代理商管理手冊(cè)

代 理 商 管 理 手 冊(cè) 目 錄 一、目標(biāo)代理商的選擇 二、對(duì)代理商的日常管理 三、相匹配的代理商政策 四、經(jīng)銷渠道竄貨的管理 五、對(duì)代理商的業(yè)務(wù)培訓(xùn) 壹、招商操作規(guī)范 一、區(qū)域性獨(dú)家代理商的資格 2 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和管理能力，投資人親自參與運(yùn)作； 3 社會(huì)關(guān)系及背景。有較強(qiáng)的專業(yè)市場(chǎng)隊(duì)伍及分銷網(wǎng)絡(luò)； 4 有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、能完成區(qū)域經(jīng)營(yíng)買(mǎi)斷所要求的提貨量； 5 有良好的商業(yè)信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)信譽(yù)； 6 有一定的產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。 二、區(qū)域性獨(dú)家代理商性質(zhì) 具有獨(dú)立法人資格的各類經(jīng)營(yíng)公司 三、對(duì)區(qū) 域性獨(dú)家代理商的授權(quán) 原則上采取區(qū)域性的固定分銷渠道，即對(duì)一個(gè)代理商，只授權(quán)其以省級(jí)為單位的區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)。確保代理商擁有足夠的市場(chǎng)空間和豐厚的利潤(rùn)。 四、實(shí)行市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)抵押金（保證金）辦法。 代理商向諾氏公司交納一定數(shù)額的風(fēng)險(xiǎn)抵押金做為抵押金，諾氏公司將對(duì)風(fēng)險(xiǎn)抵押金專戶管理，合同終止或期滿返還代理商。 目的：為進(jìn)一步加強(qiáng)及規(guī)范市場(chǎng)管理，保證代理商的權(quán)益，杜絕沖貨及降價(jià)出貨等違規(guī)行為。 收取原則及額度： 市場(chǎng)劃分 金額 C類代理商 收取保證金 XX 萬(wàn)元 B類代理商 收取保證金 XX萬(wàn)元 A類代理商 收取保證金 XX萬(wàn)元 二、招商的方式 1直接信函詢問(wèn)。 以書(shū)信的形式直接聯(lián)系、征詢代理代理商的優(yōu)點(diǎn)是能更為深入地了解代理代理商的情況，并能讓潛在的代理商感覺(jué)到廠商的重視與誠(chéng)意。但這種辦法工作較繁瑣，聯(lián)系面不如廣告征詢的聯(lián)系面廣。 2.廣告計(jì)劃。 廣告征詢是指在報(bào)刊、雜志、電視、廣播或街頭廣告欄上打出誠(chéng)征代理代理商的廣告。這種辦法需花費(fèi)一定的廣告費(fèi)用，但征求代理經(jīng)銷的聯(lián)系面廣，同時(shí)如果對(duì)方來(lái)聯(lián)系代理經(jīng)銷，則說(shuō)明對(duì)方已有合作意愿，廠家有一定的主動(dòng)權(quán)。 3. 市場(chǎng)推廣計(jì)劃。 通過(guò)踩點(diǎn)跟蹤，發(fā)現(xiàn)、開(kāi)發(fā)大型代理商。這 種方法需要給一定的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)政策，以提高開(kāi)發(fā)大型代理商的積極性。選擇了合適的方法后還要明確征集代理商的區(qū)域，時(shí)間范圍等因素。 三、確定目標(biāo)代理商的標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)信譽(yù)度是甄別有價(jià)值代理商的兩個(gè)基本維度。通過(guò)設(shè)定的甄別、評(píng)估指標(biāo)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)和信息，并從相關(guān)數(shù)據(jù)和信息中進(jìn)行分析判斷，同時(shí)對(duì)這兩個(gè)維度可進(jìn)行細(xì)化。分別按權(quán)重和加權(quán)總分，給每個(gè)潛在發(fā)展的代理商打分，從而找出目標(biāo)發(fā)展對(duì)象。 （一）經(jīng)營(yíng)能力可從以下幾個(gè)方面考察： 1）銷售額比較高的 2）區(qū)域渠道內(nèi)醫(yī)院的數(shù)量及控制能力 3）宣傳的方式 及相關(guān)計(jì)劃 4）營(yíng)銷人員的人數(shù)（正常應(yīng)該具備 510人） 5）財(cái)務(wù)狀況 6）通過(guò)銀行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面調(diào)查其享有的信用額度和信用帳期，回款速度，合同完成情況及價(jià)格執(zhí)行情況，市場(chǎng)口碑。 四 、如何甄別遴選有價(jià)值的代理商 A、利用銷售分析法，發(fā)現(xiàn)高價(jià)值代理商 1）從目標(biāo)區(qū)域的一類渠道、二類渠道、三類渠道，所掌握的各級(jí)終端的具體數(shù)量和網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力。 2）根據(jù)每家代理商相關(guān)產(chǎn)品的年月出貨量和年月銷售額，計(jì)算出代理商每個(gè)產(chǎn)品的銷售單價(jià)，并分析每家代理商所屬區(qū)域的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)地 位。 B、按代理商矩陣圖，甄別并遴選出有價(jià) 值的代理商 說(shuō)明：權(quán)重按諾氏公司對(duì)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)重要性由低至高，從 0.0-1.0計(jì)分；評(píng)分是指對(duì) A代理商或 B代理商等潛在代理商，在各標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)中（橫軸和縱軸）的相應(yīng)得分，按 -4到 4由低到高給予評(píng)分。加權(quán)分是權(quán)重與評(píng)分的乘積。 C確立重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象以及采取的相應(yīng)政策 實(shí)際上，對(duì)代理商的甄別標(biāo)準(zhǔn)，總括為兩個(gè)維度：經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)信譽(yù)度。對(duì)各個(gè)代理商按加權(quán)平均分，可以在坐標(biāo)上劃分出 A、 B、 C、 D四類。從中確立諾氏公司重點(diǎn)發(fā)展代理商。（見(jiàn)下圖）。 A類：代理商合法守信、市場(chǎng)口碑好、信譽(yù)度高、帳務(wù)良性循環(huán)、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng) 大，發(fā)展目標(biāo)明確，是可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的。這類代理商屬高價(jià)值的合作者，是諾氏公司可長(zhǎng)期合作逐步升級(jí)的代理商，須重點(diǎn)發(fā)展。 B類：經(jīng)營(yíng)能力稍弱，但信譽(yù)度較高，是諾氏公司可信賴的合作者，是重點(diǎn)扶植對(duì)象。 C類：此類代理商經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，但信譽(yù)度較低，與這類代理商合作有一定的風(fēng)險(xiǎn)，須按代理政策嚴(yán)加監(jiān)督和控制。在渠道初建時(shí)，因憑其強(qiáng)大的分銷能力，會(huì)提高我們的市場(chǎng)占有率，故此類代理商也可作適當(dāng)比例的發(fā)展。 D類：此代理商經(jīng)營(yíng)能力弱，信譽(yù)度又低，對(duì)于這樣的代理商應(yīng)盡量避免于其合作。否則，可能會(huì)現(xiàn)出大量貨款無(wú)法回籠，造成經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ，既可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，還可能會(huì)影響公司的聲譽(yù)。 五、對(duì)目標(biāo)代理商的資信調(diào)查 1、 基本面調(diào)查 公司地址、電話 /傳真、電子郵箱、網(wǎng)址、主管業(yè)務(wù)范圍、注冊(cè)資本、開(kāi)戶銀行及帳號(hào)、稅務(wù)登記證號(hào)、主要負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品部經(jīng)理姓名、手機(jī)、性格、愛(ài)好、背景、學(xué)歷、家庭情況）、銷售區(qū)域和銷售市場(chǎng)（對(duì)象）、企業(yè)類型、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)人數(shù)（總?cè)藬?shù)、銷售人員數(shù)量、技術(shù)人員數(shù)量）等。做這樣的調(diào)查，可以通過(guò)一些親戚、朋友，或者跟代理商面對(duì)面的交流以及自己親眼觀察，稍加分析可以獲得一些具體的情況。 2、 經(jīng)營(yíng)和銷售現(xiàn)狀調(diào)查 年?duì)I業(yè)額、年出貨量、代理或經(jīng)銷的產(chǎn)品類別及廠家、每類代理或經(jīng)銷產(chǎn)品（月出貨量、月銷售額、銷售增長(zhǎng)率、各類產(chǎn)品占全部代理產(chǎn)品的比重）、平均回款期、與合作廠家的關(guān)系及合作的穩(wěn)定性等。 3、其它項(xiàng)目調(diào)查 對(duì)廠家價(jià)格的執(zhí)行情況，為廠家提供市場(chǎng)信息情況、對(duì)廠家廣告或促銷的支持配合及執(zhí)行情況、市場(chǎng)口碑、代理商有關(guān)代理方面最關(guān)心的問(wèn)題、最需要廠家支持的方面、對(duì)諾氏公司了解的程度和合作的可能性。 六、代理商選擇操作流程 ： 1、了解一下企業(yè)準(zhǔn)備推出的產(chǎn)品在這里有沒(méi)有同類產(chǎn)品已經(jīng)在自然銷售。目前這個(gè)市場(chǎng)上該產(chǎn)品的主要流通渠道，主要開(kāi)發(fā)的是哪家臨床醫(yī)院，哪幾個(gè)代理商，他們的整體實(shí)力如何。 2、獲取重點(diǎn)醫(yī)院名單和聯(lián)系方式等等。 3、發(fā)現(xiàn)各渠道供貨大戶中互相重疊得部分。三種名單重疊區(qū)中的客戶就是在醫(yī)院臨床市場(chǎng)等渠道均有一定網(wǎng)絡(luò)滲透能力的客戶，這就是代理商侯選戶的名單。 4、按現(xiàn)有辦事處征詢法所講的方法和步驟，對(duì)每個(gè)侯選代理商進(jìn)行深度訪談，派遣人員與代理商直接洽談，了解其經(jīng)營(yíng)實(shí)力，營(yíng)銷意識(shí)，管理能力、市場(chǎng)能力以及終端賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力等各項(xiàng)指標(biāo)、按代理商評(píng)估表給予打分評(píng)估。 5、根據(jù)打分結(jié)果，確定準(zhǔn)代理商，寫(xiě)出 建議報(bào)總部批準(zhǔn)，對(duì)以上五項(xiàng)步驟進(jìn)行綜合評(píng)定。 6、直接洽談步驟：政策商討，代理商上報(bào)銷售計(jì)劃，擬訂合作協(xié)議。一旦界定或者確定了省級(jí)代理商侯選目標(biāo)，就要派專員進(jìn)行跟蹤調(diào)查并接洽，介紹諾氏公司和產(chǎn)品的相關(guān)情況，同時(shí)取得對(duì)方的支持，獲取目標(biāo)代理商的具體情況，填寫(xiě)代理商資信調(diào)查表。并將候選目標(biāo)采取 ABC分類。 7、省區(qū)經(jīng)理匯總代理商資料，上報(bào)給銷售事業(yè)部經(jīng)理，由銷售事業(yè)部經(jīng)理確定意見(jiàn)。 8、事業(yè)部經(jīng)理認(rèn)真閱讀相關(guān)招商文件，并確認(rèn)有關(guān)細(xì)節(jié)；并在全面了解代理商的實(shí)力基礎(chǔ)上，商討區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)事宜； 9、在明白有關(guān)事項(xiàng)并 愿意的情況下填寫(xiě) “凱洛欣 ”區(qū)域性經(jīng)銷意向書(shū)；經(jīng)過(guò)公司綜合評(píng)價(jià)后，將在收到目標(biāo)代理商填寫(xiě) “凱洛欣 ”區(qū)域性經(jīng)銷意向書(shū)后，一周內(nèi)答復(fù)，并與目標(biāo)代理商簽訂經(jīng)銷合同。 貳、代理商的管理 對(duì)代理商日常管理，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)管理 1銷售額增長(zhǎng)率分析：分析銷售額的增長(zhǎng)情況。原則上說(shuō)，代理商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀代理商。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。省區(qū)經(jīng)理應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、凱洛欣產(chǎn)品平均增長(zhǎng)等情況來(lái)分析、比較。如果一位代理商的銷售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反 降的話，那么可以斷言，諾氏公司對(duì)這家代理商的管理并不妥善。 2回款統(tǒng)計(jì) ：分析年度、月別的銷售額和回款，同時(shí)，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健全。代理商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)代理商的管理才稱得上是完善的。 3了解企業(yè)的政策：省區(qū)經(jīng)理不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)。省區(qū)經(jīng)理應(yīng)該讓代理商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。 一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了諾氏公司的整體利益，是有害 無(wú)益的。因此，讓代理商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是省區(qū)經(jīng)理對(duì)代理商管理的重要方面。 4商品的庫(kù)存狀況 ：缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)代理商對(duì)自己企業(yè)的藥品不重視，同時(shí)也表明，省區(qū)經(jīng)理與代理商的接觸不多，這是省區(qū)經(jīng)理嚴(yán)重的工作失職。代理商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是省區(qū)經(jīng)理對(duì)代理商管理的最基本職責(zé)。 5學(xué)術(shù)活動(dòng)的參與情況 ：代理商對(duì)自己所屬醫(yī)院醫(yī)生舉辦的凱洛欣學(xué)術(shù)推廣會(huì)，是否都積極參與并給予充分合作？ 每次的凱洛欣產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)代理商的管理得 當(dāng)。代理商不愿參加或不配合公司舉辦的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，省區(qū)經(jīng)理就要分析原因，制定對(duì)策了。沒(méi)有代理商對(duì)凱洛欣產(chǎn)品的參與和配合，凱洛欣產(chǎn)品就會(huì)只花錢(qián)沒(méi)效果，即使是進(jìn)入臨床也是沒(méi)有明顯效果的。 6訪問(wèn)計(jì)劃 ：對(duì)代理商的管理工作，主要是通過(guò)推銷訪問(wèn)進(jìn)行的。省區(qū)經(jīng)理要對(duì)自己的訪問(wèn)工作進(jìn)行一番檢討。 許多省區(qū)經(jīng)理常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的代理商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對(duì)銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的代理商，訪問(wèn)次數(shù)便少。這種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。這也是省區(qū)經(jīng)理在日常最常范的一個(gè)錯(cuò) 誤，因?yàn)槟惚旧聿⒉恢滥莻€(gè)帶代理商真的把你所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品作為自己的一線產(chǎn)品，大的代理商并不代表把你企業(yè)產(chǎn)品作為主要產(chǎn)品來(lái)推廣，因?yàn)樗€會(huì)代理一些常規(guī)的臨床藥品。 7訪問(wèn)狀況 ：省區(qū)經(jīng)理要對(duì)自己拜訪代理商的情況進(jìn)行分析。一是制定的訪問(wèn)計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。如計(jì)劃每天拜訪幾家代理商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，省區(qū)經(jīng)理就要分析原因。二是省區(qū)經(jīng)理要做建設(shè)性的拜訪，即省區(qū)經(jīng)理的每次拜訪，都會(huì)給代理商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助，代理商歡迎省區(qū)經(jīng)理的拜訪，不認(rèn)為省區(qū)經(jīng)理的拜訪是麻煩，這樣才算是成功 的拜訪。 8對(duì)自己公司的關(guān)心程度：代理商對(duì)自己公司的關(guān)心程度，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對(duì)代理商管理的一個(gè)重要方面。 省區(qū)經(jīng)理要經(jīng)常向代理商說(shuō)明諾氏公司的方針和政策，讓對(duì)方不時(shí)對(duì)諾氏公司抱有關(guān)心和期望。 9對(duì)諾氏公司的評(píng)價(jià) ：諾氏公司的地位對(duì)代理商來(lái)說(shuō)是否舉足輕重？換句話說(shuō)，代理商是否積極地期望增加銷售額？省區(qū)經(jīng)理應(yīng)該確立自己在代理商心目中的地位。 10建議的頻度 ：省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)的代理商各有特色，因此對(duì)代理商的管理也應(yīng)配合代理商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。每個(gè)代理商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，省區(qū)經(jīng)理應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。 省區(qū)經(jīng)理如果積極地實(shí)行代理商管理的話，對(duì)代理商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加。 11代理商資料的整理：省區(qū)經(jīng)理對(duì)于代理商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，也要對(duì)凱洛欣產(chǎn)品的藥理藥效臨床應(yīng)用如數(shù)家珍，這樣既表明你對(duì)代理商的管理工作做得很好，同時(shí)對(duì)自己經(jīng)銷的凱洛欣產(chǎn)品代理商也是相對(duì)負(fù)責(zé)的。 相反，省區(qū)經(jīng)理如果對(duì)代理商的各種資料一無(wú)所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理代理商資料是相當(dāng)重 要的工作。 12、協(xié)助對(duì)代理商下屬的醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)醫(yī)院的管理：盡管醫(yī)院是屬于代理商管理范疇，但由于醫(yī)院只認(rèn)生產(chǎn)廠家的品牌，他們對(duì)生產(chǎn)廠家的感知決定了對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、療效和品牌的感覺(jué)，所以我們要對(duì)走訪醫(yī)院，多與醫(yī)生有直接交流溝通的機(jī)會(huì)，聽(tīng)取對(duì)諾氏公司凱洛欣產(chǎn)品的意見(jiàn)和改進(jìn)建議。同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情。 13、協(xié)助代理商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：代理商平時(shí)只埋頭經(jīng)營(yíng)，缺乏專業(yè)的市場(chǎng)研究，諾氏的省區(qū)經(jīng)理要結(jié)合平時(shí)的市場(chǎng)走訪，細(xì)心觀察和分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在市場(chǎng)上的各種表現(xiàn)，并把情況及時(shí)與代理商溝通，使他們隨時(shí)掌握市場(chǎng)情況，適當(dāng)調(diào)整 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。 以上是針對(duì) 諾氏 公司代理商日常管理的 13個(gè)重點(diǎn)。對(duì)代理商進(jìn)行管理的方法是： 1代理商資料卡。省區(qū)經(jīng)理必須定期地檢查代理商資料卡。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加？ 2分析代理商資料。凡是與代理商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。 3代理商訪問(wèn)?？蓮呐c代理商的交談及觀察醫(yī)院的情況中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出對(duì)策。 4其它。利用代理商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會(huì)議等機(jī)會(huì)進(jìn)行管理工作。 代理商管理制度 第一章：獨(dú)家代理商獲取資格的要求 第一條：獨(dú)家代理商申請(qǐng)人必須接受諾氏公司對(duì)其能力的考察：是否具 有法人資格，要求將有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，稅務(wù)登記證復(fù)印件，法人身份證件在諾氏公司存檔。 1、是否是一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信、商業(yè)行為規(guī)范的經(jīng)營(yíng)者。 2、是否有一定的市場(chǎng)操作能力和相應(yīng)的廣告戰(zhàn)略策劃能力。 3、直供能力與分銷網(wǎng)絡(luò)是否有力、暢通。 4、是否具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，具有品牌經(jīng)營(yíng)和本企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)。 第二條：經(jīng)過(guò)諾氏公司的考察、批準(zhǔn)同意后，申請(qǐng)人與諾氏公司簽訂經(jīng)銷合同，并按合同規(guī)定交納首批進(jìn)貨款和獨(dú)家經(jīng)營(yíng)信譽(yù)保證金后稱區(qū)域獨(dú)家代理商。合同簽定后超過(guò)一周仍不進(jìn)貨的視為自動(dòng)放棄權(quán)利，諾氏公司有選擇其它代理商的權(quán)利。 第三條：代理商須承諾合同期的年銷售量，前三個(gè)月須累計(jì)完成全年任務(wù)量的 30%40%銷售任務(wù)。 第二章 獨(dú)家代理商可獲得本公司支持 第四條：簽訂合同并生效后，總代理商（下稱代理商）可獲得諾氏公司專業(yè)人員的培訓(xùn)包括：凱洛欣產(chǎn)品的藥理藥效知識(shí)培訓(xùn)、諾氏公司的政策制度培訓(xùn)、貨物編碼知識(shí)、訂貨、發(fā)貨、接貨規(guī)定知識(shí)的培訓(xùn)。 第五條：可獲得經(jīng)營(yíng)諾氏公司銷售策略及銷售技巧的指導(dǎo)，學(xué)習(xí)其他市場(chǎng)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。 第六條：有獲得諾氏公司新產(chǎn)品信息的權(quán)利。 第七條：可獲得諾是企業(yè)公司發(fā)貨到合同規(guī)定的鐵路到站地的免費(fèi)運(yùn)輸?shù)膬?yōu)惠支持。 第八 條：有無(wú)償索取諾氏公司產(chǎn)品的宣傳資料（配比發(fā)放）、臨床產(chǎn)品形象的設(shè)計(jì)資料和權(quán)利。 第九條：諾氏公司提供代理商經(jīng)營(yíng)所需的各種招標(biāo)企業(yè)證件資料及文件。 第三章 日常業(yè)務(wù)規(guī)范 第十條：代理商訂貨：每次訂貨須提前 20天向諾氏公司凱洛欣產(chǎn)品事業(yè)部訂貨，訂貨單須有備案人簽字的傳真件為準(zhǔn)（簽定合同后代理商將今后授權(quán)的訂貨人、聯(lián)絡(luò)人名單在諾氏公司備案，如遇人員變更須書(shū)面通知諾氏公司）。無(wú)特殊要求訂貨諾氏公司將按照生產(chǎn)比例配貨。如代理商對(duì)某品種訂貨數(shù)量達(dá)到生產(chǎn)批量時(shí)，諾氏公司可以考慮調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃滿足要求。 第十一條：代理商每 30天須向諾氏公司凱洛欣產(chǎn)品事業(yè)部提供一份銷售明細(xì)報(bào)表（傳真），可由諾氏公司省區(qū)經(jīng)理協(xié)助完成。代理商按照市場(chǎng)流向建立客戶檔案，每月向諾氏公司提供一份。（見(jiàn)違規(guī)懲罰表）。 第十二條：代理商經(jīng)銷過(guò)程中隨時(shí)向諾氏公司書(shū)面報(bào)告市場(chǎng)情況，醫(yī)生對(duì)凱洛欣產(chǎn)品的意見(jiàn)、建議等。同時(shí)有義務(wù)完成諾氏公司臨時(shí)交給的市場(chǎng)調(diào)查任務(wù)（見(jiàn)違規(guī)懲罰表）。 第十三條：代理商經(jīng)銷過(guò)程中須規(guī)范操作，不得超區(qū)域沖擊諾氏公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)其他已授權(quán)的市場(chǎng)，否則給予違規(guī)貨款的 30%罰款處理、涉足合同外區(qū)域不受諾氏公司的保護(hù)（見(jiàn)違規(guī)懲罰表） 第十四條：銷售、 宣傳諾氏公司的系列產(chǎn)品，必須維護(hù)諾氏公司形象、品牌形象和產(chǎn)品形象。 第十五條：代理商在授權(quán)區(qū)外確有特殊關(guān)系需要搞團(tuán)體銷售時(shí)，須征得該地區(qū)代理商或諾氏公司事業(yè)部老種同意后方可進(jìn)行，否則給予違規(guī)貨款的 30%罰款處理。 第十六條： 諾氏公司按照出廠價(jià)發(fā)貨。年未根據(jù)銷售額和任務(wù)完成率獎(jiǎng)勵(lì)見(jiàn)第六章。 第十七條：代理商經(jīng)營(yíng)過(guò)程中須注意與外圍市場(chǎng)價(jià)格一致，不得隨意打折或超過(guò)最高零售價(jià)在醫(yī)院進(jìn)行銷售（見(jiàn)違規(guī)懲罰表）。 第十八條：代理商在本地區(qū)宣傳文案必須依照諾氏公司凱洛欣事業(yè)部提供的傳播方向，不得故意夸大其辭，不得違背產(chǎn)品 宣傳基本要素進(jìn)行歪曲性宣傳等行為，廣告刊播前須有諾氏公司市場(chǎng)部廣告主管的審批意見(jiàn)。代理商違反此規(guī)定造成不良影響，責(zé)任自負(fù)。 第一九條：代理商經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必須按照諾氏公司提供的品牌標(biāo)識(shí)制作形象，諾氏公司無(wú)償提供各種圖紙指導(dǎo)制作。 第四章 發(fā)貨、接貨制度 第二十條 ：諾氏公司負(fù)責(zé)將貨物送達(dá)雙方擬定的地點(diǎn)。 第二十一條：首批產(chǎn)品由諾氏公司統(tǒng)一發(fā)配，長(zhǎng)途運(yùn)費(fèi)由諾氏公司負(fù)擔(dān)。運(yùn)達(dá)地點(diǎn)至經(jīng)銷點(diǎn)的運(yùn)輸費(fèi)由代理商自行承擔(dān)。 第二十二條： 代理商檢查諾氏公司所送貨物的件數(shù)無(wú)誤并包裝無(wú)損后，在送貨單回執(zhí)聯(lián)上加蓋有效印章（即：負(fù)責(zé) 人私章或簽字和代理商印章）。 第二十三條： 諾氏公司代理商發(fā)現(xiàn)所送貨物短缺或損毀，需要補(bǔ)齊或索賠，應(yīng)在 7天內(nèi)以書(shū)面形式通知諾氏公司事業(yè)部。同時(shí)，向運(yùn)輸部門(mén)索取運(yùn)輸事故通知單（內(nèi)容包括短、損毀數(shù)量及原因等）。并在兩周內(nèi)將事故通知單、裝箱單、收貨入庫(kù)單寄達(dá)諾氏公司。 第二十四條：若因代理商的原因使貨物在運(yùn)輸或提取過(guò)程中發(fā)生損失，一切費(fèi)用由代理商負(fù)責(zé)。 第二十五條：貨物在運(yùn)輸或提取過(guò)程中，發(fā)生其它問(wèn)題出現(xiàn)損失，甲乙雙方有責(zé)任互相協(xié)助，共同解決。 第五章 退貨 第二十六條：諾氏公司保證凱洛欣產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)確定有質(zhì)量問(wèn) 題的貨物代理商可在 30日內(nèi)調(diào)換。所有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，需經(jīng)勝利確認(rèn)，以國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。未達(dá)到有關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，方可退換。在產(chǎn)品的上市初期，可給予代理商退貨保證，以增強(qiáng)其合作的信心。 第二十七條：非代理商原因造成貨物損壞、變質(zhì)、過(guò)期，退換時(shí)，須由代理商將貨物品種、規(guī)格、數(shù)量等傳真至諾氏公司，經(jīng)諾氏公司確認(rèn)，通知代理商后，代理商須在 5個(gè)工作日內(nèi)將滯銷品發(fā)出，運(yùn)費(fèi)由諾氏公司自負(fù)。 第二十八條：諾氏公司產(chǎn)品因代理商處理或儲(chǔ)存不當(dāng)，引致?lián)p壞，諾氏公司一律不接受退貨。 第二十九條： 因產(chǎn)品質(zhì)量代理商退貨，屬非包裝 原因的產(chǎn)品，以包裝不得損壞為原則。 第六章 獎(jiǎng) 罰 第三十條：對(duì)代理商的違規(guī)懲罰按下表： 違規(guī)條款 罰 款 方 式 1、違反第十一條、十二條一次 元 從年終獎(jiǎng)金扣 2、違反第十三條一次 違規(guī)貨款的 % 從年終獎(jiǎng)金扣 3、違反第十四條一次 元 從年終獎(jiǎng)金中扣 4、違反第十五 ,十六條一次 貨款的 % 從年終獎(jiǎng)金中扣給被損害或收歸諾氏公司 5、違反第十七條、十八條一次 元 從年終獎(jiǎng)中扣 叁、制定有效的代理商政策 一、制定有效的代理商政策 1)區(qū)域獨(dú)家代理商為主要形式，以自然行政區(qū)域?yàn)閯澐忠罁?jù)。 2)原則上只授權(quán)最具優(yōu)勢(shì)的一個(gè)代理商為區(qū)域獨(dú)家代理商，確保代理商擁有足夠的市場(chǎng)空間和豐厚的利潤(rùn)。 3)區(qū)域?qū)嵭兄饾u過(guò)渡的政策，逐步調(diào)整。 4）不得降價(jià)傾銷 5)實(shí)行現(xiàn)款提貨制度，并嚴(yán)格執(zhí)行。 6)設(shè)立動(dòng)態(tài)信用等級(jí)評(píng)估體系，任何一級(jí)代理商。 7)規(guī)定代理商的首次進(jìn)貨量，不同地區(qū)區(qū)別對(duì)待。 8)省內(nèi)、省外代理商每次進(jìn)貨量必須達(dá)到 XX件，負(fù)責(zé)將承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。 9）返利政策按年季度分解任務(wù)，年終統(tǒng)一返利。 10)建立合理的銷售量指標(biāo)，規(guī)定代理商全年必須完成的基本銷售 額指標(biāo)，否則不享受返利，超額遞增。 11)設(shè)定返利的附加條件： A、 是否跨區(qū)銷售； B、是否低價(jià)傾銷； C、客戶檔案建立情況 二、激勵(lì)獎(jiǎng)懲和服務(wù)政策 1)除返利外，可以設(shè)立年底模糊紅包獎(jiǎng)，精神獎(jiǎng)如 xx獎(jiǎng)牌、 xx獎(jiǎng)證、合作獎(jiǎng)、優(yōu)秀獎(jiǎng)、信譽(yù)獎(jiǎng)等 2)廠家為代理商提供必要的人力支持。 3)運(yùn)輸保障，省內(nèi) 天到貨，省外 天到貨， 4)培訓(xùn)機(jī)制，公司為代理商提供網(wǎng)絡(luò)拓展，凱洛欣產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)計(jì)劃。 5)代理商有下列情況，扣罰信譽(yù)保證金，取消年終返利，并取消經(jīng)銷資格： A、惡意低價(jià)竄貨， 金額 次數(shù) ，教育、罰款 次但不改者； B、提供虛假或嚴(yán)重失實(shí)資料，導(dǎo)致市場(chǎng)運(yùn)作損失嚴(yán)重； 6）代理商不能按照甲方總部銷售管理的需要及時(shí)提供有關(guān)銷售情報(bào)信（周、月、季度報(bào)表），又不及時(shí)更正；年度結(jié)束代理商未完成協(xié)議保底進(jìn)貨額，有權(quán)取消下一年度獨(dú)家（特約）代理商資格，有違反本協(xié)議的行為， 可扣罰 5%的保證金。 7)代理商主動(dòng)退出： 代理商可主動(dòng)提出取消獨(dú)家或特約經(jīng)銷權(quán)，在滿足下列全部條件后，返還剩余保證金： A 提前一個(gè)月通知公司； B 與公司結(jié)清貨款； C、沒(méi)有違規(guī)行為 三、對(duì)代理商的推廣計(jì)劃 每一個(gè)廠家的生存離 不開(kāi)代理商的支持，同樣，每一個(gè)代理商的發(fā)展也離不開(kāi)廠家的支持。為了代理商能更好地開(kāi)拓市場(chǎng)， 諾氏公司 要為代理商提供堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)和強(qiáng)大的精神靠山，從而大大提高其做市場(chǎng)的成功性。 （ 給予代理商支援的時(shí)機(jī)） 1、合作剛開(kāi)始時(shí) 代理商和企業(yè)剛剛簽署合作意見(jiàn)時(shí)，代理商需要在銷售政策方面盡最大可能地尋求企業(yè)的支持，比如：產(chǎn)品價(jià)格、折扣或返利、獎(jiǎng)勵(lì)政策、經(jīng)銷權(quán)、廣告促銷支持、其他方面支持等。 2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期 在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)期，一切工作都是從頭開(kāi)始，難度很大，同時(shí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段需要采取一定的策略和大量的人財(cái)物投入，沒(méi)有企業(yè)的 支援，代理商將很難開(kāi)展工作。 3、新產(chǎn)品上市 公司要想將一個(gè)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，需要給代理商一些優(yōu)惠政策，比如大的利潤(rùn)空間和促銷支持等，以利于新產(chǎn)品的順利上市。 4、經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難時(shí) 人有旦夕禍福，代理商的經(jīng)營(yíng)難免有好有差。在代理商的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難時(shí)，比如倉(cāng)庫(kù)失火、貨款被騙等情況，廠家有必要出于對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)和人道，對(duì)代理商提供支援。 5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有活動(dòng)時(shí) 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展一些活動(dòng)，尤其是一些力度比較大的活動(dòng)時(shí)，代理商常常是很急的。為了穩(wěn)定市場(chǎng)局面，企業(yè)應(yīng)該提供支援，開(kāi)展一些相應(yīng)的活動(dòng)進(jìn)行抵御。 6、新通路開(kāi)拓 代理商 在一個(gè)市場(chǎng)上如果要進(jìn)入一個(gè)新的通路，為了迅速打開(kāi)局面，往往需要推出一些優(yōu)惠活動(dòng)和營(yíng)銷策略，沒(méi)有企業(yè)的支持，代理商是很難開(kāi)展的。 7、新制度頒布或新經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)入 企業(yè)出于市場(chǎng)管理的需要，可能會(huì)推出一些新的市場(chǎng)管理制度或措施，這些新的制度或措施有可能會(huì)觸動(dòng)一些代理商的利益，在這種情況下，為了避免不必要的摩擦，隨著新制度的頒布出臺(tái)一些優(yōu)惠措施給代理商，是必要的。 8、銷售形式發(fā)生變化時(shí)：旺銷、滯銷、平銷 針對(duì)不同的銷售形式，代理商會(huì)做出不同的反應(yīng)，比如利用旺銷的時(shí)候開(kāi)展一些活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，滯銷的時(shí)候開(kāi)展活動(dòng)來(lái) 保住市場(chǎng)份額，平銷的時(shí)候通過(guò)開(kāi)展活動(dòng)打開(kāi)銷售的被動(dòng)局面，由此可見(jiàn)，代理商隨時(shí)需要廠家的支持，來(lái)改變銷售形式。 （一）支援代理商的內(nèi)容 1、區(qū)域經(jīng)銷權(quán) 區(qū)域經(jīng)銷權(quán)界定了代理商的銷售區(qū)域、代理級(jí)別、權(quán)利年限等重要事項(xiàng)，是代理商能否安心經(jīng)營(yíng)區(qū)域企業(yè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)，因此，代理商會(huì)盡最大可能爭(zhēng)取企業(yè)的支持，獲取能夠滿足自己經(jīng)營(yíng)諾氏公司需要的區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，諾氏公司對(duì)于合格的代理商應(yīng)該給予足夠的支持。 2、價(jià)格優(yōu)惠 代理商做生意的本質(zhì)是獲利，要獲利就要盡可能低價(jià)進(jìn)高價(jià)出或擴(kuò)大銷量，所以每個(gè)代理商都希望能夠從企業(yè)獲得低于同行的價(jià) 格，也就是價(jià)格優(yōu)惠。 3、廣告支持 代理商經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品，需要多種營(yíng)銷活動(dòng)的配合才能夠打開(kāi)市場(chǎng)，只靠代理商坐門(mén)等客或下去鋪貨是很難打開(kāi)市場(chǎng)的。而只有打開(kāi)市場(chǎng)，代理商才能獲利，企業(yè)才能獲利，所以，當(dāng)代理商根據(jù)市場(chǎng)需要和實(shí)際情況向企業(yè)申請(qǐng)支持時(shí)，企業(yè)可給予學(xué)術(shù)支持、資料宣傳支持、地區(qū)產(chǎn)品推廣經(jīng)理支持、協(xié)助代理商打開(kāi)市場(chǎng)。 4、促銷支持 對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)申請(qǐng)企業(yè)的促銷支持就像申請(qǐng)廣告支持一樣，是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的必要條件，當(dāng)代理商有打開(kāi)市場(chǎng)的誠(chéng)意和決心時(shí)，企業(yè)可以予以人員、宣傳資料、請(qǐng)國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)大牌專家等支持。 5、人員支 持 在打開(kāi)市場(chǎng)時(shí)，代理商的銷售人員總是顯得不夠用，并且企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理素質(zhì)一般都比代理商的省區(qū)經(jīng)理素質(zhì)高，還給區(qū)域市場(chǎng)配以產(chǎn)品推廣經(jīng)理所以代理商在打開(kāi)市場(chǎng)階段能夠獲得諾氏公司以上的支持，將幫代理商很大的忙。 6、折扣和返利 代理商獲取利益一方面是靠正常的銷售利潤(rùn)，另一方面是靠企業(yè)的返利或折扣，對(duì)于有些代理商來(lái)說(shuō)，甚至將獲取諾氏公司的折扣或返利作為主要的收入來(lái)源。諾氏公司可根據(jù)銷售量等標(biāo)準(zhǔn)，制訂相應(yīng)的折扣或返利政策，對(duì)代理商進(jìn)行支持。 7、獎(jiǎng)勵(lì) 諾氏公司 可以在每年度舉行一些代理商會(huì)議，對(duì)部分優(yōu)秀代理商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 或根據(jù)銷售政策進(jìn)行年終獎(jiǎng)勵(lì)。 8、作為推廣試點(diǎn)或樣板 當(dāng)諾氏公司進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)或運(yùn)作中，為了推廣一個(gè)新的模式或研究一種新方法，需要找一些試點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)或樣板市場(chǎng)，并對(duì)這些區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行大力支持，這樣的機(jī)會(huì)，代理商會(huì)積極爭(zhēng)取 9、企業(yè)培訓(xùn)與輔導(dǎo) 代理商為了改善經(jīng)營(yíng)水平，增強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，希望企業(yè)能夠有專家進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)。 10、召開(kāi)客戶座談會(huì) 召開(kāi)客戶座談會(huì)現(xiàn)在已經(jīng)成為諾氏公司和代理商溝通的重要手段，并且召開(kāi)客戶座談會(huì)可以起到鞏固市場(chǎng)的作用。 串 貨的管理與控制 一、引起經(jīng)銷渠道竄貨的原因 區(qū)域市場(chǎng)竄貨是一種將 產(chǎn)品超越所限制的區(qū)域進(jìn)行銷售，是比較常見(jiàn)的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷玩癥，也有人稱它為 “倒貨 ”，由于竄貨會(huì)給原由的銷售網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)十分嚴(yán)重的破壞，所以，很多廠家都 “談竄色變 ”，并且制定了很多嚴(yán)厲的政策措施來(lái)加以管理和控制。那么造成竄貨的根本原因是什么呢？主要是在于一些素質(zhì)很差的省區(qū)經(jīng)理或代理商的見(jiàn)利忘義。具體地說(shuō)，有以下幾個(gè)方面： 一、來(lái)自于企業(yè)的。如果諾氏公司的營(yíng)銷管理混亂，對(duì)省區(qū)經(jīng)理或代理商失于監(jiān)控，或者采取了不適當(dāng)不公正的市場(chǎng)政策，都有可能導(dǎo)致省區(qū)經(jīng)理或代理商采取不負(fù)責(zé)任的竄貨行為； 二，來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。追逐利益是代 理商的本性，他們是通吃的，不可能盡忠于某一企業(yè)，當(dāng)然不能以偏概全，也有圖長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的。為了爭(zhēng)取代理商，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可能給予更為優(yōu)惠的待遇，從而使代理商放棄現(xiàn)有企業(yè)的聯(lián)合，而對(duì)該諾氏進(jìn)行跨區(qū)域傾銷。 三，來(lái)自于省區(qū)經(jīng)理或代理商本身。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)全同任務(wù)，或者謀取區(qū)域外的較高差價(jià)，而對(duì)外拋售所經(jīng)銷的產(chǎn)品。 二、經(jīng)銷渠道竄貨的種類 （ 1）代理商之間的竄貨。經(jīng)銷制是諾氏公司通常采用的銷售方式。諾氏公司在開(kāi)拓市場(chǎng)階段，由于實(shí)力所限，往往把產(chǎn)品委托給代理商銷售。銷售區(qū)域格局中，由于不同市場(chǎng)發(fā)育不均衡，甲地的需求比乙地大， 甲地貨供不應(yīng)求，而乙地銷售不旺，為了應(yīng)付諾氏公司制定的獎(jiǎng)罰政策，乙想方設(shè)法完成銷售份額，通常將貨以平價(jià)甚至更低價(jià)轉(zhuǎn)給甲地區(qū)。為此，諾氏公司將咽下苦果：銷售假象使乙地區(qū)域市場(chǎng)面臨著在虛假繁榮中的萎縮或者退化，給競(jìng)爭(zhēng)品牌以乘虛而入的機(jī)會(huì)，而重新培育區(qū)域市場(chǎng)要付出巨大代價(jià)，乙地區(qū)域市場(chǎng)可能由此而犧牲掉。 （ 2） 區(qū)域市場(chǎng)與區(qū)域市場(chǎng)之間的竄貨。分公司制通常是有強(qiáng)大實(shí)力的諾氏公司在各銷售區(qū)域分派省區(qū)經(jīng)理，組建分公司，相對(duì)獨(dú)立而又隸屬于諾氏公司的營(yíng)銷制度。省區(qū)經(jīng)理的最大利益點(diǎn)在于銷售額。為了完成銷售指標(biāo)，取得業(yè)績(jī)，往往 把貨賣(mài)給銷售需求大的兄弟分公司。省區(qū)之間的竄貨將使價(jià)格混亂，最后導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)崩潰。 （ 3） 公司銷售事業(yè)部向分公司放水。這種放水有時(shí)是無(wú)意的，公司的管理層沒(méi)有主見(jiàn)，只要代理商提出要求，不管合理否，只顧發(fā)貨賒銷。作為代理商，當(dāng)然是多多益善。還有，公司由于管理不嚴(yán)，總部工作人員受利益驅(qū)動(dòng)，違反地域配額政策，使區(qū)域供貨平衡失控，造成區(qū)域市場(chǎng)格局不合理。 （ 4） 傾銷過(guò)期、過(guò)時(shí)商品。經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的銷售單位低價(jià)傾銷過(guò)期或者即將過(guò)期的產(chǎn)品或者庫(kù)存積壓的過(guò)時(shí)的商品。他們?yōu)榱藸?zhēng)取盡快地回籠資金，還常常把反季節(jié)的商品以及滯銷的 商品低價(jià)傾銷出去以避開(kāi)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，而置諾氏公司信譽(yù)和各方利益于不顧，擾亂了區(qū)域市場(chǎng)體系，侵占了新產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)份額。 （ 5） 魚(yú)目混珠，以次充好。公司還必須警惕另一種更為惡劣的竄貨現(xiàn)象：代理商銷售假冒偽劣產(chǎn)品。假冒偽劣產(chǎn)品以其超低價(jià)位誘惑著代理商鋌而走險(xiǎn)。他們往往把假冒偽劣產(chǎn)品與正宗的正規(guī)渠道的產(chǎn)品摻和在一起銷售，掠奪合法的產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)份額或者直接以低于區(qū)域市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷，打擊其它代理商對(duì)品牌的信心。 三、經(jīng)銷渠道竄貨的控制和預(yù)防 1、嚴(yán)格劃分區(qū)域，將區(qū)域市場(chǎng)按行政、地理經(jīng)濟(jì)水以及消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行科學(xué) 劃分，嚴(yán)格指定區(qū)域代理商業(yè)務(wù)和責(zé)任范圍，同時(shí)派省區(qū)經(jīng)理協(xié)助管理。 2、嚴(yán)密價(jià)格管理，嚴(yán)格制定各個(gè)產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和統(tǒng)一零售價(jià)，即便實(shí)行終端浮動(dòng)價(jià)，也要限制一定的幅度。 3、隨時(shí)檢查市場(chǎng)產(chǎn)品的代碼，便于對(duì)竄貨作出準(zhǔn)確判斷和迅速反應(yīng)。所謂代碼制是指給每個(gè)銷售區(qū)域編上一個(gè)唯一的號(hào)碼，印在產(chǎn)品內(nèi)外包裝上，一旦在甲地發(fā)現(xiàn)乙地產(chǎn)品，就應(yīng)該作出快速反應(yīng)。 4、實(shí)行獎(jiǎng)罰制。發(fā)生竄貨的兩地，必有其它代理商由于利益受損而向諾氏公司舉報(bào)，對(duì)于舉報(bào)的代理商，應(yīng)該給予獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于竄貨商，應(yīng)該立即停止向其發(fā)貨，并給予一定的處罰，然后重 新選擇代理商， 5、加強(qiáng)監(jiān)督，定期對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行明查暗訪，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。 6、嚴(yán)格實(shí)行總代理制和總經(jīng)銷制 諾氏 公司將傾注更多力量于防范渠道竄貨的問(wèn)題上，同時(shí)我們也制定了一系列相應(yīng)的防范和控制竄貨的政策措施，同時(shí)也出臺(tái)了一套處罰制度，終端產(chǎn)品特殊的消費(fèi)品，由區(qū)域市場(chǎng)竄貨而可能導(dǎo)致的后果將更為嚴(yán)重，所以我們更要嚴(yán)格控制竄貨的行為，一旦發(fā)現(xiàn)立即嚴(yán)懲不貸。 對(duì)竄貨行為的處罰程序 一、沖貨認(rèn)定 2. 放貨品種發(fā)生跨區(qū)銷售，按沖貨處罰。 3. 放貨品種流通到各區(qū)域市場(chǎng)不屬?zèng)_貨。 4. 需在其他區(qū)域的商業(yè)公司走票，經(jīng)銷售部與該商業(yè)公 司所在地辦事處協(xié)商許可后，不屬?zèng)_貨，否則按沖貨處罰。 二、處理程序 3. 省區(qū)經(jīng)理辦事處或內(nèi)勤將品名、規(guī)格、批號(hào)、小包裝盒上的噴碼及已發(fā)現(xiàn)的具體貨物數(shù)量準(zhǔn)確地報(bào)到銷售部客戶服務(wù)人員處。 4. 客戶服務(wù)人員根據(jù)區(qū)域辦事處所報(bào)內(nèi)容于當(dāng)日內(nèi)查找、核實(shí)，確認(rèn)該貨物所屬代理商區(qū)域。 5. 如為本區(qū)域所發(fā)貨物，客戶服務(wù)人員通知區(qū)域經(jīng)理；如為其他區(qū)域所發(fā)貨物，客戶服務(wù)人員將初步調(diào)查結(jié)果報(bào)事業(yè)部部長(zhǎng)。 6. 事業(yè)部經(jīng)理接到初步調(diào)查結(jié)果后，應(yīng)立即進(jìn)行調(diào)查，并確認(rèn)最終結(jié)果。 7. 事業(yè)部經(jīng)理提出解決方案，最終調(diào)查結(jié)果一并匯報(bào)諾氏公司領(lǐng)導(dǎo)。經(jīng)批示后執(zhí)行措施。 8. 事業(yè)部經(jīng)理將簽署意見(jiàn)交財(cái)務(wù)部銷售費(fèi)用，按規(guī)定進(jìn)行相關(guān)費(fèi)用扣除及補(bǔ)償，并通知辦事處。 9. 市場(chǎng)部客戶服務(wù)人員做好沖貨調(diào)查記錄，存檔備案。 三、處罰方法 經(jīng)諾氏公司省區(qū)辦事處以及銷售部查處，證實(shí)某去代理商有竄貨行為，情況輕微的除將竄貨所得予以沒(méi)收外，將代理商信譽(yù)級(jí)別下降一級(jí)；當(dāng)年內(nèi)發(fā)生兩次或兩次以上竄貨行為的代理商，且情節(jié)惡劣的，一經(jīng)查實(shí)，除沒(méi)收將竄貨所得以外，將撤消其在當(dāng)?shù)氐拇砩藤Y格，同時(shí)扣除其交付的信譽(yù)保證金；如造成整個(gè)市場(chǎng)，后果嚴(yán)重的， 諾氏公司 將訴諸法律予以嚴(yán)懲。 對(duì)代理商的培訓(xùn)管理 一、代理商培訓(xùn)的主 要內(nèi)容 對(duì)代理商培訓(xùn)的目的在于增強(qiáng)代理商對(duì)公司的信任度，提高其營(yíng)銷水準(zhǔn)，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷售，提升公司的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，建立與代理商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。圍繞這樣一個(gè)目的，公司對(duì)代理商的培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面： 1.公司形象和品牌的推廣 培訓(xùn)過(guò)程中首先應(yīng)該向代理商推介的是公司形象、公司的企業(yè)文化、公司的品牌、公司的人員素質(zhì)、公司持續(xù)發(fā)展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹(shù)立起信心，這是代理商培訓(xùn)的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于一般競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)到做法。 在這方面，要恰到好處地運(yùn)用公司的宣傳手冊(cè)、內(nèi)部 刊物、公司在重要媒介上的有關(guān)報(bào)道、公司的經(jīng)典營(yíng)銷案例等等。 2.公司的產(chǎn)品 應(yīng)著重介紹公司產(chǎn)品研制的技術(shù)依托，公司產(chǎn)品的獨(dú)到之處，或獨(dú)特功效，樹(shù)立良好的市場(chǎng)定位，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品。這時(shí)，應(yīng)著重介紹公司凱洛欣產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及能給代理商帶來(lái)的利益，盡可能地避免貶低對(duì)手產(chǎn)品而忽視介紹自身凱洛欣產(chǎn)品特色的推介方式，鼓勵(lì)代理商大膽經(jīng)銷諾氏公司的凱洛欣產(chǎn)品。 3.公司的銷售政策 在開(kāi)展對(duì)代理商的培訓(xùn)工作之前，一定要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平，制訂一套針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的銷售政策。這方面，諾 氏公司事業(yè)部經(jīng)理一定要把握好 “度 ”。必要時(shí)還應(yīng)該制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策，如給予時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)、數(shù)量總量獎(jiǎng)勵(lì)、文化獎(jiǎng)勵(lì)等等。 4.公司的營(yíng)銷隊(duì)伍推介 應(yīng)著重向代理商推介公司凱洛欣產(chǎn)品推廣經(jīng)理是經(jīng)過(guò)良好的培訓(xùn)，有敬業(yè)精神，有專業(yè)水準(zhǔn)和專業(yè)的學(xué)術(shù)知識(shí)。在推介培訓(xùn)之前，市場(chǎng)部一定要做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品推廣經(jīng)理進(jìn)行良好的訓(xùn)練，市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)指導(dǎo)產(chǎn)品推廣經(jīng)理對(duì)代理商進(jìn)行有效的拜訪。一般說(shuō)來(lái)，代理商在具有敬業(yè)精神、訓(xùn)練有素的產(chǎn)品推廣經(jīng)理面前是很難拒絕的。 5.公司的營(yíng)銷支持 應(yīng)著重向代理商推介公司的學(xué)術(shù)支持、推廣支持、管理支持， 還包括公司能為代理商提供的助銷措施、公關(guān)運(yùn)作等等。同時(shí)聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)領(lǐng)域大牌專家，給代理商所屬地區(qū)醫(yī)院醫(yī)生講授藥品學(xué)術(shù)的知識(shí)和臨床的應(yīng)用。 6.營(yíng)銷理念的交流 代理商面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，會(huì)十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗(yàn)，一般會(huì)認(rèn)真研討這方面的問(wèn)題。在交流營(yíng)銷理念的過(guò)程中，與代理商取得更多的一致與認(rèn)同。 7.醫(yī)藥營(yíng)銷知識(shí)，以及醫(yī)藥代理商的自身建設(shè) 醫(yī)藥代理商與常規(guī)消費(fèi)品代理商有很大的不同，他們主要的渠道是特殊的銷售載體 -醫(yī)院，常規(guī)消費(fèi)品代理商不需要掌握一定的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，而醫(yī)藥代理商非