醫(yī)藥企業(yè)融資專用模版

一、公司發(fā)展歷史 一、公司發(fā)展歷史 行業(yè)經(jīng)驗累積階段 （ *年 *年） 樹立品牌、鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡階段 （ *年 *年） 凝聚核心資源，開發(fā)核心能力階段 （ *年*年） 一、公司發(fā)展歷史 戰(zhàn)略發(fā)展階段 （ *年 ） 發(fā)展目標：最終實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略化發(fā)展、正規(guī)化管理和可持續(xù)發(fā)展的競爭資源 二、公司現(xiàn)狀 * 發(fā)展目標 擁有縣級及縣級以上業(yè)務醫(yī)院 家 三年后銷售額達到 億 主打品種市場份額達到全國同類藥品的 % 二、公司現(xiàn)狀 1。公司概況 2。管理團隊 3。產(chǎn)品、市場狀況 4。生產(chǎn)體系 5。銷售體系 6。研發(fā)體系 7。信息管理系統(tǒng) 8。財務狀況 1.公司概況 1.1 注冊及資產(chǎn)情況 注冊情況 注冊時間： *年 注冊地點： * 注冊本金： *萬人民幣 資產(chǎn)情況 ： 總資產(chǎn) *萬人民幣 凈資產(chǎn) *萬人民幣 知識產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn) 萬元 1.2 銷售及利稅 總銷售額： 2003年全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第 *位 *省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第 *位 利稅總額： 2003年全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第 *位 *省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第 *位 2001 200 2 200 3 銷 售 額 （ 萬 ） * * * 1.3 重大歷史沿革 生產(chǎn)體系建立： 99年 4月與 *合資建立 *制藥有限公司， 雙方各持有 50%股權(quán)，注冊資本 *萬，章程里規(guī)定雙方共投入 *萬，實際投資已接近 *萬。 GMP改造： 2000年 12月硬件改造完成 2001年 12月申報 *省藥監(jiān)局批準 2002年 1月取得 GMP認證 研發(fā)隊伍建立： 2000年 8月與 *投資有限公司合資成立 *醫(yī)藥研發(fā)中心，注冊資本 *萬，實際投資 *萬， *持有*%股權(quán)， *持有 *%股權(quán)，自然人 *%，但所有管理人員均由 *指派。 1.4 合伙人簡況 * 通過 GMP認證的制藥企業(yè)，銷售額排名*，擁有 *、 *、 *幾家參股制藥廠及*醫(yī)藥銷售公司。主打產(chǎn)品 *。 * 投資公司，近期收購了 *。無醫(yī)藥經(jīng)營經(jīng)驗。 1.5 產(chǎn)品進度規(guī)劃（一） *（高血壓藥） 2001年 11月申報仿制新藥批號， *。 *（關(guān)節(jié)炎藥） 2001年 11月申報仿制新藥批號， *。 克拉霉素： 2002年 3、 4月投產(chǎn) 。 1.5 產(chǎn)品進度規(guī)劃（二） *（兒童適用型抗過敏藥） 2002年 3月完成 50家醫(yī)院試用， *。 *（生發(fā)藥） 正在爭取 *的全國獨家代理。 * 目前已與 *醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議，預計 22.5年可上市。 * 與 *醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議，預計22.5年可上市。 1.6 *公司與投資企業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務結(jié)構(gòu) *公司 研發(fā)： * 生產(chǎn)： * *銷售網(wǎng) 1.7 *公司組織結(jié)構(gòu) 董事會 總經(jīng)理 財務部 市場部 進出口部 數(shù)據(jù)中心 銷售部 人事培訓 辦公室 2.管理團隊 2。管理團隊 姓名 職務 教育 工 作 經(jīng) 歷 工 作 成 果3.產(chǎn)品、市場、行業(yè) 3.1 醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢 醫(yī)藥市場的總體需求以 10%以上的年增長率 增長 新醫(yī)藥法規(guī)等政策性影響增強，醫(yī)藥企業(yè)面 臨醫(yī)藥分家、醫(yī)院常規(guī)藥品招標采購以及對 醫(yī)藥代表回扣行為限制等挑戰(zhàn) 入世后面臨進口藥、合資藥的威脅 隨著居民收入水平的差距拉大及醫(yī)保制度的 改革，藥品市場的需求類型更加多元化 對醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和銷售的標準化要求提高， 醫(yī)藥行業(yè)面臨重新洗牌的局面 3.1 醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢 以資本化運作為主要手段進行行業(yè)整合 醫(yī)藥集團控股上市公司 醫(yī) 藥 集 團 控 股 上 市 公 司天 津 醫(yī) 藥 集 團 控 股 天 藥 股 份 和 中 新 藥 業(yè) 兩 家 上 市 公 司上 海 醫(yī) 藥 集 團 控 股 兩 家 上 市 公 司廣 州 醫(yī) 藥 集 團 香 港 上 市 后 增 發(fā) A 股同仁堂 滬 市 上 市 后 ， 分 拆 部 分 資 產(chǎn) 香 港 上 市深 圳 一 致 藥 業(yè) 借殼上市三九集團 控 股 三 九 醫(yī) 藥 、 三 九 生 化 兩 家 生 物 醫(yī) 藥 上 市 公 司太極集團 控 股 桐 君 閣太太藥業(yè) 2 0 0 1 年 6 月 上 市3.1 醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢 醫(yī)藥集團通過收購進行縱、橫向擴展 啟示： *必須在行業(yè)的資本化整合過程中找到自己的位置，以自身優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡吸引更多的行業(yè)資源。 醫(yī) 藥 集 團 收 購 行 為三九集團 3 0 0 0 萬 控 股 四 川 長 征太極集團 控 股 桐 君 閣清華紫光 8 0 0 0 萬 收 購 湖 南 古 漢 ； 與 浙 江 醫(yī) 藥 、百 科 藥 業(yè) 結(jié) 成 藥 業(yè) 聯(lián) 盟同仁堂 代 理 四 川 德 仁 堂 連 鎖 分 店3.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 992000年上半年，公司共代理了 *個品種的藥品，積累了廣泛的銷售經(jīng)驗和數(shù)據(jù)資料。 2000年下半年，公司將產(chǎn)品定位在以新特藥為重點營 銷對象，兼顧普藥的代理銷售上，目前只保留了 *、 *、 *三個主打品種。 2002年開始以 *為銷售主打產(chǎn)品。 3.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 3.2 當前主打產(chǎn)品 * 3.2.1 產(chǎn)品功效 抗過敏藥，主治支氣管哮喘、過敏性鼻炎、皮炎。 3.2.2 產(chǎn)品特點： 雙重抗過敏。 1）抗組胺 2）抗嗜酸性粒 細胞 趨化。對遲發(fā)性、慢發(fā)性過敏有 特殊療效，可有效抑制復發(fā)。 純度高，止癢效果好。 可與其他哮喘藥、抗菌藥及急性抗過敏藥協(xié)同使用 第三代抗過敏藥，嗜睡等副作用小 3.2 當前主打產(chǎn)品 * 3.2.3 產(chǎn)品價格 進口藥，調(diào)價前，價格高出國產(chǎn)仿制藥 50%；調(diào)價后，通過改包裝使產(chǎn)品價格與同規(guī)格的國產(chǎn)藥相近，但對利潤的影響較小。 3.2.4 產(chǎn)品銷售額及市場份額： 地區(qū)銷售額同 一 化 學 制 劑市場份額抗過敏藥3.2 當前主打產(chǎn)品 * 3.2.5 產(chǎn)品生命周期 目前是治療慢發(fā)性、遲發(fā)性過敏的最佳藥品， 12年內(nèi)不會出現(xiàn)有威脅性的替代品。但該產(chǎn)品 95年進入中國市場， 97、 98年市場份額快速增長，目前已處于成熟期，國內(nèi)仿制產(chǎn)品眾多，價格呈下降趨勢。 目前 *已與 *制藥簽定了 *的全國獨家代理權(quán)（代理權(quán)買斷期五年），該產(chǎn)品為液體制劑，可適用于 6-12歲兒童，因此同國內(nèi)同類藥無性價可比性，擬訂售價額較高，利潤空間較大。另外，公司在研產(chǎn)品 *預計在年內(nèi)上市，可有效延續(xù) *的高利潤空間。 3.3 主打產(chǎn)品（計劃）競爭優(yōu)勢 功效及主要成分 價格 藥效特點 銷售額 抗組胺藥 * * 4 .5 元 / 片 治 療 遲 發(fā) 性 、 慢 發(fā) 性 過 敏 有 特 效 ，可 抑 制 復 發(fā) ； 純 度 高 、 藥 效 好 ， 副作用小；可與其他藥協(xié)同使用 市場總銷售額 9000 萬， * 銷售額 4500 萬 西替利嗪滴劑 鹽酸西替利嗪 滴 劑 ， 無 同 類 可比 產(chǎn) 品 ， 市 場 定價可較高 成人及 6 歲以上兒童適用，滴劑，見效快 * * 的國產(chǎn)仿制品 3 元 / 片 國 產(chǎn) 原 料 ， 純 度 低 于 * * * * ， 副 作 用大； 西林葆亞 洛 列 它 定 ，新敏特的國產(chǎn)仿制藥 起 效 快 ， 用 于 急 診 ； 但 不 能 抑制復發(fā) 新敏特 進口第三代抗過敏藥 起 效 快 ， 用 于 急 診 ； 但 不 能 抑 制 復發(fā) 息斯敏 第二代抗過敏藥 對心血管有副作用，美國 F .D.A 認定對 100 例缺血性心肌促死負責 鼎 盛 時 期 國 內(nèi) 市 場 年 銷 售 量 達 到13 個億 3.3 主打產(chǎn)品（計劃）競爭優(yōu)勢 功 效 及 主要成分價格 藥 效 特 點 銷售額心 血 管 藥澤 盈 纈 沙坦產(chǎn)品降壓；纈沙坦27 .8 元 /7 片擬定價 36-45 元符 合 高 血 壓 用 藥 的 最 新 理 論 ， 能 夠修復毛細血管，停藥后不反彈病患人數(shù) 1 億 , 批發(fā)價 39 元 ,10%市 場 份 額 為 3.9 億 , 即使銷售目標只完成一半 , 也有 2 個億代文 降壓；纈沙坦53 .2 元 / 7 片 代 文 上 市 第 一 年 廣 州 及 周 邊 地 區(qū)月銷售額 100-150 萬洛汀新波依定絡活喜降壓 31 .5 元 / 7 片33 .5 元 / 80mg49 .98 元 / 80mg關(guān) 節(jié) 炎 藥澤 盈 美 洛昔康產(chǎn)品抗炎鎮(zhèn)痛；美洛昔康3 .8 元 /10 片擬定價 15-27 元非甾體抗炎，治療關(guān)節(jié)炎最新技術(shù) 病患人數(shù) 3000 萬 , 批發(fā)價 23 .5元 ,10% 市場份額為 7000 萬莫比克 抗炎鎮(zhèn)痛( 主要成分為美洛昔康 )36 元 /10 片思樂葆扶他林抗炎鎮(zhèn)痛 13 元 /10 片38 .8 元 /10 片 3.4 產(chǎn)品組合（計劃）品種優(yōu)勢 產(chǎn)品 類型 * 產(chǎn)品 市場 規(guī)模 市場 競爭 發(fā)展趨勢 其他特點 澤盈應對策略 抗過敏 * 30 億 非主流競爭 品 種 ，相對緩和 目 前 西 替 利 嗪 仍 是 同 類 藥 物中 療 效 最 好 的 ， 近 期 內(nèi) 的 發(fā)展 趨 勢 只 是 現(xiàn) 有 西 替 利 嗪 產(chǎn)品的改進型 春夏季用藥 量 大 ，冬季為銷售淡季 維護賽特贊銷售的同時， 積極 開 發(fā) 自 主 知 識 產(chǎn) 權(quán) 的 升級 產(chǎn) 品 以 延 續(xù) 該 產(chǎn) 品 的 壽命 高血壓 * 競爭激烈 “ 臨 界 高 血 壓 “ 的 最 新 理 論拓 寬 了 高 血 壓 藥 的 用 藥 群體 ， 提 高 了 對 降 壓 藥 的 功 效要求。 北方發(fā)病率高 重 點 產(chǎn) 品 。推 出 符 合 最 新 學術(shù)理論的特效 藥 ，并 以 低 仿制成本對抗同類進口藥。 風濕病 * 一般 關(guān)節(jié)炎南方發(fā)病率高 重 點 產(chǎn) 品 。以 特 殊 療 效 和 低仿 制 成 本 對 抗 國 內(nèi) 外 競 爭者 感冒藥 * 競爭激烈 OTC 方式銷售，廣告戰(zhàn)激烈 由 于 廣 告 和 連 鎖 藥 店 都 是澤盈所不熟悉的領(lǐng)域， 暫時不作為重點產(chǎn)品 中成藥 差異化大 中藥西制 南方地區(qū)信賴度高 自主研發(fā)或代理優(yōu)秀品種 抗生素 * 競爭殘酷 招 標 采 購 趨 勢 日 益 明 顯 ， 價格戰(zhàn)愈演愈烈 主 要 以 調(diào) 撥 部 代 理 的 方 式銷售，非主打品種 抗癌藥 傳 統(tǒng) 藥 品 占 據(jù) 市 場 主 導 地位，新特藥的認 同較難 非主打品種，考慮代理 生發(fā)劑等美容保健品 * 市場上相對空白 日 益 受 到 消 費 者 的 重 視 ， 可接受的產(chǎn)品價格逐步抬升 積 極 代 理 并 自 主 研 發(fā) 升 級產(chǎn)品作為后備品種 4.生產(chǎn)體系 4.1 管理技術(shù)團隊 姓名 職務 教育 工作經(jīng)歷 工作成果 * 董事長 * 廠長 * 生 產(chǎn) 部兼 工 程部部長 * 質(zhì) 量 部部長 4.2 生產(chǎn)人員整體素質(zhì) 生產(chǎn)人員學歷分布 所有生產(chǎn)人員均有三年相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗。 *%的員工均為藥學或相關(guān)專業(yè)畢業(yè) 博士 碩士 藥學及相關(guān) 學科本科 其他專業(yè) 本科 大專 * 人 * 人 * 人 * 人 * 人 4.3 生產(chǎn)體系硬件設(shè)備 4.3.1 現(xiàn)有生產(chǎn)品種及后續(xù)擴張能力 生產(chǎn)品種： 可同時生產(chǎn)四種固體造劑：片劑、顆粒、膠囊、丸劑 后續(xù)擴張： 場地：工廠占地面積 *平米，有充裕的擴張空間 4.3.2 設(shè)備先進程度 *制藥廠在固體造劑方面的生產(chǎn)設(shè)備位居工業(yè)園區(qū)制 藥企業(yè)之首 擁有 *臺生產(chǎn)設(shè)備、 *臺檢測儀器，自動化水平和加工 質(zhì)量堪稱國內(nèi)一流。 整體設(shè)備水平處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，部分設(shè)備從日本和德國引進， 在國內(nèi)制藥企業(yè)中尚不多見。 4.4 生產(chǎn)體系質(zhì)量控制 質(zhì)量控制 2002年 1月拿到 GMP認證 質(zhì)檢人員，均由從業(yè)藥師擔任 制藥用水經(jīng)兩機反滲透過濾加紫外線消毒，該套設(shè)備在國內(nèi)制藥廠中是第 *位的。 環(huán)保 工業(yè)村統(tǒng)一進行三級污水處理，處理后 的水達到國家飲用水標準。 4.5 成本構(gòu)成 原輔料 41.4 % 直接人工 6.9 廠房設(shè)備折舊 13.8 間接生產(chǎn)成本 10.3 (倉儲、包裝、水電 ) 管理成本 6.9 + 開發(fā)費用攤銷 10.3 純生產(chǎn)成本 89.7 + 生產(chǎn)稅前利潤 10.3 總生產(chǎn)成本 100.0 4 .6 利潤空間 *： 總生產(chǎn)成本： 1.1元 /盒 按行業(yè)慣例計算的理想批發(fā)價： 1.1*300%=3.3元 按行業(yè)慣例計算的理想零售價： 3.3*(1+15%)= 3.45元 擬訂第一階段批發(fā)價： 23.59元 擬訂第二階段（成熟階段）批發(fā)價： 13.44元 價格浮動空間： 1020元 *： 生產(chǎn)成本： 8.05元 /盒 按行業(yè)慣例計算的理想批發(fā)價： 8.05*300%=24.15元 按行業(yè)慣例計算的理想零售價： 24.15*(1+15%)= 27.8元 擬訂第一階段批發(fā)價： 44.75元 擬訂第二階段批發(fā)價： 36.28元 價格浮動空間： 9.517元 5.銷售體系 5.1 *現(xiàn)有銷售資源概況 銷售總監(jiān) 銷售部 6個直銷區(qū)域、 2個代理區(qū)域、 1個特別地區(qū) 8386個地區(qū)辦事處 醫(yī)藥代表 200多人，資深醫(yī)藥代表 16人，高級醫(yī)藥代表 32人 直銷醫(yī)院 2000多家，醫(yī)藥公司 1000多家，藥店 82家 5.1 *現(xiàn)有銷售資源概況 現(xiàn)有銷售資源 5.2 分銷渠道 5.2 分銷渠道 5.2.1醫(yī)藥代表分銷渠道 總公司 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 當?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 當?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 當?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 當?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 醫(yī)院終端 醫(yī)院終端 醫(yī)院終端 醫(yī)院終端 5.2 分銷渠道 5.2.2 調(diào)撥分銷渠道 調(diào)撥部與醫(yī)藥公司的區(qū)別： 醫(yī)藥公司定位：物流企業(yè)， 以前醫(yī)藥公司賺取政策保護下的利潤，缺乏利潤欲望；今后醫(yī)藥公司的利潤將建立在為兩頭（藥廠和醫(yī)院）提供物流服務，節(jié)約雙方成本的基礎(chǔ)上。 調(diào)撥部 ： 終端銷售 +物流配送 ，不僅了解客戶還了解客戶的客戶 特點：以普藥代理為主，已與 *藥業(yè)簽定代理合作意向書。 目前，調(diào)撥不已通過呼和浩特市檢中心進入內(nèi)蒙，并通過招標進入河南。 銷售部 直屬銷售區(qū)域 代理商 調(diào)撥部 半官方機構(gòu) 招標 終端醫(yī)院 5.3 銷售隊伍 5.3.1 銷售隊伍概況 現(xiàn)有資源 ：銷售經(jīng)理 人 醫(yī)藥代表 *多人，其中資深醫(yī)藥代表 * 人，高級醫(yī)藥代表 *人 隊伍特點 ： 1）隊伍穩(wěn)定性強 2）對醫(yī)藥代表的激勵不搞“底價銷售”與“承包經(jīng)營”，實行以工資保障基本生活，以獎金、提成對能力和工作態(tài)度進行差異化的激勵方式，從而使員工享受到團隊歸屬感與生存安全感。 5.3 銷售隊伍 5.3.1 銷售隊伍概況 *與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)普遍激勵方式的比較 激勵方式 銷售人員歸屬感、安全感 費 用 、回 款 、利潤控制 銷售信息 控制 終端客戶 控制 醫(yī) 藥 代 表 與 終 端 客戶的穩(wěn)定性 * 工資 + 提成 + 獎金（輔以物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)） 強 , 銷 售 人 員成 為 公 司 的 有機組成部分 嚴格、精確 強，能夠要求醫(yī)藥代表及時及時反饋市場信息 強，醫(yī)藥代表作為公司代表與客戶建立業(yè)務聯(lián)系 強 , * * * * 不同于其 他 醫(yī) 藥 企 業(yè)的 激 勵 方 式 削弱 了 優(yōu) 惠 底 價對 醫(yī) 藥 代 表 的誘惑力 國內(nèi)醫(yī)藥企 業(yè)普遍做法 承包經(jīng)營、底價銷售 弱 , 醫(yī) 藥 代 表并 不 是 企 業(yè) 的真 正 員 工 ， 而是 某 種 意 義 上的 承 包 商 、 中間商、代理商 混亂 弱 ，醫(yī)藥代表沒有義務反饋市場信息 弱，銷售關(guān)系是建立醫(yī)藥代表與客戶之間，而非公司與客戶之間 弱 ， 一 旦 競 爭 對手 的 底 價 政 策更 優(yōu) 惠 ， 醫(yī) 藥 代表 就 會 轉(zhuǎn) 向 其他 公 司 ， 并 帶 走全 部 用 戶 關(guān) 系 。 5.3 銷售隊伍 5.3.2 銷售經(jīng)理 1）內(nèi)部培養(yǎng)機制 內(nèi)部培養(yǎng)、區(qū)域輪換 2）考核 以利潤考核為主，輔以嚴格的成本費用控制政策，同時兼顧地區(qū)間消費水平差異。 地區(qū)經(jīng)理銷售定額： *萬 省級經(jīng)理銷售定額： *萬以上 *萬以上可設(shè)置省級副經(jīng)理 利潤保證：讓利后售價必須高 于公司規(guī)定的扣率 上海 重慶 廣州 銷售經(jīng)理的區(qū)域輪換 5.3 銷售隊伍 5.3.1 銷售經(jīng)理 3）激勵 * 薪酬結(jié)構(gòu) 實際收入 =工資 +定額內(nèi)提成 +超額提成 +綜合評比獎勵 (3050%）（ 50%） （ 010%） （ 010%） * 薪酬總額 工資： *元 /月 *元 /年 * 綜合評比獎勵標準： 超出定額比率