一格建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃方案

1 一格建筑 規(guī)劃 設(shè)計(jì) 策劃 方 案 一、市場(chǎng)前景分析 家裝行業(yè)應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)新型的行業(yè)，起步于 九十 年代中后期，近年來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，人們對(duì)住房的要求已從單 純的使用功能逐漸上升到注重品位，凸顯個(gè)性，展示學(xué)識(shí)和審美的高度， 從以前的敲敲墻、刷刷油漆，到現(xiàn)在的各種風(fēng)格流派，家居 設(shè)計(jì) 裝飾裝修消費(fèi)已成為社會(huì)時(shí)尚和熱點(diǎn)，家裝業(yè)也在需求的刺激下慢慢成長(zhǎng)并逐漸發(fā)展成一定規(guī)模。 二、營(yíng)銷(xiāo)途徑分析 （ 1）電話營(yíng)銷(xiāo) 電話營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的有效工具和有效手段。它是最經(jīng)濟(jì)的主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法，能在較短 的時(shí)間內(nèi)拜訪較多的客戶，可以突破空間的局限，廣泛推 廣業(yè)務(wù)。電話營(yíng)銷(xiāo)要求進(jìn)行服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員要有一定的語(yǔ)言技巧， 要在短時(shí)間內(nèi)抓住人心，給人以可信感、同理心、欲望度，使客戶產(chǎn)生合作意愿 。 （ 2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 截止至 2010 年底，我國(guó)網(wǎng)民總數(shù)已達(dá)到 人，占人口比例的 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)很多，不但費(fèi)用低廉，推廣的形式也多樣化，有很強(qiáng)的互動(dòng)參與性。網(wǎng)絡(luò)推廣的過(guò)程中要體現(xiàn)出完整的企業(yè)文化，包括企業(yè)定位、經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)宗旨等一系列企業(yè)思想；要有實(shí)際成果的展示，包括成功案例、獲獎(jiǎng)作品及證書(shū)等的展出；在此 2 基礎(chǔ)上還 應(yīng)加入一定的帶有啟示性的廣告語(yǔ)，以產(chǎn)生足夠的心里震撼效果，引起潛在客戶的合作欲望?？蓢L試讓新老客戶參與進(jìn)來(lái)，分享他們的合作感想與家裝經(jīng)驗(yàn)，提出意見(jiàn)與建議。例如在：搜房、家裝網(wǎng)上，客戶雖然有局限性，但是更有針對(duì)性。 (3）與房地產(chǎn)商和房產(chǎn)中介合作 尋找高端別墅區(qū)，高端住宅區(qū)的房地產(chǎn)商或者房產(chǎn)中介。室內(nèi)裝修是件“很麻煩的精細(xì)活”，做慣了毛坯房“粗活”的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商并不熟悉這一領(lǐng)域。在房產(chǎn)的銷(xiāo)售過(guò)程中，在不景氣的世道下，若要吸引顧客、促進(jìn)銷(xiāo)售，地產(chǎn)商 與 房產(chǎn)中介和家裝公司的合作模式也是互惠互利的。家裝公司長(zhǎng)期與消費(fèi) 者接觸所積累的經(jīng)驗(yàn)在此時(shí)就體現(xiàn)出了價(jià)值?？梢园寻压镜男麄髻Y料放在售樓部，直接發(fā)給終端客戶手中作為資料 （ 4）聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo) 家裝公司與櫥柜、門(mén)窗、瓷磚、衛(wèi)浴等建材商的合作極具優(yōu)勢(shì)，首先就是能夠帶來(lái)更低的折扣，刺激消費(fèi)者的眼球，這對(duì)花錢(qián)不再大手大腳的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種不小的誘惑。且多業(yè)態(tài)、多品牌的聯(lián)盟，也可在很大程度上成全消費(fèi)者“一站式購(gòu)齊”的愿望，在一定程度上解決了消費(fèi)者辨別難、選擇難的問(wèn)題。商家們的聯(lián)合，無(wú)疑將更具競(jìng)爭(zhēng)力。 (5) 展會(huì)營(yíng)銷(xiāo) 展會(huì)是企業(yè)展示自身實(shí)力、設(shè)計(jì)、服務(wù)及企業(yè)形象的舞臺(tái)，也是企業(yè)了解市場(chǎng)信 息、動(dòng)態(tài)、與客戶雙向溝通的所在。企業(yè)選擇符合 3 自身發(fā)展計(jì)劃的專業(yè)性展覽會(huì)，旨在通過(guò)展覽會(huì)這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)推廣，并樹(shù)立企業(yè)品牌形象。同時(shí)，通過(guò)這一營(yíng)銷(xiāo)手段，企業(yè)可與目標(biāo)客戶群體直接溝通，而在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成商業(yè)合作目的。因此，專業(yè)展會(huì)是家裝企業(yè)擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會(huì)的極佳途徑。要利用專業(yè)性展覽會(huì)擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會(huì)，需要進(jìn)一步制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。 (6) 廣告營(yíng)銷(xiāo) 美國(guó)著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家布里特說(shuō)：“商品不做廣告，就像姑娘在暗處向小伙子遞送秋波，脈脈含情只有她自己知道?！睆V告是一種市場(chǎng)行為，是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，是企業(yè)推介產(chǎn)品和服務(wù)、傳播 個(gè)性、提升品牌形象、迅速推動(dòng)市場(chǎng)的制勝利器，在家裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，有些家裝企業(yè)利用廣告創(chuàng)造了不平凡的市場(chǎng)效果，借助于廣告這一促銷(xiāo)利器來(lái)爭(zhēng)取主動(dòng)、爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)份額。家裝企業(yè)要做好廣告，就要把握好家裝廣告的本質(zhì)特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，以精、準(zhǔn)的市場(chǎng)定位來(lái)達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的。廣告要注重實(shí)在性，內(nèi)容須需涵蓋每一個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)，諸如設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、材料、售后服務(wù)等服務(wù)內(nèi)容，通過(guò)廣告宣傳的方法推向目標(biāo)客戶。讓所有廣告受眾明明白白，能夠讓客戶作為理性的選擇。這既是企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的有效方法，又是企業(yè)塑造品牌形象、積累無(wú)形資產(chǎn) 的重要途徑。 總結(jié) : 以上的 6 種營(yíng)銷(xiāo)方式我們不可能同時(shí)全部進(jìn)行， 根據(jù)公司目前的狀況，我們可以選擇與房地產(chǎn)商和房產(chǎn)中介合作，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，廣告營(yíng)銷(xiāo)這三種營(yíng)銷(xiāo)方式，我們的目標(biāo)是高端家裝市場(chǎng)， 有了這個(gè)定位，我們就可以在房地產(chǎn)商和房產(chǎn)中介那里被備份，針對(duì)高端住宅區(qū) 4 進(jìn)行推銷(xiāo)和廣告， 這種集中的推廣更能幫助公司省錢(qián)，省時(shí)間。比如針對(duì)別墅群， 高端復(fù)式樓等等。調(diào)查顯示，就 別墅而言， 重慶，上海，南京，北京，廣州，深圳比較多。因?yàn)檎苤茊?wèn)題，有很多高級(jí)洋房不能稱之為別墅的，也很多。像很多亞別墅、類(lèi)別墅，如：“四層單棟洋 房”、“雙拼、聯(lián)排排屋”、“疊加小高層”都是高檔住宅，也叫排屋、洋房也分布在很多城市，這些都是我們的目標(biāo)市場(chǎng)。而具體資料需要于開(kāi)發(fā)商或房產(chǎn)中介取得聯(lián)系 。 三、營(yíng)銷(xiāo)原則 營(yíng)銷(xiāo)原則是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最為重要的部分，一切營(yíng)銷(xiāo)方式都應(yīng)服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)原則。 1、以人為本，提升服務(wù)質(zhì)量 客戶作為直接決定公司興衰的人，其地位和作用無(wú)可取代，因此，要將客戶的利益放在最高的高度，要趕在客戶之前去思考，并設(shè)計(jì)出一套行之有效的行動(dòng)方案，幫助其解決問(wèn)題，體現(xiàn)合作誠(chéng)意。 公司不應(yīng)該一味地在價(jià)格上做文章，而應(yīng)考慮如何幫客戶增值，在一定的成本上獲 得最高的性價(jià)比，把客戶當(dāng)作朋友一樣看待。那么客戶們自然會(huì)接受甚至主動(dòng)向別人推薦，公司品牌也就自然被眾人所接受 2、創(chuàng)新消費(fèi)模式，具備自我特色 要在消費(fèi)模式上進(jìn)行創(chuàng)新，做到“人無(wú)我有，人有我精”?！?裝修設(shè)計(jì) ,家居設(shè)計(jì)，軟裝設(shè)計(jì) ，三維一體化 ”是一種較為高端的消費(fèi)模式，將這種模式導(dǎo)入 消費(fèi)中，為客戶提供功能設(shè)計(jì)與風(fēng)格設(shè)計(jì)完美結(jié) 5 合的和諧家居。 一站式的服務(wù)，既要解決它一個(gè)個(gè)性的需求，又要完成它整體的家居模式。那么從現(xiàn)在看來(lái)百分之七八十的消費(fèi)者都能接受這個(gè)模式。當(dāng)然也有部分人認(rèn)為家裝是個(gè)比較復(fù)雜的系統(tǒng)工程。因?yàn)槲覀儾牧?的單一問(wèn)題不能解決，所以我們也要整合一些材料商進(jìn)來(lái)，以滿足一些消費(fèi)者的需求。那么我們把裝潢公司跟材料商的銜接，消費(fèi)者與材料商的銜接，施工與材料商的銜接都做好。 3、發(fā)展綠色營(yíng)銷(xiāo) 所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)，指的是創(chuàng)造和保護(hù)和諧的生態(tài)環(huán)境，以保證人類(lèi)和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)行為。 在當(dāng)今社會(huì)，環(huán)保已成為世界關(guān)注的焦點(diǎn)。家裝公司 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，一定要注重地球生態(tài)環(huán)境的保護(hù)（防治污染，充分利用資源，開(kāi)發(fā)新資源，促使資源的再生利用等）和室內(nèi)環(huán)境的保護(hù)，盡可能不使用有毒的建筑裝飾材料裝修住宅。促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)協(xié)調(diào)發(fā)展，以確保企業(yè)的可 持續(xù)性發(fā)展。 4、提倡和諧營(yíng)銷(xiāo) 和諧營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是風(fēng)格色彩上的和諧，更要與陰陽(yáng)五行、風(fēng)水等學(xué)說(shuō)相結(jié)合。 陰陽(yáng)五行學(xué)說(shuō)，是中國(guó)古代樸素的唯物論和自發(fā)的辯 證法思想，它認(rèn)為世界是物質(zhì)的，物質(zhì)世界是在陰陽(yáng)二氣作用的推動(dòng)下滋生、發(fā)展和變化；并以 木、火、土、金、水五種最基本的物質(zhì)是構(gòu)成世界不可缺少的元素。這五種物質(zhì)相互滋生、相互制約，處于不斷的運(yùn)動(dòng)變 6 化之中。 風(fēng)水理論是地理學(xué)、地質(zhì)學(xué)、星象學(xué)、氣象學(xué)、景觀學(xué)、建筑學(xué)、生態(tài)學(xué)以及人體生命信息學(xué)等多種學(xué)科綜合一體的一門(mén)自然科學(xué)，包含著人如何順應(yīng)自然的論述。在設(shè)計(jì)中如果將這些科 學(xué)的學(xué)說(shuō)與家裝相融合，可以為客戶帶來(lái)更好的居住環(huán)境，使人們的居住更為舒心舒適。同樣也是很重要的賣(mài)點(diǎn)。 四、本公司 題分析 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，人們對(duì)住房的要求已從單純的使用功能逐漸上升到注重品位， 凸顯個(gè)性，展示學(xué)識(shí)和審美的高度。人們對(duì)家裝的要求不僅僅局限于敲墻、刷 油漆 之類(lèi) ，家居裝飾裝修消費(fèi)已成為社會(huì)時(shí)尚和熱點(diǎn)，怎樣打進(jìn)高端家居市場(chǎng)，在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下成為佼佼者，我們必須先了解自己，找到自己的優(yōu)勢(shì)。發(fā)現(xiàn) 自己的劣勢(shì)并且想辦法克服它。分析市場(chǎng)機(jī)率和把握機(jī)會(huì)高 調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)。 分析市場(chǎng)上最大的威脅力和風(fēng)險(xiǎn)因素。 析： 1. 優(yōu)勢(shì) ： 1）新起點(diǎn)、新機(jī)遇： 品牌初創(chuàng)，雖然在資源上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但卻可以將其作為一個(gè)全新的品牌進(jìn)行培育，只要定位精準(zhǔn)、市場(chǎng)細(xì)分明確、推廣策略到位、進(jìn)行規(guī)范化市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)將來(lái)的持續(xù)性發(fā)展，大有裨益； 7 2）行業(yè)經(jīng)營(yíng)逐步規(guī)范； 3）秉承了港臺(tái)先進(jìn)的設(shè)計(jì)思維； 4） 有 高度敬業(yè)、技術(shù)精湛、經(jīng)驗(yàn)豐富的職業(yè)經(jīng)理人和技術(shù)人員； 5） 團(tuán)隊(duì) 對(duì) 高端建筑空間有著深度的 了解和豐富的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn) 。 2. 劣勢(shì) ： 1）公司規(guī)模小，暫時(shí)缺乏競(jìng) 爭(zhēng)力； 2）家裝市場(chǎng)相對(duì)混亂，我公司進(jìn)入市場(chǎng)前期，知名度低，消費(fèi)者無(wú)從選擇； 3） 行銷(xiāo)模式處于摸索階段，還不夠個(gè)性化，有待在市場(chǎng)中完善； 4）團(tuán)隊(duì) 組建 時(shí)間短 ，有待磨合，領(lǐng)導(dǎo)力和銷(xiāo)售力都有待提高 5） 對(duì)高端市場(chǎng)和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不了解、 以往的銷(xiāo)售渠道的局限性對(duì)市場(chǎng)占有率的影響。 3. 機(jī)會(huì) ： 1）房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，為公司 的發(fā)展提供強(qiáng)大推力； 2） 中產(chǎn)階層日益擴(kuò)大，高檔裝修市場(chǎng)需求水漲船高； 8 3）南京做為一個(gè)國(guó)際化的大都市，市場(chǎng)潛力大，加之目前 南京市場(chǎng)存在諸多不完善因素， 如果合理介入，將會(huì)有很大的市場(chǎng)空間； 4） 通過(guò)展會(huì)宣傳和 廣告宣傳，打出自己的品牌，為進(jìn)入高端 設(shè)計(jì)市場(chǎng)做好準(zhǔn)備，重點(diǎn)在提高高端的消費(fèi)群體品牌意識(shí) 。 4. 威脅 ： 1）有鑒于目前相對(duì)比較 混亂的設(shè)計(jì)公司格局，政府大力倡導(dǎo)“規(guī)范設(shè)計(jì)市場(chǎng)，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)” ； 2）許多公司 在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)了若干年，已有一定的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力； 五、分析后的市場(chǎng)地位 綜合前幾部分分析，公司 的目標(biāo)市場(chǎng)定位為： 1. 目標(biāo)市場(chǎng) : 高端建筑家裝 設(shè)計(jì) 2. 目標(biāo) 定位 : 別墅，洋房，會(huì)展，高級(jí)會(huì)所 3. 消費(fèi)群定位： 高級(jí)白領(lǐng)和金領(lǐng)兩個(gè)階層，黨政官員為 輔； 4. 產(chǎn)品支 點(diǎn)定位： “品質(zhì) 、 品位、 環(huán)保、 個(gè)性、 未來(lái)”； 5. 服務(wù)特色： 硬裝 +軟裝 +施工 +服務(wù) ； 6. 銷(xiāo)售隊(duì)伍： 針對(duì)高端市場(chǎng)，挑選與訓(xùn)練設(shè)計(jì)員 ； 7. 服務(wù)： 跟進(jìn)式服務(wù)，簽訂合同并非銷(xiāo)售的最后一步，在這個(gè)階段，設(shè)計(jì)人員還應(yīng)該達(dá)成 三個(gè)重要目標(biāo)： a 確?？蛻魸M意度留住老客戶；b 利用滿意的老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售； c 確?；厥召~款。 9 1)鞏固滿意度： 向老客戶銷(xiāo)售的費(fèi)用和時(shí)間通?？梢詼p半，利潤(rùn)卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。 2)索取推薦名單： 請(qǐng)求滿意的 老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。 3)轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售： 向老客戶推薦的新客戶開(kāi)始新的銷(xiāo)售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。 六、 營(yíng)銷(xiāo)策略 1）核心策略： 家裝行業(yè)，之所以受到如此的關(guān)注，主要是因?yàn)榧已b與人們的生活息息相關(guān)，直接影響人們的生活、工作及經(jīng)營(yíng)。因?yàn)橐坏┭b修，所投入的資金較大，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，一般很少輕易再次更換裝修。有的消費(fèi)者為購(gòu)買(mǎi)房子和裝修房子，幾乎花去了一生的積蓄。有的 公司為了經(jīng)營(yíng)，耗費(fèi)了大量的資金進(jìn)行裝修，因此，不能不謹(jǐn)慎地選擇裝修公司。根據(jù) “誠(chéng)信、公 正、品質(zhì)、品味、環(huán)保、智能 、 未來(lái)” 七大核心概念，公司要在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，應(yīng)從如下幾方面著手： 應(yīng)更多地為消費(fèi)者著想，恪守誠(chéng)信、公正的原則，樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的理念。 在消費(fèi)者越來(lái)越理性的今天，口碑傳播已成為最有效、最直接的傳播方式。有的家裝公司很容易接到工程，甚至是顧客盈門(mén)，絡(luò)繹不絕；而有的卻是門(mén)前冷落，徘徊在生存的邊緣，就是因?yàn)樗鼈兊?10 理念不同、口碑好壞的緣故。建議公司在設(shè)置材料展示間的同時(shí)，開(kāi)誠(chéng)布公告知材料價(jià)格、性能、特點(diǎn)，并將裝修、驗(yàn)房相關(guān)知識(shí)編制成冊(cè)，樹(shù)立為客戶著想的誠(chéng)信形象，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)，明 明白白裝修； 品質(zhì)、品位定位其中包括： 1、 設(shè)計(jì)是最有特點(diǎn)的： 要么古典的風(fēng)格，透著雍容華貴、氣度不凡；要么現(xiàn)代時(shí)尚，透著簡(jiǎn)潔、明快，張揚(yáng)個(gè)性；要么是民族的，透著古樸自然、富麗堂皇具有深的文化底蘊(yùn)；要么是國(guó)外的風(fēng)格，透著異域的風(fēng)情和氣息?？傊O(shè)計(jì)者以明顯的個(gè)性，或含蓄，或張揚(yáng)，或質(zhì)樸，或華貴，不能平平庸庸，要讓人眼前一亮，那樣才能征服消費(fèi)者； 2、 做工是最精細(xì)的： 家裝設(shè)計(jì)很重要的環(huán)節(jié)，就是做工。人們?cè)u(píng)價(jià)裝修工程的好與不好，最直觀地就是通過(guò)做工的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。 3、 服務(wù) 是最好的： 1） 所謂服務(wù) ： 算，要讓消費(fèi)者心里清晰。裝修中的選料，程序安排，工藝制作要多與消費(fèi)者溝通，將消費(fèi)者的想法和需要融入 11 制作過(guò)程中。裝修后，要對(duì)存在的問(wèn)題及時(shí)、合理地予以解決，公司使用的所有材料，一定要做到“綠色環(huán)?！?； b. 鑒于裝修投入的資金較大，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，客戶一般很少輕易再次更換裝修，所以公司裝飾裝修一定要走在時(shí)代的前面，盡可能地為 客戶提供智能性與未來(lái)型的家裝， 這 樣也更容易獲得客戶的認(rèn)可和好感，讓消費(fèi)者在不知不覺(jué)中， 產(chǎn)生信賴，通過(guò)他們的口碑，讓 公司 的理念、質(zhì)量、服務(wù)以 及信譽(yù)傳播出去。 c. 一個(gè)易于記憶、傳播和有親和力的名字，有利于自己的形象傳播并區(qū)別于其它企業(yè)；將自己的理念、特點(diǎn)、實(shí)力通過(guò)新聞和公益等方式傳播出去，贏得消費(fèi)者的信賴；了解客戶的想法和需求，把握他們的心理動(dòng)態(tài)，才能準(zhǔn)確制定市場(chǎng)策略，占據(jù)市場(chǎng)的制高點(diǎn)。 綜上所述， 公司 的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。 品牌戰(zhàn)略，是 公司 的必由之路。只有樹(shù)立了較強(qiáng)的品牌意識(shí)，多從消費(fèi)者的利益考慮，恪守誠(chéng)信的原則，重視技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新，把握消費(fèi)者的心理和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，才能制定出一系列差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能贏得消費(fèi)者的信賴。那樣 ， 公司 才能健康、穩(wěn)固地發(fā)展。 2） 業(yè)務(wù)拓展主要策略：推拉結(jié)合，軟硬兼施 a 推： 組織訓(xùn)練一支強(qiáng)有力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，直接向消費(fèi)者推廣。并以此為基礎(chǔ)發(fā)展更多的忠誠(chéng)客戶，讓客戶的口碑去影響另一批人。 12 b 拉： 通過(guò)媒體、公關(guān)和促銷(xiāo)等手段將資訊傳達(dá)給目標(biāo)受眾，刺激其采取行動(dòng)。 c 軟： 通過(guò)資源組合進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)和拉動(dòng)。如人氣指數(shù)監(jiān)測(cè)、個(gè)性化與親情化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化互動(dòng)等。 d 硬： 品牌畫(huà)冊(cè)、 冊(cè)、 刊、指南等資源，對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成視覺(jué)和理念等方面的沖擊。 3）戰(zhàn)略客戶同盟 把好房地產(chǎn)銷(xiāo)售的出口，及時(shí)獲取業(yè)務(wù)資訊，有效抓住業(yè)務(wù)的源頭，如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理企業(yè)、房地產(chǎn)全程策劃企業(yè)、各種高檔會(huì)所等，整合各種可用資源，制訂周密的多贏的游戲規(guī)則，吸引更多人的參與。 （ 1）創(chuàng)建顧客參與經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)舞臺(tái) 縱觀世界營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展歷史，我們認(rèn)為，在信息化時(shí)代最好的舞臺(tái)就是把公司的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)同顧客結(jié)合在一起去共同建設(shè)和經(jīng)營(yíng)。這個(gè)“營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)”屬公司和顧客共同擁有。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)讓公司與它所有的利益關(guān)系方（客戶、員工、材料供應(yīng)商、廣告代理人、和其它人）建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。 這樣競(jìng)爭(zhēng)不是在公司之間進(jìn)行，而是在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)之間進(jìn)行。與關(guān)鍵的利益關(guān)系者建立良好的關(guān)系后，利潤(rùn)自會(huì)滾滾而來(lái)。 13 （ 2）通過(guò)各種傳播手段傳遞信息給目標(biāo)受眾 你的服務(wù)再好，你通過(guò)什么途徑、在什么時(shí)候、以什么方式來(lái)告訴你的 目標(biāo)受眾呢？我們認(rèn)為，顧客是最好的廣告，口碑傳播是最有說(shuō)服力的， 另外，適度的媒體傳播是錦上添花。 （ 3）提供全面體驗(yàn)的機(jī)會(huì)給所有目標(biāo)受眾 客戶永遠(yuǎn)就在我們身邊，他們游離不定的目光正在尋找他們信賴的產(chǎn)品和品牌。如果能夠讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)、確認(rèn)價(jià)值、產(chǎn)生信賴，他們就會(huì)自 動(dòng)貼近產(chǎn)品或服務(wù)，并形成消費(fèi)忠誠(chéng)度； （ 4）通過(guò)個(gè)性化、親情化服務(wù)等方式促成購(gòu)買(mǎi) 顧客需要的是感覺(jué)，買(mǎi)的是好處。我們要能夠創(chuàng)造顧客的情緒價(jià)值，讓他們每次消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)產(chǎn)生具有多重附加值的服務(wù)功能與享受，給他們提供一個(gè)出了公司、家庭之外的“第三空間”。比如在簽約前給客戶量身定做個(gè)性化設(shè)計(jì)方案；在設(shè)計(jì)中注入顧客 的精神訴求，讓客戶享受到無(wú)上的尊貴；適時(shí)舉辦一些公關(guān)聯(lián)誼活