特許經(jīng)營知識.doc

Full Screen 一、連鎖發(fā)展趨勢 二、連鎖經(jīng)營之認(rèn)識三、發(fā)展連鎖的條件一、連鎖發(fā)展趨勢（一）從全球通路競爭看連鎖發(fā)展趨勢1、企業(yè)競爭不再有國界2、企業(yè)必須學(xué)習(xí)跨國合作3、掌握末端通路的企業(yè)占有絕對優(yōu)勢。4、沒有通路，制造商生存困難5、企業(yè)藉由同業(yè)或異業(yè)通路整合提升6、區(qū)域授權(quán)之連鎖經(jīng)營快速成長（二）從全球通路競爭看連鎖發(fā)展趨勢1、有了最好的技術(shù)及產(chǎn)品，沒有通路是無法將產(chǎn)品交給客戶2、末端通路來臨，誰能掌握末端通路，誰就掌握了消費者3、連鎖經(jīng)營時代來臨了，連鎖經(jīng)營是掌握末端通路及消費者最佳利器。4、連鎖經(jīng)營是最快的方法是區(qū)域授權(quán)，善用區(qū)域授權(quán)可快速掌握全球消費者（三）從行銷趨勢看連鎖發(fā)展趨勢1、生產(chǎn)導(dǎo)向誰掌握生產(chǎn)，誰是贏家2、顧客導(dǎo)向注意顧客聲音及需求3、競爭者導(dǎo)向不只注意顧客聲音及需求，還需注意競爭者的動向。4、整合策略導(dǎo)向不只注意競爭者的動向，還要結(jié)合更多的競爭者共創(chuàng)利基 返回二、連鎖經(jīng)營之認(rèn)識（一）連鎖經(jīng)營發(fā)展模式1、直營單店經(jīng)營2、直營單店復(fù)制3、國內(nèi)區(qū)域授權(quán)4、跨國區(qū)域授權(quán)（二）連鎖經(jīng)營之定義1、直營店定義由總公司直接投資經(jīng)營之分公司（店），使用相同的店號、商標(biāo)、商品及經(jīng)營KNOW-HOW。2、加盟店定義公司和加盟者締結(jié)契約，將自已的店號、商標(biāo)以及其它足以象征營業(yè)的東西和經(jīng)營KNOW-HOW授予對方，使其在同一企業(yè)形象下銷售其商品。而加盟者在獲得上述的權(quán)利之同時，相對的需付出一定的代價給總公司，在總公司的指導(dǎo)及支持下，經(jīng)營事業(yè)的一種存續(xù)關(guān)系。（三）連鎖經(jīng)營型態(tài)RC（直營）FC（加盟）VC（自愿）（四）連鎖經(jīng)營優(yōu)勢點及困難點1、直營店（優(yōu)勢點）A、店格形象比較一致。B、人力的短缺C、門市地點取得困難D、租金的高漲2、加盟店（1）優(yōu)勢點A、減少資金投入壓力B、減少人力短缺C、快速展（2）困難點A、店格形象維護(hù)不易B、標(biāo)準(zhǔn)做業(yè)流程貫徹執(zhí)行困難C、經(jīng)營理念無法一致（五）連鎖經(jīng)營依通路型態(tài)，建立連鎖體系之成功利基點1、制造商所設(shè)立的連鎖體系因掌握生產(chǎn)及產(chǎn)品，并可減少中間商之費用，最容易發(fā)展成功。2、批發(fā)（中間商）設(shè)立的連鎖體系須有絕對把握成本較低的產(chǎn)品，否則很難掌控整個連鎖體系。3、零售商所建立的連鎖體系須從直營店開始經(jīng)營，達(dá)經(jīng)濟(jì)規(guī)模后，并須有絕對把握，掌握成本較低之產(chǎn)品，才可發(fā)展加盟。（六）如何鞏固連鎖體系1、落實教育訓(xùn)練2、不斷提升經(jīng)營管理技術(shù)3、產(chǎn)品不斷開發(fā)與創(chuàng)新4、加強(qiáng)體系對外競爭能力 返回三、發(fā)展連鎖的條件（一）真正的連鎖體系具備的條件1、經(jīng)營理念連鎖連鎖先連心、連想法、連觀念、因此需先有一致性的觀念，供員工、加盟者、消費者、社會大眾去認(rèn)同，此連鎖才能無限連鎖、永續(xù)經(jīng)營。2、企業(yè)識別連鎖看得到、感受得到的物體和行為皆要在每個店一致化，才能使連鎖更堅固。3、商品服務(wù)連鎖在每一門市定位出使消費皆能享受到所提供的商品一致、公平合理的待遇。4、經(jīng)營管理連鎖從總部到每一個門市皆遵從總部所頒布的規(guī)章、規(guī)定、辦法行事，一切標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、簡單化，一切的動作、做法皆有明文化而形成管理一元化、一致化、一貫化。（二）經(jīng)營連鎖的條件根據(jù)連鎖經(jīng)營的重點，具有以下特性的產(chǎn)業(yè)較適合以連鎖形態(tài)來經(jīng)營：1、產(chǎn)品購買頻率較高者2、市場環(huán)境變動小，易于管理的產(chǎn)業(yè)3、若產(chǎn)品獲得不易將降低顧客需求（三）連鎖系統(tǒng)推動加盟條件1、品牌知名度高品牌知名度是特許加盟總部開放特許經(jīng)營前，所首要考慮且須具備的。有了知名度才能在消費者心目中建立良好的形象，獲得消費者的信賴，讓加盟主一開店就能吸引顧客的目光，使得顧客源源不絕，創(chuàng)造銷售上的佳績。2、直營店成功機(jī)率高連鎖經(jīng)營是在將成功的經(jīng)驗快速復(fù)制，因此總部就必須有足夠的展店、設(shè)店及店頭營運成功經(jīng)驗，方足以讓加盟主分享，尤其在對加盟主作特許經(jīng)營說明時，必須有明確的數(shù)據(jù)支持。3、具獨特性與競爭性企業(yè)在經(jīng)營成功后，往往會招來其他行業(yè)的投入或同行業(yè)在價格，產(chǎn)品等多方面的競爭與挑戰(zhàn)，為了避免在未來陷入惡性循環(huán)的環(huán)境，應(yīng)在初期就針對產(chǎn)品的取得及服務(wù)的組合作通盤性的考量，盡量區(qū)隔出不同的市場，研發(fā)競爭對手無法模仿的服務(wù)及產(chǎn)品，使競爭對手不易進(jìn)入市場。4、獲利性高企業(yè)的經(jīng)營在獲利，因此創(chuàng)造出高獲利的商品組合就是總部在商品管理上所要時時注意的工作。5、產(chǎn)品具普及性門市經(jīng)營銷售的是商品，而營業(yè)額的簡單計算方法就是營業(yè)額=來客數(shù)客單價，而來客數(shù)就牽涉到所銷售的商品是否為消費者的，如果商品對消費者來說非必須的，則門市又要如何創(chuàng)造高的營業(yè)。6、投資額低一般來說，投資一家店需要準(zhǔn)備一筆不算小的資金，如果特許加盟主在購買特許權(quán)時需要的資金愈小，則加盟的機(jī)會愈大，反之，則可能很難成交。而投資金額又包括了購買機(jī)器設(shè)備、裝潢、初期人事開銷、房屋租押金、期初進(jìn)料， 以及加盟金、保證金等。因此如何站在加盟主的立場考慮投資一間店時降低投資額，就是總部在規(guī)劃特許加盟方式時所需考量的。7、總部能力素質(zhì)強(qiáng)總部的功能在于提供單店及加盟主強(qiáng)而有力的后盾。無論在商品、行銷、現(xiàn)場操作，都能發(fā)揮強(qiáng)大的力量。因此，總部是否有足夠的人力及能力，就事關(guān)整個連鎖體系是否成功的重要依據(jù)。8、總部內(nèi)部管理控制強(qiáng)連鎖系統(tǒng)是一個龐大的連鎖王國，王國中人員眾多，且各地方民情風(fēng)俗又有盡相同，如果一切管理靠口述或人治管理，很難達(dá)到連鎖所要求的條件（連人、連心、連店、連制度），因此，如何制造出一套讓整個王國依循且自行運作的制度，以法治代替人治，就是連鎖是否成功的重要關(guān)鍵。（四）連鎖經(jīng)營常見的困境1、缺乏管理人才2、經(jīng)營管理知識尚缺乏3、產(chǎn)品廣度或深度不足4、改變銷售通路體系不易5、統(tǒng)一采購量不夠大，未能顯著降低時貨成本6、公事產(chǎn)品競爭力不夠7、各門店需求不同，產(chǎn)品調(diào)度不易8、融通資金困難9、尚有嘗試階段，經(jīng)驗不足10、因門市散居各處，商品配送速度太慢11、選擇店面不易或店鋪位置不佳12、沒有專門獨立的部門來推動管理13、相關(guān)管理、技術(shù)人員缺乏14、產(chǎn)銷不一致，常有斷貨現(xiàn)象15、對加盟店能力常駐判斷錯誤16、加