富佳超市經營策劃方案

1 富佳 超市經營策劃方案 前言 一、 前期準備 二 、超市促銷 策略 三、 超市如何經營管理 四、 禮儀規(guī)范 一、 前期準備 開設超市前， 需進行 市場 調查，進行區(qū)域人流分析及購買力預測，根據(jù)調查所得結果進行商品定位，最后確定門店所需設備和商品種類。一般情況下，門店需要購置 165 厘米以下高度的貨架，方便顧客拿取物品。另外， 電視、 冰柜、應急燈、驗鈔機 、寄存柜臺 等也是必備的。 一、 超市 市場調查 分商圈調查和競爭店調查 1、 商圈調查主要是核心商圈調查 ,以大店步行 15 分鐘 ,中小店步行 5鐘為范圍 ,主要調查 學生 數(shù) 及 單位消費群體數(shù) ,這個區(qū)域范圍內 有幾 所 學 校 ,小賣部，農貿市場及當?shù)刭徺I習慣?？梢?通過觀察和詢問得到信息 費 檔次 、 消費 人數(shù)、 家庭收益 、 生活水平 、 消費習慣 等判斷 . 2、 競爭店調查 : 主要是看各分類商品所占貨架的百分比 ,以次判斷競爭店以哪類商品為主 ,哪類為輔 。 哪些商品做了突出夸張陳列 ,以此判斷競爭店以哪類商品為目標商品 ,或者看看有哪些新穎的陳列方式 ,以吸引顧客 . 2 看看競爭店最近主推什么商品 ,有什么新商品 ,應季商品 ,促銷品 . 有哪些買 贈 ,抽獎 ,換購 ,品嘗 ,試用活動 ,還有廠家組織的路演活動 . 吊旗 ,海報 ,型 ,實物展示 ,現(xiàn)場制作等 . 按動線行走一圈 ,畫出各類商品區(qū)域分布 還有價格帶調查 ,對非敏感類商品 ,顧客老反映價高 ,引用此法很有效 . 選 8每類商品各數(shù) 1數(shù)完后 ,算個每組平均數(shù) ,再乘以全部貨架數(shù) . 選客流高峰時間 ,站在收銀臺 ,數(shù) 15 分鐘內從收銀臺出來的顧客數(shù) ,按時段客流高峰時客流占全天的百分比 ,即可估 算出全天客流 ,然后再 選10 位顧客 ,數(shù)他們的購物數(shù)量 ,算個平均數(shù) ,就是平均客品數(shù) ,平均客品數(shù) *平均品單價 (以自己店的品單價做參考 ,差異應不大 )就是平均客單價 ,全天客流量乘以平均客單價 ,就估算出日銷售 . 對構 不 成直接競爭的 超市 ,但經營的好 ,也可按此調查 ,用以對比 ,讓 自己 的超市經營 更具特色 . 另外 ： 調查一下 周圍的 學生及單位消費者 喜歡什么樣的商品 ， 最好細致到每個品牌 ， 這樣在進貨時有選擇的 進貨 ， 既省錢 又 有效 ， 當 超市 開張時 ， 要做一定的促銷活動吸引消費者 ， 促銷活動最好可以得到生產商的支持 和配合 ，或是聯(lián)合促銷 ， 有了一定的知名度和可信度后 ， 超市 才算正式開張 ， 切記 ： 服務態(tài)度很重要 。 俱 人表示愿意再次光顧那些服務熱情的店 ， 服務熱情并不一定必須點頭微笑一 3 臉諂媚 ， 只是保持禮貌及耐心就差不多 。 最重要的一點 ， 一定要保持誠信 ， 做生意最忌諱的就是不誠信 ， 那會很嚴重的破壞生意網(wǎng) ， 尤其實在學校這樣的地方 。 還有 ，盛夏 時 節(jié) ， 熟食類商品一定要少 進 一些 ， 多 進 幾次以保持貨品的新鮮 。 開超市不管 賣什么東西 ， 要看你周圍是什么樣的消費人群。如果營業(yè)額合理的話，沒必要讓他牽著你的鼻子走。有人要質量，也有人要便宜。地 方不大的話，不容易兩頭都抓住。要辦出自己的特色。 超市可以創(chuàng)建各類待遇優(yōu)惠，除了會員折扣、 累記銷費 積分兌換以外，最好出一些代金券，這個可以牢固回頭客在此消費。 和學校都是固定人群比較多的地方。老顧客一定要抓住，到超市買東西不像買家電，也許顧客不滿意以后不來了，你也沒什么損失。但超市不一樣，顧客要是不滿意，你損失的絕對不是一個顧客。 然后 環(huán)境問題，每個人都希望到一個比較優(yōu)美的環(huán)境下購物。大商廈的東西很貴，但不見得東西好，一大部分原因就是購物環(huán)境。如果沒有必要裝修，環(huán)境衛(wèi)生最起碼要做到 。 其 次和供貨單位的關系，如果你的商品價格進貨的價格便宜，質量好，生產日期近 ， 同等價格的商品你質量好，或者同等質量的商品你的價格略低。自然顧客就多，方法和多不一定非要送禮，可以給業(yè)務員點小恩小惠 ， 當然得因人而異。 在資金條件允許的情況下可以擴大店面，店面大了就像是活廣告，去的人自然就多，人多了營業(yè)額自然就上去了。 如果 服務 員多的話，要注意他們的素質，像顧客什么東西掉了，主動的 拾起 給顧客。這絕對是個好的活廣告，人家買東西放心，自然來的人也就多了。 總的來說： 服務要好 商品質量過關 銷 要學會給予適當?shù)膬?yōu)惠，哪怕每次只便宜一毛錢來，會讓買東西的人心理高興 ， 下次一定還回來，口碑自然就出去了 ， 不在乎錢多錢少，關鍵是要掌握消費人群的心理。 二 超市促銷 策略 開展假日促銷 假日既是機遇，更是一種挑戰(zhàn) 。全面有效地開展假日促銷，是 在未來激烈市場 4 競爭中站穩(wěn)腳跟，再上新臺階的關鍵。 策略：賣點節(jié)日化 再好的促銷計劃，沒有好產品做基礎，就如無本之木、無源之水。 如何根據(jù)不同假日的特點、消費心理行為、假日的市場需求研發(fā)推廣更適合假日期間消費者需求的新產品，是順利打 開假日市場通路，迅速搶占假日廣闊市場的根本。 1產品節(jié)日化，需要借 “ 節(jié) ” 造勢，打 “ 假日牌 ” 。銷售概念產品，賦予產品更多的精神載體功能和特征，賣產品的休閑化、主題化、營養(yǎng)化這三個基點，所有假日促銷活動都要圍繞產品的 “ 三化 ” 展開。 2營造產品的三個核心層次：經濟、綠色、時尚。 3借假日氣氛，營造歡樂、祥和的要素，暗示潛在產品的利益點：經濟、方便、文化，節(jié)順萬事順，好彩頭好心情。 4要使產品琳瑯滿目的超市、大賣場等現(xiàn)代零售終端具有強烈視覺沖擊力，包裝一定要有新 鮮感，沖擊力，別具一格。 假日的產品包裝要從千篇一律的金黃紫紅中跳出來，要既好看又實用時尚。要求做到：素雅化；微型化；附加值；禮品化。 雖然假日 提供了無限商機，但超市的促銷空間又是十分有限的，所以假日促銷計劃和活動最容易遭遇的瓶頸就是終端執(zhí)行難的問題，特別要解決以下 5個問題： 1促銷區(qū)域太小，競品過多，容納不了太多的促銷信息和產品展示信息。 2促銷信息處于比較分散的傳播狀態(tài)。 5 3消費者見不到贈品或贈品陳列就沒有銷售沖擊力。 4促銷海報與 產品陳列不緊密，還是常規(guī)貨架居多。 5促銷員使用不方便，不能便捷處理產品演示、促銷推薦與物料存放的關系。 促銷工具：終端組合拳 假日促銷與常規(guī) 促銷相比，呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點，要求 在促銷運作上借 “ 節(jié) ” 而發(fā)、順 “ 節(jié) ” 而上。 事實上，假日促銷活動要包容整個通路環(huán)節(jié)是十分困難的。因此，必須有針對性，分清主次，重點解決終端問題，通過一系列活動來提高零售終端的產品庫存、增加上柜率和取得售點的優(yōu)越化、生動化，刺激消費者，拉動銷售。 假日期間的促銷 活動，不僅要求 能 迅速推出適銷對路的產品，制定吸引人的價格，在渠道設計上，還要方便目標顧客接觸到自己需要的產品。因此，在假日期間必須塑造自己的全新形象，需要設計并傳播新穎獨特的產品、購買條件和給目標消費者帶來的利益誘惑信息，根據(jù)不同消費者的文化背景、收入、所處地域文化促銷溝通。 如果是鞏固成熟產品的市場， 進行假日促銷，可采用購 5元的小面值贈券、連環(huán)大抽獎等；如果是推出新產品，可采用免費品嘗試用、買一送一（小包裝）、郵寄產品名錄、報價單等；如果是制造公關事件，可利用新聞事件，渲染張揚產 品或制造商，如獻愛心回饋社會活動、體育贊助、 “ 傍星 ” 促銷等。 假日促銷組合策略，可以采用消費促銷拉動渠道促銷的方式 ， 超市的廣告宣傳主題，從色彩、標題到方案、以至于廣告活動均需要突出假日氛圍。 6 在消費促銷活動中，人員推廣是終端促銷的潤滑劑，比如圣誕、元旦、春節(jié)期間促銷人員可扮裝成圣誕老人、新年天使分發(fā)宣傳單、小禮物，以拉近與顧客的距離；而在渠道促銷活動中，通路激勵需要營造假日商機，對在規(guī)定假日期間完成計劃銷售任務的 連鎖 給予獎勵。例如， “ 節(jié)幾日游 ” ，或加大批量折扣、試銷、代銷權（新產品），或網(wǎng)上銷 售，方便顧客。促銷的主要工具和手段，假日促銷成功與否的關鍵。 1不同的零售業(yè)態(tài)需要不同類型的促銷工具。比如，超市與賣場之間，超市與百貨、商廈之間，商廈與大賣場之間的特點、環(huán)境和規(guī)模同中有異，這就要求我們在選擇促銷方式應該有所不同。 2 根據(jù)超市的具體情況，如進店費、堆頭費、店慶費、人頭費等制定可提供的獎勵幅度、數(shù)量、品種、折扣率和獎項設計與兌獎率、產品銷售費用、附加利益費用（指投入的獎勵及回收率）。 3在促銷媒介選擇上，必須量化、細化、合理化。譬如，選定贈券這種促銷工 具時，必須對媒介 進行組合派對，除了考慮多少直郵到家外，還必須重點考慮直接 派送給顧客是多少，報紙是多少，雜志是多少，發(fā)放在包裝又是多少 。 4促銷時機的選擇是成功的開始，時機起止是假日促銷的生命鐘，必須予以重視。過長過短，都會制約假日促銷的順利開展。按照國外慣用的做法，超市、大賣場的假日促銷時間以 3周為宜，前 7天為推動期，中間 7天為高潮期，后 7天為調整期，每期持續(xù)時間以平均購買周期的長度為宜。 5假日促銷的對象多種多樣，可對消費者、社會團體；可對中間商、零售商；也可對推銷人員乃至同 行進行促銷。但大部分假日促銷活動必須在終端才能實現(xiàn)。因此，分清主次、正確選擇促銷對象是開展假日促銷首要考慮的因 素。一般而言，只有把產品通過賣嘗超市流轉到消費者手中， 才算最終完成。 7 6、對于購買的大宗物品或是總金額超過一定量的顧客實行送貨上門政策。 三、超市 如何經營管理 現(xiàn)在，通常商業(yè)企業(yè)存在的問題最主要體現(xiàn)在下列一些地方： 一、工作熱情較高，但欠缺基本的工作技巧 ;如，根本不懂得商品陳列技巧及訂貨技巧。商品的陳列混亂，訂貨憑感覺。 二、人員工作執(zhí)行力較差，工作安排好些限于上層安排，或到達中層，沒很好的落實到門店 /基層上。 本身是一個比較漫長才干達成的進程。 三、門店地面、貨架及商品等的清潔衛(wèi)生，人員服務等基本工作地方做得遠遠不足 ; 四、極多地方沒專業(yè)的工作流程，或有啦流程但沒按照流程工作。導致工作重復或某些工作沒專門的負責人或責任人。如，沒相應的供應商撤場流程，導致幾個供應商撤場后，貨款支付完畢，仍有商品在門店造成積壓商品，以及貨款支付后再退貨，然后供應商不再合作，導致貨款多付。 五、商品上：商品沒系統(tǒng) 安排，沒明確的商品組織結構概念，導致商品只有進，不停地進，并沒終止，電腦系統(tǒng)中甚至門店里無效商品極多 ; 六、財務上：銷售預算過高，導致銷售完成比例較差，按預算完成率對人員考核上存在有誤差問題，也導致費用預估的不明確及超出?；蜾N售預算過低，無法起到讓人員發(fā)揮潛能。 8 七、定位：是發(fā)展 ?朝哪個方向進行 ?是加強經營 ?未來怎么樣面對 ?是調整 ?調整方向怎么樣 ? 工作及思路 一、人事管理及培訓： 1、人事架構及管理形式： A、制定明確的人員編制及崗位分布，并制定其相應的薪資級別，以使員 工努力學習專業(yè)技能以求晉升到更高崗位，杜絕大鍋飯行為 ; B、加強內部所有人員培訓，以內部晉升為主，以外部招聘為輔，加強人員建設。 C、制定好營運系統(tǒng)框架，以使工作落實渠道順暢，理順溝通渠道。 D、總部應以檢查為主，不應深入管理。 2、培訓 A、培訓的主要內容：公司的規(guī)章制度，管理流程，工作技巧，管理形式，問題研究及反饋，專業(yè)技能。 B、培訓形式及安排：培訓主要干部后后形成書面文件下發(fā) /部門 /基層執(zhí)行 3、工作檢查及巡店： 9 A、工作檢查及巡店工作流程：通常 為檢查超市經營四大基本原則，即：明亮清潔干凈，熱情且主動的服務，商品齊全，質量保證。 面形象：門頭及門面明亮整齊清潔衛(wèi)生，能否吸引顧客進店 ;店內店外的裝飾合適否，需要整改否 ?怎么樣花最少的錢甚至不花錢來整改 ?設備情況怎么樣，是否適合門店營運需要。 務驗證及培訓工作及是否按工作流程工作驗收：進店后的人員的歡迎詞，人員的著裝，人員的工作狀態(tài) ;抽檢人員是否已經被培訓過主管級人員上周被培訓過的內容，抽檢工作是否按流程操作。 品齊全：商品分類正確否，分類連接適合否，貨架及 商品清潔否，是否一物一簽，依貨架商品日盤表檢查陳列缺斷貨否，查核點菜記錄看訂貨辦法對否，對缺斷商品評斷訂貨原因并對相應責任人教育及處罰 ;促銷商品處理明確否 ; 品質量檢查，特別是生鮮質量。并要求相應責任人明確整改時間，質量較差商品及過期要求店長買走作為處罰。 B、檢查及巡店形式： 周抽檢：由營運部率隊對門店檢查，現(xiàn)場辦公及專業(yè)指導 ;巡店人員有營運總監(jiān)、營運部經理、采購總監(jiān)、工程部、策劃部人員 ; 天營運部巡店及指導：檢查內容及形式如上，但每天應側重一個重點 ; 天質量監(jiān)督小組檢查工作及內容：主要是檢查商品的質量 (生鮮為主 )，店內清潔，商品保質期，以加強商品的競爭力及減少商品的損失。 10 二、工作流程：制定工作流程并進行培訓，下發(fā)，檢查落實情況： 1、每季度檢查以前曾經下發(fā)的工作流程 ;核對并修正使其專業(yè)化，簡單化，明啦化，易操作化?；蚋鶕?jù)需要制定以前沒的工作流程。 2、下發(fā)專業(yè)的工作流程，并組織店主管級以上人員進行培訓。 3、檢查部門工作有否按程序工作 ; 4、對工作按程序的人員進行獎勵，對工作不按程序的人員通報批評及罰款 /降職等相 應處理。 三、商品管理 理思路應如下： 1、根據(jù)商場的位置及定位，進行專業(yè)的品類選擇及品類內合理的品項數(shù)確信 2、進行品牌選擇及品項選 3、經常性的市調及經常性的議價以獲得最有競爭力的進價，制定最合理的售價 ; 4、進行最合理及合適的商品陳列位置及陳列形式展示 ; 5、定時回顧商品銷售情況 ;及時淘汰低銷售商品。 6、審視門店方面不一樣，在商品選擇上須有特點及特色。 11 四、服務：服務包括著服務項目的增加及人員服務 質量。 1、 服務項目增加，讓門店不止是商品銷售，也可以成為顧客生活上的便利服務。能夠考慮下列內容： 代售球票，代訂鮮花，膠卷沖洗，干洗服務，代訂飛機票，免費充氣，開水服務，出租雨傘，微波爐服務，速食臺，零售報紙，免費送貨。 2、人員服務： A、主動及熱情服務：包含所有顧客進門時受到 “ 歡迎光臨 ” 的迎接，所有收銀時候的唱收唱付，三米注目禮原則，一米 “ 您好 ” 祝詞原則 ;收銀員推薦收銀臺上促銷小商品，主動介紹商品等。 B、專業(yè)服務：應每月對現(xiàn)有員工進行商品熟悉水平考核，不合格則降薪降職 ，所有新進員工一定通過上崗后一周內進行考核，主要為商品熟悉水平的考核，這是作為專業(yè)服務的最基本原則：對商品熟悉才干以專業(yè)的服務服務于顧客。 五、物流配送 如果門店較多時，我們一定考慮物流配送問題，因為： 租金問題，門店作為經營點，位置通常較好，租金程度較高，如果用作倉庫，無形之中增加營業(yè)面積的租金成本，這樣，我們的門店將難于達成贏利。所以，我們一定考慮建設流暢且便宜的物流配送。 對物流配送系統(tǒng)的建設及改善，我們應下列幾地方進行： 12 1、采購合同的配送費用支持：配送費用支持應達成 3%，這樣，便基本上可以跟配送費用持平 (含配送中心人事費用，房租，水電，配送車費及其它開支 )。 2、 配送中心 /門店訂貨員的訂貨培訓及落實：做到完全根據(jù)銷售情況來訂貨，避免庫存過大以造成資金周轉困難，或庫存過少，門店缺斷貨。 3、 將缺斷貨的責任明確到人并進行追究以杜絕缺斷貨的影響 缺斷貨可以影響銷售的 15 4、 優(yōu)化配送線路：明確哪輛車走什么店，如何走，及到達門店時間，以減少路途時間及相應配送成本。 5、 優(yōu)化訂貨及配送形式：基本上每三天配一次貨或一周送一次貨，不受理今天訂 明天送的配送形式，除非是緊急訂單，而是提前三天訂貨，第四天到達的形式，以讓配送中心有較好的商品組織及分配，同時也減少門店的庫存 這樣，門店的庫存通常能夠掌握在 7 6、 采購配貨：分配采購在促銷商品上配貨到門店的權力，即采購能夠申請某商品分配一定數(shù)量到各個門店進行促銷，經過采購總監(jiān)同意后，配送中心根據(jù)其分配單進行分配，以聯(lián)合采購在促銷上的無縫連接，也同時起到以高度回轉商品帶動門店銷售的目的，并，在此類商品上，由采購掌握好促銷完畢后門店及配送中心的庫存數(shù)量，在促銷結束時進行相應退貨或其它處理， 以杜絕商品積壓。 六、財務管理 財務管理準備進行以全面預算管理及店長負責制形式進行。 13 1、全面預算管理：根據(jù)實際情況，制定或修正各門店 /職能部門的各個項目的預算指標，并以前為依據(jù)進行管理。進行全面預算管理，最主要為各項可控費用的預算管理，如門店的人事費用，職能部門所有各項費用等。 2、職能部門經理 /店長負責制：所有職能部門 /店長為其負責的部門 /門店完全負責制，根據(jù)預算前提下。以掌握各項費用。 四、禮儀 規(guī)范 1、外表修飾 有良好的清潔感的外表修飾，能給顧客很好的印象。亂七八糟的頭發(fā)、 骯臟的手、不干凈的制服如果您是顧客也不會在有這種店員的店里買東西，每一個人要經常注意，互相糾正外表