銷售三人行10Emotion砝碼促銷售 中.doc

Emotion砝碼促銷售中Emotion不僅存在于友情與親情、愛情與婚姻，實(shí)際上我們生活中的每份每秒都在被Emotion控制，甚至在工作中，甚至在銷售工作中Emotion有先天因素有人天生習(xí)文，有人天生弄武，我們不能否認(rèn)先天因素會(huì)影響我們的生活方式，或工作方法我覺得，不是每個(gè)Sales都可以做好Emotion的，也不是每個(gè)人都能做Sales。我不是給看這個(gè)文章的一些讀者潑涼水，但是有些人真的就是一輩子就不適合做銷售。曾經(jīng)有一個(gè)女孩在Nokia做銷售，進(jìn)公司的時(shí)間比較短，但因?yàn)殚L(zhǎng)得比較漂亮，整年的銷售業(yè)績(jī)都很好，年終評(píng)選的時(shí)候就被評(píng)為了最佳新人。一年之后16個(gè)人里，她就能排到4、5位了。但是她做了一年就死活不做了，因?yàn)樗焐臇|西和工作是擰勁的，這讓她產(chǎn)生抵觸，這是她的Emotion的問題。所以，我說天生愿意做銷售的人就會(huì)好一些。孫：我也見到這樣的例子。有很多漂亮的女Sales，成績(jī)也很好，但最后都選擇了退出，很多情況都是因?yàn)镋motion。因?yàn)槠恋呐⒖偸怯袃?yōu)越感的，她會(huì)覺得我長(zhǎng)這么漂亮，從來都是別人追我，捧著我，可是一做了Sales就完全變了，我干嘛非得要低三下四給你做分銷商的土人點(diǎn)頭哈腰。而且，更有些情況讓女孩子不能容忍，因?yàn)橛袝r(shí)候自己的尊嚴(yán)真是會(huì)被踐踏，客戶喝醉了會(huì)忘乎所以，她怎么受得了，干脆不做Sales了。杜：有的人確實(shí)就不擅長(zhǎng)做Emotion這個(gè)事，他比較封閉，對(duì)人家的感情很難去共鳴，那咱就別干這事。就好像有人天生能當(dāng)和尚，有人天生就是劊子手，你讓和尚去做劊子手，他能行嘛！他寧可自己去死吧。孫：杜波說天生就是當(dāng)劊子手、和尚的料我不太同意。不過，我想想有人是天生當(dāng)劊子手嗎，有！的確有人天生是這么野性的。我舉個(gè)例子，就好比我們仨，肯定杜波更沖動(dòng)一點(diǎn)，如果做什么事兒，杜波是老大，我們輔佐你（笑）。趙：雖然培訓(xùn)、有意識(shí)地去做是可以改變一個(gè)人，但那只是相對(duì)來講提升了，和他的心態(tài)沒擰勁?？墒怯袝r(shí)候我們后天要做的事情可能是和天生的性格擰勁的，如果是這樣的話，也許他去做別的工作可能更好一些。杜：用Salesmanager的話說，我看有些人不是這個(gè)材料，干脆就別用。Emotion可以后天訓(xùn)練天才是與生俱來的超凡能力，但畢竟天才又是少數(shù)的，所以后天培養(yǎng)是我們通向成功的一級(jí)級(jí)臺(tái)階孫：確實(shí)很多Sales是天生的，但是說Emotion的感覺就是天生的，那我們干脆別談了，天生沒有這個(gè)敏感的Sales都不用做了。我們還是應(yīng)該給Sales一點(diǎn)啟迪，究竟應(yīng)該怎么做。我不同意老趙的意思在于，我們要培養(yǎng)Sales的Emotion，讓他們能夠使用一些方法，有意識(shí)地從見到客戶的那一天起就建立情感銀行帳戶EmotionBankAccount，而不是提倡天生就對(duì)Emotion敏感的人才可以做Sales。趙：我覺得我倆的觀點(diǎn)有點(diǎn)差別。實(shí)際上從所有銷售理論上來講，都是盡量讓Emotion的因素少影響工作，我們也是在找一個(gè)辦法讓Sales有意識(shí)地去按照Emotion的方法去做。你說的一點(diǎn)我承認(rèn)，如果你有心做這件事比完全無心去做要好。但這里有一個(gè)問題，我還是認(rèn)為有人天生Emotion的感覺就好。杜：他至少證明這點(diǎn)，就是有這個(gè)東西很好，要是沒有就應(yīng)該更努力去做。趙：我想兩位也都同意這個(gè)觀點(diǎn)，第一就是天生有這個(gè)東西很好，第二就是這個(gè)習(xí)慣培養(yǎng)到你身上也很好，第三種，不是每個(gè)人都能做Sales的，也不是每個(gè)Sales都可以做好Emotion的。孫：中國(guó)的Sales太關(guān)注機(jī)靈勁的問題。確實(shí)，老外Sales都挺傻，中國(guó)的Sales很聰明，準(zhǔn)確地說不是聰明，是機(jī)靈。比如一個(gè)TopSales可能第一眼看見某個(gè)客戶就知道對(duì)方喜好什么，但我覺得這個(gè)觀念害了很多人。比起國(guó)外，我們不能不說中國(guó)Sales更關(guān)注怎么undertable，而忽略了人性方面的東西?；蛘哒f諸如金錢、美女之類的undertable好像是在關(guān)注人性，但實(shí)際上這些解決不了Emotion的東西。不要太相信小聰明，其實(shí)好的戰(zhàn)士都是訓(xùn)練出來的。比如現(xiàn)在是抗日戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，在村里我們仨是一霸，說讓誰死誰就不能活著。一天我們仨正在地頭玩呢，忽然龜田領(lǐng)著一群日本鬼子拿著刺刀就過來了，你說咱仨第一感覺是什么？杜：那就是跑啊！孫：就是！跑啊！這會(huì)兒你能想起來什么民族自豪感，打鬼子，保衛(wèi)村子，保衛(wèi)地盤嘛！要是臨村的人過來侵犯地盤我們可能拿棍子掄他，但是鬼子真的是職業(yè)選手，拿著槍就來了，那我們的反應(yīng)就是跑啊。杜：你說是培養(yǎng)出來的，那為什么都是從大英學(xué)?；貋淼?，都在北洋水師，怎么既有鄧志昌，又有方伯謙呢？孫：好，那你說Sales的Emotion是不是可以有意識(shí)的培養(yǎng)出來？杜：嗯，可以，是可以的！趙：我認(rèn)為8、9層以上的銷售是受后天培養(yǎng)出來的，有兩種情況一定是受training培養(yǎng)出來的，一種是我剛才講的，核心競(jìng)爭(zhēng)力比較強(qiáng)的企業(yè)中的Sales大部分都是培養(yǎng)出來的。我舉的例子也有點(diǎn)極端，其實(shí)大部分的Sales心里還是柔性的，雖然開始做的時(shí)候覺得不舒服，但是慢慢就習(xí)慣了。有的人天生感覺特別好，有的人天生就抵觸，這兩種人都是站在天平兩端，而大部分人都是站在中間的。孫總說后天可以培養(yǎng)出來，我贊同，絕對(duì)贊同是可以培養(yǎng)出來的。無論誰剛出來做的時(shí)候都是不知道怎么做的，都是從后天學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟的。那把這個(gè)天平最兩端的人去掉，去掉一個(gè)最高分，一個(gè)最低分，對(duì)于中間這部分人來說，他們是愿意接受培養(yǎng)的。只要更好不必執(zhí)著于最好人人都渴望自己可以做到最好，但永遠(yuǎn)羨慕別人的最好，就永遠(yuǎn)做不到自己的最好杜：我記得曾經(jīng)有人采訪趙志勛，他練圍棋特別刻苦，一天10個(gè)小時(shí)，他說做一個(gè)職業(yè)棋手天才占99，勤奮1。杜：他說，如果不是這個(gè)材料再怎么練也就是一個(gè)業(yè)務(wù)選手。于是人家問，那為什么你一天還要練習(xí)10多個(gè)小時(shí)？他說，對(duì)于職業(yè)選手來講這就定勝負(fù)了，但是如果你沒有那99的天賦，你就不要玩。對(duì)于我們來講，可能topSales是這樣，如果你沒有那個(gè)本事就別玩。但是對(duì)于后天培養(yǎng)的問題我還要悲觀一點(diǎn)，比如過去，人人可以練武功，但能成為大俠的都是天生的。因?yàn)橐蝗f個(gè)人里可能只有一個(gè)人能練一指禪，但是能練少林長(zhǎng)拳的大概有9999人。作為我來講，我覺得我需要的戰(zhàn)斗部隊(duì)不一定要那么多天才，但是我需要整體戰(zhàn)斗力很強(qiáng)。所以我們培養(yǎng)Sales要講技巧等等。但是要去handle人，要去掌握Emotion這件事，已經(jīng)進(jìn)入精神的領(lǐng)悟了，就是說能夠自主掌握人的情感要有相當(dāng)?shù)奈蛐裕赡苡行┤俗霾坏竭@一點(diǎn)。孫：說到技巧，我們所講的各種銷售技巧能不能被很好的領(lǐng)會(huì)、使用，也是要根據(jù)Sales的Emotion。技巧就這么幾條，說幾遍就會(huì)了，但是怎么用出來，不漏聲色的使用出來，就因人而異了，這一點(diǎn)確實(shí)是和人的材料有關(guān)系了。趙：如果我們和一個(gè)Sales強(qiáng)調(diào)，說你要注意，見到客戶的時(shí)候要有意識(shí)的做Emotionbankaccount，這個(gè)我絕對(duì)同意，但是我們和10個(gè)人講，可能就只有2個(gè)人去注意。受過7habits這個(gè)培訓(xùn)的人多了，有感觸的人也很多，但是實(shí)踐起來就沒有那么注意了。杜：實(shí)際上銷售沒有那么神秘，通常的技巧用了之后90的問題都解決了，