中資企業(yè)如何開拓中東總承包市場(chǎng)[權(quán)威資料]

中資企業(yè)如何開拓中東總承包市場(chǎng) 本文檔格式為 WORD,感謝你的閱讀。 摘要：結(jié)合近年來中國石化煉化板塊參與的沙特總承包項(xiàng)目投標(biāo)和中標(biāo)項(xiàng)目，分析了沙特總承包工程的招標(biāo)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，以及中資企業(yè)的投標(biāo)策略和競(jìng)爭(zhēng)力分析。 關(guān)鍵詞：招標(biāo)特點(diǎn) ；投標(biāo)策略 Abstract: This paper combine with the tender and the successful projects of recent years, the Chinese petrochemical refining plate in Saudi general contracting projects, analysis of the tender and competition mechanism of EPC projects in Saudi-funded enterprises bidding strategy and competitive analysis.Key words: tender characteristics； bidding strategy F721.6A 宏觀環(huán)境和合作前景 沙特政治環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，工程技術(shù)、項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)均為世界最高水平，沙特市場(chǎng)云集了當(dāng)今所有頂尖國際工程公司，為提升中國石化煉油技術(shù)和管理運(yùn)營水平，中國企業(yè)必須抓住這個(gè)大展身手的良機(jī)。 招標(biāo)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 沙特工程總承包市場(chǎng)引入西方式項(xiàng)目監(jiān)管體制，沙特業(yè)主在歐美老牌工程公司的幫助下，不僅完成了沙特石化工程建設(shè)，同時(shí)也推行了一套全方位的、國際化的項(xiàng)目管理程序和招標(biāo)體制，即采用設(shè)計(jì)咨詢、國際競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)、業(yè)主 監(jiān)理、專業(yè)認(rèn)證等一系列國際化的項(xiàng)目監(jiān)管體制。中資承包企業(yè)進(jìn)入沙特市場(chǎng)前，必須懂得沙特工程承包項(xiàng)目的通行規(guī)則。 在正式發(fā)標(biāo)前 , 沙特業(yè)主通常先進(jìn)行資格預(yù)審，資格預(yù)審非常嚴(yán)格，通常持續(xù)兩到三個(gè)月，然后再邀請(qǐng)通過資審的 5 至 8 家工程公司參加正式報(bào)價(jià)。業(yè)主的最終評(píng)標(biāo)比較偏重價(jià)格，一般情況下低價(jià)中標(biāo)，承包商如果想在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，往往被迫壓低工程報(bào)價(jià)，降低利潤空間。中國公司如何把握工程成本的底線，提高自身的報(bào)價(jià)水平和工程承包能力至關(guān)重要。 招標(biāo)文件技術(shù)附件普遍采用咨詢公司準(zhǔn)備的 FEED 文件，它 不同于國內(nèi)采用的業(yè)主編制統(tǒng)一工程量，以定額為準(zhǔn)繩的招標(biāo)方式。項(xiàng)目成本是一個(gè)優(yōu)化配置和動(dòng)態(tài)管理的預(yù)期成本，受公司技術(shù)水平、管理素質(zhì)、設(shè)備材料供應(yīng)網(wǎng)以及施工措施條件等多方面因素的影響；未來任何一項(xiàng)可變因素，如現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、設(shè)計(jì)方案和市場(chǎng)情況的變換，都可能導(dǎo)致項(xiàng)目實(shí)際工程費(fèi)用的變化。這種招標(biāo)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，大大增加了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性。 普遍執(zhí)行英美標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)主特殊技術(shù)規(guī)范，裝置標(biāo)準(zhǔn)追求高端化，而且當(dāng) FEED 文件中提供的多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不一致時(shí)，沙特合同明確規(guī)定執(zhí)行高標(biāo)準(zhǔn)。中資企業(yè)必在國內(nèi)建設(shè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，對(duì)執(zhí)行沙特標(biāo) 準(zhǔn)而產(chǎn)生的資源配置、工程造價(jià)等方面的變化有充分的思想準(zhǔn)備和適應(yīng)性。 招標(biāo)文件很全面，包括國際通行的 FIDIC 合同范本，所有項(xiàng)目執(zhí)行階段涉及的法律文件、政府規(guī)定、管理程序、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)都作為合同特殊條款和附件。沙特合同和法律對(duì)本國的企業(yè)比較偏袒，往往通過特殊條款弱化對(duì)業(yè)主履行責(zé)任的限制以及在合同執(zhí)行過程中的配合及賠償義務(wù)，使承包商從一開始即處于合同的不利地位。 3. 中資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力分析 下文以沙特某 5 億美金工程總造價(jià)， 32 個(gè)月執(zhí)行工期的項(xiàng)目為例，分析一下中石化煉化工程公司 與韓國公司各自的競(jìng)爭(zhēng)力。 首先，經(jīng)過國內(nèi)大煉油項(xiàng)目的錘煉，中國石化擁有設(shè)計(jì)、采購、施工、開車一體化的高級(jí)工程管理隊(duì)伍和人才，與韓國公司的工程技術(shù)人員沒有明顯的差距 , 而在施工管理人工時(shí)上，我們由于擁有自己的專業(yè)施工隊(duì)伍或長期緊密合作的分包隊(duì)伍，在施工管理的效率上我們可以勝過韓國公司，在工資上我們與韓國公司有相當(dāng)?shù)牟罹?；這樣我們管理和設(shè)計(jì)成本勝韓國公司 1.4%，而施工管理成本比韓國公司有1.9%以上的競(jìng)爭(zhēng)力，這樣我們會(huì)在人工成本和利潤上共計(jì)可以有 4.7%的優(yōu)勢(shì)。 由于中國制造的設(shè)備材料尚未 被業(yè)主普遍認(rèn)可。目前在總承包項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中，韓國工程公司整體上表現(xiàn)出很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，很重要的一個(gè)原因是韓國有成熟的面向出口的制造業(yè)。 “ 韓國制造 ” 遵循國際標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量好，而價(jià)格比西方產(chǎn)品低，獲得國際客戶的廣泛認(rèn)可。韓國工程公司在項(xiàng)目投標(biāo)和執(zhí)行中，大量使用 “ 韓國制造 ” ，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。中國制造設(shè)備、材料主要按照國標(biāo)生產(chǎn)，盡管質(zhì)量可靠，尚未得到國外業(yè)主的普遍認(rèn)可。 本項(xiàng)目業(yè)主指定設(shè)備比例較高，占 2021%，這部分設(shè)備我們可以拿到和韓國公司相同的價(jià)格，動(dòng)設(shè)備和電儀設(shè)備我們與韓國公司的設(shè)備價(jià)格差為 15%,而本 項(xiàng)目去掉業(yè)主指定設(shè)備后，在采購比例上大大減少，約占 17%18%，在靜設(shè)備和大宗材料的采購方面，我們與韓國依然存在差距，但在逐漸減少。在采購環(huán)節(jié)，與韓國公司差距有 3.9%。 4.中資企業(yè)的投標(biāo)策略 4.1 建立合同策略 首先要閱讀并理解合同規(guī)則，盡管沙特總承包項(xiàng)目的合同極少給投標(biāo)方與業(yè)主平等的機(jī)會(huì)，但是必須承認(rèn)沙特業(yè)主執(zhí)行合同的意識(shí)非常強(qiáng)。中資企業(yè)應(yīng)盡力認(rèn)知合同條款，決不能因?yàn)檎袠?biāo)文件內(nèi)容多而忽視對(duì)招標(biāo)文件的閱讀理解工作，嚴(yán)格樹立合同意識(shí)，以合同約束自身行為，避免將來項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)授 人以柄；同時(shí)也決不要輕易放棄合同對(duì)業(yè)主的要求，抓住投標(biāo)和合同談判期這個(gè)最佳時(shí)機(jī)，靠合同維護(hù)自身的權(quán)益。 4.2 建立價(jià)格策略 前面提到沙特項(xiàng)目往往低價(jià)中標(biāo)，但由于沒有統(tǒng)一的工程量清單，且招標(biāo)技術(shù)規(guī)范信息量很大，將會(huì)導(dǎo)致不同規(guī)范和工程量基礎(chǔ)下的報(bào)價(jià)。 4.2.1 把握設(shè)計(jì)龍頭作用 設(shè)計(jì)不僅在項(xiàng)目執(zhí)行，在整個(gè)投標(biāo)過程均起到龍頭作用，我們需要切實(shí)把握住該環(huán)節(jié)，配置優(yōu)質(zhì)的設(shè)計(jì)人員，在投標(biāo)期間對(duì)業(yè)主提供的 FEED 文件充分消化和理解，包括 FEED文件中已經(jīng)規(guī)定的裝置占地、工藝流程 、工藝裝置布置、關(guān)鍵設(shè)備選項(xiàng)、自動(dòng)化控制水平等。對(duì) FEED 階段沒有規(guī)定，需要承包商在詳細(xì)設(shè)計(jì)階段細(xì)化的工作提前規(guī)劃，如公用工程單元的布置圖、建構(gòu)筑物結(jié)構(gòu)方案、建筑裝修標(biāo)準(zhǔn)、管道材料等級(jí)、電氣標(biāo)準(zhǔn)、危險(xiǎn)區(qū)域劃分、材料種類和使用等級(jí)等。承包商可以在投標(biāo)階段，通過自己以往的工程經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，對(duì)設(shè)計(jì)方案、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和選型提前設(shè)計(jì)和優(yōu)化，不能盲目聽信業(yè)主意見，追求高標(biāo)準(zhǔn)和高水平，要在滿足使用要求和業(yè)主基本規(guī)定的基礎(chǔ)上，與業(yè)主協(xié)商相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)要求、質(zhì)量等級(jí)及使用的原則，完成一份有競(jìng)爭(zhēng)力的費(fèi)用估算，并為將來費(fèi)用控制奠 定基礎(chǔ)。 4.2.2 降低采購價(jià)格弱勢(shì) 采購環(huán)節(jié)的費(fèi)用占工程總費(fèi)用的 60%左右，投標(biāo)期間，采購價(jià)格至關(guān)重要。 沙特承包市場(chǎng)是西方技術(shù)和設(shè)備材料的市場(chǎng)，沙特業(yè)主將其作為保證工程質(zhì)量和檔次的主要依據(jù)，因此，沙特業(yè)主經(jīng)常在項(xiàng)目招標(biāo)或后續(xù)合同談判階段指定供貨商，如關(guān)鍵設(shè)備采用專利商設(shè)備，指定采購西方設(shè)備和材料。 采購經(jīng)理投標(biāo)期間首要工作即認(rèn)真研究分析業(yè)主的供貨商長名單，通常我們不擔(dān)心業(yè)主指定供貨商的采購份額，西方供貨商通常在投標(biāo)期間可以給所有總包商統(tǒng)一報(bào)價(jià)，我們擔(dān)心韓國制造的比 例過高，我們需要在投標(biāo)期間加快向業(yè)主推薦中國供貨商的步伐，縮短與韓國的差距。反之，若無法說服業(yè)主接受中國制造，那么，提前和主動(dòng)放棄投標(biāo)也不失為一種明智之舉。 4.2.3 擴(kuò)大施工管理優(yōu)勢(shì) 中國石化煉化工程板塊憑借自身過硬的素質(zhì)，先進(jìn)的管理，樹立了中國石化的良好品牌形象，中國的施工管理人員能力和水平與西方發(fā)達(dá)國家和韓國公司已沒有明顯的差距 , 但工資上卻有相當(dāng)?shù)牟罹唷?相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)者韓國公司，中資承包企業(yè)在施工技術(shù)、勞動(dòng)力、機(jī)械裝備、大型設(shè)備吊裝、以及精細(xì)化管理等各方面都有明顯優(yōu)勢(shì) ，但由于施工管理費(fèi)用的利潤空間有限，在總承包項(xiàng)目上，不能成為中資企業(yè)戰(zhàn)勝韓國企業(yè)的法寶。 4.2.4 完善進(jìn)度和費(fèi)用控制 費(fèi)用控制難處的核心就是一個(gè) “ 變 ” 字。在現(xiàn)今沙特工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，利潤很低的環(huán)境下，我們需要在投標(biāo)期間就建立一套科學(xué)的、完善的費(fèi)用和進(jìn)度管理控制系統(tǒng)，將合同范圍中包括的所有工作細(xì)目與進(jìn)度作業(yè)的數(shù)據(jù)通過 WBS 工作代碼和 CBS 費(fèi)用代碼關(guān)聯(lián)起來，結(jié)合項(xiàng)目各個(gè)執(zhí)行階段中的工作先后次序建立出一個(gè)完整的邏輯先后關(guān)系實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目進(jìn)度和費(fèi)用的綜合控制系統(tǒng)。只有這樣才能在投標(biāo)期間對(duì)項(xiàng) 目未來費(fèi)用控制充滿信心，將不可控費(fèi)用降低到到最低。 應(yīng)該說我們公司目前已經(jīng)擁有并且有經(jīng)驗(yàn)針對(duì)復(fù)雜細(xì)致的項(xiàng)目成本和進(jìn)度管理建立出正確的邏輯關(guān)系和進(jìn)度管理，輕松實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成本控制的數(shù)字化、決策的科學(xué)化。 結(jié)束語 綜上所述，沙特市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，中資企業(yè)要提高自己的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力，需要認(rèn)真分析自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，知己知彼，制定出一套有效的合同策略和價(jià)格策略，才能沖破重圍，脫穎而出，在沙特阿拉伯市場(chǎng)上取得較好的表現(xiàn)。隨著沙特阿拉伯投資環(huán)境的日趨完善，中國沙特阿拉伯關(guān)系的加強(qiáng)，中國企 業(yè)實(shí)力的不斷增強(qiáng)和國家支持力度的增大，中國企業(yè)在沙特阿拉伯承包工程市場(chǎng)前景看好。 閱讀相關(guān)文檔 :現(xiàn)澆鋼筋混凝土樓面板裂縫產(chǎn)生的原因及防治措施 頂管技術(shù)在給排水管道中的應(yīng)用 淺議城市規(guī)劃與房地產(chǎn)開發(fā) 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