博弈論在投標(biāo)報價決策中的應(yīng)用

1、摘 要在如今的建筑施工市場上，招投標(biāo)已經(jīng)成為最主要的交易方式，而博弈論的應(yīng)用已經(jīng)成為當(dāng)今各行業(yè)中許多專家研究的重點。1999年8月30日的第九屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第十一次會議通過了中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法，并決定自2000年1月起實施，這標(biāo)志著我國招投標(biāo)活動從此走上了法制化的軌道。本文從經(jīng)濟(jì)學(xué)與博弈論的角度出發(fā)，著重介紹了博弈論在投標(biāo)報價決策中的應(yīng)用，討論了在工程施工項目投標(biāo)活動過程中如何運用博弈論的思想，通過有效的投標(biāo)報價贏得勝利的策略方法和技巧。本文首先介紹了博弈論及投標(biāo)決策的基本概念，然后重點講述了利用博弈論的思想解決投標(biāo)報價決策的問題。關(guān)鍵詞：承包商 招投標(biāo) 博弈論 決策ABS

2、TRACTOn the market of construction of today, bid has already become the main trade way, and nowadays the game theory has already become the focal point which a lot of experts study in every profession and trade. On August 30 , 1999, the 11th session of the Standing Committee of the ninth NPC passed

3、the Law on Public Bidding of the Peoples Republic of China, determined to implement since January of 2000, this was indicating the bidding work activity has gone on the legal track in our country from then on. This thesis proceed from economics and angle of the game theory, emphatically introduced a

4、pplication of game theory to offer decision and submit a tender, discussed how to use the thought of the game theory in the tactics method and skill of winning the victory through effective bid. This thesis introduce the basic conception of bid of decision to play chess to recommend at first, then t

5、old especially that utilizes the thought of the game theory to solve the problem that submit a tender and offer decision . Key words: Contractor Bid Game theory Make policy目錄第章 緒論（1）第1.1節(jié) 我國建筑市場概況（1）第1.2節(jié) 選題意義.（2）第1.3節(jié) 研究現(xiàn)狀及本文重點.（2）第2章 招投標(biāo)、投標(biāo)決策及博弈論的基本理論（5）第2.1節(jié) 工程招投標(biāo)的基本概念（5）第2.2節(jié) 投標(biāo)決策的基本原理與技巧（9）第2.3

6、節(jié) 博弈論的基本原理.（15）第3章 博弈論在投標(biāo)報價策略中的應(yīng)用.（20）第3.1節(jié) 靜態(tài)貝葉斯博弈（20）第3.2節(jié) 非合作性博弈（22）第3.3節(jié) 順序性博弈（24）第3.4節(jié) 重復(fù)性博弈（26）第3.5節(jié) 合作性博弈（27）結(jié)束語（29）致謝（31）參考文獻(xiàn)（32）附錄：外文翻譯第1章 緒論第1.1節(jié) 我國建筑市場概況經(jīng)濟(jì)的全球化是當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總趨勢，而我國加入WTO后，加速了我國融入世界經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程。因此，我們可以這樣概括我國建筑市場的現(xiàn)狀：現(xiàn)在，乃至今后相當(dāng)長的一個時期，我國建筑市場的一個基本走向是：市場進(jìn)一步的國際化、規(guī)范化，市場主體的進(jìn)一步多元化。由于這種基本的態(tài)勢，

7、我認(rèn)為，對我們建筑業(yè)和建筑企業(yè)具體主要有五個方面的影響：第一，今后一段時期，我國投資建設(shè)規(guī)模的總體趨勢不是減小而是擴(kuò)大，這種趨勢，為建筑業(yè)的發(fā)展帶來了機(jī)遇。 第二，國內(nèi)外市場的一體化，為我們開拓國際承包市場提供了機(jī)遇。改革開放以來，我國建筑業(yè)在國際承包市場上有了長足的進(jìn)展。從美國工程新聞紀(jì)錄介紹的2000年的情況看，全球225家最大的建筑企業(yè)中，我國有34家，但是我們的規(guī)模還不大，34家合起來只有48億美元，只及排名第一的德國霍克蒂夫公司的一半。當(dāng)然，也正因為小，所以我們還有潛力和發(fā)展余地。第三，外商投資的建筑企業(yè)的進(jìn)入，建筑市場的競爭將更趨激烈。我們國家加入WTO有一個明確的許諾，其中包括兩

8、條，一是加入WTO以后三年以內(nèi)，允許外商在境內(nèi)成立獨資的建筑施工企業(yè)；二是加入WTO五年以后，允許外商在我們境內(nèi)投資成立勘察施工企業(yè)，咨詢企業(yè)。我們允許外商成立，他們必定就要進(jìn)來，就要跟我們競爭。而且，這里講的競爭是實力的競爭，是真正公平公開的競爭，而不是做小動作的競爭。因為這些外商企業(yè)跟我們相比，他們真正的優(yōu)勢是管理水平，是某些關(guān)鍵技術(shù)能力，特別是他們的融資能力和在全世界范圍內(nèi)組織物質(zhì)的能力，我們國內(nèi)企業(yè)與之相比差距較大。而這些外商企業(yè)進(jìn)入我們國內(nèi)，不會是競爭我們的勞務(wù)市場，他們的目標(biāo)是集中在大的工程總承包市場。第四，外商投資企業(yè)的進(jìn)入，民營企業(yè)的興起，對我們國有企業(yè)落后的用人機(jī)制提出了嚴(yán)峻

9、的挑戰(zhàn)。 第五，施工企業(yè)粗放的管理將要受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。我們現(xiàn)在絕大多數(shù)施工企業(yè)并沒有改變粗放管理的態(tài)勢，而市場越規(guī)范，競爭越來越成為實力的競爭。價格的競爭背后是實力競爭，有沒有能力把成本降下來，同樣干件事情，有沒有本事所花的勞動在社會必要的平均勞動水平以下，要不就不可能贏利。基于如上五個方面的影響，特別是面對加入WTO尤其是過渡期后的全球化競爭，中國建筑企業(yè)只有充分利用短暫的保護(hù)期，立足于實際，著眼于國際規(guī)則，苦練內(nèi)功，潛心研究國際規(guī)則下的經(jīng)營和管理，才能夠為將來的競爭打下基礎(chǔ)。本文所要探討的投標(biāo)報價問題正是企業(yè)要不斷學(xué)習(xí)和研究的最為重要的、最具有戰(zhàn)略意義的問題之一。第1.2節(jié) 選題意義招標(biāo)與

10、投標(biāo)是國際上普遍應(yīng)用的有組織的市場行為和運作形式，在當(dāng)代經(jīng)濟(jì)活動中的應(yīng)用也是很普遍的。隨著中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法的實施，我國招投標(biāo)活動從此走上了法制化的軌道，并得到了迅速的發(fā)展和規(guī)范。對于參加投標(biāo)競爭的投標(biāo)人來講，投標(biāo)報價是至關(guān)重要的，合格的投標(biāo)報價是中標(biāo)的必備條件。現(xiàn)實中，中國建筑企業(yè)以招投標(biāo)項目的獲得和管理為核心提高自己的經(jīng)營和管理水平的壓力越來越大，而從某種程度上說，工程施工項目招投標(biāo)活動的成敗已經(jīng)成為決定建筑企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素之一，因此研究投標(biāo)報價意義重大。而博弈論的應(yīng)用已經(jīng)成為當(dāng)今各行各業(yè)專家學(xué)者研究的熱點。作為數(shù)學(xué)的一個分支，它在軍事、政治、經(jīng)濟(jì)等等多個方面有很多重要的應(yīng)用

11、，其中在經(jīng)濟(jì)方面的應(yīng)用最多也最成功。有理由相信，通過眾多專家學(xué)者的研究拓展，博弈論的應(yīng)用范圍將越來越廣。本文研究的就是博弈論的另一個應(yīng)用：在投標(biāo)報價中的應(yīng)用。長期以來，在確定最優(yōu)報價的問題上，各工程承包單位以及相關(guān)人士已經(jīng)指出了許多常用的方法，如基于歷史資料分析的邊際分析法，適用于類似工程經(jīng)驗較多的情況；通過概率方法分析對手投標(biāo)記錄的對手分析法；復(fù)合標(biāo)底評標(biāo)情況下假定對手等同的極限逼近法等等。實踐證明，這些方法在一定范圍內(nèi)還是具有其適用性的，但各種不同的情況是否可以用一種通用的模型來描述呢？答案是肯定的，博弈論及其方法就可以作為我們研究這一問題的有效工具。第1.3節(jié) 研究現(xiàn)狀及本文主要研究內(nèi)容

12、1.3.1 研究現(xiàn)狀在博弈論研究的基礎(chǔ)上，學(xué)者們利用決策理論開發(fā)了許多投標(biāo)報價模型。如Friedman模型、Gates模型、Hanssman-Rivett模型、Casey-Shaffer模型、Willenbrock模型等。但是這些模型大多都比較復(fù)雜，有著非常嚴(yán)格的限定條件，模型本身很難直接運用到實踐中去。因此，盡管了解模型有助于加深對于投標(biāo)報價的深入了解，但是從實踐工作者的角度出發(fā)，這些模型的應(yīng)用價值不是很高，我們不對這些模型做過多介紹。在寫這篇論文之前，我曾在網(wǎng)絡(luò)上查找到一些“研究成果”，但另人失望的是，這些論文都無法正常查看。不過，這并沒有動搖我們研究的信心。在這里，簡單介紹一下幾位專家、

13、研究人員的研究狀況。北方交通大學(xué)的碩士生姜放放女士在她的論文投標(biāo)報價的博弈模型及其求解初探中提出報價不再是評價投標(biāo)單位能否中標(biāo)的唯一指標(biāo)（投標(biāo)人的信譽(yù)、實力等均在考慮范圍），但報價在綜合評標(biāo)中所占的權(quán)重仍在40%左右，因此在各投標(biāo)單位其他指標(biāo)相差不大時，報價將是衡量能否中標(biāo)的重要因素。作者建立了一個接近于靜態(tài)貝葉斯博弈的博弈模型。并得出結(jié)論：只考慮兩個投標(biāo)人的情況時，每一參與者的報價界于工程可能的最高估價與自己估價之間，是符合事實的。投標(biāo)人增加以后，貝葉斯均衡標(biāo)價與估價之間的差異隨投標(biāo)人數(shù)的增加而減少，說明在給定中標(biāo)的情況下，參加投標(biāo)的單位越多，獲利越少。鐵道建筑設(shè)計院的副總經(jīng)濟(jì)師宋彩萍教授，

14、從事建筑工程項目的招投標(biāo)工作多年，具有豐富的招投標(biāo)經(jīng)驗。在她的一本關(guān)于投標(biāo)報價實戰(zhàn)技巧的書中，宋教授闡述了她關(guān)于博弈論在投標(biāo)報價決策中應(yīng)用的理論。宋教授認(rèn)為，人類之間的對抗源于利益，決于力量，勝在智慧。作為一種公平、公正、公開的市場交易方式，工程項目招標(biāo)與投標(biāo)活動實質(zhì)上是一種實力基礎(chǔ)上的智慧較量的過程。投標(biāo)活動特有的性質(zhì)決定了策略和技巧在競標(biāo)活動中的決定性意義。在宋教授的書中，重點從全球化競爭、BOT等新方式的興起、國家培育工程總承包和項目管理企業(yè)的政策三個角度論述了招標(biāo)對中國建筑企業(yè)的重要性。在她的第二章里，詳盡論述了關(guān)于博弈論下的投標(biāo)報價策略研究的理論。從競爭的角度引入主題，用博弈論的思想

15、分析了投標(biāo)決策前應(yīng)注意的多個問題，比如競爭者如何報價、自身的條件、業(yè)主的要求等。最后又結(jié)合中國謀略思維（孫子兵法與三十六計等）總結(jié)了投標(biāo)報價決策的基本思路。值得我們借鑒。北京交通大學(xué)的黃宏飛和歐國立碩士在他們的論文中對此理論也有描述。他們研究建立合成標(biāo)底評標(biāo)辦法的投標(biāo)報價博弈模型，并根據(jù)該模型對某市南環(huán)大橋D合同段的投標(biāo)報價進(jìn)行了決策分析，經(jīng)過實際投標(biāo)，收到明顯的效果。 1.3.2 本文主要研究內(nèi)容投標(biāo)報價決策所面臨的問題紛繁復(fù)雜，因為投標(biāo)人中標(biāo)之后，履行合同發(fā)生的實際成本、履行合同實際的質(zhì)量均不能確定，把這些不確定性的指標(biāo)綜合成投標(biāo)價，則投標(biāo)報價也具有不確定性和不精確性。此外，由于引入了競爭

16、機(jī)制，投標(biāo)人必須要考慮的問題是其他投標(biāo)人會作如何的決策，他們會對你做出怎樣的估計，以及對你所做的決策會有什么樣的反應(yīng)。另外還要估計最終報價決策會給企業(yè)帶來什么樣的影響。理論研究人員通過各種途徑，利用各種方法從各個不同的側(cè)面來對這些問題加以闡述和解釋。解決投標(biāo)價的不確定性問題實際上是一個風(fēng)險控制問題。在這方面主要采取風(fēng)險管理的方法進(jìn)行研究，所解決的是投標(biāo)價的下限問題。而在此基礎(chǔ)上，投標(biāo)人更大的一個問題是如何智勝對手。博弈論作為數(shù)學(xué)的一個分支，用于分析競爭的形勢，這種競爭的結(jié)果不僅依賴于一個人自己的抉擇及機(jī)會，而且依賴于其他參與者的抉擇。由于競爭結(jié)果依賴于所有參與者的行為，每個局中人都企圖預(yù)測其他

17、參與者的可能抉擇，以確定自己的最佳對策。利用博弈論可以解決投標(biāo)人如何利用招投標(biāo)博弈各方之間互相依存的策略行為的規(guī)律來合理的進(jìn)行報價的問題，是眾多研究者從事投標(biāo)報價決策研究的一個基礎(chǔ)理論。博弈論認(rèn)為：人是理性的，即人人都會在約束條件下最大化自身的利益；人們在交往合作中有沖突，行為互相影響，而且信息不對稱。換言之，博弈論是研究如何使得人們在市場經(jīng)濟(jì)中，自愿遵守和實施有效制度安排，以增進(jìn)社會的福利的機(jī)制?，F(xiàn)在人們所說的博弈論，一般指非合作博弈論。它的特征是：人們行為相互作用時，當(dāng)事人不能達(dá)成一個有約束力的協(xié)議?；蛘哒f，行為人之間的合約對于簽約人沒有實質(zhì)性約束力。也就是說當(dāng)事人是不合作的。 從“納什均

18、衡”的普遍意義中我們可以深刻領(lǐng)悟生活中司空見慣的博弈現(xiàn)象。但是目前我們在工程招投標(biāo)環(huán)節(jié)的很多“博弈”行為實際上卻走進(jìn)了誤區(qū)。一種是片面的、無標(biāo)底的“最低價中標(biāo)”。建設(shè)工程發(fā)包通過競爭性的招投標(biāo)機(jī)制招標(biāo)，選擇報價最低者中標(biāo)，以達(dá)到降低投資的目的。這確實是這一機(jī)制的目的之一。但不是招標(biāo)的唯一目的。如果價格低于成本，破壞了市場均衡，毫無疑問會影響工程質(zhì)量，不但損害承包商利益，最終還會損害業(yè)主自己的利益。這種片面壓價的“博弈”，違背了價值規(guī)律，偏離了社會福利最優(yōu)的均衡價格，不可能達(dá)到“納什均衡”。因為市場的正常運轉(zhuǎn)是通過價格機(jī)制來實現(xiàn)。招投標(biāo)所體現(xiàn)的“分散決策、自愿合作、自由競爭”的交換體系，不可能容

19、納價格缺失。另一種是表面看上去可以規(guī)范低于成本競爭問題的、設(shè)有標(biāo)底的招標(biāo)方式。從博弈論的角度看，這種方式因其具有法定的保密要求，一方面致使投標(biāo)人摸標(biāo)底的“尋租”現(xiàn)象得以滋生；另一方面也使招標(biāo)人不合理壓價行為合法化。例如，許多開發(fā)單位在招標(biāo)時，要求標(biāo)底和投標(biāo)報價完全按照幾年前的預(yù)算定額的材料預(yù)算價格報價，結(jié)算時不得調(diào)整，無視當(dāng)前鋼材價格大幅上漲的市場行情，盲目壓價。不合理壓價行為合法化了，同時也擾亂了市場競爭機(jī)制，違背了招投標(biāo)的三公原則。 在我看來，如下這種招投標(biāo)方式是符合博弈論的：自主定價，經(jīng)評審的合理低價中標(biāo)。它的最明顯的好處在于各投標(biāo)人在報價時不用再對標(biāo)底猜謎、碰運氣，而自主地進(jìn)行投標(biāo)決策

20、。按照博弈論的觀點具體分析這種決策行為我們還可以發(fā)現(xiàn)：就像博弈的參加者獨立決策、獨立承擔(dān)后果那樣，投標(biāo)各方也如同分別隔離審問，而不能串供，是處于兩難困境的囚徒，各家只能依據(jù)自身實力、期望利潤和所掌握的市場信息，自主報價，獨自承擔(dān)風(fēng)險。本文從博弈論的思想出發(fā)，擯棄錯誤思想，用五種博弈類型系統(tǒng)分析了投標(biāo)報價決策的基本思路與技巧。第2章 招投標(biāo)、投標(biāo)決策及博弈論的基本理論第2.1節(jié) 工程招投標(biāo)的基本概念招標(biāo)是一種商品交易行為。目前，招標(biāo)在國際上廣泛采用。不僅政府、企業(yè)、事業(yè)單位用它來采購原材料、器材和機(jī)械設(shè)備，而且各種政府工程項目也日益用這種形式進(jìn)行物資采購和工程承包。它是在商品經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的階段上

21、出現(xiàn)的，即是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。2000年1月起實施的中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法，標(biāo)志著我過招標(biāo)投標(biāo)活動走上了法制化軌道。2.1.1 招投標(biāo)的概念及招標(biāo)方式分類 所謂招標(biāo)是指招標(biāo)人對貨物或服務(wù)項目，事先公布采購的條件和要求，以一定的方式邀請不特定或一定數(shù)量的自然人、法人或其他組織投標(biāo)，而招標(biāo)人按照公開規(guī)定的程序和條件確定中標(biāo)人的過程。 投標(biāo)是指投標(biāo)人利用報價的經(jīng)濟(jì)手段銷售自己的商品或者提供交易的服務(wù)行為。投標(biāo)人按照招標(biāo)文件提出的條件和要求的前提下，對招標(biāo)文件提供的項目估計自己的報價，在規(guī)定的日期內(nèi)填寫標(biāo)書并遞交給招標(biāo)人，參加競爭及爭取中標(biāo)。根據(jù)中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法第十條的規(guī)定招標(biāo)分為公開招標(biāo)

22、和邀請招標(biāo)。公開招標(biāo)是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。公開招標(biāo)又可分為國際競爭性招標(biāo)和國內(nèi)競爭性招標(biāo)。實踐證明國際競爭性招標(biāo)雖然復(fù)雜，但確實有很多優(yōu)點。公開招標(biāo)存在著一定的顯而易見的缺點：由于投標(biāo)范圍比較廣，投標(biāo)人比較多，程序較復(fù)雜，一般耗時也比較長，花費的成本也比較大。如果是較小的項目的話，往往得不償失。邀請招標(biāo)是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。邀請招標(biāo)也稱有限競爭性招標(biāo)或選擇性招標(biāo)，適合于金額不大、規(guī)模比較小的項目。另外，一般來說，專業(yè)性比較強(qiáng)、許多不適合公開招標(biāo)的項目應(yīng)采用邀請招標(biāo)。它的優(yōu)點是：可縮減時間、減少工作量。但也存在一定的不公

23、平性，失去了許多潛在承包商。2.1.2 建設(shè)工程招標(biāo)程序根據(jù)中華人民共和國招投標(biāo)法的規(guī)定，招標(biāo)可以按如圖21所示程序執(zhí)行。 資格預(yù)審?fù)ǜ?頒發(fā)資格預(yù)審文件 資格預(yù)審評審 編制招標(biāo)文件 頒發(fā)招標(biāo)文件 組織投標(biāo)人現(xiàn)場勘查 召開投標(biāo)前會議 接受投標(biāo)文件 工程標(biāo)底價格報審 開標(biāo) 評標(biāo) 定標(biāo) 簽約 招標(biāo)申請圖21 建設(shè)工程施工招標(biāo)流程圖資格預(yù)審是資格審查的一種，另外一種資格審查方式是資格后審。資格預(yù)審就是通過發(fā)布資格預(yù)審?fù)ǜ?，對投?biāo)報名人在開標(biāo)前進(jìn)行資格審查，以確定具備資格的投標(biāo)人參加投標(biāo)。目前，我國采取資格審查的招標(biāo)項目中的大多數(shù)采取這種辦法。資格后審就是在招標(biāo)通告發(fā)布后，由投標(biāo)人購買招標(biāo)文件直接參加

24、投標(biāo)，投標(biāo)人將有關(guān)投標(biāo)人的經(jīng)驗和經(jīng)歷、財務(wù)狀況、技術(shù)人員履歷以及售后服務(wù)等有關(guān)情況填報在與投標(biāo)文件同時遞交的資格后審表格中，以便業(yè)主在評標(biāo)中，綜合考慮這些資料。資格預(yù)審時由招標(biāo)單位成立資格預(yù)審小組，按照有關(guān)規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)對投標(biāo)單位填報的資格預(yù)審文件和資格證明材料進(jìn)行評比和分析，寫出資格預(yù)審報告，列出擬定的投標(biāo)候選人名單，并注明投標(biāo)申請單位預(yù)審未通過的原因，報招投標(biāo)管理部門審查核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過的投標(biāo)單位即為本次招標(biāo)項目的投標(biāo)候選人。對不進(jìn)行資格預(yù)審的招標(biāo)項目，投標(biāo)單位的投標(biāo)申請經(jīng)招投標(biāo)管理部門批準(zhǔn)后，即成為本次招標(biāo)項目投標(biāo)候選人。編制招標(biāo)文件時，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)招標(biāo)項目的特點和需要編制。招標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)包括

25、招標(biāo)項目的技術(shù)要求、對投標(biāo)人資格審查的標(biāo)準(zhǔn)、投標(biāo)報價要求和評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等所有實質(zhì)性要求和條件以及擬簽訂合同的主要條款。2.1.3 標(biāo)底（一）標(biāo)底的概念標(biāo)底是工程造價的表現(xiàn)形式之一。由招標(biāo)人自行編制或委托經(jīng)建設(shè)行政主管部門批準(zhǔn)具有編制標(biāo)低價格的中介機(jī)構(gòu)代理編制。標(biāo)底是招標(biāo)工程的預(yù)期價格，是招標(biāo)人對招標(biāo)工程所需的費用的自我預(yù)算和控制，也是判斷投標(biāo)報價合理性的依據(jù)。制定標(biāo)底是工程招標(biāo)的一項重要準(zhǔn)備工作。（二）標(biāo)底的作用（1）使招標(biāo)人預(yù)先明確自己在擬建工程上應(yīng)承擔(dān)的財務(wù)義務(wù)。（2）給上級主管部門提供核實建設(shè)規(guī)模的依據(jù)。（3）是衡量投標(biāo)報價的準(zhǔn)繩，評標(biāo)的重要尺度。只有制定了正確的標(biāo)底，才能正確判斷投標(biāo)人所投

26、保價的合理性、可靠性。因此，招標(biāo)工程必須以嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度和科學(xué)的方法來編制標(biāo)底。（三）確定工程建設(shè)項目標(biāo)底的原則根據(jù)設(shè)置標(biāo)底的目的和作用，編制與確定工程建設(shè)項目標(biāo)底應(yīng)遵循“遵守規(guī)則、科學(xué)公正、因地制宜、優(yōu)勝劣汰”的原則。具體可解釋為：遵守規(guī)則：編制與確定工程建設(shè)項目標(biāo)底首先應(yīng)遵守招標(biāo)文件的規(guī)定，因為招標(biāo)文件是編制與確定標(biāo)底的法律基礎(chǔ)，招標(biāo)文件中規(guī)定投標(biāo)人需考慮的問題，標(biāo)底中均應(yīng)體現(xiàn)；其次，應(yīng)遵守國家有關(guān)造價管理的規(guī)定，標(biāo)底編制不得突破批準(zhǔn)的設(shè)計概算或招標(biāo)人編制的執(zhí)行概算。再者，應(yīng)遵守主管部門頒發(fā)的有關(guān)標(biāo)底編制的具體規(guī)定和相關(guān)的建筑市場管理規(guī)定?？茖W(xué)公正：應(yīng)認(rèn)真分析研究、確保采用合理的人工、材料

27、、機(jī)械定額和基礎(chǔ)價格及工程單價，使標(biāo)底編制充分體現(xiàn)科學(xué)性、真實性、合理性、完整性，標(biāo)底編制應(yīng)從全局觀念出發(fā)，充分體現(xiàn)、兼顧國家及招標(biāo)人和投標(biāo)人的利益，既反映工程建設(shè)合理成本，又反映投標(biāo)人的管理費用和合理利潤以及國家稅收、物價等政策因素。因地制宜：在社會主義市場經(jīng)濟(jì)中，同樣的產(chǎn)品在不同的條件、不同的地域會有不同的價格。而編制標(biāo)底應(yīng)結(jié)合工程建設(shè)項目施工現(xiàn)場的客觀實際和工程等級、特點、類型等具體情況，認(rèn)真了解和研究施工現(xiàn)場的工程建設(shè)內(nèi)容、施工組織設(shè)計、地質(zhì)條件、交通運輸條件、材料及水電供應(yīng)相關(guān)情況、地方政策法規(guī)及物價水平等各種制約因素。充分研究招標(biāo)文件相關(guān)技術(shù)和商務(wù)條款、設(shè)計圖紙以及有關(guān)技術(shù)規(guī)范。使

28、編制的標(biāo)底能夠?qū)嵤虑笫堑乜陀^反映具體建設(shè)項目、具體施工環(huán)境、具體適時價格等相關(guān)特定情況，力求切合實際。編制標(biāo)底所采用的人工、材料、機(jī)械使用定額以及有關(guān)費率標(biāo)準(zhǔn)、費用、價格等應(yīng)體現(xiàn)社會平均水平。反映社會必要勞動量，也就是標(biāo)底是一項建筑產(chǎn)品的社會平均價格(或稱建筑市場平均價格)，只有低于社會必要勞動量的投標(biāo)報價才能被社會(建筑市場)或招標(biāo)人接受。編制標(biāo)底時還應(yīng)充分把握市場脈搏、掌握市場信息、適應(yīng)市場行情，在確保工程質(zhì)量的前提下，努力創(chuàng)造良性公平競爭、優(yōu)勝劣汰的招投標(biāo)環(huán)境。2.1.4 評標(biāo)一般情況下，評標(biāo)分為商務(wù)評審和技術(shù)評審兩個方面，當(dāng)然，也不排除評審資質(zhì)信譽(yù)及售后服務(wù)等方面。商務(wù)評審主要考察成本

29、、財務(wù)及經(jīng)濟(jì)方面的內(nèi)容，主要內(nèi)容如下：（1）投標(biāo)報價的可靠性；（2）報價結(jié)構(gòu)或分項報價的合理性；（3）經(jīng)營成果、財務(wù)狀況及銀行資信；（4）優(yōu)惠條件，如商業(yè)折扣等。 技術(shù)評審主要考察投標(biāo)人的技術(shù)實力、方案的科學(xué)性、可靠性及項目的實施能力等方面的內(nèi)容，主要內(nèi)容如下：（1）對招標(biāo)文件中質(zhì)量、技術(shù)說明或要求（包括圖紙）的理解深度及響應(yīng)程度；（2）進(jìn)度計劃或交貨期限的有效性、科學(xué)性及嚴(yán)謹(jǐn)性；（3）項目實施能力、經(jīng)驗及質(zhì)量的控制與保障措施的合理性與可行性（包括分包單位）；（4）在技術(shù)方面建議的可行性和有效（效益）性等。評標(biāo)方法可采用經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法、綜合評估法等。經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法，能夠滿足招標(biāo)文件

30、的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的最低投標(biāo)價的投標(biāo)，應(yīng)當(dāng)推薦為中標(biāo)候選人。這種評標(biāo)方法是按照評審程序，經(jīng)初審后，以合理低標(biāo)價作為中標(biāo)的主要條件。合理的低標(biāo)價必須是經(jīng)過終審、進(jìn)行答辯，證明是實現(xiàn)低標(biāo)價的措施有力可行的報價。但不保證最低的投標(biāo)價中標(biāo)，因為這種評標(biāo)方法在比較價格時必須考慮一些修正因素，因此也有一個評標(biāo)的過程。不宜采用經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法的招標(biāo)項目，一般應(yīng)當(dāng)采取綜合評估法進(jìn)行評審。 根據(jù)綜合評估法，最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項綜合評價標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)，應(yīng)當(dāng)推薦為中標(biāo)候選人。衡量投標(biāo)文件是否最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項評價標(biāo)準(zhǔn)，可以采取折算為貨幣的方法、打分的方法或者其他方法。需量化的因素

31、及其權(quán)重應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件中明確規(guī)定。 對技術(shù)部分和商務(wù)部分進(jìn)行量化后，評標(biāo)委員會應(yīng)當(dāng)對這兩部分的量化結(jié)果進(jìn)行加權(quán)，計算出每一投標(biāo)的綜合評估價或者綜合評估分。 根據(jù)綜合評估法完成評標(biāo)后，評標(biāo)委員會應(yīng)當(dāng)擬定一份“綜合評估比較表”，連同書面評標(biāo)報告提交招標(biāo)人。“綜合評估比較表”應(yīng)當(dāng)載明投標(biāo)人的投標(biāo)報價、所作的任何修正、對商務(wù)偏差的調(diào)整、對技術(shù)偏差的調(diào)整、對各評審因素的評估以及對每一投標(biāo)的最終評審結(jié)果。第2.2節(jié) 投標(biāo)決策方法與技巧 所謂投標(biāo)策略，是指施工企業(yè)在投標(biāo)競爭中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過程。在投標(biāo)與否的決策、投標(biāo)項目選

32、擇的決策、投標(biāo)報價、投標(biāo)取勝等方面，無不包含著投標(biāo)策略。正確的投標(biāo)策略，能夠揚(yáng)長避短，以己之長勝人之短，從而在競爭中立于不敗之地。影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標(biāo)時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。在招標(biāo)市場的激烈競爭中，為了有選擇地、成功地進(jìn)行投標(biāo)，承包商需要客觀地決策，包括從眾多項目中，做出全投、選擇性投標(biāo)以及針對每個項目的投標(biāo)決策。同時這種分析也可以積累資料，有利于今后的決策。 投標(biāo)決策分為標(biāo)前決策和綜合決策。

33、標(biāo)前決策是分析項目的有關(guān)情況，結(jié)合自身實際，運用單純評分比較法來決定是否投標(biāo)、有選擇投標(biāo)或全部投標(biāo)，并根據(jù)招標(biāo)文件的要求和公司自身情況，做出詳報或粗報的決定。綜合決策是指在標(biāo)前決策的基礎(chǔ)上，通過對工程造價進(jìn)行估算，運用一定的策略和技巧對標(biāo)價做出最終決策。2.2.1 標(biāo)前決策方法（一）標(biāo)前決策的主要方法 承包商的投標(biāo)報價決策，就是解決投標(biāo)過程中的對策問題。決策貫穿競爭的全過程，對于招投標(biāo)過程的各個主要環(huán)節(jié)，都必須及時做出正確的決策，才能取得競爭的全勝，決策包括以下四個步驟： （1）分析本企業(yè)在現(xiàn)有資源條件下，在一定時間內(nèi)，可承攬的工程任務(wù)數(shù)量；（2）對可投標(biāo)工程的選擇和決定：當(dāng)只有一項工程可供投

34、標(biāo)時，決定是否投標(biāo)；有若干項工程可供投標(biāo)時，正確選擇投標(biāo)對象，決定向哪個或哪幾個工程投標(biāo)。（3）確定對某工程進(jìn)行投標(biāo)后，在滿足招標(biāo)單位質(zhì)量和工期要求的前提下對工程成本進(jìn)行估價，即結(jié)合工程實際對本企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和實力做出合理的評價。（4）在收集各方信息的基礎(chǔ)上，從競爭謀略的角度確定采取高價、微利或保本投標(biāo)報價策略。（二）影響決策的幾個重要因素（1）管理水平：指能否抽出足夠的、水平相應(yīng)的管理工作人員參加該工程。管理人員的水平、經(jīng)驗和資質(zhì)往往對項目實施的成敗起決定作用。該問題的實質(zhì)是本公司的工作負(fù)荷度，在許多正式的國際工程招標(biāo)文件中，業(yè)主都要求承包商提交本年度的工作負(fù)荷或下年度甚至對于特大型項目，下

35、兩、三個年度的工作負(fù)荷和人力負(fù)荷安排。 （2）工人的條件：指工人的技術(shù)水平和工人的工種、人數(shù)能否滿足該工程的要求；（3）機(jī)械設(shè)備條件：該工程需要的施工機(jī)械設(shè)備的品種、數(shù)量能否滿足要求；（4）對該項目有關(guān)情況的熟悉程度：包括對項目本身、業(yè)主和監(jiān)理情況，當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等；（5）項目的工期要求及交工條件：本公司有無可能達(dá)到；（6）以往對同類工程的經(jīng)驗；（7）競爭對手的情況：包括競爭對手的多少、實力以及與業(yè)主的關(guān)系等；（8）該工程給公司帶來的影響和機(jī)會。（三）風(fēng)險分析 決定是否投標(biāo)前，應(yīng)該對項目進(jìn)行風(fēng)險分析，應(yīng)分析的風(fēng)險因素包括：經(jīng)濟(jì)方面、技術(shù)方面、管理方面、其它方面等。對以上各種風(fēng)險因素，可采用“單純

36、評分比較法”進(jìn)行分析，其方法如下： 首先對上述分析的因素分類、排隊，分別為各個因素確定權(quán)重；然后將每個風(fēng)險因素按出現(xiàn)的可能性大小分為很大、比較大、中等、不大、較小這五個等級，并賦予各等級一個定量數(shù)值，分別以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分；最后將每項風(fēng)險因素的權(quán)數(shù)與等級分相乘，求出該項風(fēng)險因素的得分。若干項風(fēng)險因素得分之和即為此工程項目風(fēng)險因素的總分。顯然，總分越高說明該項工程風(fēng)險越大，工程估價時風(fēng)險費也應(yīng)取較高水平。2.2.2 綜合決策方法（一）報價策略 招投標(biāo)過程中，如何運用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。在通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：（1）高價

37、贏利策略這是在報價過程中以較大利潤為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r 施工條件 專業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽(yù)； 總價較低的小工程，本公司不是特別想干，報價較高，不中標(biāo)也無所謂；特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設(shè)備； 業(yè)主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費；競爭對手少支付條件不理想。（2）微利保本策略指在報價過程中降低甚至不考慮利潤。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：工作較為簡單，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設(shè)備處置費用；該項目本身前景看好，為本公司創(chuàng)建業(yè)績；該項目分

38、期執(zhí)行或該公司保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽(yù)，續(xù)簽其他項目；競爭對手多；有可能在中標(biāo)后，將工程的一部分以更低價格分包給某些專業(yè)承包商；長時間未中標(biāo)，希望拿下一個項目維持日常費用，可以支付開支，夠本就行。（3）、低價虧損策略 指在報價中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報價策略。這種策略在報價中不考慮風(fēng)險費用，這是一種冒險行為。如果風(fēng)險不發(fā)生，即意味著承包商的報價成功；如果風(fēng)險發(fā)生，則意味著承包商要承擔(dān)極大的風(fēng)險和損失。使用該投標(biāo)策略時應(yīng)注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價確定中標(biāo)單位；第二，這種報價方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競爭行為。這種報價策略通常只用于： 市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)

39、績； 某些分期建設(shè)工程，對第一期工程以低價中標(biāo)，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補(bǔ)償?shù)谝黄诘蛢r損失。（二）投標(biāo)技巧通常，投標(biāo)技巧被簡單地理解為報價時所采用的方法和技巧，而投標(biāo)報價工作是一個十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其具體工作分為若干個階段，每一個具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別，每一階段需要解決的實際問題也各有側(cè)重。不能用同樣的標(biāo)準(zhǔn)看待投標(biāo)報價工作的不同階段，當(dāng)然，也就不能用相同的技巧來解決每個階段的具體問題。所以，投標(biāo)技巧所包含的內(nèi)容必須涉及投標(biāo)報價過程的每一個具體階段。針對每個階段的不同情況和工作目標(biāo)確定適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法和技巧。能否科學(xué)、合理地運用投標(biāo)技巧，使其

40、在投標(biāo)報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個投標(biāo)報價工作的關(guān)鍵所在。2.2.3 開標(biāo)前的投標(biāo)技巧（1）資格預(yù)審階段通常在公開招標(biāo)項目中，業(yè)主都會對投標(biāo)企業(yè)進(jìn)行資格預(yù)審，從而掌握各投標(biāo)者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標(biāo)者，以減少評標(biāo)的工作量。而對于投標(biāo)企業(yè)來講，在確定投標(biāo)策略之前，對業(yè)主本身及其委托的設(shè)計、咨詢單位以及工程項目本身有充分的了解也是十分重要的。其具體內(nèi)容包括：a.本工程的資金來源、額度，是否有充足的資金保障；b.本工程各項審批手續(xù)是否齊全，是否符合所在國及當(dāng)?shù)卣南嚓P(guān)法規(guī)；c.了解業(yè)主在以往建設(shè)工程中招標(biāo)、評標(biāo)上的習(xí)慣做法，對承包商的態(tài)度，尤其是能否及時支付工程

41、款、合理對待承包商的索賠要求；d.業(yè)主項目管理的組織及人員，其主要人員的工作方式和習(xí)慣、業(yè)務(wù)水平和經(jīng)驗；e.了解委托監(jiān)理方式，業(yè)主項目管理人員和監(jiān)理人員的權(quán)責(zé)分工以及主要的工作程序；f. 監(jiān)理工程師的資歷、工作習(xí)慣及方式，對承包商的態(tài)度，能否站在公正的立場上處理 問題；g.嚴(yán)格按規(guī)定要求編報“資格預(yù)審文件”，同時，要注意文字規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)，裝禎精美，力爭 給業(yè)主留下深刻的印象。在填報“已完工程項目表”時，應(yīng)在資料真實的條件下，選擇那些施工難度大、結(jié)構(gòu)新穎、技術(shù)復(fù)雜、質(zhì)量優(yōu)、工期短、造價低及評價高的工程項目，充分展現(xiàn)公司業(yè)績，以助于中標(biāo)。（2）研究標(biāo)書階段研究標(biāo)書階段應(yīng)認(rèn)真“吃透”標(biāo)書，即要認(rèn)真研究標(biāo)

42、書的內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定： 分清承包商的責(zé)任和報價范圍，不要發(fā)生任何遺漏； 了解各項技術(shù)要求，以便制定先進(jìn)合理的施工方案；及時調(diào)查了解工程所在地工、料、機(jī)等的市場價格，以免因盲目估價而失誤；弄清開、竣工日期及總工期的要求以及獎罰條件，以便制定合理的施工進(jìn)度計劃；工程款支付條件，有無工程預(yù)付款；結(jié)算方式；拖延付款的責(zé)任和利息支付等，以 便做好資金使用計劃；弄清有無特殊材料、設(shè)備及施工方法要求，以便采取相應(yīng)對策措施；弄清工程量清單中各個工程項目組成的內(nèi)在含義，防止漏項發(fā)生；弄清總包與分包的規(guī)定，以便當(dāng)自身施工能力不足時便于分包及協(xié)作。弄清施工期限內(nèi)的漲價補(bǔ)償規(guī)定，以便報價決策時充分考慮利益風(fēng)險等因素；對

43、含糊不清的問題，均應(yīng)及時提請招標(biāo)單位予以澄清。（3）現(xiàn)場考察階段從廣義概念上看，凡是不能直接從招標(biāo)文件了解和確定而對估價結(jié)果有影響的內(nèi)容，都要盡可能通過現(xiàn)場調(diào)查來了解和確定。業(yè)主通常會提供給各通過資格預(yù)審的投標(biāo)者一次現(xiàn)場考察的機(jī)會，各投標(biāo)單位可以派人到現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)查，提出需要澄清的問題，繼而得到業(yè)主方的澄清。當(dāng)然僅僅通過一次現(xiàn)場調(diào)查是很難完全達(dá)到這一目的的，因此，在工程現(xiàn)場考察之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，進(jìn)行一系列的調(diào)查，具體包括：政治情況、經(jīng)濟(jì)情況、法律情況、生產(chǎn)要素市場情況、交通運輸和通訊情況、自然條件、施工條件及其他情況調(diào)查等。（4）調(diào)查競爭對手知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，所以，在對自身情況和工程環(huán)

44、境有了清楚的認(rèn)識之后就要盡力弄清競爭對手的情況，全面地掌握其優(yōu)勢和缺點，明確本次投標(biāo)的主要競爭對手，有針對性地制定投標(biāo)方案、選擇投標(biāo)報價技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，限制競爭對手，增加中標(biāo)的把握性。（5）標(biāo)價計算階段 在標(biāo)價計算階段應(yīng)注意的問題，即所謂的投標(biāo)技巧，包括： 認(rèn)真核實工程數(shù)量，防止計算失誤?？蓮膬煞矫嫒胧郑阂环矫嬉J(rèn)真研究招標(biāo)文件，復(fù)核工程量，吃透設(shè)計技術(shù)要求，檢查疏漏，改正錯誤；另一方面通過實地勘察取得第一手資料，掌握一切與工程量有關(guān)的因素，包括搜集地質(zhì)勘察信息和報告，特別注意土質(zhì)等因素對土方工程的影響，如黏土土質(zhì)在地基處理時將額外增加工程量和造價。 對有關(guān)費率的計取應(yīng)結(jié)合施工實際發(fā)生

45、的需要、投標(biāo)者自身管理水平及市場各方面因素綜合考慮靈活取舍，以便做出具有競爭力的報價。 通常投標(biāo)者樂于并熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括： a. 不平衡報價 不平衡報價法，是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的，指在總價基本確定以后，通過調(diào)整內(nèi)部子項目的報價，以期既不提高總價影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟(jì)效益?？梢蕴岣邌蝺r的子項目包括：能夠早日結(jié)帳收款的項目；預(yù)計今后工程量會增加的項目；暫定項目中肯定要做的項目等。b. 突然襲擊法 由于投標(biāo)競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚(yáng)自己對該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)（或準(zhǔn)備投高標(biāo)），表現(xiàn)出

46、無利可圖不干等假象，到投標(biāo)截止前幾小時，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價（或加價），從而使對手措手不及而敗北。 c. 低價投標(biāo)奪標(biāo)法 低價投標(biāo)奪標(biāo)法有的時候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團(tuán)作后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場或為了爭取未來的優(yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價確定中標(biāo)單位，同時要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。 d. 聯(lián)保法和捆綁法 聯(lián)保法指在競爭對手眾多的情況下，由幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價。大家保一家先中標(biāo)，隨后在第二次、第三次招標(biāo)中，再用同樣辦法保第二家、

47、第三家中標(biāo)。這種聯(lián)保方法在實際的招投標(biāo)工作中很少使用。而捆綁法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨投標(biāo)會出現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)績不足或工作負(fù)荷過大而造成高報價，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢互補(bǔ)、規(guī)避劣勢、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，相對提高了競爭力和中標(biāo)幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項目中使用。如殼牌南海項目，總投資額達(dá)三、四十億美金，其中一個裝置苯乙烯和聚乙烯就達(dá)2.8億美金。由于項目規(guī)模大，業(yè)主采取分裝置單獨招標(biāo)及總裝置由一家咨詢公司管理的形式，競爭非常激烈，投標(biāo)商就采取了捆綁形式，該裝置最后由TECHNIP和CHIYODA的捆綁中標(biāo)。 e. 多方案報價法 對于一些報價文

48、件，當(dāng)工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，承包商將會承擔(dān)較大風(fēng)險，為了減少風(fēng)險就必須擴(kuò)大工程單價，增加“不可預(yù)見費”，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法是在標(biāo)書上報兩個價格，既按照原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：“如果技術(shù)說明書或招標(biāo)文件某條款做某些改動時，則本報價人的報價可降低多少”，從而給出一個較低價，吸引業(yè)主。 f.推薦方案報價法 有的工程，諸如化工、石化項目等，由于工藝路線、施工方案不同等因素，會給工期、工程造價等帶來重要影響。招標(biāo)文件中，業(yè)主通常要求承包商按照指定工藝方案報價

49、。承包商在報價時，經(jīng)過對各種因素的綜合分析，特別為戰(zhàn)勝業(yè)績相似的競爭對手，在按要求做出報價后，可以根據(jù)本公司的工程經(jīng)驗，提出推薦方案，重點突出新方案在改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢，并列出總價和分項價，以吸引業(yè)主，使自己區(qū)別于其他投標(biāo)商。但是推薦方案的技術(shù)方案不能描述的太具體，應(yīng)該保留技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時所推薦的方案一定要比較成熟，或過去有成功的業(yè)績，否則易造成后患。 g. 固定價與浮動價相結(jié)合報價法 根據(jù)物價、匯率波動情況及通貨膨脹情況確定采用固定價、浮動價或固定價和浮動價相結(jié)合的方式。2.2.4 開標(biāo)后的投標(biāo)技巧投標(biāo)者通過開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)者的報價

50、。但低價并不一定中標(biāo)，需要綜合各個方面的因素，反復(fù)審閱，經(jīng)過議標(biāo)談判，方能確定中標(biāo)人。若投標(biāo)人在議標(biāo)談判過程中，施展投標(biāo)技巧，就可以變自己投標(biāo)書的不利因素為有利因素，從而大大提高獲勝機(jī)會。（1）降低投標(biāo)價格投標(biāo)價格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時提出降價要求是議標(biāo)的主要手段。通常投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個或三個價格。即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價格，同時又準(zhǔn)備了應(yīng)付特殊競爭環(huán)境所需要的替代價格，即通常所說的降價準(zhǔn)備。降低投標(biāo)價格可從三方面考慮：降低利潤、降低經(jīng)營管理費、降低預(yù)備系數(shù)。（2）補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件除中標(biāo)的關(guān)鍵因素-價格外，在議標(biāo)談判的過程中，還可以考慮其他許多重要因素，如

51、縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭取到招標(biāo)人的贊許，爭取中標(biāo)。（3）有效宣傳法注重向業(yè)主、當(dāng)?shù)卣麄鞅竟?，邀請其考察本公司以證實本公司的實力和潛質(zhì)，并考察與招標(biāo)項目類似的本公司的業(yè)績、已完成或在建的工程，以企業(yè)的實力和信譽(yù)求得理解和支持。第2.3節(jié)博弈論的基本原理關(guān)于博弈論，流傳最廣的是一個叫做“囚徒困境”的故事。 話說有一天，一位富翁在家中被殺，財物被盜。警方在此案的偵破過程中，抓到兩個犯罪嫌疑人斯卡爾菲絲和那庫爾斯，并從他們的住處搜出被害人家中丟失的財物。但是，他們矢口否認(rèn)曾殺過人，辯稱是先發(fā)現(xiàn)富翁被殺，然后只是順

52、手牽羊偷了點兒東西。于是警方將兩人隔離，分別關(guān)在不同的房間進(jìn)行審訊。檢察官說，“由于你們的偷盜罪已有確鑿的證據(jù)，所以可以判你們1年刑期。但是，我可以和你做個交易。如果你單獨坦白殺人的罪行，我只判你3個月的監(jiān)禁，但你的同伙要被判10年刑。如果你拒不坦白，而被同伙檢舉，那么你就將被判10年刑，他只判3個月的監(jiān)禁。但是，如果你們兩人都坦白交代，那么，你們都要被判5年刑?！憋@然最好的策略是雙方都抵賴，結(jié)果是大家都只被判1年。但是由于兩人處于隔離的情況下無法串供。這樣兩人都選擇坦白的策略以及因此被判5年的結(jié)局被稱為“納什均衡”，也叫非合作均衡。因為，每一方在選擇策略時都沒有“共謀”(串供)，他們只是選擇

53、對自己最有利的策略，而不考慮社會福利或任何其他對手的利益。也就是說，這種策略組合由所有局中人(也稱當(dāng)事人、參與者)的最佳策略組合構(gòu)成。沒有人會主動改變自己的策略以便使自己獲得更大利益。2.3.1 博弈論的基本概念與分類（一）什么是博弈論？博弈論，又譯為對策論，一種使用嚴(yán)謹(jǐn)數(shù)學(xué)模型來解決現(xiàn)實世界中的利害沖突的理論。就是研究決策主體的行為發(fā)生直接相互作用時的決策以及這種決策的均衡問題。由于沖突、合作、競爭等行為是現(xiàn)實世界中常見的現(xiàn)象，因此很多領(lǐng)域都能應(yīng)用博弈論，例如軍事領(lǐng)域、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、政治外交，解決諸如戰(zhàn)術(shù)攻防、國際糾紛、定價定產(chǎn)、兼并收購、投標(biāo)拍賣甚至動物進(jìn)化等問題。實際上，博弈是一種日常現(xiàn)象。

54、在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，博弈論是研究當(dāng)某一經(jīng)濟(jì)主體的決策受到其他經(jīng)濟(jì)主體決策的影響，同時，該經(jīng)濟(jì)主體的相應(yīng)決策又反過來影響其他經(jīng)濟(jì)主體選擇時的決策問題和均衡問題。（二）博弈論的基本概念博弈論的基本概念包括：參與人、行為、信息、策略、收益、結(jié)果、均衡。參與人，又稱局中人，是指博弈中選擇行動以自身利益最大化的決策主體（可以是個人，也可以是團(tuán)體，如廠商、政府、國家）。行為，是指參與人的決策變量，如消費者效用最大化決策中的各種商品的購買量；廠商利潤最大化決策中的產(chǎn)量、價格等。策略，又稱戰(zhàn)略，是指參與人選擇其行為的規(guī)制，也就是指參與人應(yīng)該在什么條件下選擇什么樣的行動，以保證自身利益最大化。信息，是指參與人在博弈過程

55、中的知識，特別是有關(guān)其他參與人（對手）的特征和行動的知識。即該參與人所掌握的其他參與人的、對其決策有影響的所有知識。收益，又稱支付，是指參與人從博弈中獲得的利益水平，它是所有參與人策略或行為的函數(shù)，是每個參與人真正關(guān)心的東西，如消費者最終所獲得的效用、廠商最終所獲得的利潤。結(jié)果，是指博弈分析者感興趣的要素集合。均衡，是指所有參與人的最優(yōu)策略或行動的組合。這里的“均衡”是特指博弈中的均衡，一般稱之謂“納什均衡”。2.3.2 博弈論的產(chǎn)生與發(fā)展對具有博弈性質(zhì)的決策問題的研究可以追溯到18世紀(jì)甚至更早。一般認(rèn)為，20世紀(jì)50年代馮諾依曼（Von neumann）和摩根斯坦恩（Morgenstern）合作出版的博弈論和經(jīng)濟(jì)行為（The Theory of Games and Economic Behaviour）一書，標(biāo)志著系統(tǒng)的博弈理論的形成。但是現(xiàn)代博弈論與該書關(guān)系不大?，F(xiàn)代博