雙贏談判技巧-業(yè)務洽單、采購作業(yè).ppt

1、雙 贏 談 判 業(yè)務洽單、采購作業(yè),蘇州先鋒企業(yè)管理顧問有限公司,講師簡歷報告 徐孝忠 先鋒企管特聘客座講師 經(jīng)濟管理本科 經(jīng)濟學學士 曾供職于蘇州一大型合資企業(yè)企劃主管 現(xiàn)供職于運城一中型民營企業(yè)常務副總,綱 要 第一講、引言（ 談 + 判 ） 第二講、逆向談判（MBO） 第三講、溝通（解讀專業(yè)的能力） 第四講、雙袋策略 第五講、一切二粘三磨 第六講、量化的細節(jié)（比別人至少多走一步） 第七講、結束語（正視競爭）,第一講、引言（ 談 + 判 ）,羅馬的總經(jīng)理與采購經(jīng)理出差去采購釉料，總經(jīng)理一進產品展示廳，立馬相中一款釉料：“要這個了，請立馬開單送貨”。采購經(jīng)理比較詫異：“總經(jīng)理，談都沒談就定了

2、？”,談 ？ 判 ？,第一講、引言（ 談 + 判 ）,要求20%的優(yōu)惠？（采購、銷售） 訂金再少10%？ （采購、銷售） 如何打破僵局？,談 ！,明智 友善 效率,以 對 方 為 中 心,資源： 擠 火 車,第一講、引言（ 談 + 判 ）,讓對方確信 我方所作出的讓步是不容易的。,談 ！,以 對 方 為 中 心,第一講、引言（ 談 + 判 ）,好吧，我們就達成共識了?。ú少?、銷售） 這樣，下周三我們再會商一下？ （采購、銷售） 如何定局？,判 ！,明智 效率,當 斷 則 斷,讓對方作出決定,第一講、引言（ 談 + 判 ）,讓對方自信：自己所作出的決定是有利可圖的， 對彼方來講亦是有益的。,判

3、！,當 斷 則 斷,第一講、引言（ 談 + 判 ）,談判： 三二三種類型： 1、競爭型談判（資源分配） 2、合作型談判（資源分享） 3、雙贏談判 （資源整合）,三,第一講、引言（ 談 + 判 ）,談判： 三二三種類型： 1、陣地談判（偏感性談判） 2、和平談判（偏理性談判）,二,第一講、引言（ 談 + 判 ）,談判： 三二三種類型： 1、管理談判（溝通型：達成共識，保證團隊力量） 2、商業(yè)談判（物流型：投資、采購、銷售） 3、法律談判（權利型：誰償于誰）,三,第一講、引言（ 談 + 判 ）,談判： 立體三角：,我方,對方,協(xié)方,共識 利益,共同基礎,第二講、逆向談判（MBO）,單價是多少？ 總

4、費用是多少？ 太貴了，降一點？,談 判 內 容 的 排 序,價格,品質,回款,價格,折扣,交期,第二講、逆向談判（MBO）,談 判 內 容 的 排 序 (從對方的角度),正向排序： 性能、價格、交期、服務、折扣、訂金、付款,逆向排序： 價格往往作為最后幾個環(huán)節(jié)中的一個,第三講、溝通（解讀專業(yè)的能力）,將專業(yè)的數(shù)據(jù)解讀為感性的常識、原理,將專業(yè)的數(shù)據(jù)解讀為感性的常識、原理,互動案例：SMT,第四講、雙袋策略,采購作業(yè)的雙袋,銀流的雙袋融資功能,物流的雙袋物流功能,防范風險的雙袋保險功能,第四講、雙袋策略,銷售洽單的雙袋,銀流的雙袋融資功能,物流的雙袋物流功能,抗風險的雙袋保險功能,第五講、一切二

5、粘三磨,切（入） 客戶的頻道 協(xié)方的頻道 競方的頻道,我方,客戶,協(xié)方,競方,第五講、一切二粘三磨,粘（?。?客戶的決定 協(xié)方的心氣 競方的弱勢,我方,客戶,協(xié)方,競方,第五講、一切二粘三磨,磨（合） 客戶共識 協(xié)方關系 競方關系,我方,客戶,協(xié)方,競方,第六講、量化的細節(jié)（比別人至少多走一步）,多走一步所帶來的力量 汽車文化：各國的購車習慣、男女的消費差異 羅伯樂（Rob Laird）：波音認為具備大型波音機隊的上海航空公司，已成為波音的重要客戶和合作伙伴，這些新的767-300ER將為上航帶來優(yōu)異的性能和經(jīng)濟性，也為乘客提供超卓的舒適性。 家庭裝飾裝修的：我需要更持久的時尚,第六講、量化的

6、細節(jié)（比別人至少多走一步）,談判的階段 準備階段 開始階段 展開階段 調整階段 共識階段,第六講、量化的細節(jié)（比別人至少多走一步）,談判的階段 準備階段 目標確定對手評估核心技能角色規(guī)劃 底線確定議程規(guī)劃談判氛圍細節(jié)檢討,第六講、量化的細節(jié)（比別人至少多走一步）,談判的階段 開始階段 專業(yè)行為細節(jié)問題推動氛圍,第六講、量化的細節(jié)（比別人至少多走一步）,談判的階段 展開階段 破解障礙建立優(yōu)勢,第六講、量化的細節(jié)（比別人至少多走一步）,談判的階段 調整階段 強化自身優(yōu)勢弱化對方優(yōu)勢適度讓步,第六講、量化的細節(jié)（比別人至少多走一步）,談判的階段 共識階段 攻克最后的拍板注意事項結束方式的選擇,第六講、量化的細節(jié)（比別人至少多走一步）,可供參考的成功談判技巧 拒絕的效力 面對不同對象（四種談判風格、優(yōu)秀談判員的特質） 探究 語言組織 非面對面的談判,結 束 語,第七講、結束語（正視競爭）,課程總結：雙贏于智慧,贏,愛拼才會贏 “贏”系亡、口、月、貝、凡結合而成 1、亡：要有危機意識 化危機為轉機 2、口：要有良好口