如何帶領(lǐng)團隊

1、如何帶領(lǐng)銷售團隊,培訓(xùn)師：潘蔚琳,我們的疑惑？,思考問題： 我們了解我們的員工嗎？ 我們有挖掘到他們的內(nèi)在需求了嗎？,我們來分析員工為了甚么來打工的？ 有一份工作； 多多的賺錢； 開心，融洽的工作氣氛； 學(xué)習(xí)東西，累計經(jīng)驗（是否提供教育培訓(xùn)機會） 工作的成就感，找到歸屬感和自我的價值； 有成長空間，符合自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。,馬斯洛層次需求：,肥皂,舒膚佳香皂,香體露,CK香水,人的需求五層次,處于不同位置的員工，看重的東西可能會相差很遠，這不僅僅只是金錢可以滿足的。越是能力強的員工，越看重金錢以外的東西，越需要更多的關(guān)注和精神上的滿足。,疑惑背后的問題團隊打造六大系統(tǒng),無敵管控,無敵會議,無敵

2、激勵,無敵文化,無敵團隊,無敵培訓(xùn),無敵招聘,好的銷售團隊是激勵出來的，不是批評出來的！,一、團隊物質(zhì)激勵的方法,（1）加薪 （2）獎金 （3）提成與績效 （4）獎品、紀念品,（1）加薪,按照員工的晉升機制 設(shè)立績效考核工資,（2）獎金,四要訣：爽快給、大眾給、現(xiàn)金給、廣而告知 明給與暗給結(jié)合,給獎金的節(jié)奏、幅度 固定與非固定,獎金設(shè)置的類型: 最佳禮儀獎、最佳接待獎、最佳店面氛圍、最佳專業(yè)導(dǎo)購、最佳話術(shù)、最佳團隊、最佳專業(yè)進步獎、等 長短期結(jié)合：每周最佳/每月最佳/年度,（3）提成與績效,三種績效 方式一、個人提 方式二、團隊提 方式三、綜合法,（4）獎品、紀念品,獎品、紀念品發(fā)放要求： 不

3、用注重價格 給物品賦于更高的象征意義 要讓所有人知道,二、團隊口頭激勵的方法,真誠的贊美 對店員感興趣、關(guān)注店員 讓出對話的主動權(quán) 給店員分配一個角色 用建議的口吻給出指示 店員渴望老板/經(jīng)理認真聽他說話 注意店員反感的“一句話” 以小的成就感來調(diào)動店員積極性,團隊的“口頭激勵”方法,贊美的技巧,1、 要有一顆發(fā)現(xiàn)美的心： 白紙上的黑點，不是沒有美，而是缺少發(fā)現(xiàn)。 2、贊美時間 3、適時贊美、具化到細節(jié)（問題、觀點、專業(yè)），才能讓人員知道你的話是真誠的。 “某某，您真的好厲害哦?！保ㄅ鸟R屁） “你就像我的指路明燈，我的航海燈塔，指引我前進的方向！”（太夸張） “某某，您提的問題非常專業(yè)，而且非

4、常準確，您是從哪里知道的??？（誠懇）” 謝謝您的坦白，您的觀點非常準確的指出了我們店的問題所在，我會認真考慮的。 4、 借別人的說法夸獎： “某某，我聽小王說，您在導(dǎo)購方面很有一套，改日能否請您與我們做做經(jīng)驗交流。 我們也接觸了大部分您的員工，大家都覺得你是一個有遠見、有眼光，以人為本的企業(yè)家，大家都覺得跟著您做事業(yè)一定會有大前途的！ 5、肢體語言是最厲害的贊美：眼神、點頭、翹個大拇指等,對店員感興趣、關(guān)注店員,“店內(nèi)的人際關(guān)系哪一點最讓你不滿”實際調(diào)查結(jié)果顯示第一位的是“不被人關(guān)注”。,任何人都渴望實現(xiàn)自我、有自主權(quán)、自尊心得到滿足。 對于哪些能夠滿足店員渴望的老板/經(jīng)理，店員自然會喜歡。,

5、1、換了發(fā)型 2、穿了新衣服 3、工作上取得了好業(yè)績 聽說你歌唱得很好 聽說你曾學(xué)過。,讓出對話的主動權(quán),老板/經(jīng)理A “關(guān)于這個活動，你就按照這個計劃進行吧。要注意” “好吧” “什么好吧？我的話你聽進去了沒有？你覺得如何？” “我認為你所說的我完全認同?！?老板/店長B “關(guān)于店面裝修，你有什么想法嗎？” “如果五一搞個這樣的活動，你覺得怎么樣？”,打動店員的秘訣就是讓他開口，多向他征求意見。,給店員分配一個角色,店員躊躇不前時，讓他承擔(dān)一個責(zé)任 只要進入了角色，再艱巨的任務(wù)我們也會有不辱使命的決心。,用建議的口吻給出指示,錯誤方式： “就按照我的方案/意思做！” 正確方式 “如果是我的話

6、，我會試一試這樣做” “如果是我的話，我會特別注意這個地方。” 我們都不傻，我們需要被提醒，勝于被教育！,批評要有建設(shè)性,建設(shè)性的批評： “這個月區(qū)域的銷售業(yè)績不太好啊，在促銷上再做些改進如何？比如” “你個人銷售業(yè)績落后很多了，我覺得你的銷售技巧應(yīng)該還有提高的空間，比如。”,店員渴望老板/店長認真聽他說話,滿足店員的社會需求，就是“聆聽店員說話”。 據(jù)調(diào)查，人們發(fā)現(xiàn)，店員對于那些認真聆聽他們心聲的老板/店長給予了如下好評： 1.時尚 2.熱情 3.富于同情心 4.充滿溫情,如果你想成為“傾聽高手”，就需要特別注意以下幾點：,1、對對方保持“好奇心” 2、對于知道的內(nèi)容也要裝做第一次聽說。 3

7、、以“后來呢”“所以”附和， 引出對方的下文。 4、傾聽時看著對方的眼睛。 5、在對方問你的感想之前保持安靜。 6、傾聽時不要有先入為主的觀點。 7、不要不耐煩地催對方說話。,注意店員反感的“一句話”,過多的確認也會讓店員反感。 “明白了嗎”、“你在聽嗎”或者“你會努力去做吧” 聊天時不注意的“一句話” 案例（1）： 店員無心地自言自語道：“我今天早上肩膀真疼。” 經(jīng)理/老板卻說：”我的胳膊疼得都受不了了，我怎么都沒說啊?！暗陠T非常生氣。 案例（2）： 店員說：”今天很累。“ 經(jīng)理/老板立刻就說：我比你還累呢。“ 這只會激怒店員。,信任感的形成不是一朝一夕的事，然而這種好不容易建立起來的信任感

8、卻可以在瞬間崩潰。,從小的成就感來調(diào)動店員積極性,要求他先達成小目標，然后對其大加贊賞。如果導(dǎo)購被要求達到超出他能力范圍的指標，他的成就感會越來越少。所以應(yīng)該讓導(dǎo)購達成小的目標（每天的指標），多體驗小的成就感。,管理者要真正的意識到，我們都是人，都需要關(guān)心與被關(guān)心，而這個關(guān)心基于一個信念，就是“人人生而平等”！,不同的人才，管理者要如何區(qū)分對待？,在人力資源管理界，特別流行一個說法，即“騎馬，牽牛，趕豬，打狗”理論：人品很好，能力又很強的，是千里馬，我們要騎著他；人品很好但能力普通的，是老黃牛，我們要牽著他；人品、能力皆普通的，就是“豬”，我們要趕走他；人品很差能力很強的，那是“狗”，我們要打擊他。 ,如何留住人才？,留住人才的措施： 分析員工類型，滿足其不同的需求； 讓員工感受到自己的價值； 精神鼓勵與物質(zhì)鼓勵并重； 給員工營造