包裝企業(yè)策劃書

1 包裝企業(yè)策劃書 第一部分 概 述 (項(xiàng)目概述 ) 一、背景 目前中國 包裝 工業(yè)在國民經(jīng)濟(jì) 40 個主要產(chǎn)業(yè)中已上升為第 14 位，其產(chǎn)值達(dá)2 千億元，占社會經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)的 40%。包裝工業(yè)每年承擔(dān)了全國 3 萬多億元工 農(nóng) 業(yè)產(chǎn)品的包裝和 1 千多億美圓出口商品包裝的重要任務(wù)，在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮了重要作用。當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程正進(jìn)一步加快，這個趨勢既有利于生產(chǎn)要素在全球范圍內(nèi)的優(yōu)化配置，給中國包裝企業(yè)帶來了機(jī)遇；同時經(jīng)濟(jì)全球化也是一把 雙刃劍 ，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)全球化是由西方發(fā)達(dá)國家主導(dǎo)的，他們經(jīng)濟(jì)科學(xué)實(shí)力雄厚，掌握著國際經(jīng)貿(mào)組織和世界經(jīng)濟(jì)規(guī)則的主導(dǎo)權(quán)，在經(jīng)濟(jì)全球化中獲益最多，而廣大發(fā)展中國家總體上處于不利的地位。那么。如何順應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢，利用和借鑒世界包裝業(yè)發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，拓展我國包裝業(yè)的發(fā)展空間呢？ 1. 國內(nèi)外瓦楞紙箱 包裝發(fā)展現(xiàn)狀 瓦楞紙箱具有質(zhì)輕、抗壓、耐戳穿、抗撕裂和緩沖、防震、易加工成型等機(jī)械性能，以及良好的裝潢印刷適應(yīng)性，能夠循環(huán)再利用，對環(huán)境無污染等優(yōu)點(diǎn)，既經(jīng)濟(jì)，又輕便且易堆放。所以其使用范圍越來越廣，發(fā)展速度越來越塊。目前，瓦楞紙箱已經(jīng)成為現(xiàn)代包裝中使用最廣泛的包裝容器，也是當(dāng)今世界各國所采用的最重要的包裝形式之一。在我國，包裝紙制品產(chǎn)值占包裝工業(yè)總產(chǎn)值 40%，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家占 45%以上。而瓦楞紙箱產(chǎn)值占紙包裝制品總產(chǎn)值的 60%以上。 由于瓦楞紙板是重要的紙質(zhì)包裝材料，自 1995 以來，世界 瓦楞紙板產(chǎn)量每年都有所增長。 1995 年瓦楞紙板產(chǎn)量為 平方米， 2000 年產(chǎn)量已達(dá) 2000 年世界各大洲瓦楞紙板產(chǎn)量如下：北美洲居首位，占世界總量 34%；亞洲其次 平方米，占世界 歐洲第三位 平方米，南美洲第 4 位 平方米，占世界 非洲第 5 位 平方米，占世界 大洋洲第 6 位 平方米，占世界 我國瓦楞紙箱包裝起步較晚， 1954 年才開始推廣使用瓦楞紙箱， 較日本晚 40年，較美國晚 60 多年。同時，技術(shù)起點(diǎn)低，一開始沿用日本上世紀(jì) 30 年代的單機(jī)，工序間全靠手工連接，沒有流水作業(yè)。 改革開放以來，我國瓦楞紙箱包裝迅速發(fā)展，增長速度在各生產(chǎn)大國中是最高的。 1995 年產(chǎn)量為 74 億平方米， 2000 年產(chǎn)量為 123 億平方米，日本 國 123 億平方米。我國從 1995 年開始，瓦楞紙板生產(chǎn)量一直居世界第 3 位，僅次于美國和日本。 2002 年我們瓦楞紙板生產(chǎn)量已達(dá) 200 億平方米，其生產(chǎn)能力已達(dá) 230 億平方米。已超過日本，僅次于美國，躍居世界第 2 位。 2. 中國瓦楞紙箱發(fā)展趨勢 品向全面發(fā)揮包裝功能的方向發(fā)展 包裝有保護(hù)商品、美化商品、節(jié)約成本、便于儲運(yùn)、利于計(jì)量、引導(dǎo)消費(fèi)、提高附加值七大功能。概括起來是兩大類：一類是功能性，實(shí)施對商品的保護(hù)，它體現(xiàn)了包裝的本質(zhì)；另一類是增值性，促進(jìn)商品的銷售，它展現(xiàn)包裝的魅力和效果。以往瓦楞紙箱主要作為運(yùn)輸包裝，實(shí)施對商品的保護(hù)，達(dá)到功能性目的。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品對包裝要求的提高，瓦楞紙箱不僅要起功能性作用，而且 2 要起增值性作用。因此，瓦楞紙箱正由過去單純用作運(yùn)輸包裝向既為運(yùn)輸包裝又為銷售包裝、 兩者相結(jié)合的方向發(fā)展。 產(chǎn)設(shè)備向高檔化發(fā)展 瓦楞紙箱技術(shù)裝備是瓦楞紙箱業(yè)的基礎(chǔ)和依托，而紙板成型設(shè)備是關(guān)鍵設(shè)備，是紙箱生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)裝備水平的標(biāo)志。發(fā)達(dá)國家早已淘汰了單機(jī)和單面機(jī)，這是發(fā)展方向和必然趨勢。如今，生產(chǎn)線也在加快更新?lián)Q代，逐步向高速、高效、寬幅、低耗、封閉無污染、 計(jì)算機(jī) 控制、多功能的方向發(fā)展。例如深圳華力包裝 貿(mào)易 有限公司最近就引進(jìn)了德國高寶公司 大全開膠印機(jī)，其最大進(jìn)紙尺寸為 12001620高印刷速度 16000 張 h。 步推行集中制板分散制箱生產(chǎn)模式 集中制板分散制箱體現(xiàn)了社會化大生產(chǎn)專業(yè)分工和協(xié)作，有利于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和提升，符合市場經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢互補(bǔ)，共同發(fā)展的優(yōu)勝劣汰規(guī)律，應(yīng)逐步推行。同時要加快社會信用體系建設(shè)，積極妥善地解決雙方 合作過程中的難點(diǎn)和難題，使制板企業(yè)與制箱企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展。 重瓦楞紙箱結(jié)構(gòu)的變化 近年來，國內(nèi)外對瓦楞紙板結(jié)構(gòu)加強(qiáng)研討，有所突破。一是開發(fā)了 C 型瓦楞紙板。去年歐洲開始流行，市場反應(yīng)熱烈。由于以往瓦楞紙板只能在凹版印刷機(jī)上印刷，若要得到膠印的效果，只能把預(yù)先印好的畫紙裱貼到露坑紙板上去。而C 型瓦楞紙板則可在膠印機(jī)上直接印刷，也不會使坑紋受壓變形而降低或破壞紙樣的強(qiáng)度，可使包裝設(shè)計(jì)靈活多樣，印刷精美。 G 型瓦楞紙最初用作折疊板的替代品，現(xiàn)用作小型商品的保護(hù)及運(yùn)輸包裝。二是開發(fā)了 F 型和 K 型瓦楞紙 板。國外用 F 型瓦楞紙板作商品外包裝或 集裝箱 運(yùn)輸包裝用。 K 型為特大瓦楞，用于重型包裝。三是推出了高強(qiáng)度瓦楞復(fù)合板。該紙板改變傳統(tǒng)瓦楞紙板的臥式排列結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新地采用瓦楞立式緊密排列結(jié)構(gòu)。不僅強(qiáng)度高，而且具有優(yōu)異的抗壓、抗彎和緩沖性能，可替代重型瓦楞紙板、蜂窩紙板和木板包裝，是一種新型的環(huán)保包裝材料。 在經(jīng)濟(jì)全球化的達(dá)環(huán)境中，既要 從中國看世界 ，更要 從世界看中國 。要增強(qiáng)參與國際競爭的緊迫感和危機(jī)感。特別是加入世界貿(mào)易組織后，必須清醒地認(rèn)識中國瓦楞紙箱包裝發(fā)展所面臨的形勢，不失時機(jī)地充分利用經(jīng)濟(jì)全球化和加入世界貿(mào)易組織提供的機(jī)遇，正視挑戰(zhàn)，研究對策，爭取主動，趨利避害，使我國的瓦楞紙箱企業(yè)能在未來激烈的國際競爭中更好的生存和發(fā)展。 大瓦楞紙箱企業(yè)人才開發(fā)的力度 人才戰(zhàn)略使企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中最根本的戰(zhàn)略，是其中最核心的內(nèi)容。企業(yè)發(fā)展靠產(chǎn)品，產(chǎn)品靠創(chuàng)新，創(chuàng)新靠科技，科技靠人才。當(dāng)前中 國瓦楞紙箱工業(yè)的人才儲備還很不夠，以廣東省為例，瓦楞紙箱企業(yè)人才缺乏，只占企業(yè)人員的 8%，低于全國其他工業(yè) 15%的平均水平?？梢哉f，人才缺乏是造成瓦楞紙箱企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益較低、企業(yè)發(fā)展缺乏活力和后勁的主要原因。為此，必須切實(shí)抓好以下幾個方面的工作：一是轉(zhuǎn)變觀念，提高企業(yè)人才開發(fā)意識；二是要加強(qiáng)培養(yǎng)戰(zhàn)略型人才，造就一支高素質(zhì)的企業(yè)家隊(duì)伍；三是加大教育投入，實(shí)現(xiàn)人才的加速培養(yǎng)。 二、公司 齊際（廈門）科技有限公司 是一個提議中的公司， 總部設(shè)于廈門火炬高技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)， 是專業(yè)從事 包裝行業(yè) 管理 軟件 系統(tǒng)研究與 創(chuàng)新技術(shù) 開發(fā) 的高新技術(shù)企業(yè)，長期致力于 包裝企業(yè) 的 創(chuàng)新技術(shù) 開發(fā)及管理軟件的研發(fā)，并為客戶提供從 3 管理咨詢 與托管服務(wù) 、系統(tǒng) 流程 開發(fā)、 設(shè)備 配置、系統(tǒng)集成到技術(shù)服務(wù)的全方位解決方案。公司聚集了一批既精通計(jì)算機(jī)技術(shù)、美工設(shè)計(jì)又具有豐富行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才，憑借多年的商業(yè)理論研究和豐富的行業(yè)實(shí)踐為基礎(chǔ)，結(jié)合國內(nèi) 中小包裝企業(yè) 的實(shí)際需求， 主要是開發(fā)包裝企業(yè)軟件服務(wù)平臺、精益管理軟件、統(tǒng)等管理軟件 ,向行業(yè) 用戶 提供完整的系統(tǒng)管理方案， 。它擁 有信息軟件專家、包裝管理專業(yè)專家共二十余名。 本 公司的總體戰(zhàn)略目標(biāo)是發(fā)展成為國內(nèi)包裝企業(yè) 理軟件和管理咨詢與托管服務(wù)領(lǐng)域的 排頭兵 。 公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標(biāo)是占領(lǐng)福建與浙江市場并站穩(wěn)腳跟；中長期目標(biāo)是 全面打開浙江市場及全國市場，在各地建立分支機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大服務(wù)的范圍，樹立企業(yè)品牌，實(shí)行包裝行業(yè)的多元化的經(jīng)營戰(zhàn)略。 在廣泛考察了國內(nèi)外包裝企業(yè)的基礎(chǔ)上，我們研制開發(fā)出了第一期包裝行業(yè)管理軟件系統(tǒng)即庫存精密控制管理系統(tǒng)與紙板生產(chǎn)線新一代生產(chǎn)控制系統(tǒng)，追隨世界紙包裝管理軟件領(lǐng)域一流水平， 將“狹義的管理與廣義的技術(shù)相結(jié)合”的創(chuàng)新概念引入包裝企業(yè)，使企業(yè)發(fā)揮出巨大的經(jīng)濟(jì)效益和國際競爭力。 新創(chuàng)公司由 3 名知名包裝企業(yè)高管發(fā)起創(chuàng)立。庫存精密控制管理系統(tǒng)與紙板生產(chǎn)線新一代生產(chǎn)控制系統(tǒng)是我公司獨(dú)立研制開發(fā)的產(chǎn)品。該系統(tǒng)采用了管理的新理念與新技術(shù)、能為紙包裝企業(yè)大幅降低庫存成本與生產(chǎn)成本、以及管理成本，操作簡單，性能優(yōu)越。 我們已經(jīng)與多家紙包裝二級企業(yè)進(jìn)行了意向交流，受到專家與企業(yè)主的一致好評，均表示愿與我們合作。 我們的發(fā)展目標(biāo)是：以管理咨詢、托管服務(wù)為主，拉動管理軟件開發(fā)與實(shí)施，同時發(fā)展其他包裝行業(yè)創(chuàng)新技術(shù)。我們力爭在 5 年后將公司辦成我國包裝行業(yè)管理咨詢與托管服務(wù)為切入點(diǎn)，管理軟件開發(fā)與技術(shù) 創(chuàng)新為主的大型集團(tuán)公司，并逐步打入國際市場。 市場與競爭 1市場 1 1 國內(nèi)外對比： 一般說來，西方發(fā)達(dá)國家的咨詢業(yè)經(jīng)過了長足的發(fā)展，行業(yè)比較成熟。而中國的咨詢業(yè)起步較晚，行業(yè)很不成熟，有很多方面需要完善和改進(jìn)。借鑒西方發(fā)達(dá)國家咨詢業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)能夠促進(jìn)我國咨詢業(yè)的快速發(fā)展。 1 2國外 咨詢業(yè) 概述： 國外咨詢業(yè)起步較早，隨著社會的發(fā)展，其規(guī)模逐步擴(kuò)大，各方面制度日趨成熟。在最近的幾年里，國外的咨詢業(yè)與高科技技術(shù)結(jié)合，使其逐漸信息化、現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化。 發(fā)展特征及趨勢預(yù)測： 現(xiàn)代咨詢公司的組織規(guī) 模不斷擴(kuò)大，發(fā)展態(tài)勢趨于全球化。 現(xiàn)代咨詢公司業(yè)務(wù)的技術(shù)含量越來越高，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛應(yīng)用，信息化程度越來越高。 咨詢行業(yè)的資本投資需求不斷增加，咨詢業(yè)的資本密集程度不斷提高。 購并成為現(xiàn)代咨詢公司常態(tài)業(yè)務(wù)，購并已經(jīng)成為咨詢業(yè)擴(kuò)展的主要 4 濟(jì)環(huán)境分析 國內(nèi)第三產(chǎn)業(yè) 浙江省第三產(chǎn)業(yè)全球 手段。 1 3國內(nèi)咨詢業(yè) 概述： 1979 年進(jìn)入初步發(fā)育階段的我國咨詢業(yè)，作為一個新興產(chǎn)業(yè)，發(fā)展速度較快。 80年代中期步入成長階段，咨詢規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，直至 1992年以后咨詢業(yè)經(jīng)歷了曲折的發(fā)展階段。在新形勢下，行業(yè)競爭的加劇，促使我國咨詢業(yè)接了全面的整合時期。 發(fā)展特征及趨勢 預(yù)測： 專業(yè)化程度加強(qiáng)。專業(yè)化與正規(guī)化的操作模式已經(jīng)越來越成為衡量我國咨詢業(yè)良性發(fā)展的根本保證。 科技化水平提高。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、知識經(jīng)濟(jì)已成為 21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)的主要形態(tài)，咨詢業(yè)與高新技術(shù)的結(jié)合已經(jīng)成為提升咨詢業(yè)的關(guān)鍵。 引入資本運(yùn)營。兼并浪潮席卷全球，資源向最有效率的方向聚集。咨詢業(yè)的兼并必將促進(jìn)整個行業(yè)規(guī)模的壯大與效率的提高。 提升全球化意識。我國加入 后，外資企業(yè)不斷進(jìn)入我國市場，競爭趨于白熱化。我國咨詢業(yè)只有放眼全球充分利用兩種資源，積極開拓兩個市場，堅(jiān)持“走出去”和“引進(jìn)來”相結(jié)合，不斷提高自生能力， 才能使自己立于不敗之地。 1 4 宏觀環(huán)境分析 析 策環(huán)境分析 產(chǎn)業(yè)政策 行業(yè)管理 會環(huán)境分析 全球化 術(shù)環(huán)境分析 信息化 管理革命 圖表 1： 析圖 1 4 1政策環(huán)境分析 產(chǎn)業(yè)政策： 2003 年 1 月 1 日正式實(shí)施的中華人民共和國中小企業(yè)促進(jìn)法第 6 章第40 條規(guī)定“國家鼓勵各類社會中介機(jī)構(gòu)為中小企業(yè)提供創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)、企業(yè)診斷、信息咨詢、市場展銷、投資融資、貸款擔(dān)保、產(chǎn)權(quán)交易、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、人 才引進(jìn)、 5 人才培養(yǎng)、對外合作、展覽展銷和法律咨詢等?！?行業(yè)管理： 我國政府設(shè)立了較多非盈利性機(jī)構(gòu)如個體勞動者協(xié)會、工商聯(lián)合會和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局等，這些行業(yè)管理機(jī)構(gòu)為相關(guān)法規(guī)的制定和統(tǒng)一創(chuàng)造了良好環(huán)境。 1 4 2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 目前中國 包裝 工業(yè)在國民經(jīng)濟(jì) 40 個主要產(chǎn)業(yè)中已上升為第 14 位，其產(chǎn)值達(dá)2 千億元，占社會經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)的 40%。包裝工業(yè)每年承擔(dān)了全國 3 萬多億元工 農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的包裝和 1 千多億美圓出口商品包裝的重要任務(wù)，在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮了重要作用。 我國中小型企業(yè)占全國企業(yè)總數(shù)的絕大部分，為國家創(chuàng)造了大量的就業(yè)機(jī)會和財富。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查資料顯示，第三產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)總值由 1978 年改革開放的 元飆升至 2002 年的確 元，番了兩倍多。第三產(chǎn)業(yè)占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比率也在逐年上升（見圖表 2）。而截止 2003年 6月底，浙江個體工商戶、私營企業(yè)的三大產(chǎn)業(yè)比重分別為 年初相比，第二產(chǎn)業(yè)比重下降，第三產(chǎn)業(yè)比重上升。 圖表 2：五年來第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況 1 4 3社會 環(huán)境分析 中國加入 多外資企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場，我國企業(yè)面臨殘酷的市場競爭。中小企業(yè)為了生存與發(fā)展，迫切需要了解國內(nèi)外市場動態(tài)，據(jù)此對自身作出相應(yīng)調(diào)整來提高競爭力及適應(yīng)力。 1 4 4技 術(shù)環(huán)境分析 在知識經(jīng)濟(jì)時代，顧客需求瞬息萬變，技術(shù)創(chuàng)新不斷加速，產(chǎn)品生命周期逐漸縮短，市場競爭日趨激烈。傳統(tǒng)的管理已經(jīng)無法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)與社會的發(fā)展， 管理信息化創(chuàng)造了條件。以業(yè)務(wù)流程重組 (稱 企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng) (稱 用為核心內(nèi)容的管理革命，為管理信息系統(tǒng)的發(fā)展插上了強(qiáng)有力的翅膀。 1 4 5應(yīng)用前景 國內(nèi)目前有三種咨詢機(jī)構(gòu)： 政府咨詢機(jī)構(gòu)、民營咨詢機(jī)構(gòu)、外國咨詢機(jī)構(gòu)。政府常設(shè)咨詢機(jī)構(gòu)服務(wù)范圍有限；外國咨詢機(jī)構(gòu)收費(fèi)昂貴，項(xiàng)目較少，不適合中小企業(yè)；民營咨詢機(jī)構(gòu)最活躍，尤其是針對中小企業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)，涉及項(xiàng)目多，涉足領(lǐng)域廣，收費(fèi)較低，往往占有較大的優(yōu)勢。 1 4 6市場機(jī)會 A 市場特征 咨詢業(yè)從當(dāng)初的工程咨詢發(fā)展 到現(xiàn)在，已經(jīng)擴(kuò)展為市場信息、公司管理和戰(zhàn)單位 1998 年 1999 年 2000 年 2001 年 2002 年 國內(nèi)生產(chǎn)總值 億元 三產(chǎn)業(yè) 生產(chǎn)總值 億元 3153 三產(chǎn)業(yè)占國內(nèi)生產(chǎn)總值 的比重 % 3 6 略發(fā)展咨詢。歸屬服務(wù)業(yè)的咨詢業(yè)，有其自身獨(dú)特的特點(diǎn)。 知識性。 咨詢顧問運(yùn)用自己的專業(yè)知識、專業(yè)技能以及對市場信息的詳細(xì)分析為顧客提供他們所需要的幫助。 多樣性。 咨詢服務(wù)是針對用戶所遇到的問題而展開的，由于用戶分布于不同的地區(qū)，公司有不同專業(yè)的技術(shù)，所碰到需要解決的問題也是各式各樣的，這便決定了咨詢內(nèi)容的多樣性。按咨詢內(nèi)容的不同，一般可分為管理咨詢、工程咨詢、營銷咨詢、生產(chǎn)咨詢、技術(shù)咨詢等。 相對周期性。 縱向上，咨詢產(chǎn)業(yè)可劃分為信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。由于企 業(yè)對信息咨詢業(yè)服務(wù)的需要，一般以年為周期，因此，信息咨詢有一定的周期性。在企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)上，一般三年會上一個臺階，企業(yè)則以三年的時間為周期，需要專業(yè)咨詢公司對其進(jìn)行一次管理改造。戰(zhàn)略咨詢則要結(jié)合企業(yè)所定的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行，這類咨詢一般所需時間較長。 強(qiáng)競爭性。 由于咨詢業(yè)發(fā)展迅猛，近年來各類咨詢機(jī)構(gòu)紛紛出現(xiàn)，競爭對手繁多，市場競爭十分激烈。與此同時。市場瞬息萬變，客戶的偏好與需求不斷發(fā)生變化，新的問題和新的需求接踵而來，使得咨詢服務(wù)的難度加深，咨詢公司沉浮在所難免。 2競爭 我們的競爭對手主要 來自國內(nèi)的資金雄厚的模仿者和國外包裝企業(yè)在中國的公司等。由于這些廠家的生產(chǎn)和經(jīng)營歷史早，生產(chǎn)工藝和技術(shù)成熟，資金雄厚，再加上他們的產(chǎn)品打入中市場較早，已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)氖袌稣加新剩蚨偁帉⑹旨ち摇?2 1 競爭優(yōu)勢 潮流性：我們的產(chǎn)品是由三位一體形成的輕量化高強(qiáng)度，包裝輕量化是發(fā)展趨勢。 獨(dú)有性：我們是國內(nèi)惟一擁有三位一體形成的產(chǎn)品公司，并且在國際上也居于領(lǐng)先地位。 低價格：我們的產(chǎn)品生產(chǎn)流程簡單，生產(chǎn)成本低。 高質(zhì)量：。 統(tǒng)一性：我們的產(chǎn)品對所有包裝基本可統(tǒng)一用紙使用，這就免除了因品種導(dǎo)致的 庫存問題，以及資金問題。同時，可適應(yīng)較大氣候的變化，能在在線根據(jù)氣候隨意調(diào)整紙的性能，滿足對應(yīng)氣候的產(chǎn)品質(zhì)量。 易操作：設(shè)備結(jié)構(gòu)合理，操作簡單。 多功能：我們的產(chǎn)品具有防潮和防火功能。只要往紙上打涂上我們的產(chǎn)品，就不用擔(dān)心潮濕天氣。 無污染：我們的產(chǎn)品不但在生產(chǎn)過程中無“三廢”產(chǎn)生，而且在使用過程中不會污染環(huán)境，更不會對人身健康造成毒害。 2 2 競爭策略 堅(jiān)持“以人為本、以誠取信”的經(jīng)營管理理念。 堅(jiān)持“高質(zhì)量、高性能、低價格”的市場競爭策略。 堅(jiān)持“系列化、多樣化、大眾化”的產(chǎn)品 發(fā)展道路。 堅(jiān)持“自主開發(fā)、勇于創(chuàng)新”的科研方向。 3市場營銷 為了能夠迅速有效地打開我們產(chǎn)品的市場，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司 7 上述發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從樹立鮮明的產(chǎn)品形象、建立廣闊的市場營銷網(wǎng)絡(luò)、嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本與產(chǎn)品質(zhì)量、持續(xù)的技術(shù)發(fā)展等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌競爭策略。 我們將從 3 條渠道開拓我們的銷售市場： 我們將實(shí)行包裝整體解決方案的銷售方式，在促進(jìn)包裝銷售的同時，確保我們產(chǎn)品的基本銷售量，并迅速有效地占領(lǐng)市場。 終端大客戶是主要消費(fèi)市場之一。近兩三年來，包裝需求大的省市。目前包裝需求都 是在包裝三級廠與二級廠來完成的?，F(xiàn)在紙包裝行業(yè)已進(jìn)入洗牌時期，二級廠也在尋求合作伙伴我們的托管與產(chǎn)品非常符合他們的要求，都希望能與我們步合作。 包裝需求終端客戶將是我們產(chǎn)品的另一個銷售市場。包裝三級廠與小二級廠的設(shè)計(jì)能力滿足不了終端客戶的整體解決方案需求和低成本解決方案。因此，有相當(dāng)一部分終端客戶更都是自己動手對產(chǎn)品進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，缺乏整體設(shè)計(jì)思路，做不到最優(yōu)解決方案。所以我們將建立第三主營業(yè)務(wù)包裝創(chuàng)新整體解決方案，以最優(yōu)整體解決方案與最低的包裝成本為終端大客戶服務(wù)，通過托管把產(chǎn)品直接送到各終端客戶。 4市場 在整個國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，中小型包裝企業(yè)占有十分重要的地位。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007 年全國紙包裝中小企業(yè)就已超過 8000 家，占我國企業(yè)總數(shù)的 %以上。其工業(yè)產(chǎn)值、實(shí)現(xiàn)利稅和出口總額分別在 60%、 40%和 60%左右，并提供了 75%的城鎮(zhèn)就業(yè)機(jī)會。 正是由于中小企業(yè)特有的作用和地位，所以，在 2001 年 3 月 15 日由九屆人大第四次大會批準(zhǔn)的中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十個五年計(jì)劃綱要明確提出要“要完善中小企業(yè)服務(wù)體系，扶植中小企業(yè)服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新體系，扶植中小企業(yè)向?qū)！⒕?、特、新的方向發(fā)展，建立為中 小企業(yè)服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新體系，提高中小企業(yè)創(chuàng)新能力。” 黨的十七大報告指出：“進(jìn)一步放開搞活私有中小企業(yè)。深化集體企業(yè)改革，繼續(xù)支持和幫助多種形式的私有經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?！?基于此，本公司將在福建地區(qū)尋找 3有典型的又較為有影響力的中小型 龍頭 企業(yè)作為 試點(diǎn)企業(yè) ，推廣包裝企業(yè)信息管理系統(tǒng)，并 低價或免費(fèi) 為他們做托管咨詢服務(wù)，完成第一批業(yè)務(wù)，打開福建市場。 5 公司注冊資本 50 萬元 。在股本結(jié)構(gòu)中， 風(fēng)險投資為 9 萬元，占公司注冊資本的 60%；公司創(chuàng)始人以 15萬元的現(xiàn)金投資，占公司注冊資本的 100%。 基于 營銷策略和長期發(fā)展戰(zhàn)略，公司第一年虧損，隨著公司業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大和營銷策略的調(diào)整，公司于第二年出現(xiàn)利潤。企業(yè)投資回收期約為 1 年 3 個月。 公司性質(zhì) 為有限責(zé)任公司。由于公司創(chuàng)立初期的規(guī)模較小，業(yè)務(wù)比較簡單 ，公司的組織形式以 直線制 為宜 。 結(jié)構(gòu)簡單、權(quán)責(zé)明確、決策迅速直線制組織形式有助于企業(yè)快速成長。公司實(shí)行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的 總經(jīng)理負(fù)責(zé)制 ，總經(jīng)理下設(shè) 管理軟件開發(fā)項(xiàng)目總經(jīng)理以及 營銷副總經(jīng)理、生產(chǎn)副總經(jīng)理 。 由于軟件開發(fā)和托管咨詢業(yè)是一個專業(yè)與智力密集型產(chǎn)業(yè)，需要高素質(zhì)的專家與咨詢師。本公司以包裝行業(yè)各類 知名專家為依托，聘請高校資深教授、專家為本公司的顧問和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮理論與實(shí)踐相結(jié)合的優(yōu)勢 ， 以此實(shí)現(xiàn)與實(shí) 8 業(yè)界的優(yōu)勢互補(bǔ)。此外，我們還注重對一些具有豐富實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員的挖掘并高薪聘請資深咨詢師的加盟。 （ 1）公司初期規(guī)模小，我們將采用職能式的組織結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮個人的特長。主要核心管理人員構(gòu)成如下： 總經(jīng)理 全面負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營管理； 企業(yè)托管副總經(jīng)理一一主要負(fù)責(zé)企業(yè)托管服務(wù)和生產(chǎn)技術(shù)管理服務(wù)； 營銷副總經(jīng)理 主要負(fù)責(zé)合作企業(yè)的開拓，產(chǎn)品銷售與財務(wù)管理。 目總經(jīng)理 主要負(fù)責(zé)包裝需求企業(yè) 的包裝整體解決方案的策劃與服務(wù)。 包裝行業(yè)管理軟件開發(fā)項(xiàng)目總經(jīng)理 主要負(fù)責(zé)包裝行業(yè) 統(tǒng)的開發(fā)與生管控制系統(tǒng)的開發(fā)。 （ 2）我們將招聘一批有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識、并有志合作的中青年來加強(qiáng)和充實(shí)我們公司的企業(yè)咨詢與托管隊(duì)伍；我們還將招聘 18 20 名軟件開發(fā)人員和部分設(shè)計(jì)人員與管理人員。 （ 3）我們將積極弘揚(yáng)企業(yè)文化來全面提高公司員工素質(zhì)，培養(yǎng)每一個職工的企業(yè)榮譽(yù)感，同時引進(jìn)企業(yè) 業(yè)形象系統(tǒng)）。 （ 4）不斷學(xué)習(xí)新的管理思想，減少錯誤的管理理念，逐步建立從企業(yè)管理服務(wù)，軟件開發(fā)，科技創(chuàng)新到 售的企業(yè)核心程序，努力創(chuàng)建一支高水平的軟件開發(fā)，科技創(chuàng)新和管理咨詢服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展。 由于軟件開發(fā)和托管咨詢業(yè)是一個專業(yè)與智力密集型產(chǎn)業(yè)，需要高素質(zhì)的專家與咨詢師。本公司以包裝行業(yè)各類知名專家為依托，聘請高校資深教授、專家為本公司的顧問，充分發(fā)揮理論與實(shí)踐相結(jié)合的優(yōu)勢 ， 以此實(shí)現(xiàn)與實(shí)業(yè)界的優(yōu)勢互補(bǔ)。此外，我們還注重對一些具有豐富實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員的挖掘并高薪聘請資深咨詢師的加盟。 第二部分 公 司（擬創(chuàng)辦公司基礎(chǔ)情況） 新創(chuàng)公司由三名包裝行業(yè)的專家組建。面對我 國紙包裝領(lǐng)域的廣闊市場潛力，我們的目標(biāo)是：用 5 年時間，以包裝行業(yè)管理軟件、管理咨詢與托管為核心，將我們公司發(fā)展成為國內(nèi)包裝行業(yè)管理軟件開發(fā)、管理咨詢與托管服務(wù)集團(tuán)企業(yè)。 第 1 年，成立公司，建立管理咨詢、企業(yè)托管、辦公和營銷基地，服務(wù)團(tuán)隊(duì)，初步建立管理軟件開發(fā)、管理咨詢與企業(yè)托管的公司管理體系。 第 2 3 年，樹立管理咨詢與托管服務(wù)形象，、打開包裝行業(yè)管理軟件開發(fā)、管理咨詢與托管服務(wù)渠道；實(shí)現(xiàn)包裝行業(yè)管理咨詢與托管服務(wù)托管服務(wù)規(guī)模 50 家，初步達(dá)到 市場占有率，為進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)、占領(lǐng)市場奠 定基礎(chǔ)。 第 4 5 年，廣泛開拓市場，實(shí)現(xiàn)包裝行業(yè)管理咨詢與托管服務(wù)規(guī)模 100 家，實(shí)現(xiàn) 務(wù) 50 家，利潤 3000 萬元年，力爭取得包裝服務(wù)市場 20的占有率。 第 6 10 年，保持國內(nèi)市場占有率，實(shí)現(xiàn)利潤 6000 萬元年；進(jìn)一步開發(fā)其他系列產(chǎn)品。 組織： 目前公司正處于籌備階段，尚無外來投資者。公司的所有權(quán)由三位創(chuàng)始人平均擁有。今后公司將采用有限責(zé)任公司的組織形式。 生產(chǎn)：我們的包裝行業(yè)管理軟件開發(fā)、管理咨詢與托管服務(wù)已經(jīng)完全成熟，現(xiàn) 9 在已開發(fā)了一套完善的包裝行業(yè)庫存精密控制管理軟件 ，但主體是管理咨詢與托管服務(wù)的模式切入，效果較好。 銷售：我們已經(jīng)與一些包裝企業(yè)建立了聯(lián)系，他們均表示愿意與我們合作。 堅(jiān)持“以人為本、以誠取信”的經(jīng)營管理理念。 堅(jiān)持“高質(zhì)量、高性能、低價格”的市場競爭策略。 堅(jiān)持“系列化、多樣化、大眾化”的產(chǎn)品發(fā)展道路。 堅(jiān)持“自主開發(fā)、勇于創(chuàng)新”的科研方向。 堅(jiān)持企業(yè)文化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。 5. 關(guān)鍵成功因素 提倡團(tuán)隊(duì)精神，積極開拓進(jìn)取。 設(shè)計(jì)出有效可行的市場營銷方案，逐步建立廣闊的營銷體系。 對我國包裝行業(yè)的現(xiàn)狀 及其發(fā)展趨勢有深入的研究。 有獨(dú)立的產(chǎn)品開發(fā)能力，能夠隨時根據(jù)市場和顧客需要不斷設(shè)計(jì)出新產(chǎn)品。 第三部分 我們的服務(wù)業(yè)務(wù) （技術(shù)、產(chǎn)品與服務(wù)） 1 1 1 背景 中國包裝企業(yè)正面臨著市場全球化帶來的各種挑戰(zhàn)，包裝企業(yè)需要改善企業(yè)內(nèi)部管理，提高企業(yè)資源、人力資源、設(shè)備資源和技術(shù)資源的利用效率。然而，在企業(yè)資源計(jì)劃 (供應(yīng)鏈管理 (大量的投資，并沒有為制造企業(yè)帶來令人滿意的改善 ,這是為什么呢 ? 因?yàn)樽鳛橹圃炱髽I(yè)價值核心的制造工廠本身并沒有實(shí)現(xiàn)優(yōu)化，也沒有整合到管理系統(tǒng)中去。制造工廠如果不能按時生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，整個企業(yè)都將受到影響。如果生產(chǎn)制造的信息不能在需要的時間傳遞給需要的人，那么所有管理和決策都只能基于猜測。這必然損害到制造企業(yè)的資源利用效率，從而影響整個企業(yè)的經(jīng)營效益。 因此，對制造企業(yè)的經(jīng)營管理都來說，一個實(shí)時的、有效的，并能和供應(yīng)鏈精密配合的工廠管理系統(tǒng)是必不可少的。 理軟件項(xiàng)目服務(wù) 業(yè)托管服務(wù) 管服務(wù)內(nèi)容 我們公司本著 以人為本 的宗旨為客戶提供多種包裝管理科技軟件及托管與咨詢服務(wù)。 縱向上 ，我們主要開展包裝 企業(yè)管理信息系統(tǒng)的開發(fā)與實(shí)施、包裝企業(yè)托管及包裝管理科技與發(fā)展戰(zhàn)略咨詢服務(wù)。 1、 包裝企業(yè)管理 信息 系統(tǒng)開發(fā) 服務(wù)是為客戶提供有效的市場競爭信息與現(xiàn)代企業(yè)管理，大幅降低成本，主要是優(yōu)化原材料的引進(jìn)及庫存管理方面的信息。 2、包裝生產(chǎn)管理托管服務(wù)是幫助客戶完善公司內(nèi)部管理體系、財務(wù)核算體 10 系以及人力資源的培訓(xùn)等。主要是提高產(chǎn)品質(zhì)量，大幅降低消耗，提高市場競爭力。 3、科技創(chuàng)新服務(wù)是為客戶提供有效的包裝創(chuàng)新技術(shù)，大幅降低成本，提高市場占有率，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營范圍。 4、發(fā)展戰(zhàn)略托管咨詢服務(wù)是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，為制定有效 的發(fā)展策略。這項(xiàng)服務(wù)的成功與否是我們長期在托管咨詢業(yè)立足的關(guān)鍵。 5、包裝創(chuàng)新服務(wù)是為終端大客戶解決包裝成本最大低化以及包裝整體解決方案。 橫向上 ， 我們的近期業(yè)務(wù)主要針對華東市場的包裝行業(yè)以及一些需重載包裝的地區(qū)。 我們公司把 目標(biāo)市場定在福建、浙江 。福建、浙江的中小型紙包裝業(yè)，管理軟件軟件開發(fā)、生產(chǎn)管理托管與技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)等需求行業(yè)是我們主要服務(wù)對象，他們主要集中福建泉洲與晉江、浙江溫州、臺洲、杭州、寧波各區(qū)。 管服務(wù)項(xiàng)目 生產(chǎn)技術(shù)：紙板的生產(chǎn)采用世界先進(jìn)的增強(qiáng)技術(shù)，該技術(shù)已經(jīng)完全成型，可直接用于市場生產(chǎn)。 生產(chǎn)成本：紙板的生產(chǎn)成本與市場同類產(chǎn)品相比平均低 1 3。 生產(chǎn)設(shè)備：紙板的增強(qiáng)生產(chǎn)設(shè)備采用專利雙涂設(shè)備，易于操作與管理。 生產(chǎn)原料：紙板的瓦楞紙生產(chǎn)原料用最低價格的原紙，降低成本 30%。 生產(chǎn)能力：創(chuàng)新技改后的生產(chǎn)設(shè)備可解決低價易斷的原紙，提高了車速（效率），操作流程十分簡單。 生產(chǎn)條件：根據(jù)我們的目標(biāo)，一條生產(chǎn)線的二級廠，先在原基礎(chǔ)上理順各項(xiàng)管理，逐步改變新的管理理念，管理方法。年的最終生產(chǎn)目標(biāo)，提高稅后利潤 10%。初期先改進(jìn)一些關(guān)鍵生產(chǎn)設(shè)備， 2 年后再安裝一套在線涂布增強(qiáng)設(shè)備。 生產(chǎn)人員：一線對生產(chǎn)人員的要求不高，具有高中以上學(xué)歷的人員經(jīng)過一定的培訓(xùn)后均可上崗進(jìn)行生產(chǎn)。 18人即可滿足我們最終的生產(chǎn)要求。 第四部分 市場分析（市場競爭與市場營銷） 1 （ 1），紙箱企業(yè)的正常利潤在 10左右，目前，包裝企業(yè)市場競爭激烈，這幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)紙箱企業(yè)的利潤已下降到 1 3 有些地區(qū)已出現(xiàn)零利潤 還有些地區(qū)甚至發(fā)生大面積虧損。紙箱行業(yè)的微利和虧損，必然導(dǎo)致一些企業(yè)承受不了而倒閉。近年，在上紙板生產(chǎn)線浪潮中，福建、浙江、江蘇一些企業(yè)投資幾百萬元 引進(jìn)的生產(chǎn)線，投產(chǎn)不足半年就停產(chǎn)了。小企業(yè)停停開開更是家常便飯。各企業(yè)家門都想通過管理上來改變現(xiàn)狀，但大部分企業(yè)管理十分落后，又沒能力改變現(xiàn)狀。 我們的初步市場調(diào)查表明： 全國 4000 條紙板生產(chǎn)線和 8 萬多家下游紙箱小企業(yè)，分布很不均勻在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)紙板生產(chǎn)線集中的地區(qū)，下游紙箱小企業(yè)更多 比如浙江寧波地區(qū)與溫州地區(qū)有 40 多條紙板生產(chǎn)線 后序加工小企業(yè)多達(dá) 3000 多家。兩者的比例為 1： 70。 11 2 市場機(jī)會 場特征 咨詢業(yè)從當(dāng)初的工程咨詢發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)擴(kuò)展為市場信息、公司管理和戰(zhàn)略發(fā)展咨詢。歸屬服務(wù)業(yè) 的咨詢業(yè)，有其自身獨(dú)特的特點(diǎn)。 知識性。 咨詢顧問運(yùn)用自己的專業(yè)知識、專業(yè)技能以及對市場信息的詳細(xì)分析為顧客提供他們所需要的幫助。 多樣性。 咨詢服務(wù)是針對用戶所遇到的問題而展開的，由于用戶分布于不同的地區(qū)，公司有不同專業(yè)的技術(shù)，所碰到需要解決的問題也是各式各樣的，這便決定了咨詢內(nèi)容的多樣性。按咨詢內(nèi)容的不同，一般可分為管理咨詢、工程咨詢、營銷咨詢、生產(chǎn)咨詢、技術(shù)咨詢等。 相對周期性。 縱向上，咨詢產(chǎn)業(yè)可劃分為信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。由于企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務(wù)的需要，一般以年為周期，因此，信息咨詢有一定 的周期性。在企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)上，一般三年會上一個臺階，企業(yè)則以三年的時間為周期，需要專業(yè)咨詢公司對其進(jìn)行一次管理改造。戰(zhàn)略咨詢則要結(jié)合企業(yè)所定的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行，這類咨詢一般所需時間較長。 強(qiáng)競爭性。 由于咨詢業(yè)發(fā)展迅猛，近年來各類咨詢機(jī)構(gòu)紛紛出現(xiàn)，競爭對手繁多，市場競爭十分激烈。與此同時。市場瞬息萬變，客戶的偏好與需求不斷發(fā)生變化，新的問題和新的需求接踵而來，使得咨詢服務(wù)的難度加深，咨詢公司沉浮在所難免。 場細(xì)分 目前，國內(nèi)咨詢業(yè)的市場份額主要由政府咨詢機(jī)構(gòu)、民營咨詢機(jī)構(gòu)以及外國咨詢機(jī) 構(gòu)三大機(jī)構(gòu)所瓜分。 政府咨詢機(jī)構(gòu)： 政府咨詢機(jī)構(gòu)是國家早期在省市區(qū)域政府部門常設(shè)的咨詢機(jī)構(gòu)，其 咨詢范圍主要集中在投資、科技和財務(wù)領(lǐng)域。 市場分布 較廣，在各省市自治區(qū)均有分布，其 市場特征 主要體現(xiàn)為以規(guī)范化的運(yùn)作體系和全球化的資源共享吸引客戶，但是其價格高昂，少則幾百萬，多則幾千萬，令很多中小企業(yè)望而卻步。 民營咨詢機(jī)構(gòu)： 民營咨詢機(jī)構(gòu)在國內(nèi)一般都是中小型的咨詢公司居多，其 咨詢范圍 主要集中在信息服務(wù)、市場調(diào)查、內(nèi)部管理等方面。 市場分布 則主要集中在沿海一帶中小企業(yè)分布密集的省市。其 市場特征 主要體現(xiàn)為以本土化的人才、 以了解中國國情和企業(yè)深層次問題以及非常低的價格吸引用戶，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也將向更加科學(xué)化、專業(yè)化和規(guī)范化的方向發(fā)展。 爭分析 12 圖表 3：五種競爭力分析圖 上圖用了哈佛商學(xué)院邁克爾 波特的五種競爭力模型分析中小企業(yè)咨詢業(yè)的競爭環(huán)境及優(yōu)勢。 （一）競爭對手 競爭優(yōu)勢 在咨詢業(yè)行業(yè)中，競爭對手較多，主要有同行的民營機(jī)構(gòu)、政府部門機(jī)構(gòu)以及國外大型機(jī)構(gòu)。 同行的民營咨詢公司：為爭奪市場份額而競爭，試圖從別的公司手中爭奪客戶，一家的爭奪會牽動其他公司作 出相應(yīng)的反應(yīng)，從而展開相互競爭，相對而言，競爭較激烈。然而現(xiàn)有的中小型民營咨詢公司內(nèi)部管理體系不完善，咨詢不專業(yè)、不規(guī)范，因此信息化、科學(xué)化的中小民營咨詢公司更能取得中小企業(yè)的信任。 政府部門機(jī)構(gòu)：對中小企業(yè)提供的信息不多，據(jù) 2003 年有關(guān)問卷調(diào)查結(jié)果顯示， 90%以上的企業(yè)在過去一年中沒利用過個體勞動者協(xié)會、工商聯(lián)會和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局提供的信息， 80%以上的企業(yè)沒利用過科委和計(jì)經(jīng)委提供的信息， 70%以上的企業(yè)沒利用過工商行政管理局和對外經(jīng)貿(mào)機(jī)構(gòu)提供的信息。因此政府部門的咨詢機(jī)構(gòu)對中小企業(yè)咨詢公司構(gòu)成的威脅不大，相 對競爭力較弱。 國外咨詢機(jī)構(gòu)：一般中小型企業(yè)存活率偏低，經(jīng)常會在資本的原始積累過程中，在尚不具備一定的規(guī)模、人才和技術(shù)儲備，產(chǎn)品在市場上的地位還不穩(wěn)定時夭折，這是中小企業(yè)的一個瓶頸。在這種情況下國外咨詢公司實(shí)力雄厚，其側(cè)重點(diǎn)在于企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展規(guī)劃、資本運(yùn)營等，而且其費(fèi)用往往不是一般中小企業(yè)所能承受的。因此盡管國外咨詢公司很具有競爭優(yōu)勢，但其市場份額不大。 （二）供應(yīng)方 咨詢公司的特色是以大學(xué)為依托，與大學(xué)聯(lián)盟，大學(xué)里的專業(yè)教授是我們?nèi)瞬诺闹饕獊碓矗瑫r公司也將會從社會上吸收具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)行業(yè)專家 以及專業(yè)的管理人才，將技術(shù)人才與管理人才緊密結(jié)合，形成一個強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)。 （三）需求方 潛在進(jìn)入者 展迅猛，吸引了大批其他行業(yè)企業(yè)進(jìn)入 供應(yīng)方 理人才的引進(jìn)對于中小型咨詢公司成本較高，難度較大 需求方 中小企業(yè)對咨詢機(jī)構(gòu)不信任且費(fèi)用高，造成難度較大 其他行業(yè)替代品 服務(wù)具有很強(qiáng)的替代性 現(xiàn)有競爭對手 府機(jī)構(gòu)，國外機(jī)構(gòu)搶占市場份額 13 中小企業(yè)是咨詢公司的最大需求者，是咨詢公司的主要服務(wù)對象。然而目前國內(nèi)的中小企業(yè)卻不大愿意接受咨詢服務(wù)，原因有二：一是觀念保守，不愿外人介入家事。二是看不到無形財產(chǎn)的價值。有位老總說“中國的中小企業(yè)家并沒有充分意識到咨詢的重要性，這無疑給專門針對中小企業(yè)的咨詢公司在市場開發(fā)方面帶來了一定的難度”。 （四）潛在進(jìn)入者 作為 21 世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，咨詢服務(wù)業(yè)發(fā)展迅猛，勢不可擋，市場發(fā)展的潛在空間非常大，這勢必會吸引更多的企業(yè)進(jìn)入 咨詢業(yè)，咨詢市場面臨著重新瓜分。對于我們來說，潛在的進(jìn)入者意味著競爭的加劇。 （五）其他行業(yè)的替代品 咨詢服務(wù)具有很強(qiáng)的替代性，特別是信息化的咨詢服務(wù)。目前市場上出現(xiàn)了很多咨詢管理模式，隨著社會、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)及觀念的發(fā)展變化，一種模式被另一種模式取代的周期將會越來越短。 售策略分析 由于咨詢業(yè)的特殊性，本公司主要采取以下的營銷策略： 累原始客戶）。 場容量 隨著第三產(chǎn)業(yè)占國 內(nèi)生產(chǎn)總值比率的不斷升高，社會服務(wù)業(yè)占第三產(chǎn)業(yè)的比率也已上升至 70%。據(jù)一份對于 120 家中小企業(yè)的問卷調(diào)查結(jié)果顯示，在過去一年中，在咨詢服務(wù)方面一點(diǎn)沒投入的企業(yè)共 29 家，投入金額在 1 萬元以內(nèi)的企業(yè)有 21 家，占企業(yè)合計(jì)數(shù)的 30%；投入金額在 1元之間的企業(yè)有 34 家，占合計(jì)數(shù)的 投入金額在 10 萬元以上的企業(yè)有 21 家，占合計(jì)數(shù)的 換言之， 75%以上的被調(diào)查企業(yè)在咨詢服務(wù)方面有不同程度的投入。被調(diào)查企業(yè)在一年時間里花在咨詢服務(wù)上的費(fèi)用合計(jì)為 元 ，按實(shí)際投入經(jīng)費(fèi)的 91 家被調(diào)查企業(yè)計(jì)算，平均每年投入經(jīng)費(fèi) 元。據(jù)中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒 2003 年資料顯示，寧波市 2002 年鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)有 家，根據(jù)此調(diào)查結(jié)果的平均投入水平計(jì)算，寧波市鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在咨詢服務(wù)放慢的年投入經(jīng)費(fèi)高達(dá) 多元。而據(jù)浙江省有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，截至 2003年 6 月底，全省共有個體工商戶 戶，私營企業(yè) 戶，共計(jì) 據(jù)以上調(diào)查結(jié)果平均投入水平計(jì)算，浙江省個體私營企業(yè)在咨詢服務(wù)方面的年投入經(jīng)費(fèi)將高達(dá) 1961 億多元。因此，中小企業(yè)對咨詢服務(wù)有著廣泛的熱切的 需求，咨詢服務(wù)產(chǎn)業(yè)是一個有待開發(fā)的潛力非常巨大的朝陽產(chǎn)業(yè)。 場趨勢與預(yù)測 據(jù)預(yù)測， 場最終會變成 務(wù)市場，我國 詢市場的需求每年以40%速度遞增。隨著市場的進(jìn)一步發(fā)展，傳統(tǒng)咨詢公司開始加強(qiáng) 詢力度，兩者的結(jié)合越來越緊，同時 商也將涉足咨詢業(yè)務(wù)，并不斷加大對咨詢業(yè)務(wù)的投入，擴(kuò)大咨詢業(yè)務(wù)的規(guī)模。 1999 年中國工商注冊登記的涉及咨詢業(yè)務(wù)的公司已達(dá) 13 萬家，從業(yè)人數(shù)近百萬，構(gòu)成了中國的“智囊團(tuán)”，而真正從事咨詢業(yè)務(wù)，有一定實(shí)力，在相關(guān)行業(yè)有一定知名度的在 1000 家內(nèi)。我國咨 詢機(jī)構(gòu)的數(shù)量雖然驚人，但數(shù)量并不代表產(chǎn)業(yè)規(guī)模，目前咨詢業(yè)產(chǎn)業(yè)只占國民生產(chǎn)總值的 14 左右。羅蘭 貝格的老總說：“咨詢業(yè)最大的市場在中國，中國的體制轉(zhuǎn)型將為咨詢業(yè)創(chuàng)造出廣闊的發(fā)展前景和市場潛力。 ” 我們經(jīng)過對中小型企業(yè)的調(diào)查及相關(guān)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料顯示，紡織服裝業(yè)、鞋類、塑料制品業(yè)、模具加工業(yè)、五金加工業(yè)以及軟件開發(fā)等為福建省的主導(dǎo)行業(yè)，福建省的大多中小企業(yè)屬于上述幾個行業(yè)；調(diào)查還表明在目前福建省中小型企業(yè)最需要的信息類型中市場信息排第一位，營銷策劃與稅收咨詢是企業(yè)比較看重的咨詢服務(wù)項(xiàng)目，其次 是 管理咨詢、法律咨詢等等。針對上述的情況，我們將對業(yè)務(wù)進(jìn)一步細(xì)分。 場營銷咨詢 市場營銷咨詢市中國最早進(jìn)入實(shí)踐階段的管理咨詢工作，相關(guān)工作有市場調(diào)查、廣告策劃、公共關(guān)系等。它主要幫助企業(yè)解決以下問題：產(chǎn)品線的篩選、目標(biāo)市場的定位、價格 /渠道 /銷售管理政策等。 具體為利用行業(yè)數(shù)據(jù)庫和多種行業(yè)分析模型，依據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策和宏觀形式的變化，對客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的市場容量、市場潛力、競爭態(tài)勢等進(jìn)行了科學(xué)的分析，甄選出主導(dǎo)產(chǎn)品（組合）；其次，對企業(yè)進(jìn)行 析，明確企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)市場營銷策劃方案 設(shè)計(jì)；最后，為有效提升企業(yè)競爭能力，就其營銷管理體系、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重整和再造。 力資源管理咨詢 人力資源管理受社會、歷史等因素影響比較大，目前中國絕大多數(shù)企業(yè)還沒有建立完善的人力資源管理體系，人力資源管理咨詢主要集中在幫助企業(yè)建立完善的職能體系方面，包括培訓(xùn)、招聘任用、薪酬、譏笑考核、職業(yè)生涯規(guī)劃等。人力資源咨詢的管理理論和方法涉及到管理學(xué)、心理學(xué)、組織行為學(xué)、系統(tǒng)工程學(xué)及信息管理學(xué)等多學(xué)科知識，要求咨詢顧問具有以上相關(guān)學(xué)科的知識。 息化咨詢 信息技術(shù)的發(fā)展為企業(yè)管理的變革提供了技術(shù)手段 ，組織扁平化、工作豐富化等管理變革都要通過信息技術(shù)來實(shí)現(xiàn)。信息化咨詢的內(nèi)容包括依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需要，確定信息化的目的及內(nèi)容；根據(jù)管理的需要，選擇合適的軟件產(chǎn)品；幫助調(diào)整現(xiàn)有的管理價構(gòu)和流程或修改軟件產(chǎn)品使軟件產(chǎn)品能更好地服務(wù)于管理的需要。信息化咨詢的特點(diǎn)在于涉及組織的每一個人和每一項(xiàng)工作，周期長，風(fēng)險大。 略咨詢 隨著 會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的日益完善，越來越多的中國企業(yè)面臨“方向”問題。戰(zhàn)略咨詢幫助企業(yè)明確未來的發(fā)展方向，知道企業(yè)做“效力”最大的事情而非“效率”最高的事情。目前中國企業(yè)面臨的戰(zhàn)略 問題主要有：多業(yè)務(wù)公司如何進(jìn)行投資組合管理、多元化還是專業(yè)化、多元化投資方向的選擇、如何打贏競爭對手等。戰(zhàn)略咨詢包括戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略實(shí)施輔導(dǎo)等幾個步驟。 務(wù)管理咨詢 多數(shù)中國企業(yè)不重視財務(wù)工作，多數(shù)中國企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人不從財務(wù)角度考慮管理工作。目前的財務(wù)咨詢主要幫助企業(yè)建立基本的財務(wù)體系，包括預(yù)算管理、資 15 金管理、財務(wù)分析等。具體有進(jìn)行財務(wù)分析，根大據(jù)財務(wù)指標(biāo)進(jìn)行判斷，規(guī)范財務(wù)管理體系。實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享與信息集成，確保了財務(wù)信息的準(zhǔn)確性。加強(qiáng)了集團(tuán)對財務(wù)的統(tǒng)一管理，實(shí)行了財務(wù)預(yù) 算管理，提高了經(jīng)營效率和管理水平，加大了財務(wù)監(jiān)督力度。 4 6 市場細(xì)分 1按地理位置細(xì)分 （ 1）主要集中在廣東、浙江、江蘇、福建 80 （ 2）其他省有少量市場 10 2按城市細(xì)分 （ l）寧波 20 （ 2）溫州 15 （ 3）臺洲 5 （ 4）四川 5 （ 5）湖北 5 （ 6）上海 2 （ 7）蘇州 3 （ 8）無錫 2 （ 9）廈門 1 （ 10）漳州 2 （ 11）泉洲 10 3按需求服務(wù)細(xì)分 （ 1）福建 50 （ 2） 50 （ 3）寧波 20 （ 4）溫州 15 （ 5）臺洲 5 （ 6）四川 5 （ 7）湖北 5 （ 8）上海 2 （ 9）蘇州 3 4 7 市場內(nèi)部結(jié)構(gòu)的吸引力 從經(jīng)營的角度看，通常有 5 種力量決定著某個市場長期的內(nèi)在吸引力。我們對紙包裝企業(yè)管理軟件市場這 5 種力量的初步評估如下表。 1 細(xì)分市場內(nèi)的競爭 激烈 一般 2 新參加品牌的威脅 小 大 3 顧客購買力 高 大 4 軟件商供應(yīng) 高 大 16 結(jié)論： 紙包裝管理軟件市場對我們的產(chǎn)品具有強(qiáng)大的吸引力。 根據(jù)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，紙包裝管理軟件市場對我們而言是一個進(jìn) 入的壁壘高（市場競爭激烈），退出的壁壘低（硬件設(shè)施投入少）的市場，因此，如經(jīng)營得好則會有高而穩(wěn)定的收益。 標(biāo)市場的選擇 根據(jù)上面的市場需求、市場細(xì)分及本管理服務(wù)的特點(diǎn)，我們將選擇全國包裝各大需求區(qū)域的包裝企業(yè)管理軟件與管理咨詢市場作為我們的目標(biāo)市場，并以積極的管理服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的管理軟件和優(yōu)惠的價格來吸引各方面的包裝企業(yè)群體，力爭用 5 年時間占領(lǐng)這一市場 50的份額。我們的目標(biāo)市場主要由三部分組成。 1二級紙包裝企業(yè)管理軟件 二級紙包裝企業(yè)是我們管理軟件的第一個主要客戶。近三四年來， 二級紙包裝企業(yè) 遍及了全國各大工業(yè)區(qū)，我們的各種軟件基本上都是二級紙包裝企業(yè)的需求，原因如下： 目前紙包裝企業(yè)在激烈的市場競爭下開始洗牌，企業(yè)都在進(jìn)一步尋找能有效地提升企業(yè)效益的解決方案，如行業(yè) 統(tǒng)、原紙庫存精密控制系統(tǒng)、新一代紙板線生管系統(tǒng)。 2企業(yè)管理咨詢與托管服務(wù) 我們另一個項(xiàng)目的主要客戶還是 二級紙包裝企業(yè) 。隨著市場競爭的不斷提高和市場經(jīng)濟(jì)全球化的改變，一部分企業(yè)也紛紛開始向現(xiàn)代化管理靠近與國際競爭，現(xiàn)在 二級紙包裝企業(yè)對行業(yè) 統(tǒng)、原紙庫存精密控制系統(tǒng)、新一代紙板線生管系統(tǒng) 需求占 全國 二級紙包裝企業(yè) 的 50 80。 第五部分 品牌競爭策略（公司發(fā)展戰(zhàn)略） 1. 公司發(fā)展戰(zhàn)略 司發(fā)展初期戰(zhàn)略（ 1 3 年） 開發(fā)信息管理軟件，將信息管理軟件和托管、咨詢服務(wù)引入 華東、華南、華中、華北、西北 等市場 ，搶占市場布點(diǎn)份額，打開本公司在 福建泉州、浙江寧波、溫州等市場 的知名度和信用度，積累原始客戶。 第一、二年，公司致力于信息管理軟件開發(fā)和托管、咨詢服務(wù)的開拓。在福建的幾個包裝企業(yè)進(jìn)行試點(diǎn)，占領(lǐng)一定的市場份額，提高公司的知名度和可信任度，樹立良好的企業(yè)形象，逐步建立健全本 公司在福建市場的服務(wù)體系，逐漸打開并初步占領(lǐng)福建市場，累積原始客戶，預(yù)計(jì)最初的客戶數(shù)可達(dá) 3 6 家。 第三年，公司努力提高企業(yè)形象，積累無形資產(chǎn)，逐步收回初期投資，擴(kuò)大服務(wù)范圍，預(yù)計(jì)可吸引客戶 6 10 家，使市場占有率提高到 3% 8%，實(shí)現(xiàn)利潤100 萬元。屆時本公司在福建市場上的管理軟件推廣和托管、咨詢服務(wù)體系趨于成熟，公司在福建省托管與咨詢市場的信用度將達(dá)到一定的高度，為公司中長期的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。 司發(fā)展中期戰(zhàn)略（ 4 6 年） 公司發(fā)展中期的任務(wù)主要是鞏固和完善福建市場體系，并以此為依托，全面 17 打開 浙江市場，在各地建立分公司，擴(kuò)大服務(wù)的范圍，樹立企業(yè)品牌，實(shí)行多