特許經(jīng)營(yíng)知識(shí).doc

Full Screen 一、連鎖發(fā)展趨勢(shì) 二、連鎖經(jīng)營(yíng)之認(rèn)識(shí)三、發(fā)展連鎖的條件一、連鎖發(fā)展趨勢(shì)（一）從全球通路競(jìng)爭(zhēng)看連鎖發(fā)展趨勢(shì)1、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再有國(guó)界2、企業(yè)必須學(xué)習(xí)跨國(guó)合作3、掌握末端通路的企業(yè)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。4、沒有通路，制造商生存困難5、企業(yè)藉由同業(yè)或異業(yè)通路整合提升6、區(qū)域授權(quán)之連鎖經(jīng)營(yíng)快速成長(zhǎng)（二）從全球通路競(jìng)爭(zhēng)看連鎖發(fā)展趨勢(shì)1、有了最好的技術(shù)及產(chǎn)品，沒有通路是無法將產(chǎn)品交給客戶2、末端通路來臨，誰能掌握末端通路，誰就掌握了消費(fèi)者3、連鎖經(jīng)營(yíng)時(shí)代來臨了，連鎖經(jīng)營(yíng)是掌握末端通路及消費(fèi)者最佳利器。4、連鎖經(jīng)營(yíng)是最快的方法是區(qū)域授權(quán)，善用區(qū)域授權(quán)可快速掌握全球消費(fèi)者（三）從行銷趨勢(shì)看連鎖發(fā)展趨勢(shì)1、生產(chǎn)導(dǎo)向誰掌握生產(chǎn)，誰是贏家2、顧客導(dǎo)向注意顧客聲音及需求3、競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向不只注意顧客聲音及需求，還需注意競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向。4、整合策略導(dǎo)向不只注意競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，還要結(jié)合更多的競(jìng)爭(zhēng)者共創(chuàng)利基 返回二、連鎖經(jīng)營(yíng)之認(rèn)識(shí)（一）連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式1、直營(yíng)單店經(jīng)營(yíng)2、直營(yíng)單店復(fù)制3、國(guó)內(nèi)區(qū)域授權(quán)4、跨國(guó)區(qū)域授權(quán)（二）連鎖經(jīng)營(yíng)之定義1、直營(yíng)店定義由總公司直接投資經(jīng)營(yíng)之分公司（店），使用相同的店號(hào)、商標(biāo)、商品及經(jīng)營(yíng)KNOW-HOW。2、加盟店定義公司和加盟者締結(jié)契約，將自已的店號(hào)、商標(biāo)以及其它足以象征營(yíng)業(yè)的東西和經(jīng)營(yíng)KNOW-HOW授予對(duì)方，使其在同一企業(yè)形象下銷售其商品。而加盟者在獲得上述的權(quán)利之同時(shí)，相對(duì)的需付出一定的代價(jià)給總公司，在總公司的指導(dǎo)及支持下，經(jīng)營(yíng)事業(yè)的一種存續(xù)關(guān)系。（三）連鎖經(jīng)營(yíng)型態(tài)RC（直營(yíng)）FC（加盟）VC（自愿）（四）連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)及困難點(diǎn)1、直營(yíng)店（優(yōu)勢(shì)點(diǎn)）A、店格形象比較一致。B、人力的短缺C、門市地點(diǎn)取得困難D、租金的高漲2、加盟店（1）優(yōu)勢(shì)點(diǎn)A、減少資金投入壓力B、減少人力短缺C、快速展（2）困難點(diǎn)A、店格形象維護(hù)不易B、標(biāo)準(zhǔn)做業(yè)流程貫徹執(zhí)行困難C、經(jīng)營(yíng)理念無法一致（五）連鎖經(jīng)營(yíng)依通路型態(tài)，建立連鎖體系之成功利基點(diǎn)1、制造商所設(shè)立的連鎖體系因掌握生產(chǎn)及產(chǎn)品，并可減少中間商之費(fèi)用，最容易發(fā)展成功。2、批發(fā)（中間商）設(shè)立的連鎖體系須有絕對(duì)把握成本較低的產(chǎn)品，否則很難掌控整個(gè)連鎖體系。3、零售商所建立的連鎖體系須從直營(yíng)店開始經(jīng)營(yíng)，達(dá)經(jīng)濟(jì)規(guī)模后，并須有絕對(duì)把握，掌握成本較低之產(chǎn)品，才可發(fā)展加盟。（六）如何鞏固連鎖體系1、落實(shí)教育訓(xùn)練2、不斷提升經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)3、產(chǎn)品不斷開發(fā)與創(chuàng)新4、加強(qiáng)體系對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)能力 返回三、發(fā)展連鎖的條件（一）真正的連鎖體系具備的條件1、經(jīng)營(yíng)理念連鎖連鎖先連心、連想法、連觀念、因此需先有一致性的觀念，供員工、加盟者、消費(fèi)者、社會(huì)大眾去認(rèn)同，此連鎖才能無限連鎖、永續(xù)經(jīng)營(yíng)。2、企業(yè)識(shí)別連鎖看得到、感受得到的物體和行為皆要在每個(gè)店一致化，才能使連鎖更堅(jiān)固。3、商品服務(wù)連鎖在每一門市定位出使消費(fèi)皆能享受到所提供的商品一致、公平合理的待遇。4、經(jīng)營(yíng)管理連鎖從總部到每一個(gè)門市皆遵從總部所頒布的規(guī)章、規(guī)定、辦法行事，一切標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、簡(jiǎn)單化，一切的動(dòng)作、做法皆有明文化而形成管理一元化、一致化、一貫化。（二）經(jīng)營(yíng)連鎖的條件根據(jù)連鎖經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，具有以下特性的產(chǎn)業(yè)較適合以連鎖形態(tài)來經(jīng)營(yíng)：1、產(chǎn)品購(gòu)買頻率較高者2、市場(chǎng)環(huán)境變動(dòng)小，易于管理的產(chǎn)業(yè)3、若產(chǎn)品獲得不易將降低顧客需求（三）連鎖系統(tǒng)推動(dòng)加盟條件1、品牌知名度高品牌知名度是特許加盟總部開放特許經(jīng)營(yíng)前，所首要考慮且須具備的。有了知名度才能在消費(fèi)者心目中建立良好的形象，獲得消費(fèi)者的信賴，讓加盟主一開店就能吸引顧客的目光，使得顧客源源不絕，創(chuàng)造銷售上的佳績(jī)。2、直營(yíng)店成功機(jī)率高連鎖經(jīng)營(yíng)是在將成功的經(jīng)驗(yàn)快速?gòu)?fù)制，因此總部就必須有足夠的展店、設(shè)店及店頭營(yíng)運(yùn)成功經(jīng)驗(yàn)，方足以讓加盟主分享，尤其在對(duì)加盟主作特許經(jīng)營(yíng)說明時(shí)，必須有明確的數(shù)據(jù)支持。3、具獨(dú)特性與競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)在經(jīng)營(yíng)成功后，往往會(huì)招來其他行業(yè)的投入或同行業(yè)在價(jià)格，產(chǎn)品等多方面的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，為了避免在未來陷入惡性循環(huán)的環(huán)境，應(yīng)在初期就針對(duì)產(chǎn)品的取得及服務(wù)的組合作通盤性的考量，盡量區(qū)隔出不同的市場(chǎng)，研發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法模仿的服務(wù)及產(chǎn)品，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易進(jìn)入市場(chǎng)。4、獲利性高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)在獲利，因此創(chuàng)造出高獲利的商品組合就是總部在商品管理上所要時(shí)時(shí)注意的工作。5、產(chǎn)品具普及性門市經(jīng)營(yíng)銷售的是商品，而營(yíng)業(yè)額的簡(jiǎn)單計(jì)算方法就是營(yíng)業(yè)額=來客數(shù)客單價(jià)，而來客數(shù)就牽涉到所銷售的商品是否為消費(fèi)者的，如果商品對(duì)消費(fèi)者來說非必須的，則門市又要如何創(chuàng)造高的營(yíng)業(yè)。6、投資額低一般來說，投資一家店需要準(zhǔn)備一筆不算小的資金，如果特許加盟主在購(gòu)買特許權(quán)時(shí)需要的資金愈小，則加盟的機(jī)會(huì)愈大，反之，則可能很難成交。而投資金額又包括了購(gòu)買機(jī)器設(shè)備、裝潢、初期人事開銷、房屋租押金、期初進(jìn)料， 以及加盟金、保證金等。因此如何站在加盟主的立場(chǎng)考慮投資一間店時(shí)降低投資額，就是總部在規(guī)劃特許加盟方式時(shí)所需考量的。7、總部能力素質(zhì)強(qiáng)總部的功能在于提供單店及加盟主強(qiáng)而有力的后盾。無論在商品、行銷、現(xiàn)場(chǎng)操作，都能發(fā)揮強(qiáng)大的力量。因此，總部是否有足夠的人力及能力，就事關(guān)整個(gè)連鎖體系是否成功的重要依據(jù)。8、總部?jī)?nèi)部管理控制強(qiáng)連鎖系統(tǒng)是一個(gè)龐大的連鎖王國(guó)，王國(guó)中人員眾多，且各地方民情風(fēng)俗又有盡相同，如果一切管理靠口述或人治管理，很難達(dá)到連鎖所要求的條件（連人、連心、連店、連制度），因此，如何制造出一套讓整個(gè)王國(guó)依循且自行運(yùn)作的制度，以法治代替人治，就是連鎖是否成功的重要關(guān)鍵。（四）連鎖經(jīng)營(yíng)常見的困境1、缺乏管理人才2、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)尚缺乏3、產(chǎn)品廣度或深度不足4、改變銷售通路體系不易5、統(tǒng)一采購(gòu)量不夠大，未能顯著降低時(shí)貨成本6、公事產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不夠7、各門店需求不同，產(chǎn)品調(diào)度不易8、融通資金困難9、尚有嘗試階段，經(jīng)驗(yàn)不足10、因門市散居各處，商品配送速度太慢11、選擇店面不易或店鋪位置不佳12、沒有專門獨(dú)立的部門來推動(dòng)管理13、相關(guān)管理、技術(shù)人員缺乏14、產(chǎn)銷不一致，常有斷貨現(xiàn)象15、對(duì)加盟店能力常駐判斷錯(cuò)誤16、加