利用相變換熱器回收工業(yè)及電站鍋爐的煙氣余熱商業(yè)計劃書

1 利用相變換熱器回收工業(yè)及電站鍋爐的煙氣余熱商業(yè)計劃書 目 錄 第一章 市場分析 . 1 第一節(jié) 節(jié)能減排的國策和工業(yè)及電站鍋爐煙氣余熱回收的必要性 . 2 第二節(jié) 行業(yè)客戶分析及市場前景分析 . 5 第三節(jié) 主要競爭對手分析 . 10 第四節(jié) 產(chǎn)品毛利率分析及后續(xù)研發(fā)帶來的毛利率提高 . 12 第二章 商業(yè)模式 . 16 第一節(jié) 市場與銷售定位 . 17 第二節(jié) 業(yè)務模式 . 19 第三節(jié) 研發(fā)，設計 及工程模式 . 20 第三章 核心競爭力 . 21 第一節(jié) 研發(fā) . 22 第二節(jié) 業(yè)務 . 27 第四章 管理組織 . 29 第五章 融資計劃 . 30 第一節(jié) 資金需求 . 31 第二節(jié) 主要財務預算 . 32 第一章 市場分析 本章主要解決為什么要在鍋爐煙氣余熱回收領域做相變換熱器的問題。 首先，用數(shù)字說明了市場潛力的巨大，假定 30%的鍋爐采用了相 2 變換熱技術，則總市場容量就有 19億元 /年，而目前的市場尚處于萌芽階段，所有競爭對手的年銷售額不足 5000 萬元；然后，根據(jù)現(xiàn)有的項目經(jīng)驗對主要的兩類客戶（工業(yè)鍋爐和大型電站鍋爐）進行了分析；接著分析了主要的競爭對手，最后分析了項目的毛利率及未來技術研發(fā)的方向。 第一節(jié) 節(jié)能減排的國策和工業(yè)及電站鍋爐煙氣 余熱回收的必要性 十大重點節(jié)能工程是節(jié)能中長期專項規(guī)劃的重要內容，已納入國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十一個五年規(guī)劃綱要，是實現(xiàn) “ 十一五 ”單位 0%左右目標的一項重要的工程技術措施。十大重點節(jié)能工程依次是： 一、燃煤工業(yè)鍋爐（窯爐）改造工程 二、區(qū)域熱電聯(lián)產(chǎn)工程 三、余熱余壓利用工程 四、節(jié)約和替代石油工程 五、電機系統(tǒng)節(jié)能工程 六、能量系統(tǒng)優(yōu)化（系統(tǒng)節(jié)能）工程 七、建筑節(jié)能工程 八、綠色照明工程 九、政府機構節(jié)能工程 十、節(jié)能監(jiān)測和技術服務體系建設工程 截止 2004 年底，全國在用工業(yè)鍋爐保有量 50 多萬臺，約 180 萬 3 蒸噸 /小時。燃煤鍋爐約 48 萬臺，占工業(yè)鍋爐總容量的 85%左右。工業(yè)鍋爐主要用于工廠動力、建筑采暖等領域，每年耗原煤約 4 億噸。到 2010 年，工業(yè)鍋爐原煤耗量約 6 億噸。采用相變換熱器進行煙氣余熱回收，節(jié)能量按 3%算，假定 30%的鍋爐由于排煙溫度高而采用了相變換熱器技術，則年節(jié)原煤 630 萬噸。比較保守的假設，按原煤 400 元 /噸計算，采用相變換熱器回收煙氣余熱的投資回收期為2 年，則在工業(yè)鍋爐方面，市場容量為 51 億元。按換熱器一般壽命 6年計算，平均每年的市場容量約為 9億元。 除了工業(yè)鍋爐 外，我國還有相當數(shù)量的電站鍋爐，雖然從數(shù)目上電站鍋爐較工業(yè)鍋爐少很多，但電站鍋爐容量大，承擔著整個社會電力生產(chǎn)的任務。 2010 年 , 我國原煤產(chǎn)量 噸 ，約占一次能源消費比重的 70%, 電煤需求 噸，即用于發(fā)電的煤（大型電站鍋爐）約占一半。 2010 年全國火電裝機容量 7 億千瓦，主要集中在 5大發(fā)電集團，其中華能的裝機容量就超過 1 億千瓦。這 7 億千瓦折算成 30萬千瓦的鍋爐約 2300 臺，假定 30%（未來布袋和電袋除塵器的大量采用， 30%應該是保守的數(shù)據(jù)）的鍋爐由于采用了布袋或者電袋除塵器需進行改造，按 30 萬千瓦的鍋爐改造費用平均每臺 800 萬計算，則市場容量約為 60 億。按換熱器一般壽命 6 年計算，平均每年的市場容量約為 10億元。 綜上所述，即假設僅有 30%的鍋爐采用了相變換熱器的煙氣余熱回收技術，則市場容量有 19億元 /年。 眾所周知，目前主流的循環(huán)流化床鍋爐和煤粉爐，設計熱效率已 4 達到 90%左右，從理論上講，可提升的空間不超過 10%，但是，由于鍋爐數(shù)量龐大且單臺耗煤量多，特別是電站鍋爐，1%,產(chǎn)生的效益都是非常巨大的。這 10%中，排煙損失約占50%相變換熱器技術，正是回收排煙損失 中的相當一部分。 由于酸露點的問題，大部分鍋爐的設計排煙溫度設計在 150。但實際上由于煤種原因，受熱面積灰，燃燒調節(jié)，季節(jié)原因，負荷原因等，排煙溫度會比設計值高不少，不少鍋爐的排煙溫度在 170甚至 180以上，而相變換熱器可以在避免腐蝕的情況下將煙溫降到120左右，由此可提高鍋爐的熱效率約 3%產(chǎn)生相當可觀的節(jié)能效益。以內蒙古京泰項目為例， 1089t/煙溫夏季從 166降到 125，冬季從 144降到 120，可年節(jié)標煤 9000多噸，接近國家合同能源管理公司節(jié)能補貼的上限。 對 于排煙溫度在 180以上，蒸發(fā)量在 130t/h 以上，年滿負荷運行時間在 4000 小時以上的鍋爐，如果加熱介質選得合適，節(jié)能效益回收期在 1 年左右（本文中所有投資回收期的估算均不考慮節(jié)能補貼），這種情況下，申請的節(jié)能補貼基本可以覆蓋設備成本（按當?shù)貥嗣簝r格 800 元 /噸計算，合同能源管理的國家節(jié)能補貼按 300 元 /噸計算）。而按照國內合同能源管理的慣例，一般可以和用戶分享3的節(jié)能收益。 因此，采用相變換熱器回收煙氣余熱，不但符合國家的產(chǎn)業(yè)政策，而且在經(jīng)濟上具有相當?shù)目尚行浴?5 第二節(jié) 行業(yè)客戶分析及市場前景分 析 根據(jù)創(chuàng)業(yè)團隊的現(xiàn)有銷售經(jīng)驗，相變換熱器的用戶，主要有以下兩類： 電聯(lián)供鍋爐及工業(yè)鍋爐： 這類鍋爐一般容量較小，蒸發(fā)量在 75t/h 至 220t/h，其總容量在工業(yè)鍋爐中占有相當大的比例。 雖然單臺容量較小，但一個企業(yè)擁有的臺數(shù)卻很多。只要做進去了，只要做好了一臺，后續(xù)會有不少訂單。雖然單臺的合同額不大，但一個企業(yè)算總合同額，卻不低。 這類鍋爐一般供暖或者產(chǎn)蒸汽，因此加熱的冷源介質很容易選擇，回收的熱量能夠 100%的轉化為有效熱能。因此此類項目以節(jié)能收益作為客戶上項目的依據(jù)。一般排煙溫度在 150以上就基本具有了可行性。排煙溫度 150 回收期 2 年左右，排煙溫度 180，回收期 于排煙溫度大于 180且年運行滿負荷時間長的，回收期僅有 8月。 現(xiàn)有創(chuàng)業(yè)團隊核心技術人員參與過的這類 6 個售前項目的相關信息，統(tǒng)計如表 示： 表 電聯(lián)供鍋爐及工業(yè)鍋爐信息匯總： 企業(yè)名 爐 子 容 量（ t/h) 加熱介質 爐子臺數(shù) 排煙溫度（） 回收期 預計單臺合同額（按交鑰匙工程，給最終客戶的價格：萬元） 本鋼自備電廠 220 除鹽水 20 多臺 165 2 年 200（設備） +60（工程） =260 大連熱電集團 220 除鹽水，供暖水 16 臺 180 210（設備） + 90（工程） =300 綏化中盟熱電 130 供暖水 6 臺 190 150（設備） +50（工程） =200 吉林化纖 75 除鹽水 7 臺 175 0（設備） +50（工程） =130 6 年 大成玉米 75 除鹽水 10 臺 190 8月 100（設備） +50（工程） =150 湖北化纖 75 除鹽水 1 臺 170 8 個月 100（設備） +50（工程） =150 中糧（榆樹 ） 75 除鹽水，一次風 2 臺 150 2 年 100（設備） +50（工程） =150 以上 7 個項目，如果企業(yè)的爐子全做，潛在的合同額超過 1 個億。 型電站鍋爐： 這類鍋爐以發(fā)電為主，容量從 670t/000t/h，以發(fā)電為主，分屬五大發(fā)電集團（占絕大部分）及地方發(fā)電投資集團（如京能集團，津能集團等）。 該類客戶，同樣具有一個客戶有多臺待改造的特點。 這類鍋爐缺少加熱的冷源，一般只有凝結水有足夠的量可供使用。但加熱凝結水存在冷源損失，根據(jù)內蒙古京泰項目與 7號低加并聯(lián)有效電能轉化率僅為 10%左右 (冬季 夏季 9%)，按電熱比 1:3 計算，故回收的熱量僅有 30%轉化為有效熱能，相同的排煙溫度的情況下，投資回收期在 3。故對此類鍋爐，節(jié)能收益并非上項目的根本原因。根據(jù)我們現(xiàn)有的項目經(jīng)驗，上此類項目，客戶主要是為了保護布袋除塵器中的布袋。當排煙溫度高于 170時，布袋的壽命由原來的 3年，換布袋費用很高，基本上換一次的費用就超過了整個相變換熱器的價格，同時還要增加檢修的工作量。因此，存在布袋除塵器的電廠，從技術上較易說服其采用相變換熱器。 隨著國家環(huán)保標準的提高，煙塵排放濃 度由 50為30來電廠大量的靜電除塵器，都存在改為電袋除塵器的需求，因此，如果高溫濾袋的問題不能得到很好的解決的話，這塊市場 7 的需求在未來存在爆發(fā)性增加的可能。 需要特別說明的是，創(chuàng)業(yè)團隊核心技術人員針對大型電站鍋爐加熱凝結水節(jié)能效益低下的問題，結合內蒙古京泰項目的實踐經(jīng)驗，新創(chuàng)了以加熱助燃風為主的方案，并申請專利“一種基于煙氣余熱利用和能量優(yōu)化的電站鍋爐節(jié)能系統(tǒng)”。目前 30 萬 國的業(yè)績只有 3 例（山東石橫的競爭對手 a 的低壓省煤器方案，山西榆次的競爭對 手 b 的相變換熱器方案，內蒙古京泰相變換熱器方案）。因此，這是一塊完全未開拓的市場，該專利的成熟，將有利于創(chuàng)業(yè)公司直接占領行業(yè)的制高點。目前該專利正在審批中。如組建創(chuàng)業(yè)公司，未來該專利可注入新成立的公司。 現(xiàn)有創(chuàng)業(yè)團隊核心技術人員參與過的這類 4 個項目的相關信息，統(tǒng)計如表 示： 表 型電站鍋爐信息匯總： 企業(yè)名 爐 子 容 量（ t/h) 加熱介質 爐子臺數(shù) 排煙溫度（） 回收期 預計單臺合同額（按交鑰匙工程，給最終客戶的價格：萬元） 京泰電廠（實施中） 1089 凝結水，二次風，供暖水 2 臺 166 10 年 570（設備） +200（工程） =770 神頭二電 1650 凝結水 4 臺 未知 未知 約 1200 /臺，因改電袋除塵器需要上 吉林熱電 670 凝結水 2 臺 180 3 450（設備） +250（工程） =700 長春三熱 1165 凝結水，供暖水，高溫工業(yè)水 2 臺 170 2 年 約 1100 萬 /臺 另外，京泰電廠計劃二期擴建 2 臺 60 萬的機組，吉林熱電計劃拆掉老的 220t/h 的機組，新建 2 臺 60萬的機組，另有兩臺 100 萬的機組正在申報。 僅以上 4 個項目，如果爐子全做，潛 在的合同額接近 8 2 個億。 3、市場增量大型電站鍋爐 我國電力發(fā)展面臨戰(zhàn)略結構性調整，但隨著 增長，電力作為能源行業(yè)的主力軍，裝機總容量將由 2009年的 050年的 23 億千瓦時，下表是麥肯錫公司和中科院共同預測的數(shù)據(jù)，單位（萬千瓦） 根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，我國電力市場在 40年中將有 165%的增長，以 2010年為基準算術平均年化增長率為 化石能源發(fā)電企業(yè)也有 95%的增長，算術平均年化增長率達到 即每年增加化石能源發(fā)電能力 當于新建 39個 1000或 130個標準 300守估算取 30%的機組由于實際燃燒煤種與設計煤種不符導致一年后排煙溫度提高，相當于每年大概 40 個 300機組需要上相變換熱技術以保護布袋除塵器及降溫節(jié)能，即帶來每年 5 億左右的市場增量。 隨著國家對節(jié)能減排的重視，煙氣余熱回收 領域正越來越為更多的企業(yè)關注。該領域市場很大，前景很好，主要基于以下原因： 1. 我國熱電鍋爐和工業(yè)鍋爐數(shù)量眾多，排煙溫度高的不少。大型電站鍋爐用布袋除塵器的會越來越多。 2. 根據(jù)我們和客戶的接洽，一般企業(yè)剛聽到時都很感興趣，一 9 是相變換熱器確實能節(jié)能，且回收期 短，二是企業(yè)領導也有節(jié)能減排的考核壓力。 3. 市場和技術都處于萌芽階段，競爭對手少，且專業(yè)水平都不是很高。 10 第三節(jié) 主要競爭對手分析 在鍋爐節(jié)能行業(yè)方面，成立后的創(chuàng)業(yè)公司有以下幾個競爭對手： 1. a 公司，主打技術為低壓省煤器 2. b 公司，主打技術為相變換熱器 3. c 公司，主打技術為相變換熱器 此外，國內從事低壓省煤器技術的企業(yè)有十多家，但技術比 a 公司都相去甚遠，甚至不少是 a 公司的代理。 主要 3 家競爭對手的比較如下： 表 要競爭對手比較 a 公司 b 公司 c 公司 主要產(chǎn)品 低壓省煤器 相變換熱器 相變換熱器 職工總數(shù) 連兼職算上不到 20 人 50 人左右 不到 50 人 業(yè)績 龍口電廠、威海電廠、運河電廠、白楊河電廠、十里泉電廠、石橫電廠、山西神頭電廠、?？陔姀S、烏海熱電廠、烏達熱電廠、鐵嶺電廠、京能熱電等，共 30 山西國電榆次，晨鳴紙業(yè)，沙鋼，鄭州高新熱力，東風汽車，廣東理文紙業(yè)，上海高橋石化，揚州威亨熱電，泰州梅蘭熱電，河南油田等，共 30 2009 年與 b 公司分家，同慶南風，江源熱電等 產(chǎn)品特色 主要分布在電廠，400h 熱電及工業(yè)鍋爐領域，小爐子多， 20h 南方，小 爐子 年營業(yè)額 2000元，約 10 單左右（含老客戶的爐子） 1000元，約 5 單左右（含老客戶的爐子） 不詳 公司特點 學企不分，業(yè)務來源主要依靠學生逐步升任各大電廠領導 據(jù)說現(xiàn)金流緊張 以上 3 家，實力最強的是 外， b 公司正面交鋒，據(jù) 次 b 公司都獲得勝利，說明相變換熱器在技術上確實較低壓省煤器有較大的優(yōu)勢。 此外， a 公司和 b 公司都喜歡銷售設備，很少做交鑰匙工程， b 11 公司的第一個交鑰匙工程是 2010 年下半年的山東?；椖浚?220t/粉爐。不敢或者不愿做交鑰匙工程，說明對手的技術實力還是比較弱的。 由于合同額較大和時間投入大小鍋爐都差不多， 30 萬以上機組（蒸發(fā)量大于 1000t/h） 會是這個行業(yè)最誘人的市場。目前 a 公司和b 公司都剛剛有超過 1000t/h 的樣板點。因此，應盡快在這個細分市場成為這個行業(yè)的領跑者。隨著創(chuàng)業(yè)團隊核心技術人員負責的內蒙京泰項目的實施，這一步相信會較快的到來。 從以上的數(shù)據(jù)可以看出，這個行業(yè)競爭對手是不強的，但進入的技術門檻相對不低，相對于未來廣大的市場，是一個非常好的機會。 12 第四節(jié) 產(chǎn)品毛利率分析及后 續(xù)研發(fā)帶來的毛利率提高 此處的毛利率，僅針對設備銷售（安裝費等僅考慮簡單的本體聯(lián)接管道等），不是指通常的交鑰匙工程。 此外，本節(jié)討論的毛利率不適宜于招標的情況，因為兩家同樣產(chǎn)品的企業(yè)惡性競爭，是不講究利潤率的。 不管是低壓省煤器還是相變換熱器，由于是非標定制和行業(yè)慣例，設備銷售的毛利率約為 50%（不考慮節(jié)能補貼）。 據(jù) 0%。 以下是我們通過特殊渠道搞到的 見 b 公司的設備銷售毛利率，平均毛利率約為 表 1.4 b 公司內部設備銷售成本表 合同 合同額 公司設備成 本 安裝成本 /人工費 /現(xiàn)場費用 平均稅金，按 6%算 毛利(%) 揚州威亨熱電公司 1#爐 1650000 440383 153657 99000 沂陽光熱電有限公司 1178000 195207 33352 70680 州紅寶熱電有限公司 650000 309598 29147 39000 州威亨熱限公司 4#爐 2000000 841380 105966 120000 東理文造紙有限公司 2980000 1294110 114885 178800 石化南陽油田分公司 1750000 692903 150000 105000 石化南陽油田分公司 915000 510833 98000 54900 州梅蘭熱電有限公司 1180000 367546 71266 70800 海高橋石化項目 2350000 594771 134596 141000 風二汽項目 818000 500206 180000 49080 州項目 1752000 525974 180000 105120 陽醫(yī)院 80000 37441 10000 4800 蘭熱電 1100000 378286 130000 66000 鋼項目 5200000 2577987 220000 312000 次項目 2990000 2032977 240000 179400 州惠龍項目 1200000 572291 100000 72000 鋼 4 號爐 4800000 2167062 130000 288000 均 13 由于國家對節(jié)能減排項目的鼓勵，節(jié)能補貼是非常大的一塊，算上節(jié)能補貼后，毛利率能提高 20 根據(jù)我們前期項目的經(jīng)驗，由于相變換熱器在安全上遠遠強于低壓省煤器，且加熱的介質種類較多，防腐上有很大的優(yōu)勢，客戶一般可以接受相變換熱器的價格是低壓省煤器的兩倍。 但從原理上講，由于相變換熱器的采用的是二次換熱，較采用一次換熱的低壓省煤器重量僅僅應該增加 30%就夠了。 b 公司的相變換熱器成本較高，主要有以下原因： 1. b 公司的換熱面積余量設計很大，根據(jù)創(chuàng)業(yè)團隊核心技術人員參與的濱能傳熱性能實驗的結果核算，濱能項目的傳熱面積過余系數(shù)為 一般情況下，傳熱面積過余系數(shù)取 10%是比較合適的，就這一點，使非標設備的制造成本增加約 40%。 2. 由于 b 公司未能很好的解決螺旋翅片管熱脹冷縮的問題，在工程中采用多個相變下段單體組合的辦法解決煙氣流通截面高度大于 3 米的問題，造成閥門，調閥，泵等標準設備的耗量大大增加，造成的成本的上升。舉相變換熱器本鋼 220t/h 和低壓省煤器神頭一電670t/h 兩個工程做對比： 表 變換熱器和低壓省煤器標準件耗量對比 本鋼自備電廠 23#爐 神頭一電 4#爐 蒸發(fā)量 220t/h 670t/h 應用技術 相變換熱器 低壓省煤器 弱爆吹灰器 4 0 電子式調節(jié)閥 4 2 電動截止閥 4 1 閘閥 18 1 泵 2 0 14 超聲波流量計 1 0 圖 1.1 a 公司神頭一電 670t/h 低壓省煤器系統(tǒng) 圖 鋼自備電廠 23#爐 220t/h 相變換熱器系統(tǒng) 如京泰項目， b 公司執(zhí)意采用全并聯(lián)方案，后在內蒙電力設計院和西安熱工院的支持下采用了我們提出的全串聯(lián)方案，單臺鍋爐較原來的系統(tǒng)節(jié)約了 4 個變頻泵， 6 個調 節(jié)閥， 20多個手動閘閥， 2 個流量計， 6 個汽包，管道近 10 噸，大量的自控投 15 入（增加了一個水水換熱器），減少投資約 150 萬，占總設備成本的25%。 取決了整體的技術實力和經(jīng)驗，特別是流場的設計能力，是一個需要長期提高的過程。比如京泰項目，如果將換熱器布置在空預器出口而非除塵器前，或者未來相變換熱器布置在垂直煙道的實驗成功，原來的 10 個相變下段可能用 4 個就夠了，可以大大的節(jié)約標準件的成本，同時工程費用的降低也非常可觀，原來 200萬 /臺，未來可能 100 萬就夠了。 以上 4 點，是創(chuàng)業(yè)團隊技 術研發(fā)工作的重點。如果研發(fā)成功，可以將毛利率至少提高 10 個點，或者將這部分利潤讓給客戶，從而大大提高產(chǎn)品的競爭力。 毛利率高于 50%的項目，從經(jīng)濟上講，是非常安全的，如果同時考慮節(jié)能補貼的話，預付款 +節(jié)能補貼就能夠收回成本了。 16 第二章 商業(yè)模式 本章主要解決公司成立后的商業(yè)模式問題： 業(yè)務上，可采用設備銷售，交鑰匙工程，合同能源管理的方式展開業(yè)務，未來要加強在合同能源管理方面的開拓。業(yè)務拓展上，實現(xiàn)代理和資深銷售人員兩條腿走路，制定完善的獎勵機制。公司內部運作上，初期主力發(fā)展研發(fā)力量，設計，加工 ，施工工作外包；后期在研發(fā)大力發(fā)展的基礎上，整合設計，加工，施工等各種資源，延長產(chǎn)業(yè)鏈。 17 第一節(jié) 市場與銷售定位 關于上一章的市場分析已述及，主要的客戶包括兩類：一類為大型電站鍋爐，客戶群為五大電力集團和地方性的發(fā)電集團，該類客戶均為央企或者地方大型國企，資信優(yōu)良，為優(yōu)質客戶，且單個項目的合同額較高，應為未來技術和市場的主攻方向，缺點是決策鏈較長；另一類為供熱鍋爐或者工業(yè)鍋爐，客戶群為熱電企業(yè)或者鋼鐵，汽車，化纖，冶金等行業(yè)的自備電廠，這類客戶一般改造需求強烈，決策鏈較短。 針對不同的客戶群，可結合實 際情況采用不同的銷售模式： 主要針對有一定技術實力的代理或者經(jīng)濟實力較差的客戶。一般情況下，設備銷售的毛利率在 50%左右。 主要針對沒有技術實力的代理或者經(jīng)濟實力較好的客戶。一般情況下，工程的毛利率是 15%，設備毛利率在 50%左右，所有交鑰匙工程的一般毛利率在 30 種模式一般情況下有更高的利潤，通常情況下，不考慮貼現(xiàn)的情況下，節(jié)能收益可做到交鑰匙工程的兩倍。同時，國家對采用合同能源管理方式節(jié)能的項目，當節(jié)能量在 100，按 300 元 /噸（國家 240 元 /噸，地方政府配套 60元 /噸）進行補貼。一般情況下，補貼基本可以覆蓋設備成本，或占到交鑰匙工程總成本的 60%，是非?？捎^的一部分。 采用合同能源管理的模式進行，有以下幾個問題： 18 前國家已發(fā)布第三批合同能源管理公司，這些公司較多，大多具有區(qū)域性，擅長關系，缺乏技術，可以合作或者收購，當然，自主申請也可以?？偟膩碚f，解決這個問題難度不是很大。 般情況下所需資金較大。但在客戶關系處理良好的情況下，可以簽成固定收益型，這 樣的合同，可以直接找銀行做無追索賣斷。銀行會要求客戶的資信，目前大型電站鍋爐的主要客戶為五大發(fā)電集團，資信優(yōu)異，完全不存在問題。因此，做合同能源管理的資金問題，也可以得到很好的解決。目前創(chuàng)業(yè)團隊在內蒙古京泰項目上已有融資和申請國家合同能源管理補貼的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 未來公司在市場和銷售上的定位，將會主要以合同能源管理的方式進行。 19 第二節(jié) 業(yè)務模式 市場能力是一個企業(yè)生存的核心能力。未來公司在業(yè)務拓展方面，主要有以下方式： 理的特點一般是市場和公關能力強，技術能力弱，搞得定客戶，能直接和 企業(yè)的決策層說上話。利用代理，可大大縮短項目操作時間，增加項目成功的可能性。 創(chuàng)業(yè)團隊核心銷售人員以前從事高壓變頻的銷售，有單人 3銷售近 5個億的業(yè)績。全國各大電廠人脈很深，有一張非常不錯的代理關系網(wǎng)，在代理管理上具有豐富的經(jīng)驗?？偟膩碚f，由于煙氣余熱回收市場上競爭對手不多，有核心銷售人員加盟創(chuàng)業(yè)團隊，是未來公司發(fā)展壯大的保證。 時，公司在發(fā)展代理的同時，會加大對資深銷售人員的招聘，制定完善的獎勵機制，調動銷售人員的積極性。 20 第三節(jié) 研發(fā)，設計 及工程模式 公司成 立初期，為控制成本，同時突出重點，鎖定利潤最豐厚的環(huán)節(jié)，將定位于以研發(fā)和市場為主的綜合解決方案提供商。 研發(fā)是公司的核心優(yōu)勢，將全部由公司獨立完成并全部由公司掌握。公司會通過外部的技術資源不斷培養(yǎng)和加強研發(fā)的力量，并可不斷獲得新的業(yè)務方向。 設計工作在公司成立初期主要外包設計院完成。目前創(chuàng)業(yè)團隊已積累了較多的設計院資源。 為確保項目質量，換熱器加工委托具有 A 級鍋爐， A 級鍋爐部件或者 B 級鍋爐的換熱器加工廠家生產(chǎn)。 施工隊也采用外包的形式完成。 通過多家比價的方法，可有效降低成本。 預計 5 年后，隨著其他企業(yè)的進 入，鍋爐煙氣余熱回收領域的競爭將加劇。在此之前，公司需側重發(fā)展的目標： 1. 通過研發(fā)降低產(chǎn)品的成本，提高產(chǎn)品的競爭力。 2. 獲得相關或相近領域新的業(yè)務方向。 3. 更加有效的整合產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展獨立的設計力量，參股加工廠或者施工隊，提高產(chǎn)品的利潤率，同時做到整個環(huán)節(jié)無縫鏈接。 21 第三章 核心競爭力 新公司的核心競爭力在兩個方面，一個方面是領先于競爭對手的研發(fā)實力，另一方面是資深的銷售能力。 22 第一節(jié) 研發(fā) 工業(yè)鍋爐煙氣余熱回收利用，屬電力行業(yè)。在這個行業(yè)里，技術還是非常重要的。 這個行業(yè)為傳統(tǒng)行業(yè)，其技術具有 一個特點：一般一項成熟的技術要經(jīng)過實驗室級，小試，中試，再到工業(yè)級，經(jīng)歷的時間較長，其中需要解決的各種問題非常多。 雖然電力行業(yè)為傳統(tǒng)行業(yè)，但是隨著國家對節(jié)能減排的重視，節(jié)能行業(yè)，卻是一個新興行業(yè)。 相變換熱器這個技術最早的專利在 92 年，關于這個設備的核心專利保護大部分已過期，相當于是個公開的專利。 2004 年開始，這個專利在 20t/h 的鍋爐上有了工業(yè)應用的業(yè)績。隨著 2007 年開始國家對節(jié)能減排的重視，相變換熱器技術逐漸迎來了發(fā)展， 75t/h，130t/h， 220t/h, 410t/h 的業(yè)績相繼誕生，到 2009年，出現(xiàn)了第一臺 30萬 業(yè)績（國電山西榆次電廠 33萬 粉爐）。 但相變換熱器技術并不等于相變換熱器設備，如何把這個設備根據(jù)鍋爐，汽機系統(tǒng)的實際情況很好的運用（整個系統(tǒng)的工藝問題），反而成為了比相變換熱器設備本身更重要的問題。其中的細節(jié)問題，像磨損，泄漏，積灰，安裝位置，對系統(tǒng)其它部分的影響等等，都非常復雜，特別是對 30 萬以上的大型機組，技術難度更高。像 b 公司的山西榆次項目，原本為加熱一次風方案，由于換熱器布置到了風機前，導致夏季風機軸承溫度超溫，夏季不能用；風機耗電量大增等等的問題。 23 所以，現(xiàn) 在采用相變換熱器回收煙氣余熱的廠家比較少，是因為這個技術對外來者確實還是有一些門檻的，雖然大家都知道這是一塊不錯的大蛋糕，但并不是很容易吃得下。 這 1專利的申請大多偏向于系統(tǒng)工藝了，雖然都在做相變換熱器，但各家的技術路線各有不同，有的以加熱凝結水為主，而我們未來的技術會以加熱助燃風為主，并根據(jù)工程的實踐會形成一系列專利。 30 萬以上的大型機組全國業(yè)績只有 3 個，根本原因，還是因為大家都還在摸索一條更成熟的技術路線，還有很多很多的問題有待解決。因為 30萬以上的大型機組，對安全的要求性是非常高的。 像鍋爐這 種大型工業(yè)項目，一個技術從產(chǎn)生到大面積推廣，往往要經(jīng)過很長時間，像循環(huán)流化床技術，從 80 年代傳入中國，經(jīng)過了20 年才在國內普遍采用。節(jié)能減排，對相變換熱器技術回收煙氣余熱，是一個契機。 內蒙古京泰項目為 30萬以上的大型機組全國業(yè)績的第三個，（第一個為競爭對手 用的低壓省煤器；第二個為競爭對手 b 公司的山西榆次項目，采用的相變換熱器），為同時加熱凝結水，供暖水，二次風的三合一系統(tǒng)，系統(tǒng)復雜性遠遠超過以前的兩個工程。同時，鍋爐為 1089t/口電站，燒的是煤矸石，磨損問 題嚴重。整個項目，可以說是鍋爐煙氣余熱回收領域的技術制高點。 該項目的技術負責人，為創(chuàng)業(yè)團隊的技術核心，全程參與了整個 24 項目的設計，論證，成本估算，技術協(xié)議簽署，招標采購和即將的施工，調試等過程。因此，創(chuàng)業(yè)團隊在 30 萬機組上的理論和實踐經(jīng)驗是強于競爭對手的。 創(chuàng)業(yè)團隊的技術核心，在這一年多的時間里，先后主導了 10 余個相變換熱器項目的售前，包括本鋼發(fā)電廠 220t/h 煤粉爐，大連熱電 220t/h 循環(huán)流化床爐，綏化中盟 130t/h 循環(huán)流化床爐，大成玉米75 t/h 鏈條爐，吉林化纖 75t/h 煤粉爐，湖北化纖 65t/h 煤粉爐，包頭二熱 670t/盟上都 2000t/春三熱 1165t/糧（榆樹） 75t/h 循環(huán)流化床爐，吉林燃料乙醇 220t/術售前經(jīng)驗豐富。 創(chuàng)業(yè)團隊的技術核心，同時還主導原公司這個方向上的研發(fā)工作，制定了煙氣量測試和核算，換熱面積優(yōu)化，引風機測試和核算等一系列設計規(guī)范和實驗規(guī)范。這些工作，是競爭對手 b和 c 完全不具備的。 創(chuàng)業(yè)團隊的技術核心，本科，直博均畢業(yè)于清華大學熱能工程系，其導師 為業(yè)界權威很有影響力 ，積累的人脈較多。成立新公司后，專家資源豐富，可直 接將煤燃燒國家工程中心作為科研合作單位，提升公司高科技企業(yè)的形象。同時，公司的研發(fā)力量能夠得到不斷的補充，一些學校里完成的實驗室級的項目，在未來也可能通過新公司產(chǎn)業(yè)化，在一定程度上可拓寬公司的業(yè)務渠道。 新公司成立后，將注入以下的專利：一種電站鍋爐能量優(yōu)化利用系統(tǒng)。 25 26 27 第二節(jié) 業(yè)務 企業(yè)的強大，很大程度上決定于業(yè)務隊伍的能力。對于簽單來說，技術所做的都是基礎性的工作，而業(yè)務則是最后的臨門一腳。 創(chuàng)業(yè)團隊的 核心銷售人員以前從事 國內發(fā)電行業(yè)大型輔機設備銷售，有單人 3 個億的業(yè)績。全國各大電廠 人脈很深，有一張 廣泛 的代理關系網(wǎng)，在代理管理上具有豐富的經(jīng)驗。 目前，已開始運作的項目包括： 項目名稱 項目簡介 預計合同金額（萬元） 中糧生化能源余熱回收項目 中糧生化能源（榆樹）有限公司隸屬于中糧集團有限公司，是大型的玉米深加工企業(yè)，目前廠內共有兩臺 75t/h 循環(huán)流化床鍋爐，主要用于為玉米深加工提供大量高溫蒸汽，同時為企業(yè)自身提供生產(chǎn)用電，冬季也為自身及周邊地區(qū)提供供暖。鍋爐的排煙溫度 150左右，年運行時間近8000 小