《怎樣銷售你自己》

1、.怎樣銷售你自己 ：?jiǎn)碳碌倪B鎖奇跡大家都知道多米諾骨牌效應(yīng)。 將骨牌排成一直線， 推倒第一塊， 其他的就會(huì)一個(gè)接一個(gè)地倒下來(lái)。我曾在一個(gè)電視脫口秀節(jié)目中看到骨牌表演。節(jié)目中的來(lái)賓， 一位年輕人， 使骨牌表演目不暇接。 骨牌被小心翼翼地一個(gè)接一個(gè)排好，幾萬(wàn)個(gè)骨牌排成各種各樣的圖案。其中的高低起伏比山路的坡度還大。排好之后，年輕人準(zhǔn)備開(kāi)始驗(yàn)收成果。他用手指輕輕地推倒第一張骨牌，骨牌開(kāi)始動(dòng)了起來(lái)，他也笑了?？ɡ?，卡啦，卡啦，卡啦。 第一張骨牌釋出的力量不斷地增加，傳遍其他所有的骨牌，經(jīng)過(guò)曲折的路線和螺旋的圖形， 一排接一排地倒下去。非常有趣，同時(shí)也以一種我們從未想過(guò)的方式，展現(xiàn)了自我銷售的成功力

2、量。連鎖反應(yīng)。你一定在馬路或高速公路上看過(guò)，交通阻塞、下雪、 下雨或某些特殊狀況時(shí)，一部車緊跟著前面那一部車，突然前面的車停了下來(lái)，后面卻來(lái)不及剎車。于是后車撞上前車，前車又撞上更前面的車。最前面的車根本來(lái)不及反應(yīng)后面幾部車發(fā)生了什么事。而最后一部車沒(méi)想到引發(fā)的動(dòng)力竟傳了那么遠(yuǎn)。連鎖反應(yīng)。它的結(jié)果可能很糟糕。 不過(guò)它的原理具有很正面的價(jià)值。沒(méi)有人在自我銷售時(shí)想被推倒。沒(méi)有人想在車陣中被人前后追撞。不過(guò)， 讓你生命中的骨牌站立起來(lái)， 而不是倒下去， 是絕對(duì)可行而且很簡(jiǎn)單的。運(yùn)用生命中的動(dòng)力讓你從困境中跳出來(lái)，而不要陷進(jìn)去。250 法則我常把這個(gè)法則稱為 250 法則。以前我只對(duì)這個(gè)法則的負(fù)面效應(yīng)

3、提出警告，它可以對(duì)銷售有害?，F(xiàn)在，我要強(qiáng)調(diào)的是它對(duì)生活以及自我銷售的正面效用。我們住的世界充滿了因果關(guān)系。某件事的發(fā)生可能影響了其他事或其他人。產(chǎn)生的結(jié)果可能又影響到另外的事物。因 果 因 果，誰(shuí)知道終點(diǎn)會(huì)在哪兒結(jié)束？許多年前，我為了探究因果效應(yīng)，給了這個(gè)法則一個(gè)數(shù)字：250 。這個(gè)數(shù)字是有事實(shí)根據(jù)的。 看過(guò)把任何東西賣給任何人這本書(shū)，或者聽(tīng)過(guò)我在演講中提到這個(gè)法則的讀者應(yīng)該都知道，最早是一位替人辦葬禮的朋友給了我這個(gè)概念的。身為汽車銷售員，我常發(fā)現(xiàn)， 公司的存貨中某些款式或顏色常常缺貨，有些卻剩下許多庫(kù)存。我一直在想，為什么沒(méi)人知道應(yīng)該訂購(gòu)多少數(shù)量，一缺貨就可以馬上補(bǔ)進(jìn)來(lái)。.于是我問(wèn)這位辦葬

4、禮的朋友， 他如何估計(jì)紀(jì)念卡的印刷數(shù)量 就是放在入口處， 印有死者姓名、出生及去世日期的小卡片，供親友拿取。他告訴我，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)以及 “平均數(shù)字 ”來(lái)看， 250 是個(gè)魔術(shù)數(shù)字。準(zhǔn)備 250 張卡片，不會(huì)太多也不會(huì)太少?！昂芷婀?，喬，”他告訴我， “不過(guò)，每一個(gè)人代表了其他的250 個(gè)人，即使死后也是一樣。 ”后來(lái)我和一位印刷商朋友確認(rèn)這件事，他告訴我， 婚禮也是一樣 不論是邀請(qǐng)卡或事后寄出的結(jié)婚通知都是一樣?！皢蹋?jīng)過(guò)這么長(zhǎng)的時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)，印刷喜帖、或者秘密結(jié)婚或私奔之后，決定昭告親友所印的結(jié)婚通知，它們的份數(shù)都是250 。 ”最近，我對(duì)這個(gè)數(shù)字又有了一層不同的認(rèn)識(shí)。當(dāng)時(shí)我在邁阿密演講，我提到

5、了“250法則”。演講后沒(méi)多久，在旅館里我把我的作品銷售給我的朋友，從馬塞諸塞州來(lái)的喬爾沃爾夫森。里面當(dāng)然也詳細(xì)地提到了這個(gè)法則。他讀完這本書(shū)后很驚訝?！皢?，”他說(shuō)，“我最近和一些人一起研究猶太會(huì)堂要蓋新建筑的事， 我是那個(gè)會(huì)堂的董事。我們遇到了一些問(wèn)題， 其中之一就是這個(gè)新會(huì)堂要蓋得多大？我們需要一些執(zhí)行儀式及程序的空間。我們研究了很久，根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際需要，我們決定的空間大小必須能容納25 張圓桌，每張桌子坐10 個(gè)人。 ”他眼中閃出興奮的火花。我知道他接下來(lái)會(huì)說(shuō)什么?！皢蹋阆嘈艈?？250 ？ ”我當(dāng)然相信。你是否注意到，很多酒吧、酒館或著名的餐廳，里面會(huì)標(biāo)示“座位 250 人 ”？

6、在許多電影院里也是一樣，它們會(huì)有一個(gè)小標(biāo)志，通常是消防單位要求貼上的，上面寫著可容納250人。我有個(gè)朋友活躍于社區(qū)劇院。他說(shuō)某個(gè)業(yè)余團(tuán)體在當(dāng)?shù)氐谋硌輳d剛好有250 個(gè)座位。這個(gè)團(tuán)體賣出的票只要超出一張，就必須向消防單位報(bào)備，他們會(huì)派人來(lái)特別照看一下。250 。你也可以找找看。成功地替自己做廣告，其背后的意義就是這項(xiàng)250 法則，也就是口碑的道理。根據(jù)這個(gè)法則，電影票、餐廳、書(shū)籍、醫(yī)生和牙醫(yī)等等才能銷售得出去。最棒的是，它也可以銷售人。它可以銷售你。.身為銷售員， 我總是會(huì)把客戶的資料建檔案。我想我建立的這些檔案是全國(guó)最有價(jià)值的 不然怎么能在一年里賣出1 400 輛新車呢？有一天我坐下來(lái)看著這些

7、檔案。有個(gè)事實(shí)突然重重地敲醒了我，這些檔案中的每個(gè)名字都代表了另外的250 個(gè)人，這250 個(gè)人的每一個(gè)又代表了另外的250 個(gè)。如此推演下去，我算得頭昏腦漲，根本不可能計(jì)算出來(lái)。此時(shí)我首次發(fā)現(xiàn)了250 法則可能帶來(lái)的負(fù)面影響。理由已經(jīng)很明顯了。或許是因?yàn)榇蟛糠值匿N售員，包括我自己，都以為多數(shù)人對(duì)我們印象不佳。他們會(huì)說(shuō)：“他不過(guò)是個(gè)銷售員，”或者 “小心高血壓先生！”我才把 250 法則朝負(fù)面的方向去想。我告訴我自己，告訴其他的銷售員，也在書(shū)中寫道：“如果你賣東西給某個(gè)人，而他并不滿意，他就會(huì)告訴別人。最后，通過(guò)連鎖反應(yīng)，有250 個(gè)人會(huì)知道。然后再傳給更多更多的人。所以，要小心你客戶說(shuō)的話。

8、 ”我警告， “這對(duì)你有很大的損害。如果你未能從事公平的交易，客戶會(huì)覺(jué)得他吃了虧，他就會(huì)告訴別人。所以，如果你得罪了一個(gè)客戶，可能就損失了 250 個(gè)潛在客戶。 ”別做這樣的事。強(qiáng)調(diào)積極的一面在遇到沃爾夫森不久之前，我開(kāi)始懂得強(qiáng)調(diào)積極的一面，去除消極的想法。在這之前，約 20 世紀(jì) 60 年代，我的行為和思考方向是朝“哪些事不該做 ”這方面來(lái)想的。 當(dāng)然，你一定注意到，在每一章最后，我列出一些“現(xiàn)在就行動(dòng) ”的事項(xiàng)。在這本書(shū)里我很少列出不該做的事，除非它能適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)我的觀點(diǎn)。1963 年時(shí)，我從我的業(yè)務(wù)經(jīng)理那兒得知一個(gè)很好的忠告，他要我反向思考，從積極的角度來(lái)想。我聽(tīng)了他的話，因?yàn)樗莻€(gè)自我銷

9、售很成功的人。“喬， ”他說(shuō)， “想想好的結(jié)果。這是比較好的方式。當(dāng)你向一個(gè)人銷售時(shí)，著重于他滿意的那個(gè)部分，別去擔(dān)心他會(huì)說(shuō)你的壞話。 這樣一來(lái)，他真的會(huì)對(duì)你沒(méi)有怨言。如果他很滿意的話，他會(huì)去告訴每個(gè)人 你的 250 法則，再加上其他更多人。跟客戶說(shuō)些正面、積極的好話題， 他就會(huì)以正面的評(píng)價(jià)來(lái)回應(yīng)。 絕對(duì)要給客戶一個(gè)公平的交易， 他就會(huì)告訴別人你是個(gè)正直的人。 你期望受到怎么樣的對(duì)待， 就要以同樣的方式對(duì)待客戶， 這樣你就能創(chuàng)造出另外 250 個(gè)客戶。別再擔(dān)心你哪里做得不對(duì)了?！彼涛业姆绞绞菍⑸械墓桥品銎饋?lái)，而不是推倒。 從那時(shí)候開(kāi)始，我就開(kāi)始把250法則稱為連鎖奇跡 吉拉德的連鎖奇跡。

10、.對(duì)于你所遇到、 交談或相處的每一個(gè)人，都用這種積極的方式來(lái)思考，看看站在他身后的 250 人，把他們吸引過(guò)來(lái)。 250 雙手會(huì)替你創(chuàng)造奇跡， 250 張嘴會(huì)幫助你自我銷售。 相信我，其中彼此牽引的力量是很大的。聽(tīng)過(guò)我這個(gè)論調(diào)的人，其中有90% 會(huì)問(wèn)我一些關(guān)于吉拉德的連鎖奇跡，也就是250 法則的問(wèn)題。于是我會(huì)不厭其煩地向他們重復(fù)上面這個(gè)故事。而人們也總是百聽(tīng)不厭?！皢蹋?”他們會(huì)說(shuō)， “你知道，你的法則真的很有道理?！?979 年春天，我上 “邁克 道格拉斯秀 ”(mike douglas show) 這個(gè)廣播節(jié)目時(shí)， 邁克問(wèn)我：“喬， 250法則 真是不同凡響！”然后，他的工作人員接著說(shuō)，

11、“你知道，我從來(lái)沒(méi)有以這種方式來(lái)思考人群。 下次我說(shuō)錯(cuò)話或做錯(cuò)事時(shí)要特別小心了。 這真的是你書(shū)中很重要的一點(diǎn)。 ” 我告訴邁克和他的同事， 就像我先前曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的一樣， 問(wèn)題不在于做錯(cuò)事或說(shuō)錯(cuò)話。 重要的是做正確的事，說(shuō)正面、積極的話。報(bào)酬呢？要衡量自我銷售的成效并不容易， 因此你所能做的就是把自己銷售給某個(gè)人， 讓他去解決其他的 250 個(gè)人。當(dāng)你還不認(rèn)識(shí)這些人時(shí)，很難去衡量長(zhǎng)遠(yuǎn)的效益。沒(méi)有人能肯定地跟你說(shuō)， “我賣了一部新車給一個(gè)客戶，他認(rèn)為這是筆好交易，我也把他照顧得很周到，所以我又賣出了 7 輛車，這 7 位客人都是第一位客人介紹的。 ”也沒(méi)有人敢說(shuō)： “有一天我走到溜冰場(chǎng)， 拋了一個(gè)百

12、萬(wàn)微笑給那個(gè)女孩， 結(jié)果我多了 14 個(gè)姻親。 ”誰(shuí)知道是不是因?yàn)檫@些原因呢？底特律一位新車銷售員說(shuō)：“6個(gè)月之內(nèi)，我賣了65 輛車。其中11 輛是靠口碑，這11個(gè)人說(shuō)，他們來(lái)找我是因?yàn)榕笥严蛩麄兺扑]我。或許還有第12 個(gè)呢，我也不確定。不過(guò)，這 11 個(gè)客人中的第一個(gè)，是兩個(gè)月前我的一個(gè)客戶推薦的。所以，效應(yīng)還在繼續(xù)呢！”某訓(xùn)練課程的學(xué)員說(shuō)：“不久前我參加了一個(gè)為期4 天的訓(xùn)練課程，是一位加州的朋友向我推薦的， 他說(shuō)那是一個(gè)腦力激蕩的好地方。這位朋友也說(shuō)服了另外幾位他的朋友來(lái)參加。我上過(guò)課之后，又向另外4 位推薦，他們也都參加了?，F(xiàn)在，這4 位其中有一位又向另外2位推薦， 這兩位也參加了。我

13、不知道照這樣下去會(huì)延伸得多遠(yuǎn)，不過(guò)至少有一件事是很明白的 這一切都是最初的那個(gè)學(xué)員推動(dòng)的?！钡滋芈梢晃还餐痄N售員說(shuō)：“我們的經(jīng)紀(jì)人是紐約證券交易所(new york stockexchange) 的成員。我花了許多時(shí)間在這個(gè)董事會(huì)里。我有50 個(gè)核心客戶，我?guī)退麄冏鐾顿Y損益表。 每個(gè)人都是通過(guò)別人的介紹來(lái)找我的。我有一些基本客戶，不過(guò)我最大的客戶來(lái)找我，都是因?yàn)閯e人說(shuō)我做得很好?！贝笮桶儇浌镜慕?jīng)理說(shuō)：“前幾天我到公司的途中差點(diǎn)就被開(kāi)了罰單，后來(lái)警察放了我一馬。 我不知道為什么運(yùn)氣這么好，不過(guò)他給了我一個(gè)微笑，揮手要我走。 或許他太太昨晚.對(duì)他很好吧。 總之，或許是因?yàn)槲矣X(jué)得自己很幸福，我

14、發(fā)現(xiàn)那天我對(duì)所有的專柜人員都報(bào)以微笑。 那并不容易， 因?yàn)橛袝r(shí)候會(huì)聽(tīng)到一些抱怨。我看到這棟大樓里的人也都和我一樣。比方說(shuō)在電梯里就是。有家孫女來(lái)找她的奶奶，她們?cè)诖髲d里說(shuō)話。我聽(tīng)到她說(shuō)：奶奶，我好久沒(méi)看到你笑得這么開(kāi)心了。是不是你的背不痛了？這個(gè)女孩臉上也掛著笑容。她走出大樓時(shí)仍在笑， 她向來(lái)接她的母親走過(guò)去。 我看到了這位母親也報(bào)以微笑。 那個(gè)警察永遠(yuǎn)想不到他帶來(lái)多大的影響。 ”伯明翰的花店老板說(shuō)：“一個(gè)月前，有個(gè)人來(lái)訂葬禮用的花。我們是連鎖店，有目錄供客戶選擇需要的款式。 他對(duì)目錄里的成品都不滿意。于是他要我自行設(shè)計(jì)一些好一點(diǎn)的花款，在傍晚儀式開(kāi)始前送到喪宅。我答應(yīng)了他， 不過(guò)我看得出來(lái)他

15、走出去時(shí)對(duì)我沒(méi)什么信心?？赡芤郧氨或_過(guò)吧。我遵守了我的承諾。第二天他打電話給我，告訴我花很漂亮，而且準(zhǔn)時(shí)送到了。我聽(tīng)到很高興，之后有5 個(gè)我從未見(jiàn)過(guò)的客人來(lái)到店里，每位客人都告訴我他們是聽(tīng)同一個(gè)人講起我的。其中一位女士還說(shuō)，那個(gè)人告訴她，我很守信用。”給自己相乘的效果其實(shí)前面這些例子都顯示了相乘效果的做法。 不論你喜歡不喜歡， 你的名聲一定會(huì)不斷地增值。下面是一個(gè)非常好的例子。很多人寫過(guò)關(guān)于雷克羅克 (ray kroc) 的事跡，他是麥當(dāng)勞 (mcdonalds)的董事長(zhǎng) 大麥克 (big mac) 。我讀到了關(guān)于他的一些報(bào)導(dǎo)。他以前是賣麥芽牛奶機(jī)給麥當(dāng)勞兄弟，當(dāng)時(shí)麥當(dāng)勞兄弟只賣漢堡而已。這時(shí)

16、候， 野心勃勃而且經(jīng)驗(yàn)豐富的克羅克先生接管了營(yíng)運(yùn)，成為麥當(dāng)勞先生。 他將連鎖反應(yīng)的哲學(xué)帶入了這個(gè)企業(yè)。許多人進(jìn)進(jìn)出出麥當(dāng)勞，大家一定會(huì)討論。因 果 因 果。因此他決心要給麥當(dāng)勞塑造極佳的形象。他規(guī)定每個(gè)分店都得隨時(shí)保持干干凈凈。店里必須一塵不染，他做到了。 店里的窗戶要像鉆石一樣閃亮，他也做到了。所有員工都必須遵守店里的規(guī)矩。他要十分確定，走出去的客人沒(méi)有一個(gè)不滿意。不僅這樣。他希望每個(gè)進(jìn)來(lái)的人，出去時(shí)都很高興。這個(gè)目標(biāo)他實(shí)現(xiàn)了。據(jù)我所知，麥當(dāng)勞是世界上最大也最成功的速食連鎖店之一。想想那個(gè)金色拱形的標(biāo)志， 它告訴每個(gè)過(guò)往的人， 麥當(dāng)勞賺進(jìn)了許多鈔票。 賣出這些漢堡靠的不是運(yùn)氣，而是骨牌效應(yīng)的

17、道理：人們口口相傳地走進(jìn)來(lái)。每次我經(jīng)過(guò)麥當(dāng)勞，那個(gè)大寫的字母m 對(duì)我說(shuō)就是相乘（multiplication ）的意思。怎么樣的相乘呢？比方說(shuō)，假設(shè)你每個(gè)星期都向2 個(gè)人來(lái)銷售自己，對(duì)他們產(chǎn)生良好的影響.（不論是朋友、同事、員工或想買漢堡的人）。這樣一來(lái)，一年就有104 個(gè)人受你的影響。再加上每個(gè)人背后的250 個(gè)人，你就影響了26 000 個(gè)人。而這26 000 個(gè)人背后還有各自的 250 個(gè)。頭暈了吧？想想當(dāng)你一年之中的每一天都成功地向某個(gè)人銷售自己時(shí)，會(huì)有多棒。難怪大麥克成了億萬(wàn)富翁。如果你是運(yùn)動(dòng)迷，這里還有另外一種方式。我的朋友亞基巴格莫 (augie bergamo)，小時(shí)候在我們家

18、附近打沙地棒球， 后來(lái)曾進(jìn)入圣路易卡迪諾隊(duì) (st louis cardinals) 。有一次，我跟他提到 250 法則時(shí)，他告訴我： “喬，一年影響了 26 000 人，兩年后這些被影響的人就可以坐滿巴爾的摩金鶯隊(duì)(orioles) 的紀(jì)念公園 (memorial park)球場(chǎng)，或者是辛辛那提紅人隊(duì)的河岸體育館。 還可以塞滿燭臺(tái)球場(chǎng)(candlestick park)、老虎體育場(chǎng)、 洋基體育場(chǎng) (yankeestadium) 這些貝比 魯絲 (babe ruth) 建造的場(chǎng)地。 這一定會(huì)讓凱西 施騰格爾 (casey stengel) 很興奮。 ”在本書(shū)中， 我一再地提出：信心會(huì)激發(fā)出更多

19、的信心，你的正面心態(tài)會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，熱忱是會(huì)傳染的，誠(chéng)實(shí)為上，承諾的力量無(wú)窮，微笑具有魅力，年紀(jì)或性別不會(huì)限制你的銷售能力以及你的種族背景也是具有吸引力的。但是，除非你把相乘的符號(hào)，也就是吉拉德的連鎖奇跡加進(jìn)去，否則你不會(huì)了解你的信心能走多么遠(yuǎn)， 你的熱忱能散播多廣，真理對(duì)你有如何深遠(yuǎn)的影響，你的承諾又是多么有力，還有你的微笑魅力無(wú)窮。這些都是超過(guò)你的想象的?？偠灾?， 我的建議如一， 簡(jiǎn)單而有效， 讓你產(chǎn)生相加相乘的效果，把人生的骨牌立起來(lái)。 1現(xiàn)在就行動(dòng) !如果你充滿熱忱，就將它廣為散播；如果你喜歡某個(gè)人，就去告訴他；如果你覺(jué)得充滿信心，把它表現(xiàn)出來(lái)；如果你感覺(jué)很愉快，說(shuō)給別人知道；如果你有微

20、笑，讓別人共享；如果做了承諾，就要加以實(shí)行；如果你能幫助別人，不要吝嗇；如果你知道真相，就要誠(chéng)實(shí)地說(shuō)。.喬 吉拉德巔峰銷售叢書(shū)新書(shū)公告作者 介：“推 的要點(diǎn)是，你不是在推 商品，而是在推 你自己?！?句被 售人 廣 的名言，就是被吉尼斯世界 大全譽(yù) “世界最 大的 售 ”的 吉拉德提出的 點(diǎn)。新 周刊是 價(jià)他： .吉拉德 特立獨(dú)行。福布斯是 價(jià)他： .吉拉德 真正完美的 售 。你能想象 ？ 有 么多光 的一個(gè)人，他的 斗史居然是從擦鞋童開(kāi)始干起的！翻開(kāi)他的履 你會(huì)看到， 吉拉德從擦鞋童、洗碗工、搬運(yùn)工、火爐裝配工和房屋建筑承包商，到其在位于美國(guó)密歇根州的一家雪佛 汽 店15 年的 生涯中，一共

21、零售出了13 001 汽 。作 世界著名 售 和演 家， 吉拉德 常出 在哈佛商學(xué)院等著名商學(xué)院、各社會(huì) 體、 和機(jī)構(gòu)以及 售會(huì) 上。 吉拉德的客 眾多，其中包括通用汽 、惠普、福特汽 、西 斯、玫琳 、戴姆勒-克萊斯勒、通用 氣、3m 、ibm 、哥 比 廣播公司、.卡夫、 鄧百氏、 約翰迪爾、 芝加哥聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行、西瑞游艇及其他全世界數(shù)以百計(jì)的廣告與銷售俱樂(lè)部等。自 1966 年以來(lái)一直蟬聯(lián)汽車銷售冠軍，他是惟一以銷售員的身份榮登“汽車名人堂 ”，并被美國(guó)學(xué)術(shù)成就學(xué)會(huì)授予“金盤獎(jiǎng) ”的人，他還曾被提名“霍雷肖 阿爾杰獎(jiǎng) ”（白手起家獎(jiǎng)） 。本叢書(shū)內(nèi)容簡(jiǎn)介喬 吉拉德是 吉尼斯世界紀(jì)錄大全所推崇的 “世界最