷售員在逆市中保持良好狀態(tài)。,Part.2 建立案場規(guī)則與制度,案場各類表格的制定,來電登記一般用總表，方便銷售員快速記錄,堅持用客戶檔案（大卡），不要縱容銷售員用自己的軟抄，原因有二： 1、記錄更全面，好記性不如爛筆頭 2、定期回收存檔，避免撞單糾紛 3、結(jié)合歸屬制度，方便把1個月未成交的客戶收回，重新分配,堅持用單張來訪登記表，而不是和來電一樣的總表，原因如下： 1、案場有多組客戶同事在場的時候，不需要把來訪登記表傳來傳去。 2、避免因為來訪登記總表丟失帶來的麻煩 3、避免向客戶暴露，當天案場來了幾組客戶

10、 4、有時在交談中沒能得知全部信息，可以接待結(jié)束前把單張拿出，讓客戶幫忙填個問卷。,Part.2 建立案場規(guī)則與制度,制定業(yè)績歸屬制度,明確幾張表格的作用和重要性,明確幾張表格的回收，有利于案場客戶資料的規(guī)范化管理以及減少日后的撞單糾紛,設(shè)置比較“殘忍”的客戶有效期，利于逆市中激發(fā)銷售員的斗志。 將制度定細點，盡量避免制度出現(xiàn)漏洞。,來電搶接以及電話首接制，可以調(diào)動銷售員接電話積極性和效果。 設(shè)定來電客戶的有效期，可以調(diào)動銷售追蹤來電客戶。,Part.2 建立案場規(guī)則與制度,制定業(yè)績歸屬制度,“老帶新”是項目中后期主要成交手段，完善老帶新制度有利于鼓勵銷售員維護好老客戶。,家庭成員看房的問題，

11、最容易造成客戶歸屬的糾紛，建議明確到位，不要用“直系親屬”等字眼,明確案場經(jīng)理在處理撞單時的絕對權(quán)威，因為在完善的制度一定是有漏洞的。,Part.2 建立案場規(guī)則與制度,案場日常管理制度,管理制度，盡量細致，根據(jù)管理經(jīng)驗，將銷售員一切有可能發(fā)生的壞習慣都包含到位。 每一條，都要明確如果執(zhí)行不到位的處罰措施。 處罰金額盡量少一些，以便日后執(zhí)行。 明確罰款的用途。 制度定好，要通過會議，讓銷售員討論認可后，讓銷售員簽字后執(zhí)行。,基本紀律與考勤,接待制度,Part.2 建立案場規(guī)則與制度,各類表格制定,銷售經(jīng)理應(yīng)注重案場各類表格制定，規(guī)范化的表格有以下優(yōu)點： 1、培養(yǎng)團隊系統(tǒng)化的工作，體現(xiàn)代理公司管

12、理規(guī)范。 2、各種事項有單可尋，避免工作失誤。 3、巧用一些表格，有利于銷售。,如何打造冠軍銷售團隊？,Part.1 組建一支有潛力的隊伍,Part.2 建立案場規(guī)則與制度,Part.3 有效的培訓,Part.3 有效的培訓,如何提高培訓的效果 根據(jù)銷售節(jié)點，分階段的組織培訓，便于銷售員吸收，一邊培訓一邊實踐。 培訓前要整理好培訓課件，提前備課。 培訓前，聯(lián)系好各個課件的主講人，安排好時間。 根據(jù)準備好的課件，并統(tǒng)籌好主講人的時間，排出培訓計劃。有計劃的安排培訓。,Part.3 有效的培訓,售樓部開放,銷售節(jié)點,項目認籌,開盤,準備期,蓄水期,認籌開盤期,強銷期,分階段安排培訓,上崗前系統(tǒng)培訓

13、： 公司制度及企業(yè)文化 房地產(chǎn)專業(yè)知識 房地產(chǎn)市場培訓 新政下的貸款政策 項目規(guī)劃及景觀設(shè)計培訓 項目沙盤說辭以及答客問,蓄水期培訓： 如何成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問楊鳴 電話接聽培訓課件姜州 談客的10大步驟韓超 如何管理客戶劉偉,認籌期培訓： 客戶類型與購房心理王靜 電話溝通技巧 認籌期專項說辭培訓 所推房源針對性培訓 開盤前培訓： 房源模擬銷控 開盤前如何梳理客戶 開盤流程培訓 開盤場地布置以及人員分工 開盤逼定技巧等等,強銷期培訓： 逼定環(huán)節(jié)中的探討仇國均 談價守價技巧張琰,Part.3 有效的培訓,上崗前系統(tǒng)培訓 公司制度以及企業(yè)文化 房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓 房地產(chǎn)市場培訓 新政下的貸款政策

14、項目規(guī)劃及景觀設(shè)計培訓 答客問項目沙盤說辭,公司制度以及企業(yè)文化 建議此課件培訓由公司人事部完成，和入職培訓的其他內(nèi)容同時進行，案場銷售經(jīng)理在招聘的過程中，就應(yīng)該與人事提前溝通，約好時間，員工一到位，第一堂培訓課就應(yīng)該是這項內(nèi)容的培訓。 明確并接受企業(yè)文化 了解企業(yè)的發(fā)展和目標 了解企業(yè)的經(jīng)營范圍以及理念 建立員工對企業(yè)的歸屬感 對企業(yè)各項管理制度熟知,Part.3 有效的培訓,上崗前系統(tǒng)培訓 公司制度以及企業(yè)文化 房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓 房地產(chǎn)市場培訓 新政下的貸款政策 項目規(guī)劃及景觀設(shè)計培訓 答客問項目沙盤說辭,房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓 建議此課件培訓由銷售經(jīng)理完成，這一部分內(nèi)容相對枯燥，培訓前

15、要做好備課的工作，將每個“枯燥”的知識點，要通過活靈活現(xiàn)的案例將知識點灌輸給銷售員，這個培訓也是銷售經(jīng)理在員工面前初次建立威信的關(guān)鍵。 了解房地產(chǎn)以及房地產(chǎn)業(yè)基本概念 了解基本建筑類知識 對于樓盤產(chǎn)品力以及品質(zhì)學習研討 熟悉銷售流程、培養(yǎng)置業(yè)素養(yǎng)、禮儀 掌握初步的銷售技巧,如何利用這個知識點，向客戶解釋所售項目為何比周邊貴或者所售項目為何不會降價,讓銷售員學會用這個知識點，向客戶灌輸房地產(chǎn)市場是國家經(jīng)濟命脈，長期來看，房價一定不會降的,讓銷售員學會用這個知識點，向客戶解釋自己在售項目實際比競品的價格更公道,Part.3 有效的培訓,上崗前系統(tǒng)培訓 公司制度以及企業(yè)文化 房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓 房

16、地產(chǎn)市場培訓 新政下的貸款政策 項目規(guī)劃及景觀設(shè)計培訓 答客問項目沙盤說辭,房地產(chǎn)市場培訓 建議此課件培訓由公司市場研究部完成，銷售經(jīng)理在進行前階段培訓的時候，就與市場研究部提前預(yù)約時間，并詳細溝通好培訓課件中的內(nèi)容，市場研究準備一份培訓課件的時間大約2-3個工作日，建議培訓內(nèi)容如下： 當前宏觀經(jīng)濟環(huán)境 南京房地產(chǎn)市場（包括供銷、價格、存量） 南京市場板塊劃分以及各自特點 區(qū)域市場特點以及競爭個案情況 新政解讀以及后市預(yù)測,培訓結(jié)束，銷售經(jīng)理應(yīng)整理出辦理銀行按揭以及如何準備貸款資料的“傻瓜流程”,Part.3 有效的培訓,上崗前系統(tǒng)培訓 公司制度以及企業(yè)文化 房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓 房地產(chǎn)市場培

17、訓 新政下的貸款政策 項目規(guī)劃及景觀設(shè)計培訓 答客問項目沙盤說辭,新政下貸款政策 建議此項培訓由開發(fā)商指定的貸款銀行完成，銷售經(jīng)理應(yīng)提前與開發(fā)商溝通，聯(lián)系貸款行，定好培訓時間，培訓中應(yīng)要求銷售員詳細記錄并積極提問： 限購政策針對對象以及購房資格如何認證 首付比例以及貸款資料 利息利率政策以及優(yōu)惠方案 貸款辦理流程以及注意事項,Part.3 有效的培訓,上崗前系統(tǒng)培訓 公司制度以及企業(yè)文化 房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓 房地產(chǎn)市場培訓 新政下的貸款政策 項目規(guī)劃及景觀設(shè)計培訓 答客問項目沙盤說辭,項目規(guī)劃及景觀設(shè)計培訓 建議此項培訓由建筑設(shè)計公司和景觀設(shè)計公司的專家完成，銷售經(jīng)理應(yīng)提前與開發(fā)商溝通，最好

18、請建筑設(shè)計以及景觀設(shè)計的專家做好培訓課件來給銷售員進行統(tǒng)一培訓。 項目建筑整體規(guī)劃特點 項目建筑風格特點 項目道路分析、景觀分析、配套分析 項目單體與戶型分析 項目景觀設(shè)計整體理念 項目各景觀節(jié)點的特點 項目植物特點及分析,Part.3 有效的培訓,上崗前系統(tǒng)培訓 公司制度以及企業(yè)文化 房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓 房地產(chǎn)市場培訓 新政下的貸款政策 項目規(guī)劃及景觀設(shè)計培訓 答客問項目沙盤說辭,答客問 銷售經(jīng)理需在培訓前，給開發(fā)商的工程部、財務(wù)部、物業(yè)等部門，待得到準確的答案后，在給銷售員。 要求銷售在上崗前，必須針對答客問中的問題做到對答如流 蓄水初期，經(jīng)常會遇到一些新的問題，答客問應(yīng)不斷完善,沙盤說

19、辭 銷售經(jīng)理編寫的沙盤說辭，要全面要包含項目全部核心賣點。 銷售員不斷對練說辭，說辭講的大聲、流利、有條理者才能上崗接待客戶。 在銷售員日常接待中，要求銷售員一定要有講沙盤這一接待環(huán)節(jié)。,如何打造冠軍銷售團隊？,Part.1 組建一支有潛力的隊伍,Part.2 建立案場規(guī)則與制度,Part.3 有效的培訓,Part.4 銷售經(jīng)理日常工作,銷售經(jīng)理，是項目的核心人物 與公司領(lǐng)導、策劃、銷售員， 與開發(fā)商各部門， 與廣告公司、媒體， 所有與項目有關(guān)的各個部門，各方各面的日常溝通都需要銷售經(jīng)理的參與。 銷售經(jīng)理，是公司在前線第一窗口 在前線，對案場銷售人員形成第一層管理工作， 在前線，也是公司對開發(fā)

20、商進行最直接的服務(wù)， 保證團隊士氣與穩(wěn)定以及對甲方的服務(wù)與維護， 都是銷售經(jīng)理的日常工作。,下面，我們就來看看銷售經(jīng)理在案場要扮演哪些角色？,Part.4 銷售經(jīng)理日常工作,足球教練與籃球教練,穆里尼奧和菲爾杰克遜是如何帶領(lǐng)隊伍取得勝利的？ 給團隊一個堅定的目標 充分賽前準備，鼓舞士氣 沉著的臨場指揮 賽后有效總結(jié)得失 超強的團隊建設(shè)能力,Part.4 銷售經(jīng)理日常工作,如何制定銷售目標和完成目標？ 銷售目標要合理實際，永遠完不成或輕易完成的目標都不可?。?要先分析銷售員的客戶情況以及項目房源情況，在定出目標； 銷售熱銷時定周目標，甚至日目標；項目滯銷時定月目標，甚至不定目標； 定完目標后，要

21、對目標分解，教會銷售員如何完成，而不能只是喊喊口號； 制定的目標，需要把團隊目標與個人目標相互結(jié)合；,Part.4 銷售經(jīng)理日常工作,充滿激情的晨會 早晨，每個人的記憶力和精神狀態(tài)都是最好的，晨會已成為很多案場的必修課。 晨會內(nèi)容的建議： 指出案場一些問題（如接待、說辭、禮儀、其他一些瑣碎問題），并給銷售員一些改進的方法。 對前一天晚會的核心內(nèi)容以及客戶跟進的方法，再次強調(diào) 給銷售員一些好的說辭以及工作方法 當天追蹤客戶、簽約、回款等任務(wù)下達 再次強調(diào)近期目標，鼓舞士氣,Part.4 銷售經(jīng)理日常工作,實用有效的夕會 夕會，總結(jié)一天的工作，解決客戶問題 夕會內(nèi)容的建議： 如有認購，讓銷售員分享

22、經(jīng)驗 近期意向客戶的梳理，給到追蹤方法 當天接待客戶分析 ，追蹤計劃,開案場晨會和夕會的一些注意事項： 不能只說大道理或拘于形式，要有實質(zhì)的內(nèi)容 會議上，不要一味指責銷售員的錯誤，而要把會議變成培訓的一種形式 要有激情，但不能只喊口號，要給出明確的方法 要讓銷售員參與進來，會議不是上課，不能一個講，一群人聽 需要頭腦風暴，但要適當時候收口，不能天馬行空,Part.4 銷售經(jīng)理日常工作,銷售經(jīng)理的“臨場指揮” 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理，不該是個坐在辦公室里的“經(jīng)理”，而是在案場里游走，隨時觀察銷售員接待客戶，隨時像籃球教練或足球教練那樣喊暫停或場外指導。 案場的“短暫?！背Ｒ娪诎笀龈阋粋€活動，安排銷售員集

23、中打電話給老客戶，當銷售員說辭不到位時，銷售經(jīng)理會喊個短暫停。 案場的“長暫?！碑敯笀龆嗝N售員出現(xiàn)對某一件事執(zhí)行不到位的時候，銷售經(jīng)理會叫個長暫停，把銷售員喊過來開會 案場的“場外指導”多出現(xiàn)在，某銷售員接待一組很有意向客戶的時候，銷售經(jīng)理會把銷售員喊來指導一下。,Part.4 銷售經(jīng)理日常工作,一個球隊中，有大牌球星、有潛力新人、有普通球員，他們的國籍、性格、在球隊的位置、作用各不相同，想法當然也往往不同，能處理好這些球員之間的關(guān)系，讓球隊良性融合的主教練才可能取得好的成績。,在銷售案場中，能處理好案場各種人員關(guān)系，銷售經(jīng)理讓團隊每個成員都步調(diào)一致跟著自己向前走，才有可能取得好的業(yè)績。,如

24、何建設(shè)自己的團隊 銷售經(jīng)理對團隊成員的一些想法，要有敏銳的洞察能力 有機會就與每個銷售人員，單獨談話，了解每個人的心態(tài)與想法 掌握當眾表揚與單獨批評的原則 多組織案場的活動，給銷售員一個表達與發(fā)泄的平臺 通過對個人性格和擅長方面的判定，安排分擔不同案場管理事務(wù)，合理放權(quán)同時又讓他們學一些東西,銷售經(jīng)理也是一個“身先士卒”的大將軍，他的上陣殺敵會大大激發(fā)團隊士氣！,Part.4 銷售經(jīng)理日常工作,幫助銷售員完成成交 銷售經(jīng)理應(yīng)該隨時觀察銷售員談客戶，發(fā)現(xiàn)意向客戶時，可以看時機，加入談判。 也可以與有經(jīng)驗的銷售員，提前排好劇本，做為銷售員談價守價的道具。 親自上陣殺客 在市場差的時候，客戶很少，案場長時間不開單的時候，銷售經(jīng)理要勇于站出來，自己去幾個客戶試試。,身先士卒，帶動銷售員 有時候，公司的一些決議或計劃，銷售員不是馬上能接受，甚至懷疑這樣的決定是否正確的時候。 銷售經(jīng)理就需要身先士卒，自己帶頭去做，這樣銷售員也只能跟著去做了。,