xx公司銷(xiāo)售人員測(cè)評(píng)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施

1、xx公司銷(xiāo)售人員測(cè)評(píng)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施 學(xué)生姓名 系 別 專(zhuān)業(yè)班級(jí) 指導(dǎo)教師 成績(jī)?cè)u(píng)定 2011年10月 目錄摘要3關(guān)鍵字31. 測(cè)評(píng)目的42. 任職條件與崗位職責(zé)42.1任職條件42.2崗位職責(zé)43. 測(cè)評(píng)指標(biāo)體系54. 測(cè)評(píng)方法體系的建構(gòu)測(cè)評(píng)方法體系的建構(gòu)65.測(cè)評(píng)方案的實(shí)施65.1面試65.2復(fù)試7參考文獻(xiàn)8評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)9摘要人員測(cè)評(píng)主要是對(duì)在職人員的測(cè)評(píng)績(jī)效的考評(píng)。我公司對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行綜合系統(tǒng)的測(cè)評(píng)，主要是根據(jù)他們工作崗位的性質(zhì)，工作內(nèi)容，崗位要求，設(shè)立合理的考評(píng)指標(biāo)。并秉承著合理公平的原則，對(duì)每一位面試者進(jìn)行測(cè)評(píng)，以找到與崗位匹配的人員。關(guān)鍵字：人員測(cè)評(píng)，績(jī)效考評(píng)，工作性質(zhì)。xx公司銷(xiāo)售人

2、員測(cè)評(píng)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施1 測(cè)評(píng)目的 銷(xiāo)售人員是企業(yè)的核心人才，是企業(yè)生存的命脈。人力資源經(jīng)理們經(jīng)常為能招到合適的銷(xiāo)售人員發(fā)愁。如何對(duì)銷(xiāo)售人員予以有效的素質(zhì)測(cè)評(píng)，以達(dá)到“人職匹配”，能崗匹配是人力資源經(jīng)理的重要職責(zé)。很多HR在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，著重強(qiáng)調(diào)所謂的“相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)”，希望應(yīng)聘者是能在短期內(nèi)為企業(yè)帶來(lái)訂單的銷(xiāo)售高手。但始終很難招到合適的銷(xiāo)售人員；或是招來(lái)的確有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，很快就跳槽了。因?yàn)樵绞怯薪?jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，越是很難適應(yīng)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度，難于融入現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。該如何測(cè)評(píng)應(yīng)聘者的所需必備的各項(xiàng)銷(xiāo)售人員的特質(zhì)，才能達(dá)到最有效的人才甄選。2 任職條件與崗位職責(zé)任職條件和崗位職責(zé)是建立

3、測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)體系的基礎(chǔ)，以下是作為銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的任職條件和崗位職責(zé)：2.1任職條件通常優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在一開(kāi)始就表現(xiàn)出他們的銷(xiāo)售才能，不管之前是否具有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。這說(shuō)明：對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，先天的東西遠(yuǎn)比后天的東西更重要，即銷(xiāo)售人員更多的是需要天賦。對(duì)于HR們而言，與其投入時(shí)間和精力在培訓(xùn)銷(xiāo)售人員上，不如建立一套合理的銷(xiāo)售人員通用能力素質(zhì)模型甄選機(jī)制。銷(xiāo)售人員這一特定崗位需要豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，但更多得是需要相關(guān)能力素質(zhì)。HR們?cè)诿嬖囦N(xiāo)售人員時(shí)又如何來(lái)甄別其是否具有這些能力素質(zhì)呢？筆者通過(guò)對(duì)某行業(yè)若干銷(xiāo)售人員的特質(zhì)和業(yè)績(jī)等相關(guān)數(shù)據(jù)追蹤調(diào)查，以及觀察其他眾多成功銷(xiāo)售人員的特性。總結(jié)出優(yōu)秀銷(xiāo)售人員需具備的“十

4、項(xiàng)修煉”。包括：1、勤奮2、成就動(dòng)機(jī)3、自信4、溝通能力5、親和力6、洞察力7、激情 8、學(xué)習(xí)能力9、交際能力10、職業(yè)形象。這并非說(shuō)每名銷(xiāo)售必須完全具有這些素質(zhì)，但其中若干素質(zhì)是必不可少的。2.2崗位職責(zé)主要工作就是在日常的工作中，做報(bào)價(jià)，接待客戶(hù)，與客戶(hù)進(jìn)行溝通，通過(guò)自身的努力，使得公司業(yè)績(jī)得到提升，公司形象理念得到詮釋和認(rèn)可。在服務(wù)上，能夠主動(dòng)跟蹤、了解客戶(hù)的問(wèn)題、要求等，對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題做出快速反應(yīng)，同時(shí)按照相應(yīng)規(guī)定或規(guī)范，友好地為客戶(hù)提供各項(xiàng)服務(wù)；在理解和溝通上，正確理解客戶(hù)的感受和想法，善于傾聽(tīng)，能夠把握客戶(hù)的態(tài)度、興趣、觀點(diǎn)和行為方式等，理解客戶(hù)思想和行為背后的深層原因。具體工作如下

5、： 1挖掘客戶(hù)線(xiàn)索，考察的是：勤奮、學(xué)習(xí)能力；2找到相關(guān)負(fù)責(zé)人，考察的事：溝通能力3.約見(jiàn)客戶(hù)，考察的是：激情、溝通能力、成就動(dòng)機(jī)；4.推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系，考察的是：勤奮、成就動(dòng)機(jī)、溝通能力、親和力、洞察力5.設(shè)置客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)，考察的是：親和力6.判斷重要客戶(hù)，考察的是：親和力、洞察力7.取得決策者的信任，考察的是：成就動(dòng)機(jī)、親和力8.擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，考察的是：成就動(dòng)機(jī)、自信9.做報(bào)價(jià)，考察的是：成就動(dòng)機(jī)、自信10.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，考察的是：交際能力、職業(yè)形象，能力3. 測(cè)評(píng)指標(biāo)體系測(cè)評(píng)素質(zhì)測(cè)評(píng)要素要求權(quán)重道德素質(zhì)道德觀念對(duì)是非的基本判斷20%可信賴(lài)性在處理關(guān)于工作內(nèi)容的敏感信息時(shí)有保密意識(shí)遵守規(guī)則意識(shí)到組織規(guī)

6、則和政策的重要性、并且樂(lè)意服從知識(shí)素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的技能能夠熟練地運(yùn)用20%能力素質(zhì)溝通能力說(shuō)服力，能化解敵意，具有靈活與上級(jí)、平級(jí)、客戶(hù)打交道的能力 40%完成工作任務(wù)的能力能在規(guī)定的時(shí)間保證質(zhì)量的完成工作任務(wù)創(chuàng)造性能夠準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的需求的意向，并能設(shè)計(jì)出更好的營(yíng)銷(xiāo)方案、策略組織能力安排大家共同完成一項(xiàng)任務(wù)或工作英語(yǔ)能力能達(dá)到基本的英文對(duì)話(huà)能力心理素質(zhì)應(yīng)變能力對(duì)于緊迫的組織需求采取迅速應(yīng)對(duì)措施20%果斷在處理各種問(wèn)題時(shí)毫不猶豫適應(yīng)性容易適應(yīng)新的環(huán)境，接受緊迫工作需要執(zhí)著遇到困難能夠克服4. 測(cè)評(píng)方法體系的建構(gòu)測(cè)評(píng)方法體系的建構(gòu)測(cè)評(píng)素質(zhì)測(cè)評(píng)要素要求測(cè)評(píng)工具備注道德素質(zhì)道德觀念對(duì)是非的基

7、本判斷 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論每組48人。不指定負(fù)責(zé)人，就某些爭(zhēng)議大的問(wèn)題進(jìn)行討論。這樣可以把每個(gè)人的相關(guān)素質(zhì)暴露無(wú)遺?？尚刨?lài)性在處理關(guān)于工作內(nèi)容的敏感信息時(shí)有保密意識(shí)遵守規(guī)則意識(shí)到組織規(guī)則和政策的重要性、并且樂(lè)意服從知識(shí)素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的技能能夠熟練地運(yùn)用 角色扮演要求面試者扮演某一較色并進(jìn)入角色去處理各種問(wèn)題，通過(guò)面試者的行為進(jìn)行測(cè)評(píng)。能力素質(zhì)溝通能力說(shuō)服力，能化解敵意，具有靈活與上級(jí)、平級(jí)、客戶(hù)打交道的能力事實(shí)判斷應(yīng)試者只能看到少量某一問(wèn)題的信息資料，然后被面試者進(jìn)行問(wèn)題的詢(xún)問(wèn)，通過(guò)事實(shí)判斷應(yīng)試者的決策技能和壓力承受能力。完成工作任務(wù)的能力能在規(guī)定的時(shí)間保證質(zhì)量的完成工作任務(wù)創(chuàng)造性能夠準(zhǔn)

8、確判斷客戶(hù)的需求的意向，并能設(shè)計(jì)出更好的營(yíng)銷(xiāo)方案、策略組織能力安排大家共同完成一項(xiàng)任務(wù)或工作英語(yǔ)能力能達(dá)到基本的英文對(duì)話(huà)能力心理素質(zhì)應(yīng)變能力對(duì)于緊迫的組織需求采取迅速應(yīng)對(duì)措施卡特爾16PF測(cè)試運(yùn)用卡特爾量表進(jìn)行心理素質(zhì)的測(cè)量，把角色扮演當(dāng)成卡特爾量表的檢驗(yàn)方法。果斷在處理各種問(wèn)題時(shí)毫不猶豫適應(yīng)性容易適應(yīng)新的環(huán)境，接受緊迫工作需要執(zhí)著遇到困難能夠克服5.測(cè)評(píng)方案的實(shí)施人員測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)體系已經(jīng)確立，良好的實(shí)施是保證信度和效度的有效方法和手段，以下將以銷(xiāo)售人員面試的具體內(nèi)容：5.1面試篩選簡(jiǎn)歷這一環(huán)節(jié)后，應(yīng)聘者最先進(jìn)入的就是初試環(huán)節(jié)，一般均采用非結(jié)構(gòu)化面試對(duì)應(yīng)聘者的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和英語(yǔ)技能進(jìn)行考察，并通過(guò)一些

9、小問(wèn)題對(duì)應(yīng)聘者的心理素質(zhì)，道德等進(jìn)行初步考核。5.1.1第一步：自我介紹、互相交流，達(dá)到了解的目的（中文英文均可）5.1.2第二步面試官提問(wèn)一些關(guān)于銷(xiāo)售的問(wèn)題，考察應(yīng)聘者對(duì)所學(xué)專(zhuān)業(yè)的掌握程度以及能力大小5.1.3第三步：談?wù)勛约涸诖髮W(xué)當(dāng)中的生活經(jīng)歷和學(xué)習(xí)經(jīng)歷。5.2復(fù)試在進(jìn)行復(fù)試時(shí)，一般最先采用各種量表，通過(guò)選擇、填空、簡(jiǎn)答等客觀性試題對(duì)人格、個(gè)性、智力、興趣、愛(ài)好、態(tài)度等方面進(jìn)行考察。常見(jiàn)的量表很多，比奈西蒙智力測(cè)驗(yàn)、羅夏墨跡測(cè)驗(yàn)、艾森克人格測(cè)驗(yàn)卡特爾16因素測(cè)驗(yàn)等都是常用的方法，有時(shí)企業(yè)還會(huì)針對(duì)自身的實(shí)際情況自行設(shè)計(jì)量表。由各種測(cè)驗(yàn)對(duì)你的人格特質(zhì)進(jìn)行充分的了解后，接下來(lái)一般采用評(píng)價(jià)中心測(cè)試對(duì)應(yīng)聘者的實(shí)際能力進(jìn)行測(cè)試，主要采取的方法有無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組、有領(lǐng)導(dǎo)小組、情景模擬等方法，通過(guò)這些方法的運(yùn)用，企業(yè)將對(duì)你的心理素質(zhì)、文化素質(zhì)、知識(shí)技能等方面深刻的了解。參考文獻(xiàn)：1. 人員測(cè)評(píng)理論與方法 蕭鳴政編 北京 北京勞動(dòng)社會(huì)保障出版社第二版 2004年7月2. 員工素質(zhì)測(cè)評(píng) 趙琛編 深圳 海天出版社 2003年3. 招聘與錄用 廖泉文 北京 中國(guó)人民大學(xué)出版社 2010年12月論文評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 論文要求評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)分值比例(%)各部分成績(jī)觀點(diǎn)明確選