【廣告策劃-PPT】寫字樓銷售培訓(xùn)

本報告是嚴格保密的。 本報告是嚴格保密的。房地產(chǎn) E網(wǎng) 寫字樓銷售入門 開發(fā) /主講： 代理銷售上崗系列課程 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 2 世聯(lián)代理的寫字樓項目發(fā)展歷程回顧 房地產(chǎn) E網(wǎng) 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 3 寶安廣場 1997年 解決積壓樓盤的最佳典范 6個月， 93銷售率 3 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 4 國際文化大廈 1998年 My office 掀起創(chuàng)業(yè)潮 小戶型寫字樓銷售旋風(fēng) 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 5 創(chuàng)展中心 1998年 西區(qū)領(lǐng)頭羊，是車公廟片區(qū)推出的第一幢寫字樓。 銷售大半年， 97銷售率 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 6 南山金融中心 1999年 0.13廣告費的寫字樓 4個月 ,99%銷售率 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 7 國際商會大廈 2001、 2002年 深圳 CBD首席 廣告語：中國商人做世界生意 一期 10個月 ，100銷售率 二期 5個月， 100銷售率 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 8 中電信息大廈 2002年 WTO元年，商務(wù)中芯港 5個月， 100銷售率 房地產(chǎn) E網(wǎng) 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 9 財富廣場 2003年 世貿(mào)商圈，首席國際 STUDIO 100銷售率 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 10 2003年 會“呼吸”的寫字樓 8個月 100銷售率 銀座國際 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 11 英龍展業(yè)中心 2003年 中心西區(qū)，商務(wù)先鋒 推廣費極少，“條幅闖天下” 1年， 100銷售率 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 12 城市大廈 2004年 綠色生態(tài)寫字樓，在風(fēng)景上辦公 1年， 100銷售率 房地產(chǎn) E網(wǎng) 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 13 深圳國際商會中心 2004年 地標(biāo) 永恒 中心區(qū) 216米 58層超高層甲 A級寫字樓 5個月， 70銷售率 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 14 諾德中心 2004年 中心區(qū)高端寫字樓升級版 193米高 38層 總建筑面積：92647 均價： 15000元 / 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 15 華融大廈 占地面積： 5652.8平米 建筑面積： 70912平米 高度： 130米 層高： 3.6米 使用率： 70 均價： 12500元 /m2 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 16 鳳凰大廈 2005年 鳳凰大廈 亞洲又一資訊中心 109米高 服務(wù)式公寓 29層 商務(wù)寫字樓 25層 總建筑面積： 106436.2 寫字樓面積： 35000m2 商務(wù)公寓面積： 30000m2 商業(yè)面積： 15000m2 均價：公寓 15000-16000元 / 寫字樓價格待定 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 17 大中華交易廣場 2005年 202.9米高 45層 總建筑面積： 310838 均價：待定 房地產(chǎn) E網(wǎng) 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 18 其它寫字樓項目 太平洋商貿(mào) 合肥財富中心 廣州臨江國際 東莞國際商會大廈 東莞中環(huán)財富大廈 總計 22個寫字樓項目 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 19 目錄 寫字樓與住宅的差異化 寫字樓銷售入門所需的準(zhǔn)備工作 寫字樓的銷售策略 銷售小貼士 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 20 寫字樓與住宅的差異化 寫字樓 必需品 企業(yè)需要利益（基礎(chǔ)） 武器、戰(zhàn)場 住宅 消費品 個人消費喜好（基礎(chǔ)） 夢想、享受 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 21 產(chǎn)品特性重點 戶型結(jié)構(gòu) 建筑結(jié)構(gòu) 地理位置 寫字樓 住宅 分類 產(chǎn)品差異化 樓體形象、內(nèi)部配置、交通位置 重點關(guān)注朝向、通風(fēng)、采光、景觀、綠化、社區(qū)環(huán)境 功能單一，布局隨意 功能豐富，布局成型 除本體外，少配套 除本體之外，配套較多 滿足生活所需的所有項目 單一（核心區(qū)域） 區(qū)別在于程度上的不同 多樣化 區(qū)別根據(jù)客戶群有較大不同 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 22 客戶差異化 喜歡的銷售類型 購買行為 關(guān)注重點 客戶特性 外表特征 寫字樓 住宅 分類 理智、知識型，能給到良好的建議 熱情、親和力 公司行為 時間較長，考慮因素較多 個人或家庭行為 決策期相對較短 注重公司的需求 商務(wù)氛圍帶來的利益 注重自我的消費傾向 生活氛圍帶來的便利或享受 需求性購買 理性、穩(wěn)重 體驗消費 感性、沖動 有一定特征 無一般特征 關(guān)鍵在于對購買決策的影響力大小 房地產(chǎn) E網(wǎng) 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 23 銷售氛圍、銷售現(xiàn)場、營銷措施的差異化 營銷措施 銷售現(xiàn)場 銷售氛圍 寫字樓 住宅 分類 少，運用不直接 活動種類多，運用幅度較大 簡單明了、冷色調(diào)居多、持重 服務(wù)項目少 煽情、火爆、匆忙 服務(wù)項目較多 單調(diào)、枯燥、安靜 將商務(wù)氛圍表現(xiàn)到極至 熱鬧、豐富、有趣 將生活享受表現(xiàn)到極至 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 24 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” 寫字樓銷售入門所需準(zhǔn)備 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 25 知己：從自身參數(shù)著手 吃透樓盤硬件： 建筑規(guī)模及建筑形象： 關(guān)注體量、高度、立面材質(zhì)、整體效果及獨特性 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 26 知己：從自身參數(shù)著手 吃透樓盤硬件： 空間尺度： 關(guān)注大堂的高度、面積，電梯廳走廊高度、寬度，以及層高、凈高、柱距 層高走廊尺寸 國際商會中心的大堂 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 27 知己：從自身參數(shù)著手 吃透樓盤硬件： 建筑結(jié)構(gòu)： 關(guān)注戶型平面布局、面積分割、特殊設(shè)計 英龍的大板結(jié)構(gòu) 早期平面結(jié)構(gòu) 城市大廈 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 28 知己：從自身參數(shù)著手 吃透樓盤硬件： 電梯： 關(guān)注品牌、數(shù)量、速度、等候時間、穩(wěn)定性、轎箱尺度、內(nèi)飾 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 29 知己：從自身參數(shù)著手 吃透樓盤硬件： 空調(diào)： 關(guān)注品牌、運行原理、控制方式、收費標(biāo)準(zhǔn)、新風(fēng) 房地產(chǎn) E網(wǎng) 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 30 知己：從自身參數(shù)著手 吃透樓盤硬件： 衛(wèi)生間： 位置、蹲位、裝飾、管理方式、可否追加 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 31 知己：從自身參數(shù)著手 吃透樓盤硬件： 電力、通訊、消防： 供電情況、電壓、電話、寬頻、光纖、消防 5A智能化標(biāo)準(zhǔn) 國際商會中心詳細內(nèi)容 樓宇自動化 可變冷媒流量空調(diào)系統(tǒng)，分戶獨立控制；電梯群控系統(tǒng)；變電系統(tǒng)；照明控制系統(tǒng)；公共廣播系統(tǒng)；三表自動抄送系統(tǒng) 消防自動化 火災(zāi)自動報警系統(tǒng)及消防聯(lián)動控制系統(tǒng)；自動噴淋系統(tǒng)；消火栓系統(tǒng)；防排煙系統(tǒng)；無線滅火系統(tǒng)；二氧化碳滅火系統(tǒng) 保安自動化 保安監(jiān)控系統(tǒng)；報警寬頻系統(tǒng)；巡更系統(tǒng) 通訊自動化 綜合布線系統(tǒng)；網(wǎng)絡(luò)寬頻系統(tǒng)；共用有線電視系統(tǒng)；電信覆蓋系統(tǒng) 辦公自動化 會議中心系統(tǒng)；會議管理系統(tǒng)；電子布告管理系統(tǒng)；專業(yè)軟件物業(yè)管理系統(tǒng) 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 32 知己：從自身參數(shù)著手 吃透樓盤硬件： 樓宇公共空間的裝修： 裝修設(shè)計公司、設(shè)計風(fēng)格、材料、報價 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 33 知己：從自身參數(shù)著手 吃透樓盤軟件： 物業(yè)管理： 物業(yè)公司品牌、歷史、管理方式、收費、增值服務(wù) 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 34 知己：從自身參數(shù)著手 吃透樓盤軟件： 商務(wù)配置： 配套設(shè)施、檔次、服務(wù)客戶群、服務(wù)種類 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 35 知己：從自身參數(shù)著手 其他： 樓盤的工程進度、質(zhì)量、各樓層的角度、位置（景觀、光線） 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 36 知彼：尋找突破口 吃透競爭對手： 了解范圍： 世界金融中心 地王大廈 航天大廈 招銀世貿(mào) 安聯(lián)大廈 諾德中心 嘉里中心 禮頓中心 同區(qū)域內(nèi)的不同檔次產(chǎn)品 不同區(qū)域內(nèi)的同檔次產(chǎn)品 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 37 知彼：尋找突破口 吃透競爭對手： 了解內(nèi)容： 已售項目 入駐公司、裝修檔次、配置、物管、租金、空置率、市場口碑、現(xiàn)有問題 在售項目 地理位置、軟硬件配置、銷售情況、營銷策略、工程進度、客戶定位、優(yōu)劣勢 未售項目 地塊、規(guī)劃、進度、定位、投放時間、預(yù)計價位 注意：分不同時段、不同背景去了解 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 38 知彼：尋找突破口 吃透環(huán)境： 周邊環(huán)境： 樓宇周邊配套的規(guī)劃、工程進度、發(fā)展預(yù)期 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 39 知彼：尋找突破口 吃透環(huán)境： 區(qū)域環(huán)境： 定位、政策利好、 軟硬件環(huán)境 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 40 知彼：尋找突破口 吃透環(huán)境： 地域環(huán)境： 本城市縱向比較、各大城市橫向比較 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 41 知彼：尋找突破口 吃透環(huán)境： 社會經(jīng)濟環(huán)境： 宏觀調(diào)控、經(jīng)濟信息政策、行業(yè)現(xiàn)狀、未來發(fā)展前景 經(jīng)濟環(huán)境 2004年第一季度深圳市國內(nèi)國民生產(chǎn)總值（ GDP）增長速度創(chuàng)新高達到 19.1% 宏觀調(diào)控各項經(jīng)濟指標(biāo) 貨幣信貨增幅明顯回落， 5月份人民幣貨幣 1132億元，同比少增1404億元 國家政策 4月 25日，國務(wù)院決定提高鋼鐵、電解鋁、水泥、房地產(chǎn)開發(fā)固定 資產(chǎn)投資項目資本金比例。 4月 26日，中共中央政治局會議強調(diào)，適度控制貨幣信貸增長 ,嚴格控制新開工項目 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 42 知彼：尋找突破口 注意： 吃透環(huán)境過程是長期的，關(guān)鍵是培養(yǎng)對環(huán)境和經(jīng)濟的敏感度，增加與客戶的談資，但不可深究。 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 43 寫字樓的銷售策略 提升賣點： 賣點歸納：多、全 （例表：國商賣點陳列） 賣點最大化：細、分清主次 給客戶帶來的利益： 多了解不同客戶的需求及關(guān)注方面 舉例：對比 低檔項目找襯托，同檔項目找差異，高檔項目找提升 （例：國商電梯） 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 44 國際商會中心電梯賣點提升 賣點歸納 : 18部日本進口的三菱電梯 賣點最大化： 運行速度達到 5.4米 /秒，設(shè)計等候時間不超過 30秒； 賣點最大化： 轎箱寬敞舒適、內(nèi)飾豪華，安裝LCD的液晶顯示屏； 賣點最大化： 不需要轉(zhuǎn)換層； 客戶利益展示： 節(jié)省客戶時間，提高工作效率 利益展示： 時刻播放商務(wù)資訊，與最廣泛的信息接軌； 利益展示： 方便來訪者尋找，提高舒適度； 舉例： 例如長江中心、置地廣場等。 舉例： 例如地王、香港的國際金融中心二期等。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 45 寫字樓的銷售策略 設(shè)計接待流程： 介紹本體的內(nèi)容：注意思路（由外到內(nèi)、由低到高、由粗到細） 介紹區(qū)域的內(nèi)容：由面到點，再由點回到面 設(shè)計看樓行進路線：先安排完美、流暢的路線，再微調(diào) （例：國商看樓流程） 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 46 國際商會中心看樓流程 了解客戶的實力、偏好； 選擇在售樓處看圖紙算價或直接上樓看房； 選擇先繞大堂或直接上施工梯； 根據(jù)所到樓層的高度不同設(shè)計話題； 進入樓層后，選擇參觀線路； 準(zhǔn)備不同位置，不同話題； 用“故事”來打動客戶； 談及銷售情況、價格、工程進度，選擇此時購買的原因； 下施工梯時，回顧； 回售樓處后，總結(jié)房號及樓盤質(zhì)素，埋下伏筆。 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 47 寫字樓的銷售策略 設(shè)計問題流程： 認清優(yōu)劣勢，總結(jié)客戶顧慮及問題 團體討論，群策群力，找出解決辦法 （范本參考：英龍展業(yè)、國際商會中心） 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 48 寫字樓的銷售策略 實際演練 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 49 寫字樓銷售小貼士 增加知識面： 媒體： 讀書、讀報（ 21世紀(jì)經(jīng)濟報道、中國經(jīng)營報、經(jīng)濟觀察報） 電視（時事開講、經(jīng)濟半小時、財經(jīng)報道等） 網(wǎng)絡(luò)（全球經(jīng)濟報道網(wǎng)絡(luò)周刊、 Google、