萬(wàn)向集團(tuán)服務(wù)體系零部件市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書－final

機(jī)密 萬(wàn)向集團(tuán)服務(wù)體系零部件市場(chǎng)渠道 商業(yè)計(jì)劃書 （討論稿） 2002 年 10 月 萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 I 機(jī)密 第 頁(yè) 6/30/2016 目錄 1. 執(zhí)行總結(jié) . 1 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 . 1 市場(chǎng)機(jī)會(huì) . 1 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) . 2 投資需求 . 2 2. 公司 . 3 背景 . 3 發(fā)展規(guī)劃 . 3 3. 公司業(yè)務(wù) . 6 市場(chǎng)渠道提供的服務(wù) . 6 業(yè)務(wù)模式 . 6 啟動(dòng)模式 . 8 與傳統(tǒng)汽車零部件流通業(yè)務(wù)模式的比較 . 11 4. 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析 . 14 汽車零部件流通市場(chǎng)概述 . 14 市場(chǎng)細(xì)分 . 18 市場(chǎng)選擇與定位 . 21 5. 公司戰(zhàn)略及實(shí)施 . 29 公司戰(zhàn)略 . 29 合作策略 . 30 渠道推廣計(jì)劃 . 33 銷售預(yù)測(cè) . 34 籌備期主要工作與進(jìn)展情 況 . 34 6. 公司運(yùn)營(yíng)體系 . 37 核心業(yè)務(wù)流程 . 37 管理信息系統(tǒng) . 38 呼叫中心 . 40 電子交易平臺(tái) . 41 萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 密 第 頁(yè) 6/30/2016 軟件平臺(tái)選型的基本原則 . 42 7. 組織與管理 . 43 組織結(jié)構(gòu) . 43 人力資源需求 . 45 人力資源發(fā)展規(guī) 劃 . 47 8. 投資需求 . 49 概述 . 49 籌備期投入 . 49 現(xiàn)金流預(yù)測(cè) . 51 資金需求 . 52 9. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) . 53 總論 . 53 銷售預(yù)測(cè) . 54 總部運(yùn)行成本費(fèi)用明細(xì) . 60 現(xiàn)金流預(yù)測(cè) . 62 利潤(rùn)預(yù)測(cè) . 62 價(jià)值分析 . 63 10. 風(fēng)險(xiǎn)因素 . 65 公司相關(guān)風(fēng)險(xiǎn) . 65 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) . 66 經(jīng)濟(jì)、政策和相關(guān)法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn) . 67 其它潛在風(fēng)險(xiǎn) . 67 附錄： . 68 市場(chǎng)渠道未來(lái)三年預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)報(bào)表 . 68 萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 1 機(jī)密 第 頁(yè) 6/30/2016 1. 執(zhí)行總結(jié) 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 本項(xiàng)目是萬(wàn)向集團(tuán)建設(shè)服務(wù)市場(chǎng)體系戰(zhàn)略的重要組成部分。公司致力于在汽車售后領(lǐng)域建設(shè)可信賴和 高質(zhì)量的客戶服務(wù)界面，建立服務(wù)方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使公司成為用戶首選的服務(wù)平臺(tái)；與此同時(shí)，依托對(duì)終端客戶資源的掌握，為上游整車生產(chǎn)廠商和零部件系統(tǒng)供應(yīng)商提供到達(dá)終端的各類增值服務(wù)，成為其在國(guó)內(nèi)最好的和必不可少的合作伙伴；此外，還將開發(fā) 以服務(wù)與國(guó)外系統(tǒng)配件供應(yīng)商交換市場(chǎng)采購(gòu)和技術(shù)等互惠模式 ，促進(jìn)萬(wàn)向制造業(yè)的發(fā)展。 公司將采取 “渠道建設(shè)與產(chǎn)品流通并行，通過(guò)產(chǎn)品流通培育壯大渠道，建立起渠道的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，而后再擴(kuò)充和延伸渠道的功能，最后形成以渠道為依托，提供建構(gòu)在渠道上的各類增值服務(wù)的服務(wù)提供商” 的策略，以“按車型組織 產(chǎn)品線，直接做到終端零售商”的業(yè)務(wù)模式為主導(dǎo)啟動(dòng)業(yè)務(wù)， 最終 建成全國(guó)最具規(guī)模、覆蓋最廣、直達(dá)終端的零部件配送和相關(guān)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供以下幾類服務(wù)： 為整車廠提供 為國(guó)外系統(tǒng)配件供應(yīng)商提供面向終端的各種基于渠道的增值服務(wù)； 發(fā)展汽車快修養(yǎng)護(hù)加盟店，為加盟店提供零配件配送和技術(shù)支持； 為獨(dú)立維修廠提供零配件配送和技術(shù)支持； 為終端零售商提供零配件配送。 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 隨著中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的迅速增長(zhǎng)，汽車零配件流通市場(chǎng)的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長(zhǎng)狀態(tài)。 2001 年，國(guó)內(nèi)的汽車保有量超過(guò) 1800 萬(wàn)輛，平均車齡 約 6 年，汽車零部件的需求總量約 600 億元。根據(jù)我國(guó)汽車工業(yè)的十五規(guī)劃，我國(guó)的汽車保有量在 2010 年將增加到 4000 萬(wàn)量，年平均增長(zhǎng)率在 10%以上，其中轎車的增長(zhǎng)率最高，將達(dá)到 20%到 40%，汽車零部件的需求增長(zhǎng)率將達(dá)到 10% 15%以上（用品等增長(zhǎng)率高）。汽車零部件市場(chǎng)又可以分為 t 場(chǎng)和萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 2 機(jī)密 第 頁(yè) 6/30/2016 t e）市場(chǎng)，從全球的趨勢(shì)來(lái)看，因?yàn)檐囕v的技術(shù)含量在增加，自己診斷和維修的難度在增大， 場(chǎng)在美國(guó)和歐洲都呈下降的趨勢(shì)。在國(guó)內(nèi)，目前的 場(chǎng)還所占的比例 還很小，預(yù)計(jì)不超過(guò) 5%，而且主要集中在用品上。從二者的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看， 場(chǎng)的發(fā)展前景更加開闊。 場(chǎng)又可以分為 場(chǎng)和獨(dú)立的售后市場(chǎng)。我國(guó)目前 場(chǎng)所占的比例約為 15% 20%，主要是獨(dú)立的售后市場(chǎng)，從我國(guó)的汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)看，獨(dú)立售后市場(chǎng)今后仍將保持相當(dāng)高的比例。 由于國(guó)內(nèi)獨(dú)立售后市場(chǎng)的流通商普遍實(shí)力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存在市場(chǎng)集中的機(jī)會(huì)，因此，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道以連鎖配送作為切入點(diǎn)進(jìn)入國(guó)內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場(chǎng)，有較大的發(fā)展 空間。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 與國(guó)內(nèi)現(xiàn)有配件流通企業(yè)相比較，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道具有以下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 資金實(shí)力：萬(wàn)向具有強(qiáng)大的制造業(yè)資本作為支撐，而國(guó)內(nèi)流通業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資金實(shí)力相對(duì)都較弱。 品牌認(rèn)知：行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有流通企業(yè)只有區(qū)域性的品牌知名度，而萬(wàn)向具有良好的制造業(yè)品牌，可以在經(jīng)營(yíng)中轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)渠道的可信度和品牌。 管理及資源整合能力：萬(wàn)向具有較強(qiáng)的資源整合能力，雖然缺少流通企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，但其在制造業(yè)上的成功仍能有助于其在流通業(yè)的發(fā)展。 人力資源能力：雖然汽配流通業(yè)的專業(yè)管理人才普遍缺乏，但萬(wàn)向集團(tuán)具有較強(qiáng)的人才吸引力，相比之下， 更易于吸引高質(zhì)量的人才參與市場(chǎng)渠道的建設(shè)。 投資需求 本項(xiàng)目總計(jì)需投資 7635 萬(wàn)元，分三期投入，項(xiàng)目分階段投資狀況如下表： 表 1分階段資金投入表 單位：萬(wàn)元 時(shí)間 籌備期 啟動(dòng)期 第一年 合計(jì) 金額（萬(wàn)元） 1683 4081 1871 7635 萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 3 機(jī)密 第 頁(yè) 6/30/2016 2. 公司 背景 萬(wàn)向集團(tuán)服務(wù)市場(chǎng)體系的建設(shè)是萬(wàn)向集團(tuán)為加強(qiáng)企業(yè)生命力、培育未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的關(guān)鍵舉措。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)正在逐步從產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)這一變化趨勢(shì)，萬(wàn)向集團(tuán)確立了通過(guò)服務(wù)平臺(tái)的搭建，擁有 市場(chǎng) 服務(wù)與控制能力，最終掌握終端客戶資源 的發(fā)展戰(zhàn)略。 本公司作為萬(wàn)向集團(tuán)服務(wù)市場(chǎng)體系的重要組成部分，致力于在汽車售后領(lǐng)域建設(shè)客戶服務(wù)界面，建立服務(wù)方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為汽車用戶提供可信賴和高質(zhì)量的汽車售后各類相關(guān)服務(wù)，培養(yǎng)客戶的服務(wù)忠誠(chéng)，使公司成為用戶首選的服務(wù)平臺(tái)；與此同時(shí)，依托對(duì)終端客戶資源的掌握，為上游整車生產(chǎn)廠商和零部件系統(tǒng)供應(yīng)商提供到達(dá)終端的各類增值服務(wù)，成為其在國(guó)內(nèi)最好的和必不可少的合作伙伴。公司除了將成為集團(tuán)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，產(chǎn)生良好經(jīng)濟(jì)效益外，更可提供戰(zhàn)略性的價(jià)值。由于具備 優(yōu)秀的服務(wù)能力，掌握客戶服 務(wù)界面，可以 為整車廠和 國(guó)外系統(tǒng)配件供應(yīng)商 提供高價(jià)值的增值服務(wù)，成為他們不可或缺的合作伙伴， 從而通過(guò)服務(wù)建立 新型伙伴關(guān)系，取得與整車廠的平等對(duì)話地位； 還將開發(fā) 以服務(wù)與國(guó)外系統(tǒng)配件商供應(yīng)商交換市場(chǎng)采購(gòu)和技術(shù)等互惠模式 ，促進(jìn)萬(wàn)向制造業(yè)發(fā)展。 以個(gè)人消費(fèi)者為主的汽車用戶是本公司最終的服務(wù)對(duì)象定位，這一群體在國(guó)內(nèi)正迅速壯大，群體的主要特征表現(xiàn)為關(guān)注品牌、重視品質(zhì)和價(jià)值，這種客戶定位保證了公司提供的服務(wù)能真正在價(jià)值上得到市場(chǎng)的認(rèn)同。 本公司目前仍處于籌備階段，制作本商業(yè)計(jì)劃書的目的主要是用于向集團(tuán)溝通項(xiàng)目整體的發(fā)展思路 并給出業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，為投資決策提供依據(jù)。 發(fā)展規(guī)劃 遠(yuǎn)景目標(biāo) 公司 將建立全國(guó)最具規(guī)模、覆蓋最廣、直達(dá)終端的零部件配送和相關(guān)服務(wù)網(wǎng)萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 4 機(jī)密 第 頁(yè) 6/30/2016 絡(luò)網(wǎng)絡(luò)，提供以下幾類服務(wù)： 為整車廠提供 為國(guó)外系統(tǒng)配件供應(yīng)商提供面向終端的各種基于渠道的增值服務(wù)； 發(fā)展汽車快修養(yǎng)護(hù)加盟店，為加盟店提供零配件配送和技術(shù)支持； 為獨(dú)立維修廠提供零配件配送和技術(shù)支持； 為終端零售商提供零配件配送。 通過(guò)建設(shè)面向汽車終端用戶的服務(wù)平臺(tái)， 以流通網(wǎng)絡(luò)和物流配送服務(wù)能力為基礎(chǔ)， 在汽車消費(fèi)者客戶服務(wù)界面上建立起優(yōu)秀的服務(wù)能力，影響和控 制客戶界面，成為最終消費(fèi)者客戶首選的服務(wù)提供商或是服務(wù)平臺(tái)構(gòu)建者 ，最后成為社會(huì)化汽車服務(wù)界面的主導(dǎo)者，以及整車廠和國(guó)外零部件系統(tǒng)供應(yīng)商的戰(zhàn)略性合作伙伴。 目標(biāo)推進(jìn) 萬(wàn)向在汽車售后領(lǐng)域的幾類服務(wù)之間相互協(xié)同、相互支撐，有很強(qiáng)的內(nèi)在關(guān)聯(lián)關(guān)系，其中在零部件流通領(lǐng)域的渠道是進(jìn)入其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重要基礎(chǔ)。因此在遠(yuǎn)景目標(biāo)的整體推進(jìn)上，公司將采取 “渠道建設(shè)與產(chǎn)品流通并行，通過(guò)產(chǎn)品流通培育壯大渠道，建立起渠道的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，而后再擴(kuò)充和延伸渠道的功能，最后形成以渠道為依托，提供建構(gòu)在渠道上的各類增值服務(wù)的服務(wù)商” 的策略。 公司將 首先 從零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)切入 汽配流通領(lǐng)域 ，建立直接到達(dá)終端零售商的全國(guó)最具規(guī)模、覆蓋最廣的零部件流通網(wǎng)絡(luò)， 而后 依托流通領(lǐng)域內(nèi)建立起來(lái)的流通網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶資源等 優(yōu)勢(shì)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。 流通業(yè)務(wù)不斷向終端延伸，直接滲透到獨(dú)立維修廠，并通過(guò)此網(wǎng)絡(luò)吸引國(guó)外系統(tǒng)配件供應(yīng)商，為其提供面向終端的各種基于渠道的服務(wù)。 在獨(dú)立售后市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的汽配流通能力的狀況下，將具有介入到整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送領(lǐng)域所需的能力（成熟的物流管理能力，遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，良好的信息系統(tǒng)支持） ，以此流通網(wǎng)絡(luò)和物流配送服務(wù)能力 為基礎(chǔ)，可以將配送業(yè)務(wù)向整車廠體系的 送拓展。 獨(dú)立售后市場(chǎng)的汽配流通朝向連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)與快修貼近最終消費(fèi)者的要求相符合 ,良好的網(wǎng)絡(luò)資源 、 品牌效應(yīng)和控制終端用戶的能力為企業(yè)進(jìn)入快萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 5 機(jī)密 第 頁(yè) 6/30/2016 修提供了依托。 流通品牌可以向 連鎖 快修養(yǎng)護(hù)領(lǐng)域不斷滲透（業(yè)務(wù)延伸）， 將兩種經(jīng)營(yíng) 業(yè)態(tài) 通過(guò)強(qiáng)大的流通品牌和配送網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有機(jī)地 融合 。 適當(dāng)條件下，為上游提供的配送業(yè)務(wù)和為下游提供的分銷配送可以獨(dú)立運(yùn)作，也可嘗試分銷與整車銷售及汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)融合等。 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道業(yè)務(wù)推進(jìn)整體示意圖： 零部件 流通網(wǎng)絡(luò) 服務(wù)的“連鎖大賣場(chǎng) ” 結(jié)合新車服務(wù) 國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的服務(wù)品牌 第一階段 第二階段 第三階段 遠(yuǎn)景目標(biāo) 產(chǎn)品代理 國(guó)外系統(tǒng)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)代理 進(jìn)入連鎖快修 配送到維修廠和用戶 培育品牌、物流和技術(shù)服務(wù)能力 萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 6 機(jī)密 第 頁(yè) 6/30/2016 3. 公司業(yè)務(wù) 市場(chǎng)渠道提供的服務(wù) 概述 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道是汽車零部件市場(chǎng)流通的專業(yè)服務(wù)平臺(tái)，以品牌為紐帶，以區(qū)域性的倉(cāng)儲(chǔ)與配送中心為基礎(chǔ)，以兩步倉(cāng)儲(chǔ)式的模式為主導(dǎo)，向零配件供應(yīng)商集中采購(gòu)產(chǎn)品，再配送給貼近終端的經(jīng)銷商，最終為終端客戶提供價(jià)值。該體系是在國(guó)內(nèi)汽車售后服務(wù)市場(chǎng)供應(yīng)鏈中具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。 提供的服務(wù) 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道將零部件流通價(jià)值鏈相關(guān)的各環(huán)節(jié)的參與主體都作為自己的客戶，包括上游的制造商、下游的經(jīng)銷商和最終用戶，為制造商提供銷售、配送及其他的代理 服務(wù)；為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、配送、品牌、市場(chǎng)推廣和咨詢等服務(wù)；為最終客戶提供產(chǎn)品、配送及其它的咨詢、專業(yè)識(shí)別及維修技術(shù)等服務(wù)。其核心功能是汽車零部件的配送。 業(yè)務(wù)模式 根據(jù)產(chǎn)品線的不同，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道有三類業(yè)務(wù)運(yùn)行模式。 批發(fā)模式 批發(fā)模式是從一級(jí)代理商的環(huán)節(jié)切入，適用于經(jīng)營(yíng)大宗通用件產(chǎn)品。 這種業(yè)務(wù)模式的價(jià)值是憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)以低成本獲取產(chǎn)品資源向下游派發(fā)，可以迅速做出規(guī)模，但會(huì)沖擊廠家原有渠道，依托于產(chǎn)品資源的擴(kuò)張速度慢，形成的由中間代理商組成的流通網(wǎng)絡(luò)價(jià)值很低，也缺乏業(yè)務(wù)延伸能力。 萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 7 機(jī)密 第 頁(yè) 6/30/2016 兩步倉(cāng)儲(chǔ)流通模式 兩步倉(cāng)儲(chǔ)流通模式是從中間代理商環(huán)節(jié)切入，適用于經(jīng)營(yíng)以車型組織的常用件。 這種業(yè)務(wù)模式的價(jià)值是產(chǎn)品組合及地域間的流通，成功切入的關(guān)鍵是要達(dá)到足夠的啟動(dòng)規(guī)模及為零售商提供一站式的服務(wù)，以規(guī)模和效率制勝，網(wǎng)絡(luò)價(jià)值較高，可以培養(yǎng)物流配送業(yè)務(wù)，具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)延伸能力。 終端模式 終端模式是從零售商環(huán)節(jié)切入，適用于經(jīng)營(yíng)快修件。 這種業(yè)務(wù)模式的價(jià)值是滿足終端客戶對(duì)寬產(chǎn)品線及服務(wù)便利性的需求 ，從而掌握終端客戶資源，但從零售切入，由于市場(chǎng)過(guò)于零散，車型雜，客戶需求多樣優(yōu)點(diǎn)：擴(kuò)張速度快，有一定終端控制力 缺點(diǎn)：產(chǎn)品組織難度較大，管理復(fù)雜 制造商 一級(jí)批 發(fā)商 中間批 發(fā)商 零售商 最終 用戶 制造商 一級(jí)批 發(fā)商 中間批 發(fā)商 零售商 最終 用戶 優(yōu)點(diǎn)：迅速做大規(guī)模 缺點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)價(jià)值低 萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 8 機(jī)密 第 頁(yè) 6/30/2016 化、開發(fā)周期長(zhǎng)，很難快速形成規(guī)模。 模式組合 批發(fā)模式網(wǎng)絡(luò)價(jià)值低、進(jìn)入壁壘很低；終端模式難以做大規(guī)模；兩步倉(cāng)儲(chǔ)流通模式網(wǎng)絡(luò)價(jià)值較高、有很好的業(yè)務(wù)延伸能力，也是良性循環(huán)的正反饋模式，而且由于有規(guī)模要求和管理困難，形成較高的進(jìn)入壁壘；因此萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的 模式組合必須以 兩步倉(cāng)儲(chǔ) 流通模式作為啟動(dòng)模式。 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道將以桑車和捷達(dá)兩種車型組織產(chǎn)品線，先通過(guò)整合中 間代理商切入汽配流通市場(chǎng)，再逐步向批發(fā)模式和終端模式擴(kuò)張。爭(zhēng)取成為機(jī)油、輪胎等用品的一級(jí)代理商，擴(kuò)大整個(gè)渠道的銷售規(guī)模，從而對(duì)整個(gè)平臺(tái)形成更好地支撐；另外，也可在適當(dāng)時(shí)機(jī)開展零售業(yè)務(wù)和快修業(yè)務(wù)，從而掌握終端客戶資源。 總體看，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的整個(gè)建設(shè)過(guò)程為先整合中間代理商，在形成一定規(guī)模后再分別向上下游整合。 啟動(dòng)模式 二步倉(cāng)儲(chǔ)流通模式的構(gòu)建 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道流通平臺(tái)按照兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷的模式進(jìn)行構(gòu)建，由總部集中采購(gòu)逐級(jí)配送分銷，形成一個(gè)以 一步，總部集中到配件制造廠家采購(gòu)，再配送分銷 到各區(qū)域 二步，由 接控制終端，網(wǎng)絡(luò)價(jià)值很高 缺點(diǎn)：發(fā)展速度比較慢，不易做大規(guī)模 中間批發(fā)商 一級(jí)批發(fā)商 制造商 零售商 最終 用戶 萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 9 機(jī)密 第 頁(yè) 6/30/2016 到當(dāng)?shù)氐倪B鎖加盟店和自營(yíng)店，連鎖加盟店及自營(yíng)店配送分銷到當(dāng)?shù)氐木S修廠或銷售給 各環(huán)節(jié)的職責(zé)與功能 1) 職責(zé)： 把握連鎖網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的時(shí)機(jī)、確定發(fā)展的方向和節(jié)奏。 維持 /改進(jìn)連鎖網(wǎng)絡(luò)體系運(yùn)營(yíng)效率。 構(gòu)建和提升連鎖網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 投資中心功能： 戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)分析、產(chǎn)品線拓展、地區(qū)拓展、產(chǎn)業(yè)鏈延伸、海外市場(chǎng)開拓等規(guī)劃。 投資決策：實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，確定投資方案。 管理中心功能： 物流管理：集中采購(gòu)、規(guī)劃 /優(yōu)化物流系統(tǒng)。 信息管理：規(guī)劃 /優(yōu)化信息系統(tǒng) ，數(shù)據(jù)庫(kù)管理。 品牌管理：統(tǒng)一規(guī)劃品牌推廣方案。 財(cái)務(wù)管理：計(jì)劃預(yù)算、審計(jì)、融資資金管理。 人力資源管理：招聘、培訓(xùn)、考評(píng)、薪酬激勵(lì)等。 2)職能： 職責(zé) 是各地區(qū)的總部，是連鎖網(wǎng)絡(luò)體系的支撐點(diǎn)。 區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的推動(dòng)者。 維持和提升本地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)效率。 各地區(qū)的倉(cāng)儲(chǔ)中心。 具備展示功能。 利潤(rùn)中心： 銷售：批發(fā)（僅向加盟商 /自營(yíng)店）、零售。 市場(chǎng)拓展：規(guī)劃并發(fā)展加盟商、自營(yíng)店、快修店；協(xié)助連鎖店拓展客戶。 萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 10 機(jī)密 第 頁(yè) 6/30/2016 區(qū)域管理中心 渠道管理：管理加盟商 /自營(yíng)店之間的競(jìng)爭(zhēng)，維持良好的價(jià)格體系。 物流管理：規(guī)劃實(shí) 施本區(qū)域的物流配送。 信息管理：維護(hù)本地區(qū)的信息系統(tǒng)，收集與整理數(shù)據(jù)庫(kù)。 品牌戰(zhàn)略實(shí)施：實(shí)施總部的品牌戰(zhàn)略。 財(cái)務(wù)管理：區(qū)域計(jì)劃預(yù)算、資金管理。 公共關(guān)系：協(xié)調(diào)連鎖店與本地政府及其它公共資源之間的關(guān)系。 3) 連鎖加盟商 /直營(yíng)店直接向最終用戶銷售和配送，不進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)： 以車型組織產(chǎn)品線，車型數(shù)量較單一。 直接面向終端銷售和配送，有一定數(shù)量的穩(wěn)定的客戶群。 年銷售規(guī)模不大于 600萬(wàn)。 遵守規(guī)則，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。 職責(zé)： 配件銷售配送（無(wú)批發(fā)業(yè)務(wù)）：向維修商銷售和配送，零售（ n）。 市場(chǎng)拓展：發(fā)展本網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的維修客戶，促進(jìn)現(xiàn)有維修客戶的銷售量。 服務(wù)功能：實(shí)施總部的各種服務(wù)戰(zhàn)略，如宣傳、索賠等。 支撐系統(tǒng) 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道需要建立信息、物流、品牌推廣、質(zhì)量管理、技術(shù)咨詢及政府關(guān)系協(xié)調(diào)六個(gè)方面的支撐系統(tǒng)。 1)采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，能快速反饋需求和市場(chǎng)信息，提高連鎖體系的運(yùn)營(yíng)和管理效率，及時(shí)的配件的需求及銷售信息反饋，提高快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力，管理流程通過(guò)信息化平臺(tái)優(yōu)化，可以解決管理復(fù)雜性問(wèn)題。 2)采購(gòu)物流、分銷物流、逆向物流三種，包括需求 計(jì)劃、萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 11 機(jī)密 第 頁(yè) 6/30/2016 訂單管理、倉(cāng)庫(kù)管理、運(yùn)輸管理等步驟。 3)統(tǒng)一的外觀形象和宣傳推廣策略，能提高知名度并有利于樹立起強(qiáng)勢(shì)的流通品牌，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道品牌推廣可能的方式包括全國(guó)的 自營(yíng)店，統(tǒng)一的形象和標(biāo)識(shí)，媒體廣告（廣播、平面媒體、戶外媒體等），發(fā)布會(huì)、直郵（宣傳單）、促銷活動(dòng)、與官方 /協(xié)會(huì)合作的公益性活動(dòng)、贊助 /冠名等。 4)一流的產(chǎn)品質(zhì)量鑒定能力，是有效規(guī)劃產(chǎn)品線，樹立渠道品牌的有力保證，質(zhì)量管理的目的是在終端用戶建立信任的基礎(chǔ)，通過(guò)專門的質(zhì)量鑒定人員對(duì)非 括部分進(jìn)口件 和國(guó)產(chǎn)件）并對(duì)部分制造商進(jìn)行質(zhì)量體系的考核，能較好的保障產(chǎn)品的質(zhì)量，維護(hù)市場(chǎng)渠道的信譽(yù)。 5)技術(shù)咨詢是構(gòu)筑渠道競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，內(nèi)容包括配件咨詢和維修技術(shù)咨詢等；咨詢的形式包括一般的電話咨詢、現(xiàn)場(chǎng)咨詢（視情況收費(fèi)）、服務(wù)中心電話說(shuō)明、技術(shù)宣傳手冊(cè)、網(wǎng)上教育等。向維修商提供咨詢服務(wù)的內(nèi)容主要是維修技術(shù)咨詢、向 定真?zhèn)巍⑼扑]產(chǎn)品）。 6)與工商、稅務(wù)等政府部門之間的往來(lái)占用了經(jīng)銷商大量的時(shí)間、精力和財(cái)力，各 合作關(guān)系，減少加盟店的非經(jīng)營(yíng)性難題，使得加盟商經(jīng)營(yíng)上更加單純、更有安全感，有更多的時(shí)間專注于客戶開發(fā)和拓展市場(chǎng)。 與傳統(tǒng)汽車零部件流通業(yè)務(wù)模式的比較 業(yè)務(wù)特征上的差異 從業(yè)務(wù)模式的特征上看，萬(wàn)向連鎖渠道與傳統(tǒng)汽車零部件流通業(yè)務(wù)模式的差異主要體現(xiàn)在三個(gè)方面： 1)種服務(wù)： 與傳統(tǒng)的零部件流通行業(yè)相比，連鎖業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)是萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的顯著特征之一，區(qū)別于一般流通商的單打獨(dú)斗，這是一個(gè)遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，并基于這個(gè)網(wǎng)絡(luò)提供豐富的服務(wù)內(nèi)容，包括汽車零部件的銷售、配送、維修技術(shù)（養(yǎng)護(hù)）咨詢、維修服務(wù)等。 2)萬(wàn)向市場(chǎng)渠道雖然在一開始時(shí)沒(méi)有直接為最終客萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 12 機(jī)密 第 頁(yè) 6/30/2016 戶提供服務(wù)，但卻構(gòu)建了一個(gè)面向終端的品牌，通過(guò)這種品牌的紐帶關(guān)系，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道與加盟商融合為一體，形成面向最終用戶的客戶界面。 3)這是另一個(gè)顯著的特點(diǎn)，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道將通過(guò)大規(guī)模運(yùn)營(yíng)來(lái)降低采購(gòu)成本、攤薄運(yùn)營(yíng)成本，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)大規(guī)模運(yùn)營(yíng)也能更迅速地樹立品牌并建立進(jìn)入壁壘。 提供價(jià)值上的差異 萬(wàn)向連鎖渠道的業(yè)務(wù)模式與傳統(tǒng)零部件的差異還在于，它為下游（加盟商 /經(jīng)銷商）、上游（制造商）、最終用戶都提供了較高的價(jià)值，具體為： 1)盟商（經(jīng)銷商）提供的價(jià)值 降低成本：萬(wàn)向市場(chǎng)渠道各 規(guī)模的采購(gòu)降低了加盟店的進(jìn)貨成本；全國(guó)中心庫(kù)的建立和高效的物流配送體系降低加盟商的庫(kù)存成本和配送成本。 促進(jìn)銷售：萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的品牌效應(yīng)使消費(fèi)者容易建立信任，從而吸引大量的不同需求的消費(fèi)者；萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的整體市場(chǎng)推廣將提升加盟商形象；為加盟商提供的技術(shù)支持將提升其自身的服務(wù)質(zhì)量，這些因素都將促進(jìn)加盟商的銷量增加。 改善管理：統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運(yùn)營(yíng)效率，提升服務(wù)質(zhì)量；規(guī)范的培訓(xùn)體系將提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)；各地區(qū)的 一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù)的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營(yíng)性難題。 提升形象：統(tǒng)一的渠道品牌形象設(shè)計(jì)、宣傳標(biāo)志將提升加盟商形象，提高客戶認(rèn)知度和信任感。 2) 促進(jìn)銷售：對(duì) 過(guò)萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的銷售可以保證其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，同時(shí)宣傳其產(chǎn)品；對(duì)獨(dú)立品牌的廠商，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)將幫助其開拓市場(chǎng)。 提升（強(qiáng)化）品牌形象：萬(wàn)向市場(chǎng)渠道在全國(guó)各 加盟店的展示功能可以迅速提高產(chǎn)品的知名度，隨著渠道品牌影響力的增萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 13 機(jī)密 第 頁(yè) 6/30/2016 強(qiáng)和公信度的提高，渠道內(nèi)的產(chǎn)品也容易得到公眾信任，提升渠道內(nèi)產(chǎn)品的品牌形 象。 代理服務(wù)：制造廠家對(duì)最終用戶的部分服務(wù)功能（例如退貨與索賠、倉(cāng)儲(chǔ)與配送、教育消費(fèi)者、告示等）可以由萬(wàn)向市場(chǎng)渠道來(lái)代理完成。 拓展產(chǎn)品線：對(duì)于產(chǎn)品線向相關(guān)車型的拓展，有些制造商原有的營(yíng)銷體系很難完成，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道可以通過(guò)渠道的優(yōu)勢(shì)幫助好的制造商拓展其產(chǎn)品線，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)。 3) 滿足不同消費(fèi)群的差異化需求、降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道將向最終消費(fèi)者提供多種產(chǎn)品的選擇可能，如有質(zhì)好價(jià)高的、也有質(zhì)量和價(jià)格適中的等；另外，所有提供的產(chǎn)品都有質(zhì)量保證，可以大大降低最終消費(fèi)者的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn) 。萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 14 機(jī)密 第 頁(yè) 6/30/2016 4. 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析 汽車零部件流通市場(chǎng)概述 汽車零部件的流通市場(chǎng)是汽車售后市場(chǎng)的一個(gè)重要的組成部分，是汽車售后服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，因此同汽車零部件的制造業(yè)、汽車維修業(yè)等行業(yè)甚至最終用戶的消費(fèi)特性都密切相關(guān)，因此在對(duì)流通市場(chǎng)進(jìn)行分析時(shí)，也必須了解其上下游的行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)狀況。此外，汽車零部件流通市場(chǎng)上的產(chǎn)品除了汽車配件外，還有如機(jī)油、音響、飾件等汽車用品。 市場(chǎng)規(guī)模 2001 年，國(guó)內(nèi)的汽車保有量超過(guò) 1800 萬(wàn)輛，平均車齡約 6 年， 2001 年汽車零部件的需求量約 600 億元。我國(guó)的各類汽車生產(chǎn)廠家約有 110 家，因此，國(guó)內(nèi)的汽車品牌（含進(jìn)口車）約有 200 多個(gè)。如果除去機(jī)油、輪胎及其它用品，各種車型每年在售后市場(chǎng)上的配件需求量平均約為 2 億元，最小的甚至不到 2000 萬(wàn)元。 根據(jù)我國(guó)汽車工業(yè)的十五規(guī)劃，我國(guó)的汽車保有量在 2010 年將增加到 4000萬(wàn)量，年平均增長(zhǎng)率在 10%以上，其中轎車的增長(zhǎng)率最高，將達(dá)到 20%到 40%，汽車零部件的需求增長(zhǎng)率將達(dá)到 10% 15%以上（用品等增長(zhǎng)率高）。因此，汽車零部件的流通市場(chǎng)將是一個(gè)持續(xù)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。 場(chǎng)與 場(chǎng) 汽車零部件市場(chǎng)又可以分為 t 場(chǎng)和 t e）市場(chǎng)。前者指最終消費(fèi)者自己購(gòu)買汽車零部件用品，自己動(dòng)手安裝，不需要專業(yè)維修企業(yè)的服務(wù)。這類消費(fèi)者往往有一定的車輛維修技能，多數(shù)是價(jià)格高度敏感型用戶，價(jià)格便宜是主要購(gòu)買依據(jù)。而 場(chǎng)的消費(fèi)，是指到專門的維修服務(wù)企業(yè)進(jìn)行車輛維修，由其決定修理內(nèi)容和配件更換。這類消費(fèi)者雖然也關(guān)心價(jià)格，但更多依賴于維修企業(yè)的介紹。當(dāng)然這兩類消費(fèi)者不是絕對(duì)分開的，許多的萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 15 機(jī)密 第 頁(yè) 6/30/2016 消費(fèi)者在部分維修項(xiàng)目上自己動(dòng)手，而復(fù)雜的維修就到專業(yè)維修機(jī)構(gòu)。 根據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，連鎖汽車用品的零售店，如 以 戶為目標(biāo)客戶，銷售的產(chǎn)品也是相對(duì)容易維修的。而連鎖配送（分銷）店，如 主要是 場(chǎng)的供應(yīng)商，因?yàn)榫S修企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和及時(shí)的配送服務(wù)有更高的要求。 從全球的趨勢(shì)來(lái)看，因?yàn)檐囕v的技術(shù)含量在增加，自己診斷和維修的難度在增大， 場(chǎng)在美國(guó)和歐洲都呈下降的趨勢(shì)。在國(guó)內(nèi)，目前的 場(chǎng)還所占的比例還很小，預(yù)計(jì)不超過(guò) 5%，而且主要集中在用品上， 場(chǎng)能否發(fā)展成熟目前還很難判斷。 綜合上述分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)建立連鎖配送體系更適合目前的市場(chǎng)狀況。 場(chǎng)及獨(dú)立售后 市場(chǎng) 在 場(chǎng)上，又可以分為 場(chǎng)和獨(dú)立的售后市場(chǎng)。 前者指整車廠的售后服務(wù)體系，主要特征是，整車廠建立自己的特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，所有的加盟店為客戶提供整車銷售、維修、零部件銷售和信息反饋服務(wù)（ 4S），由整車廠提供品牌、技術(shù)支持、人員培訓(xùn)和零部件供應(yīng)。整車廠一般要求所有的加盟店維修所使用的配件都必須從整車廠的售后服務(wù)部采購(gòu)。 獨(dú)立售后市場(chǎng)，是指由游離于 務(wù)之外的修理、養(yǎng)護(hù)及零部件的流通所組成的市場(chǎng)。其主要的特征是，維修企業(yè)為客戶服務(wù)的價(jià)格便宜 ，也更便利，但服務(wù)技術(shù)水平、質(zhì)量和管理都比 道差，但卻滿足了不同類型消費(fèi)者的需求。 一般地，一個(gè)國(guó)家的 場(chǎng)處于主要地位時(shí)，其零部件的社會(huì)流通量就較小，因?yàn)?場(chǎng)主要由整車廠來(lái)滿足零部件的服務(wù)需求。在國(guó)外，美國(guó) 0%的份額；在歐洲，除德國(guó)占 55%之外，其他國(guó)家獨(dú)立的售后市場(chǎng)約占 60%以上的份額；而日本則因?yàn)槠骄圐g僅 ，而且有嚴(yán)格的檢測(cè)制度，使得 為主要的市場(chǎng)，但目前也有下降的趨勢(shì)。 我國(guó)目前的 場(chǎng)所占的比例約為 15% 20%，以獨(dú)立的售后市場(chǎng)為主。從以后 的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，我國(guó)將更接近美國(guó)的情況。因?yàn)橹袊?guó)平均車齡將越來(lái)越萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 16 機(jī)密 第 頁(yè) 6/30/2016 長(zhǎng)；另外，中國(guó)地緣遼闊，整車廠的服務(wù)能力有限；而且國(guó)內(nèi)的用戶大多數(shù)都是價(jià)格敏感型的。 綜合以上分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道以連鎖配送切入國(guó)內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場(chǎng)，有較大的發(fā)展空間。 品及非 品 在國(guó)內(nèi)的汽車零部件流通市場(chǎng)上，主要有兩大類產(chǎn)品。一類是用于整車生產(chǎn)，同時(shí)也提供售后服務(wù)的 品，這種產(chǎn)品價(jià)格高，質(zhì)量好。在 品中有進(jìn)口的也有國(guó)產(chǎn)的。另一類是非 品，由非配套廠家生產(chǎn)，這類產(chǎn)品一般價(jià)格低，但質(zhì)量也較差。這類產(chǎn) 品又可以分為三種類型，一種為進(jìn)口的非 量較好；一種為國(guó)產(chǎn)的品牌件，質(zhì)量一般，價(jià)格較低；另一種假冒偽劣件，質(zhì)量很差或不穩(wěn)定，價(jià)格很低。 目前，國(guó)內(nèi)的零部件流通市場(chǎng)上，非 品的比例約占 75%以上，而在非 品中，假冒偽劣品的比例也較高，但這些產(chǎn)品的流通利潤(rùn)也比較高。 綜合以上分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的零部件流通市場(chǎng)還比較復(fù)雜，在組織產(chǎn)品線時(shí)，應(yīng)既關(guān)注贏利性，又關(guān)注服務(wù)品牌構(gòu)建對(duì)質(zhì)量的要求，根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求現(xiàn)狀， 品和非 必須經(jīng)營(yíng)。 市場(chǎng)趨勢(shì) 本項(xiàng)目通過(guò)五種力量模型（見圖）這一工具來(lái) 進(jìn)行市場(chǎng)分析，分析過(guò)程如下： 潛在進(jìn)入者 行業(yè)競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手 購(gòu)買者 替代者 供應(yīng)商 新進(jìn)入者的威脅 供方議價(jià)能力 買方議價(jià)能力 替代品的威脅 現(xiàn)有公司間的競(jìng)爭(zhēng) 萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 17 機(jī)密 第 頁(yè) 6/30/2016 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、購(gòu)買者、供應(yīng)商、潛在進(jìn)入者和替代品這五種力量構(gòu)成了一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況。 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ： 國(guó)內(nèi)的各種汽車零部件流通商約 60 萬(wàn)家，大多數(shù)都是單個(gè)的汽配商店，近似于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。雖然整個(gè)零部件流通業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)非常多，同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)一般也都有大、中、小三種不同規(guī)模層次的流通商，但是即使在一個(gè)小區(qū)域，只要有一定汽車保有量，就有大量的流通商進(jìn)來(lái)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)白熱化。又由于不同的細(xì)分市場(chǎng)或不同規(guī)模流通商之間有交叉競(jìng)爭(zhēng)（各種流通商都有可能向同一個(gè) 最終客戶銷售），使得競(jìng)爭(zhēng)的局面更加復(fù)雜。在競(jìng)爭(zhēng)方式上，除了銷售外，還會(huì)提供如送貨、鋪貨、維修咨詢等服務(wù)，甚至有回扣等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段。 購(gòu)買者： 買方在國(guó)內(nèi)主要是維修商， 戶很少。國(guó)內(nèi)約有 22 萬(wàn)家的維修商，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，因此，維修商將競(jìng)爭(zhēng)的成本壓力轉(zhuǎn)移到上游，因此，從整體上說(shuō)，買方的議價(jià)能力較強(qiáng)。但維修商之間的差距較大，包括特約維修站在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)維修商只占較小的比例，約不到 30%，它們的議價(jià)能力非常高，常常要求零部件流通商提供各種增值服務(wù)，如及時(shí)送貨、三個(gè)月以上的鋪貨、異議時(shí)無(wú)理由退貨等；而一些實(shí)力、資質(zhì) 較差的維修商（路邊店）的議價(jià)能力就小得多。 供應(yīng)商： 將供應(yīng)商按進(jìn)口產(chǎn)品供應(yīng)商、國(guó)產(chǎn) 品供應(yīng)商、國(guó)產(chǎn)品牌非 品供應(yīng)商和國(guó)產(chǎn)雜牌非 品供應(yīng)商來(lái)分類，不同類型的供應(yīng)商的議價(jià)能力有所不同。一般而言，進(jìn)口產(chǎn)品的議價(jià)能力最強(qiáng)，國(guó)產(chǎn) 品的供應(yīng)商議價(jià)能力其次，品牌非 品的議價(jià)能力一般，而雜牌的非 品的議價(jià)能力最弱。即使同一類型的供應(yīng)商，議價(jià)能力也有差異，一般地，品牌影響力越強(qiáng)的供應(yīng)的議價(jià)能力越強(qiáng)。這也是導(dǎo)致國(guó)內(nèi)零部件的流通和消費(fèi)市場(chǎng)上非 品盛行的一個(gè)原因。 新進(jìn)入者： 汽車零部件流通 行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，每天都有新的進(jìn)入者。但由于現(xiàn)在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的平均利潤(rùn)已經(jīng)很低，進(jìn)入門檻有所提高，新進(jìn)入者的增加速度在下降。 替代者： 在此處指有新的流通業(yè)態(tài)出現(xiàn)，與現(xiàn)在流通業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出替代的關(guān)系。目前已經(jīng)出現(xiàn)了小范圍內(nèi)的萌芽狀態(tài)的連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，并且有不萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 18 機(jī)密 第 頁(yè) 6/30/2016 錯(cuò)的發(fā)展（如天津民政）。品牌連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的出現(xiàn)將對(duì)現(xiàn)有的流通商產(chǎn)生較大沖擊。 通過(guò)上述分析可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在的零部件流通市場(chǎng)上，有一股內(nèi)在的產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)力正推動(dòng)著行業(yè)的發(fā)展， 現(xiàn)有流通環(huán)節(jié)過(guò)多，流通效率不高的局面將被重寫，隨著強(qiáng)大資本的進(jìn)入和市場(chǎng)的不斷整合，必然會(huì)出 現(xiàn)集中高效的流通平臺(tái)。 面對(duì)行業(yè)的變化， 制造商及大的流通商都已經(jīng)開始著手改善流通環(huán)節(jié)效率 ，許多制造商都有自己的銷售體系，可直接向零售商供貨；大流通商開始經(jīng)營(yíng)連鎖的銷售終端；零售商建立聯(lián)合體組織起來(lái)集體向上游采購(gòu)。長(zhǎng)期來(lái)看，流通業(yè)總的發(fā)展趨勢(shì)是渠道整合，減少多余環(huán)節(jié)，以大規(guī)模采購(gòu)、更加靠近終端及構(gòu)建服務(wù)品牌為特征的連鎖業(yè)態(tài)將出現(xiàn)，并逐漸成為行業(yè)的主導(dǎo)力量。對(duì)萬(wàn)向市場(chǎng)渠道而言，這是一個(gè)很好的切入時(shí)機(jī)。 市場(chǎng)細(xì)分 國(guó)內(nèi)的汽車零部件流通市場(chǎng)，從產(chǎn)品線的組織類型角度，可以分為四大類流通市場(chǎng)： 1) 這類市場(chǎng)的特點(diǎn)是流通服務(wù)商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品具有明顯的相似性，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品可以滿足所有的車型的需要，主要有以下五個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 制造商 維修廠 /消費(fèi)者 零售商 中間代理商 一級(jí)代理商 汽配流 通價(jià)值鏈 單一環(huán)節(jié)的高效的流通平臺(tái) 制造商 維修廠 /消費(fèi)者 整合 萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 19 機(jī)密 第 頁(yè) 6/30/2016 i. 輪胎 ：專門經(jīng)營(yíng)輪胎的流通商也有兩種類型，一類是單一品牌輪胎的連鎖專賣店。如米其林、固特異、上?；亓Φ?，以生產(chǎn)商的品牌為主；另一類是經(jīng)營(yíng)各種品牌輪胎的綜合批發(fā)零售商。輪胎流通服務(wù)商的下游客戶有三類，直接的車主、維修商和小零售商（ 一般而言，連鎖輪胎專賣店都有更換輪胎的服務(wù)，所以有更多的最終用戶，利潤(rùn)率也更高。 油品 ：以機(jī)油為主，也有其它如轉(zhuǎn)向 液壓油、齒輪油等。同輪胎流通服務(wù)商一樣，油品服務(wù)商也有兩種類型，即連鎖專賣店和綜合分