大潤發(fā)系統(tǒng)談判策略1

大潤發(fā)系統(tǒng)談判指引 目錄： 一 系統(tǒng)簡介 二 門店布局 三 組織架構(gòu) 四 銷售數(shù)據(jù) 1. 銷售費比情況 2. 產(chǎn)品組合 五 合同談判 指引 1. 系統(tǒng)情況 2. 談判策略 六 其他事項 一 大潤發(fā) 系統(tǒng)簡介 大潤發(fā)流 通事業(yè)股份有限公司 有潤泰集團成立與 1996 年，以最直接，最生活化的方式為消費者服務，網(wǎng)絡優(yōu)秀的經(jīng)營管理人才，運用電腦化營運系統(tǒng)，快速的在臺灣開店，目前在全臺已成立 24 個服務站，為顧客搭建出完整的全臺服務網(wǎng)絡， 1997 年更在大陸成立上海大潤發(fā)有限公司，結(jié)合成功的臺灣經(jīng)驗進軍大陸，在華北即華東地區(qū)以成立超過 60 家分店。 2001 年大潤發(fā)與法國具有 45 年零售流通經(jīng)驗的歐尚（ auchan）集團合作，更為邁向國際化連鎖事業(yè)跨進一步，在法國，西班牙，葡萄牙，意大利，波蘭，匈牙利，俄羅斯，摩洛哥，中國大陸等的開設分店，擁有跨國聯(lián)合采購能力的歐尚，使大潤發(fā)的商品及服務更具競爭力。 二 門店布局 截止 2009 年 12 月 31 日在華共有門店 106 家。 系統(tǒng)名 銷售單位 省份 匯總 系統(tǒng)名 銷售單位 省份 匯總 大潤發(fā) 華東 上海 10 大潤發(fā) 浙江 浙江 11 江蘇 30 浙江 匯總 11 安徽 4 龍西 黑龍江 4 華東 匯 總 44 龍西 匯總 4 華南 廣東 11 東南 福建 1 湖北 2 江西 1 湖南 3 東南 匯總 2 海南 3 山東 山東 11 華南 匯總 19 山東 匯總 11 北京 河北 1 龍東 黑龍江 2 北京 匯總 1 龍東 匯總 2 遼寧 遼寧 5 陜西 陜西 1 吉林 3 陜西 匯總 1 遼寧 匯總 8 甘肅 甘肅 1 華北 天津 1 甘肅 匯總 1 河北 1 大潤發(fā) 匯總 106 華北 匯總 2 三 大潤發(fā) 的組織架構(gòu) 總部設在上海 ，另外全國設立了華東、華北 、 華南、 華中、東北五個區(qū)域采購事業(yè)部，各事業(yè)部獨立運作。 四 我司 09 年在大潤發(fā)的銷售數(shù)據(jù) 1.大潤發(fā)系統(tǒng) 銷售費比情況 大潤發(fā)系統(tǒng)名稱 門店數(shù)量 銷售額（萬元） 費用（萬元） 費比 09 年全年銷售 2010 年銷售計劃 2010/09年增長率 09 年合同費用額 09 年門店投入費用 09 年實際費用 2010 年合同費用預計 2010年門店費用預計 210 年費用合計 2010/09年費用增長率 09 年合 同費用比 09 年費比 2010 年費 比 合計 98 3055.93 3795.5 24.2% 139.92 62.74 202.66 160.14 88.3 248.44 22.59% 4.58% 6.63% 6.55% 門店 門店 門店 門店 門店 門店大潤發(fā)總部商品部 財務部 人事部等東北區(qū)（采購中心沈陽）華中區(qū)、西北區(qū)（采購中心武漢）全國采購（及助理）華東區(qū)（采購中心上海）華北區(qū)（采購中心濟南）華南區(qū)、西南區(qū)（采購中心廣州）（統(tǒng)計數(shù)據(jù)為 98 家店的銷售情況，占門店總數(shù)量的 92%；尚有 8 家店區(qū)域未能提供到數(shù)據(jù)。） 大潤發(fā)銷售費比2.我司各省在大潤發(fā)系統(tǒng)的產(chǎn)品組合 省份 品名 包裝 /規(guī)格 /箱 匯總 福建 奧古特 500 500ml*12 聽 /箱 1 純生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 金牌 600 瓶 600ml*12 瓶 /箱 1 金牌聽 330ml*24 聽 /箱 1 經(jīng)典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 聽 /箱 1 330ml*6 聽 /組 1 經(jīng)典 600 600ml*12 瓶 /箱 1 青島金質(zhì) 296 瓶 296ml*24 瓶 /箱 1 山水 330 330ml*24 聽 /箱 1 330ml*6 聽 /組 1 福建 匯總 11 海南 南寧 10 度青島 2000(藍版 )罐紙箱 (330*24) 330ml*24 聽 /箱 1 南寧 10 度青島普通罐紙箱(330*24) 330ml*24 聽 /箱 1 山水 330 330ml*24 瓶 /箱 1 海南 匯總 3 黑龍江 純生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 經(jīng)典 330 330ml*24 聽 /箱 1 經(jīng)典 500 500ml*12 瓶 /箱 1 黑龍江 匯總 3 湖北 純生 500 500ml*24 瓶 / 1 箱 青島啤酒冰醇大瓶 600ml*12 瓶 /箱 1 湖北 匯總 2 江西 淡爽聽 330ml*24 聽 /箱 1 經(jīng)典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 青島金質(zhì) 296 瓶 296ml*24 瓶 /箱 1 江西 匯總 3 遼寧 奧古特 500 500ml*12 聽 /箱 1 純生 330 330ml*24 瓶 /箱 1 純生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 經(jīng)典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 355ml*24 聽 /箱 1 經(jīng)典 500 500ml*12 瓶 /箱 1 經(jīng)典 600 600ml*12 瓶 /箱 1 青島啤酒冰醇大瓶 500ml*12 瓶 /箱 1 青島啤酒冰醇罐裝 330ml*24 聽 /箱 1 遼寧 匯總 9 山東 奧古特 500 500ml*12 聽 /箱 1 純生 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 聽 /箱 1 純生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 經(jīng)典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 聽 /箱 1 經(jīng)典 500 500ml*12 瓶 / 1 箱 經(jīng)典 600 600ml*12 瓶 /箱 1 青島金質(zhì) 296 瓶 296ml*24 瓶 /箱 1 青島啤酒冰醇大瓶 600ml*12 瓶 /箱 1 青島啤酒冰醇罐裝 330ml*24 聽 /箱 1 山東 匯總 11 天津市 奧古特 500 500ml*12 聽 /箱 1 純生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 經(jīng)典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 聽 /箱 1 經(jīng)典 500 500ml*12 瓶 /箱 1 青島啤酒冰醇大瓶 600ml*12 瓶 /箱 1 天津市 匯總 6 五 合同談判策略 1. 系統(tǒng)情況 大潤發(fā)的全國采購中心，名義上是負責全國合同及全國性活動的洽談，以及通知各區(qū)域執(zhí)行。實際各區(qū)域事業(yè)部采購，負責合同及所有具體事務的落實和執(zhí)行。各事業(yè)部對管轄區(qū)域內(nèi)的價格、促銷、產(chǎn)品有獨立的決策權(quán)。有獨立的財務中心負責 各事業(yè)部的賬款結(jié)算?？傊鬂櫚l(fā)的操作是以各區(qū)域事業(yè)部為主的。 2. 談判策略 建議合作談判條款及方向： 2.1 鑒于大潤發(fā)操作以區(qū)域為主的特性，建議合同下放到各區(qū)域自主談判。中心 KA 部將協(xié)同各區(qū)域溝通好大潤發(fā)年度合同條款。 2.2 根據(jù)我司區(qū)域提供的 10 家合同條款，和 09 年大潤發(fā)銷售費比情況來看。 09 年除去促銷、特殊陳列或地堆的費用外，僅合同條款的平均費用率為 5.0%； 1 華東區(qū)大潤發(fā)銷售 額 1100 萬元，約占全國的 36%，合同費用率為 8.7%； 2 山東銷售 額 966 萬元，約占全國的 31.6%，無費用； 3 華南區(qū)銷售額 508 萬元，約占全國的 16.6%，合同費用率為 5.0%； 4 華北區(qū)銷售額 100 萬元，約占全國的 3.27%，合同費用率為 7.0%； 5 遼寧區(qū)銷售額 296 萬元，約占全國的 9.68%，合同費用率為 0.01%； 2.3 鑒于上述情況，如果合同談判的話，則建議平均合同扣點控制在 5.0%以內(nèi) ，帳期為票到月結(jié) 30 天 。具體明細如下： 管理單位 合作條款及項目 建 議費用點數(shù) 項目說明 費用承擔 中心KA 部 1、新品、老品分銷進場、節(jié)慶、店慶 1.50% 每店可分銷條碼不少于 12 個（具體情況區(qū)域可自己調(diào)整） 客戶 2、客戶開戶及更換 可按我司要求更換或變更客戶（一般會以固定費用形式出現(xiàn)） 3、新店進場 新開店產(chǎn)品進場銷售（一般會以固定費用形式出現(xiàn)） 4、價格控制管理 0.50% 售價不低于我司要求，每周跟蹤，每月維護 我司區(qū)域 5、促銷員談判進場 0.30% 按我司區(qū)域要求，門店上促銷員（可每店不低于 1 名） 6、促銷談判管理 (郵報促銷 ) 1.00% 2010 年 DM 不低于 4 期快訊，時間 6-10 月（我司確定），其中 3 檔正?？煊?， 1 檔主題活動 7、數(shù)據(jù)信息 0.20% 1、每月提供給我司到產(chǎn)品到門店銷售數(shù)據(jù) 2、每周提供到門店到品種的缺貨率數(shù)據(jù) 3、每月提供斷貨率數(shù)據(jù) 8、陳列、生動化（ TG） 1.50% 固定門店主貨架陳列圖，配合年度 4 次全國郵報促銷時間，保證促銷資源有效（ 4 檔配合 DM 地堆 或端架 陳列） 單位費用項目總計 5.00% 六 其他事項 1. 價格維護，大潤